你養寵物嗎？

你身邊有養寵物的人嗎？

根據美國寵物用品協會 (APPA) 進行的 2021-2022 年全國寵物主人調查，70% 的美國家庭，(大約9050 萬個) 擁有寵物。

僅美國市場就有如此龐大的寵物主人群，寵物經濟想不流行都不行。

今天要分析的這個品牌案例很經典，該品牌非常具有前瞻性地瞄準了寵物經濟，結合POD（按需打印）的經營模式賺的盆滿缽滿，它就是——PupSocks。

PupSocks由 Zach Zelner 于 2017 年創立，總部位于美國佐治亞州亞特蘭大，目前已在 39 個國家/地區銷售。在創立的第一個月，PupSocks賣出了400 萬美金的襪子。

通過一系列的廣告營銷，PupSocks在2018年和2019年，連續兩年收入增長超70%。最新數據顯示，PupSocks在2021年的全球總收入已超1.4億美元，AOV（平均客單價）$45-$60，CVR（轉化率） 8%-11%。

其實PupSocks的產品很簡單，就是在襪子、毯子、口罩上印客戶的寵物照片，讓世界各地的人們把他們對毛茸茸小伙伴的愛帶在身邊。

POD（按需打印）的產品模式并不難，技術含量也不算高。消費者只需要簡單的幾個步驟就可以完成訂單。同時，由于是定制產品，對商家的發貨時效要求也相對寬松。

模式是很好，但為什么采用POD模式的賣家并不是每一個都能取得成功呢？

除了結合寵物經濟做好了產品定位之外，PupSocks的網站運營和營銷策略也非常值得學習，本文將從以下兩個方面分析：

1. 網頁設計激發購買欲

2. Facebook廣告4倍ROI的秘密

（1）善用節日營銷

（2）Facebook廣告策略

另外，文末還提到了這個經典品牌的現狀，聊聊這個紅極一時的品牌是怎么淡出人們的視野的。

1. 網頁設計激發購買欲

PupSocks的獨立站有以下幾個優點：

（1）產品展示清晰且專業

圖片來源：PupSocks官網

網站僅有三個產品大類，想做哪個產品點擊進去即可。

（2）訂購流程快捷方便

整個訂購流程只需要四步，且在網站首頁就清晰地展示出來，避免發生消費者進入到購買界面后因不會操作而棄單的現象。

圖片來源：PupSocks官網

在實際下單購買時，整個界面的各種選項卡也是非常易懂的。

圖片來源：PupSocks官網

（3）產品描述簡潔易懂

產品描述非常簡潔，產品圖片本身就直接展示了產品，完全不需要過多的文字描述。而且整個網站定制的規則和價格也標注的很清晰，可以有效避免消費者在加購結算之后發現價格超出心理預期后棄單。

圖片來源：PupSocks官網

（4）交叉捆綁銷售激發購買欲

假日季的時候，PupSocks會進行一些捆綁促銷折扣，鼓勵大家購買多件產品。

2. Facebook廣告4倍ROI的秘密

（1） 善用節日營銷

PupSocks的營銷目標不僅僅是讓養寵物的人會給自己定制寵物照片襪子，還會讓所有身邊有愛寵人士的人把PupSocks的定制產品當作首選的送禮選項，甚至定制印有本人照片的襪子。

圖片來源：PupSocks官網

抓住每一個節日營銷的節點，利用社交媒體做宣傳是PupSocks的營銷重點。

（2）Facebook廣告策略

PupSocks的廣告投放策略并不復雜，主要廣告投放都放在了Meta旗下的Facebook和Instagram。據悉，在創立之初，他們就撥了100萬美元的預算去投這兩個平臺的廣告。

圖片來源：PupSocks官網

也許你會說: “100萬美元？這是錢多沒地兒花嗎？”

但如果你知道他們的ROI是多少，也許會默默地收回這句話，僅僅30 天，PupSocks通過Facebook產生的銷售額就超過了 400 萬美元，完成了超4.0的ROI。

這是怎么做到的呢？

要知道PupSocks主打節假日營銷，但是假期間的Facebook廣告競爭是非常激烈的，所以勢必要采取大規模覆蓋廣告的形式。

為了節約成本，我們需要做的是盡可能地給已有點贊和互動基礎的帖子去做推廣，而不是發新的廣告內容。所以在每次節日營銷廣告投放之前，都要有計劃地準備好豐富的內容。

PupSocks是這樣做的：

提前創建 10-12 個不同的Facebook原生帖子，在推送前的兩周，每天花大約50 美元左右針對現有的粉絲做推廣。

然后篩選出點贊、評論和分享數較高的3-5個帖子，把這些帖子的推廣設置為PPE（按參與付費），針對寵物愛好者做推廣，為期 7 天，每天100美元，鼓勵用戶點贊、評論、分享。

經過一周的推廣，可以得出那個點贊、評論、分享最高的帖子，這時候剛好迎來了節假日，就是時候把這個數據很好的帖子進行大規模推送了。

這次推廣的受眾要比之前兩次放的更廣，創建不同的廣告組和受眾，比如寵物主人、寵物品牌的粉絲，對稀奇玩意感興趣的人等等，最好覆蓋到每一個可能會產生購買需求的人。

從ADSPY的數據看到PupSocks的FB廣告點贊數變化情況也是符合他們的推廣策略的。

圖片來源：ADSPY

開始投放以后要注意監測廣告數據，快速淘汰表現不佳的廣告組。

一旦有一個廣告組大獲成功，就可以立即使用相同的自動出價策略復制更高預算的廣告組，然后再用用不同的手動出價復制該獲勝廣告組 3-5 次。

圖片來源：commonthreadco

除了自己打廣告之外，PupSocks還找了很有影響力的廣告主- iHeartDogs幫著一起打廣告。

iHeartDogs 是一個在 Facebook 上擁有近 400 萬個贊的賬號，粉絲大多都是愛狗人士。PupSocks 提供了自己投放過的效果比較好的廣告創意給iHeartDogs，再由iHeartDogs自由發揮文案創意。

圖片來源：PupSocks & iHeartDogs

PupSocks一共讓iHeartDogs發布了5個廣告，分別針對iHeartDogs Facebook 和Instagram 的粉絲，以及iHeartDogs 網站訪問者進行宣傳。

最后成功為PupSocks引流了 88,000 名網站訪問者、3,184 名新客戶和 136,316 美元的收入。

圖片來源：commonthreadco

通過找其他的廣告主做推廣，設立分銷渠道，利用某個領域有影響力品牌為自己做宣傳是一個創造雙贏的好辦法，值得我們學習。

與此同時，僅靠自己打廣告，時間長了大家也就看膩了，再燒錢也沒多少用處。因此，讓用戶為品牌發聲才是更加低成本且有長期效益的增長策略。

一些收到產品的用戶在社交媒體曬出自己和寵物，還有定制好的產品的合影對品牌傳播和復購都有很大幫助。下圖為在Instagram和YouTube上都有關于客戶收到PupSocks后發布的帖子和視頻。

圖片來源：Instagram和YouTube

最后，從PupSocks的網站上我們還可以看到專門的用戶好評展示專區，這是在成功吸引用戶訪問網站后，鼓勵他們下單，最終實現轉化的有效辦法。

圖片來源：PupSocks官網

但是，根據其他測評網站的數據來看，客戶對PupSocks的評價并不像其官網展示的那么好。

圖片來源:trustpilot

也有消息表示PupSocks曾兩次因產品質量和發貨時效問題接受美國當地政府的調查，還處以了罰款。

其增長神話還停留在17-20年，往后的網站銷量在同類目品牌中出現了逐漸走低的趨勢。

圖片來源：SimilarWeb

POD產品屬于預訂制，消費者對產品配送的時效要求并不算高，但不代表完全沒有要求。在全球電商以及配套物流高速發展的當下，越來越多的消費者開始注重物流時效。

在產品質量方面，PupSocks的客單價高達$45，但產品質量卻不盡如人意，導致網絡上出現系列消費者發出的差評，對產品口碑起到了非常負面的影響。

因此，POD模式的品牌在注重營銷的同時，如果想要長期可持續地發展，一定要重視產品的質量和品牌服務。

營銷是品牌增長的利器，品質是品牌發展的基石，二者缺一不可。

The end.

（來源：獨立站小U）

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