目錄：

1. 信念：成功搭乘eBay跨境快艇

2. 情結(jié)：獨(dú)到的眼光+差異化市場變革

3. 勇氣：爆倉！瘋漲！在洪流中逆流而上

4. 堅(jiān)守：物流穩(wěn)定是關(guān)鍵，創(chuàng)新思維是核心

據(jù)eBay數(shù)據(jù)顯示，疫情期間，戶外家具、泳池、廚房家電、園藝動(dòng)力工具、室內(nèi)家具等品類的海外需求顯著增長，因?yàn)橐咔橄碌摹罢奔夷Ｊ剑芏嗳诉x擇了居家辦公、居家修繕和居家下廚，由此推動(dòng)了家居品類的消費(fèi)需求。同時(shí)，人們的購物方式從線下轉(zhuǎn)移至線上，線上消費(fèi)需求旺盛，家居品類成為疫情“宅經(jīng)濟(jì)”下出口增長的亮點(diǎn)之一。今天，我們分享一位主營家電、家具的賣家——浙江寧波市有棵橙科技有限公司（以下簡稱“有棵橙”），看看他們?nèi)绾卧诙潭痰囊荒陼r(shí)間突破百萬美金，成為跨境之星的。

有棵橙eBay團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人歐陽敏與eBay招商經(jīng)理Roy

信念：成功搭乘eBay跨境快艇

有棵橙是一家具有十多年傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老牌出口制造工廠，2019年，公司根據(jù)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢做出轉(zhuǎn)型升級(jí)的重大決策，從傳統(tǒng)外貿(mào)徹底轉(zhuǎn)型做跨境業(yè)務(wù)。4月入駐了eBay平臺(tái)，踏入跨境電商的大門，并且在入駐eBay短短1年內(nèi)，交易額突破百萬美元。在全球疫情導(dǎo)致線上消費(fèi)份額激增的大環(huán)境下，這份漂亮的成績單讓有棵橙更加堅(jiān)定了做大做強(qiáng)跨境電商的想法。

據(jù)有棵橙eBay主管歐陽敏介紹：

目前公司在eBay平臺(tái)上的產(chǎn)品線比較豐富，憑著公司對(duì)跨境商品的敏銳觸覺，不斷上新了很多符合市場需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品主要集中在汽摩配件、廚房小家電、戶外園林工具、時(shí)尚電子等品類。目前eBay上的產(chǎn)品線只占到1/3，以家電配件為主。同時(shí)，今年公司計(jì)劃不斷加大對(duì)eBay平臺(tái)的投入，把產(chǎn)品從線下全部轉(zhuǎn)移到線上，不斷優(yōu)化和整合公司資源加速在eBay平臺(tái)的發(fā)展。目前，有棵橙的銷售市場主要在北美，下一步計(jì)劃會(huì)轉(zhuǎn)向歐洲市場。

歐陽敏介紹到，剛?cè)腭veBay時(shí)，對(duì)平臺(tái)規(guī)則、運(yùn)營要點(diǎn)都不清楚的情況下，招商經(jīng)理Roy給與了極大的幫助，在申請(qǐng)帳號(hào)方面也給與及時(shí)的指導(dǎo)，同時(shí)eBay對(duì)新賣家也有重點(diǎn)扶持，加入新賣家金鷹計(jì)劃之后，有專門的賣家交流群，每天也會(huì)收到eBay最新政策更新，參加了新賣家金鷹研習(xí)社之后，對(duì)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營、數(shù)據(jù)化選品、績效考核等有了更清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們eBay業(yè)務(wù)整體布局有很大的幫助。從剛開始帳號(hào)銷量一般，經(jīng)過半年的測款，選品優(yōu)化，產(chǎn)品開發(fā)投入，供應(yīng)鏈整合，eBay客戶經(jīng)理支持，海外倉庫存增加，下半年帳號(hào)成交量出現(xiàn)翻倍增長。總結(jié)來說，eBay的運(yùn)營并不難，在合法合規(guī)的前提下，只要有好的產(chǎn)品和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，銷量可以穩(wěn)步提升。公司今年的銷量目標(biāo)是希望在去年基礎(chǔ)上翻一倍。

情結(jié)：獨(dú)到的眼光+差異化市場變革

談及有棵橙和跨境的淵源時(shí)，歐陽敏介紹，公司領(lǐng)頭人對(duì)這個(gè)行業(yè)有著深厚的情結(jié)，他有著十幾年的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)出海產(chǎn)品更是有獨(dú)到的眼光。通過市場對(duì)產(chǎn)品的反饋不斷升級(jí)產(chǎn)品，讓有棵橙的產(chǎn)品在市場上有著差異化的優(yōu)勢。她回憶，當(dāng)我們的產(chǎn)品收到來自買家的問題反饋時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)立即組織開會(huì)大家商討怎么改進(jìn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，同時(shí)還會(huì)到外面聘請(qǐng)專業(yè)的技術(shù)人員給出指導(dǎo)意見，有時(shí)可能為了研究改良一款產(chǎn)品他可以一個(gè)人在辦公室待上一整天，忘了吃飯忘了休息。正是因?yàn)橛兄@種對(duì)事業(yè)的熱愛和對(duì)產(chǎn)品的執(zhí)著，才有了公司跨境電商快速地發(fā)展。公司為了不斷改良優(yōu)化產(chǎn)品，還成立專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，通過不斷修改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，反復(fù)測試做出市場反饋良好的產(chǎn)品。同時(shí)，通過對(duì)市場產(chǎn)品品類分析，不斷進(jìn)入市場需求量大的品類，對(duì)產(chǎn)品做改進(jìn)研發(fā)打造有自己特色的產(chǎn)品，提高自己在市場上的競爭力。未來，公司還計(jì)劃建立專門研發(fā)產(chǎn)品的工廠，深耕供應(yīng)鏈，做市場差異化產(chǎn)品，有棵橙希望在跨境的洪流熱浪中可以做到人無我有，人有我精。

歐陽敏還談到：

公司工貿(mào)一體，有專門的跨境電商部門，有著五十多人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，還有三個(gè)幾千平的工廠做后援支撐。工廠主要負(fù)責(zé)前端產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝、頭程發(fā)貨；運(yùn)營部則負(fù)責(zé)產(chǎn)品的線上優(yōu)化銷售。當(dāng)客戶反饋的產(chǎn)品有質(zhì)量問題時(shí)，有專門的質(zhì)量群和工廠對(duì)接，以便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的改進(jìn)和升級(jí)。公司本著“以人為本，以產(chǎn)品為輔”，把培養(yǎng)人才作為重心，通過一對(duì)一老帶新，讓員工快速成長。“有人，才會(huì)有一切”，公司在發(fā)展的同時(shí)也不斷提升員工福利，這讓員工有了深深的歸屬感。

勇氣：爆倉！瘋漲！在洪流中逆流而上

在跨境這條道路上，注定是坎坷的。特別是2020的疫情下。很多企業(yè)涌入這個(gè)行業(yè)。在市場容量有限的情況下，無疑增加了更多的競爭力，對(duì)新加入的有棵橙來說是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

談及公司在疫情下遇到的困境，歐陽敏回憶，當(dāng)時(shí)海外倉爆倉，海運(yùn)價(jià)格瘋漲，糾結(jié)到底該不該發(fā)貨，如果發(fā)貨，在居高的頭程和尾程物流費(fèi)用下，利潤就為0，甚至為負(fù)，還可能幾個(gè)月都進(jìn)不了倉；如果不發(fā)貨，可能苦心經(jīng)營的帳戶就不復(fù)存在，可能在疫情好轉(zhuǎn)的情況下就無貨可賣，還談什么利潤！在這種進(jìn)退兩難的情況下，公司還是根據(jù)品類，熱銷季節(jié)，熱銷區(qū)域等因素果斷分批次進(jìn)行了海外倉發(fā)貨，同時(shí)選擇eBay官方推薦合作海外倉進(jìn)行多倉備貨。最后證明公司決策是對(duì)的，公司破解了疫情發(fā)貨慢，進(jìn)倉慢的困局。

當(dāng)問及今年的規(guī)劃，歐陽敏介紹有棵橙今年加大了對(duì)eBay的投入，主要集中在三方面：

01

在人力方面不斷注入新鮮的血液，持續(xù)招聘優(yōu)秀的人才加入。

02

在產(chǎn)品方面也不斷擴(kuò)展更多的品類，經(jīng)過公司多方調(diào)研，疫情后大家居市場需求大，大件產(chǎn)品利潤高，今年會(huì)嘗試做大家居、大件類目。

03

在站點(diǎn)方面準(zhǔn)備進(jìn)軍歐洲市場。歐陽敏堅(jiān)信，相信伴隨著公司的不斷發(fā)展壯大，公司eBay業(yè)務(wù)也會(huì)越來越好。

堅(jiān)守：物流穩(wěn)定是關(guān)鍵，創(chuàng)新思維是核心

當(dāng)談到有棵橙的成功秘籍時(shí)，歐陽敏娓娓道來。

第一，公司有了可靠穩(wěn)定的物流保障。

物流可能是跨境人的一個(gè)痛點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到，有的產(chǎn)品甚至物流費(fèi)比產(chǎn)品本身還高。這讓本就微薄的利潤很難持續(xù)。在物流方面公司也為了更好的解決這個(gè)痛點(diǎn)，頭程成立了自己的物流公司，更加能掌控物流成本；而在尾程物流派送方面，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，比對(duì)了多家海外倉，最后選擇服務(wù)和價(jià)格比較合適的萬邑通海外倉，目前海外倉運(yùn)營也在預(yù)期內(nèi)，各方面還是不錯(cuò)的。

第二，充足的貨源很重要。

有棵橙大多數(shù)產(chǎn)品都是自己研發(fā)生產(chǎn)，這就保障了貨源，解決了供應(yīng)鏈掌握在別人手中貨跟不上銷售的痛點(diǎn)，避免了有流量的時(shí)候沒貨、有貨的時(shí)候沒流量的尷尬局面。有棵橙工廠貨源很充足，可以全方位保障流量好的產(chǎn)品不斷貨，這對(duì)運(yùn)營來說非常重要。

第三，產(chǎn)品的核心競爭力源于有棵橙強(qiáng)大的研發(fā)和創(chuàng)新思維。

公司領(lǐng)頭人不以利潤為最終目標(biāo)，公司盈利絕大部分投入到了產(chǎn)品研發(fā)和擴(kuò)大新品上面。銷售的競爭說到底就是產(chǎn)品的競爭，沒有好的產(chǎn)品再好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也是徒勞。自主研發(fā)產(chǎn)品需要耗費(fèi)很多的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，很多小的企業(yè)在這條道路上行不通，但是有棵橙現(xiàn)在和未來都會(huì)持續(xù)堅(jiān)持走這條道路，做有自己特色的跨境產(chǎn)品。

采訪最后，歐陽敏說，2020年是不平凡的一年，企業(yè)能活下來本身就是一種勝利。在如此嚴(yán)峻的環(huán)境下，公司逆勢而上，跨境規(guī)模成倍擴(kuò)大了。待今年疫情有了一定的緩解，公司將重新分析市場需求，不斷增加更加符合跨境的產(chǎn)品線，不斷豐富產(chǎn)品庫，為進(jìn)軍更多的市場做好準(zhǔn)備，不斷加大對(duì)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)人才的培養(yǎng)。未來，有棵橙要堅(jiān)持做一個(gè)“三優(yōu)”的跨境企業(yè)：優(yōu)人才，優(yōu)產(chǎn)品，優(yōu)績效。相信，在不久的將來，在公司所有人的共同拼搏下，有棵橙一定能在海外綻放異彩。

（來源：eBay）

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（來源：eBay BD）