近期，曾對賽維云商、Yeahmobi等品牌進行投資的堅果資本宣布，國內DTC出海真絲品牌Lilysilk已經拿下由其領投，嘉程資本跟投，價值數千萬人民幣的A+輪融資。

Lilysilk對大多賣家而言或許稍顯陌生。

事實上，在2020年，Lilysilk就曾被BrandZ?評為中國最具潛力全球化品牌15強，與其一同上榜的，還有市場耳熟能詳的realme、chicme、酷派以及PatPat等品牌。但在此之前，國內媒體對這家專做輕奢真絲服裝及家居用品，獨立站營收占比超60%的DTC品牌報道幾乎寥寥。

上線10年有余，剖析Lilysilk“前世今生”

Lilysilk品牌雛形初具于2010年，當時，其品牌主理人Lily Lin已在法國絲綢行業工作了十多年。在看到某些零售商通過品牌溢價實現巨額營收，但行業相關工人卻仍處于相對貧困的狀態時，Lily Lin萌生了通過線上途徑，以實惠的價格，將中國絲織工藝分享給全世界消費者，建立一個全球生活方式品牌，且能為絲綢工人帶來實質性收益的想法。

經過幾個月打磨后，Lily Lin上線了Lilysilk的首款真絲枕套系列，并借此一炮而紅。在接下來的幾年內，Lilysilk通過擴大銷售渠道、增加產品線、提高相關工藝、玩轉營銷等手段，帶領品牌走上了全新征途。

（Lilysilk品牌發展時間線）

從上圖可以看出：

·Lilysilk.com于2010年8月首次上線，初時主打法國市場，主營真絲枕套和床上用品

·2012-2014年間，Lilysilk開始擴大品牌銷售渠道，布局亞馬遜、eBay和速賣通等平臺；并推出了如睡衣和睡帽的新產品線

·同期，在英國、德國、法國、意大利設立了14個官方站點，并在美國、日本、香港開設辦事處，以期為品牌消費者提供本地化的退換貨服務

·2015年，Lilysilk新設女裝產品線，并憑借其優越的品質、出彩的設計走紅；同年，開始與免費午餐等慈善基金合作，以回饋社會

·2018年-2020年，Lilysilk品牌戰略制定期，開始組織線下快閃店，并進一步深化與媒體相關合作

·2020年，Lilysilk獲得由堅果資本領投的數千萬人民幣融資，收入規模較上年同比上漲超100%

·2021年，獲得由堅果資本領投，嘉程資本跟投的數千萬人民幣A+輪融資

對于未來發展，Lilysilk表示，其產品線將從家居用品拓展到外套再到其他——通過不斷擴大絲綢產品范圍，實現其打造全球生活方式品牌，將絲綢這一天然面料引入更多人的生活的品牌愿景。

站在SHEIN對立面？站穩細分品類，避開紅海競爭

在利基市場及品類選擇方面，Lilysilk算是下了一手好棋。

在品牌定位上，Lilysilk走的是輕奢路線：其產品價格多在50-200美元左右，目標客群則為35-54歲受過良好教育的中高收入女性。而在品類方面，如堅果資本相關負責人所言，Lilysilk選擇扎根做服飾類目下的細分子類目——絲綢產品，以此去避開已經被Zara、SHEIN、Zaful等快時尚巨頭所“占領”的大類目紅海。雖然利基市場相對較小，未來Lilysilk也需要去完成更多的拓品、品牌規模搭建等工作，但就品牌“基因選擇”這一點而言，Lilysilk無疑是成功的。

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平臺+獨立站雙布局 社媒營銷玩法多

如前文所提，上線品牌同名網站后，Lilysilk又在2012年-2014年間陸續入駐了亞馬遜和eBay等平臺。

（Lilysilk亞馬遜店鋪 首頁父親節相關促銷）

（Lilysilk官網首頁 宣傳品牌年中大促）

雙賽道“plus”級玩法之下，Lilysilk既背靠亞馬遜等平臺自然流量大戶，又有玩法更為自由的獨立站打造品牌流量池——官方數據顯示，Lilysilk成立以來，品牌回頭客數量200000+，業務覆蓋200余個國家/地區，真正做到了品牌出海。

品牌推廣方面，包括YouTube、Instagram及Facebook等海外社媒平臺是Lilysilk的營銷主陣地。以YouTube為例，Lilysilk采取的方法之一是將樣品寄送給意向博主，由博主進行真人測評，且每個合作博主都有粉絲專屬折扣優惠，粉絲通過博主給的優惠券下單后，博主本人也能從中抽傭。（類似affiliate模式）

（某YouTube博主與Lilysilk的合作）

在三方社媒之外，Lilysilk另外開設了品牌博客：

（Lilysilk博客頁面截圖）

作為內容營銷一部分，Lilysilk在其品牌博客設有絲綢護理、選擇指南、絲綢鑒定及FAQ等版塊，方便消費者能迅速定位到對應幫助頁面。

（大意為：Lilysilk一位消費者因為皮膚敏感的原因對染色衣服有“恐懼心理”，針對此，Lilysilk推出了金絲蠶系列成衣）

Lilysilk這一通過將品牌與某種類型消費者故事娓娓道來的辦法，能迅速拉近與消費者距離。

市場口碑是品牌成長關鍵點之一。除了在品牌布局及營銷手段上下功夫外，Lilysilk還有一些玩法值得賣家借鑒：

·品牌VIP計劃

以購物享品牌積分、會員專屬折扣日、免運費、會員生日禮券等會員專屬權益之外還能享受額外折扣等優惠吸引消費者注冊Lilysilk會員，收集消費者郵件等信息，方便后期二次營銷：

·超長退貨窗口

通過與Lilysilk有合作的KOL所發布信息及其品牌官方信息可以看出，Lilysilk有著長達60日的退貨窗口，以此為產品銷售做背書：

·及時的客戶服務

·詳細交付時間，給消費者正確預期

·好友推薦專屬折扣裂變玩法

Lilysilk的好友推薦可享專屬折扣的玩法非常值得賣家做品牌推廣時借鑒。Lilysilk滿50美元減20美元（根據國家和地區不同會有不同）的力度會讓很多消費者“心甘情愿”邀請好友購買產品——讓用戶去為產品做推廣是成本低見效快轉化高的口碑捷徑之一。

·完善的FAQ體系

在Lilysilk官網的FAQ版塊，包括了從訂單、產品、物流、付款、退換貨、隱私政策等方面的常見問題，方便消費者自助下單，在一定程度上減少人工運營成本的同時，也為品牌消費者帶來了較好的消費體驗。

（Lilysilk官網截圖）

用亞馬遜引流？Lilysilk流量來源分析

根據similarweb的數據顯示，過去半年時間里，Lilysilk網站訪問量為88萬左右，其中，平均訪問時長為2分52秒，平均瀏覽頁數為3.54次。

在流量分布方面，美國地區流量是Lilysilk流量來源排頭兵，達42.71%，英國（11.03%）、澳大利亞（8.77%）、德國（6.09%）及加拿大（6.52%）隨其后；在流量來源方面，從其流量來源分布可以看出，Lilysilk在（關鍵詞）自然流量（48.64%）方面的市場營銷力度比較大，其次為直接流量（25.94%）、社媒流量（12.29%）、展示廣告（10.42%）、三方引流（1.79%）、郵件營銷（0.91%）。值得一提的是，在三方引流版塊，亞馬遜（5.33%）也為Lilysilk帶來了一定流量。

在社媒流量版塊，YouTube帶來的流量暫排首位，達78.70%，其次為Facebook（9.55%）、Pinterest（6.63%）、Instagram（2.83%）、 Reddit（1.94%）

獨立站Review9000+，【超棒】比例近80%

拋開Lilysilk在亞馬遜等三方平臺上的Review數量及情況不談，僅針對其獨立站業務，Lilysilk在Trustpilot上收到的Review條數達9000余條，評分為4.2，其中，給出【超棒】的占比為79%，給出【差】評價占比僅為2%

從消費者留下的評論中可以看出，在產品本身的舒適程度以外，快捷的交付速度、安心的退貨政策是他們給出好評的主要原因。

另外，產品包裝精美也是YouTube視頻博主及部分留評消費者夸贊的產品點，消費者稱其“像禮物”

初時靠選品，后期靠運營“發家致富”的Lilysilk已經憑借供應鏈優勢、營銷玩法等手段登上了更大的舞臺——Vogue、ELLE等一線時尚雜志曾為其“站臺”、大量知名演員歌手都曾推薦過Lilysilk的產品。

總之，Lilysilk經過磨合走到今天位置的經驗值得賣家借鑒，賣家可根據品牌定位及利基市場偏好做更多細節優化，并落地執行。

【小貼士】：本文取自獨立站周刊第七期，更多詳細內容可點擊這里詳閱

（來源：谷哥運營寶典）