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2021-06-09 15:00
貿(mào)易公司如何與工廠競爭？客戶只想跟工廠合作怎么辦？
這其實是個老生常談的問題了，但最近有不少新朋友問到，我們通過一個案例再來聊聊。
這位學(xué)員的問題如下：
冰大，大部分客戶只想跟工廠合作，總是從各種地方試探和猜測我們是否為貿(mào)易商，比如產(chǎn)品證書上的公司名稱，發(fā)貨地，等等。
而作為貿(mào)易商的我們該如何應(yīng)對，如何讓客戶信任我們呢？
要不要對客戶說我們就是貿(mào)易商？或者用什么方式可以說明我們和工廠就是一體的？
01
工廠有優(yōu)勢
也有瓶頸
其實我覺得這是一個誤區(qū)，好多外貿(mào)朋友，一直都覺得好像大部分客戶更喜歡工廠。
這是不一定的，因為我覺得這要根據(jù)具體情況來看。
如果說你這樣想的話，那我舉一個例子，比如港臺的貿(mào)易商都是貿(mào)易公司，他們甚至沒有辦法騙客戶說自己是工廠。
因為大家都知道你office在香港，在臺北，你怎么可能自己是工廠呢？你肯定是問大陸采購的。
但是我們得想清楚一個問題，就是那他們是怎么活下來的？人家為什么就沒有倒閉？怎么生存下來的？
所以，存在就是合理的，工廠有它的優(yōu)勢，沒有錯，但工廠也有瓶頸，工廠瓶頸是什么？
有很多。比如說產(chǎn)能的問題，我這個工廠如果是我自家工廠，這個時候我的訂單可能已經(jīng)排到九月份，你現(xiàn)在下單給我都做不了。
因為我的產(chǎn)能就那么一點點。我已經(jīng)滿負荷運轉(zhuǎn)了，工人已經(jīng)開始三班倒加班了，沒有辦法。
所以這個時候客戶如果要一個月交貨，兩個月交貨，他是做不出來的。
這種情況下，貿(mào)易公司就有它的優(yōu)勢。
另外像客戶做一些比較復(fù)雜的東西，一些開發(fā)類的項目，再加上他可能是一個系列，一個combination，比如說文具，他要采購筆，他要采購訂書機，他要采購文件夾。
你說他如果找工廠，他可能得對接十幾家，20幾家工廠，他的跟單成本得多大？他需要多少員工去負責(zé)這些東西呢？
但是如果找貿(mào)易公司的話，一個項目交給你就可以。
另外工廠的優(yōu)勢其實是在生產(chǎn)端，并不在所謂的營銷，所謂的Marketing，溝通技巧，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，包括對于客戶的鉆研，包括對于海外市場的了解，對于其他的一些像服務(wù)端的一些內(nèi)容的加強，他們都是做不好的，那這些都是貿(mào)易公司的優(yōu)勢。
02
利用PES原則
提煉和打造優(yōu)勢
我們經(jīng)常說PES原則，我在《外貿(mào)高手成交技巧3》里面有講到，在之前的文章里也有寫過，我們再來回顧下。
那PES原則是什么？
第一個P是專業(yè)，那第二個E是效率，第三個S就是服務(wù)。
你要做好這個三位一體，也就是你要把自己的優(yōu)勢去完全提煉和打造出來。
然后讓客戶知道，很多時候這個項目交給你做，你能夠給他一個穩(wěn)定的交貨期，能夠管理好品質(zhì)，控制好供應(yīng)商，能夠給他一個合理的靠譜的價格。
我們不會騙你，我們只掙我們應(yīng)得的那一點點錢。我們給的價格不一定是最低的，但我們給的價格一定是比較合適靠譜的。
這就好比你自己去淘寶買東西，你會一定去找那家最低價格的嗎？也不一定，而且哪怕是工廠報的價格就是最低的嗎？也未必。
工廠也許直接給老外報的價格就會稍微高一點，給一個合作很久的貿(mào)易公司就一直是穩(wěn)定的價格，穩(wěn)定的出貨，這方面的支持力度是完全不一樣的。
所以這個時候我們作為貿(mào)易商，我們?nèi)绾翁釤捨覀兊膬?yōu)勢展示給客戶，向客戶去證明你跟我合作是沒有錯的，才是我們首先要考慮的東西。
如果說客戶對我們的合作有顧慮，對我們是貿(mào)易公司有顧慮，沒有關(guān)系，可以建議客戶先減少數(shù)量，比如說先下一個小的試單。
我們通過這個試單就能夠向客戶證明，我們是非常合適的，非?？孔V的供應(yīng)商，客戶可以考慮選擇，我們就是拿事實來證明。
最后，
我還有一點建議，就是作為貿(mào)易公司，不到萬不得已的情況下，千萬不要選擇去欺騙客戶，告訴他們你是工廠。
因為你撒一個謊，可能暫時沒有問題，但是在未來，一定會有包不住的一天，哪怕你用無數(shù)個謊言來圓，也一定會穿幫，無非是時間問題。
還不如大大方方，實話實話，通過三位一體的優(yōu)勢塑造來拿下客戶。
（來源：毅冰HK）
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（來源：毅冰HK）
