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2021-06-08 10:10
說到外貿人常常想到，卻又不敢提到的那個詞，大概就是傭金了。
關于傭金，什么時候該談？怎么談？多少合適？如何操作？有什么雷區？
細說下來，還是有很多需要注意的地方。
今天想通過兩個案例，來跟各位聊聊，談傭金的時機問題。
能主動給新客戶
暗示傭金嗎？
我們先來看第一個問題，關于能否通過主動暗示傭金，來拿下新客戶：
冰大，我們開發的客人給了我們目標價，我們也暗示過優惠下來的價格就是給他的回扣，但還是沒下單給我們，應該是拿我們的價格又去壓原來的供應商了。請問如何破局？
關于這個問題，我覺得一開始不應該有任何的暗示。
因為你跟客戶的信任度，其實還沒有那么大，所以這個時候你貿然去暗示一些不必要的東西，別人是否有信任呢？這一點是很難的。
所以前期我覺得在生意上就事論事，客戶給的目標價，那好，我們能不能做？
如果能做就跟客戶說可以，當然你也可以用一些談判的策略；
那如果不能做沒有關系，我們給你做，我們能做的最好的價格，然后解釋為什么我們的價格是這個樣子，為什么我們做不到你的目標價，理由是什么？
然后在私人交情上，你可以先通過送一些小禮物之類的，一些伴手禮之類的不貴重的東西來維持一個私人的交情，但是前期不需要提任何的under table的東西。
如果對方沒有明確地暗示你的話，你不要主動去暗示，因為你們還沒有熟悉到可以談這些內容的份上，所以這一點要明確，不是說我們談傭金就可以。
傭金不是萬能的，你得掌握一個度，因為談這個東西需要非常豐富的技巧，不是說你一上來就可以跟客戶聊這個的，那別人根本不信你，怎么聊呢？
所以這個背后我覺得一定要注意，你得把公跟私分開。
在公事上，全力地支持和配合客戶，展示我們的效率，我們的專業，我們的誠意，為什么我們要這個價格，說清楚。
如果說你要做更低價格，我們可能做一套什么樣的方案，能夠勉強把價格再降低多少，也把它說清楚，比如說option A，option B。那私人這塊又是另外一方面。
前期我不建議說用任何的傭金之類的東西去溝通，因為你們沒有這個中間人，也沒有任何的互信的一個基礎，然后以前也沒有怎么合作過，是不具備這一點的可能性。
如果說你跟客戶不是以前面對面，私下或許能夠暗示，但是通過電話也好，郵件也好，更加不能說，因為這是一個完全不一樣的東西。
如何委婉跟客戶
提傭金？
我們再來看第二個問題，關于如何跟采購辦委婉談傭金的：
冰大，我手上有不少采購辦的客戶，這些采購辦的人都是他們公司的中國同事，平時我都正常報價，但是不知道為什么，報價后就很少有回復。
這類客戶有3種狀態 ：
1、加了微信，平時也報價，但是一直沒有下訂單，有的說是訂單沒有下來，感覺相處也沒有什么毛病。
2、干脆微信也不留，我打電話過去，讓我直接通過郵件，拒絕私底下溝通。有的郵件也需要CC 他們的同事。
3、一直報價，跟進，報價，也沒有說價格貴，但就是沒有訂單。
我感覺對他們了解比較少，因為有的我甚至也不太清楚他們采購辦公室在哪里。對于這些采購辦的客戶，請問有什么好的建議？
我在想，是不是我們應該平時送點小禮物，中國人講究人情，還有一個，我是不是應該委婉表達下傭金的事情？
可是什么都不太確定的情況下，我也不好把握，不知道該怎么跟他們處好關系。請冰大幫忙支招！
關于這個問題，其實我是覺得，加了微信，只是一個基礎聯系人，并沒有說，你已經借此跟他成為朋友。所以這只是開頭的第一步而已，后面還有無數步要走。
微信不留，要求直接郵件，說明在跟你公事公辦，打官腔，不想讓你進入對方的微信，這說明對你的抗拒還是很大。
所以彼此的交情還沒有深入到需要加微信的程度，你后面還有不少工作要做。
單純的報價、跟進，你做的是一個機械化的工作，并沒有真正的談判，也不知道對方的進展和想法，你甚至無從得知，你是不是炮灰，或者參照物。
私人的交情肯定是重要的，你要把辦事處的聯系人，變成你的朋友，你的內線，這才是目的和方向。
貿然談傭金，是沒有意義的，對方根本不信任你，當然是拒絕的。所以不能一步到位，而是要很多步，一點一點來。
比如通過設法約見面，約吃飯，找機會送禮，然后慢慢混熟，很多話題開始打開，然后逐漸爭取到一點機會，報價、打樣，得到內部人員支持，逐漸拿下一點訂單，然后再是談一些under table的東西的時候。
這里面的學問很多，門道也很多，你要多琢磨，如何跟人打交道，而不是僅僅埋頭做事。
所有的生意，背后都是人與人的交流和溝通。
最后，
總的來說，談傭金得掌握一個度，最好建立在雙方互信的基礎上才開始。
談的過程中也要循序漸進，不能一步到位。
（來源：毅冰HK）
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（來源：毅冰HK）
