最近新關注的朋友比較多，今天就用七句詩來和大家講講，那些我覺得外貿業務員們普遍缺乏的閃光點。

這部分內容我在書里也有提到過，看過的朋友，不妨再一起來回顧下。

一、

莫道昆明池水淺，

觀魚勝過富春江。

常常有很多朋友抱怨自己的公司不好、產品不好、價格不好、平臺不好等，但我想說，抱怨是沒用的。

公司不大，或許團隊很靈活；產品一般，或許服務很到位；價格不好，或許交貨期特別準。

任何時候，都要打造自己的競爭力，靠自己的專業和能力拿下訂單。

存在短板沒有錯，誰都有短板，但關鍵是要秀出自己的長處，讓別人知道你的優勢和特點，進而做需求探討，這才是銷售的基本思維。

二、

白日登山望烽火，

黃昏飲馬傍交河。

從這句詩里，我首先看到的是“效率”，一天從早到晚完成了各項不同的工作，進展神速。

很多時候在工作中，我們恰恰最缺乏的就是效率，總是把很多事情往后推， 把很多郵件往后擱置，明明上午可以完成的非要下午做，明明當天可以解決的非要明天處理。

結果就是，在本能的拖延癥和偷懶的大思維體系引導下，我們失去了很多寶貴的機會。

你可以慢，但別人或許很快；你效率低，但或許別人第一時間就抓住了機會。

就像我常常強調的quick reply一樣，客戶詢盤來了，為什么不能第一時間回復？或許客戶的問題你沒法立刻回答，那為什么不先給個quick reply，告訴客戶郵件已收到，大致需要多少時間來給予答復？

一個很小的細節，考量的也是業務員的素養、應變能力和專業程度。

不是說越快越好，也不是說趕進度就好，但是必須不拖延、不拖拉，簡單、直接、干脆，不造成誤解，一步接一步，一環扣一環，這才是業務員身上應該具備的重要閃光點。

三、

莫愁前路無知己，

天下誰人不識君。

在多年的工作經歷中，我發現很多時候，業務員們不是不努力，而是有一種“從眾心理”，喜歡去看別人怎么做。

哪怕別人的做法不可取，但是大多數人都這么干了，自然而然會覺得我也可以這么做，我也可以無所謂。

但是今時不同往日，如今的外貿行業，供求關系顛倒，競爭無比激烈，早已不像二十年前那樣賺錢如“撿錢”一般輕松，更不用說現在后疫情時代滋生出的一系列變化和挑戰。

所以如果我們還是按照老辦法、老規矩來應對當前的競爭，顯然是有問題的。

如果你覺得現在外貿越來越難做了，我只能說，客戶還是那些客戶，需求永遠存在，市場永遠存在，你之所以覺得難做，只是因為自己抱殘守缺、思維守舊、行動遲緩，最終導致競爭力下降。

所以很多時候，真正的問題其實是自己的思維方式，如何讓自己跟別人不一樣，如何比別人多走一小步，任何行業，任何產品，做得好的永遠都是少數。

莫愁前路無知己，別人不跟你一條路，并不代表你一定是錯的。

或許當你這條路走穩了，抄襲、模仿你的會前赴后繼，那個時候，就是天下誰人不識君了。

四、

似此星辰非昨夜，

為誰風露立中宵。

每次讀清朝黃景仁的《兩當軒》詩集，我最愛的都是這兩句。

這里，我想表達的是“走心”，說白了，就是打情感牌，通過感性的手段讓客戶贊嘆，進而滿意，甚至感動。

例如，如果客戶寫郵件給你，他知道因為時差關系，你這邊的時間是午夜，已經做好第二天再收到你回復的心理準備的時候，如果能夠出乎意料地收到你的郵件和報價。

那么，一次、兩次他就會覺得你跟別的同行不一樣，相當專業、敬業，很尊重他；時間長了，自然而然就會被感動，就會感受到你對工作的認真。

或許你的產品不是最好的，價格也不是最佳的，但是你的服務意識，你對他的重視，對他工作的支持，已經足夠讓他感動，足夠讓他感受到你的付出。

想起我做業務的時候，每天都是18小時待命，除去6小時左右的的睡覺時間，平時哪怕下班，手機和電腦都同樣開著，隨時處理客戶的郵件和電話。

目的就是為了讓客戶覺得我足夠認真，覺得跟我做生意不會有被“晾著”的感覺，讓客戶覺得我是真心把他放在第一位，而不只是說說而已。

雖然這只是一個很小的細節，但是往往這種不經意間流露的東西，才最容易走心，最容易真正去打動客戶。

真正的感動不在于你做了一件多大的事情，而在于細水長流，在于點點滴滴的積累。

五、

一語天然萬古新，

豪華落盡見真淳。

這里要說的是郵件的問題。

我們常常喜歡用一些復雜的句型和詞匯，或許是因為多年應試教育養成的習慣。

英語作文要拿高分，就必須把各種語法、從句、詞匯、短語糅合起來寫一篇四平八穩的“八股文”，這給我們的外貿工作樹立了一個壞榜樣，人為地把一些簡單的表達給復雜化了。

其實這些都是沒必要的，因為外貿工作的本質，談判的核心，是需求探討，是溝通，是解決雙方的問題，而不是秀自己的英文水平，更不是作文考試。

可以一句話寫清楚的，不需要寫一大段；可以用一個簡單詞匯寫明白的，不需要用復雜的復合詞或者高冷的單詞。

這樣做沒有任何意義，反而會產生反效果，造成誤解不說，還會讓客戶覺得厭煩。

因為商務談判，需要的是簡潔、直接，不造成對方誤解，不浪費對方的時間，也不浪費自己的時間，效率第一，時間就是金錢。

我們寫郵件也好，打電話也好，跟客戶當面溝通也好，都要遵循這個原則，就是把復雜內容簡單化，條理化，簡潔簡潔再簡潔。

六、

楓葉欲殘看愈好，

梅花未動意先香。

這里要強調的是，不要主觀去揣測客戶的意圖！這除了讓自己疑神疑鬼外，毫無實際意義。

有些朋友給客戶報價的時候，往往客戶還沒說什么，自己就已經沒了底氣，對方一說價格貴，或者一說要比較一下價格再決定，就連忙降價20%。

客戶會掏錢嗎？我覺得只會產生反效果，本來要下單的都變成觀望了。

很多時候，我覺得不要隨意去懷疑客戶，也不要輕易去懷疑自己。該堅定的時候要堅定，該堅持的時候要堅持，該放棄的時候同樣要果斷放棄。

做外貿就是這樣，從客戶一個隨意的詢價，你往往是無法判斷其底線的，也不可能判斷真假。客戶砍價有很多種可能性，不見得就是因為價格高。

那可能是一種談判策略，可能是得了便宜還賣乖，可能是為了套出你的底價來回過頭砍他的老供應商，一切皆有可能。

所以在我看來，任何客戶，任何詢價，任何項目，任何機會，只要按部就班談判就行，不要輕易被打亂陣腳，也不要隨意亮出底牌。

真心有需求的，一定會選擇性價比合適的供應商，一定會貨比三家選擇對自己更合適的合作方，這個很正常。

我希望告誡大家的是，可以拋棄不必要的揣測和猜疑。

做生意，首先要對自己有信心，對自己的產品有信心，然后才能在談判中擁有所謂的“氣場”。

七、

竟將云夢吞如芥，

未信君山鏟不平。

這里要講的，是“決心”的問題。很多時候不是客戶放棄了你，而是你自己失去了信心，放棄了自己。

接到一個詢盤，客戶預期訂單數量很大，業務員覺得自己是貿易公司，無法拿下大單，客戶一定會跟工廠合作；

接到另一個詢盤，客戶是知名大買家，業務員覺得客戶一定要求極高，要驗廠，要各種各樣的測試報告，自己要投入很多成本和金錢來開發這個客戶。

試問如果從一開始，我們就已經打了退堂鼓，沒有全力以赴地去爭取機會，只是有一搭沒一搭地回復客戶郵件、報價、跟進而已，這樣如何能成功呢？

心態放平是好事。得之我幸，失之我命，我覺得是需要建立在努力過的基礎上的。

不管客戶是誰，要求多高，不管過程多曲折，都要盡十二分努力去拼一下，而不是一開始就主動放棄！

在外貿行業，本沒有特別嚴格的“門當戶對”，大買家會跟小公司合作，小客戶也會跟大工廠做生意，一切皆有可能。

所以不要太拘泥于所謂的“機會不大”，沒試過怎么知道呢？

再說“放棄”這個東西，有很大的感染力，容易在職業生涯里造成心理障礙。

你只要放棄過一回，以后碰到類似問題，就總會想著打退堂鼓，總告訴自己這個機會拿不到，就像心理陰影，會一直伴隨著自己的職業生涯。

所以，我覺得最好的辦法就是去面對它，去挑戰一下，可以輸，但就算輸也要輸得明白，要從中學到東西，而不是輕易放棄，結果什么都沒有，還打擊了自己的信心。

以上這七個方面，各位外貿朋友可以對號入座，日常對照反思，看下自己還有哪些方面需要提升。

畢竟，少一個缺點，就等于多了一個優點。

（來源：毅冰HK）

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（來源：毅冰HK）