免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2021-05-24 14:50
原材料，海運費，匯率，可以說是上半年度的外貿熱詞TOP3了。
帶來的結果，借用米課圈看到的一條有趣的動態，便是這部史詩級的災難大片《漲價》，正在全球同步上映中。
我還是那句話，漲價是所有人都在漲價，是很公平的事情。
而應對策略，除了我3月份在米課圈公開課里提到的，錨點報價，區間設置，以退為進；可能還有些問題，是我們一開始就應該做好的。
上周就有學員在課程的答疑平臺，問了我這樣一個問題，不妨一起來看看。
頻繁漲價，
客戶翻臉？
他的原話如下：
冰大，我跟一位客戶合作有兩三年了，客戶是做的越來越大，我們提供的質量和服務都很好，去年他還非常感謝我。
但是由于我們的產品利潤低，承受不了一些市場變動，比如原材料漲價，匯率降低等客觀因素，因此在期間給客戶漲了幾次價格。
客戶說我們是最會漲價格的，但其實最開始拿下客戶是沒有利潤的，隨著客戶要求改進質量等情況才慢慢加一些利潤回來。
直到今年1月份才確定好一個人民幣價格，美金就按實時匯率來，客戶看似做了很大妥協，但我們的利潤仍然是很低的。
今年3月份原材料大漲，報價都直接調了3%-5%上來，當時客戶也沒要求出貨，我也怕他受不了我又漲價，只是跟他說了下原材料大漲，他說是假消息。
到現在他恢復發貨了，原材料又一次要上漲，芯片緊張，在漲價的基礎上又漲了5%，我聽了都受不了。
結果客戶直接說我獅子大開口，說他有很多朋友在中國做生意，知道什么時候漲價，什么時候降價，表示對我失去耐心了 ，信任都降到30%了，說我再這樣會后悔的。
他認為我們想要越來越多的利潤， 但其實真的都是客觀漲價，我們的利潤仍然很少。
只是因為現在海運費漲了，倉儲費漲了，產品成本在漲，直接降低他的利潤了。
你說客戶會真的放棄我嗎？還是每個客戶的正常反應，都是想爭取更多利益？
我們做的是電子產品，塑料，電機，電源，線路板，彩盒等配件全部都漲價，漲的幅度正好蓋過利潤了。
我跟客戶也解釋了很多，但是昨天和今天他沒有理我。
他是個大客戶，是我養大的，很多人盯著，我都很擔心，本來關系挺好的，但是說翻臉就翻臉。
冰大，你說接下來我該怎么做才能保住他？
01
利潤太低
無法承受外界波動
我的回復是這樣的：
其實，你一開始有一個大問題，就是利潤特別低。這種情況下，你承受不了任何的外界波動。
比如原材料稍微動一下，你就要漲價。匯率稍微動一下，你也要漲價。然后人工成本調整一下，你還要漲價。原因就是，你的利潤太低，無法cover任何一點額外的成本或費用。
這就是為什么，客戶總是強調，你最會漲價，他很多中國供應商都沒有你這樣老是漲價的。
而真實的情況就是，別人可能一開始的利潤比你高一些，那你每次調整價格，人家可能三四次才調整一次。因為別人平時不漲價，一點小動靜可以維持不變，然后要漲價了，就一次漲到位。
這樣一來，客戶就有了一個比較，覺得你動不動就漲價，而別人可能幾個月才漲一次，比較穩定。他會有這樣的感覺。
哪怕你的價格是靠譜的，但是一次次調整價格，給人的心態預期，是非常差的。
好比我去年賣了一套房子，我漲價，就是直接從780萬漲到850萬，就是一次性漲價，但是客戶最終也能接受，還是迅速賣掉了。
但是最怕的是什么呢，今天有客戶看房，我不賣，780萬漲價到790萬。明天有客戶看房，我又不賣，說要800萬。后天又有客戶看房，我依然不賣，漲價到820萬……結果中介一定會瘋掉的，會覺得你根本不靠譜，不推你的房子了。
這就是一種心態，哪怕一天一天漲價，還是便宜啊，還是不貴啊，但是別人會覺得非常不舒服。反而我平時不談價格，然后突然來一次大的漲價，客戶反而容易接受。
02
頻繁漲價
客戶難以接受
客戶本來關系挺好的，但是說翻臉就翻臉，我的理解是，你的漲價太頻繁了，零零碎碎漲價，會讓人非常厭煩。
所以我平時給老客戶報價，基本上都是fixed price，我跟他說，放心，我一年維持價格不變。
除非匯率波動超過5%，或者原材料漲價20%以上，我才會調整價格。否則，一年內價格就維持不變。客戶就是很理解的。
但是真的碰到，突然原材料大漲，我給他列出趨勢分析圖，告訴他報價期間和如今的原材料價格漲幅是多少，然后原材料在我的產品單價構成里占比多少，然后需要漲價多少，對方就認為，這是合理而且公道的。
我覺得，你的問題就是一開始沒有談好，一開始的價格太低，后來就無比被動。然后跟同行一比較，他就會覺得你很不靠譜，一點都不配合，一點都不支持他，印象自然就差了。
如今的情況，我建議跟客戶視頻會議，詳細分析一下為什么漲價，以及過去維持thin margin的現實。
重新探討一下，接下來這個方案怎么做，如何能夠讓大家可以彼此繼續往下走。
跟客戶認真聊一聊吧，不要郵件來來去去，說不清楚的，當面談吧，用視頻會議。
（來源：毅冰HK）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。
（來源：毅冰HK）
