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2021-05-19 14:40
做SOHO，如何跟陌生工廠達成合作？如何推動工廠老板配合客戶做前期樣品開發？
這個問題，最近常常被學員問到。
其實我專門分析過，做SOHO，一般需要二者占其一，要么在客戶端有優勢，要么在供應端有優勢。
如果什么都沒有，僅憑一腔熱情，那是很困難的。
01
工廠談判
需要換位思考
回到這個問題，如何推動工廠老板配合客戶做樣品開發？
其實關鍵在于，工廠老板為什么要配合你？
你要想想這個問題，如果說你沒有客戶這邊的資源，客戶只是你隨便開發來的；你也沒有工廠這邊的人脈的沉淀，也是你網上隨便找來的。
那這個時候對工廠而言，你只是他一個很陌生的客戶，他不認識你，也不是朋友介紹的，也不是熟人介紹的，他為什么要配合你呢？
因為幫你開發樣品，他需要投入時間，需要投入精力，而且這個時間他本來可以去排訂單，但他卻要專門派出人來給你去做這個打樣的工作，他也有他的成本在。
所以如果換位思考之下，你就會發現，跟工廠的談判，其實也是非常考驗你的談判能力的。
02
把問題
落到實處
你如何去引導，或者說讓工廠愿意嘗試著跟你一起去配合客戶做開發？
那我的做法是這樣，如果說工廠這邊是缺乏資源的，我沒有工廠端的資源，那怎么辦呢？
那前期我們就用錢來解決，也就是說我詳細地去告訴工廠，我這個客戶的項目，這個客戶的潛力，我希望你能夠配合我把這個客戶拿下來。
但是因為我們不熟，所以我想跟你商量一下，我們一起去開發，你看行不行？
那在開發的過程中，我知道打樣會占據很多的時間，很多的費用，那這樣我來share一部分的費用，我們一起去嘗試，你看行不行？
那請工廠對于樣品打樣的成本來報個價格，我是真的很有誠意，我愿意支付這個樣品費。
像這樣把談判的問題落到實處，工廠反而會覺得你這個人是比較實在的，而不是說虛頭巴腦，上來就問價格要樣品，然后什么都不提，對不對？
工廠老板也不認識你，而且你只是一個小SOHO，你也不是什么大公司，他為什么要配合你呢？就是沒有理由的。
你一直去催他，一直去逼著他，好像沒有什么太大的意義，他是否真心愿意跟你合作都是兩碼事情。
03
攤開說
建立信任
所以我們要做的是兩件事。
第一件事，我們可以給工廠畫餅，我們要用我們的談判手段，讓工廠覺得我們這個人還不錯，跟我打交道很開心。
那其次，我們要表示出我們的誠意，而不是說只讓他吃虧，我們來占一切的便宜，所以說我們適當地去share一些費用，我們去分攤一些費用，愿意去承擔一些樣品費。
那這個時候工廠反而會覺得你是一個比較實在的人，或者說他覺得，可能你在客戶那邊是比較有信心的，你都愿意付錢了對不對？
但是我們在談的時候，也需要跟工廠說明，前期樣品費我會分攤一部分。
然后呢，我希望跟你確認的是，如果將來訂單下來，我在給你打定金的時候，我是要把這一部分樣品費扣除的。
所以大家把問題說上前，全部攤開說清楚，一是一二是二，反而會比較容易溝通。
但是一旦你把這些東西做好以后，客戶這邊對你的信任度就很高，因為他覺得你的效率很好，他要打樣，你馬上配合他，馬上聯系工廠，馬上把這個項目做下去。
那這個時候你是很有誠意的，在客戶這邊也覺得你是一個非常合適的供應商，你在努力幫他去解決問題。
04
訂單+plan b
做好保障
另外，更重要的一點，就是如何推動工廠老板配合你呢？
更重要的是實際的東西，前期你或許說，我付點打樣費，我們合作了；但是久而久之，如果你沒有生意給他，沒有項目給他，他怎么會連續配合你呢？
也就是說工廠可能配合你打一次樣沒下文，打兩次樣沒下文，三次四次五次以后還是沒訂單，那這個時候老板心里可能也就沒底了。
他會覺得這個事情就是在浪費時間，然后你這邊第六次第七次再去找他的時候，他可能就會變得比較拖拉，或者說各種的不配合。
那當然你也需要plan b，你在 sourcing，你在找工廠的時候，你也需要準備兩到三家，如果其中一家出現問題以后，你能夠立刻有備選去推進這個項目。
（來源：毅冰HK）
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（來源：毅冰HK）
