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當我們全力以赴跟進訂單，最后卻沒了下文，或者被客戶直接拒絕。

而你卻不知道，自己是因為什么原因，丟了訂單？

丟掉訂單的原因有很多，今天我想來講講，一個很容易被我們忽略，卻又很致命的原因。

老規矩，我們先來看一個案例。

01

同時聯系

買手和總監

業務員George，某次在網上搜索關鍵詞，找到了客戶公司買手的郵箱。

他寫開發信過去，結果石沉大海，跟進一兩次，也沒有下文。

過了兩天，巧了，業務員又在網上搜到了同一個公司的另外一個聯系人的郵箱。

這個人的職位是采購總監，就是采購部門的老大，也是所有買手的上司。

George很開心，同樣的開發郵件，也發了一封給這位采購總監，只是換了個名字，內容壓根兒沒改。

接下來更開心的事情來了，這個采購總監居然還回復了，郵件抄送給了買手，讓他這邊跟進這個項目。

然后，George跟買手談的很順利，從報價到樣品，到改進樣品，再到重新報價，到付款方式，對方也很客氣。

幾個月下來，一切盡在掌握中，George很開心，覺得這個訂單十拿九穩。

可是幾個月后，情況急轉直下，買手寫了個郵件給George，并且抄送給采購總監，內容大致就是：

不好意思，我們有更合適的供應商了，這個項目暫時擱置，以后有機會，咱們再繼續合作，這段時間謝謝你的支持和配合！

02

越級

是最大忌諱

這個案例，我在書里提到過，在現實中更是比比皆是。

同時聯系買手和采購總監，可以嗎？

當然可以，但是這里面有太多跟情商有關的東西，跟職場和辦公室政治有關的東西，莽撞行事是不行的，很容易出問題。

我們來分析一下，當總監把項目轉給買手處理時，買手會怎么想？

他會不會想：“我沒回復你，你就直接聯系我上司，你什么意思？是拿我上司來壓我嗎？是威懾？還是挑釁？看來是逼我非回復你不可了？行，你給我挖陷阱，那就別怪我好好整你了?！?

如果買手從一開始就因為被得罪，存了要整人的心，那他就可以通過各種手段拉長談判的環節，先給你造成一個有可能合作的假象，然后把這個項目同時交給好幾個供應商報價。

跟你談好的細節，你的同行都能第一時間知曉，然后各種細節“正巧”比你好一些，這樣買手就能名正言順地讓你出局，而且讓上司覺得他很專業，也看不出來他在整你。

到了這里，你或許能明白，真正的問題出在了哪里？就出在業務員一開始不經意間得罪了買手，最終讓自己丟了訂單。

寧得罪君子，不得罪小人。

03

巧妙處理

避免當炮灰

你可能會問，一開始是因為買手那邊沒消息，業務員才想著從高職位人士那里入手，看看有沒有機會，難道這樣不行嗎？

這個思路沒錯，但執行需要多動腦筋，我們換一個更巧妙的手法，就能在很大程度上避免當炮灰的悲劇。

我們再回到開始的案例。

同一封開發信，寫給不同的人，買手收到后沒有回復，有他的原因和理由，也是他的自由；采購總監收到后，有點興趣，把郵件轉給買手跟進，同樣也是他的工作職責所在。

我們做業務首先要避免的就是無意中得罪人，也不要參與到對方可能存在的辦公室政治中去。

聰明的做法，可以是下面的步驟：

第一步，George給買手寫開發信；

第二步，買手這邊沒消息，嘗試跟進幾次；

第三步，跟進后若依然沒有消息，可以考慮從采購總監那里找找突破口；

第四步，以Kelvin的名義寫開發信給采購總監，郵件的內容跟以George名義寫給買手的不一樣，留的郵箱和電話也不一樣；

第五步，哪怕采購總監有興趣，把郵件轉給買手去跟進，至少表面上可以讓買手覺得，是一個公司的兩個業務員寫的郵件，只是George寫給了他，Kelvin寫給了總監；

第六步，在后續跟買手對接時，不要萬不得已的時候，要堅持一對一的原則，不要一寫郵件就抄送總監，更不要買手回復不及時就單獨聯系總監；

你以為時不時聯系總監就可以迅速推進項目，可結果往往會恰恰相反。

因為你的越級，會讓買手心里不舒服，覺得你不信任他，甚至暗地里給他老板告黑狀。

最后，

因為大家情況不同，立場不同，你的無意或許就會動了別人的奶酪。

我要強調的，不是買手是小人還是君子，那是我們無法決定的事。

我們能決定的，是當你找對人之后，如何突破？如何不讓別人感覺被冒犯？如何留有可以轉圜的余地？

而越級溝通，便是我們最容易踩上的大坑，需要我們在平時的工作中，去細細體會和思量。

要知道，很多時候，不是智商，不是工作能力，而是為人處事的思維方式，也就是情商，讓你丟了訂單。

（來源：毅冰HK）

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（來源：毅冰HK）