mail group自問世起，發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)從1.0版迭代到了4.0版。

這其中，有我的不斷更迭，也有各位學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出來的各種版本；欣慰地是，mail group一直以來都實(shí)實(shí)在在地幫助到了大家。

但是最近收到一位學(xué)員的提問，讓我有一些擔(dān)憂，想分享給大家。

下面是他的提問：

01

用mail group開發(fā)客戶

回復(fù)率很低？

老師，我的產(chǎn)品是礦山磨機(jī)用研磨球、研磨棒。客戶主要來自平臺和展會，目前為止自己還沒有開發(fā)成功過一個客戶。

1.我每天發(fā)送100-300封郵件，向同一個人發(fā)送至少6封郵件（用的毅冰老師的郵件跟蹤法），回復(fù)率很低，回復(fù)質(zhì)量也很差。

2.潛在客戶都有自己的供應(yīng)商，和客戶說很多我們的優(yōu)勢，也用過毅冰老師的方法，還是不行。

3.一個非洲客戶不下單是因?yàn)閭蚪鹬Ц秵栴}，我們提供水單和一些證明，客戶就是不信，該如何解決。

4.給客戶報完價，6天發(fā)送了兩封郵件，然后就把我拉黑了，不知道是什么情況。

請老師給我一點(diǎn)思路，謝謝！

02

郵件跟蹤

不是騷擾客戶

怎么說呢，看到這位朋友的問題，我其實(shí)是覺得很遺憾。

首先我看他第一句話以后，我就覺得這個東西是錯的，他走偏了，第一句寫的是他每天發(fā)送100封到300封郵件，這個東西怎么可能那么瘋狂？

如果說我們每天發(fā)送100封到300封郵件，那個不是開發(fā)信，而應(yīng)該叫做垃圾郵件，不斷地去騷擾別人，所以說這絕對不是所謂的我的郵件跟蹤，根本不是。

我們要做的是什么？先去調(diào)研客戶，先去了解這個客戶的情況。

然后這個mail group，是針對性來做的，不是說第一封就是說，我們公司多么多么厲害，我們產(chǎn)品多么多么好，這個是沒有用的。

因?yàn)槊總€客戶的需求不一樣，他們的定位也不一樣，我們得根據(jù)客戶的情況，設(shè)身處地幫他去做一個解決方案。

比如說我們看到客戶的網(wǎng)站，我們調(diào)研了基本的客戶采購的海關(guān)數(shù)據(jù)，然后我們可能發(fā)現(xiàn)了客戶采購的項(xiàng)目到底是什么產(chǎn)品，然后他可能是問誰采購的。

另外如果能夠查到，他網(wǎng)站上有沒有零售價，或者說他客戶的角色，有沒有辦法分析出來，以及他所在的市場這一類產(chǎn)品的情況怎么樣？

我們把這些工作做好以后，再針對性地給客戶推薦最適合他的方案，這才是一個目的。

03

調(diào)研客戶

針對性做方案

就好比房產(chǎn)中介，隨便一個客戶進(jìn)來，馬上吹噓他們多么厲害，一年成交多少套房子，對客戶來說是沒有意義的。

還不如去通過簡單的只言片語的溝通，去捕捉關(guān)鍵信息，我們可能會知道，他要買房子是什么原因呢？

因?yàn)樗F(xiàn)在的房子小，90平，他可能有改善的需求；然后呢，他好像有兩個孩子，他可能要考慮到孩子讀書的問題；然后第三個原因，可能男方的工作相對比較穩(wěn)定，女方可能是家庭主婦。

然后或許又慢慢得知，男方的情況可能是平常工作比較忙，沒有什么時間接送孩子。那這個信息就意味著，可能他要買的房子希望離孩子幼兒園近一點(diǎn)，因?yàn)閶寢尶梢越?jīng)常去接送，為了方便。

然后又因?yàn)樗歉纳疲撬袥]有可能賣掉前面一套房，來作為首付去置換呢？還是說他第一套房子沒有打算賣，他打算憑空去買。

那這一步就是試探對方的資金實(shí)力，如果說他不用賣房，他可以直接再買一套更大的房子，說明他們的資金實(shí)力還不錯，那這個時候你做的房源推薦就是不一樣的。

然后再通過客戶的要求，比如說他希望的是房間多一點(diǎn)，還是客廳大一點(diǎn)？然后希望的樓層也好，對小區(qū)環(huán)境的要求也好，對開發(fā)商的要求也好，把這些東西都盡可能調(diào)查清楚以后，再給客戶推薦不同的方案，這樣成功的概率才是最大的。

04

分析方案

打消客戶疑慮

所以說，mail group其實(shí)是在充分調(diào)研客戶背景之后，給客戶做幾套方案，把我們認(rèn)為相對合適的方案，認(rèn)為性價比高的方案，或者說認(rèn)為最aggressive的方案，都把它做出來。

然后不同價格對應(yīng)的不同產(chǎn)品，它的差異點(diǎn)在哪里？為什么建議客戶選方案一而不是方案二？這些都要說得出一個所以然來。

以及，為什么別的客戶也選擇我？別的客戶為什么找我采購？我們公司的優(yōu)勢和特點(diǎn)在哪里？我們?nèi)绾稳⌒趴蛻裟兀康冒堰@些也說明白。

把這些說明白了以后，客戶才有可能心甘情愿地去掏錢，你才有可能慢慢地去打消客戶對你的心理障礙和各種顧慮。

如果按照我的這個思路來做，別說一天100封到300封，可能說白了，大半年到一年都發(fā)不了300封郵件。

05

真正的開發(fā)

是一整套思維和方法論

所謂的mail group，真正的開發(fā)，其實(shí)我覺得各位都應(yīng)該想想，就是你有沒有可能只學(xué)了一個表面，但是沒有理解這背后的一整套思維和方式？

你的組合拳打的對嗎？

至于這位朋友后面的這個問題，其實(shí)所謂的用的方法不行，或者說他發(fā)了兩封郵件就被拉黑，是什么情況呢？

原因就是他說的東西，都沒有在客戶的點(diǎn)上。

可能給對方的感覺只是，這位朋友是來騷擾他的，對方一看沒有任何的特點(diǎn)，還一直發(fā)郵件給他，客戶馬上拉黑他也是情有可原的。

所以說，如果我們沒有做一個前期的工作，只是做了一個后期的工作，就是我執(zhí)行了，我聯(lián)系了你，至于我說些什么，說的東西合不合適，我們都沒有考慮過，也沒有分析過，那這個東西就是錯的。

得做大量大量的前端工作，才有可能在后端工作上取得一點(diǎn)成績。

說白了，mail group其實(shí)是一整套的思維和方法論，并不是這位朋友表面上看到的，講幾件事情，然后拆分幾封郵件。

如果真的那么簡單，那我這十幾年都沒有在講什么東西。

所以說這背后有很多很多的學(xué)問，需要認(rèn)真去鉆研，哪怕在我的業(yè)務(wù)課程里，關(guān)于email這一塊，除了一大堆的課程以外，后面還有一大堆的答疑。

答疑的數(shù)量可能是課程本身的十倍以上，那些東西也是非常有價值的。

所以還是建議各位朋友，有需要的話都認(rèn)真去鉆研課程和答疑平臺，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)。

明天就是五一了，順祝各位假期愉快~

（來源：毅冰HK）

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（來源：毅冰HK）