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海運費居高不下,我該如何報價?

區間設置,梯度報價

海運費居高不下,我該如何報價?

疫情之后,海運費一路上漲,時刻牽動著外貿人的心。

從今年年初,等到現在,海運費依舊居高不下,最高時期甚至超過了貨值本身。

隨之而來的問題,是報價難,稍有不慎就會導致客戶推遲下單,甚至是取消訂單。

下面兩位學員遇到的問題,相信大家都不陌生,給各位分享下,希望能給大家帶來一些參考。

01

擔心運費繼續上漲

如何報價

有位學員問我:

毅冰老師,我們是做機械的,交貨期大概是200天。

因為有些電器零件的限制,一位巴西客戶讓我們報運費,目前報價是6900一個柜子。

因為疫情運費都漲了好多,現在比較犯難……如果明年出貨的話,運費不知道要報多少,按照目前的報又怕明年的運費會漲很多?

如果報雙倍的價格,又怕客戶承擔不了,該怎么辦啊?

對于這個問題,我覺得,我們是沒有辦法預測未來的

只是大概率,我覺得如今的運費已經是非常高了。

未來有沒有可能更高?

當然可能性有,但是全球貿易的承壓位在哪里,是沒人知道的。

而200天后,相信疫情有了控制,一切會好轉一些。

所以我的建議是,依然按照如今的報價來走。

當然,200天后有可能運費下調一些,給客戶退一些,人家也會感受到你的誠意;可200天后如果運費大漲,到時候再調整價格就行。雖然我覺得后者的概率并不高。

如果實在不放心,那就談一個海運費的區間,區間內你價格不變,如果到時候海運費降價了,區間外的部分,你退客戶一半。

如果海運費漲價了,那漲幅在區間外的部分,客戶給你承擔一半。

這也是公平的談判思路。

02

運費分攤后價格太高

客戶想取消訂單?

另外一位學員的問題是這樣的:

毅冰老師,你好,我們是做滾塑大件塑膠產品的。因為體積大,一個柜只能裝有限數量的產品。

現在有個秘魯的客戶,很想買我們的產品,但是海運費分攤到每個產品上,價格就沒有競爭力。

客戶現在要取消訂單了,請問怎么辦?

其實,我也碰到過跟這位學員一樣的問題。

大概十多年前,我做一款漂浮在海上的塑料球,好像是給漁民用的,很大只,一個集裝箱只能裝五六個。

所以運費的價格很貴,基本上客戶都是詢價后消失,因為運費根本吃不消,分攤上去太高了。

而這位學員的情況是,大件體積的塑膠產品本身就很難做,因為每一pc的運費太高。

再加上如今運費已經漲到天上去了,更加難接單。

所以客戶要取消訂單,目前并沒有太好的方案,我建議,不妨跟客戶研究,我們暫時擱置這個項目,等運費有所回調后,我給你重新更新報價單。

03

一開始的報價很關鍵

要做梯度報價

我想強調的是,一開始的報價很關鍵,需要做梯度報價,然后根據不同的規格和要求,引導不同的區間。

一開始報價過低,后續的談判就很困難,因為要漲價是很難的。

盡管匯率因素,海運費等問題,都是現實存在的,客戶都知情,也容易理解,可即便如此,要談漲價還是很難。

更何況如今真正的情況,是海運費暴漲后,可能遠遠超過了客戶的價格承受力。

再加上匯率的動蕩,如果一開始沒有鎖定匯率區間和分攤原則,現在要跟客戶談漲價,也是沒有理由的。

04

海運費暴漲

訂單無法出貨?

另外,也有朋友問我,海運費暴漲,很多客戶的訂單無法出貨,一直放著也不行,取消訂單也不行,該怎么辦?

關于這個問題,我的建議是,分三步走:

第一步,跟客戶探討現在的真實情況,了解客戶的需求是否緊急。

第二步,根據客戶的現實狀況,探討能夠彼此接受的最優方案。

第三步,相互支持,相互體諒。

或許很多外貿朋友,面對這個情況,都想在可能的范圍內,通過適當的延期來降低風險。

關于建議客戶延期出貨的郵件模板,我在之前的文章里也寫過,在這里放上文章鏈接,希望能給大家一些參考。

讓客戶乖乖接受延期出貨的郵件,就該這么寫(內附模板)

(來源:毅冰HK)

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果跨境立場!如有侵權,請聯系我們。

(來源:毅冰HK)

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