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誰說試單出問題就拿不下訂單?

目光放長遠

誰說試單出問題就拿不下訂單?

應(yīng)該有很多業(yè)務(wù)員都做過試單吧。

如果試單做的讓客戶滿意,那很可能接下來就會有正式的訂單,皆大歡喜;

但如果試單一不小心出了岔子,那客戶對你的的信任度就會極速下降。

從這個角度看,試單確實重要,但試單畢竟是一個雙方磨合的過程,不可避免會產(chǎn)生一些小問題,一些小瑕疵。

但很多朋友就會覺得——“這下徹底完了,這單算是搞砸了...”

如果這么想,那就大錯特錯了,其實試單出現(xiàn)了問題也是可以補救回來的,重點在于你怎么補救。

01

試單出問題?

之前有個朋友就出現(xiàn)了這樣的問題,我們先來看看他當(dāng)時的問題:

冰大,最近碰到一個棘手的問題,想請教你一下:

我有一個加拿大客戶,之前本來有跟他合作過一筆單子的,只不過數(shù)量比較少。

當(dāng)時跟客戶說好了,第一次訂單不加他的logo, 后面數(shù)量多起來就可以加他的商標(biāo)。

沒想到在我們發(fā)貨后,客戶收到后卻發(fā)現(xiàn)了種種問題——產(chǎn)品上的證書沒有加商標(biāo),沒有吊牌卡,沒有生產(chǎn)日期,總之一切的問題主要在外在的細節(jié)上,產(chǎn)品本身倒是沒有多大問題。

我能理解客戶的心情,確實有很多細節(jié)我們公司沒有做好,不過我們也答應(yīng)了客戶,這些情況在之后的訂單中都絕不會再發(fā)生。

后來客戶發(fā)了一個詢價單,叫我發(fā)Pi,數(shù)量可以,可是我們發(fā)過去之后又沒音訊了。

追問過幾次,客戶又提到了上回反饋的問題,我只能無奈又重復(fù)向他解釋了一通。

后來他又發(fā)了兩次詢價,只是數(shù)量越來越少,同樣的是我每次做完P(guān)I后,人就沒音訊了。

現(xiàn)在他又發(fā)了需求,只打了一點點錢,但訂單數(shù)量比第一次還少,雖然種類倒是多了,但是沒用。

這么少的數(shù)量根本做不了彩盒,而且一款產(chǎn)品幾十個,5種顏色,完全不能做。

我跟客戶說了,這數(shù)量太少,根本做不了彩盒,如果能和上一次的數(shù)量一樣,我們可以盡量配合做。

可客戶說我們的質(zhì)量太差了,他不能冒險下一個小柜,除非這次試訂單做好了,才會有下一個柜子。

想請教一下冰大,那現(xiàn)在我該怎么處理呢?

02

做生意看的是長遠

我覺得,這里的根本問題,還是在于你們跟單過程中不夠?qū)I(yè),細節(jié)上沒有做好,漏洞百出,客人不滿也是正常的。

往往trial order是一個磨合的階段,是為了適應(yīng)彼此的需求,出了問題不用擔(dān)心,后期訂單里逐步改進就好了,問題不

但是關(guān)鍵在于,你要拿出切實有效的方案,一步步告訴客人,如何這些問題,一條條舉例說明,每一條都要詳細列出你們的處理方法,這樣才容易得到客人的信任,從而爭取未來合作的平穩(wěn)。

可你們的做法只是給出一個籠統(tǒng)的回復(fù),這些東西我們都能做。

這樣的結(jié)果,說了等于沒說,是很不負責(zé)任的。

什么叫做都能做?

到時出了新的問題,你依然會狡辯,而且我覺得這種回復(fù),是不動腦筋的處理方式,毫無誠意,未來也必然會出現(xiàn)問題

結(jié)果就是,問題真的來了,果然后面出現(xiàn)了數(shù)量少,彩盒不能做的問題。

一開始你報價的時候有注明MOQ么?

如果沒有,那又是你的問題。

再說了,上次質(zhì)量差,客人如今只能繼續(xù)下trial order,而且數(shù)量進一步減少,也是無可厚非的,畢竟還在于磨合過程,誰會給你大單來冒險呢?

至于你說的,一款產(chǎn)品幾十個,五種顏色,做不了彩盒,這完全就是站不住腳的。

怎么可能做不了?

不就是錢搞定的事情么?不就是制版費么?這有什么大不了的?

我的供應(yīng)商,我要求打樣,他們都會投入成本,把產(chǎn)品到標(biāo)貼到彩盒到外箱,給我全部做好樣品來確認,別人也是投入成本的,有什么不可能辦到的呢?

既然是錢可以搞定的事情,那你就要用另外一種思路去衡量,究竟這個費用有沒有必要,值得不值得。

如果說,投入彩盒的制版,差不多要3000塊錢,但是呢,這個訂單你可能利潤都超過3000了,為什么不可以答應(yīng)?

無非就是少賺點錢,哪怕不賺錢嘛,有什么大不了的?

誰是想著通過這種試單賺錢的?

試單的目的是把訂單做得四平八穩(wěn),磨合問題,讓客人信任你,從而爭取后續(xù)的正式訂單,這才是真正的目的。

再說了,哪怕你給客人做這五款彩盒,總的算起來略虧一點,也沒什么大不了的。

在我看來,這就可以當(dāng)作戰(zhàn)略性虧損,是一種投入、是一種開發(fā),而不是訂單的損失。

這就好比你請一個潛在客戶吃飯,花個千把塊錢吃飯喝咖啡接送,也沒什么大不了的,不就是為了未來有個合作機會,起碼先留個人情,不是么?

如果你能這樣想,是不是就豁然開朗了?

我還想補充一點,很多業(yè)務(wù)員的思維都有一個誤區(qū),就是那種“雁過拔毛”的心態(tài),只要是訂單,就一定要賺錢,不管大小,大有大賺,小有小賺,哪怕一個樣品費,都恨不得賺個50塊錢都好,然后沾沾自喜。

這本身就是很大的問題,你越是計較那種蠅頭小利,就越容易失去更寶貴的東西。

做生意,看的是整體,是長遠,要綜合考量,要整體平衡利益,該投入的投入,該支持的支持,該配合的配合,這樣才容易把新客戶做成老客戶。

一旦你有了老客戶,還怕沒有賺錢的機會么?

好的業(yè)務(wù)員,是綜合考量自己的業(yè)務(wù)和總體利潤,幾個客人虧損,幾個客人保平,幾個客人盈利,這很正常。

你要整體看待問題,就像大老板,會糾結(jié)于一個小客戶是不是虧損?一個小訂單是不是虧錢?一個小客戶是不是沒有收那五十一百的樣品費?

大老板要考慮的,當(dāng)然是業(yè)務(wù)部門整體的業(yè)績,整體的收益,最大的損失和問題,看的是報表,是整體的財務(wù)報表,懂么?

所以你如果做業(yè)務(wù)員,你還是斤斤計較于這些細枝末節(jié),那你的胸懷和眼光就不夠,思維容易陷入死角,就只能是一個“技工”而不是談判高手。

思路要靈活,做人要懂得變通。

這是我希望告誡大家的。

(來源:毅冰HK)

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