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焦頭爛額的 200W 外貿訂單
2021-01-07 16:20
今天跟大家分享與此有關的一個案例。

焦頭爛額的 200W 外貿訂單

之前我有寫過一篇文章——外貿談判中 Running deposit 的妙用。

給大家介紹了 Running deposit 這種特殊的付款方案，沒看過的朋友可以看下。
今天跟大家分享與此有關的一個案例。
有位朋友的老客戶下了個訂單，談定出貨付全款。本來一切都好好的，但貨做到一半時產生了一些付款上的矛盾......
這位朋友在看了上面的文章之后，想試著讓客戶用 Running deposit 的方法，但是客戶似乎不愿意？
以下是我和他的幾輪對話，希望能對各位有幫助。
Q：
我的客戶下了一個 200 多萬 RMB 的預估訂單，讓我們備貨，貨好告訴他們，他們下單出一部分，出一部分就付全款，然后他們會 90 天內必須消耗完庫存。
原本工廠答應了這個要求，就是出貨付全款，因為是老客戶，老工廠，所以我也同意了客戶的要求。
但是貨做到一半，現在工廠不答應這個要求，要求下一批預估訂單必須要收取 15%-20% 的訂金，他們認為資金壓的太多了。
由于我們跟客戶簽訂了一個協議，但是還沒有蓋章回傳。
看了你的文章后面我跟客戶談了一個 running deposit.
就是讓客戶付這個預估訂單的 10% 作為一年的訂金，每次出貨前付全款，這個 10% 的訂金直到最后一個訂單扣掉。
現在我有幾個問題：
1. 我這個預估訂單有很多產品，有的產品交期才半個月，有的一個月，有的 2 個月。
現在客戶告知要我們所有的貨物都好了之后再告訴他，他下單出貨，確保這樣不會混亂。
可是這樣我們就好為難，因為部分工廠就一定要壓貨，工廠都在催款出貨，我都不知道該怎么辦了？
2. 這個 running deposit 這樣操作，只要客戶同意應該風險不大吧？
我們從來都沒有這樣操作過，只是老客戶認為每個月下單和付款好麻煩，就要求我們幫他備貨，以便他們不斷貨。因為我們有的產品交期長，需要等很久才有貨。
料神，希望你能給點意見，非常感謝！
A：
用 running deposit 可以解決定金問題，但是你們仍然需要墊付工廠的定金，這個對于信用好的老客戶并不存在多大問題。
你現在最大的問題是沒有倉庫可以做貨物的備庫，可以考慮借用供應商的倉庫，哪家倉庫比較大，可以給你一部分空間專門做儲貨，給工廠一些倉儲費用。
也可以租用第三方倉庫，你可以詢問下價格，先把這次對付掉。
你下次再下訂單可以這樣：
一，按照交貨期長短算好交貨時間，最長的兩個月先下單出貨，交期短的推后下訂單，保證所有訂單都在差不多的時間交貨。
二，一方法如果怕麻煩出錯的話，一起下訂單。但是跟工廠的合同注明交貨期為某幾天的時間段，在這之間不要交貨，跟工廠說好，工廠可以根據實際時間安排生產，避免貨物積壓。
在貨物都快完成的時候，跟各個工廠確認完貨時間，通知客戶付款。
如果客戶只出一部分貨，那么你跟客戶解釋倉儲的麻煩，請求他將每次的貨物配比給你，你按照配比下單。
一者保證你對工廠有持續訂單，二者也不會讓工廠積壓貨物。
其實這個問題不難，主要是在于和工廠、客戶溝通，尋求最有效的方式進行訂單安排。

Q：

料神，由于在看你文章之前，工廠同意備貨，所以我們也同意了。
后面工廠反悔了，之后我們就提出了一個10% running deposit. 客戶期間有幾天沒有回復，我催了之后給我回復如下：
We really need to do the 100% payment at the time if the order in order to keep our accounting accurate. I think this will work the best as we had agreed.
現在的問題是：
我想繼續跟客戶談 Running deposit，但是是從下個訂單開始，我會跟客戶說清楚。
假如客戶還是不同意這個 running deposit, 我該找什么理由去說服？
A：
你就跟客戶詳細地說明這個問題，作為跟他直接接觸的人，你是信任他的也理解他們的財務安全問題。
但是同樣希望對方能夠理解你的難處，畢竟你們的財務也需要考慮風險控制。
他這么多錢的貨要在沒有任何定金下做完，還是分次發貨，這樣的話：
一，你們自己的資金周轉壓力也很大。
二，倘若因為客戶一時特殊原因沒辦法及時付款，資金一旦斷鏈，整個公司都得停擺。200 多萬不是個小數字，財務是不會無視這樣的風險的。
三，你作為一個小職員，并沒有權利也沒有資本做任何擔保。
四，何況由于他的貨物需要積壓，對于倉儲壓力也是一大問題。
這部分的費用你沒有跟他算，不是沒有，而是覺得合作雙方的配合很重要，能夠自己解決的盡量不去修改已經談妥的價格。
五，鑒于種種以上問題，才想出 running deposit 的方法。
一部分對于財務是個交代，一部分，這樣的定金對于客戶來說資金壓力已經是相當小了。
詳細介紹下 running deposit 怎么做，以詳細的數據舉例客戶容易明白。
最后希望他能夠重新考慮你們的建議。
Q：
料神，我按照你的思路寫過去給客戶了，但是客戶現在一直都不回復我的郵件，我催他他也不回。
我猜他估計還是不愿意付這個 running deposit。
按照他之前的回復就是，我已經同意了現在又來反悔，讓他有點為難，再說這單還沒有出貨。
糾結，也怪我之前沒有想到這個問題，回復太干脆了，弄得現在這個局面好僵。
我們答復客戶的備貨單的付款條件是，貨好付全款再出貨。估計客戶覺得他們承擔很多所以不答應。
你說我現在是繼續等客戶回復呢？還是怎么辦？
 
A：
打個電話問下吧，也許不是客人不回復，而是他們也需要討論這個問題。
打電話過去一定要多方表示你的歉意，事先想想能不能給客戶一點補償，讓客戶覺得自己并不是太吃虧。
只能慢慢試了，也別逼客戶太緊了。
你要了解，跟你聯系的這個人也許本身并不能決定是否接受這樣的付款方式。
你一定要把 running deposit 對客戶的好處列舉出來，而且要跟你們主管商量好，千萬不要再變動。

Q：

最近有點焦頭爛額，客戶那 200 多萬的貨物，我們差不多做好了。
催客戶出貨，客戶也給了訂單明細，也說了出海運。我算了下，第一次出的數量很少，20 尺柜多一點，40 尺柜少一點。
讓客戶選擇出一個 40 尺還是 20 尺，客戶就是不回復。
關于任何客戶急需的產品，客戶回復很快，就是我這個出貨估計都催了十幾遍了，就是不回復。
我還告訴他，如果不急的出，什么時候出給我們一個答復我們好安排，現在很多貨物我們自己墊了資金，但是貨物都在工廠存著。
這一次沒有收 running deposit 真是后悔啊！感覺收了錢他們都很急，沒有收錢的一點都不著急，倒是我們壓力山大啊！
不知道料神是否有好的建議告訴下，非常感謝！
A：
發一封郵件只說出貨問題，列出你需要解決的問題，發給他，然后打電話過去一條一條過。
最后結果：
“感謝料神的答復，真是料事如神。
我按照你的想法，寫了一封正式的郵件，列出了我們的問題，工廠的問題，以及客戶要求的問題等等，客戶就立即確認出貨的事情了。
不知道為什么，感覺每次料神的方法都特別奏效。我還要多學習，多經歷。
唯一的就是沒有打電話，不敢打電話，怕自己說的不好。總之，非常感謝料神，感謝米課！”

解決就好

（來源：料神外貿）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。

（來源：料神外貿）

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