亞馬遜在近日官宣了Prime Day舉辦日期，Q4旺季的起點槍聲馬上就要響起，賣家趁11月及12月的假日購物季賺夠一年的GMV并非不可能。再加上疫情推動了消費線上化的趨勢，今年的旺季銷售潛力甚至會比往年還要大。但這也給亞馬遜賣家帶來了巨大的供應鏈和物流挑戰。面對這樣是“危”也可能是“機”

的情況，賣家亟需做好相關準備。以下是業內人士整理的8條亞馬遜賣家可以在旺季用到的“大賣攻略”，以供各賣家參考：

1. 物流

物流是今年Q4旺季取得成功的關鍵，今年的物流問題或將比以往的旺季物流態勢更加嚴峻。以往亞馬遜賣家可以在10月到11月之間備貨。但今年6月以來，亞馬遜倉庫爆倉問題頻發，物流時效出現嚴重延遲。可以預見旺季的這一問題或將更加嚴重，入倉方面時效也得不到保證。以往需要7天的流程可能需要3到4周的時間。另外，亞馬遜最近還宣布了幾項新的庫存限制，許多產品的補充庫存不能超過200件/次。除此之外，亞馬遜還提高了IPI門檻分，大大限制了許多賣家的存儲空間。這意味著賣家需要向亞馬遜倉庫量更少，也更頻繁的進行庫存補充。隨著旺季到來，亞馬遜倉庫變得更加繁忙，收貨時間會更繼續往后延長，這意味著在年終旺季，賣家可能會面臨高昂的缺貨成本。

以下是針對物流問題的幾點建議：

避免LTL

雖然LTL通常比小包裹(通過UPS與亞馬遜合作發貨)便宜，但會影響亞馬遜入庫時效。比較推薦賣家利用平臺合作小包裹或FTL進行貨物運輸。

減少SKU數量

如果賣家的庫存總量有限，可以考慮減少店鋪SKU數量。這樣可以縮短相關時長，為剩下的SKU爭取更多時間，提高店鋪評分。

將MFN作為退路

相對MFN，在亞馬遜上做FBA比較容易取得突破是公認的事實，但今年的情況可能略有變化。在Prime Day，給所有產品都提供Prime優惠促進銷售是建議做法，但賣家也可以準備一個MFN的SKU，并準備好相應庫存好進行自發貨或是從第三方物流合作伙伴發貨。這樣一來，萬一產品受入倉延遲或存儲限制而無法通過FBA進貨/銷售時，MFN就能在Q4季度幫上大忙，從而最大化全年的總銷售額。

但總的來說，MFN的產品銷售速度沒有通過FBA渠道的速度快。但是如果沒有其他FBA賣家進行同品類報價，或者競品也因為運輸限制等問題無法上架時，備下的MFN的SKU就能派上用場了。另外，數據顯示，在疫情隔離最嚴重的時候，由于亞馬遜倉庫的問題，許多MFN的商品甚至比FBA的商品賣得更好。

2.優化Listing

賣家在年終旺季可以把精力多放一點在產品上，確保當流量訪問Listing時能成功轉換，因此可以對店鋪listing多做一些優化。在進行第一次優化之后，賣家可以返回頁面進行相關信息確認，并進行數據分析，查看轉化率是否有提高，以此來看優化的效果。賣家可以通過后臺下拉產品的詳細銷售和流量報告，來查看百分比(基本上就是在亞馬遜的轉化率)來確認效果。同樣也可以使用各種工具對Listing進行A/B測試。

3. 確認推廣營銷策略

針對廣告營銷及推廣，賣家需要確保能：

·制定正確的推廣策略

·使用多種匹配架構

·篩選無效關鍵詞

在廣告投放這方面，賣家關注的問題主要是在什么時候加大廣告力度才能優化旺季的銷售額表現。但如果在進入旺季才開始推廣告，帶來的轉化率可能不如提前開始做相關推廣來的好。因為在一個廣告活動中，相關關鍵詞的有效率數據需要大概30天的時間才能得出。此外，考慮到很少有賣家會在旺季之前投放廣告，提前進行廣告投放更方便賣家進行有效關鍵詞篩選，轉化率也更高。

4.關注listing關鍵詞相關排名

有賣家反饋稱，已經對listing做了優化，但不知為何，產品的相關排名并沒有上升。一般來說，會出現這種現象的原因在于賣家沒有精準定位到有效搜索關鍵詞。因為在亞馬遜上，消費者主要是通過關鍵詞搜索來找產品的。有效關鍵詞應可以：

·會帶來高度相關的買家。

·有足夠的搜索量來吸引足夠的潛在買家。

·能在廣告預算范圍內實現轉化率最大化。

5.提前對店鋪進行壓力測試

由于許多賣家預計Q4會面臨收發貨方面的挑戰，也有部分賣家已經開始關注MFN，如果賣家計劃做MFN的話，應當盡快開始對店鋪做相關的測試。包括但不限于：

·測試店鋪每天可以實際發出多少訂單

·測試所需處理時間是否符合店鋪目前水平

·敲定需要的相關商品和工具，以便進行自發貨

如果賣家需要與第三方物流供應商簽訂合同，以完成MFN發貨，或者店鋪有環節沒能通過相關測試，賣家需要著手：

·確保及時擴大店鋪規模，以滿足MFN相關需求

·當與第三方物流簽訂合同時，需要確保產品的發貨時效，緊盯延遲發貨率，如果需要，刪除MFN的商品。因為超過4%的發貨延遲率會導致賣家賬戶被暫停。

在進行相關測試前，賣家需要對亞馬遜后臺及規則有詳細的了解，避免賬戶被制裁。

6. 確保供應鏈能正常運轉

市場需求的激增和不同地區的疫情防控措施導致今年的供應鏈環節特別令人擔憂。這意味著賣家的產品可能會有延遲出貨的風險。同時可能也會對運輸和包裝供應造成一定負面影響。因此，賣家需要為重新進貨留出額外的時間，并主動確認所有供應鏈的可用性。如果有必要的話，也可以對同品類主要競爭對手的售賣情況進行實時關注，如果競爭對手某款產品特別爆，賣家自己的店鋪表現卻平平無奇，就要考慮是否要對listing進行優化，并加大營銷支出了。

另外，在實時關注庫存及供應鏈情況后，如果發現某個產品有斷貨的風險了，賣家需要：

·取消部分優惠券或折扣代碼

·減少廣告支出

·提高價格

但要注意，價格大幅上漲會引發Buy Box抑制，從而使產品不可用。如果賣家產品可以通過其他網上零售商以更低的價格買到，那就要小心了。另外，當賣家是產品的唯一賣家時，保持庫存有效性是最重要的。

7. 關注賬戶健康度

節假日期間賬戶被封等于砸了賣家吃飯的家伙，一旦賬號被封，就需要幾周甚至幾個月的時間來恢復。因此，賣家必須時刻關注自己賬號的健康度。包括但不限于：

·訂單缺陷率(ODR)。

·物流

·運營是否合規

·顧客反饋。

以上幾點指標分數賣家都可以在Seller Central查看。

8. 關注現金流

不論淡旺季與否，現金流都是賣家維持生意的一個重要部分。當現金流出現問題時，庫存、供應端、物流等各方面都會受到影響。賣家需要考慮，萬一今年以為物流等不可抗力因素導致店鋪運營情況不佳，現金流無法及時回籠，明年的Q1季度該如何自處？因此，不論是選品還是備貨還是資金使用規劃，賣家都必須為自己準備Plan B，這樣一來，哪怕沒有按原計劃進行Q4運營或是遇到了瓶頸，也不至于一蹶不振。

（來源：AMZ實戰）