由阿里巴巴國際站舉辦的首屆阿里巴巴網交會，在6月8日15:00正式拉開帷幕。這場本年度全球跨境貿易領域最值得期待的線上展會，持續至6月28日。

本次阿里巴巴網交會，吸收優化511線上展會的先進經驗，繼續加碼直播、短視頻，致力為商家帶來更直觀更具價值的品牌曝光平臺。

B端跨境電商直播具體該怎么玩？參與者有哪些心得經驗值得分享？連續經歷過511線上展會和阿里巴巴網交會兩次直播經歷的寧波伊司達潔具有限公司（以下簡稱寧波伊司達），應該頗有發言權。

從心里沒底到游刃有余 從流量爆棚到商機涌動

在今年3月份阿里巴巴國際站首次試水B端直播以來，寧波伊司達的電商負責人李瑩Grace就密切關注著這個行業的最新動態，“傳統的營銷模式我認為已經不足以讓我們與同行拉開差距，所以看到阿里巴巴國際站第一次搞直播，我就特別感興趣。”

機會總是留給有準備的人。在5月11日-24日舉辦的阿里巴巴國際站居家健康生活線上展會上，Grace抓住了直播會場的機會，第一時間代表公司報名參加。

第一次直播自然是心里很沒底的，她不得不拉著團隊開會，全員出動把設備一一采購全，專門開直播產品選品會議，小伙伴們一起共創寫腳本，排流程，主播反復對詞，確定團隊內各人員的職位和所負責工作，直播彩排至少3次，確定所有細節。

在正式直播之前，還特意向詢盤客戶發送了直播預告，告訴他們具體的場次和時間。皇天不負苦心人，第一次直播的收獲“出奇得好”。Grace簡單做了復盤：

511線上展會期間帶來的流量、訪客和詢盤，相比于4月同期都大幅上漲100%以上，遠超行業TOP的同期表現。

最振奮人心的則是，一位老客戶在觀看直播時對一款未曾采購過的新品產生了興趣，直接在下播后索要樣品和報價。

“實在是沒想到交易的效率可以這么高！”Grace感慨道。

有了第一次直播的經驗，在阿里巴巴網交會第二次“上戰場”時，她明顯更加從容了些，無論是前期準備，和團隊小伙伴反復打磨各項細節，還是直播期間慢慢摸索向客戶的“種草”技巧，阿里巴巴網交會兩場直播下來，她發現，數據表現更加的“豐滿”和可持續。

“阿里巴巴網交會的直播效果目前還在發酵，后臺數據顯示流量、訪客和詢盤依然保持了高增長，總體有80%左右的增長。觀看直播的人相比5月提升了很多，互動率也特別高，很多客戶在直播間里向我們提問。”

圖說：Grace（左）正在直播中

在Grace看來，她更看重直播時粉絲的互動，而引導更多客戶到后臺，發送catalog，也讓她看到了直播背后的想象力。隨后復盤時，她發現直播當天收到了19個TM咨詢，從直播間發來TM咨詢的有5個，“這個是遠高于行業平均水平的。”

從511線上展會的直播，到6月阿里巴巴網交會的直播，Grace表示，作為商家最大的感觸就是直播離商機越來越近，可復用、可沉淀的數據也實現了質的飛躍。

B端直播到底該展現什么內容？ 一切從采購商的角度出發

作為511線上展會和阿里巴巴網交會的“雙料主播”，Grace自己也總結了一套B端直播的心得體會，在她看來，與C端直播最大的區別在于，是否要從采購商的角度出發，講好產品背后的故事。

“每一個產品背后都有故事，做直播的時候就是要講好這個故事。無論是功能還是材質，產品怎么設計，為什么設計，能解決生活當中的什么問題？而不是像有些C端（直播）那樣為了低價，為了博眼球。

B端首先要吸引到采購商，告訴采購商我這個產品具體會解決什么需求。我的專業性就體現在我們的產品細節里，有時候甚至連包括市場渠道如何鋪設，都要替采購商考慮到。

什么時候都別忘了，你可以通過直播把產品賣給你的采購商，之后他還要想辦法把產品賣給他的買家。如果這些你都幫他想到了，你這場直播就一定是成功的。”

30年老牌本土制造企業 3年完成數字化轉型升級

1988年建廠的寧波伊司達，集生產研發銷售于一體，擁有400多項專利，客戶集中為美加歐澳的品牌商、超市以及小部分電商客戶。

盡管2001年便已經與阿里巴巴國際站結緣，在平臺開設了第一家店鋪，但一直在2017年底之前，屬于寧波伊司達的數字化運營之路都未正式開啟。

彼時奉命籌建網絡銷售部的Grace甚至用“雜草叢生”來形容伊司達曾經的電商運營狀況，而在公司管理層的鼓勵下，寧波伊司達三年來連續出擊：

1、開通金品誠企，憑借良好的服務能力和數據積累，全平臺沖擊星級提升。直到2020年，伊司達在阿里巴巴國際站的店鋪基本都是兩星級以上，信譽良好；

2、開啟數字化營銷之路，特別是對數據管家的善用，精細化運營P4P推廣。如通過定向推廣鎖定目標市場美國和歐洲的客戶，從而讓客戶與詢盤更為精準，成交更加快速；

3、搭建專門的電商運營團隊，廣招人才。以年輕人為主，集思廣益，通過更科學的管理，為公司注入新鮮的血液，帶動整個公司的數字化轉型。

“改變是立竿見影的，就拿客戶積累來說，以前沒有專門運營的時候，客戶下單全靠‘緣分’，現在在小伙伴們的不斷努力下，我們的年采購額百萬美金以上的客戶越來越多。”Grace說。

如今，數字新外貿時代在阿里巴巴網交會的推動下徐徐開啟，借助直播、短視頻等新手段、新業態，寧波伊司達這家超過30年歷史的本土資深制造企業，儼然正在迎來屬于自己的第二次數字化升級旅程。

或許，對于廣大中國供應商來講，不必再說未來已來，把握現在就是最好的未來。

（來源：阿里巴巴國際站）
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