在北美“秒殺”各大知名品牌的國產羽絨服“Orolay歐絨萊”已經入駐阿里巴巴國際站。“Orolay歐絨萊”，是個純正的國貨，來自浙江嘉興。從設計到制造都在中國國內完成，價格僅為加拿大鵝和Moncler等一線品牌售價10%，卻在美國爆紅：上過紐約雜志、英國路透社采訪、ABC新聞、瑞秋秀，入選奧普拉2019年度最喜愛物品名單。

嘉興子馳貿易有限公司OROLAY品牌下的092系列羽絨外套，在海外C端市場和社交媒體上大紅大火，熱賣超過超600000件，成為極具知名度的“網紅外套”，爆品系列在單平臺僅2019年就創下2.5億人民幣銷售額的業績。

布局阿里巴巴國際站拓展全球市場

2012年，創始人邱佳偉先生依托嘉興服裝產業帶的優勢資源，成立了嘉興子馳貿易有限公司，并同時創立OROLAY品牌。從2014年開始，公司專注產銷羽絨服產品，2016年成立OROLAY設計中心，設計開發出的092系列羽絨外套，投放跨境C端銷售后成為爆品。從2017年至今，092系列憑借極具競爭力的價格以及出色設計，贏得美國消費者廣泛青睞，排名始終居于C端電商平臺外套類目的TOP3，一度出現賣斷貨的情況。

隨著國外社交媒體的不斷追捧與從眾效應的持續延燒，092系列熱度居高不下，推動OROLAY品牌在2019年下半年再創單日銷售額新高。目前，該系列單品在跨境C端已熱銷超過600000件，助推OROLAY品牌羽絨服在單平臺創下2.5億人民幣總業績。

C端的爆品熱度，很快帶動起B端的強勁需求。公司去年已經發現，阿里巴巴國際站上關于092系列羽絨外套的搜索量相當可觀，甚至有部分商家，已經在使用相關關鍵詞為同類產品引流。

其實，子馳一直有布局B端的規劃。一方面，C端市場增速快，遲早趨于飽和。另一方面，目前OROLAY品牌已經在海外知名度大開、國內擁有成熟供應鏈、并具備與阿里巴巴國際站流量相匹配的選品能力等優勢，都支持公司此時開拓全球B端增量市場。

今年的疫情，令公司對最主要的美國市場存在擔心，加速了布局進程，希望通過提供全鏈路服務的最大跨境電商平臺“阿里巴巴國際站”切入B端。期間，擁有13年國內C端電商經驗和4年阿里巴巴國際站B端跨境電商經驗的牧之，加入了嘉興子馳。隨后，公司火速入駐阿里巴巴國際站，并在6月份一舉上線雙金品平臺，分攻ODM和OEM兩大業務方向。

組建全新專業團隊服務B端買家

如此極速地從C端切入B端，公司在供應鏈、物流、團隊等方面，既要體現優勢又要扛住挑戰。子馳深耕C端多年，擁有成熟供應鏈，積聚了多年電商經驗：

1、“研發中心+小單生產基地”組合凸顯公司在柔性供應鏈上的快速應變力：不僅C端的快速測款、鋪貨無庫存壓力，未來也可以幫助B端小買家降低開發新品的成本。 

2、C端現有6個海外倉，可以為阿里巴巴國際站RTS賽道架設更流暢的物流通道，直接對接B端訂單批量發貨，進一步降低B端買家的運費成本和時間成本。 

3、公司在外匯、退稅等方面的服務熟練流暢，提升B端買家消費體驗。

目前，公司面對的挑戰是：平臺特性和需求差異，決定了公司必須打造全新B端團隊投入阿里巴巴國際站運營。牧之說：“C端需求集中在產品的美觀、實用、保暖等方面，而B端買家的要求更加專業，服務過程會涉及面料、材質、工藝、配件等等溝通。”于是，牧之從電商思維、外貿經驗、和行業知識三方面對團隊成員進行清晰畫像，只用了一兩周時間，就組建成全新團隊，馬上啟動高效學習投入戰斗。他補充說：“盡管新平臺還需要時間沉淀數據，但新團隊已經報名了所有能參加的活動，包括積極嘗試B端直播。”

搶占阿里巴巴國際站流量觸達更廣闊市場

原創（Original）可靠（Reliable）樂觀（Optimistic）領導力（Leadership）有抱負（Aspiring）和年輕（Young），OROLAY每一個字母都蘊含著一層深意。

可以說，“OROLAY”在品牌誕生之初，就源于強烈的品牌意識驅動和公司理想、信念。

牧之表示：我們看到的是092系列銷量不斷增長，勢頭如潮，這件外套覆蓋了紐約、芝加哥、加利福尼亞的街道，贏得了很多人在贊譽。其實，這背后更多是子馳致力于繼續以高質量去生產價格實惠的時尚產品，實現平價奢造的堅持。“092系列之前，其實已經有近百次打磨和調整。”牧之補充說到。

從C端崛起的短短兩三年間，OROLAY品牌在海外已有極高曝光率和知名度：Instagram粉絲自發組織慈善活動，上過紐約雜志、英國路透社采訪、ABC新聞、瑞秋秀，入選奧普拉2019年度最喜愛物品名單……現階段，公司決定布局阿里巴巴國際站，為品牌出海找到新方向：全面宣傳OROLAY品牌，多維度鞏固品牌海外地位，更希望依托阿里巴巴國際站全球范圍逾200多個國家和地區的買家資源，獲取全球范圍的B端增量市場。

在牧之看來，目前正是搶占B端市場流量和推動品牌出海的最佳時機。他提到，今年疫情下，C端和B端跨境電商平臺都出現流量激增。7月底剛剛公布的新外貿半年報顯示，阿里巴巴國際站的數字化新外貿模式頂住了疫情大考，在上半年，阿里巴巴國際站平臺實收交易額同比增長80%(按美元計價)，訂單數同比增長98%，支付買家數同比增長60%。

牧之認為：“這一周期，既培養了大量買家的線上消費心智，也為眾多供應商創造出時代機遇，強化了線上化的長期趨勢。”為此，公司規劃上線更多阿里巴巴國際站平臺，進一步整合供應鏈，比如利用嘉興的箱包產業帶資源拓展箱包產品，豐富品牌品類。

未來，公司將借助阿里巴巴國際站流量，拓展多元化購買渠道，通過小額批發商和當地經銷商等B端買家，去觸達以前C端不能覆蓋的廣闊市場，進一步提升品牌知名度。（來源：阿里巴巴國際站）
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