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2020-07-16 10:38
給大家講個案例。
某業務員跟一個印度客戶聯系了三個多月，期間兩個人反反復復爭論價格。
業務員給的價格已經很實在了，但客戶一直壓價，想看看最低價到底是多少。
剛開始，業務員還在堅持“不見兔子不撒鷹”的底線，對無理的還價不予理睬。
但有一天，這個印度人忽然讓做PI，還說馬上付定金。
一看客戶要打錢了，業務員的警惕性就立刻松懈了，于是就給了印度人一個最最優惠的價格。
印度人最終同意了價格，表示三天內付款。
第二天，印度買家給業務員發了幾張彩箱的照片，要求根據這些照片設計包裝。同時，還發了另外一款產品，讓加到PI里，說是急著要。
于是，業務員馬不停蹄地催設計部設計出了彩箱的圖紙，然后把PI和設計圖一并發給了印度客戶。
但，這個印度人收到資料后，只說了一句：你們的價格太高了，我們無法接受！然后沒回音了。任憑業務員如何發信息，那邊一概不理。
此時，業務員才發現自己受騙。阿三不但騙走了自己的最低價，還騙了個彩箱設計。但為時已晚，說什么也沒用了。
給大家說這個案例，是想特別提醒新手，因為新手在訂單面前總是過于興奮，而人一興奮就會對身邊的事情失去客觀的判斷。
在跟客戶前期溝通的時候，只要堅持以下4點，就不會被客戶帶到坑里。
1、對待不同的客戶要用不同的態度。
印度人的誠信度是比較低的，而且他們太唯利是圖，永遠在找最低價。
在他們面前，千萬不要急著亮出自己的底牌，除非你的價格是別的工廠做不到的，或者你的產品是無法取代的。
你一旦亮出了底牌，就沒有了議價的空間，等于堵死了自己的后路。
2.千萬別以為做了PI就等于拿下了訂單。
在付款前，PI什么也說明不了！不要覺得客戶讓你做PI，就是要付款了。
一個買家可以讓很多家供應商做PI，然后在眾多的PI中找出性價比最好的一個。
所以，千萬不要見到PI就興奮，白白浪費感情。
3.在訂單沒有確認前，不要做訂單確認后的事。
客戶沒付款前，任何涉及到費用方面的事都不要做，如果非要做，請客戶先付費。
比如案例中的客戶，他要設計圖紙就讓他付設計費，哪怕付款后再把設計費退還給他。
外貿老鳥都明白，像是提供印刷資料設計這些事，都是在收到定金后才做的。
即便客戶提出要看，也不能把源文件發給他，發個JPG格式的小圖就可了。
4.平時注意區分客戶的特點。
印度人、巴基斯坦人、孟加拉人，當然，還有國內的貿易公司，最喜歡用這種辦法在一眾供應商里找最低價，然后拿著一個低價去逼迫原有供應商降價，或者誘惑其他想拿訂單的工廠降價。
最后的結果是，供應商被迫陷入價格戰的惡性循環中，買家獲利最多。
我見過形形色色的買家和賣家，也目睹了各個市場不同時期的變化，只能說，對待不同的買家一定要用不同的策略，遇到好說話的客戶，那就一切好說，如果遇到斤斤計較、另有居心的客戶，業務員若沒有能力和他們周旋，還不如早早放棄，免得做無用功。
（來源：Tess外貿Club）
