今年的情況比較特殊，疫情一直沒過去，客戶都在家辦公，所以大家的狀態也不好，如今半年過去了，捫心自問：

我們的預期達到了多少？業績完成了多少？

現在很多外貿人都在焦慮和茫然，到底要不要繼續下去？我們到底應該怎么做？

接下來進入今天的正題：2020下半年，外貿人翻盤的正確姿勢。

如今，外貿人大多是以下兩種情況：

第一種：業績做的很好。

不只是做口罩的，也有可能是做其他產品的。

不過就算你現在做的不錯，你也要考慮是你自己做的很細致，水到渠成，還是因為搭了順風車才成功的，

第二種：業績糟糕，客戶取消訂單

這是疫情下很多外貿人的現狀——

生意慘淡，開始懷疑人生，那么我們怎么去打破這個局面呢？

首先我們需要分析原因，客戶停止或取消訂單的原因有哪些？

第一：市場因素

一些現狀市場不好，變幻莫測。

第二：渠道因素

客戶的渠道變化，甚至減少。

第三：價格因素

目前這段時間，價格不是主要原因，所以不要動不動降價。

第四：數量因素

目前很多客戶無法承受采購大訂單的壓力

第五：支付因素

之前是30%定金，發貨再付余款，可能資金壓力會無比緊張。

例如：員工工資，銷售狀態不好，那么無法支付那么多定金。

第六：物流因素

物流價格增加，再就是物流的不穩定，之前貨物無法出貨，滯留期嚴重加大。

第七：倉儲因素

可能客戶的庫存量高，去年11月下單的，本來2月份才需要再采購，但是因為疫情，這時候采購，倉庫未必有這么大的容量。

第八：隔離因素

疫情當下，大家隔離在家，減少了產品的消耗，那么很多產品用量減少，需求也會減少。

第九：競爭對手因素

市場下行，當地客戶也在競爭，客戶一旦被他們搶走，那么我們的訂單也會銳減。

第十：不確定因素

誰都不知道接下來的情況是什么走勢，疫情什么時候控制，都不知道，市場不明確因素，那么他們也不敢去下訂單。

以上十個要素就是我們認為非常現實的問題，這時候大家就會去考慮，當客戶不確定的情況下，就會面臨壓力，用圖形來表示如下：

疫情停滯，當客戶擱置的時候，你如何談判，從而讓訂單繼續？

這里有很多事情可以做。

第一階段，同理心談判。

打破第一道防火墻，完全理解客戶，表示共同面對困難。

你取消訂單，你同行也取消，那么這個時候市場處于真空狀態，一旦恢復訂單，你和同行的生產時間都是2個月，如果一起生產，那么你就沒有優勢了。

所以我們可以讓客戶提前備貨，先下一部分訂單，之后一旦恢復，你就有優勢。

第二階段，免費倉儲，價格下降（打折），MOQ下降，分批出貨付款方式的變通，這樣的風險更小，對客戶更有吸引力。

從以上5個方面來突破第二道防火墻，讓我們拿下訂單。

這個時候比的是服務。

1. 直播會不會給外貿帶來轉機？

不能，如果你是做C端，直接面對消費者，才有可能。

直播只是一種工具，接觸客戶的一種銷售方式，千萬別想著靠這個一夜暴富，因為這涉及到一系列的東西，例如：打樣/定制等，直播僅僅起到了展示的作用。

例如：這次的廣交會，效果如何，大家都懂。

所有的方式只是你展示的一種方式，不要以為僅僅靠一種方式，就能脫胎換骨。

我們需要標準作業來量化。

2. 我們是不是應該轉行或換產品？

這個是見仁見智，每個行業的水都很深，你是沒辦法判斷這一類產品是不是一定能做好。

很多時候我們只看到別人的成功，看不到別人付出的一面，

個人不太建議輕易轉行。

我們解決當前的困境，主要有以下三方面：

千萬不要迷信價格，價格很低，從而把產品做爛。

不是每個客戶都只想要低價的產品，當然不否認確實也有這樣的客戶，但是低價不是萬能的。

市場上依然有很多的客戶想要高質量的高價格產品。

需求是有差異的，每個產品對應的是不同客戶的需求，你自己的專業和氣質，也會影響訂單。

之前很多專家說經濟倒退10年20年？

這種情況絕對不可能。

你們可以去看海關數據，實際上2季度是在上漲的。

疫情下的三個機遇

1.同行在減少

堅持不下去，有些去做口罩了，多重因素下，同行在減少，也是我們的機會之一。

2.客戶采購難

現在很多客戶都在反應，現在中國供應商不知道怎么了：

信息不回，報價不報，樣品不發，或者定金50%，其余發貨前付清。

正因為都在松懈，所以客戶很難轉化。

同行在心浮氣躁的時候，我們的機會就來了，那么我們要沉住氣。

3.消費不停止

逐漸在恢復，訂單是減少而不是停止。

剛開始國外的客戶在隔離的時候，無所適從，但是現在慢慢適應，調整到工作狀態就開始出來詢價，談訂單。

所以消費是不會停止的，哪怕最困難的時候，就是除了防疫用品什么都不需要的時候已經過去了。

大家要投入到客戶的維護開發上去。

除了老客戶，更多的精力也要開發新客戶，新的渠道開拓，不知道怎么做的時候，多揣摩別人怎么做。看看身邊優秀的同行是怎么做的。

現在是熱產品的特別熱，冷的產品特別冷，機會不會自己送上門，所以需要我們的去把握機會。

02

答疑環節

一：埃塞俄比亞的信用證能接嗎？

可以接，但是一定要知道他的開戶行，能開什么信用證給你，是可轉讓或者是可撤銷，有沒有附加條件等。

一定要注意，完全拒付的信用證是沒有的。

可以加做信保，大國家可以賠付90%，瑞士的甚至可以賠付95%。

二：貨物管控加大，怎么辦？

一般來講，貨物管控比較少，但是對于大部分國家來講，中國產品可替代性比較低。

舉例，貿易戰，打擊華為，是因為美國有可替代性。

哪怕疫情反復，沒有哪一個國家說我禁止中國貨，是不可能的。

哪怕是現在處于敏感期的印度，他們也只是加大清關力度，不會禁止中國產品。

三：畢業2年，剛做半年，是做自己喜歡的行業還是做賺錢的行業？

這是職業生涯的問題。

其實每個行業有每個行業的特點，還是要看你對這個行業有沒有興趣。

看到這個行業賺錢快，就進去，其實沒那么容易。

因為別人賺到錢，不一定代表你就能賺到錢。

僅僅為了錢奔過去，你會痛苦；

如果你是因為喜歡，那么你就不會痛苦，到那個時候你才有自己的價值。

再說了，除了極少數的行業一進來就賺到很多錢，大部分行業都是需要打磨的，全方位的學習提升，靜下心來分析，想一想是不是你喜歡的行業。

四：我有個南美客戶，支付30%定金，貨做好了，是定制貨。

但因為疫情，客戶貨不要了，想讓我們退一部分款，或者是發一半貨，我們該怎么辦呢？

首先看你合同怎么簽的，客戶的想法是能要回來多少就要回來多少。

實際上是不可能退一分錢的。

因為大家都知道，這個訂單的損失會很高，預付款只是彌補我的一部分損失。

但是我們可以跟客戶商量，你已支付30%，如果追加20%，我發一半的貨給你。

五：我有個外貿公司，現在想辦香港開戶，但是現在疫情，沒辦法開，有什么好的建議？

如果你要開的話，可以考慮中銀。

現在疫情，比較麻煩，暫時也可以放棄香港賬戶，開其他的賬戶，例如新加坡。

如果現在急著收錢，可以先找代理公司。

六：目前Google推廣，是否適合投資。

大家都知道Google推廣其實就是引流，關鍵在于你能轉化多少客戶？

有些關鍵詞即使很熱門，但是得到的效果不一定很好。

說到底還是要看公司的軟實力。

客戶進去你的網站，客戶能否找到他要的信息，你們能不能給客戶最專業的服務或是很好的價格？

當這些都做好了，你的內功修煉的很好，再去做引流。

Google推廣只是一個途徑，跟接觸以后該怎么談，這些才是軟實力的東西，這些才是重中之重。

六. 去小公司還是大公司做外貿？

在你剛入行外貿，條件允許的情況下，去大公司。

先去學習東西，大公司自然有它的優勢，所以我建議在有選擇的情況下，開拓自己的眼界。

等過個幾年，你可能會發現大公司的很多問題，遇到了薪酬瓶頸，那么這個時候，你就可以選擇跳槽，到小公司當主管，或者是自己創業。

當然這只是個人觀點，僅供參考。

七：歐洲市場，DIY市場已經覆蓋，所以想開發北美市場，如果我想要Instagram推廣，該如何操作？

1：歐洲的需求和美國的需求不一樣，相應的審美也不一樣。

例如，歐洲喜歡藍色系，但是更喜歡美國紅黑色系。

2：歐洲的渠道商比美國的渠道商更強，要跟美國客戶合作，跟美國零售商做是很難的。

因為他們的很多項目是通過代理商渠道來做的。

比如說客戶采購一款產品，我們這邊從美國下單給加拿大的進口商，加拿大下單給香港貿易公司，香港貿易公司下單給上海貿易公司，上海貿易公司再下單給大陸的工廠，這中間已經有好幾個中間人了。

八：中東市場如何找客戶，因為這個市場網上客戶信息少之又少。

中東比較特殊，完全兩極分化。

你可能覺得迪拜，卡塔爾非常富裕，但依然冰火兩重天。

但這些都只是對外的一張牌，他要渲染他的牌子，一個形象，一個旅游名片。

加上它外商引資非常強悍，給他渲染的很富裕，沙漠中的黃金國家。

其實很多在迪拜做貿易的，不是當地人。

之前冰大在中東呆的時候，發現有的地方很不錯，阿布扎比其實比阿聯酋還要富有，但很低調。

那些系統化國際化的公司并沒有那么多，而這些公司甚至連英文網址都沒有，這樣的情況下是不是很難？

想一下90年代的中國，很多企業連一個網站都沒有，美國客戶怎么找到你？

那個時候怎么辦呢，就是廣交會。

中東是當地語言體系的話，有當地語言的網站，但是沒英文網站，即使有他的員工能勝任嗎？

開發中東市場的兩條路：

第一：跟當地人合作，由他去開發。

第二：在當地有辦事處office，你深入當地市場，地推，當地的分公司去推廣。

九：客戶因為疫情，尾款收不進來，有半年了，該怎么進行？

首先要知道你跟客戶的合同怎么簽的，付款方式是什么。

一切按照合同來辦事。

第一時間，貨到港，通知貨代把貨拉回來，如果做了信保，更加不用擔心，找中信保去處理。

如果是信用證，你交單給銀行，銀行都要付錢；

如果是OA，你是否已經做了信保，做好了風控？

很多風險都是因為我們違規操作，客戶一急就把提單給了客戶。

這種情況下，就算你找中信保也沒用，中信保不會理你，因為你也違約了。

一切還是要按照規矩來辦事，不要被客戶的情緒打擾。

當然，談判的時候要有技巧。

十：專業的產品，沒有等級的劃分，怎么形成獨特的優勢。

一塊巧克力，隨便什么牌子牌子，淘寶中賣的很多，最便宜的14元，最貴的25元，他們的產品有差異嗎？

沒有。

那為什么價格不一樣呢？明明是一樣的東西。

也有可能客戶覺得你靠譜，選擇一個相對來說還不錯的產品。

畢竟在一開始，客戶不了解你也不了解你的同行。

只要你讓客戶覺得你更靠譜，他就會選擇你，不同的價格都會有成交。

十一：疫情的下的歐洲市場怎么開發？

疫情過去，可以通過展會，現在是通過電商平臺，Google關鍵詞等，開發信，電話也好，但并不見得一定就有訂單，還是要做好積累。

可以去海關數據看看客戶之前的情況，混了個臉熟之后，再繼續。

還是要把前期工作做好。

十二：最近做訂單，即期信用證，客戶想收到貨檢測合格之后再付款，可以這樣操作嗎？

這樣做是可以的，他有CL給你的時候你就可以交單給銀行。

但是不建議這么做，因為風險很大。

貨過去，客戶驗貨，如果說質量不好，打國際官司很麻煩。

但有的客戶確實是好客戶，如果他擔心質量不好，我們可以建議安排第三方驗貨，出具報告之后，再拿錢。

十三：疫情期間新開發客戶已下單，各方面都可以。

但客戶除了他們的產品還有十幾種其他產品需要采購，操作起來很麻煩，價格質量無法把控，感覺給自己挖了坑。

我想問問當優質客戶提出你幫他采購東西的時候如何把控？

可以幫客戶去采購家具配件，我給客戶兩套方案。

1： 我可以給你sourcing, 但其他要你自己把控。

你可以通過我來做，我不會亂報價，但是我在其他領域內不是非常專業，可能會被人坑。

2： 你也可以自己做，自己對接工廠，但是最后訂單找我來操作，并且給我5%的margin。

收款也要通過我，然后由我們統一支付。

十四：包裝企業如何發展，突破自我？如何和大買家合作？

包裝企業有兩種存在：

1. 直接對接客戶

2. 定制化的包裝。

比如沃爾瑪，它的主色調是藍色，很多產品的包裝是一樣的，那就得保證所有的彩盒都是一樣的。

但是沃爾瑪的燈具供應商可能有上百個，如何保證他們的顏色都是一致的呢？

大買家怎么做的？

必須下給指定的工廠。

美國因為渠道的問題，一個超市會有三家供應商。

你如何去搞定這些渠道才是奧秘所在。

十五：我是個外貿新手，最近一直在跟進一個客戶，客戶說可能會下單，但一直模棱兩可，我該如何跟進呢？

也許你主管告訴你要加大力度，勤奮跟進。

但我的觀點是你要懶散一些：

保持節奏感，客戶找你的時候，第一時間出現，并給專業的回復；

客戶沒聲音的時候，你也不要騷擾客戶。

不要讓客戶覺得你掐著脖子要下單，會覺得你很煩，給客戶一點空間，讓他可以從容的去做這件事情。

十六：我們招聘的海外代理的薪資怎么算，差旅費用又怎么算？

很多外貿公司發展到一定階段，發現只靠自己的業務員是很難打開的。

香港公司開發美國市場的時候，會在美國有個銷售，叫銷售代表，也是一種合作方式。

這個銷售代表不是公司員工，這個銷售代表在美國可能有自己的公司。

他人在美國，坐不坐班你不知道，我們不在美國也不知道他的情況，也沒辦法約束。

有可能他很認真做事，只是有些項目可能真的需要時間。

也許你付了半年的工資，項目還沒談成一個，想著沒效果就不支付工資了。

但有可能你丟失了一個機會，因為很可能客戶馬上就要成交了。

所以不如給他傭金，不給她底薪，按項目來支付。

一定要等客戶定金到賬再給他付錢。

至于差旅費用，帶美國買手到中國，我們陪同，這個錢要出，但只出銷售代表的，而不是客戶。

如果你有office在海外，你再雇人那就要支付薪水。

十七：做大的機械設備，本來約了客戶年后參觀，但一直沒來成，也沒法成單。該怎么辦呢？

疫情情況下，機械設備現在確實是停滯的，目前你可以保持聯系，疫情之后再邀請客戶來；

或者是云拜訪，直播或者是視頻等，進行有價值的互動。

前期的存在感要做，同時還要去開發更多的客戶。

十八：2年了，客戶不要貨了，我們貨也沒發出去，尾款也沒收到，但占用庫存，該怎么處理呢？

收了定金，相對可以減少損失，盡量把貨出掉。

舉個例子，如果是鐵制品，可以有以下兩種辦法

1. 賣廢品

2. 修掉的鐵管重新做電鍍，做成新的產品，賣給別的客戶。

兩年沒處理掉你是有責任的，占用庫存，后面會越來越難賣，除非賣一個超級爛的價。

其實很多產品還是會有很多人要的，所以設法改頭換面處理掉。

十九：從巴基斯坦采購，他們收了定金，消失了，怎么辦？

巴基斯坦到今天依然是銀行風控高危地區！

你付定金是要謹慎的，但是你不付定金人家不給做怎么辦呢？

做信用證啊！

你在信用證條款控制一下，委托當地SGS驗貨把關。

在海外采購大家還是千萬要注意，能不付定金的還是不要支付定金的。

定金的情況千萬要小心！

尤其一些上了高危名單和風控紅線的，千萬不能付定金。

二十：好做的產品，喜歡的產品，做哪個？

先做好做的產品，但實際上沒有哪個產品是好做的，窗口期很短。

比如口罩，2月很好賣，開始的時候，很多不懂的人大賺一筆，但是到了4，5月份，他們就退出了，賺了一筆快錢。

選擇喜歡的產品，一旦你做好了，肯定會賺到錢。

二十一：運費比價格還貴，客戶看到運費就嚇跑了，怎么辦？

這個是很正常，拋貨的話運費肯定貴，我們可以給客戶做方案。

比如我前段時間給客戶做的類似于農夫山泉的大桶，空運費是客戶采購費的好幾倍。

找代理去談價格，如果空運價格做不到，去看空派價格，如果空派還是做不到，去做海空聯運。

還要看客戶的deadline，什么時間要這批貨？

或者是考慮海外倉。

二十二：歐洲的老客戶現在做防疫用品，覺得疫情已經沒那么嚴重了，產品價格應該下來，但我想說我們畢竟不是做防疫用品的專家，我們拿到的價格很高，后期客戶拿到了很好的價格，我們怎么做？

你可以直接對接你handle的供應商，我可以幫你去驗廠，通過我這邊付定金給供應商，幫你去核實他的營業執照，工廠情況，規模，品質，白名單是否真實，你只要管好你自己的事情就好。

當客戶有疑問的時候我們要迅速調整做兩套方案，解決問題，因為是老客戶，需要給客戶好的印象，不能影響后面的合作。

二十三：我今天發現已經離職的業務員換了個郵箱跟老客戶聯系，客戶發到我這里來了， 怎么辦？

首先他這樣聯系是否動了公司利益？

如果老員工有簽訂協議，同業禁止協議，如果有，那是他違反協議，追究責任。

如果沒有綁定協議，那邊界在于他是否影響了老公司的利益。

你得知道你下一步怎么做，是先了解情況再做決定。

二十四：以色列的款項能收嗎？打電話，匯豐也沒給我們結果出來。

能收，跟美國鐵桿盟友。

當你不知道一個國家的款項是否能收，你去了解一下他跟美國的關系。

因為swift掌握在美國人手里，以色列是他的鐵桿盟友。

收款難收的是伊朗，朝鮮，利比亞，跟美國關系不好的地方。

二十五：我們做禮服，很多歐美客戶停止下單，怎么破冰？

服裝的好處在于可以直接做C端的，禮服在于各種創意，通過亞馬遜，Facebook，Instagram，展示你好的文案圖片，找到客戶。

但也不是說放棄B端，只是目前要通過C端來緩解員工的壓力。

B端的客戶還是要繼續開發，這只是疫情下的權宜之計。

疫情過后，兩端都做耗費精力很大。

二十六：合作很長時間的客戶，郵件聯系也不回復，如何破冰？

你之前聯系的客戶如今怎么樣很難說，或者倒閉？停工？

或者客戶也不怎么看郵件，沒心思做這件事情。

先弄清楚客戶不回復的原因，還是說項目擱置，是公司碰到問題了還是他跟別的供應商聯系了，用社交軟件或者是電話聯系。

二十七：公司發展越來越大，給的福利越來越少，樣品的話老板要求業務員承擔一定費用。

但對我們業務員來說承擔樣品費用太高，不承擔公司就不會給免費樣品支持，怎么辦？

樣品費用貴，公司收取費用是合理的。

但是對新業務員不利，開發不出來，工資都沒了。

有些老業務可能馬太效應，提成很高，支付樣品費用很簡單，公司對老業務支持力度也很大，就會出現頭重腳輕的局面，變成惡性循環。

如果是我，我會做一個基本的barget, 前五個新客戶的樣品費用公司承擔，第六個客戶會讓你share一部分，也可以用你新開發的客戶抵扣。

把激勵制度做起來。

二十八：和客人簽的OA，遲遲不發貨也不付錢，已經過去半年，還是定制產品，怎么辦？

1.跟客戶協商解決,費用可以一部分一部分出。

2.商量不了，跟客戶打國際官司。

疫情期間，盡量跟新客戶收一點定金，你跟客戶一樣哭窮啊，支付一點點緩解你的壓力。

一旦有了定金，就把對方捆綁在這上面，形成了沉沒成本。

就跟買股票一樣的，虧損了，不舍得就會一直等，耗去大量時間在上面，損失比當初更大。

二十九：能否談一下，soho是跟固定的工廠合作，還是和貿易公司合作。

做SOHO要么你在工廠端發力，隨時有樣品，有工廠的深度支持，要么在客戶端發力。

二者要占其一，不管是面對客戶還是供應商，僅僅靠熱情是不夠的。

弄清楚自己的優勢，找到契合點。

三十：有一個土耳其大客戶，在我們寄出樣品之后就不回復了，該怎么辦呢？

客戶有可能在貨比三家，有可能項目擱置了，也有可能跟你的同行談的比較好，又不知道怎么跟你說，所以干脆就不回復你。

你不要現在就催單，你可以列舉你的優勢。

你可以給客戶一個臺階，跟客戶說，現在的大項目不好做，是不是可以先做個小單，1000pc，相信我們是最好的。

三十一：

我們是工廠，服裝的輔料，開平臺運營2年，但業績一直不行，怎么辦呢？

很多工廠以為，貿易公司能做的我們也能做。

其實錯了，很多時候，工廠搶不過貿易公司，工廠和外貿公司思維方式完全不一樣。

過去我做買手接觸業務員的時候，誰是貿易公司的，誰是工廠，很容易分清。

貿易公司往往更注重服務和細節，軟實力，所以你們工廠還是盡量要往這個方向上靠攏。

三十二：當前情況下，找客戶已經很難了，好不容易找到的客戶，公司嫌客戶小，還不太愿意接這個單子。

實際上現在開發客戶都很難，而不是說僅僅是疫情下發生的。

一定要服務好手上的每一個客戶，因為你不知道這個客戶未來的情況，是否會長期合作。

千萬不要輕視每一個客戶，最好能盡全力得到公司的支持，說服公司。

（來源：毅冰HK）

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