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外貿客戶是個中間商，要怎么跟進？

很多外貿新手，會有這樣的疑問，客戶是比較優質的客戶，也算是行業中體量比較大的，但是個中間商，也經常會出現發樣，跟進不回復的情況，還要不要繼續跟，要怎么跟？中間商的價值在哪里？

在思考這些問題之前，我們先了解下，中間商在貿易中是怎樣的一個存在。所謂的中間商，簡單說就是通過一方購買，出售給另一方，一買一賣實現了貨物及信息流的轉移，其在中間環節適度加價收取的增值費用是對優化資源配置所創造的價值的鼓勵。當然，也代表了終端交易成本一定程度的增加。

為什么中間商的業務量反而大？

試想，國內生產貨物的工廠千千萬，規模及產品良莠不齊，國外的采購商很難在短時間內以常規的方式掌握性價比高的供應商，而中間商往往手里有較多的優質供應商資源，并運用自己掌握的產品知識和業務溝通能力，為客戶有效地管理供應鏈，為他們節省時間和費用，提供穩定的產品供給，讓貨物更加順暢地從工廠流到客戶手中，為客戶創造價值的同時為自己謀得利益。

中間商怎么跟進

要有商業合作思維，因為中間商很有可能擁有你接觸不到的客戶類型，可以填補市場的空白。平時需要和中間商多溝通，互相給予支持，維護良好的合作關系，多推薦新的產品給中間商，對于老產品給予更多優惠，盡可能讓中間商得到更大的利潤，而不是一味的逼單。要知道，中間商和我們是合作關系，是幫我賣產品的，如果在你的產品價格及流程上能夠給到中間商更大的空間，相信他們在推薦供應商的時候，會更愿意推薦你的產品。

案例分析

一家做耳機的廠家，接觸的大多是中間商，產品細節，價格都談好了，也根據客人的要求，做了樣品，寄給客人。樣品被簽收后每次跟蹤的時候，對方回復的就是：可能要等下個星期，客人那邊才會有答復。到了第二個星期再去跟蹤，對方的回復還是：客人那邊還沒反饋，可能要到下個星期才有回復。

對于是否繼續跟進的疑問，答案當然是肯定的，即便他是中間商。這種情況基本有兩種可能，一種就是貿易公司找到其他供貨商了，還有一種可能就是貿易公司那邊的客戶一直沒有回復，畢竟只打樣品不下單的客戶太多了，這時可以做一次咨詢，詢問下客戶使用是否正常，終端用下來是否有什么需要改善等等，是否要安排上門做下售后維護之類的，保持溝通，只有堅持，才有可能促成更多的訂單。

無論是中間商還是終端，都當做是目標客戶就好了，只有你對目標客戶足夠了解，才能真正把握和客戶溝通的節奏，了解客戶的需求，通過對市場的熟悉，突出產品差異化，才能真正幫助客戶。當你對客戶開發和跟進有了更為全面的立體思維，那就離成交不遠了！

（來源：外貿牛研究所）

外貿客戶是個中間商，要怎么跟進？

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