免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2020-06-15 11:57
1
業務員問題：我有個客戶，已經合作了四年。
以前每個月才幾千塊的貨款，因為金額不大，所以都是款到發貨。
2019年5月開始，他們要求月結。
考慮合作已久，我們答應貨款累積到一萬多左右，統一清款，相當于兩三個月才請一次貨款。
今年4月份，我們開了一張一月至四月的貨款，發票金額為15400元。
5月6號追蹤到他們已經收到發票。
他們有個規律，都是每月的最后一天付款。所以到5月25號，我提醒他們月底安排一下貨款。但客戶沒有回復我，這其間訂單卻明顯增多。
我對這個客戶是很感恩的，因為他給我介紹了一個客人，客人又介紹了4個客人給我，可以說他間接地介紹了5個同行客人給我。
5月1日至5月31日，他們訂單突然增多了十倍，我開始感覺奇怪。
6月1日，沒有收到客戶的付款。
我再次問他們的采購，采購說過幾天看看，我叫他本周安排，他說不一定，因為最近資金比較緊張。
雖然前面的訂單沒有付款，客戶卻一直問訂單交貨時間。
后面我繼續問貨款什么時間安排，又解釋說公司財務壓力，希望他們安排一下。
但是，客戶卻一直催貨，貨款卻沒有動作。
在這種情況下，我提出前面的發票貨款和已經交貨的貨款可以緩一緩，但后續訂單需要款到發貨。
客戶很生氣，說不信任他們，還說如果這樣后面只會找新的供應商。
2
客戶的產品是要申請UL認證，我猜他們的產品是出口到美國，因為疫情以及美國的不穩定因素，我擔心這是一個坑。會不會是提前備貨為換供應商做準備，或者是多備庫存以防不測。
我很糾結，本來如果不是疫情和美國的內亂，這個客人會是個優質客戶的，我們也不會懷疑。
按道理，如果我不問貨款的事，估計也不知道他們資金周轉有問題。
只是會奇怪，為何他們的訂單突然大增，反而他們的五個同行，卻從四月份開始很少或者沒有訂單，太不正常了，之前是月月有訂單。
我的問題是：
新訂單要停掉嗎，既怕越套越深，又感覺這個困難時期無法與客人共患難，后面肯定是沒有繼續的可能了，畢竟現在找一個客人太難了。
如果停掉訂單，前面貨款肯定會有爭議。因為之前相信客戶，他們的訂單也沒有簽名及蓋章，只是截圖訂單給我，只有我們提供給他們的發票而已，以及平時QQ的聊天記錄，我們有拿回貨款的可能嗎？
有沒有兩全其美的辦法呢？
希望得到您的指點。感恩！
M
Tess答復：
M的問題并不復雜，簡單總結出來就是：客戶沒有結清前面的貨款，卻要工廠做新訂單，工廠不樂意了,但又害怕和客戶撕破臉丟了訂單，前面的貨款也拿不回來，很糾結。
如果我是M，首先要做的就是對客戶重新評估，及時止損，并做最壞的打算。
M說這個客戶是優質客戶，但是在我看來，他并不是優質客戶。
優質客戶，首先就意味著在付款方面是正常的；
其次，訂單量要可觀。
再次，優質客戶和供應商之間的溝通是流暢而良好的。
這個客戶和工廠的溝通顯然非常不流暢，比如工廠催他們付貨款，他們充耳不聞，卻只關心新訂單的交貨時間，顯然是非常自私自利，不顧別人死活的行為。
更能充分表現客戶品質的是，當工廠再一次催他們付應該付的貨款的時候，他們居然以更換供應商去威脅工廠。
從這三點來看，該客戶目前已經不能做到正常付款，態度跋扈，一副欠錢的是大爺的姿態。
且在過去的4年當中，他們的訂單并不多（每單幾千塊錢的貨值，對B端客戶來說，也就是樣板費一樣的訂單），充其量只能算是一個穩定的客戶，離優質的客戶的標準還很遠。
評估過后，可以預測出，最壞的打算無非是前面的15,400元貨款打水漂，并失去了這個客戶。
從生意的角度來講，我感覺這個損失自己是可以承擔的。
如果繼續妥協，在不結清前面貨款的情況下繼續為客戶發貨，工廠后面都會承擔更大的風險。
如M所說，訂單增加了十倍，客戶要挾你的籌碼也會增加十倍，最后的損失也可能是現在的十倍。
所以，第一個問題的答案已經出來了，停掉訂單，等客戶結清前面的余款，并支付了新訂單的定金之后再開始做貨。
關于第2個問題，也就是和客戶撕破臉后是否能把貨款拿回來。
如果你們的QQ聊天記錄當中客戶承認了欠貨款并且收到了貨，那么即便是打官司，也是可以的拿回貨款的。
如果你們的聊天記錄中沒有涉及這方面的內容，就很難了。
我作為一個悲觀主義者，總是習慣性把事情最壞的一面先設想出來，并找好對策。
比如，現在就可以誘導的方式，讓客戶在聊天記錄中承認他們欠你們貨款，以方便以后打官司。
第3個問題，我的答案是，有沒有兩全其美的辦法。
請注意，兩全其美是需要雙方配合的，且雙方都通情達理，都能夠站在對方的角度考慮問題，還能夠就某一些事情妥協。在以上情況下，才可能出現兩全其美的結局。
從求助者的敘述來看，該客戶完全不會站在對方的角度考慮問題。工廠都已經說明自己資金緊張了，客戶對此的反應仍然是無動于衷，且用換供應商來威脅工廠。
所以，如果只有一方一味地妥協忍讓，另外一方一味地得寸進尺，是不可能有兩全其美的辦法的。
從客戶目前的態度上來，很難做到兩全其美。
祝你好運。
（來源：Tess外貿Club）
