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相信很多朋友看到速賣通的數據很懵,不知道如何下手,不知道這些數據有什么用,更加不知道如何和自己的產品結合起來,所以狗哥結合2019年下半年操盤掃地機器人的經驗,寫一篇專門針對這種情況的文章,希望大家看完這篇文章能夠學會使用速賣通的數據為自己的運營做數據支撐!
好的我們首先拋出一個問題,速賣通數據包括哪些?
這里面我們大致可以將數據分為:
?前臺數據
?后臺數據
除了這些數據之外,當然我們也需要收集一些輔助數據,這些輔助數據有什么呢,我們列舉一下:
?券商針對行業的報告
?網絡上其他跨境平臺的數據
在狗哥做掃地機器人的時候,狗哥閱讀了大部分券商發行的行業報告。
這里面有讀者朋友可能要問了,這么多報告你怎么看,重點看什么地方,這些報告對我們做速賣通有什么幫助?
這里狗哥重點說明,報告的重要性在以下幾點:
1. 構建你對行業的基本認識,比如:這個行業國內有哪些巨頭?行業的產業帶是什么地方?具體的銷售渠道有哪些?
2. 這個行業的前景怎么樣,目前的市場趨勢是什么?
3. 資本對這個行業的態度是怎么樣的?
對行業有初步了解后,再利用網絡上其他能找到的數據去做具體的了解,這里狗哥推薦:谷歌數據對行業再驗證
具體的做法為:找到產品具體的熱銷國家或者你的目的銷售國家,利用谷歌趨勢查看行業關鍵詞的趨勢,客戶需求的一個表現就是關鍵詞的搜索量,如果我們的產品的走勢如下表所示,那么恭喜你,這個類目或者產品有戲!
好的那么正式回歸到速賣通數據上面來,在速賣通數據上,我們需要看哪些指標呢?
那么我們先回到前臺數據這個板塊:
這里可以拆分成幾個小塊,這里狗哥做了一張導圖方便大家理解
這里的主關鍵詞曝光和關鍵詞出價屬于后臺數據,但是后臺數據不止包括這些,還有以下點:
?速賣通類目情況:這個數據能幫助我們判斷速賣通整體行業的變化情況,單看一個數據是沒有用的,這里狗哥建議大家多收集幾個月的數據,集中來看。舉個例子,結合下表幾個月的數據來看:掃地機器人在三月的時候流量處于一個高峰,初步估計是3月大促的原因,在看看父類目占比下降,說明這個掃地機器人類目中還有一些其他二級類目增長較快,也可以去關注,最后客單價持續六個月下降,說明平臺上售價越來越便宜,也初步判斷行業的切入點是140美金左右的產品。
?熱銷屬性總和:要把產品賣給消費者,那商家要對消費者的喜好有一定的研究,這里商家朋友可以用速賣通的選品專家工具來進行熱銷屬性分析,將數值較大的進行總和,得到的就是一個消費者喜歡產品的側寫了。
?平臺熱銷產品組合:在電商消費中連帶率也是一個非常重要的指標,客戶一個訂單購買多件產品無疑能提高商家的客單價,在做產品規劃時,我們的商家朋友也要想到這一點,那么針對這個板塊的數據,大家可以通過數據縱橫-選品專家進行選取,再去速賣通前臺和競爭對手店鋪中進行驗證,列舉出合適自己的產品計劃
?各個國家主流消費人群:男女消費者在意的功能和選擇的款式都有差異,根據這個數據商家可以調整銷售產品的比例和制定相應的銷售計劃。
?批發鏈接重點針對國家:主流的消費國家除了有龐大的消費群里外,還會存在批發客戶和Dropshipping客戶,這兩類客戶的商業價值都非常高,針對這些客戶所在的國家,我們可以通過包郵,設立海外倉,區域調價等方式增加國家流量,從而更好的獲得這些國家的排名。
好的以上就是第1Part數據的內容,挖掘出這些信息之后,那很多的小伙伴會有疑問:
這么費勁收集這么多數據是為了干什么?
就好像開餐館我們已經大致知道這個地段客戶的口味和偏好是什么,那么接下來還有一件非常重要的事情:
像廚師一樣,利用廚房的原料,制作對應的食譜來應對進店的食客,那么對應在電商上的就是平臺和客戶。
這里去思考以下幾個問題:
運營之前先問自己幾個問題?
?這個項目值不值得做?(市場前景)
?這個項目的切入點在哪里?(產品的熟悉度)
?這個項目的時間節點和人員配合怎么做?(結合類目情況的打法)
?這個項目的難度是什么,最主要要克服什么問題?
那其實大部分做速賣通的賣家,尤其是工廠賣家都有以下幾點問題:
?從經銷商到貿易商層層傳遞的需求反饋,難在理解客戶的需求
?只做和只關心公司的幾款產品,做的都是經典款,難在快速應對多變的市場
?關心量,量一般是爆款才有的,新店做爆款代價非常大
那么針對以上的問題你都要有自己的一個思考,在確定有把握解決再進行下一步的操作,畢竟現在做跨境電商尤其是速賣通這種成熟的平臺,不仔細考慮風險問題盲目開店虧損的可能性還是非常大的。
那么接下來到大家一個非常關心的環節了,我怎么利用這些數據和運營結合去形成突破口呢?
切入點分為三塊,第一塊是:貨品盤點及規劃
做電商供應鏈和產品的規劃非常重要,很大程度上直接影響你是不是能把店鋪做起來,所以我們要做的事情就是:
確定好我在平臺上去用哪些產品去覆蓋對應的流量和消費人群?
?先做好貨品規劃:這里去做一個自身產品需求和平臺產品需求的結合,做到爆款,次爆款,利潤款,形象款兼顧到位!
?再做好關鍵詞規劃:利用關鍵詞分析和直通車詞做出一個層層遞進的關鍵詞詞表,再分析各個關鍵詞客單價的占比,做好關鍵詞布局!
?最后做好價格上的規劃:針對市場不同的客戶對產品的購買力是不一樣的,所以我們要對產品進行一個價格上的定位,做到各個價格段都進行布局。
做好產品規劃之后,接下來就是如何上傳滿分的listing了,讓listing權重在上架時有較好的權重,在這里狗哥有以下建議:
1. 合適產品的系統屬性
2. 數據化標題制作
3. 精美主圖及統一詳情頁排版
4. 關聯營銷及搭配營銷的建立
5. 產品詳情頁,產品分組,店鋪前臺進行流量聯動
6. 發貨時間:原則上是越快越好
7. 上架時間:店鋪流量高峰期,持續每天上傳增加活躍度
同時也要注意避免平臺違規的幾種情況:
1. 重復鋪貨
2. 類目錯放
3. 關鍵詞堆砌
4. SKU作弊
5. 屬性錯選
6. 知識產權侵權
上傳時要注意把握好圖片及視頻制作,這里建議多去看一些優秀的同行,用一個表格收集數據進行對比,總結后輸出自己店鋪的主圖(建議做2-3套進行測圖的AB測試,這樣能得到最適合平臺的設計風格),取其精華去其糟粕,核心是:先模仿,后超越!
上架了listing之后,那么很重要的事情就是如何去運營和推廣了,這里相信也是讀者朋友最關心的點,這里狗哥詳細和大家講一下產品上架之后我們要去做什么事情:
?折扣及活動的設置:這里狗哥建議也可以參考同行及自己產品的定價,做1-2套方案,看看訪客和轉化率再決定用那一套方案。
?適當的直通車推廣:在主要的出單時間,利用直通車大、去養產品的權重的,提高產品的關鍵詞權重,加深產品標簽的形成。
?使用適當的站外紅人和Deal站,能縮短推廣時間,外部流量能反哺站內流量,從而增加產品的站內權重。
這里講的只是單個產品如何去做,那么從單個產品上去做店鋪的整體增長顯然是非常難的,所以我們需要以點帶面,進行單品和店鋪規劃的聯動!
還有一個點不要忘記了,事在人為,我們在進行規劃的時候需要將具體的方案拆解再落實到個人,所以人員分工也是各位需要認真思考的點,這里狗哥給出我們針對這個項目的一個分工方法,希望對大家有啟發!
那么有讀者朋友會講了,我不做速賣通你和我講這些也沒有用呀,那我告訴你:
速賣通的數據是可以與其他平臺聯動的,速賣通的很多數據能夠幫助我們選品和預估市場
這里狗哥就簡單的舉幾個例子給到大家
1.平臺海外倉產品:這類型產品大部分代表賣家有信心在當地市場深耕產品,作為選品的決策依據也是相當不錯的。
2.平臺活動款:在這個位置平臺一般不會浪費他的流量,尤其是國家場的FD,平臺傾斜的流量選出的產品都是符合國家當地市場的,可以多多關注。
3.跟蹤同行業商家上架新品情況:同行商家尤其是做精品店鋪的賣家,他們的選品肯定是基于行業和用戶的,跟著他們的腳步抄作業,測試產品的一個可行性。
站內數據:
搜索關鍵詞:可以篩選出特定國家的搜索關鍵詞,關鍵詞可以用來選品和編寫listing做SEO的匹配。
國家分析:針對特定國家分析目的國家消費者的產品消費側寫,從而去優化自身產品的一個設計,主要出單的城市可以幫助商家輔助參考海外倉的地址,相信很多賣家在美國對于產品放在美東還是美西會很糾結,這個數據就能很好的幫助你!
商品研究買賣家年齡占比,客單價占比和喜歡的品牌,重點的出單時間都是值得關注的數據,根據這些數據可以綜合的制動你的銷售計劃!
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