對于任何一門生意來說，競爭是再自然不過的事，特別是那些電商品牌，因為他們需要考慮的不僅僅是本土的競爭力。

客戶們通常被各種各樣的選擇弄得眼花繚亂，可他們實際上只需要知道產品的背景或是品牌與眾不同之處。

掌握如何給自己的品牌與產品定位可以很輕松地讓你脫穎而出。

這也就是為什么企業者需要具備辨別USP的能力，以此來協助推廣自己的品牌和制定營銷策略。

◎ 什么是USP？

一個獨特的賣點是能夠將你的產品和品牌與其他競爭者區分開來的個性體現。開發一個自信滿滿且經過深思熟慮的USP能夠幫助你將重心放在對外傳達的信息上，同時對品牌的發展、文案以及營銷策略具有很大的影響。

USP的根本就是幫助你迅速地回答在客戶接觸你的品牌過程中所產生的最直接的問題。

“是什么讓你與眾不同？”

你的USP應當突出你的特長以及在客戶眼里品牌與產品是如何具有其獨特的價值的。當然僅僅具備“獨特”這一點還是不夠的。你必須從潛在客戶所關心的方面入手尋找突破口，否則你所要傳達的信息根本不會起很大的效果。

一個引人注目的USP應該是：

 · 自信且具有說服力： 樹立一個讓你比競爭對手更有優勢的立場比一個通用的立場更加令人記憶深刻，例如“我們只賣高質量的產品”。

· 注重客戶價值：“獨特”算不上獨特，如果你說的東西沒人在乎。

· 不僅僅是一個口號：口號可以是你對外傳遞信息的手段之一，但它也可以是你業務上其他方面的體現，其中包括退貨政策和供應商鏈等。你應該說到做到。

#獨特不一定就局限于你所售賣的產品，你想要傳遞的信息，也可以與眾不同#

什么不是USP？

特定的營銷優惠，比如九折優惠，免郵，全天候客服或者不錯的退貨政策，都不能算是USP?？赡苓@些聽起來頗具說服力而且也很有效，但是它們并不獨特，這些其他人也可以做到，所以無獨特性可言。

一個USP不僅僅是你網站主頁上的標題文案。它應該是你在業務上需要采取的一個立足點，與產品、品牌、你所能提供的體驗以及任何其他客戶可能接觸的業務點息息相關。

案例是能夠幫助你理解一個強大的USP如何形成的最佳途徑。以下我們就給出10個超強的USP案例，你可以好好學一學。

◎ 10個精華USP案例

1. Saddleback Leather

這個品牌的網站給你的第一印象很可能是他們的著名標語：“當你死亡的時候，他們會幫你堅持到底?！?/span>

該品牌用了標志性的霸道的語氣，將產品的獨特價值瞬間體現了出來：這個產品的建立，是為了延續主人的生命。這條信息也從側面推廣了他們家的“100年保修”制度，力圖保證他們的產品會伴你一生，甚至更久。

持久性對于這樣昂貴的日常用品來說絕對是一個USP，特別是當其他的競爭對手都在將他們的產品定位成身份象征——聽起來更像是一個經常更換的時尚趨勢，或是用來裝逼的廉價裝備。

事實上，當Saddleback家的產品出現廉價仿冒品時，他們機智地利用這個機會，制作了一個題為“我們的產品是如何制成的”，來重申品牌的手工藝水平。

2. Pipcorn

你可以在很多美元商店（類似國內的便利店）買到預先爆好的爆米花，所以就“迷你爆米花”本身來講不算USP。

Pipcorn這個品牌是利用特異性來開拓市場的一個絕佳案例，他們的賣點不是“迷你爆米花”，而是將產品定位成注重健康人士或嚴格素食消費者的首選。

他們在包裝袋上用了像“全天然”、“全麥”、和“小批量”這樣的標語，而且在網站上突出了一些健康受益點，例如不含谷蛋白、非轉基因和抗氧化劑等。Pipcorn還詳細指出他們的零食是相當健康的并列出了一堆顧客可能關注的獨特之處，而不是光嘴上說說。

他們通過將自家產品的定位往當下的健康趨勢靠攏，成功地開發了適合自己的USP，使得他們不僅能夠吸引更多的新顧客，還能將自家的爆米花作為優質產品進行零售。

3. Death Wish Coffee

很多咖啡店和烘焙商家們稱自己的咖啡是“最柔滑的”或是“最濃郁的”。但是Death Wish Coffee選擇給那些喜歡濃咖啡的人提供“全世界最濃的咖啡”。

該品牌是在茫茫點海中發掘出未經開發的USP的絕佳案例。這個定位可能不會馬上吸引所有的咖啡愛好者，但是他們針對一組獨特的消費群，而且很難復制。

他們還用實際行動支持了自己的想法。除了在網站和包裝上大膽地宣傳自己的特色之外，他們還展示了如何一步步制作自己的咖啡，而且給那些認為咖啡不夠濃的顧客免費退款。

4. Muse

Muse的案例值得特別注意，一方面他們家的產品確實很獨特，但是他們依舊開發出了自己的USP。該品牌是第一個能夠在你冥想的時候提供大腦活動實時反饋的消費者工具。

他們是首家真正做到這點的公司，但是沒有直接的競爭并不代表無競爭。畢竟幾百年來人們不需要他們的產品也照樣活得好好的。

在這種情況下，Muse的最大競爭對手就是現狀：不需要任何輔助的冥想。所以他們的賣點自然就圍繞著如何在現有的基礎上增強體驗來從冥想中獲取最好的效果。

你可以從他們的很多文案中看出，雖然他們有很多不同的賣點，但是最終都是回到這個理念。

他們通過內容和營銷信息，為冥想以及用他們的產品輔助冥想提供了依據。這一點很聰明，因為它實際上承認將自己定位成一個真正不同的解決方案。

5. Taylor Stitch

Taylor Stitch是一家依靠眾籌來開發新產品的服裝公司。可能有些消費者對一個知名品牌如此操縱眾籌有點顧慮，但是在這里不成問題，因為他們正是利用這點給自己創造了USP。

該品牌成功地將眾籌轉變為競爭優勢：“我們設計新產品。你幫我們籌集資金。”

他們很快讓客戶知道為什么這種靠眾籌新產品比傳統的自籌資金或投資者資助的商業模式更有優勢。

客戶可以確認：

· 他們通過預訂可以節省20%。

· 對環境更好。

· 他們在你實際需要用到產品的時候才將產品送到你手里。

他們將這些眾籌的主要內容一一說明，而且對客戶來講是一種價值的體現——你很難不同意省錢和環保，支持你信賴的企業也是給自己的一個不錯的獎勵。

通過這種方式定位他們的非傳統商業模式，他們實際上將預訂流程中的潛在風險轉化為一個非常成功的營銷策略。

6. Tattly Tattoos

很多非永久性的紋身產品都是針對兒童，而且圖案設計都比較簡單甚至有點搞笑。Tattly Tattoos就采取了不同的切入點，他們為各個年齡層的人士提供精美紛呈的藝術。

這些非永久性紋身本身就應該像傳統紋身那樣漂亮，同樣可以讓顧客在無需作出任何承諾或花費永久性紋身那樣高成本的情況下自我表達。

Tattly家賣的紋身產品都是由安全材料制成而且設計大膽，因此他們沒有什么直接競爭對手。理論上講，這應該是讓他們更容易開發自己的USP，但是他們始終需要讓自己在不可避免的、與較為熟悉的同行的比較中脫穎而出。

通過將關注點放在藝術方面，他們可以毫不費力地開發出自己的USP，就如他們所說的：真藝術家的假紋身。

很多以設計為主的品牌從真正的藝術家那里取得設計圖案，但是Tattly將這一事實毫不隱藏地告訴大家。對于品牌來講，他們所選的那些藝術家跟他們的產品同樣重要，他們在品牌的網站上為這些藝術家設立一個專區，在那里藝術家們可以放自己的個人簡介和作品。

他們本可以不做這些，但是他們選擇了將這些產品背后的藝術家們整合進他們的商店，重申了紋身其實是一種可以佩帶的藝術這一理念。

7. Third Love

女性內衣是一個億萬美元產業，所以作為新手，Third Love不得不全副武裝，讓自己有能力與眾多有歷史的知名品牌競爭。

他們的USP是“我們只做合適的”，并讓其成為品牌推廣不可或缺的一部分。這個標語不僅是品牌在廣告或網站文案中的一個核心信息，他們甚至還弄了個Fit Finder（合不合適我們幫你找）的小測驗來幫助新來的顧客找到適合自己的產品。

為了更進一步實現自己的承諾，他們還提供尺寸表，并推出“買之前可試”的政策。

Third Love的USP可謂是他們鄭重的承諾。他們在提供尺寸表來幫助顧客的同時，將為顧客找到適合個人需求的產品作為首要任務。

他們可能可以選擇圍繞風格或質量的營銷信息，但是他們卻把重點放在許多女性在購買內衣時的痛點，并加大賭注。

8. Beardbrand

很多化妝品公司，不論針對男性還是女性，都試圖通過低廉的價格來快速解決問題，但是他們所看到的只是癥狀的表面，而不是其根源。Beardbrand的USP是能讓其在行業標準中脫穎而出的一個產品理念。

他們致力于創造出一種產品，它能夠“傾聽你身體里的自然化學元素，而不是試圖去掩飾或者改變它。”

他們讓用戶知道他們不做粗糙的、干燥的或者人造產品，相反地他們采用能夠與顧客身體內的化學相協調的天然油。

這個產品理念意味著他們只賣符合標準的產品，對該行業中一些根深蒂固的問題發起挑戰。

將行業規范作為對手是一個聰明的定位策略，但是只對那些能夠有信心和能力解決客戶問題的品牌受用。

9. KUTOA

當你在茫茫人海中看到那些包裝成功的產品時，一個令人信服的USP的真正價值會變得特別明顯。

在健康棒市場上，選擇不計其數，但是Kutoa選擇一個好的為社會著想的USP，而不是單純考慮健康這一點。

盡管他們的產品是嚴格素食，不含谷蛋白，無添加糖或者非轉基因，無防腐劑，但是這并不是他們要突出宣傳的重點。他們更注重品牌的公益事業。

他們網站主頁的標題是“買一根健康棒，養一個孩子?！边@樣很快就讓初次來訪者知道如果他們買一條健康棒，就會有另一條送到需要的孩子手里。

作為一個消費者，如果你需要在兩款基本沒什么差別的產品中做一個選擇，但是其中一個產品在你購買之后會送一個到需要的小孩手里，你會選擇哪一個呢？

像Kutoa這樣的社會企業通常會將USP直接建立在他們的商業模式里，他們使得每一次的購買都有特定的公益意義，這樣會讓顧客在花錢的時候心里舒坦許多。

他們確保將道德實踐作為一個整體，在他們的網站上有一整頁內容都是介紹他們自己在公益方面的努力，以及他們是如何致力于幫助世界變得更加可持續。這是一個很大的優勢，而且會吸引不少有良知的消費者。

10. Twelve Saturdays

高校學生們幾乎可以在任何一個地方買到學校里需要用到的服裝。校園里就有不少選擇，而且很多大型商店有賣本地的大學生裝備。那么Twelve Saturdays是怎么贏得競爭的呢？

他們不僅僅強調他們有賣各種高校服裝，他們還提醒學生們一個足球賽季中有十二個星期六，而且他們的產品可以讓他們在每場比賽中看起來都很不錯。足球比賽對于高校學生們來講是一個很盛大的社交活動，很多人每周都會變著花樣參加。他們不喜歡總穿同樣的一套衣服，或是跟別人撞衫。

這個品牌在為學生們提供時尚的服飾并保證他們整個賽季看起來都神清氣爽方面下了狠功夫。他們甚至創造了這樣的一個先例，即他們的產品不貼吉祥物和logo，他們只注重風格，這樣一來他們不需要賣很多產品，卻可以賣給更多的學校。

“好看”可能聽起來并不是服飾業的什么噱頭。事實上，它已經是一個很明顯的目標。但是能夠將服裝與地域文化現象相結合并滿足一個特定群體的需求似乎就能讓品牌聽起來更加新穎、引人注目且與眾不同。

這個案例時刻提醒著我們，一個USP不是隨便將就，而應該通過全心全意的努力才能將品牌更好地推銷給顧客。

◎ 如何開發自己的USP

現在我們已經看過了別人的一些成功的USP的實例，是時候到你自我反思一下，考慮考慮怎樣才能創造屬于自己的USP。

每個USP都是獨特的，但是這并不意味著無章可循

你可以參考以下幾個基本步驟：

1. 創建一個清單，里面包括你的品牌的獨特之處以及產品的賣點。越詳細越好將產品捋清，注意營銷信息的精確性: 他們通常會解決正確的問題，站在顧客的立場上與其溝通。

2. 摸清競爭對手。你的競爭對手是誰？他們的USP是什么？尋找一個突破口來定位自己的產品。同類別的產品可以通過很多不同的方式來定位——拿鞋品來說，可以強調其風格，舒適度和耐穿度。

3. 將產品的獨特性與客戶的需求作比較。還有哪些客戶需求未被滿足？競爭對手是否遺忘了一些客戶的痛點？

4. 整合數據。整理一下所搜集到的信息，篩選并開發出最有力的USP。

5. 考慮一下如何將其成功地應用到業務里去。如果一個USP能夠用得恰到好處，它可以滲透到業務的各個方面，從品牌的名稱到退款政策都可以，并將理念灌輸給客戶。

一旦你摸清了USP的來龍去脈，你可以將它整合成一段定位文案并將其寫到紙上：

【你的品牌】提供【產品或服務】給【潛在市場】，旨在【價值點】。

與【競爭對手或其他選擇】不同的是，我們【主要區分點】。

這可能不會跟你網站上宣傳的一模一樣，但是它會幫你理清思路，更清楚自己的USP，產品的客戶群，以及那些需要強調的特點。

◎ USP：清楚你的競爭優勢

一個USP不僅僅是你主頁上的一句文案。它最終決定了你是如何定位你的產品，甚至是引導你的業務成功走向世界的關鍵。

在開發USP的過程中，你的產品不一定需要絕對的獨特。在市場上找到自己的位置，那些還未被人“侵占的領域”。

你可能可以通過其他更多的手段來賣自己的產品，但是你的USP能夠幫你找到顧客所關心的但是競爭對手卻無法滿足的地方，精確地助你定位自己的品牌。（來源：Shopify官方）

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