過去幾年，作為賣家的你，熟悉了全球銷售體系并擁有一家令人激動的創業公司。

但，隨著企業的快速發展，你開始問自己，下一步是什么？

你可以持續添加新產品和搶占新細分市場，但是更好的選擇是在國際上繼續擴張，比如歐洲，通過亞馬遜26個站點進軍全球市場，意味著能夠有數以億計的新客戶。

多元化市場帶來更多季節和假日消費，增加賣家的收入，此外，業務分布在不同國家/地區也將增強企業對市場的適應力，不會因為單個地區業務波動而受影響。

最后，歐洲不同站點的規模小于美國，競爭相對較少，賣家的商品也更容易出現在“firstseller”的推薦位上。

當然，也有挑戰和新問題需要解決，賣家需要了解目標國家和地區的文化差異和消費者情緒，此前美國市場消費者習慣或行業趨勢，對于歐洲消費者而言，可能不感興趣甚至會有些反感。

我們先對比基準數據的差異，再分析消費趨勢的差異。

Amazon.de

在總銷售額方面，亞馬遜德國是僅次于美國的最大站點，但從文化和監管角度看，德國則是最不相同的。德國消費者想要自己感興趣的產品有非常直接和真實的描述，他們的購買決定和行為也反映了這一點。

重要準則：

在將業務擴展到歐洲市場時，賣家需要考慮歐盟國家/地區的增值稅（VAT），價格可能會因國家/地區而異，甚至可能隨產品類別而異。

德國要求加收19％的增值稅（VAT），非歐盟居民購買至少25歐元商品才有退稅。

荷蘭平均增值稅率為21％，食品和藥品等必需品稅率稍低。

盧森堡對大多數消費類產品平均征收17％的增值稅。

比利時在線商品的增值稅基數較高，大部分為21％。

2020年1月1日前，奧地利大多數產品的標準增值稅率為20％，圖書類為10％。

獲得同意和允許，是向荷蘭消費者進行營銷時的關鍵，如果賣家想聯系還不是自己的客戶，必須事先獲得他們的同意，而且要留存好何時以何種方式取得對方同意的記錄。荷蘭所有網站都必須列出特定的信息，包括公司名稱，地址和荷蘭的商品編號。所有產品清單的價格，功能，付款和交貨詳細信息必須清晰可見。

比利時要求產品上的標簽和信息都能夠被買家閱讀，荷蘭語和法語能最大程度地吸引客戶。

賣家的營銷郵件需要準備一些內容，特別是相關的業務信息和賣家的介紹。

不要在法定節假日和宗教節日等家庭時間向荷蘭客戶發送電子郵件，雖然不違法，但這被認為是非常不合適也是不合時的。

Amazon.de站點中各個國家的退貨時間有所不同，德國法定最低時限是14天，奧地利只有7天，為了便于管理和提高客戶滿意度，通常賣家需要為奧地利客戶也提供14天退貨時間。

消費趨勢：

服裝是德國最受歡迎的電子商務銷售類別，雖然快消品和生活用品增長很迅速。

其它荷蘭語國家（尤其是奧地利和瑞士）與德國相似，趨勢也相對可以預測，大約是12個月前的德國購買趨勢。

服裝和體育用品是奧地利電商賣的最多的類別，在線購物者大約有66%購買過這兩個類目，其次是書籍、雜志和電子書占42％。

比利時，時裝和消費類電子產品領跑在線購物者占比，分別是61％和45％。

盧森堡，書籍和雜志在電商購買類目中處于主導，占40%，家庭生活品和電子設備緊隨其后，分別是37%和25%。

荷蘭是少數幾個時尚不在市場首位的國家之一，其中通信設備占比達到12.82％，電子消費品為7.84％，計算機軟硬件為7.57％，服裝和鞋類僅7.48％

德國消費者專注于可信賴的互動。例如，賣家的賬戶擁有一個關聯的當地地址，將會對消費者產生重大影響。否則，他們會認為賣家提供的退換貨和客戶服務都不那么及時。

荷蘭的消費者平均收入比其他國家高，但是消費者也傾向于保守和理性消費。使用特價和折扣通常比傳統營銷方式更能吸引荷蘭消費者。

比利時的消費者關注便利和速度。網上購物最有吸引力的地方，是消費者可以享受24X7的全天候購物體驗，并可以跨境購買產品。

荷蘭消費者希望賣家證書和聲譽能明顯展示，他們大多對市場營銷或銷售內容不感興趣，只喜歡事實和數據，最好來自第三方。這些消費者通常會尋求其他荷蘭購物者的評論，如果適用，他們還希望獲得歐盟甚至荷蘭特定團體的認證（例如，FDA的批準對潛在的德國客戶沒有意義）。

如上所述，德國消費者希望進一步了解他們想要的東西，期望收到與他們所支付價格相應的產品，如果不喜歡，有很大概率會退貨，他們可能直接與賣家聯系，不滿意會留下負面評價。這種現象在其他國家中并不常見。

超過40％的荷蘭線上消費者更喜歡“帳戶付款”（經常被叫做“cash on account”），而33％的用戶更喜歡使用PayPal或類似服務。

在盧森堡，網上銀行是最受歡迎的方式，但是信用卡和借記卡落后的比例不多（網上銀行39％，信用卡/借記卡34％）。

如果賣家可以找到正確的方式應對當地法律和文化的要求，就能贏得消費者的信任以及購買，這會對賣家的ROI產生巨大的變化。保持較高的產品質量和誠實的清單，賣家就可以從龐大且忠誠的市場中獲利。

下一篇中我們會介紹另外4個站點，敬請關注。（來源： PingPong訂閱號）

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