11月13日,Nike宣布將停止在亞馬遜上銷售產(chǎn)品。而此次事件的影響,絕不僅限于亞馬遜和Nike自身。品牌脫離平臺意味著賣家們逐漸意識到,只有通過自營獨立站,積累自己的用戶群體,沉淀用戶,依靠自身獨立站所攫取的流量,才能真正做到長期的自我維持。相比于亞馬遜這樣的平臺而言,獨立站更有利于提升品牌效應(yīng),更能提升產(chǎn)品的客單價及用戶體驗。 從另一個角度來看,這也暗示著平臺的影響力正在慢慢削弱。雖說獨立站這兩年是風(fēng)口,很多人都想去做,但是怎么去做?可能大家理論聽了很多,但最后落地的時候,還是不知道怎么去做。今天我將以(Anker、Shein、Thespoiledmama)這3個品牌網(wǎng)站案例進(jìn)行分析,希望能帶給各位賣家一些靈感。
首先,獨立站幾個方面簡單介紹下。
1:產(chǎn)品
根據(jù)身邊獨立站賣家的案例經(jīng)驗來看,產(chǎn)品決定獨立站能否做起來的40%。
(1)單價高、復(fù)購率高,有鮮明的特色且符合西方人生活習(xí)慣的產(chǎn)品適合(前提要計算物流成本)。
(2)品牌集中度非常高的類目,比如電動牙刷前一百名都是飛利浦,這種可能就很難搶到市場份額了。
(3)太個性化的產(chǎn)品,比如時尚服飾可能會導(dǎo)致大量退貨,可以改為功能性服裝比較容易符合大眾消費需求。
Ps:產(chǎn)品一定要有差異化,單純的拼價格這條路是行不通的,比如你一個產(chǎn)品就賣10美金,按照利潤來算,最多也就扛得住5美金的廣告費了。那么如果是100美金的產(chǎn)品呢?就可以承擔(dān)50+美金的廣告費!顯而易見,50美金廣告費和5美金廣告費,哪個出單的幾率大?
2:建站平臺
工欲善其事必先利其器,一個好的建站平臺是一切的基礎(chǔ),這里建站模式分為兩類。
(1)傳統(tǒng)建站模式
Magento、WordPress等開源的建站工具,擴(kuò)容性和營銷功能都很卓越,可以根據(jù)賣家的需求,開發(fā)相應(yīng)的功能,并且網(wǎng)上也有多款插件可供開發(fā)人員使用。 不過不推薦中小型賣家使用,特別是那些從平臺轉(zhuǎn)型獨立站的賣家來說,對獨立站的知識基本是空白的,并且后期維護(hù)成本很高,比較適合大型的電商企業(yè)。因為不論是安裝還是使用上,對于不懂技術(shù),不懂代碼的賣家而言,都是非常復(fù)雜的。
(2)SAAS模式建站系統(tǒng)
上面所提的傳統(tǒng)建站模式,賣家只能自己招聘技術(shù)員來建站,但是這樣成本很高。如果外包找人建站,那么網(wǎng)站建好后沒有后續(xù)的運維,網(wǎng)站得不到及時的更新就會出現(xiàn)很多BUG漏洞之類的問題,用戶體驗就會很差,網(wǎng)站打開、瀏覽速度都是會受到影響的。
而SAAS模式,簡單來說,則為賣家解決了網(wǎng)站建設(shè),后續(xù)維護(hù)等方面問題,只需提供月費/年費,即可快速建站。 以shopify為例的SAAS建站系統(tǒng),對于很多小白賣家來說,雖然看起來每個月的費用很便宜($29/月,$79/月,$299/月),但除了基礎(chǔ)的月費外,網(wǎng)站的模板及應(yīng)用插件,都是需要額外付費購買的,并且每筆訂單抽取2%的傭金,實際上要支出的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止29美金!說實話挺坑的。。。
3:推廣引流
一是硬廣,比如Facebook、Google的廣告。Facebook廣告針對于人群特征和興趣特征進(jìn)行搜索,而Google廣告針對關(guān)鍵詞或網(wǎng)站頁面進(jìn)行推廣。二是軟廣,包括博客內(nèi)容營銷、社媒營銷、網(wǎng)紅營銷等等。
關(guān)于推廣方面,三言兩語恐怕介紹不完,感興趣的賣家可以關(guān)注下,之前有很多篇文章詳細(xì)介紹過。
4:數(shù)據(jù)分析
做電商最重要的就是數(shù)據(jù),沒有數(shù)據(jù)做分析,純粹是瞎子在讀書,廣告燒到哪里是哪里,反正就靠直覺來判斷廣告效果。沒有數(shù)據(jù)支撐的廣告,基本這錢就是打水漂。所以要針對流量數(shù)據(jù)去作分析,做下一步的運營計劃。
比如你的獨立站做EDM郵件營銷,那么郵件的發(fā)送次數(shù)統(tǒng)計、買家點擊郵件次數(shù)統(tǒng)計、發(fā)送失敗數(shù)據(jù)統(tǒng)計、取消訂閱網(wǎng)站統(tǒng)計、催單成功數(shù)據(jù)統(tǒng)計等等這些,都是大家需要去分析的。如果郵件發(fā)完就覺得萬事大吉了,我真是替這些郵件感到心疼~
所以,賣家們選擇的建站系統(tǒng),一定要有數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計功能,這是最基本的,也是關(guān)鍵的!
接下來分享幾個獨立站案例。
案例1:www.anker.com(充電寶產(chǎn)品)
網(wǎng)站結(jié)構(gòu):
首先Anker這個網(wǎng)站比較簡單,沒有多復(fù)雜,所以用戶一旦進(jìn)入這個網(wǎng)站,不至于迷失,網(wǎng)站的欄目比較清新。
網(wǎng)站排版:
進(jìn)入Anker的網(wǎng)站,第一感覺就是大氣!從圖片的拍攝,給我感覺產(chǎn)品很有質(zhì)感!這體現(xiàn)在每一個細(xì)節(jié)上,來我們來感受一下:
除此之外Anker非常重視自己官網(wǎng)和論壇的維護(hù),讓顧客有較強的歸屬感和黏度。同時Anker官網(wǎng)的產(chǎn)品頁面,不僅有在線購物的按鈕,同時添加了平臺導(dǎo)流的按鈕,客戶既可以選擇去平臺上購買,也可以選擇在獨立站上購買,同時也增加了客戶對網(wǎng)站的信任,又提升了Amazon店鋪的銷售排名。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計:
很多賣家說看不到自己網(wǎng)站的具體流量來源,而Anker則通過Google analyse統(tǒng)計代碼,分析了流量的來源,以便更好的統(tǒng)計哪些渠道推廣是比較有效果的,前文我所提到的數(shù)據(jù)統(tǒng)計的重要性,這里也體現(xiàn)了出來。
賬號運營:
Anker創(chuàng)始人陽萌談到:Anker做到今天,每個平臺都有一個賬號,我們把雞蛋都放在了不同的籃子里。不能允許一個產(chǎn)品或者一個團(tuán)隊或者一個人,把我們整個籃子雞蛋都打碎了。
總結(jié):
這也是賣家們值得借鑒的,單一的平臺選擇不利于團(tuán)隊多元化發(fā)展,容易形成惰性,最終導(dǎo)致關(guān)店的風(fēng)險。尤其是現(xiàn)在平臺如果一旦以盈利為導(dǎo)向了,那么這些小公司就等著被收割吧,這時候才開始想到去開拓別的渠道,已經(jīng)為時過晚。
案例2:www.thespoiledmama.com(孕婦產(chǎn)品)
當(dāng)我們進(jìn)入網(wǎng)站時,網(wǎng)站會自動彈出抽獎的小游戲,這種方式可以提高網(wǎng)站的趣味性,增強用戶的體驗感,用戶也可以使用抽到的優(yōu)惠券進(jìn)行下單購物。
這個網(wǎng)站賣家,就巧妙的利用這個功能,收集買家郵箱用于二次營銷。同時也具有豐富網(wǎng)站頁面,留住用戶提高轉(zhuǎn)化率的作用。
除此之外,他們還通過博客吸引了大量的消費者,博客涵蓋了各種各樣的主題,可以回答目標(biāo)市場的問題和疑慮,并設(shè)法圍繞其內(nèi)容創(chuàng)建了一個社區(qū)。
這種方式不僅潛移默化的解決了買家的疑惑,而且在語言里帶入生活氣息,增進(jìn)產(chǎn)品與買家的親近感,提升買家對產(chǎn)品的心理預(yù)期,從而提升買家對網(wǎng)站的信任感,使買家放心購買。
而前文提到的博客內(nèi)容營銷,也正是如此,實際上,內(nèi)容營銷在國外是一個非常熱門的領(lǐng)域。做好內(nèi)容營銷可以提升谷歌SEO的收錄效果,從而提高網(wǎng)站的訪問量及銷量。而通過SEO技術(shù)獲得的流量是免費的,這也是SEO最大的好處。不過做SEO內(nèi)容營銷是需要時間的不斷積累,至少半年起步。
總結(jié):
所以對于剛接觸獨立站的賣家來說,前期主要還是通過Google/Facebook廣告進(jìn)行推廣,同時撰寫博客,久而久之,自然會給你帶來巨大的價值。
案例3:www.shein.com(女裝類產(chǎn)品)
最后我們介紹下這個網(wǎng)站,如果說亞馬遜賣家都在模仿Anker,那么獨立站賣家,尤其是女裝賣家,都在模仿Shein。 同樣,進(jìn)入這個網(wǎng)站,首先彈出一個優(yōu)惠券彈窗,通過限時領(lǐng)取的方式,直觀的給買家一種心理上的緊迫感,好像在告訴買家:“快點下單,再不下單優(yōu)惠就沒了”的感覺,可以增強用戶的體驗感,同時提高轉(zhuǎn)化率。由于黑五和圣誕節(jié)的即將到來,網(wǎng)站也采用了黑色、白色、紅色主題色調(diào)。像這些細(xì)節(jié)方面,以及利于營銷的一些小功能插件,是每個網(wǎng)站都應(yīng)具備的。
另外值得一提的是Shein的積分兌換營銷方式,首先在網(wǎng)站里創(chuàng)建一個活動專題頁面,通過活動的形式,定下幾條規(guī)則:
規(guī)則1:參賽者所穿衣服必須是Shein的品牌
規(guī)則2:優(yōu)雅、得體的照片才能參與評選
規(guī)則3:每周都會選出50名獲勝者
網(wǎng)站將給予每位獲勝者獎勵1000積分,每100積分=1美元,積分需在7天內(nèi)兌換。
shein會將參賽者的照片放在自己的社交賬號上(Pinterest),讓其他用戶去點贊,點贊量前50名將獲得獎勵。這樣的做法有以下3點好處:
好處1:
用戶必須先購買服裝才能參賽,若已經(jīng)購買服裝的用戶,在獲獎后仍會再次購買。
好處2:
國外這么多的美女成了shein的免費模特,shein還不需要出一分錢的模特費及拍攝費,這才是關(guān)鍵的。
好處3:
網(wǎng)站在這期間也獲得了不少的免費流量,同時也解決了網(wǎng)站的信任問題。
總結(jié):
shein短短3年從0到10億元銷售規(guī)模,絕對是有原因的。從這么一個看似簡單的功能就能看出,shein團(tuán)隊在網(wǎng)站及產(chǎn)品運營的很多細(xì)節(jié)上都做到了極致。
所以說,打造一個好的獨立站,不能是三天打魚兩天曬網(wǎng)。也只有對每一個細(xì)節(jié)做到盡可能的好,每一處的表達(dá)都做到換位思考,從消費者的角度考慮,為消費者提供他們最需要了解的信息,才能夠打造出真正吸引消費者的網(wǎng)站。
隨著平臺紅利進(jìn)一步消失,流量成本進(jìn)一步上升,同質(zhì)化競爭進(jìn)一步加劇。無論是趨利還是弊害,跨境電商賣家開拓新渠道、布局獨立站發(fā)展,都是大勢所趨!(來源:跨境Savior)
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