時刻緊盯競爭對手可以幫助你預(yù)測市場的變化、發(fā)現(xiàn)新的趨勢和成功的策略，還可以保持在你所處利基市場的前沿。但僅僅監(jiān)測競爭對手的社媒賬戶并訂閱他們的電子郵件列表是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你還需要制定一份策略，以確保能夠不斷有效地監(jiān)督你的競爭對手，并在競爭環(huán)境發(fā)生變化時及時更新你的看法。而通過一份有效的競爭力分析，既能讓你做到鳥瞰全局，又能讓你深入了解市場中的核心參與者。

對此，本文將為你提供一種針對電商業(yè)務(wù)的競爭分析方法，包括分析步驟、工具以及分析模板。無論你是一位正在重新評估當(dāng)前市場的老手賣家，還是正準(zhǔn)備將產(chǎn)品首次推向市場的新手賣家，基本上都能夠從中受益。

什么是競爭力分析？

競爭力分析是對你的競爭對手策略的一種對比，它可以用來評估一個行業(yè)內(nèi)不同營銷方法的優(yōu)缺點(diǎn)。競爭力分析有助于企業(yè)確定圍繞產(chǎn)品或服務(wù)的市場中的潛在優(yōu)勢和障礙，并且通常能夠幫助品牌監(jiān)控直接和間接競爭對手如何執(zhí)行營銷、定價和分銷等策略。

競爭力分析中應(yīng)該涵蓋哪些方面？

根據(jù)你想要了解的競爭對手，你所需要構(gòu)建的競爭力分析內(nèi)容可能會大不相同。你可能會圍繞競爭對手業(yè)務(wù)的某個特定方面進(jìn)行競爭力分析，比如他們的網(wǎng)站，或者你可能會從整體上對他們的營銷方法進(jìn)行深度分析。

如果你正在構(gòu)建一個深度的競爭力分析，那么你需要確保在圍繞競爭對手的市場定位分析中包含一些主要因素，如：

?他們的目標(biāo)顧客是誰？

?他們的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中的主要區(qū)別或獨(dú)特增值點(diǎn)是什么？

?他們在銷售策略中突出的關(guān)鍵特性/優(yōu)勢

?不同平臺中的產(chǎn)品價格點(diǎn)

?他們的配送方案

?他們是否獲得了任何資金或風(fēng)險投資？

上述這些部分將幫助你了解不同企業(yè)之間的區(qū)別，以及它們?nèi)绾卧诶袌龅母偁幹忻摲f而出。

如果你想了解競爭對手的策略中更具體的元素，你可以考慮在競爭力分析中添加如下內(nèi)容：

?網(wǎng)站功能（如搜索工具、產(chǎn)品圖片、設(shè)計/布局等）

?顧客購物體驗(yàn)要素（放棄購物車策略、客戶支持和移動用戶體驗(yàn)（UX）等）

?社媒營銷方式（使用的社媒渠道、發(fā)帖頻率和參與度等）

?內(nèi)容營銷策略（博客主題和內(nèi)容類型等）

?營銷策略（促銷類型和折扣頻率等）

?郵件營銷方式（郵件時事通訊和促銷優(yōu)惠碼等）

?顧客評論（有關(guān)產(chǎn)品使用的評論和反復(fù)出現(xiàn)的投訴內(nèi)容等）

一般來說，競爭力分析可以采取多種形式，這取決于一家企業(yè)想要評估其競爭對手的哪些方面。不過，上述內(nèi)容應(yīng)該能讓你大致了解競爭力分析在不同部分可以包括哪些要點(diǎn)。

為什么競爭力分析對電商企業(yè)如此重要？

競爭力分析之所以重要，主要是因?yàn)槿绻涣私饽愕母偁帉κ郑憔蜔o法進(jìn)行有效地競爭。如果你不知道自己的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)在哪，你就無法讓自己顯得與眾不同。

特別是對電商企業(yè)而言，競爭分析也有助于：

?做出更明智的營銷決策

?把握行業(yè)趨勢

?為自己創(chuàng)建一個業(yè)務(wù)基準(zhǔn)

?確定你的定價策略

?發(fā)掘與顧客溝通的新方式，甚至是與新顧客溝通的方式

?尋找市場中的缺口，同時確保“缺口中有市場”

這種競爭力分析并不僅僅適用于年輕的電商零售商，它可以作為一個動態(tài)的文檔，隨著公司的成長和成熟不斷地演變。而維護(hù)這樣的資源是衡量你的品牌在當(dāng)前競爭中立于不敗之地的有力方法，它也可以為你在未來如何繼續(xù)勝出提供清晰的方向。

如何進(jìn)行競爭力分析？

一旦你準(zhǔn)備好投入到自己的競爭力分析中，你就可以按照以下列出的步驟來保持研究的結(jié)構(gòu)和條理得當(dāng)。

步驟1：創(chuàng)建包含7-10個競爭者的清單

若要確定納入分析的相關(guān)競爭對手，請圍繞你的產(chǎn)品和商業(yè)理念在谷歌、亞馬遜和Alexa（網(wǎng)站排名平臺）上進(jìn)行搜索。

你的競爭對手應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：

?銷售同類產(chǎn)品

?擁有類似的業(yè)務(wù)模式

?針對相似或略有不同的受眾群體進(jìn)行市場營銷

?都是平臺上的新手賣家或者老手賣家

列出不同競爭者可以讓你很好地看到一個既不會太小也不會太大的競爭格局。因此，在決定想要分析的競爭環(huán)境之前，你最好先創(chuàng)建一個7-10個相關(guān)競爭者的清單。

步驟2：創(chuàng)建電子表格

在收集一組競爭對手的數(shù)據(jù)時，請將其錄入在一個電子表格中，以便隨時可以輕松地共享和更新。在這個文檔中，你需要記錄下你想要比較的不同標(biāo)準(zhǔn)，例如：

?價格范圍

?產(chǎn)品

?社媒參與度

?用于開發(fā)潛在顧客的內(nèi)容

?給予初次訪客的優(yōu)惠

?其他值得探索的特質(zhì)

步驟3：確定主要/次要競爭對手

你應(yīng)該將競爭者歸類為主要、次要或者第三梯隊，這將幫助你更好地確定他們與你的業(yè)務(wù)之間的關(guān)系：

?主要競爭對手是你的業(yè)務(wù)的直接競爭對手，它會向你的目標(biāo)受眾銷售類似的產(chǎn)品/服務(wù)。你的顧客可能會將你與這些品牌進(jìn)行比較。例如，耐克和阿迪達(dá)斯相互為主要競爭對手。

?次要競爭對手雖然與你銷售類似的產(chǎn)品或服務(wù)，但他們面向的是不同的受眾（如他們的產(chǎn)品針對高端市場或低端市場）。例如，維多利亞的秘密（Victoria’s Secret）和沃爾瑪是次要競爭對手。

?第三梯隊競爭對手是可能會向相同受眾營銷的相關(guān)品牌，但他們不會銷售與你相同的產(chǎn)品或以任何方式與你直接競爭。如果他們選擇擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，那么他們可能會是潛在的合作伙伴或未來的競爭對手，如運(yùn)動飲料品牌佳得樂（Gatorade）和運(yùn)動裝備品牌Under Armour。

步驟4：通過工具收集數(shù)據(jù)

當(dāng)確定好研究對象時，你的競爭力分析就到了深入研究和數(shù)據(jù)收集的階段。好消息是，現(xiàn)在有許多不同的工具可以讓你的數(shù)據(jù)收集階段更加簡單、有效和準(zhǔn)確。

根據(jù)你的業(yè)務(wù)所處階段和預(yù)算規(guī)模，你可以投資像Ahrefs和SEMrush這樣更強(qiáng)大的工具，以便隨著時間的推移監(jiān)控競爭對手。不過，本文將探索一些更容易獲得的選項來幫助你進(jìn)行競爭力分析。

SimilarWeb

SimilarWeb提供了對網(wǎng)站每月預(yù)計訪問量和主要流量來源的分析，這可以幫助你猜測競爭對手的營銷重點(diǎn)在哪里。你甚至可能會發(fā)現(xiàn)其他向你這樣的網(wǎng)站，從而有新的競爭對手可以監(jiān)測和學(xué)習(xí)。

Mailcharts

Mailcharts可以讓你了解競爭對手的郵件營銷策略，從郵件發(fā)送的頻率到他們的標(biāo)題創(chuàng)建策略等等。

Buzzsumo

你可以在Buzzsumo中輸入競爭對手的域名，查看他們表現(xiàn)最好的內(nèi)容、所有社交分享內(nèi)容以及內(nèi)容在哪里被分享的信息。你也可以用它來發(fā)現(xiàn)其他生產(chǎn)與你的領(lǐng)域相關(guān)的內(nèi)容的網(wǎng)站。

Alexa

Alexa可以幫助你確定與網(wǎng)站相關(guān)的受眾統(tǒng)計數(shù)據(jù)和搜索排名，以及一些鏈接到和提到你的競爭對手的網(wǎng)站，從而了解他們的公關(guān)和SEO策略。

Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights（通過你的Facebook Business Manager賬戶訪問）可以為你提供關(guān)于Facebook上的受眾的各種信息。對于大多數(shù)老牌競爭對手，你甚至可以看到他們的Facebook頁面的粉絲細(xì)分信息，包括年齡、性別和地理位置。

步驟5：親自進(jìn)行一些研究

除了通過軟件和工具進(jìn)行研究之外，你還可以扮演一個潛在顧客的角色，從而了解你的競爭對手如何開展?fàn)I銷工作。

你可以：

?訂閱他們的博客

?在社交媒體上關(guān)注他們

?放棄購物車中的商品

?你甚至可以購買競爭對手的產(chǎn)品并評估其購物體驗(yàn)

當(dāng)你執(zhí)行上述這些活動時，請確保記錄下你所看到的競爭對手的策略和發(fā)現(xiàn)。通過研究他們針對放棄購物車的策略以及觀察他們?nèi)绾瓮ㄟ^社媒平臺提供支持，你可以發(fā)現(xiàn)競爭對手正用于吸引更多顧客和推動銷售的有趣方法。

數(shù)據(jù)補(bǔ)充

你還可以通過收集有關(guān)市場的信息，如特定行業(yè)的趨勢和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，進(jìn)一步擴(kuò)展從競爭力分析中獲得的一些見解。

你可以考慮制作一個SWOT分析，它概述了你的業(yè)務(wù)和競爭對手的Strength（優(yōu)勢）、Weakness（弱勢）、Opportunity（機(jī)會）和Threat（威脅）。界定這些方面可以幫助你客觀地看待自己的業(yè)務(wù)以及做出能夠在未來證明品牌實(shí)力的更明智選擇。

競爭力分析模板

如果你仍然不確定如何制定自己的競爭力分析表格，你可以參考以下這份模板：

有關(guān)競爭力分析的一個例子

假設(shè)你是一位銷售化妝刷的賣家，你可以使用以下這份模板來比較競爭對手和你自己的方法，并確定你可以做些什么來讓自己脫穎而出。

請記住，你可以在分析中添加盡可能多的部分，但一定要把你的競爭對手?jǐn)?shù)量限制在10個以內(nèi)，以確保你的研究是具有針對性和高度相關(guān)的。

需要避免的常見陷阱

在你了解如何進(jìn)行競爭力分析之后，接下來讓我們看看一些需要注意的主要陷阱，它們很可能會讓你的分析變得毫無意義。

1、競爭力分析不是一蹴而就的

永遠(yuǎn)再次使用你的原始分析內(nèi)容（或者更新它們），它可能會導(dǎo)致錯誤的數(shù)據(jù)和決策。企業(yè)的發(fā)展是一個不斷變化的過程，所以重要的是要記住，關(guān)注你的競爭對手是一個持續(xù)的過程，而不是一件一勞永逸的事情。

2、忽視自己的偏見

人類傾向于圍繞自己的假設(shè)得出結(jié)論，這叫做確認(rèn)偏差。在你進(jìn)行競爭力分析時，重要的是要意識到你最初的假設(shè)，并對它們進(jìn)行徹底的測試，而不是依賴于你對競爭對手的“看法”。讓數(shù)據(jù)來指導(dǎo)你的決定，而不是讓假設(shè)起主導(dǎo)作用。

3、如果沒有投入行動，你的數(shù)據(jù)毫無意義

如果你正在進(jìn)行一項競爭力分析，請確保你正根據(jù)這些發(fā)現(xiàn)來行動，而不是讓這些數(shù)據(jù)在你的電腦上積滿虛擬的灰塵，埋沒在一個隱蔽的文件夾中。你應(yīng)該圍繞自己的發(fā)現(xiàn)制定一個戰(zhàn)略計劃，并按照你在這個過程中發(fā)現(xiàn)的獨(dú)特角度和營銷策略來執(zhí)行。

4、使用可以加快工作進(jìn)程的工具

如今有眾多豐富的資源可以幫助你簡化圍繞競爭力分析的數(shù)據(jù)收集過程，進(jìn)行一流的、高度準(zhǔn)確的比較比以往任何時候都更加容易。你不需要選擇自創(chuàng)一派這種更加艱難的方式，而是應(yīng)該使用能夠加快進(jìn)程并提供你所需要的重要見解的工具，以便對你的業(yè)務(wù)做出明智的決定。

5、沒有方向的開始

如果你在進(jìn)行競爭力分析時沒有任何方向，也沒有明確的最終目標(biāo)，那么你的工作就會變得非常困難。在深入研究之前，你應(yīng)該確立自己的目標(biāo)，以及你希望從競爭對手那里學(xué)到什么。

6、僅在一個固定時間點(diǎn)上觀察競爭對手

在查看競爭對手的數(shù)據(jù)時，請確保一定要研究企業(yè)是如何隨時間成長和進(jìn)步的，而不是在一個固定的時間點(diǎn)上研究他們的策略。有時候，關(guān)于你的競爭對手如何發(fā)展他們的策略的信息甚至比知道他們的早期努力（或他們現(xiàn)在在做什么）更加有用。

競爭力分析——你的商業(yè)優(yōu)勢

通過進(jìn)行競爭力分析，并隨時間的推移逐步加深對市場的理解，你可以幫助自己超越競爭對手，甚至還可以向他們學(xué)習(xí)。最后，希望賣家們可以通過上文中給出的模板、資源和工具更好地進(jìn)行自己的競爭力分析。

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）

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