一年多之前，跨境電商的4.8稅改新政，讓整個跨境電商的行業有點懵了;

一年之后，跨境電商經過一輪洗禮，最近幾個月行業看上去似乎靜悄悄。

接下來還有新故事可講嗎?對于跨境電商，大家心中有很多問號，比如：

洋碼頭要盈利，怎么盈利? 過去一年，你們經歷了什么? 對于當下的跨境電商行業，怎么看各家的競爭格局? ……

且聽洋碼頭創始人兼CEO曾碧波的“坦白”。

▌ 一、跨境電商的格局更清晰了

過去一年，跨境電商行業格局變得越來越清楚了。比如，

洋碼頭跟天貓國際是兩碼事;

小紅書的競爭對手不是洋碼頭，而是網易考拉;

保稅區模式的跨境電商，解決剛需，但本質上跟家樂福進口商品，或進口超市沒什么區別;

跨境電商做平臺，連接產業鏈上下游、直接購買的體系太少了，做好的也不多。

過去一年，跨境電商進了一場淘汰賽，在曾碧波看來，這是“最好的沉淀”，誰的骨頭比較硬、誰的商業化邏輯產生的價值最清晰、差異化最清晰，不管是酸、甜，還是苦、辣，值!

按曾的說法：跨境的歸跨境，母嬰的歸母嬰。

為什么把跨境和母嬰聯系在一起?

2015年，行業內什么公司都有，什么模式都有，有做導購的，有做轉運的，有做自營的，有做直郵的。2016年經歷過政策的震蕩，行業特征也就兩種：

一是基于保稅區的模式，通過規?；牟少?，解決中國消費者的剛性需求，商品主要是標準化的，比如天貓國際、網易考拉。

這種模式下，如果是自營，對商品質量把控強，但對資金的要求很高，網易考拉就是“重資本”模式，可以一下子拿出數億采購歐洲奶粉，最新的動態就是網易考拉要在未來3年投入220億元(約30億歐元)的資金在歐洲大采購，掐指一算，每年投入超過70億元人民幣。

這種模式下，如果是平臺，這種保稅區模式更傾向于建立消費者和經典產品的連接，比如天貓國際，costco的kirkland堅果賣了一年又一年，也許2014年的爆款到現在還在賣。

二是海外直郵模式，帶動多樣化的商品，滿足多樣化的需求，商品更多是個性化的，比如洋碼頭。

“去年到今年，一個明顯的感覺，消費者越來越作了!”曾碧波說，在這行浸染了五六年，最初消費者的心態是，只要能買到就行;但現在，不行了!比如運動鞋，以前就是要功能性的，專門買一雙跑步;現在買運動鞋不是用來跑步的，要潮牌、潮流，要顏色，不會只買一兩雙，都是要搭配衣服的，個性化越來越強，特色很清晰。

黑五促銷的品類變化也印證了這一點。2014年，洋碼頭的黑五，賣得最好的是爆款，價格便宜;2015年黑五，洋碼頭放了一些美國gucci的包，還是標品。但是，2016年，全是非標品，今年估計還是這樣。

曾碧波說，中國消費者真的越來越懂，這是好事。

▌ 二、2017年要量變到質變

跨境電商，基本都在燒錢!曾碧波憑什么認為，洋碼頭今年能盈利?!

曾碧波2017年又要打三個戰役：升級物流、買手賦能，提升營銷效率。

比如物流，日本的客單價很低，但曾碧波有個變態理論，即一個區域的訂單客單價15%是你的運費，美國洛杉磯飛機飛過來是16個小時，航空機油燒很多，但只要4塊錢一公斤，而日本東京飛過來只要3小時，卻要20塊錢，為什么?這跟供需有關，中日貿易多。通過改變方式，降低日本等全球商品的物流成本，這是今年洋碼頭物流升級的一部分。

營銷層面，曾碧波會更多下沉到三四線城市，會更過運用社交和新媒體的營銷方式。

另外，平臺收費，尤其在跨境電商領域，洋碼頭去年下半年做的一件里程碑式的事情。

“去年五六月份，我做決策的時候，投資方都很擔心，但是，我的判斷是：必須要做!”曾碧波如此回憶說。為什么?

一是洋碼頭本身，平臺上賣家的數量和多樣性上來了，消費者流量也上來了，平臺模式中量變的那個點出現了。收費是作為一個機制，優勝劣汰，鼓勵更優秀的賣家出來，淘汰不好的賣家。

二是4.8稅改新政，很多人看到的是悲觀，洋碼頭看到了不同的一面，“跨境電商短短三年，政府就指出了一個清晰的思路，從稅到海關，到檢驗檢疫，有相對可期、穩定的產業環境，這是一件很幸福的事情。我們不擔心別讓來搶我的飯碗。

收費這件事，洋碼頭就悄悄的做起來，成就成了!

收費半年多，洋碼頭發現：賣家數量在增加，流量在增加，轉化率在增加，而客單價么有增加，因為賣家充分競爭?！奥氏绕票钡氖召M模式，基本能覆蓋洋碼頭大部分運營開支，包括人員工資、倉庫等。

收費了，真的沒有賣家到其它平臺?

按曾碧波的說法，賣家是可以改換門庭，但平臺和平臺的模式不同。

比如，流量分發，有的平臺靠賣家購買廣告位和位置進行流量分發，誰有錢誰的流量就大，一般的買手，即使做得不錯，恐怕也很難獲得流量分配。

但是，洋碼頭的流量分發，是好的賣家流量分配更多，壞的賣家會越來越被淘汰，這會留住一些好的賣家。

2017年全面升級，繼續三大戰役，洋碼頭要從量變到質變。

▌ 三、未來的故事，三大“殺手锏”

說了這么多，走到今天，洋碼頭下一步還有什么“故事”?

2個小時“質問”中，犀利姐看到了幾個“故事線”，且容我慢慢道來。

故事線1：平臺擴張，從非標品到標品

洋碼頭做平臺模式，連接海外買手和國內消費者，將國外豐富的商品(更多是個性化的非標品)引入中國市場，未來這個平臺如何坐大?標準商品會涉及嗎?

“必須要做，因為標品是消費者必須的場景?！痹滩▽ｉT做了研究。據他對電商的觀察，消費者的需求場景是有高階的，從非標品擴展到標品，勢能充足，這就像是在太平洋百貨里，本來就是賣衣服、包包和化妝品，如果在一層開個屈臣氏超市，這是很自然的事情，就像一個淘寶誕生了天貓商城、超市，母嬰、生鮮等都能做。

但是，如果從標品擴展到非標品，這就像在家樂福超市，很少有消費者會在逛超市的時候，想到要在這個超市買雙漂亮的鞋子，或買條時髦的裙子，消費者的認知已經僵化了，這通過砸錢很難解決。

當然，短期內洋碼頭會做么?曾碧波的答案是，2017年不會，但未來一定會。

故事線2: 貝海物流獨立分拆

跨境電商中，洋碼頭是最早布局物流的。到目前，貝海物流由40%的包裹是來自非洋碼頭的，不少天貓國際的賣家都在有意向用洋碼頭的物流。

去年4.8稅改新政，對洋碼頭的直郵反而有不小的利好，尤其是通關效率。之前郵政的通關費一件10元，現在只要4元;商品清關后對接國內合作的快遞，優選順豐，用戶體驗很棒。

洋碼頭在去年推出了一個叫“電商物流”的服務，專門針對電商定制。沒有這個，2016年的“黑五”撐不住，這一年的單量是前一年的6倍。顯然，傳統的快件模式已無法支撐跨境電商的大并發量、碎片化訂單。

今年，洋碼頭繼續將物流作為重要戰略級業務，比如日本到中國的物流，也許時間效率上可以再提升。

“未來物流會分拆出來嗎?”

“有這個打算，可能會分拆獨立，單獨融資。不過這兩年，時機還不成熟。”在曾碧波的計劃中，貝海物流將在未來兩三年孵化出來。

故事線3：資本市場新動向

今年的頭等大事，對曾碧波而言，是盈利。

“有營利之后才能證明這家企業是一個正常企業，是一個合理的企業，你才具備下一個臺階去談更多的話題，包括你的資本，包括你的上市，包括所有的未來更多資本資源，前提是要證明你是有商業邏輯的公司，而不只是講故事。”曾碧波說。

他很清楚，資本市場現在對于項目的營利要求是很清晰的，瘋狂的資本是不存在的，尤其是電商本身具不具備營利的可能性，資本基本上是第一位段的，最重要的，不像前幾年的資本，就是規模化。

“IPO和資本運作，我覺得應該都是要發生的，而且應該近兩年都會做，明年或者后年都是競爭到中場的打法，不太一樣?！?

在曾碧波看來，中場的交易額可能500億-1000億量級，這個階段可能已經很多人被淘汰了。再往下半場，場景將更加多元化，不只賣包包、鞋子，真的有可能美國買一個床墊，瑞典買一個燈具，日本買一個冰箱，一個禮拜到你家送貨上門，轉換插座配好給你，這個還是往后看，今天是中場剛開始。

看上去變冷的跨境電商，仍在暗流涌動，故事在繼續，淘汰賽也在加速。

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