相比起快消品，機械類產品的成單周期格外長，技術要求格外嚴謹，也更加考驗業務人員的耐心和專業度。尤其是當你面對印度客戶的詢價，每次訂單結束都有種“扒層皮”的感覺。

今天和大家分享一個與印度客戶斗智斗勇的故事。

收到線上詢盤

2018年11月底，我在某B2B平臺收到了印度客戶A的詢價，當時詢價的是那幾年最火爆的機械產品，且印度市場是我們當時的主要市場之一，這款產品在印度市場的銷量非常好，而且一旦成單，都是整柜地出，單筆金額較大。

所以，當我收到這個詢盤的時候，內心是非常激動的，畢竟當時我只入門外貿2年，急需大訂單的“加持”。而且經過交談，我初步判斷這個客戶需求精準，是我們的潛在客戶。

一方面，我給客戶介紹了機器的功能和參數，展示了以往很多的成功案例，不斷向他體現我們的專業性；另一方面，我也希望通過背調，獲得客戶更多的信息。

但是印度客戶一般比較“狡猾”，他留在B2B后臺的信息只有名字，到報價階段我才獲得了他的郵箱，沒有在google上查到任何資料。

直到后來我才知道和我對接的一直是老板兒子，也就是企業目前的主要負責人。但在我們交談初期，他“偽裝”自己是采購經理，沒有實際決定權，為后面的價格談判留了空間。

在這樣的情況下，我唯一的對接口只有A，那么我能做的就是不斷向他傳遞機器價值，灌輸我們服務的理念，展示不同國家的成功案例和服務內容，力求塑造一個更加立體的賣家形象。

第一次打樣，失敗

通過我的不懈努力，終于我們獲得了打樣的機會。12月28日，我們寄出了樣品。

因為A的最終客戶是歐洲品牌商，再加上國內外的假期，1月末我們才等到A的反饋。那時我們正在印度參展，我立馬聯系A，希望有機會和他見面談。

但他的城市距離我們的城市很遠，當時雙方都排除困難，最終協調好了見面地點和時間。這也讓我看到了A對這個項目的重視，內心竊喜：這單有戲。

然而第一次打樣失敗。

A反饋說雖然外觀和材料我們做到了90%相似，但是產品的厚度和緊密度沒有達到最終客戶的認可，他問我們是否能改進。同時提到這是他們公司的新項目，在后期的服務和技術支持方面表達了自己的擔心。

當時我和老板一起見的A，當時國內快半夜了，但我們立馬在現場聯系了國內的技術團隊，他們認為我們機器能做到客戶的要求，但是需要專業的后道設備進行處理，原材料也要選擇和客戶一模一樣的規格，而我們公司只生產主體設備，并沒有一整套流水線，庫存材料也無法達到要求。

而當時A也比較著急新項目要開始生產，因為國外客戶的訂單即將敲定，對交貨期有嚴格的要求。所以A也在聯系其他供應商進行打樣。

為了爭取時間和機會，老板當機立斷，聯系國內正在使用我們機器的客戶工廠付費打樣，他們有專業的人員和設備，還有配套的原材料，生產的成品更加專業，更加符合這個行業的要求。

同時，針對A的幾點顧慮，我們也對應提出了解決方案，作為一個有能力和負責任的廠家，我們有信心幫助他獲得成功。正是我們的真誠與信心，幫助自己獲得了第二次打樣的機會。

第二次打樣，成功

有了老板的支持，第二次打樣的效率更快。2月中旬，A就收到了我們的樣品。

在和我視頻會議時，他的技術人員既用游標卡尺量厚度，又用專業儀器稱重量，還多次感受緊密度，搞得我非常緊張。好在第二次樣品獲得了最終客戶的認可。

本以為搞定了樣品，這個訂單就勝券在握。然而樣品只是第一步。

A提到他馬上要來中國考察整個項目，包括主體機器，配套設備，原材料和其他后道設備，他只要中國待3天，但要拜訪的供應商有4-5個，而且分散在不同的城市。

他到我們工廠的時候已經是傍晚，第二天早上6點的飛機要趕去其他城市。為了配合客戶的行程，我們談到下半夜3點，客戶沒有睡就直接去趕飛機了。

他這次過來，除了看到我們工廠的真實性，更重要的是推進了訂單。本次見面談到細節問題，包括類型，數量，付款方式，還有我們機器和同行的技術對比，服務的支持程度等等。

可惜的是，客戶給的目標價格和付款方式，與我們常規報價相差甚遠，很難達成一致。當天晚上，對話無疾而終。

第三次見面，談判

恰巧第二天早上，我們也要趕飛機去印度參加展會，客戶邀請我們展會結束后到他工廠面談，我們欣然接受。

乘了3個小時的飛機，終于到了客戶所在的城市，他帶我們參觀了工廠，還展示了為這個新項目準備的廠房，分享了他未來的規劃。同時展示了樣品間，他2018年已經在當地采購了其他品牌的機器試手，目前因為技術人員問題，沒有正常開機使用。

在我們對彼此有一定認識的基礎后，雙方坐上了談判桌。熟悉印度市場的朋友都知道，價格和付款方式永遠是印度訂單的“絆腳石”，印度客戶極其擅長價格談判，為自己爭取最大的利益和便利。

整整10個小時，A把刻在印度人骨子里的談判技能發揮地淋漓盡致，把價格壓到幾乎成本價，我們兩發揮了畢生所學，僅為自己爭取到了很小的利潤。

老板雖然是決策人，還是給國內的董事長打了2次電話請示了這個極低的價格，最后咬咬牙答應了。

分歧最大的還是付款方式，客戶堅持20%定金，尾款在貨物到港后180天后付款。而我們幾乎所有的外貿合同都是100%發貨前付清，或者通過銀行操作信用證。并且這個客戶是第一次合作，我們心里沒底。

因為這個問題，雙方僵持不下。最后客戶眼見我們不答應，主動提出走中信保。

當時我們雖然聽說過中信保，但并沒有實際操作中，并不清楚具體細節。好在老板有中信保區域負責人的聯系方式，現場連線，問清楚了很多問題，包括對國內賣家上一年度出口額審核，對國外買家資信的審核，簽訂合同時的注意點，后期萬一發生賠付的基本流程等等。同時，以防后期客戶在質量問題上故意找茬，拖延或者拒絕付款，同時還在現場和客戶簽訂了免責協議。

談攏了價格和付款方式，其他細節就容易多了。為了解決客戶擔心的操作問題，也幫助他更快的開始生產，我們提出可以幫他聘請國內優秀的技術員，長期駐點在印度工廠進行教學。客戶雖然驚訝于優秀技術員的高工資，但也同意一個優秀的技術員能幫助他解決很多問題，最終委托我們幫忙招聘。

談判過程磕磕絆絆，但好在最后把單子簽訂了。

2月27日，簽訂合同。

3月1日，收到定金，開始生產。

直到現在，A客戶還是與我保持著聯系，他最終的采購臺數，和他當時要求底價時承諾的臺數幾乎一樣。

復盤總結

為什么5年過去了，我對這個訂單的細節記得還是如此清楚。因為在我復盤的時候，我自己也有很多的感悟。

1）體現專業

首先，業務員要注重回復的時效性。當客戶在B2B平臺發起詢價的時候，有N家供應商會進行回復。盡可能讓自己的回復更早觸達客戶，我們才有更多的機會，占據客戶更多的時間。

同時，他會收到N家供應商的報價，我們既需要了解市場價格，也了解自己的產品在市場上處于什么價格。如果報價太高，第一輪就會被淘汰出局；報價太低，后面談判留給自己的額空間不大，無法保證利潤。因為，在第一輪報價的時候，盡量把價格控制在中間水平，為雙方留余地。

當然，報價的“價”不僅是價格，更是價值。我們要做價值傳遞者，讓客戶相信買了我們的產品就是買了保障，這就要求業務員在日常工作中注意經驗，數據和案例的積累，做個“有心人”。

其實在成交這個客戶之前，我本人在這款產品上沒有成功案例，但是我的老板有。跟進的時候，我大部分的資料，視頻和圖片都是來源于老板，再加上自己在其他類似產品上的成功經驗，一起分享給客戶。再加上這個客戶對專業度要求很高，面對他的信息，我基本是一邊向技術員請教，一邊回復客戶。“專業”的形象也是要塑造的。

2）真誠對待客戶需求

真誠是永遠的必殺技，讓客戶在溝通過程中感受到你的真誠，感受到你在認真對待他的需求。你們在共同探討這個需求，共同面對來自他客戶的要求，你們在并肩作戰，而不是單純地push他下單。

因為在大訂單面前，尤其是機械產品，客戶有自己的采購節奏，他只有確保自己對這個產品足夠了解，對這個供應商足夠信任的情況下，才會決定采購。

3）懂得變通，以簽單為導向

我們作為賣方，客戶作為買方，大家對于價格要求一定是相反的。他永遠覺得你賣貴了，你永遠覺得少賺了，這個很正常。談判的目的就是為了求同存異，找一個平衡點，兼顧雙方利益。

切記不要把談判變為辯論，你不是為了爭對錯，不要把客戶放在你的對立面，贏了口舌，丟了訂單。

4）學會借力

不管是職場的新人還是老人，當面對困難或者阻礙時，首選當然是通過自身努力解決，這樣才能獲得能力的提升。但如果你的阻礙是經驗，是資源，是決策權，那么學會借力，學會向同事需求幫助，學會像上司要資源，確保事情推進地更加順利，最終實現簽單。

學會用正確的方式借力，也是職場能力之一。

（來源：Summer外貿實戰）

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