出口商：汕頭某公司

進口商：德國某公司

案例背景

·新客戶下大訂單！

2022年4月，汕頭公司通過展會與德國公司結識，并在隨后的一段時間里，通過視頻會議和郵件往來，進行了深入的洽談。汕頭公司對這次與德國公司的合作充滿了憧憬，德國公司也有意與汕頭公司長期合作。

在多次友好協商后，雙方達成了一項價值16萬美元的貨物采購協議。雙方約定采用FOB方式，支付方式為預付款30%，尾款DP30天支付，這為汕頭公司提供了一定程度的風險保障。

·突然改變運輸方式？

然而，在生產安排就緒，貨物即將出運之際，德國公司突然聯系汕頭公司表達了對貨物的迫切需求，希望汕頭公司能夠將運輸方式由約定好的海運改為空運，以便他們能夠更快地將產品推向市場，并表示尾款及多出的運費會在到貨后立即。

盡管這一變更并未形成書面協議，但汕頭公司出于對合作伙伴的信任，決定滿足德國公司的要求。

·貨款未到，貨已提走？

貨物順利出運后，汕頭公司卻發現貨款遲遲未能到賬。在焦急的等待和多次溝通無果后，汕頭公司向貨代查詢，這才得知貨物已經被德國公司提走。

汕頭公司頓感不妙，在多方努力討要貨款無果的情況下，便找到Harry，希望評估一下案子，看看貨款追回的希望大不大。

風險識別與分析

Harry接到咨詢后，對德國公司進行了深入背調，并調取了對方的企業信用報告，分析后發現：

01、已提交破產申請

德國公司的賬面只有巨額的債務和微薄的現金流，公司的經營活動已經難以為繼，德國公司目前正面臨著嚴重的財務危機，并且已經向法院提交了破產申請。

02、DP付款名存實亡

由于運輸方式的由約定好的海運轉為空運，讓原本的DP付款方式變得名存實亡。

根據國際規定：

空運鐵路等運輸方式的所出示的提貨單據，不具備同海運提單一樣可作為物權憑證的性質，所以收貨人僅需提供身份證明即可從貨代處提貨。

該類運輸方式下托運人往往無法控制貨權，因此汕頭公司實際上已經失去了對貨物的控制權，原本的風險控制措施變得無效。

03、合同變更未落實

汕頭公司基于對德國公司的信任，未能將運輸方式的變更和付款條件的調整落實到書面協議中。這種基于信任的“非正式溝通”，在商業交易中往往存在風險。當問題出現時，汕頭公司缺乏書面證據來支持其主張，這在法律上造成了一定的劣勢。

基于以上調查結果，Harry認為這筆交易，具備明顯的貿易欺詐特點，鑒于德國公司已申請破產，汕頭公司可以向當地法院申報債權，嘗試挽回損失，但由于債權的瑕疵，大概率希望渺茫。

應對建議

01、明確支付與運輸條款

出口企業在與買方進行貿易磋商時，應充分了解各種支付條件和運輸方式的利弊，并選擇最符合雙方利益的方案。

例如，海運正本提單可以作為物權憑證，確保出口企業在未收到款項前對貨物的控制權。而空運、鐵路等快速運輸方式雖然能夠縮短貨物運輸時間，但買方僅需提供身份證明即可提貨，這增加了出口企業的風險。

因此，出口企業應與買方明確商定支付條件和運輸方式，避免在合同執行過程中出現矛盾和糾紛。

02、書面化合同變更

在合同執行過程中，如果雙方需要對原合同進行補充或修改，出口企業必須要求買方提供明確的書面文件。這些文件應詳細列明變更的內容、雙方的權利和義務，以及變更生效的條件。

書面文件的簽訂不僅有助于明確雙方的責任，也是在發生爭議時維護出口企業權益的重要依據。

03、及時追償貨款

出口企業在貨款回收階段應采取積極的態度，一旦發現買方有延遲付款的跡象，應立即采取措施進行追償。追償工作越早介入，成功的可能性越大。隨著時間的推移，買方的付款意愿和能力可能會降低，甚至可能通過轉移資產來逃避債務。

出口企業可以通過第三方催收、信用保險、法律途徑等多種方式進行追償，以最大限度地保護自己的利益。

04、信用調查與風險管理

在與買方建立合作關系之前，出口企業應進行詳細的信用調查，了解買方的財務狀況、信用記錄和市場聲譽。

在合同執行過程中，出口企業還應持續關注買方的信用變化，及時調整自己的風險管理策略。

（來源：外貿風控-Harry）

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