小賽道往往蘊(yùn)藏著大商機(jī)。在美國，一次性刀叉、餐盤、吸管、杯具等被廣泛使用于快餐店、外賣、party等各種場(chǎng)合，這種更高的消費(fèi)頻次，無疑為中國跨境賣家提供了廣闊的市場(chǎng)契機(jī)。

在一次性餐具這個(gè)細(xì)分賽道，鯨象作為一家傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，已經(jīng)默默耕耘9年了。為進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)線上線下齊頭并進(jìn)，2023年12月16日，鯨象入駐亞馬遜，僅憑四人0基礎(chǔ)的跨境團(tuán)隊(duì)，在短短四個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，銷售額便沖破30萬美金，單品破萬。

今天，我們特別邀請(qǐng)到了鯨象跨境電商負(fù)責(zé)人朱總，請(qǐng)他聊一聊新手小白賣家做亞馬遜的心得體會(huì)。

作為一次性餐廚用品領(lǐng)域的佼佼者，鯨象生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，遠(yuǎn)銷多國。不過，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，鯨象也開始面臨發(fā)展瓶頸：傳統(tǒng)線下渠道的容量趨于飽和，行業(yè)整體增速放緩。在這樣的背景下，鯨象迫切需要尋找新的破局點(diǎn)。

2023年底，鯨象做了一個(gè)大膽的決定——入駐亞馬遜，嘗試跨境電商。

這個(gè)決定并非一時(shí)沖動(dòng)。

數(shù)據(jù)顯示，廚房品類正在成為亞馬遜上增長速度較快、且最具潛力的品類之一，部分細(xì)分品類增勢(shì)尤為明顯。與此同時(shí)，中國主營廚房品類的賣家在亞馬遜歐美站點(diǎn)正受到越來越多海外用戶的認(rèn)可。

經(jīng)過幾個(gè)月的準(zhǔn)備，12月16日，鯨象成功在亞馬遜美國站上線。雖然團(tuán)隊(duì)剛剛組建，也都沒有亞馬遜運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，一切都要從0開始，但團(tuán)隊(duì)還是很有信心的。

鯨象團(tuán)隊(duì)的信心不僅源自他們精準(zhǔn)踩中了有潛力的細(xì)分賽道，還有另外一重要因素。在朱總看來，相比于其他類型賣家，鯨象這樣的工廠型賣家有著獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

第一：采購端成本可控。“我們是直接從自己的工廠采購產(chǎn)品，能夠有效降低倉儲(chǔ)庫存成本，同時(shí)能夠優(yōu)先保證亞馬遜店鋪的貨源供給，時(shí)效性強(qiáng)。”朱總介紹道。

第二：作為工廠型賣家，鯨象對(duì)一次性餐廚用品的了解堪稱行業(yè)“天花板”，在技術(shù)支持、產(chǎn)品開發(fā)等方面都具備顯著優(yōu)勢(shì)。

這些優(yōu)勢(shì)共同構(gòu)筑了鯨象在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“護(hù)城河”，同時(shí)也是轉(zhuǎn)型跨境電商的底氣所在。

然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，跨境出海并不像一開始設(shè)想的那般“一帆風(fēng)順”。盡管在入駐亞馬遜之前已做了周全的籌備，包括在亞馬遜賬戶經(jīng)理的指引下制定了運(yùn)營規(guī)劃，并順利完成了前期的品牌注冊(cè)、產(chǎn)品認(rèn)證等環(huán)節(jié)，但在實(shí)際運(yùn)營過程中，鯨象仍然不可避免地踩了一些坑，當(dāng)然，踩坑是教訓(xùn)，更是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

首先是備貨和發(fā)貨的節(jié)奏出了問題。由于對(duì)操作流程不熟悉和對(duì)“計(jì)劃性”的重視不夠，原本計(jì)劃分三批陸續(xù)運(yùn)到美國的貨物被一次性全部發(fā)出，這么做的直接后果就是50天的貨量全部堆在倉庫里，短時(shí)間根本賣不出去，額外產(chǎn)生的倉儲(chǔ)費(fèi)就超過3000美元，大幅增加了成本支出。

第二個(gè)挑戰(zhàn)是產(chǎn)品定價(jià)。簡(jiǎn)單粗暴的將線下工廠出貨價(jià)格上調(diào)一部分，放到店鋪中直接售賣顯然是行不通的，因?yàn)榭缇畴娚踢€有物流、倉儲(chǔ)、廣告等成本，定價(jià)不僅由成本決定，更得看市場(chǎng)行情。如何掌握定價(jià)的尺度，對(duì)于初涉線上渠道的鯨象來說，顯然是個(gè)不折不扣的難題。

在這個(gè)過程中，賬戶經(jīng)理也為鯨象提供了極大的幫助，持續(xù)給予一手資訊、數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營指導(dǎo)等支持，配合工廠供應(yīng)鏈的優(yōu)先級(jí)支持、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)快速學(xué)習(xí)和調(diào)整，鯨象逐漸站穩(wěn)了腳跟。

盡管入駐亞馬遜美國站的時(shí)間不足四個(gè)月，鯨象卻已經(jīng)在這個(gè)細(xì)分賽道嶄露頭角，累計(jì)銷量成功突破30萬美元。據(jù)朱總介紹，目前只上架了5款產(chǎn)品，隨著其它產(chǎn)品的陸續(xù)推出，預(yù)計(jì)銷售額還會(huì)有比較大的增長。

對(duì)于如何在入駐初期，還是新手賣家的前提下，就快速實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的冷啟動(dòng)和取得盈利，朱總也分享了一套屬于自己的方法論。

對(duì)他們來說，這4個(gè)月是打開市場(chǎng)局面的4個(gè)月，也是持續(xù)將本增效的4個(gè)月，銷售額和利潤同樣重要，因?yàn)樯獾淖罱K目標(biāo)還是盈利。

為了應(yīng)對(duì)高成本這一挑戰(zhàn)，鯨象采取了多項(xiàng)策略。

在推廣初期，鯨象經(jīng)常采用發(fā)放優(yōu)惠券的策略來吸引消費(fèi)者，這個(gè)方法被驗(yàn)證很有效，可以快速出單和收獲種子用戶。隨著訂單逐步穩(wěn)定，優(yōu)惠券的發(fā)送頻率也逐步減少。

廣告投放的精準(zhǔn)度很重要。

另外，對(duì)于低客單價(jià)產(chǎn)品來說，倉儲(chǔ)物流成本是大頭。“我們依托自身供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)能力，實(shí)施小批量、多頻次的發(fā)貨模式，確保在FBA倉庫、運(yùn)輸途中始終有適量的存貨，盡量保證健康的動(dòng)銷比。”

提及從傳統(tǒng)工廠到跨境電商的前后變化，朱總深有感觸地指出：“最大的差異在于客戶互動(dòng)方式的改變。傳統(tǒng)工廠模式下，我們是需要看見人的，主要依賴展會(huì)或者面對(duì)面的商務(wù)拜訪實(shí)現(xiàn)成交；而做跨境電商，更多的是和數(shù)據(jù)打交道，決策更加簡(jiǎn)潔高效。”

從與朱總的交談中可發(fā)現(xiàn)，他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)是非常耐得住“寂寞”的。也正是憑借這種腳踏實(shí)地、默默耕耘的方式，朱總才能在跨境旅程中，帶領(lǐng)著鯨象不斷沉淀和升級(jí)。朱總表示，目前他們的首要任務(wù)是精細(xì)化運(yùn)營，按照自己的步調(diào)循序漸進(jìn)做產(chǎn)品，而不是盲目跟隨外界的節(jié)奏。在美國市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，他們就會(huì)考慮入駐包括歐洲、日本等在內(nèi)的更多站點(diǎn)，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)版圖。

在跨境出海的滾滾浪潮中，鯨象作為工廠型賣家也總結(jié)出了自己的4大亞馬遜致勝秘訣：能拍板，決策快，能快速反應(yīng)經(jīng)理建議，有持續(xù)性學(xué)習(xí)能力。期待在未來，有更多的工廠型賣家能夠像鯨象一樣，擁有敢于嘗試，從零起步的信心，書寫屬于自己的跨境傳奇。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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