DTC護膚品牌Junoco在2018年成立于美國加州，目前品牌推出了護膚精華、美妝蛋、清潔磨砂膏、潔面粉等多種產品品類，其中最熱銷的產品是植絨美妝蛋，一年銷量多達100萬個。卸妝膏則在推出的六個月內做到美國線上銷售第一。Junoco的主要消費者群體是Z世代，也就是我們所說的95后00后，銷售渠道除了獨立站還入駐了美國第七大零售超市Target。并且品牌成立4年后獲投資4200萬元，可謂風生水起。

圖片來源;junoco官網截圖

究其原因，我們可以從Junoco品牌創始人說的一句話中找到:“新品牌要做出來，一定是抓住消費者的變化，做出了有足夠差異化的產品和品牌理念。并且在美國市場中，還必須符合他們的價值觀。”

這也是他們與美國當地受眾產生共鳴的方法。

那么Junoco具體做了哪些動作呢？果哥收集大量資料分析如下

以本地化為工作重心

Junoco團隊將工作重點放在了美國本土化策略上。首先團隊成員幾乎全部由美國本地人員組成，能夠讓 Junoco 更好地融入美國消費者及他們的文化之中。

在美國整個社會的形態中，Z世代的消費者是到目前為止最為多元的一代。美國的有色人種的比例在 Z世代的人群里占到了48%，這說明每兩個人里就有一位是有色人種。同時，這些有色人種可能是來自移民家庭，有著不同的文化背景，他們更注重多元、平等，包容。因此一個擁抱多元化的品牌更容易得到他們的青睞。

圖片來源;junoco官網截圖

于是，Junoco根據美國Z時代消費者注重環保可持續、擁抱多元化的特點，在產品設計上確保適合不同膚質。在營銷推廣上，注重多元化的呈現，比如選擇不同膚色模特、文案的內容，還有價值觀的輸出。多元化，它不僅是對多種族的包容和認可，更是對多元審美的接納。

圖片來源;junoco官網截圖

為此他們舉辦了線下活動，圍繞卸妝膏產品，以“to be human”為主題，在 Z世代聚集地舊金山的街頭貼上大幅海報。希望以此鼓勵人們正視、客觀地去看待那些傳統意義上的皮膚瑕疵。

Junoco邀請六位有不同膚色、不同皮膚瑕疵的素人參與，在美國舊金山當地最繁華的街道上，就好比上海的武康路，素人不帶任何修飾，在加州陽光下記錄最真實的皮膚狀態。

傳達完美皮膚不應該只有一種定義，美應該是多元的理念，不僅從視覺層面重新定義了美的標準，更是從心理層面和新一代消費者產生了共鳴。

圖片來源;junoco官網截圖

除了在線下活動現場傳播，Junoco還在社媒平臺上進一步擴大影響力。在Tiktok標簽#tobehuman下發布活動照片視頻花絮等，還邀請多位紅人到現場打卡。

此外，在活動當天，人們除了可以在街頭看到與 to be human 活動相關的海報外，Junoco 也為來到現場的路人們準備了卡片和禮品。讓更多人參與到活動中來。

借助專業紅人優化推廣產品

在海外社媒平臺上，有越來越多的專業人士成為了 KOL，他們更多是輸出專業內容及獨到見解。品牌與KOL合作時，品牌更關心能不能有效提高聲量，而紅人更關心自己輸出的內容能不能被受眾喜愛。雖然兩者出發點不同，但是最終目的都是把握住目標受眾。在實踐上，品牌根據目標內容受眾的所關心的領域，選擇對應垂類的紅人，能獲得更好的營銷效果。

在產品研發上，Jonoco重視網紅意見,團隊認為美妝紅人是垂直品類的專家和最熟悉產品的人。她們站在潮流前端，并通過與粉絲的互動直觀了解市場需求。因此他們會把半成品小樣寄給美妝紅人試用，再根據試用反饋及時調整產品，因此與專業紅人合作，不僅限于推廣產品，還能夠間接了解消費者的喜好需求。

圖片來源;junoco官網截圖

例如:拉丁裔美妝紅人@joycemattei 演示如何正確使用卸妝膏。護膚博主@simpleekevin分享自己用卸妝膏去黑頭的清潔流程，還有大量以頭部百萬級紅人@nikkietutorials的卸妝膏使用視頻加上#stitch（跟拍）標簽的跟拍視頻。在頭部紅人的帶領下，針對卸妝膏的營銷活動獲得了超百萬瀏覽量，且平均互動率達到 10%，超過行業平均水平。

（來源：大吃一鯨）

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