圖片來源：圖蟲創意

Hi，新老賣家朋友們！

在過去的這一年，想必你一定經歷了很多不確定吧？

不確定在浩如煙海的賽道中，如何找到高ROI且適合長期經營的品類？

不確定新品能否快速被海外消費者看見，并且獲得青睞？

不確定在“價格戰”和“價值戰”之中如何抉擇？

但往往是在“不確定”中，蘊藏著“打開通往跨境藍海之路”的金鑰匙。

這次，我們找到了宿遷吉佐貿易有限公司（下稱“吉佐”）的“跨境掌舵人”于總，傾聽他如何在“不確定”中前行，成為家電出海賽道中閃閃發光的佼佼者！

“ 多重政策利好+發揮供應鏈優勢

跨境出海大可一試 ”

近些年，在全球外貿發展遭遇貿易不便利、供需銜接不暢的背景下，宿遷先后出臺一系列助企紓困的跨境電商扶持政策，為宿遷制造走向世界提供更多、更便捷的通道，幫助宿遷企業打開在海外的品牌知名度。

眾多宿遷家電企業抓住政策紅利期，紛紛投入到“出海”搶單的行列，而吉佐便是家電出海大軍中的一員。

于總說，吉佐能夠探索出自己的出海路徑，并且做到小有成績，正是得益于當地政府的積極推動。

宿遷市對跨境電商企業的扶持力度非常大，給予我們強有力的支持。比方說，市商務局和我們所在的宿遷電子商務產業園會為企業提供針對亞馬遜運營的孵化培訓，還有對我們招人用人上的指導和幫助。當時也是商務局找到我們，推薦我們做亞馬遜。

而在此之前，對于銷售主要來自B端客戶的吉佐來說，跨境電商還是一片相對陌生的海域，“未知”則可能意味著“危機四伏”。

于總認為，啟航前，做好充足的市場調研，分析好企業的優劣勢，是海上生存的基本法則。

挖掘海外家電市場的增量

“我們搜集了家電大類的市場成交量，發現不僅僅是在亞馬遜上，各個平臺和家電相關的關鍵詞搜索量都非常大。我們也注意到，排名靠前的產品多是自發貨，很少用FBA發貨，這是非常大的機會。而且這些產品上架的時間僅在幾個月前，說明競爭格局尚不激烈。”

看好國外市場的利潤空間

“相同的小家電產品，我們工廠做貼牌代工利潤只有十幾塊美金，而自己建立渠道做C端銷售，利潤卻能達到五六十美金。”

轉過頭來梳理自己的“王牌”

“在小家電品類，我們有二十余年的供應鏈沉淀，在產品質量、價格上更有優勢；而且借助亞馬遜FBA，相信消費者的購買意愿會更強烈。”

政策“春風”頻至，加之吉佐在品類、供應鏈上的優勢，面對這樣不可多得的戰略機遇期,于總判斷：“需要快速決策，馬上落實，不然就錯過了進擊藍海的時機。”

經過三個月緊鑼密鼓的選品布局、站點規劃、團隊搭建等籌備工作，2022年2月，吉佐上線亞馬遜。

“ 狠抓藍海流量+強執行力

新品快速起量不是問題 ”

奇跡發生了。

開店兩個月實現盈利，月月穩定出單，同年七月，甚至登上央視《新聞聯播》，對于吉佐來說，這是個“有些超出預期的成績”。

吉佐登上央視《新聞聯播》

如何做到“上新即起量”？于總解釋，這跟兩點“公式”是脫不開關系的。

一個是抓住各類亞馬遜流量入口的“常規操作”，另一個則是戰略牽引下團隊的“高效行動”。

獲客有道：多點觸達亞馬遜免費流量入口

吉佐 于總

亞馬遜每推出新玩法的時候，都會有一些流量的扶持，但玩的人不多，這時候就是我們搶占這些藍海流量的節點。比方說，我們在Listing里添加了Related Video，通過紅人視頻講解，直觀展示產品的細節、顏色和功能使用。我們也利用Posts，發布了許多內容帖。這些免費流量入口，都給我們帶來了可觀的銷售。

聊到這兒，于總像是打開了話匣子，介紹了一個親測好用的免費站外引流神器——亞馬遜聯盟鏈接。

我們在社交媒體賬號、付費社交廣告等渠道的投放中，都附上了亞馬遜鏈接，把消費者導流到我們的品牌旗艦店和產品詳情頁。

于總發現，這能更好地統計流量的來源，讓店鋪及時調整策略，把精力更集中于消費者感興趣的優質內容，吸引忠誠度高的品牌粉絲。

模塊化團隊：讓專業的人做專業的事

不同于組建擁有“運營多面手”的跨境團隊，于總麾下只有三個人，且做的都是高度“專精”的活兒，三人分別負責自然流量、廣告流量、站外流量。

于總強調，在亞馬遜上，流量的作用是不言而喻的。圍繞流量開展運營工作的本質，其實就是產品運營。

舉個栗子

· 若新品期訂單不足，那么，首先團隊會判斷在流量的哪個環節上出現了問題。

· 若自然流量出現問題。“負責自然流量的員工會去抓一些亞馬遜流量入口，或通過促銷來帶動銷量；而負責站外流量的員工也會通過站外引流獲客，提升產品的BSR排名，形成正向循環。”

· 若廣告流量出現問題。“負責廣告流量的員工會提起廣告預算，除了常規的SP、SB等廣告打法，也會考慮不同的廣告形式，比如SBV等。若提高競價，Acos仍高居不下，則會適當降低競價，并進行Listing的優化，保證廣告效果的最大化。”

“正式上崗之前，我和每個員工都聊過，根據不同的性格、能力，把他們放在最適合的崗位，然后持續地去精進。因為像以往的模式，更需要綜合能力，但萬一說哪一塊有短板，根據木桶效應，短板就決定它的高度了。這種模塊化、像流水線的運營模式，既能發揮出每個員工的長處，也會讓整體的運營效率更高。”

戰略拆解：將年度目標落實到每一天

我們把年度目標拆分成了月計劃、周計劃、日計劃，所以員工對自己每天要做的工作都很清晰，就是查漏補缺。通俗地講，就是保證每個產品在利潤區間內，還能達到預期銷量目標，把流量指標、利潤指標做到盡善盡美。現在，我們的利潤率基本保持在15%-25%，對于這塊的話，還是讓我很滿意的。

值得一提的是，于總的跨境電商運營團隊中，年齡最大97年，最小02年，算得上是一支充滿活力的精銳之師！

在于總眼中，資歷淺并不影響這些年輕人“信得過、能抗事兒”，他們“拼”的形象從上崗之日起就沒有改變過：“一旦有了具體的目標，并且有人充滿干勁、毫不猶豫地推進，還有什么目標是不能實現的呢？”

“ 不打價格戰

要內卷就和自己卷吧 ”

隨著入局亞馬遜的水手越來越多，新老對手也總有層出不窮的盈利方式，似乎挺“卷”的。

對此，于總有自己的觀點：“從一開始，我們就沒有走入低價的路徑依賴。行業競爭本身就是優勝劣汰。如果說非要內卷的話，那就和自己卷吧。一步步去把自己的產品做好，才是終極奧義。”

國產家電想要和海外家電站在同一舞臺角逐，自然離不開產品力的締造。在這一點上，吉佐有著“近水樓臺先得月”的優勢。

我們的自有工廠做了有20多年了，在產品的鏈路上，是非常穩固的。而且B端的OEM訂單也幫助我們快速捕捉到市場需求的變化。

于總也坦言，做C端的生意完全是一種不同的體驗：

“B端的話，我們只需要管工廠，客戶給我們下單，我們去生產就可以了，哪里有問題，都是客戶反饋給我們。現在就不一樣了，我們要去解決每個客戶的問題，對我們是一種挑戰，但同時，這也讓我們在產品創新上得到了快速提升。”

因此，吉佐也一直圍繞海外消費者的需求，希望將“顏值與實力兼備的研發產品”做到消費者的“心坎”上。

賣家案例

01、“經過調研，我們發現一些海外年輕人在外面租房的時候，晚上還會習慣性喝一些冰飲。”根據這類情況，吉佐專門設計了更小規格的迷你冰箱，以適應公寓、宿舍等使用場景。

02、除了低功耗、低噪音、小體積、大容量等產品性能的考量，吉佐也聽取“不夠制冷”的真實反饋，了解到海外消費者對“冷”的需求跟國內是有差異的，于是升級了制冷技術，并對冰箱的可調節溫度范圍進行了優化。

在吉佐，像這樣的例子不勝枚舉。

而這些“里子”，往往是消費者看不到的一面。于總認為，只有在產品上不斷創新，才能打動消費者，保持住自身的競爭力。

這種長期價值的選擇，也許正是吉佐能夠闊步向前的基石。

“ 不要讓供應鏈

成為遠征海外的攔路虎 ”

在吉佐的出海故事里，當然不止“陽光燦爛”，也有“觸礁時刻”。

斷貨

回憶那個時候，于總還是會陷入自省：

“挺可惜的，我們中間斷貨了四到五個月，供應鏈的協調并沒有做好。B端是訂單式生產模式，而亞馬遜是屬于海外倉的備貨模式，在整個轉型的過程中，工廠有很多不適應。”

于總補充道，在生產旺季，工廠只有在產能有富余時，才能滿足C端的生產。還有一個核心原因是，一開始每天只能銷售七八臺，工廠沒有建立起銷售的信心，也就沒有配備充足力量來做C端訂單。

突圍

面對“至暗時刻”，于總的態度卻很堅定：校正方向，努力突圍。

于總跟工廠不斷進行研討，最終達成共識：工廠需要與運營緊密鏈接，同步推進，及時調整生產方案。

效果是顯著的。“說白了，當工廠下決心做這件事情的時候，包括在前期庫容的投入上，都是有轉變的。不過不是一下子能完全轉變的，得慢慢來。”

前期的充分調研，加上獲客策略的高效執行，日益增加的銷量也給到工廠不小的信心。

合作

于總表示，現在與工廠似乎升級成了戰略合作關系：

“雖然我們和工廠端是同一家企業，但我們沒有把自己定位成工廠端的運營部門，而是單純地建立了to B關系。我們根據銷售計劃給工廠下單，相當于是工廠的B端客戶，并和工廠做單獨結算，這樣工廠也能更安心地做好產品。”

現如今，吉佐也會跟工廠進行共同開發。

我們把線上客戶的需求，跟工廠對碰，看能不能實現；工廠也會提一些產品升級的意見，我們負責判斷這是不是偽需求，也就是產品需求能不能落到實處，解決消費者的真實需求。兩邊對碰能夠過濾掉負面信息，提升產品開發的成功率。

或許經歷過這樣的“轉危為安”，才真的讓吉佐有了“上船”的真切感。

誠然，不確定的問題永遠都在，企業出海能否保持韌性，還得看是否具備承受問題和解決問題的能力。

“ 不少工廠型賣家都有品牌夢

我們也不例外 ”

在出海的下半程，吉佐這艘船，究竟要往哪里走，于總已經有了很明確的答案：

雖然我們是工廠型賣家，但也想成為中國企業全球化浪潮的重要注腳。

對于2023年的期許，于總定下了幾個量化的“小目標”：

GMV實現3倍以上的增長；

拓展細分藍海品類，實現SKU翻一番；

到年底，每天的品牌搜索量突破三位數。

于總說，接下來，吉佐要做的，就是在保證有利潤的前提下，積極夯實自身品牌價值沉淀的基礎，加大營銷推廣投入來提高全球知名度。

具體怎么做？于總早已有了布局。

1、設計一整套品牌VI，包括商標、包裝等；

2、加大與KOL紅人合作力度，進行種草營銷；

3、在美國站成立線下點，增加各類線下渠道的品牌視覺露出；

4、擴大廣告范圍，例如在黑五網一期間，投放亞馬遜電視流媒體廣告；

方向已經指明，不難預測，憑借逢山開路的執行力，吉佐將加速品牌化、全球化的步伐，爭做一名“把宿遷造帶向更大國際舞臺”的種子選手。

結語

機遇面前，時不我待的決策力；

戰略面前，勤于實干的執行力；

內卷面前，長期價值的驅動力；

挑戰面前，跌入谷底的反彈力；

夢想面前，心向遠方的創新力。

出海之路道阻且長，但可以看到，多股合力已經構成了吉佐直面市場環境變化的底力。

憑借骨子里的韌性基因，相信吉佐將持續深耕產品創新，鍛造精細化運營能力和品牌營銷能力，提速前進，駛向更明朗、更遼闊的海域。

??即刻識別上方二維碼??

加入“2023亞馬遜官方入駐預備班”

下一個出海之星就是您！

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。