圖片來源：圖蟲創意

好消息！

現在，ABA中所有數據報告都能下載啦！

大家不僅可在數據看板上查閱數據，還可把需要分析的數據全都下載到本地做深度分析對比，高效便捷！

什么是ABA？

亞馬遜品牌分析（Amazon Brand Analytics，簡稱ABA）是完成品牌注冊(Brand Registry)的品牌賣家可以使用的數據分析工具。

品牌賣家在完成品牌注冊后，可進入“品牌分析”獲取整套洞察工具，從而提煉有價值的數據，包括關鍵詞搜索報告、搜索詞表現報告、全系商品搜索表現報告、人口統計數據報告、重復購買行為報告、購物籃分析報告6大數據看板與報告。

今天，我們通過采訪ABA使用經驗豐富的成熟大賣和增長迅速的新興賣家，總結了大家可能會用到的4種ABA數據分析的思路方法，分別講述如何利用數據洞察來實現搶占市場份額，優化產品運營，提升廣告投放效率，優化定價策略，開拓銷售渠道，助力品牌賣家開年大賣！

首先，我們來看看跨境電商領域經驗豐富的成熟大賣安克創新是怎么使用ABA的，我們采訪了安克創新旗下的eufy品牌,來分享2種使用場景與案例。

在競爭激烈的紅海市場，找到可以突破的競爭對手，并搶占競爭對手市場份額，是一個常用策略。

eufy通過“搜索詞表現報告”，從眾多預設的競爭對手中識別出搶占市場份額的主要對象——品牌A，并通過增加該品牌關鍵詞的廣告投放，成功提高了市場份額。

實戰步驟：

Step 1鎖定買家搜索詞中的主要競爭品牌

搜索詞表現報告的品牌視圖可以展示1000個與賣家品牌相關性最高的買家搜索詞，買家通過搜索這些詞尋找滿足需求的商品，這些詞包含了其他品牌的品牌名。

因此，賣家可通過這些關鍵詞的搜索查詢分數，從前1000個搜索詞中選出競品品牌詞，如A、B、C、D四個品牌。

Step 2篩選出跟自家品牌有競爭關系的競品的品牌詞

通過搜索詞表現報告中品牌或ASIN相關的搜索詞在展示、點擊、加購、購買這四個環節的總數，轉化率和占有率數據，組建出自己的“儀表盤”，即以下圖表，衡量去搶占對方市場份額的可能性。*以下數據均為模擬數據。

先看通過搜索A、B、C、D四個競品品牌詞來到eufy店鋪的用戶在展示、點擊、加購、購買這四個環節數據表現。

解讀：從上面圖表可見， 品牌A在銷售漏斗的四個環節占比均遠高于其他品牌，B、C兩品牌則占比都很低，說明eufy對B、C兩個品牌的轉化效率不高，而品牌D的點擊高但加購和購買低，說明eufy產品對原本計劃買D產品的客戶吸引力不夠，D的潛在客戶雖然查看了eufy的產品，但最終更傾向于購買原搜索品牌的產品。所以，品牌B、C、D三個品牌的原有市場相對穩固，eufy如果要搶占其它競爭品牌的市場份額，從品牌A入手相對更有機會。

為了進一步驗證，我們將ABCD四個品牌的搜索詞在全站所有店鋪的轉化數據與這四個品牌的搜索詞在eufy店鋪的轉化數據分別做對比。

解讀：通過上面圖表的數據對比發現，eufy對于品牌A的轉化率高于全站平均水平，而對品牌B、C的轉化能力遠低于全站平均水平，對于品牌D的轉化和平均水平差不多。也就是說，當用戶搜索“品牌A”并瀏覽所有搜索結果后，最終購買了eufy的可能性非常高，甚至可能高于最終購買品牌A的占比。

通過以上分析，eufy確定了將品牌A作為自己搶占更多市場份額的主攻對象！

Step 3優化投放策略，搶占目標品牌流量與份額

eufy將主要競品ASIN輸入ABA的“關鍵詞搜索報告”，找到其主要關鍵詞，加大這些關鍵詞的投放力度，以搶占市場份額。同時，通過商品廣告投放，讓用戶瀏覽競品商品詳情頁時看到本品牌的商品，進行攔截，最終實現銷量提升。

優化Listing和投放方法，可參考《亞馬遜品牌分析實戰手冊ABA Playbook》案例3和4

推新品，做爆品，是實現業績增長，市場突圍的另一有效途徑。

但新品上線后銷售表現不佳，是幾乎所有賣家頭大的問題，大賣也不例外——eufy去年春季上線了一款新品，但表現遲遲不達預期，于是他們通過“全系商品搜索表現報告”，分析買家在搜索購買旅程中如何與品牌商品互動，通過搜索展示量、點擊量、加購次數和購買次數等搜索參與度指標，找到存在優化空間的環節，診斷和定位問題，進而提升新品的轉化效率。

實戰步驟：

Step 1抓取核心數據，設立對比標桿

導出爆品A和新品B各自的總展示量、總點擊量、加購次數、購買次數提取，設立數據對比表。

案例示意，非真實經營數據

*計算公式：點擊率=總點擊量/總展示量轉化率=購買次數/總展示量

Step 2深挖差距原因，多團隊協作，逐個擊破

對比表格中的數據發現，新品B所有數據環節都有提升空間，但其總展示量和點擊率表現是短板最突出的環節。綜合分析得出：總展示量差異的原因是A長期占領品類大詞搜索結果頁首頁靠前的位置，而新品B所在的位置靠后，甚至上不了首頁；點擊率差異的原因是新品B的評價星級比A低，且價格高于產品A。綜合說明該產品在Listing或價格上不具吸引力，必須研究提升Listing的關鍵詞、圖文描述等，以吸引更多看到展示的用戶點擊進入商品詳情頁。

同時，運營團隊通過多輪調價測試，為新品B確定了既有競爭力又合理的定價。

此外，eufy仔細查閱所有買家的評論，通過VOC (Voice of Customer，買家聲音)，挖掘用戶需求與洞察，進一步推動產品優化更新，并優化宣傳物料，直達用戶痛點，滿足市場需求。

為了獲得更多高質量好評，幫助提升轉化率，eufy考慮將新品B加入Vine計劃，幫助快速獲得口碑推薦，打開市場。

最后，為了提升展示量，eufy也積極使用Deal等促銷方式，并通過分析廣告投放表現數據，不斷優化引流效率。

經過數月的努力，B產品點擊率提升30%，轉化率提升214%，產品小類BSR排名從100名開外提升至top5！

除了成熟賣家把ABA作為運營戰略的軍師，新興賣家也積極研究ABA使用，幫助運營決策，提升運營效率。接下來兩個案例都來自于這幾年新上線亞馬遜的賣家，讓我們看看這些新興賣家如何通過ABA的數據分析，來精進每日運營成效。

SCENDOR是一家2021年底上線亞馬遜的園藝品牌，雖然上線時間不長，但通過把各個品牌工具發揮得淋漓盡致，SCENDOR后來居上，業績猛增。通過ABA“搜索詞表現報告”，提升高轉化詞廣告投放，減少高展示低點擊的關鍵詞低效支出。

上線之初，SCENDOR一共設置了1000+關鍵詞進行廣告投放，通過數據表現觀察，他們根據關鍵詞品類、流量入口、點擊、轉化、品牌占有率等維度將10多個組進一步細化為30多個組，分別設置預算，并且根據每周細分數據，發現其中有600+關鍵詞無轉化或低轉化高花費，于是減少原投放計劃中60%的無效關鍵詞。

經過復盤梳理，SCENDOR總結出適合自己的優化思路，成功達成廣告花費占比的大幅度下降和銷售利潤的穩步提升，短短3個月，其廣告花費占比從84%降到24%，銷售利潤從17%漲到34%！

實戰總結：

用最合適的產品與定價，在新業務渠道開拓新用戶，并不斷提升老客戶復購，也是業績增長的重要方式。

勞工用品企業A在上線亞馬遜時曾開通了針對B端企業采購用戶的專屬平臺通道亞馬遜企業購（Amazon Business），To C + To B雙管齊下開展業務。

經營了一段時間后，品牌復盤ABA的“重復購買行為報告”，按品牌和ASIN來分析買家留存率和重復購買情況。該報告顯示其整體訂單數量、重復購買的商品銷售額、重復購買的商品數量和買家計數，以及重復買家占比等指標。

通過數據分析，該品牌在亞馬遜企業購（Amazon Business）的成交數據中，選出了B端客戶復購率最高的1-3個產品，設置了比競品更優惠的梯度報價，用來測試客戶的價格敏感度。經過測試，賣家將最受B端客戶歡迎的ASIN的價格優惠折扣從原有的2%改到了5%，以獲得最大銷售和最優利潤機會。

優選ASIN并優化報價后，僅短短一個月，該ASIN的B端銷售額環比增長170%，而品牌整體在Amazon Business的業績也實現增長翻番！

實戰步驟：

Step 1

開通亞馬遜企業購，通過“重復購買行為報告”選出B端客戶復購最高的產品。

Step 2

根據市場情況，設置更具吸引力的報價。

Step 3

持續分析銷售情況，價量關系與利潤收益，優化定價策略，獲取更多企業采購訂單。

以上4個案例，總結了通過ABA數據分析，提升市場份額、銷售業績與利潤的方法。你學會了嗎？

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下一個出海之星就是您！

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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