圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

都說跨境電商其實(shí)挺難，而難中更難的，則是運(yùn)營！運(yùn)營投入的每一元錢，都要和效果轉(zhuǎn)化掛鉤，并對最終的結(jié)果負(fù)責(zé)，可謂每天都背著KPI負(fù)重前行。

這不，上個(gè)月剛結(jié)束一輪大促，運(yùn)營主管Rocket就碰上了棘手的難題；上個(gè)月運(yùn)營主管Rocket表現(xiàn)不錯(cuò)，交出了月銷售額20萬美金的漂亮成績單；下個(gè)月的運(yùn)營計(jì)劃，Rocket打算趁熱打鐵，增加推廣投放，再創(chuàng)20萬美金業(yè)績，結(jié)果剛報(bào)上去就被老板打了回來：

老板

下個(gè)月業(yè)績要站穩(wěn)的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，但是，推廣預(yù)算要減少！

Rocket

好的老板…那我得好好算一下

一道可能比高考更難的數(shù)學(xué)題就這么放在了Rocket面前！

運(yùn)營挑戰(zhàn)第一關(guān)

算清成本帳，才能開源節(jié)流，提高ROI

不增加預(yù)算，還要保KPI，老板“既要又要還要”的高難度挑戰(zhàn)，讓Rocket犯了難。 怎么辦？產(chǎn)品、物流、促銷讓利、優(yōu)惠券等硬成本比較難有調(diào)整空間，但也許可以在推廣方面再做更精細(xì)的規(guī)劃，看看有沒有更好的辦法，可有效降低投放成本（節(jié)流），加強(qiáng)轉(zhuǎn)化（開源），想辦法提高投放ROI？

為此Rocket趕緊復(fù)盤了上個(gè)月的投放計(jì)劃及產(chǎn)生成本，情況如下：

*注：為保護(hù)賣家隱私，以下為虛擬數(shù)據(jù)，非真實(shí)運(yùn)營數(shù)據(jù)，僅供參考。

上個(gè)月為了達(dá)到20萬美金的銷售額，必須大大增加進(jìn)店的客流量，因此Rocket購買了關(guān)鍵詞搜索和各類組合廣告位，廣告成本占銷售額的15%左右；

廣告成本=20萬X15%=30000美金

除了廣告及關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化以外，為了促進(jìn)用戶的有效購買轉(zhuǎn)化，Rocket還配合發(fā)放了500張優(yōu)惠券，并支付了0.6美金/張的優(yōu)惠券申請手續(xù)費(fèi)；

優(yōu)惠券手續(xù)費(fèi)=0.6X500=300美金

亞馬遜賣家除了免費(fèi)的促銷活動以外，每周還可以申報(bào)4次Lightning Deal秒殺活動，申報(bào)手續(xù)費(fèi)為150美金/次；

Lightning Deal手續(xù)費(fèi)成本=150X4=600美金

同時(shí)每三周可以為1個(gè)大促產(chǎn)品申請7-Day Deal促銷，申請手續(xù)費(fèi)為300美金/個(gè)；為了引爆銷量，提升店鋪排名，獲得更多流量和轉(zhuǎn)化，Rocket上個(gè)月一共進(jìn)行了4次的Lightning Deal 秒殺，搭配2次7-Day Deal促銷；

7-Day Deal手續(xù)費(fèi)=2X300=600美金

試用評測是幫助新品快速打開局面，獲得用戶反饋及優(yōu)質(zhì)評論內(nèi)容的好方法，上個(gè)月Rocket為自家店鋪的20個(gè)新品，均申請了用戶試用評測征集活動，手續(xù)費(fèi)為200美金/個(gè)；

VINE邀評手續(xù)費(fèi)=20*200=4000美金

由于上個(gè)月上新的新品較多，針對新品的推廣，Rocket還花費(fèi)了2000美金，邀請了站外網(wǎng)紅對新品進(jìn)行種草推廣；

站外引流推廣=2000美金

上個(gè)月推廣成本總計(jì)：37500美金

粗略一算，不包括產(chǎn)品、物流、優(yōu)惠券等成本，僅僅是以上幾項(xiàng)推廣費(fèi)用，上個(gè)月Rocket就花去了37500美金，大約相當(dāng)于上個(gè)月20萬美金銷售額的18.75%！

運(yùn)營挑戰(zhàn)第二關(guān)

尋找秘密武器，達(dá)成銷量逆襲

算清楚了推廣成本支出只是第一步，接下來更重要的是要找到優(yōu)化運(yùn)營，降低成本，提高轉(zhuǎn)化的秘密武器！經(jīng)過連續(xù)幾周的調(diào)研和咨詢，Rocket終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)省錢又省心的秘密武器——亞馬遜自有品牌項(xiàng)目！

賣家小課堂

什么是亞馬遜自有品牌？

亞馬遜自有品牌項(xiàng)目，是亞馬遜為賣家，尤其是品牌商和制造商，所提供的綜合性扶持項(xiàng)目，涵蓋選品，運(yùn)營，流量等多種維度并提供全方位專屬資源支持。亞馬遜自有品牌項(xiàng)目提供兩種模式-加速器模式和授權(quán)品牌模式，賣家可依照自身優(yōu)勢和規(guī)劃目標(biāo)進(jìn)行自由選擇！

一張圖看懂亞馬遜自有品牌兩大模式的

流量扶持與優(yōu)勢

運(yùn)營挑戰(zhàn)第三關(guān)

 亞馬遜自有品牌項(xiàng)目如何優(yōu)化成本，來算一算賬

雖然亞馬遜自有品牌項(xiàng)目可以在多個(gè)環(huán)節(jié)減免相關(guān)的費(fèi)用，但平臺收取的傭金也當(dāng)然是一筆固定成本。其中，加速器模式需要付項(xiàng)目費(fèi)用7%，授權(quán)品牌模式需要付項(xiàng)目費(fèi)用10%；那么重點(diǎn)問題來了，這筆錢交了以后，到底劃不劃算呢？

劃算不劃算，算了才知道！為此Rocket特意咨詢了同樣做跨境電商運(yùn)營的朋友，在了解大致的情況以后，又一次發(fā)揮了專業(yè)運(yùn)營的本色，還是以達(dá)成20萬美金的月銷售額為目標(biāo)，拿起計(jì)算器，開始算起了賬。

預(yù)計(jì)優(yōu)化成本如下

加速器模式的項(xiàng)目費(fèi)用

賣家選擇亞馬遜加速器模式，需要收取7%的項(xiàng)目費(fèi)用，即：

項(xiàng)目費(fèi)=20萬美金銷售額X7%=14000美金

廣告成本節(jié)省：

三大黃金流量入口，助力流量漲漲漲

上個(gè)月Rocket的店鋪流量來源主要包括兩類，分別是65%的店鋪?zhàn)匀涣髁浚?5%通過廣告投放帶來的付費(fèi)流量。

如果Rocket下個(gè)月加入亞馬遜加速器模式，將可以通過加速器模式擁有的黃金入口Our Brands（Featured from our brands + Top rated from our brands），在搜索結(jié)果頁的首頁多處顯眼位置獲得免費(fèi)的海量曝光，同時(shí)在listing頁面通過黃金入口Similar items to consider，以廣告形式出現(xiàn)在同類競品爆款的展示頁，從而獲得更精準(zhǔn)有效的轉(zhuǎn)化。三大黃金入口帶來的流量預(yù)計(jì)將占店鋪總流量的30%以上，也就是說，有了加速器模式的流量扶持，Rocket完全可以關(guān)掉上個(gè)月的廣告，從而省去一大筆廣告費(fèi)用。

而有經(jīng)驗(yàn)的加速器模式賣家則會選擇，通過項(xiàng)目的三大黃金入口獲得精準(zhǔn)流量，以項(xiàng)目流量為主力，同時(shí)將付費(fèi)流量作為補(bǔ)充，從而達(dá)到節(jié)省成本的同時(shí)獲得更多流量，還能提升銷售排名，下個(gè)月Rocket將會將廣告預(yù)算降低至原來的30%。以Rocket上個(gè)月的廣告成本3萬美金為標(biāo)準(zhǔn)，則下個(gè)月的廣告成本為：

 廣告成本=3萬X30%=9000

Sally

  歐洲站點(diǎn)消費(fèi)電子品類賣家

流量方面，加速器模式的流量占了我們店鋪總流量的30%以上，成為我們重要的流量來源。獲得 “Our Brands”專屬流量入口后，流量是平時(shí)的5倍以上，沒有比具有亞馬遜標(biāo)識的入口更吸引顧客眼球的了。更重要的是，省去了龐大的廣告費(fèi)用。

優(yōu)惠券手續(xù)費(fèi)成本節(jié)省：

可專享優(yōu)惠券（Coupon）手續(xù)費(fèi)豁免50%

加速器模式的賣家申請優(yōu)惠券的手續(xù)費(fèi)可以豁免50%，即每張優(yōu)惠券手續(xù)費(fèi)降低為0.3美金，參考Rocket上個(gè)月發(fā)放500張優(yōu)惠券，則：

優(yōu)惠券手續(xù)費(fèi)成本=0.3X500=150美金

*注：優(yōu)惠券的設(shè)置時(shí)間、費(fèi)用減免次數(shù)都沒有限制。

促銷活動成本節(jié)省：Deal手續(xù)費(fèi)豁免

亞馬遜品牌項(xiàng)目加速器模式，每周（周一至周日UTC）會豁免一個(gè)Deal的費(fèi)用（含Lightning Deal、7-day Deal和Best  Deal）。

參考上個(gè)月Rocket申報(bào)了4次Lightning Deal（手續(xù)費(fèi)150美金/次）+2個(gè)7-Day Deal（手續(xù)費(fèi)300美金/個(gè)），則下個(gè)月Rocket可以在第一周和最后一周各豁免1次7-Day Deal的手續(xù)費(fèi)；中間兩周申請豁免Lightning Deal的手續(xù)費(fèi)，即促銷活動只會產(chǎn)生2次Lightning Deal的手續(xù)費(fèi)，則

促銷活動手續(xù)費(fèi)=150X2=300美金

*注：如賣家在一周內(nèi)創(chuàng)建多個(gè)Lightning Deal或7-Day Deal，會根據(jù)費(fèi)用的多少豁免費(fèi)用較高的促銷。會員日及大型節(jié)假日促銷（如黑五網(wǎng)一）不在豁免范圍之內(nèi)。

VINE邀評節(jié)省：免費(fèi)使用VINE評論工具

加入亞馬遜自有品牌后，賣家每款商品均可在對應(yīng)站點(diǎn)申請VINE測評，進(jìn)行新品試用體驗(yàn)活動，除項(xiàng)目傭金外，不再額外支付工具使用費(fèi)用。通過Vine，賣家可獲取優(yōu)質(zhì)客戶評論，了解顧客反饋，幫助賣家洞察顧客需求，并不斷改善顧客體驗(yàn)。

參考Rocket上個(gè)月20個(gè)新品評測試用，使用VINE評論工具，Rocket可以0成本地獲得原本應(yīng)該花費(fèi)4000美金才能獲得的優(yōu)質(zhì)客戶評論，為新品的冷啟動快速打開局面。

VINE邀評手續(xù)費(fèi)=0

 加入亞馬遜自有品牌-加速器模式

下月成本總計(jì)：25450美金

加入亞馬遜品牌項(xiàng)目加速器模式，以最保守的計(jì)算方式，下個(gè)月Rocket各項(xiàng)推廣加起來僅需25450美金，相當(dāng)于上個(gè)月20萬美金銷售額12.7%，對比上個(gè)月的成本37500美金，優(yōu)化了12050美金，同時(shí)通過三大黃金入口的加持，預(yù)計(jì)店鋪獲得遠(yuǎn)超上個(gè)月的流量及銷量提升。

預(yù)計(jì)優(yōu)化成本如下

授權(quán)品牌模式的項(xiàng)目費(fèi)用

賣家選擇亞馬遜授權(quán)品牌模式，需要收取10%的項(xiàng)目費(fèi)用，即

項(xiàng)目費(fèi)=20萬美金銷售額*10%=20000美金

廣告成本節(jié)省：站外引流+站內(nèi)專屬入口

+評論工具，降低廣告成本

亞馬遜授權(quán)品牌模式和加速模式一樣，享有專享的優(yōu)質(zhì)流量入口、Vine評論工具免費(fèi)使用等優(yōu)勢，同時(shí)，更可以獲得由亞馬遜授權(quán)品牌模式官方團(tuán)隊(duì)所投放的站外引流資源扶植，包括熱門KOL合作、海外社交媒體曝光、快閃店、郵件訂閱等，也就是說，品牌授權(quán)模式可以幫助賣家零成本的使用亞馬遜的品牌，獲得亞馬遜品牌力的加持，同時(shí)還有來自亞馬遜專業(yè)團(tuán)隊(duì)對亞馬遜品牌進(jìn)行推廣運(yùn)營，賣家無需再為品牌打造操心！參考Rocket上個(gè)月的廣告成本為3萬元，則

站外引流推廣=0  VINE邀評手續(xù)費(fèi)=0  廣告成本=0

免費(fèi)促銷位：鎮(zhèn)店之寶100%提報(bào)成功率

授權(quán)品牌模式可以為產(chǎn)品申請亞馬遜王牌資源DOTD（鎮(zhèn)店之寶）人工提報(bào)，無需額外操作，也無需額外費(fèi)用，輕松獲得爆單機(jī)會！

  歐日站點(diǎn)運(yùn)動品類賣家

如果沒有加入授權(quán)品牌模式，每周deal提報(bào)需要收費(fèi)。加入了項(xiàng)目，我們不需要承擔(dān)這部分費(fèi)用，這大大降低了我們的促銷成本，授權(quán)品牌模式提報(bào)DOTD的成功率幾乎100%。

對比上個(gè)月Rocket在促銷活動花費(fèi)的1200美金手續(xù)費(fèi)，下個(gè)月Rocket不但可以免掉這筆費(fèi)用，還能申請到賣家夢寐以求的鎮(zhèn)店之寶黃金位置，為產(chǎn)品爆單獲得強(qiáng)勁助力！

促銷活動手續(xù)費(fèi)=0

直接使用亞馬遜品牌，節(jié)省龐大的品牌

打造費(fèi)用，獲得品牌力溢價(jià)提升

對于傳統(tǒng)外貿(mào)和生產(chǎn)制造的賣家來說，越來越激烈的價(jià)格競爭導(dǎo)致利潤空間不斷被擠壓，想掙到錢越來越難。如何打開銷路，尋找銷售新通道，獲得更高的收益，成為很多B2B賣家的頭號難題。

亞馬遜授權(quán)品牌模式正是為這類賣家提供了強(qiáng)有力的品牌支持，賣家無需再頭疼品牌打造，可以專注于產(chǎn)品生產(chǎn)和供應(yīng)鏈優(yōu)化，直接使用亞馬遜的品牌來售賣自己的產(chǎn)品，無需苦惱品牌孵化和營銷的長期投入，也無需苦惱如何建立品牌團(tuán)隊(duì)，節(jié)省下大筆品牌及人員成本，同時(shí)通過亞馬遜品牌直接拉升產(chǎn)品的溢價(jià)，獲得更高的利潤和消費(fèi)者的信任背書，從而打開銷售的全新局面，節(jié)省了無可估量的品牌投入成本，獲得長效、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展空間。

加入亞馬遜自有品牌-授權(quán)品牌模式

下月成本總計(jì)：20000美金

加入亞馬遜品牌項(xiàng)目品牌授權(quán)模式，以最保守的計(jì)算方式，下個(gè)月Rocket各項(xiàng)推廣加起來僅需20000美金，相當(dāng)于上個(gè)月20萬美金銷售額10%，對比上個(gè)月的成本37500美金，優(yōu)化了17500美金，同時(shí)不需要再去操心促銷活動申報(bào)、站外引流推廣等運(yùn)營工作，大大減輕運(yùn)營的工作和壓力，賣家只需要做好供貨即可輕松賣貨，達(dá)成更高銷量，同時(shí)獲得亞馬遜品牌強(qiáng)有效的加持，大大提升利潤空間，贏得業(yè)績倍增。

 三種運(yùn)營模式成本對比

不算不知道，一算嚇一跳，無論是選擇加速器模式還是授權(quán)品牌模式，7%-10%的項(xiàng)目費(fèi)看似比例較高，但實(shí)際上通過各種優(yōu)化福利，一筆一筆計(jì)算下來，這筆項(xiàng)目費(fèi)其實(shí)是在實(shí)實(shí)在在地幫賣家優(yōu)化成本！

不僅如此，亞馬遜自有品牌的兩大模式，都會為賣家提供專屬項(xiàng)目經(jīng)理、小語種翻譯服務(wù)、防止競品ASIN植入的獨(dú)家購物車等多項(xiàng)增值服務(wù)，而這些服務(wù)如果單獨(dú)采購也會產(chǎn)生更多成本，所以可以說從產(chǎn)品選品、流量獲取、推廣投放、運(yùn)營成本、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌影響力打造乃至維權(quán)成本，加入亞馬遜自有品牌都是賣家追求高回報(bào)，長期獲得銷量提升的好選擇！

亞馬遜自有品牌成功案例分享

成功的運(yùn)營，不僅是成本控制，更要業(yè)績翻倍！

那么作為賣家，兩種模式應(yīng)該如何選擇，哪些模式更適合自己的需求呢？在與亞馬遜項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，Rocket了解到，亞馬遜加速器模式項(xiàng)目的初衷，是為了更好地幫助品牌賣家實(shí)現(xiàn)品牌的整體提升，幫助中國品牌走向全球化的市場，因此更適合想要打造自己的品牌，同時(shí)希望得到專屬運(yùn)營加持，加速自身品牌成長的賣家。

而亞馬遜品牌授權(quán)模式則更適合擁有外貿(mào)供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)的制造廠商，專注產(chǎn)品生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，可以通過亞馬遜品牌效應(yīng)，打開全新的銷售通路，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

以下這些不同的賣家案例，可以說明兩者的側(cè)重點(diǎn)不同，各位賣家及運(yùn)營，可以作為參考，分析自身的優(yōu)勢，選擇合適的模式。

加速器模式歐洲站點(diǎn)——家居用品類賣家

歐洲站點(diǎn)一位家居用品類賣家從國內(nèi)走向歐洲市場時(shí)，選擇了亞馬遜加速器模式，綜合國內(nèi)的品牌打造經(jīng)驗(yàn)+加速器模式的資源扶植，在推出新品時(shí)，利用Vine測評工具，發(fā)起產(chǎn)品試用評測活動，獲得了高質(zhì)量的用戶評測反饋，快速進(jìn)行了新品冷啟動，樹立了品牌與服務(wù)的良好口碑，在9個(gè)月實(shí)現(xiàn)了378%的飛速增長；

授權(quán)品牌模式UMI品牌——運(yùn)動品類制造商

運(yùn)動品類制造商王老板，加入了授權(quán)品牌模式的UMI品牌。今年比去年銷售額增長了35%，他們發(fā)現(xiàn)UMI的客戶因?yàn)樾湃蝸嗰R遜，所以信任他們，加入項(xiàng)目讓他們多了一個(gè)渠道，把生意做到了歐洲、日本等多個(gè)國家，2021年旺季，他們銷量達(dá)到了1000%的上漲。

可以說，加入亞馬遜自有品牌項(xiàng)目，Rocket不僅可以解決降低推廣成本的日常難題，更重要的是還將可以實(shí)現(xiàn)長效的品牌、業(yè)績持續(xù)增長！預(yù)祝所有賣家都可以像Rocket一樣，無懼KPI增長，通過亞馬遜自有品牌項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營優(yōu)化，在下個(gè)月，大賣特賣，業(yè)績翻N倍！！

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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