圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

亞馬遜Prime會(huì)員日，已進(jìn)入如火如荼的倒計(jì)時(shí)，臨門前一腳，拼的是什么？流量！流量！流量！

鋪天蓋地的宣傳，不如有效精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化；把錢花在刀刃上，才能帶來超值的業(yè)績回報(bào)。

今天介紹的賣家示范了亞馬遜站外引流爆單的正確打開方式：不但能憑借著有效的站外引流操作，贏得超百萬爆單，還憑本事薅到了亞馬遜10萬美金獎(jiǎng)勵(lì)！簡直業(yè)界楷模，吾輩榜樣，值得每個(gè)賣家抄作業(yè)，羊毛一起薅！

口腔品牌Lumineux

單日超百萬的秘密

眾所周知，亞馬遜品牌賣家可以通過品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃(Brand Referral Bonus)來獲得站外流量產(chǎn)生銷售額平均10%的獎(jiǎng)勵(lì)。本計(jì)劃自2021年推出，已經(jīng)有許多品牌賣家通過站外布局，帶來了新的業(yè)績增量。

其中口腔護(hù)理品牌Lumineux就是其中的佼佼者。他們憑借著周密的多渠道站外營銷策略，搭配鎮(zhèn)店之寶（DOTD）促銷，創(chuàng)造了單日賣爆數(shù)百萬美金的業(yè)績，還獲得了亞馬遜額外獎(jiǎng)勵(lì)的10萬美金！

邊爆單，邊薅官方的羊毛！怎么做到的？一起來看！

賣家小課堂

什么是品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？

品牌通過站外營銷活動(dòng)把流量引導(dǎo)至亞馬遜，所產(chǎn)生銷售額的平均10%將返還給賣家，用于抵扣銷售傭金。買家點(diǎn)擊推廣鏈接后的14天時(shí)間內(nèi)，如果購買了您品牌下的任意產(chǎn)品，您就可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

1、從單一平臺(tái)到多渠道品牌增長見頂？

由美國貝弗利山莊知名牙醫(yī)創(chuàng)造的口腔護(hù)理品牌Lumineux，于2015年入駐亞馬遜，憑借著全天然、保護(hù)口腔菌群、不刺激牙釉質(zhì)的美白產(chǎn)品和口腔護(hù)理理念獲了一幫忠實(shí)粉絲。經(jīng)過多年的品牌沉淀，獲得6大行業(yè)認(rèn)證，并從單一渠道擴(kuò)張到線上線下多渠道矩陣，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增長。

常見的口腔護(hù)理品牌為追求更好的美白效果，會(huì)采用更強(qiáng)效殺菌的藥物漂白劑作為牙齒美白手段。而Lumineux倡導(dǎo)的是更天然健康的口腔護(hù)理理念：人類口腔里的菌群，98%都是健康有益的菌類，只有2%的菌是有害的，因此以強(qiáng)效的手段進(jìn)行祛毒美白，對牙釉質(zhì)和口腔健康會(huì)產(chǎn)生破壞性的傷害。通過天然植物的提取成分和口腔菌群的保護(hù)來維持口腔健康才是正確有益的護(hù)理之道。

Lumineux帶來的全新口腔護(hù)理理念贏得了許多健康人士的關(guān)注與認(rèn)同，但與此同時(shí)，全新的理念教育消費(fèi)者和教育市場的成本也會(huì)更大，每年Lumineux都會(huì)花費(fèi)數(shù)千萬在Facebook的宣傳推廣上，用以提升品牌曝光，和邀請KOL體驗(yàn)產(chǎn)品及帶貨合作。

但在2020年，Apple發(fā)布iOS14之后，Lumineux遇到了極大的流量瓶頸。用戶在點(diǎn)擊Facebook上的廣告跳轉(zhuǎn)到品牌官網(wǎng)/亞馬遜站點(diǎn)時(shí)，會(huì)被提醒注意隱私保護(hù)，并被要求重新輸入賬號(hào)密碼，才可以跳轉(zhuǎn)到對應(yīng)的頁面。這樣的跳轉(zhuǎn)體驗(yàn)大大地打消了用戶繼續(xù)訪問的意愿，也造成了大量的流量流失。因此Lumineux在Facebook投放的廣告引流效果大幅降低，無法持續(xù)獲得新客戶。

隨后，Lumineux逐步停止了Facebook上的廣告投放，業(yè)績也隨之大受影響。這種強(qiáng)烈依賴單一平臺(tái)的廣告投放營銷策略，顯然會(huì)讓Lumineux變得極為被動(dòng)，他們必須要調(diào)整站外布局，從單一的廣告平臺(tái)投放，改成多渠道策略，嘗試更多的引流方式和平臺(tái)，包括郵件、SMS campaigns（短信營銷）、播客和跨社媒營銷。

2、導(dǎo)流目的地很重要，去官網(wǎng)還是亞馬遜？

起初Lumineux的站外引流策略是官網(wǎng)和亞馬遜并行，但很快發(fā)現(xiàn)了明顯差別：去亞馬遜品牌旗艦店的用戶對商品的點(diǎn)擊量是去官網(wǎng)的4倍，轉(zhuǎn)化率比去官網(wǎng)的增長4-5倍，幾乎是碾壓式的勝利。

No.1

除了當(dāng)場成交的優(yōu)異表現(xiàn)，在投放后的幾周內(nèi)，Lumineux還發(fā)現(xiàn)令人驚喜的額外收獲。當(dāng)導(dǎo)流到Lumineux的亞馬遜品牌旗艦店后，高意向度的用戶可以購買產(chǎn)品、關(guān)注成為品牌粉絲；而即使沒有成單，用戶的訪問也有意義：停留時(shí)間提升、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦機(jī)率增加、排名升高。

與此同時(shí)，在訪問商品詳情頁或品牌旗艦店后的14天內(nèi)，只要這名用戶購買了Lumineux品牌下的任意產(chǎn)品，品牌方都有資格獲得平均10%的獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步提升投入產(chǎn)出比。

隨著站外引流投放力度加大，算法優(yōu)化了用戶PPC廣告的轉(zhuǎn)化效果；而隨著轉(zhuǎn)化率的提升，連帶著Lumineux站內(nèi)的自然搜索量和自然排名均都得到了爆發(fā)式的提升，排名跳漲了3萬名，與同賽道頭部品牌旗鼓相當(dāng)；銷量也驚人地漲到了原來的近4倍，產(chǎn)生了明顯的滾雪球效應(yīng)。

賣家小課堂

什么是滾雪球效應(yīng)？

越多的站外流量進(jìn)入亞馬遜，搭配站內(nèi)多觸點(diǎn)曝光，提升轉(zhuǎn)化的幾率；優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化表現(xiàn)會(huì)觸發(fā)關(guān)聯(lián)推薦和排名提升，從而帶來更多自然流量。而更高的排名、更多的自然流量會(huì)進(jìn)一步夯實(shí)品牌的搜索權(quán)重和排名，進(jìn)一步提升銷量。這就是滾雪球效應(yīng)。

3、集中力量辦大事：站外流量搭配站內(nèi)鎮(zhèn)店之寶？

站外引流策略已定，接下來還需要奠定品牌頭部排名，把短期的營銷效果固化成長期的優(yōu)勢地位。Lumineux決定加碼促銷，以一場40% off的鎮(zhèn)店之寶(Deal of the Day)大促，結(jié)合精準(zhǔn)的站外引流，沖上首頁，一天賣出了史無前例的7位數(shù)爆單業(yè)績！

其中一百萬的銷售額是來自帶有追蹤標(biāo)簽的站外流量，因此，Lumineux獲得了10萬美金的獎(jiǎng)勵(lì)。

促銷當(dāng)天，這款牙齒美白貼沖到了亞馬遜health & household(健康與家庭)大類的第一名！直到今天，在促銷結(jié)束后幾個(gè)月，Lumineux品牌下的多款產(chǎn)品在牙齒美白產(chǎn)品類目占依然保持頭部排名。

可以說，做好了站外引流策略+站內(nèi)促銷配合，贏得爆單，所帶來的不僅是單次的業(yè)績提升，而是對于整個(gè)品牌的影響力、行業(yè)排名、破圈出圈都是持久有效的。

站外這么多種渠道

如何選擇，更省錢有效？

爆單還有獎(jiǎng)勵(lì)，心動(dòng)了！但問題也來了：對于剛剛起步的品牌來說，好鋼用在刀刃上，可不能和Lumineux一樣，在Facebook燒了這么多預(yù)算之后，才發(fā)現(xiàn)沒效果，再緊急調(diào)整方向。

那么，哪些渠道引流效果更好？更適合新品牌？別著急，貼心的亞馬遜已經(jīng)為大家指明了方向！

2022年，亞馬遜分析了由亞馬遜引流洞察（Amazon Attribution）所記錄的橫跨5大營銷渠道的超過1,100萬條站外流量數(shù)據(jù)，及對應(yīng)的消費(fèi)者行為習(xí)慣后，得出以下結(jié)論：

1、出單王者：搜索引擎

小技巧

搜索引擎帶來的流量往往自帶強(qiáng)購買意愿。用戶往往會(huì)搜索痛點(diǎn)、參數(shù)、產(chǎn)品描述等關(guān)鍵詞，閱讀產(chǎn)品推薦、問答等內(nèi)容。賣家可以在關(guān)鍵詞和站外內(nèi)容方面做相應(yīng)布局，優(yōu)化SEO。

2、轉(zhuǎn)化最高：電子郵件

小技巧

電子郵件直接跳轉(zhuǎn)到商品詳情頁的轉(zhuǎn)化率高達(dá)4.7%。郵件內(nèi)容可以搭配新品、優(yōu)惠券、節(jié)假日大促等主題，優(yōu)化效果。

3、出圈營銷：社交媒體

小技巧

由于跳轉(zhuǎn)流失和數(shù)據(jù)追蹤斷層的原因，社媒轉(zhuǎn)化率偏低，但社媒帶來的影響力和出圈效應(yīng)不容忽視。品牌在社交媒體上可以嘗試更多的用戶種草、背書、粉絲互動(dòng)的內(nèi)容，提升影響力和用戶粘性，實(shí)現(xiàn)后續(xù)更好的溝通轉(zhuǎn)化。

4、交叉銷售：視頻種草

小技巧

雖然直接通過視頻下的鏈接購買的用戶很少，但視頻的軟植入內(nèi)容會(huì)鼓勵(lì)用戶進(jìn)入品牌的亞馬遜品牌旗艦店購買品牌的其它產(chǎn)品，提升交叉銷售的可能性。賣家可以通過視頻展示更多產(chǎn)品的使用場景及功能點(diǎn)，拓寬產(chǎn)品適用場景、人群，提升購買興趣。

5、意外收獲：每4人中，有1人會(huì)購買其它產(chǎn)品

小技巧

引流到站內(nèi)的成交用戶中，平均1/4的人會(huì)購買店里其他的產(chǎn)品，而這些額外的購買只要符合14天內(nèi)成交的要求，都會(huì)被計(jì)入品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)。品牌需要進(jìn)一步優(yōu)化listing和品牌旗艦店的布局，鼓勵(lì)買家在自家產(chǎn)品中交叉對比，提升流量閉環(huán)。

這么多渠道和數(shù)據(jù)對比，你學(xué)會(huì)了嗎？來做個(gè)練習(xí)題，鞏固一下！

練習(xí)題1

假設(shè)，你的品牌是銷售露營設(shè)備的，根據(jù)搜索詞表現(xiàn)報(bào)告發(fā)現(xiàn)頭部搜索詞為“露營椅子”，“輕便、可折疊露營椅“等產(chǎn)品詞。這意味著主動(dòng)搜索產(chǎn)品詞的人有較強(qiáng)購買意圖。該怎么選擇站外營銷渠道？

應(yīng)該重點(diǎn)布局搜索渠道，例如投放關(guān)鍵詞廣告，并通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容(例如“十大露營折疊椅評測“)進(jìn)行SEO（搜索引擎優(yōu)化）。

練習(xí)題2

假設(shè)，你的品牌是銷售手工皮具的，根據(jù)搜索詞表現(xiàn)報(bào)告發(fā)現(xiàn)頭部搜索詞為“小眾飾品”，“生日禮物”等廣義行業(yè)詞，而不是“手工皮夾”這類產(chǎn)品詞。但由于設(shè)計(jì)獨(dú)特，品牌積累了一群忠實(shí)粉絲。該怎么選擇站外營銷渠道？

應(yīng)該用好電子郵件渠道，盤活老粉提升復(fù)購；同時(shí)布局社交媒體，建立粉絲論壇，通過互動(dòng)、種草等內(nèi)容潛移默化的擴(kuò)大品牌影響力。

臨門一腳，如何加入

品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？

亞馬遜Prime會(huì)員日作為賣家們年中最重要的大考，有的品牌能一戰(zhàn)成名，有的品牌創(chuàng)下銷售神話，還有一些新品牌一舉突圍，沖到排行榜前列，直接飛升破圈。

臨門前一腳，你還可以怎樣做得更好？

立即注冊亞馬遜品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，用好站外流量，提升銷售轉(zhuǎn)化，促成業(yè)績爆單，還能薅一把羊毛，贏得高額獎(jiǎng)勵(lì)！

只需三步，領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)

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常見問題

問：如何填寫注冊過程中的稅務(wù)報(bào)表？

答

（1）選擇執(zhí)行服務(wù)的位置：對于公司處于中國的亞馬遜賣家，可以選擇“所有服務(wù)都將在美國境外執(zhí)行”。但如果賣家在美國有分公司，建議賣家自行咨詢稅務(wù)顧問后填寫。

（2）填寫美國 TIN號(hào)碼：中國賣家可以選擇“非美國 TIN”選項(xiàng)，然后填寫對應(yīng)稅號(hào)。如果賣家有公司稅號(hào)，就填寫公司稅號(hào)，如果沒有，就填寫個(gè)人身份證號(hào)。

問：如何查看獎(jiǎng)勵(lì)的使用情況？

答

賣家平臺(tái)>數(shù)據(jù)報(bào)告>付款>交易一覽（Transaction View），可具體查看每一筆訂單所使用的獎(jiǎng)勵(lì)。

問：品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃報(bào)表顯示賣家獲得了獎(jiǎng)勵(lì)，但為什么賣家無法查詢到獎(jiǎng)勵(lì)使用記錄？

答

這種情況通常是因?yàn)槟鷽]有填寫并提交品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的稅務(wù)報(bào)表，或者填寫錯(cuò)誤導(dǎo)致沒有資格獲得獎(jiǎng)勵(lì)。請完成稅務(wù)報(bào)表填寫，或自查填寫詳情，修改選項(xiàng)并重新提交報(bào)表。成功提交報(bào)表后，獎(jiǎng)勵(lì)將于次月10號(hào)到賬并用來抵扣銷售傭金。

問：站外引流的折扣必須要同時(shí)展示在亞馬遜商品詳情頁嗎？

答

不需要，但是需使用亞馬遜官方的促銷工具，例如 Coupon（優(yōu)惠券）、Discounts （折扣）、Deals（促銷）、Amazon Social Media Code（社交媒體促銷代碼）等。

問：如果在站外做廣告時(shí)的商品折扣力度低于五折，是否會(huì)被亞馬遜判定為違規(guī)？

答

折扣力度低不會(huì)導(dǎo)致違規(guī)，但賣家要注意使用亞馬遜官方的促銷工具，而且保證站外引流行為符合“亞馬遜賣家行為準(zhǔn)則”。

問：亞馬遜引流洞察生成的鏈接太長了，可以用第三方工具縮短嗎？

答

可以，并且可以追蹤，缺點(diǎn)是鏈接中可能沒有“amazon”字樣。

??即刻識(shí)別上方二維碼??

加入“2022亞馬遜官方入駐預(yù)備班”

下一個(gè)出海之星就是您！

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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