圖片來源：圖蟲創意

產品熱銷全球80多個國家和地區！

上線亞馬遜15個站點！

在亞馬遜日本站1天半收入40萬美金！

……

相信挪客Naturehike的風采，

已經有不少人見識過了！

（以下品牌名簡稱“挪客”）

前段時間，我們邀請挪客為大家分享了戶外運動品類如何在亞馬遜成功“出圈”，我們收到了很多賣家的回復與興趣。這次，讓我們回到當初，看看挪客的成長經歷。

在最初上線亞馬遜的時候，挪客并不是那么的一帆風順。在和劉總的分享中，我們發現在挪客成長過程中遇到了很多的“出乎意料”。那么面對這些計劃之外的挑戰，我們深度挖掘了：

???如何根據不同站點的特點，調整全球發展策略？

???不同站點的特點的經驗總結？

???選品、品牌發展上的新思路？

???是什么讓他們有底氣說出“國內品牌出海不難的”？

???積累了不少成功經驗的挪客對同為跨境電商的賣家們又有什么建議和經驗分享呢？

我們請來了挪客的劉總，請他回顧挪客在日本站的成長歷程、分享成功經驗。下面，我們就公開和劉總的聊天記錄，分析大賣背后的成功邏輯！

01<盤布局>

 “一開始就上了亞馬遜所有熱門站點，  

  但沒想到，   日本站表現出乎意料的好。”

既然做跨境電商，就要做主流的，亞馬遜是No.1，我們當然要做！

劉總在跨境行業內摸爬滾打十多年，對于跨境電商擁有自己獨到的眼光和見解。

聊起挪客的起步，劉總回憶道：“最初有很多客戶通過挪客拿貨去海外銷售，我們看賣得挺好，就看到了機遇，所以決定自己上線做跨境電商。上線亞馬遜也是因為亞馬遜知名度高、站點覆蓋全球。我們既然要做跨境，就要做主流的，亞馬遜是No.1，當然要做！并且不管客觀情況怎么變化，亞馬遜一直都是我們跨境人的首選。”

“我們的產品品類覆蓋野營相關的戶外用品，目前上線了美國、日本、加拿大、墨西哥、歐洲、澳大利亞等站點，亞馬遜的銷售額占整體海外電商平臺的60%以上。”

圖片來源 / 挪客Naturehike

日本站銷售額占了整體的三分之一，且利潤還是最高的！

“我們上線之前就做好了整體的布局規劃，計劃會上線所有主流站點，但是沒想到日本站是最先成長起來的，并且發展得更快更好。”談及挪客選擇入駐日本站，劉總說，“我們最初的想法里，一直認為美國是最大的市場，日本和歐洲市場可能相對小一點。但從結果來看，日本站發展起來很快，銷量很不錯！” 

說起當下挪客在亞馬遜各站點的發展情況，劉總表示：“多站點銷售額加起來900w美金，日本站占到了整體的三分之一。”

“可能很多賣家和我們最初的認知一樣，認為美國是個大市場，日本的體量沒那么大，擔心影響店鋪的長遠發展。”

劉總強調說：“首先我們要問自己：美國市場大，但是否和我們的品牌有關系？市場大小是否是我們選擇站點的主要因素？市場大是否和自身有很大的關系？這個需要我們自己去衡量。除了市場體量之外，有很多更加重要的維度值得我們去研究。”

劉總用中國的一句古話“寧做雞頭，不為鳳尾”做了比喻，并且通過自己在日本站經營多年所積累的經驗打破那些固有的偏見。

“一直以來日本站的利潤都是最好的。一方面日本站相對來說門檻會更高一些，對資金、知識等有更高要求，所以競爭相對沒有那么激烈；另一方面日本站的傭金相對低，只用10%，相對應地，我們賣家的利潤也會增加。”

日本離得近，物流成本低，我們備貨也靈活。我們還會在日本站做一些測款。

“日本離我們近啊！相對花在物流運輸上面的錢就會少一些，發貨時間短、也很快，海運比歐美快一個月左右吧，這讓我們壓貨的情況少了，資金方面的壓力相對也減輕了，而且我們更能靈活地調整備貨。疫情前，我們空派美國的運費大概要20-30人民幣一公斤，但是日本只需要十幾塊人民幣一公斤。成本少了，利潤也就高了。”地理位置是日本站得天獨厚的優勢。

“我們也喜歡在日本站多做測款。我們積累到的開發、選品的數據會比較多，日本站的反饋速度也很快，這能幫助我們更明確地去選品。”

除了幫助挪客測款選品，劉總還表示近距離的地理位置也促成了文化的相近性。“日本在亞洲，與中國文化相近，產品差異比較小，大家也都能互相理解，能更好的發展產品。”

日本站的促銷運營活動多，對新手友好。我們在日本起步快和促銷活動多是分不開的！

“亞馬遜美國站單店鋪超10萬美金銷售額的店鋪很少，但是在日本站做到50萬美金會比較輕松。”

談及新手是否能夠在日本站站穩腳跟，劉總認為日本站對新手是比較友好的，“日本站的促銷運營活動非常多，我們在日本有起色和活動也是分不開的。我們會參加亞馬遜促銷活動，包括秒殺等日常Deal活動，還有DOTD等活動。”

挪客Naturehike亞馬遜日本站

亞馬遜的促銷活動能夠更快地提升產品曝光量，更好地轉化銷量。“2019年4月份我們參加過Monthly Deal，日常一天的銷售額在10000美金上下，當時參加Monthly Deal活動時，一天大概達到了十幾萬美金！2019年我們參與提報了Prime會員日的 DOTD，大促活動一天半吧，我們的銷售額大概在40萬美金左右。但我們在美國是很少能參加這么大的活動的。”

包括很多賣家都擔心的語言問題，劉總表示：“語言其實是最容易解決的問題之一，比如招會日語的運營，其實不會日語也沒關系，亞馬遜對賣家挺友好的，會為我們提供Listing翻譯工具。”

02<談買家>

“ 日本消費能力強、

   消費者專業且優質，

      退貨率僅1%。”

日本消費者是愿意為好產品買單的！他們的消費能力也非常強。

劉總用了一個字來形容日本消費者 —— 挑

“他們很關注產品賣相（外觀好不好看）、產品質量方面、還有方不方便收納等，他們的消費能力也非常強。”日本消費者不會吝嗇為好產品買單，他們也會將好產品推薦給別人。“在18年下半年，我們有一個產品賣15900日元，那時候產品銷量不太大，就沒有備庫存，在快斷貨的時候我們漲價了20%，結果卻越賣越好。后來我們一直以更高的價格賣，但是銷量也越來越好！”

劉總又用了一個詞來形容日本消費者 —— 優質

“日本站擁有大量的優質客戶，他們會給到產品的詳細評價，我們會依照這些評價進行產品的改良和升級。”挪客通過收集買家反饋與數據，挖取產品的不足和更多潛在商機，“并且日本退貨率也很低，大概占1%，我們也很推崇亞馬遜 Prime 會員，無論在素質還是經濟實力上，他們都是比較優質的買家。”

日本消費者對產品的細分場景要求很高，這也為我們帶來了更大的生意空間。

在不同站點的經營經驗讓挪客對各國消費者的特點也有了清晰的認知。“美國消費者喜歡性價比更高的；德國占歐洲生意大概60%以上，德國消費者對質量要求高，但對價格不敏感，他們的用戶粘性很高。”

評價起日本消費者，劉總又用了一個詞來總結 —— 專業

“日本消費者非常專業，他們對產品要求非常精細。比如在登山專業項目中，裝備甚至要以克計算。還有他們喝咖啡、喝茶、燒烤都會用不同的桌子，非常精致，細分場景非常多。”

圖片來源 / 挪客Naturehike

需求越多，意味著賽道越多，生意空間也就越大。“我們要研發不同產品去符合不同需求，其實產品分得越細，我們的利潤也越高。”

我們會多聽市場和消費者的聲音。

面對不同的市場，不同的消費者，更要了解市場和消費者的心聲，“我們不能閉門造車，產品是要有市場導向的，我們要多聽市場和消費者的聲音。”

“我們的產品旺季在4-9月，但是我們也根據消費者的需求開發了一些冬季產品，并且會根據消費者的需求進行補貨。像冬天賣的羽絨服等產品，甚至在6月份我們也會賣。”

談起品牌的發展目標，劉總說了八個字“有前瞻性，引領市場”。在引領市場的道路上，挪客也一直在為此付出努力，“我們團隊會常常進行溝通和分析，會從專業的角度對市場學習、跟蹤，做一些能夠跟上市場的新產品出來。我們也會與專業機構合作獲取消費者洞察數據，再去改良、改善我們的產品。”

03<講產品>

  “我們   

     不做爆款。”

相比于爆款，我們更喜歡有自身特點的產品。

打造出爆款產品，確實需要一點運氣加持。但是挪客的選品思路好像有些不一樣：“我們不喜歡做爆款，產品要有自身的特點。我們認為爆品的客單價不高并且過于大眾化，很容易被抄襲。我們之前有一個10美金左右的產品，有很多賣家進行抄襲。”

圖片來源 / 挪客Naturehike

“我們會在固定產品線下，開發不同外觀、顏色的產品。比如在顏色方面日本更喜歡素色、性冷淡風的產品；在款式方面，日本人更喜歡帶廳的帳篷以及能夠支持戶外家庭活動的產品，而美國人比較喜歡和車結合的帳篷。”

我們和供應商一起成長。

做跨境電商，并不一定需要有自己的工廠。在挪客發展歷程中，與供應商的默契配合也是造出好產品的重要一環。“和供應商合作，一開始會有磨合不到位的地方，但我們把他們當作伙伴，一起成長。”

“現在我們也會做好過程監管，管控是很有必要的，我們也一直在共同學習和進步。我們以前不太去監督，現在會派品控同事對關鍵節點進行跟進和監督，發現問題及時處理，并且檢驗環節也要跟上。”

日本是有很多優勢品類的。

選品和站點是互相成就的。“戶外行業源于歐美，但是發揚于日本的。”也正是抓住了戶外品類產品適合日本市場這個特點，挪客才能夠在日本站發展得更快更好。

說到日本的優勢品類，劉總做了一個小總結，結合日本本身的特點和環境，這些相關品類的賣家不妨可以先嘗試一下日本站：

家具、收納、DIY、Cosplay等個性化產品；

04<做品牌>

  “國內的產品出海   

    是不難的。”

我們覺得品牌和亞馬遜應該是一個相輔相成的關系。

“我們在不同的市場背景下，以品牌大原則為前提做了產品的本地化調整。包括品牌形象方面，品牌推廣策略也不一樣，國外還是很喜歡紙質媒體的。”

挪客也利用亞馬遜品牌工具打造海外品牌形象，“品牌分析工具對我們是有一些幫助的。”在提及亞馬遜和品牌之間的關系時，劉總補充道，“我覺得品牌和亞馬遜應該是一個相輔相成的關系。一方面通過亞馬遜的銷售和曝光，可以為我們的品牌起到宣傳的作用，另一方面，我們品牌銷量的提升，對亞馬遜整體的銷售，也是有幫助的。”

其實小網紅會帶來意想不到的收獲。

眾所周知，大網紅能夠為品牌帶來大流量、大曝光量，很多品牌也愿意與大網紅進行合作提升品牌知名度，但是挪客對于此又有新的見解：“其實小網紅會帶來意想不到的收獲，我們認為一部分原因可能是現在都提倡個性化的東西，跟風態度不強。”

圖片來源 / 挪客Naturehike

“圖中這款帳篷單價在200美金左右，最多一天能賣20個左右，銷量是很高的。當時推出這款帳篷時，就是日本YouTube上一個小網紅推薦的，他帶著我們帳篷去戶外野營，發到了YouTube上面，很快流量便起來了。”

我們要有民族自信心，國內品牌出海不難的！

“其實國外非常愿意接受新品牌。”談起國內外新品牌的競爭，劉總也表示，“電商現在發展這么快，是經常有新品牌出來的，但也會有更多的途徑讓品牌成長。”

談及當下國內品牌出海是否存在諸多難點，劉總表示國內產品出海是不難的，國外大牌也不一定是不可翻越的高峰。“我們要有民族自信心！我們老板也常說：‘我們就是徹徹底底的中國戶外品牌！’”

圖片來源 / 挪客Naturehike

關于未來，劉總對品牌也充滿了期待，“我希望我們的品牌能夠有突破，不僅僅停留在賣貨階段，能夠早日幫我們實現預設的1000萬美金目標！”

最后，想邀請劉總給正在考慮做跨境電商的新手賣家們、或是準備拓展生意到日本的歐美老跨境人們，分享一些建議。

談不上建議，只能說是我對日本站的幾個小總結，希望能幫助到大家。就像我之前說的，日本站對新手是比較友好的，而對于想拓展業務的老賣家們，日本商機不小，值得布局：

日本消費者是比較優質的，專業度非常高，對賣家來說，只要產品過硬，這些消費者是愿意買單的

利潤相對來說是高的，因為日本站的傭金低，我們投入的成本比較小

日本離我們近，物流成本比較低，我們也能靈活調整庫存；同時，對于快速測品非常方便

日本很適合新手起步，因為促銷活動很多，適合新手前期站穩腳跟

日本有很多優勢品類，賣家的生意選擇也會比較多

中國和日本的文化比較相近，有利于我們對消費者喜好的理解和掌握

最后，劉總還不忘記提醒各位賣家要注意合規運營，“我們合規運營，所以一套賬戶裸奔也不怕！”

挪客的成功并非偶然，在做跨境電商的過程中，挪客真正做到了立足產品、深耕品牌、合規經營。從2017年上線至今，挪客也曾面對未知、面臨挑戰，但正是因為他們從一開始就想清楚自己要走的路、對產品精益求精不斷優化、聆聽消費者的聲音不閉門造車、堅持合規經營不搞黑科技，讓品牌在日本乃至全球乘風破浪，做出好成績。

挪客在日本的成功，也印證了亞馬遜日本站的潛力價值。較小的競爭、較高的利潤、更快的物流、優質的買家、豐富的活動……搭上亞馬遜日本站高速發展的快車道，相信您也能和挪客一樣，在充滿機遇、利潤不小的亞馬遜日本站，打下屬于自己的一片天！

* 以上內容為第三方賣家意見，僅供參考，不代表亞馬遜意見或建議。

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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