圖片來源：圖蟲創意

在競爭激烈的紅海市場，除了比價格，比產品，比服務，還有沒有別的出路？

中國品牌在海外市場進入全新領域，如何從零開始，創新產品，打造高溢價品牌？

KEMIMOTO表示，一切都不是問題！精明的亞馬遜跨境電商賣家，總能找準切入點，走自己的路，就算紅海也能變成藍海！

面對汽摩配件這一大熱門品類，中國品牌KEMIMOTO選擇深耕UTV/ATV極限越野車型配件這一細分賽道，并在這個國內少有人知的小眾領域，達成了海外年銷售10億的驚人業績。

KEMIMOTO是怎么識別商機，又是如何做大做強，成為小眾市場里的領軍品牌的？今天我們約到了KEMIMOTO的品牌運營負責人，聊聊他們拼殺海外汽配類目，逆襲翻盤的故事。

Nicole

KEMIMOTO品牌運營負責人

KEMIMOTO于2012年成立，多年來專注摩托車配件外貿業務， 在尋找新增長點的過程中，關注到了UTV這一在國外的極限越野圈子里極受歡迎的生猛車型。

什么是UTV（Utility Terrain Vehicle）？

中文全稱是多功能全地形車，它能在沙灘、叢林、山地、雪地、河流、沼澤及沙漠、草原等復雜地形區自由行駛，堪稱全能的行動工具。一輛UTV越野車價值不菲，且玩家往往在重金購置車輛的同時，加裝鏡子、儲物、燈光等配件。在歐美，駕駛UTV，就是名副其實的小眾高端極限運動。

相對于一般的摩托汽配，UTV越野車的發燒友，愿意購買更高質量、更符合需求的配件，對配件生產制造要求更高，同時價格敏感度更低。

在自己熟悉的大品類里，找到一個客單價高、加裝率高的小眾細分類型，既能發揮累積多年的完備供應鏈優勢，又有對海外市場用戶的深刻洞察，關鍵是能趕在國內其他競品都沒有進入之前，搶占空白區域，這不就是KEMIMOTO想要尋找的藍海嗎？

于是KEMIMOTO毅然決然，從自己非常了解的汽摩配件大類里抽身而出，進入更細分的UTV越野車配件領域，并通過亞馬遜進入到美國市場。

01對全球競品降維打擊

創造需求，讓銷量一飛沖天！

從一個side mirror（車邊鏡）的單品發展到如今的兩輪越野、 四輪越野、游艇多線齊發的布局，在產品創新的路上，KEMIMOTO從滿足客戶需求升級到創造新需求，打造了多個銷冠爆款，從而實現對全球競品的降維打擊。今天讓我們來一一拆解KEMIMOTO的 “爆款方法論”！

1?獨辟蹊徑，小眾賽道+陌生市場

KEMIMOTO以傳統外貿模式起家，憑借著敏銳的洞察發現了UTV這一藍海小眾市場，在國內沒有任何經驗可參考的情況下，果斷地放棄熟悉的業務，獨辟蹊徑投身UTV極限越野車賽道，這份眼光和氣魄是他們成就業績的基礎。

誰說紅海市場就一定沒有出路？當業績增長遇到瓶頸，不妨重新審視你所在的行業和品類，深入了解海外市場用戶與國內市場用戶有何差異性，是否還有更多的消費場景和需求等待挖掘？轉機往往源自細微處的觀察，小眾賽道也有可能爆發驚人的潛力。

2?精準洞察，滿足需求，打造差異化產品

進入UTV越野賽道，首要解決的是賣什么產品，及什么樣的價位，才能凸顯優勢。KEMIMOTO通過市場調研發現：國外賣家品牌意識強，在產品的設計、對客戶的理解更深入和精準，但往往生產成本更高。于是他們開始發揮中國制造的優勢，致力于研發更有性價比，更有品質感，也更能滿足用戶需求的產品。

他們通過亞馬遜品牌分析和用戶評論，去看用戶畫像、搜索趨勢、購買行為，獲得用戶的購買傾向和消費變化；另一方面投身美國市場大數據分析，進一步了解用戶使用的心得、痛點、反饋，來指導產品設計和迭代，不斷推出高性價比產品，收獲了大批用戶。

3?從滿足需求到創造需求

創造物超所值的產品，只是第一步，KEMIMOTO真正打出影響力的地方，在于創造新的需求。事實上，他的多款暢銷產品，均是在滿足消費者需求基礎之上，增加了細節創新，從而獲得了品牌定價權，實現品牌溢價。

以KEMIMOTO的新品閃光RGB后視鏡為例

早期的后視鏡，都大同小異，并沒有太多特別設計。KEMIMOTO發現UTV用戶一個重要的場景是夜間打獵。夜間打獵需要戴夜視鏡，同時對燈光的亮度、波長都有特定的要求，以吸引趨光性的夜行獵物。

為滿足夜間打獵場景，KEMIMOTO巧妙地將后視鏡和吉普車的RGB燈光做了嫁接，將RGB燈條設計到鏡子上，還設計了特定的光源和可拆卸的模塊。不僅兼顧打獵場景的光照需要，還能當閱讀燈使用，同時多種燈光切換產生的炫酷視覺效果，更滿足了用戶拍照分享到社交媒體的心理需求。

在不需要增加太多成本的基礎上，KEMIMOTO從滿足基礎的功能性需求，到創造多場景體驗需求，一款充滿巧思的新品就這樣被打造了出來。

發掘產品使用價值之外的其它價值，比如社交資本、情感需求，成了KEMIMOTO產品脫穎而出的制勝法寶。

同樣的，KEMIMOTO拳頭產品儲物箱，其大容量、堅固耐用和高級質感，得到了眾多用戶的認可。KEMIMOTO沒有就此止步。在用戶的評論中，他們發現了這樣一條留言：箱子很好，但被偷走了。

KEMIMOTO從中發現了產品升級的靈感。他們為箱子加上了防盜鎖設計，還提供了綁繩，并教用戶如何用綁繩給箱子加固。

升級改良后的箱子一經上架，大受歡迎，原本同類產品美國品牌的客單價是70-80美金，而KEMIMOTO則是130美金，價格近乎是競品的兩倍，仍然獲得了用戶的好評和追捧。此舉滿足了消費者對于安全感的需求，奠定了品牌溢價的基礎，是KEMIMOTO品牌價值的有力體現。

從名不見經傳的摩托車外貿商，到海外UTV領域的頭部品牌，KEMIMOTO呈現了中國品牌在海外市場發展新路徑：選擇大品類的小眾細分市場，結合用戶需求，實現產品創新迭代，并堅持投入打造品牌，超越用戶期待，最終贏得十億銷量。

“總的來說，是用更好的技術、更好的材料和品質，來滿足客戶的長遠需求，而不是僅滿足當季的需求。關鍵就是為客戶創造長期價值。同時也借助對汽車行業整體的理解，去做技術的遷移、迭代，給客戶帶來額外的價值。”

———Typing

KEMIMOTO產品副總

02小小的汽車配件

KEMIMOTO憑什么能賣得貴？！

從零開始做品牌，一切都是摸著石頭過河，再加上KEMIMOTO進入的是一個“土豪級”發燒友玩家聚集的小眾市場，一方面要洞察用戶需求，從產品創新層面加入獨創性的設計，才有機會脫穎而出。另一方面更要有強有力的品牌效應，才能打動高端玩家。

2018年起，KEMIMOTO開始對目標用戶深度分析和定義，完成了品牌的規范梳理。并在接下來短短5年時間，通過三階段的品牌升級進階，實現了品牌業績雙重突破，贏得行業與消費者的認可。

2018年確立品牌基調定位

（Passion，Durable）

KEMIMOTO意識到用戶喜歡越野，不是為了追求速度或者駕駛體驗，而是將越野作為一種釋放壓力的方法。這指導了KEMIMOTO產品的研發方向，也確立了KEMIMOTO的品牌基調和定位：不僅追求硬件技術參數的提升，更要滿足用戶“釋放壓力、與朋友家人在戶外玩得開心”的情感需求，不斷創新產品，塑造品牌。

2020年

規范化建立品牌視覺

（情緒，顏色，故事性）

KEMIMOTO的粉絲，不用去看車身的LOGO，就能遠遠地在沙漠、曠野中一眼認出它那抹激情且充滿強烈視覺沖擊的紅色身影。甚至很多粉絲，在不了解產品功能、品牌態度之前，就因為KEMIMOTO的設計審美而對它一見鐘情。

KEMIMOTO以紅黑配色為基礎，為自己的品牌VI和產品外觀設計定下了酷炫、硬核、激情的品牌視覺調性。并一以貫之地體現在傳播物料、旗艦店主頁設計、產品設計、場景體驗等多個環節。

2021-2022年

權威機構背書（加入SEMA）

戶外越野，品質與安全性是首要。KEMIMOTO希望成為消費者心目中更值得信賴的品牌，除了保證產品的高品質輸出外，今年宣布加入了行業權威的SEMA（Specialty Equipment Market Association）美國特種車組織，給品牌的信用背書層面加碼。

成立于1963年的SEMA作為全球汽配領域最頂級的行業協會，對于加入的品牌有著極其嚴苛的標準，KEMIMOTO作為其中少有的中國品牌代表入選，代表其品牌影響、產品品質、服務體驗都得到了極大的認可。

同時KEMIMOTO還制作了系列主題視頻，對UTV酷炫極限的場景，進行了更加深遠的拓寬。

? 一方面他們在社交媒體和亞馬遜平臺上投放品牌視頻、DSP廣告，與用戶分享KEMIMOTO生產工藝、設計理念、試裝體驗等相關話題；

另一方面，邀請了眾多圈內大V展開試駕體驗、評測、極限挑戰測試等，得到了圈子里骨灰級發燒友們的熱愛與背書。

隨著KEMIMOTO品牌影響力的升級，他們驚喜地發現，大部分消費者在亞馬遜上是通過直接搜索“KEMIMOTO”這個品牌名字找到他們，而不是某個產品功能，或者其它關聯詞進來。這也意味著，KEMIMOTO的品牌已經真正的走入用戶心智，贏得了用戶認可。這是一個極大的飛躍，也是KEMIMOTO品牌溢價的體現。

如今KEMIMOTO年銷售額已過10億，多款爆款產品沖到了銷量冠軍，累計評論達到了數萬條，部分產品的定價比歐美競品高一倍，真正實現了品牌溢價。

03口碑營銷，巧用工具

KEMIMOTO的流量獲取之道

針對日常的流量運營，KEMIMOTO有一套整體的運營技能培訓的流程，能快速分析數據，調整Listing。

重點關注指標

流量和轉化指標，如流量結果，轉化率等。

日常運營動作

重點關注品牌推廣和產品推廣的流量，根據品類的數據標準點（Benchmark），發現差距/流量缺口，再去補充投放。

現階段的流量獲取和營銷，KEMIMOTO會以老客戶口碑復購為重點。他們以車型做產品開發，主攻亞馬遜站內，目前亞馬遜站內搜索流量占了70-80%。同時重點開拓站外垂直論壇的種草，通過激發客戶自主傳播分享進行口碑推廣，實現小圈層的口碑種草和精準轉化。

今年的亞馬遜Prime會員日，KEMIMOTO會堅持以往行之有效的策略：流量閉環。通過合理的產品關聯（例如newer model、同系列產品比較），用暢銷爆款來帶新客，用缺貨款來帶有貨款，圍繞車型設計內頁的流量閉環，在listing頁面用自家產品占據盡可能多的版位。

除此之外，KEMIMOTO站外還有自己的用戶群和論壇（FB，Ins)，也將配合提早進行外圍促銷預熱，通過一系列的操作，目標希望實現Prime會員日期間的雙倍銷售額提升，維持爆品的持續銷量增長和排名優勢。

KEMIMOTO愛用的品牌工具小貼士

1.分析需求：

亞馬遜品牌分析

從品牌分析的用戶畫像、搜索詞表現、單個商品全鏈路轉化數據，再結合行業調研和用戶評論，得以獲得對歐美消費者的精準洞察，從而實現創建買家思維，掌握消費行為，實現精準銷售。

查找路徑：賣家平臺>品牌>品牌分析

 2.塑造品牌：

投放視頻廣告

視頻廣告通過展示實際使用場景，能全方位展示產品的功能特點，同時也能向消費者傳遞品牌的理念，是品牌賣家擴大知名度、提升影響力的極佳方式 。

? 復制鏈接至瀏覽器打開了解更多：https://advertising.amazon.com/zh-cn/solutions/products/sponsored-brands

 3.傳遞價值：

品牌故事版塊

通過創建豐富內容，幫助消費者充分了解產品，還能在品牌故事版塊（Brand Story Card）講述品牌故事，表達品牌價值，與消費者建立更深厚的情感連接。

查找路徑：賣家平臺>廣告>A+頁面

好風憑借力，小眾上青云，KEMIMOTO的成功之道不僅在于選對戰場，深耕小眾垂類市場，更在于他們對于用戶需要的精準把握，摸著消費者的“脈搏”，創造需求，打造爆款。

相信KEMIMOTO的經驗和故事，能夠給到在亞馬遜上堅持做品牌，持續創新產品的賣家更大的信心和激勵，希望更多亞馬遜賣家都能從滿足需求邁向創造需求，達成十億級銷售！

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下一個出海之星就是您！

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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