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汽摩配品類是eBay平臺最具競爭優勢的品類之一，擁有龐大的消費者群體，車型適配齊全，覆蓋了五十多萬種車型。2021年eBay數據公布，平臺每2分鐘成交一輛轎車，每2秒成交一個車燈，每6秒成交一套車輪和輪胎，每10秒成交一個保險杠及中網。

在汽摩配行業，有一個寶藏品類——車載診斷系統，即On Board Diagnostics，簡稱OBD。在全球減碳和環保趨勢下，越來越多的車載診斷工具出現在大眾視野，歐洲尤其明顯。2021年eBay西班牙站點汽車診斷儀器大受歡迎，同比增長超過900%。據Statista統計，2025年全球OBD市場將達到276億美元，2021年至2026年其年復合增長率達17%[1]。

OBD究竟是一個怎樣的寶藏品類？其增長的原因有哪些？未來它的發展趨勢會怎樣？本期金鷹賣家采訪邀請來自中國OBD億級大賣、深圳市星卡科技有限公司總經理譚斌，談一談中國OBD品牌如何在短時期內打入歐美市場并站穩腳跟。

金鷹賣家采訪

本期金鷹賣家

譚斌

深圳市星卡科技有限公司

總經理

Q：星卡作為汽車遠程診斷系統的標桿企業，請介紹一下公司的團隊，以及汽車診斷這個行業的發展情況。

2019年我創立了星卡科技有限公司，2021年接觸eBay，開始涉足跨境電商。目前我們團隊一共有350人左右，公司特別重視研發，團隊約有一半的員工為研發人員。

汽車診斷實質上是一個硬件和軟件相結合的生態系統。我們的汽車診斷系統有兩大用戶，一類是終端車主；另一類是維修工，to B和to C都有。在中國大約有400萬個汽車技師，50萬家注冊維修廠，90多萬家夫妻店。而這400萬技師約75%是初中、高中學歷。我原來不理解為什么修貨車的店不買我們的產品，原來他們根本不懂得如何使用。但隨著汽車技術不斷發展，整個市場也日新月異，遠程診斷讓技術與設備無縫鏈接。

星卡希望構建一個生態體系，幫大家解決維修的所有事情。從終端車主、維修廠，到專業的技師，到服務中心，再到經銷商、主機廠，通過遠程診斷系統，形成一個生態圈。我們跟傳統設備廠商最大區別就在于：我們從來沒把自己定義為一個生產廠商，我們是在建構一個整體的應用服務場景和體系。

從另外一個角度來講，所有C端用戶也可以形成一個生態社群。通過這個社群，不同車型的車主可以提供不同的用車體驗，然后再產生一些新的需求。我們現在有800多萬份檢測報告，每個月約有70萬份的增長，用戶年增長率連續兩年超過了200%，這70萬份報告來自于約50萬輛車，我們可以從這50萬輛車里分析出很多數據，幫助到有需求的用戶。結合這些數據能發現一些潛在的風險，比如不同的品牌大概在什么階段會出什么樣的問題。

舉個例子，在美國，同一款車在南部德州跟在東北新澤西，因為南北溫度和環境不同，可能車子出現的問題也不同。零下十幾度的北方，電池馬上就衰減了；天熱的南方，則需要考慮通風和散熱問題?？傊@和客戶的使用場景跟區域都有很大的關系。

我總結，汽車診斷的核心就在于：把很專業的功能，轉換成非常簡單的操作提供給到終端客戶。我們的客戶，第1類是專業客戶，維修廠、技師；第2類是自己做保養維修的DIY發燒友；第3類是票友，純粹興趣使然。

Q：作為eBay優秀的新賣家，談談當初星卡為什么要選擇做eBay？入駐eBay平臺后，星卡發生了怎樣的變化？

當初很看好這個市場，整個跨境電商市場很火爆。我們原來是做生產制造的，更多的是把貨交給代理渠道，所有的市場反饋都是間接的；而通過電商我們就可以真正的直接跟終端客戶溝通，在交流中改善我們產品，更近距離的貼近我們的用戶。

選擇eBay的原因很簡單，因為eBay在整個汽配行業中是做得最好的，在汽配的流量也是最大的。eBay這么多年在汽配領域積累了非常完善的車型適配數據，也吸引了大量的個人車主以及專業的B端客戶。

我們第一次接觸eBay就遇到非常負責的客戶經理Cindy。從前期的團隊搭建、運營人員KPI設定到推薦海外倉物流商，Cindy都給了我們很多的建議，這對于我們新賣家來講真的非常重要，大大降低了前期的試錯成本。等我們海外倉的貨到了之后，Cindy又馬上幫我們對接了eBay的Deals活動 ，讓我們在eBay快速打開了局面。銷售團隊也越來越有信心，形成正向的良性循環，我們現在每個月的銷售業績增長都超過20%以上。加入了eBay金鷹賣家之后，eBay還提供了針對性的財稅方面的培訓，真的很感謝eBay對公司的幫助。  

Q：現在大家都在談“碳中和”、“新能源”等概念，對于OBD這個行業，起到了什么樣的積極推動作用？

國外的歐美消費者對于自己動手、在車上倒騰這個事情是一個長期以來積累的習慣跟文化，所以海外的市場很值得期待。歐美人首先有濃厚的汽車文化，動手能力強，歐美人很愛鉆研，尤其美國人。

有份報告顯示，現在中國所有的汽車合在一起，電動車、燃油車等，一共是4.03億，未來市場很大。海外也一樣，美國現在有2.6億輛左右的汽車，1000個美國人中大約有800多個人擁有汽車，所以未來的市場空間很大，無論是專業市場還是車主市場。

我們一直認為新能源會是未來的發展趨勢。上個月星卡剛發布了新能源產品，特別受市場歡迎，新能源的提早到來，讓我們看到了未來更大、更有潛力的市場。隨著新能源到來，電池維修、電池檢測、充放測試、絕緣密閉等方面的產品將會越來越多，再比如電池的防水、防漏氣或破損等要求也會越來越高，這將會催生出一系列新的工具。

另外，針對終端車主的新能源DIY產品，也會有很大的發展空間。比如，把工具插在快充口，馬上會報告車的狀態、電池的狀態等等，類似這樣的場景和全新產品將會逐步走進人們的生活中。隨著汽車技術的迭代，今后還有很多新的科技和需求會跟著一起出來的。

對我們來說，OBD就是賽道在不斷的拓展，又不斷出現新的需求、新的賽道，使我們這個行業容量在不斷變大，這也是為什么這幾年整個行業增長很快的原因，因為市場容量在快速增長。

Q：大家都在談品牌出海，但真正能在歐美市場沉淀下來的品牌不多，星卡在品牌建議和品牌推廣上是怎么做的？

我們2019年就在美國成立了分公司，去深耕當地市場，2021年簽約北美著名賽車手Erik Jones作為我們北美市場代言人，2021年11月參加拉斯維加斯 APPEX Show，通過美通社、特約記者進行展覽報道，得到Yahoo Finance、Market Watch、AP News、Markets Insider、Autoblog等多家媒體跟進報道及轉載；在2022年新品上市期間，同樣得到以上媒體在全球范圍的新品首發報道；2021年底配合德國經銷商提供產品視頻、品牌物料等參加當地汽車后市場展覽；我們還聯合超過60位行業內粉絲數量在20W以上的網紅進行持續的產品測評與宣發；特別是與超過500萬粉絲的網紅Scotty Kilmer展開深度品牌合作，進行評測及產品宣傳；通過FB小組持續與產品用戶進行互動，即時更新產品動態及品牌動態，定制汽車維修的周邊產品進行用戶關懷并傳播品牌價值。

Q：星卡是2021年加入eBay的，短短時間就做到百萬美元銷售額，讓人感受到跑步進場的狀態，那么未來星卡的發展目標是什么？

我們希望能夠跟著整個行業的節奏不斷發展前進。長期而言，我們作為一個年輕的團隊，對未來充滿了追求和想法。

我們希望能快速拿出一些成績。每年星卡的銷售目標都很高，我們第一年就定了1個億。但第一年正好趕上疫情最嚴重的一年，我們停了半年，從6月份正式開始做，然后做了幾千萬。第二年的目標是2個億，增長200%，但實質上我們翻了2.3倍。今年，星卡的目標是6個億，未來，我們希望是8個億、10個億，甚至更多……

但是野蠻生長時期已經過去了，現在跨境電商需要回歸商業本質，需要精細化運營。因為本身這就是我們該付出的成本，要理性的看待整個行業。我對這個市場非常樂觀，市場空間很大，星卡還是一個小學生，我們還在追趕?，F在所有電商都要回歸到商業本質上來，去蕪存菁，我認為這恰恰是我們的機會。

未來，星卡要堅持以下4大戰略：

? 成為車主端產品的全球領導者；

? 汽車專業診斷設備的一線品牌，打造汽車專業診斷國際品牌形象；

? 進軍零配件市場，從診斷設備跨越到零配件市場；

? 構建一個遠程服務生態系統，幫助小B和C端用戶解決他們的問題。

Q：這些年全球供應鏈不穩定，像星卡這樣的高貨值產品，庫存遠比運費更重要，在物流策略上，星卡有什么經驗供大家參考？

跨境電商企業面臨的困難和挑戰是多層次的。首先就是團隊的建設問題，因為原來的銷售模式、盈利模式、團隊架構不適用了，所以要“自斷手腳”調整團隊，但有多少人有勇氣去自我革新？這是我們很大的挑戰，好在我們堅持下來了。

另外，我們比較講求效率，前期可能在成本方面考慮的少一點，我們以前大多數用空運發貨。但今年開始，空海運比就開始逐步的調整，整個鏈條，包括前期工廠備貨、時間周期全部進行了調整。今年星卡按照80%多的海運做計劃，第一季度到現在，幾乎每天都在備貨，從eBay上也可以看到，現在的貨已經備到第二季度末了。

關于物流策略，我們用了全海外倉備貨模式。通過海外倉模式可以看到，庫存管理對電商賣家很重要，以下是我的一些經驗之談：

? 庫存的周轉率非常關鍵。一些賣家賺到了錢，但賺的全是庫存，現金流要么在海運上，要么在倉庫里，如何提高庫存周轉是我們要首要思考的；

? 要通過銷售端來反推供應鏈體系，反推采購和生產體系，甚至反推至財務體系，把控和規劃好整個付款周期、備貨周期，讓整個供應鏈的鏈條串聯起來；

? 跨境電商瘋狂的紅利期過去了，未來的市場機會還有，但或可能面對更多的競爭，我們需要做精細化的供應鏈管理；

? 消費市場和專業市場要雙管齊下，在終端品牌建設上應該投入更多力量。建議大家嘗試網紅、評測、平臺活動……等等方法，都可以多關注。

eBay招商經理Cindy點評

星卡發展很快，研發團隊非常拼，據譚斌介紹，90%的研發同事經常加班，團隊什么系統都能自己做，就連晚上加班的訂餐系統都是公司自己的研發團隊研制出來的。但這樣的拼搏和狀態，他們卻樂此不疲。

公司一直倡導輕松的文化氛圍，不強制打卡，不看考勤。令人意想不到的是，越是這樣自由，大家的工作效率越高。因為譚斌說，他們是互相信任的一個整體。或許，這就是當代年輕人的信仰。正是這股神奇的力量給予了星卡人無限的激情與熱情，那是他們對未來的向往，也是這個時代所賦予他們的力量。

數據來源

[1]數據來源：Statista

（來源：eBay）

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