（圖片來源：圖蟲創意）

自1999年至今， 國內跨境電商經歷了試水、摸索中發展、全產業鏈在線化、走向新零售的不同階段發展時期。2013年被稱為跨境電商發展的“元年”，直至2017年，這期間平臺服務升級，線上產業生態更加完善，B2C平臺占比提高，國內跨境賣家如雨后春筍般涌現出來。

而Sammy正是在2016年趕上了跨境電商的潮流，當時的她誤打誤撞做了亞馬遜運營，并在幾年內積累了豐富的運營經驗，看著這個行業在國內一步步壯大，最終走向爆發……

一、入行第一年推出爆款，精品模式功不可沒

Sammy幸運的經歷了亞馬遜“撿錢”的那個時代。

2015年的亞馬遜在國內跨境電商B2C中以49%的絕對占比穩居榜首，不少賣家剛入行便選擇了亞馬遜，Sammy也不例外。

棒谷是Sammy進入亞馬遜的引路人。彼時Sammy的同學恰好任職棒谷人事，見識到棒谷的業績增速，便力薦其做跨境電商。處于野蠻生長期的亞馬遜，吸引了大批的公司入行，致使大量的運營崗位空缺。在這樣的契機下，Sammy如愿做起了亞馬遜運營。

“那時候做亞馬遜很簡單，FBM也能出比較多的訂單，跟賣也能賺錢，我入行的第一年就推爆了幾款產品，月薪過萬。”回憶起剛入行的經歷，Sammy甚是懷念。

在過去，鋪貨是不少大賣撈金的主流方式，這種方式在需要大量人力物力的情況下，被不少人調侃為“大鋪貨是資本玩的游戲”。不過在經歷了市場的廝殺和淘汰后，“鋪貨模式做到后期，也會回歸到精品模式”成為更多人的共識。

與其他從鋪貨轉型到精品的賣家不同，Sammy入行接觸的便是精品模式。

在她看來，精品模式更容易盈利，也有更大的盈利空間。“就運營崗位而言，精品運營更有挑戰性，可通過不斷地經驗積累，積累到很多有用的經驗和技巧。就產品的選擇而言，專心去攻克某個品類，才能使產品不管是在功能上，還是價格上更有優勢，更容易脫穎而出。”

也是這樣的精品運營基因，Sammy在后來入職新公司時，對新公司FBM鋪貨運營模式進行了徹底的變革，開始做垂直品類的精品模式。據了解，目前公司業務模型十分健康，發展穩定，利潤也在穩步上升。

“我個人是不太喜歡鋪貨的，因為鋪貨主要以不斷上架為主，沒有太多經驗和技巧可言，鋪貨現在也比較難出單，FBM退貨率高，客訴多。以我不多的FBM經驗而言，選擇鋪貨不僅會失去市場競爭力，也是沒有出路的一條路。”Sammy補充道。

二、選品和營銷是精品的兩個關鍵維度

時至今日，經過6年的錘煉，Sammy已積累了豐富的一線實戰經驗，也對精品模式有更深入的理解，在她看來選品和營銷是精品的兩個關鍵維度。

Sammy一直堅持用產品說話。“推廣和運營是讓客戶了解我們的方式和手段，但是真正打動客戶的，永遠都是產品本身，因為好的產品會說話。如果產品本身問題很多，質量不行，功能不行，再好的推廣手段和運營手法都是沒有用的。”

選品第一步：看產品的市場容量。市場容量太小，Best Seller第一名處于月銷500單以下，基本就不會考慮。

選品第二步：看價格，核算利潤。選定產品之后，可用市場普遍能接受的價格核算利潤，看值不值得做。“售價不是單純的產品成本加預期的利潤組成的，而是由市場價格決定的。比如一個保溫杯，大家都賣18.99美金，你必須賣24.99才有足夠的利潤。如果想要打爆款，這個價格相對而言是比較難的。”

選品第三步：關注產品的關鍵詞搜索趨勢。了解產品是否有旺季，是否越來越受歡迎等等。同時與競品做對比，了解自家產品在功能和價格方面的優勢。

選擇了精品模式，營銷也是其中一個側重點。如果盲目選擇目標市場，不懂自己的產品在市場上的競爭優勢或是劣勢，要如何保證產品有利潤空間？

Sammy在推新品時也并不總是一帆風順的，在經歷了一些波折后，她開始意識到解決C端的需求并不是靠一款產品或是一朝一夕就能完成，而是要不斷聽取消費者聲音，在與其建立連接的過程中形成自己的營銷理念。

Sammy稱：“亞馬遜有30天的免費退換貨服務，我們曾經經歷過退貨率特別高的一段時間。當時初步核算的毛利還是比較理想的，但是一到核算真實毛利的時候就搖頭，主要的問題是退貨率太高，產品雖然賣出去了，但是客戶并不買賬。所以我們現在的營銷理念是，嚴格把控產品功能方面的優勢，同時我們也非常關注客戶的體驗和反饋，及時把客戶的問題匯總起來，及時解決。”

三、合規化是大勢所趨，機遇與挑戰并存

經歷了野蠻生長期后，近幾年亞馬遜的各項政策和服務開始趨向于完善，而Sammy不甘心一直做亞馬遜運營，她憑借著豐富的運營經驗開始尋求志同道合之人，做起了跨境電商公司的合伙人。

不少人看到跨境電商在爆發時期享受到的紅利，不停有人問，這個行業未來發展怎么樣，要選擇哪個平臺？Sammy直言看好亞馬遜平臺，因為就目前的市場份額來看，暫時沒有哪個平臺可以和亞馬遜媲美。如果有，估計是國內的淘寶、天貓和京東，但是競爭會更激烈。

不過，隨著更多賣家開始入局跨境電商，不少賣家發現現如今的亞馬遜或是其他平臺都越來越難做。特別是2021年以來，不少亞馬遜賣家都受到了封號潮的影響，一些老賣家發現推新品越來越難，利潤越來越薄，甚至是無法接受前后單量的落差，選擇黯然退場。

在當下的大環境下，剛入局的新手賣家要如何做才能在行業內保持一定的競爭力？作為一位有著豐富跨境電商運營經驗的賣家，Sammy從新品打造、推廣等方面給出了自己的建議。

首先，要掌握運營中每一個環節的運轉和優化。如果把新品推廣和運營比喻為行軍打仗，那Listing的打造就是作戰的基本功，各種站內推廣、促銷和產品質量把控是兵器，及時出貨和物流及時是后勤供給，每個運營就是一個小戰場的作戰指揮員。每個環節都很重要，需要做好每個環節的工作部署，后期不斷調整和優化。

其次，在新品推廣方面，要特別注重Listing的打造，尤其是在編寫文案前關鍵詞的收集、分析和圖片以及視頻的效果，因為這影響著產品的轉化率。如果關鍵詞不準確，產品將無法連接到準確的客戶群體，如果圖片和視頻沒有吸引力，不能體現產品的賣點，那也很難形成轉化。

最后，在確保產品和Listing都很有優勢的情況下，在推廣新品階段的重要方式就是運用站內CPC廣告。目前，Sammy在新品期階段都是用廣告組合拳的打法。Sammy稱，因為這兩年涌現的新賣家越來越多，競爭越來越大，導致新品期也沒有多少扶持的流量，所以需要廣告幫助帶來大量的準確流量，提高產品的類目排名，以及被亞馬遜系統收錄關鍵詞的數量和質量。

近兩年，不少跨境賣家深受內卷、價格戰、封號潮等因素影響，這也從側面證明亞馬遜的合規化運營越來越重要。Sammy表示：“亞馬遜的要求越來越嚴格，所以我個人不建議資金不多的小白入行，如果本身經驗豐富，或者是資金雄厚的，投資亞馬遜就現在和未來幾年內，還是非常不錯的一個項目。”

經歷了野蠻生長的階段后，跨境電商行業正在向精耕細作的模式邁進。除卻舊的運營推廣經驗，在跨境電商的進一步發展中，國內的萬千賣家也正在探索、適應新時期下的挑戰和機遇。在這個過程中，以Sammy為代表的賣家在前期的摸索中或許早已度過了水深火熱的時期，此時的他們正在見證跨境電商新時代的到來。

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（編輯：江同）

（來源：雨果觀察員官方賬號）

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