圖片來源：圖蟲創意

2019年主持睡袋國家標準的制定，2021年產品已經暢銷全球80多個國家和地區。在戶外運動領域，Naturehike挪客是YYDS（永遠的神）般的存在。

年均銷售額增長超過40%，熱銷產品更是幾度賣空，Naturehike始終堅定不移地走品牌出海道路，站在市場前沿，并且跟隨亞馬遜的步伐，一走一個穩，實現全球多站點開花。

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小編采訪了這位戶外運動領域的大咖，深度揭秘Naturehike的開店秘笈，速速做好筆記！

近年來，戶外露營活動和野外探險運動越來越受到人們，尤其是年輕群體的喜愛。

假期里，從繁重的工作中抽身，去大自然里呼吸幾口新鮮空氣，成為現在不少人的選擇。

許多新的戶外方式也走進大眾視野，比方說，比傳統露營更講究的“精致露營”悄然興起，諸多露營新玩法陸續“上線”。隨著消費水平和戶外活動需求的進一步提升，人們發現，原來這種“賞心悅目、精致悠閑”的生活方式也不是可望不可及的！

“玩戶外”熱了，戶外運動裝備產業也跟著火起來了。

Naturehike挪客早已洞察到“戶外經濟”的這股潮流，天幕帳篷、迷你折疊桌椅、篝火野炊鍋具等產品一經推出，便受到國內外消費者的青睞。

圖 / Naturehike供圖

知識點已劃好！本期，小編帶你了解Naturehike挪客是如何抓住品牌發展的時機，又是怎樣讓本土戶外運動品牌成為國貨消費先鋒的？

作為一家集研發、設計、生產、銷售于一體的戶外運動品牌，Naturehike挪客已經在國內戶外運動領域深耕了多年，并且打響了自己的名聲。而在很多海外站點，Naturehike也具備了與國際戶外運動大牌一較高低的實力，其中很重要的一個原因便是堅持走品牌化發展之路。

立足于品牌，從爆款能打到品類拓展，從拓新獲客到布局全球，Naturehike品牌逆襲的打法可以總結為“三步走”。

第一步

精準定位用戶 打造輕量化戶外產品

在做品牌定位之前，挪客便圍繞目標客戶進行了充分的調研。

“國內用戶大多是業余玩家，偏向于客單價、成本較低的產品；而國外，日本和歐洲在戶外方面走得比較靠前，專業玩家大有人在，他們更關注產品本身的質量、收納的特質，在登山等專業項目中，裝備甚至需要克克計較。”

于是，設立品牌之初，Naturehike挪客就提出了“輕戶外·輕旅行”的品牌理念，并致力于提供優質性價比的輕量化戶外產品。

第二步

深耕產品質量 用創新構筑品牌護城河

與國內其他主打線下的戶外品牌不同，挪客的首選是線上，并且選擇了跨境電商賽道。在國際大牌林立的局面下，本土戶外品牌還有進擊空間嗎？

我們一定要提供好的產品以及服務，因為好口碑可以帶來持續不斷的訂單，這樣才會有更多的人知道我們的品牌。產品和服務是我們的核心原則，一直沒有變過。

在劉湘華看來，高質量產品是打入海外市場的“敲門磚”，在量和質的抉擇上，挪客的堅持是：寧可少賣點，但一定要給消費者更好的體驗。另外，在產品質量不遜于其他品牌的前提下，讓挪客的價格優勢更加凸顯。

未來，我們還會堅持在研發領域加大投入，接下來我們計劃再建一個研發中心，形成挪客真正的技術壁壘。

對于如何建立品牌的護城河？劉湘華提到了三點：第一，要有高性價比的產品，物超所值；其次，品牌的運營、服務應從消費者喜好的角度出發；最后，劉湘華強調了“原創”的重要性，他認為，原創的產品、原創的技術、原創的設計，是其他品牌難以復制的。

第三步

發力站外營銷 借勢網紅效應引爆流量

憑借創新的設計，優質的產品，合理的價格，挪客的產品在上線亞馬遜不久就收獲了海外消費者的喜愛，其中不乏有網紅自發式的推廣，這給了挪客后續做站外營銷的動力。

18年的時候，我們其實還沒有嘗試過站外引流。有個網紅經常使用我們的產品，還主動找我們要樣品。那時候我們正好有一款帳篷新品，售價為200美金，他帶著我們的產品，去到各地，做產品測評，用vlog的形式記錄下來。推廣視頻給我們帶來了每天十幾個的銷量，單品銷售額突破了2000美金。

嘗到站外營銷的甜果，挪客開始在YouTube和Instagram創立自己的頻道，并選擇和品牌調性相符的KOL達人，進行創意內容營銷，通過“讓戶外成為一種生活方式”的理念，引發全球更多用戶的共鳴。

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在“產品力、營銷力、品牌力”三駕馬車的共同驅動下，Naturehike的足跡已經遍布了八十多個國家和地區。劉湘華提到，2021年挪客在亞馬遜上的銷售額實現翻倍增長，突破1000萬美金，并將繼續擴大Naturehike品牌在世界范圍內的影響力。

作為不少露營玩家的不二之選，Naturehike挪客的帳篷可以說是“高顏值又有硬實力”。

不僅擁有輕奢時尚的外觀，而且，小到拉鏈，大到棉布系列面料，還有透氣網紗、防火布煙囪口的細節，無不透露著工藝的一絲不茍，難怪連內行也直呼“不簡單”！

為什么一件帳篷能源源不斷地給消費者帶來驚喜？

據劉湘華介紹，Naturehike設計的帳篷都經過了嚴格的產品測試，而且有專業戶外運動者全程參與，根據體驗反饋后再次改良和提升。作為名副其實的爆款，但升級換代從沒間斷。

圖 / Naturehike供圖

01洞察為先 做收集消費者聲音的樹洞

想要始終走在市場前沿，劉湘華認為，“傾聽消費者”是“引領消費者”的奧義所在。

挪客會從多個渠道獲取消費者反饋：

1、放眼全球，接觸最前沿的行業信息和戶外產品；

2、借助線下商超和經銷商訂單，收集消費者的意見；

3、參加戶外運動行業展會，和經銷代理商、跨境電商等渠道買家及廣大戶外愛好者交流。

02多些“精品”思維 “爆品”只是時間問題

做輕量化的產品，像杖桿，基本上少了10克的重量，成本可能就翻番了，我們是犧牲銷量在做品牌。現在都在提倡消費升級，我相信用的人多了，知名度自然也就高了。

在產品上做精做細，也讓Naturehike吸引了眾多海外專業玩家的追捧。

劉湘華透露了一個細節:在對產品質量要求非常嚴格的日本、德國，Naturehike的產品評價都可以達到4.5以上，德國站的退貨率甚至低于1%，足可以見得產品的“硬核實力”。

03不甘于產品現狀 打造精于創新的研發團隊

很多研發人員已經在帳篷類目有了一二十年的開發經驗，他們總覺得產品可以更好，產品評分已經從4.2提高到4.5了，還想讓這個產品繼續往前發展。

說到挪客的研發團隊，劉湘華難掩欣賞之情。Naturehike擁有近40人的產品研發部，2020年的新品總數超過200個。一以貫之的“挑刺”態度，也成為Naturehike的新品上線后便能迅速取得市場和消費者認可的重要原因之一。

隨著“露營時代”到來，露營出行正成為一種新的戶外文化和產業鏈條，不少露營商家“一帳難求”。乘著“露營”這股熱風，挪客借力亞馬遜，駛入了品牌發展的快車道，把Naturehike帶上了更大的世界舞臺。

圖 / Naturehike供圖

聚焦精細化運營 打造業績新增長點

01 個性化服務 精致露營顛覆認知

即使在荒山野嶺，帶上車載冰箱、咖啡機，是不是也能從容不迫地做一杯下午茶？到了晚上，是不是也可以坐在篝火旁，搭一個露天電影，吃著燒烤，暢聊人生？

當戶外愛好者不僅僅滿足于簡單住宿和溫飽，逐漸向精致化、場景化的方向發展，挪客一直堅持在走精細化的路徑。

致力于用品質征服消費者，用個性化服務加強用戶粘性，Naturehike挪客也從起初“露營三大件”的核心產業線拓展到覆蓋更多消費者需求的九大產品體系。

對于不同站點，挪客也會有所側重。劉湘華提到，日本站和歐洲站的市場潛力很大，這兩個站點的自然條件優越，戶外資源豐富，而且戶外人群龐大，對于擁有完整銷售體系的挪客來說，正是Naturehike“破圈”的最佳機遇。

02靈活選擇物流配送方式 布局海外倉成關鍵

做跨境電商，物流被許多賣家認為是一大難點，疫情期間，物流費用更是水漲船高，但是挪客卻做出了“降本增效”的大文章。

“輕量化”的先天優勢決定了更低的物流成本，幫助挪客在物流的選擇上更加自由。頭程方面以鐵路、空運、海運三線搭配使用的方式，并且提高海外倉的周轉，這也成為帶動品牌拓展國際市場的關鍵。

03線上線下聯動推廣 跨界聯名玩出花兒

從站內加大推廣、站外社交平臺多方觸達，再到線下舉辦贊助活動，挪客一直在探索品牌營銷方面的新模式。

我們準備跟敦煌做一個聯名IP，出一款敦煌飛天系列帳篷，最近正在組織學習相關的東方文化。

劉湘華說，Naturehike跟故宮聯名的實踐證明，品牌和中國傳統文化的跨界方向是對的，這樣不僅為品牌注入了文化基因，也賺到了“現象級”的話題熱度。

圖 / Naturehike供圖

乘亞馬遜東風 跨境生意扶搖直上

2018年，挪客榮獲亞馬遜全球拓展賣家稱號。作為賣家代表，劉湘華第一次站上亞馬遜講臺，分享“生意經”，回憶起在亞馬遜的旅程，許多“第一次”的經歷都令他印象深刻。

01 亞馬遜全球開店制造+：開啟品牌出海新征程

“我們是在17年底入駐的，一開始，我們在亞馬遜的成績并不算太好，得益于制造+項目，我們獲取了更多打造品牌的經驗和資源。”

通過亞馬遜本地化團隊的指導，挪客不僅對季節性的銷售趨勢把握得更精準了，在本土化運營上也更加得心應手，幫助Naturehike品牌實現了快速成長。

02 品牌保護利器：保護品牌形象和消費者體驗

“我們也遇到過惡意跟賣，后來使用了Project Zero，這真的是核武器一樣的存在，幫助我們把假冒商品清零。”

挪客還加入了Transparency透明計劃。劉湘華認為，現在已經不是違規操作的時代，未來的話，健康發展、合規運營才是王道，而亞馬遜品牌保護工具從源頭上維護了品牌的形象，也樹立了消費者對品牌的信心。

「挪」至全球  露營一「客」

挪客一直站在市場前沿，深度洞察消費者，并利用差異化的性價比策略，在激烈的品牌競爭中脫穎而出。從爆款帳篷單品到戶外產品生態，從試水營銷到緊跟熱點布局IP營銷，挪客始終以產品質量為核心，以研發創新適應市場發展，以精細化運營服務品牌消費者，讓“中國質造”在全球戶外產業中擁有了一席之地。

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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