圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

你是否也有跨境出海的“意難平”？

不打緊！今天，小編為大家請(qǐng)來(lái)了旭日集團(tuán)的朱總，聽(tīng)聽(tīng)外貿(mào)老炮兒的“肺腑之言”，看他如何“破冰”跨境轉(zhuǎn)型！

不知道開(kāi)店準(zhǔn)備哪些材料？即刻對(duì)接招商經(jīng)理為你服務(wù)

作為深耕紡織服裝生意多年的老外貿(mào)企業(yè)，旭日的“朋友列表”里，世界知名品牌、商超都赫然在列。

OEM做得風(fēng)生水起，旭日的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人朱總卻嗅到了一絲危機(jī)——傳統(tǒng)按訂單生產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，使得團(tuán)隊(duì)缺乏自主設(shè)計(jì)能力，無(wú)法快速獲得終端消費(fèi)者反饋，這種單一的生意模式已不具備持久競(jìng)爭(zhēng)力。

因此，旭日在2014年便開(kāi)始了ODM的初嘗試，逐步開(kāi)始嘗試在國(guó)內(nèi)和紐約建立自有研發(fā)中心，打造自有面料和花型設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

漸漸地，朱總又面臨了一個(gè)新的“靈魂拷問(wèn)”，旭日如何進(jìn)一步建立自己的護(hù)城河？

朱總意識(shí)到，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中先發(fā)制人，關(guān)鍵在于通過(guò)打造品牌來(lái)占領(lǐng)海外消費(fèi)者心智，而并非一味通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

2021年，旭日正式上線亞馬遜，致力于通過(guò)美觀、實(shí)用的設(shè)計(jì)以及高質(zhì)量的布料，讓消費(fèi)者“花更少的價(jià)格，買(mǎi)到更高品質(zhì)的產(chǎn)品”，在出海實(shí)戰(zhàn)中不斷摸索品牌打造的“獨(dú)門(mén)秘籍”。

旭日集團(tuán) 朱總  

成人家紡和服裝類(lèi)目的蛋糕只有那么大，瓜分的人太多了。

旭日的產(chǎn)品線很齊全，但涉及到“類(lèi)目‘內(nèi)卷’嚴(yán)重、賣(mài)家通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)激烈火拼”的情況下，旭日很明白：如此紅海戰(zhàn)場(chǎng)，想打造出一個(gè)爆款，非常困難。

面對(duì)這個(gè)亟待解決的選品難題，旭日給出了他們的“答卷”。

01打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘產(chǎn)品快速搶占市場(chǎng)空位

“在嬰童紡織家居領(lǐng)域，還沒(méi)有全球性的大牌，這是個(gè)機(jī)會(huì)。”

在分析了家紡類(lèi)目的調(diào)研數(shù)據(jù)后

旭日驚喜地發(fā)現(xiàn)：

嬰童家紡雖然市場(chǎng)體量不大，但很適合旭日。而且嬰童產(chǎn)品的入門(mén)門(mén)檻較高，合規(guī)資質(zhì)認(rèn)證又非常嚴(yán)苛，而這一點(diǎn)正是旭日的核心優(yōu)勢(shì)，多年的海外市場(chǎng)供貨經(jīng)驗(yàn)讓他們?cè)缫丫邆淞藡胪a(chǎn)品的相關(guān)資質(zhì)證明，這一點(diǎn)，大大提升了在該品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

于是，旭日迅速作出決策，選擇了“兒童紡織品”品類(lèi)來(lái)作為撬動(dòng)市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”。

憑借超高舒適性的面料以及兼具時(shí)尚和實(shí)用的設(shè)計(jì)，目前，其中一款產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)定在BSR榜單的TOP10，有了與當(dāng)?shù)刂放埔惠^高下的機(jī)會(huì)。

02立足用戶(hù)需求 洞察差異化市場(chǎng)

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，怎么辦？沒(méi)別的，就是要緊緊抓住消費(fèi)者的喜好和需求，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，樹(shù)立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

戰(zhàn)場(chǎng)從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)到全球，難不難？香不香？且聽(tīng)嫵菲逐一道來(lái)！

談及如何找到選品的正確打開(kāi)方式，朱總打開(kāi)了話匣子：“線上產(chǎn)品一定需要用戶(hù)直觀地了解，通過(guò)一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，能與消費(fèi)者展開(kāi)溝通，這些留存下來(lái)的消費(fèi)者聲音，最終體現(xiàn)到產(chǎn)品的更新迭代上，這個(gè)意義是非同尋常的。”

選品前期，旭日不僅會(huì)通過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)的商超訂單，洞悉市場(chǎng)的變化，也會(huì)利用亞馬遜競(jìng)品分析工具，來(lái)分析競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，當(dāng)然，旭日的核心打法還是從客戶(hù)需求出發(fā)，深挖消費(fèi)者的需求，結(jié)合公司的面料優(yōu)勢(shì)和工藝優(yōu)勢(shì)，深入開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的“爆發(fā)點(diǎn)”。

基于這樣的思路，旭日的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就顯現(xiàn)出來(lái)，那就是不怕產(chǎn)品不“爆”，也不懼怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的復(fù)制。若是出現(xiàn)爆款，再通過(guò)捆綁組合搭配，爆品帶新品，加速冷啟動(dòng)。

當(dāng)?shù)赇伔e累了更多用戶(hù)后，消費(fèi)者反饋給旭日的產(chǎn)品研發(fā)提供了更廣泛的思路。

有消費(fèi)者在評(píng)價(jià)中提到了產(chǎn)品“容易滑脫”的痛點(diǎn)。旭日的供應(yīng)鏈第一時(shí)間便及時(shí)響應(yīng)，在產(chǎn)品兩側(cè)增加了“口袋”的設(shè)計(jì)，解決了防滑脫的問(wèn)題，還增加了“放置日常小物”的功能，這也進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。

“以用戶(hù)為導(dǎo)向”的差異化戰(zhàn)略，幫助旭日不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者更新的需求，也拉進(jìn)了和消費(fèi)者之間的距離。

立即關(guān)注報(bào)名，及時(shí)收取店鋪銷(xiāo)量及重要政策通知

03集結(jié)“全能”研發(fā)團(tuán)隊(duì)煉就品控硬實(shí)力

需求來(lái)了，你就知道這款產(chǎn)品，應(yīng)該用什么樣的面料，會(huì)用到我們的什么工藝，最后又會(huì)達(dá)到什么樣的效果。

戰(zhàn)場(chǎng)從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)到全球，難不難？香不香？且聽(tīng)嫵菲逐一道來(lái)！

朱總認(rèn)為，在服裝行業(yè)，尤其是做跨境電商，研發(fā)人員更不能有短板。

在研發(fā)之初，就得考慮“花型、材質(zhì)、觸感”如何體現(xiàn)“品牌氣質(zhì)”，產(chǎn)品是否能夠提供給消費(fèi)者兼具實(shí)用性和舒適性的使用體驗(yàn)。在建立了“舒適、實(shí)用”的品牌調(diào)性之后，旭日也并不為此妥協(xié)，依然在延續(xù)以前風(fēng)格的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，融入新的設(shè)計(jì)元素。

“只有把產(chǎn)品做到極致了，再結(jié)合多媒體矩陣、營(yíng)銷(xiāo)話題類(lèi)KOL發(fā)聲等手段，助力導(dǎo)流，才能實(shí)現(xiàn)真正的品效合一。”

明年，旭日還將在上海新建一個(gè)研發(fā)中心，專(zhuān)注培育在“設(shè)計(jì)、工藝和面料開(kāi)發(fā)”三方面的研發(fā)人才，進(jìn)一步加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

旭日集團(tuán) 朱總  

機(jī)會(huì)來(lái)了，接得住的人才能成為贏家。做跨境電商，重要的還是快速響應(yīng)的能力。

朱總說(shuō)，在傳統(tǒng)外貿(mào)多年爬坡而積累下的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，確實(shí)給旭日適應(yīng)“小單快反”降低了啟動(dòng)門(mén)檻。

供應(yīng)鏈怎么“柔”起來(lái)？在朱總看來(lái)，主要有三點(diǎn)——決策柔性、設(shè)計(jì)柔性和生產(chǎn)柔性，他也舉了一個(gè)例子。

“我對(duì)團(tuán)隊(duì)人員有很高的要求，不僅得熟悉設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)，傾聽(tīng)消費(fèi)者心聲，做快速?zèng)Q策，還得懂面輔料的現(xiàn)貨到位度，掌握面料的流行趨勢(shì)，再是對(duì)打樣車(chē)間、大貨車(chē)間的調(diào)配，這樣才能形成一個(gè)完整的閉環(huán)。”

上線亞馬遜不到半年，店鋪就已經(jīng)擁有120+ SKU，值得一提的是，每一個(gè)SKU，都是旭日專(zhuān)門(mén)為亞馬遜上店鋪特別開(kāi)發(fā)的花型和式樣。

朱總說(shuō)，想要在跨境電商實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，企業(yè)必須不忘初心，舍得投入，這種投入并不是資金上面，而是體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部資源的調(diào)動(dòng)和自上而下的重視程度。

此次跨界轉(zhuǎn)型，朱總和夫人親自掛帥“督戰(zhàn)”，精選熟悉海外市場(chǎng)和內(nèi)部資源的外貿(mào)“老兵”擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，全力以赴打好開(kāi)局戰(zhàn)。

企業(yè)的“堅(jiān)強(qiáng)后盾”，讓旭日的跨境電商部能夠在第一時(shí)間大膽決策，并在短時(shí)間內(nèi)調(diào)集企業(yè)資源。

從設(shè)計(jì)花型到打樣生產(chǎn)，直至產(chǎn)品上架，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反應(yīng)迅速，及時(shí)響應(yīng)。通過(guò)不斷積累的訂單，再進(jìn)一步提升快反的能力，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的良性循環(huán)。

圖 / 旭日集團(tuán)的自有倉(cāng)庫(kù)

上線亞馬遜以來(lái)，僅僅數(shù)月，旭日的月GMV保持著飛速的復(fù)式增長(zhǎng)。但對(duì)朱總來(lái)說(shuō)，比銷(xiāo)量“跑起來(lái)”更重要的事，是品牌影響力的建立。

“做品牌其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，往往初心決定了品牌能夠到達(dá)的高度。”

朱總深知一個(gè)道理，品牌的打造是一場(chǎng)曠日持久的馬拉松。因此，面對(duì)這場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，他保持著一以貫之的態(tài)度：“相信長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去，這會(huì)成為旭日過(guò)去的跳板，也會(huì)成為品牌持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。”

旭日的品牌化方向也十分明確。

“我們會(huì)堅(jiān)持‘舍得投入’路線，接下來(lái)，會(huì)把重心放在品牌的形象建設(shè)和精益運(yùn)營(yíng)上，用好亞馬遜的品牌工具，讓品牌真正地能和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的連接。”

優(yōu)化A+門(mén)面

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出

用戶(hù)關(guān)注我們產(chǎn)品的哪些功能？什么信息可以幫助消費(fèi)者快速地做出購(gòu)買(mǎi)決定？我們接下去要做的，就是換位思考，站在消費(fèi)者的視角，主動(dòng)地回答他們的問(wèn)題。

戰(zhàn)場(chǎng)從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)到全球，難不難？香不香？且聽(tīng)嫵菲逐一道來(lái)！

“設(shè)計(jì)師不能有‘硬傷’，我們用過(guò)一些設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)很好，但是很難落地，因?yàn)樗麄儾欢に嚭兔媪希玫脑O(shè)計(jì)沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)好的呈現(xiàn)。”

朱總提到，在服裝行業(yè)，尤其是做跨境電商，設(shè)計(jì)師更不能有短板。

01、利用特寫(xiě)鏡頭，突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)，用文本強(qiáng)調(diào)企業(yè)的精湛工藝，獲取買(mǎi)家的信任；

02、展示產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)中的使用圖片，方便買(mǎi)家快速了解產(chǎn)品的實(shí)用性和可取性；

03、使用全新的A+品牌故事功能，分享品牌的獨(dú)特故事，并且在亞馬遜、社交媒體上保持一致的全渠道形象，比如采用與品牌形象相關(guān)的Logo、顏色或結(jié)構(gòu)組合。

聚焦海外社交媒體 

在實(shí)戰(zhàn)中掌握流量秘密

新的一年，旭日將利用多渠道，讓品牌以獨(dú)立的形象和海外消費(fèi)者直接對(duì)話。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

利用海外社交媒體上的群組社區(qū)，聚焦精準(zhǔn)用戶(hù)，加強(qiáng)核心用戶(hù)活躍度。

KOL達(dá)人策略

選擇和品牌調(diào)性相契合的達(dá)人合作，借助在海外視頻媒體上的“氛圍感穿搭”等營(yíng)銷(xiāo)新玩法，以“舒適實(shí)用、低碳環(huán)保”理念提升品牌的滲透率。

與亞馬遜同行

讓“品牌出海”有戲

旭日集團(tuán) 朱總  

新品上架之后，是產(chǎn)品成長(zhǎng)的流量扶持期，也是我們利用好這段流量的黃金期，亞馬遜幫助我們的品牌在海外更快地被認(rèn)知、被記住。

轉(zhuǎn)型初期，旭日便把運(yùn)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn)放在了“引流+優(yōu)化”的模式上，并且借助亞馬遜的物流網(wǎng)絡(luò)等配套服務(wù)體系，不斷修煉自己的“內(nèi)功”。

朱總還提到，在黑五促銷(xiāo)期間，亞馬遜DSP廣告不僅為品牌獲得了大量曝光的機(jī)會(huì)，帶動(dòng)了產(chǎn)品留評(píng)率，也幫助旭日做出更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和迭代。

“在跨境峰會(huì)上，我們注意到亞馬遜推出了很多品牌相關(guān)的舉措。”朱總表示，旭日還是會(huì)緊跟亞馬遜的步伐，希望通過(guò)更多亞馬遜品牌推廣的工具，提高品牌認(rèn)知度，增加商品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

我們會(huì)專(zhuān)注于目前的品牌，把它做精做深、做大做強(qiáng)，再去考慮“多品牌、多店鋪”的布局。

戰(zhàn)場(chǎng)從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)到全球，難不難？香不香？且聽(tīng)嫵菲逐一道來(lái)！

成為耳熟能詳且名副其實(shí)的國(guó)貨之光，仍然有漫長(zhǎng)的路要走。接下來(lái)，旭日的“品牌故事”要怎么講，值得我們期待。

亞馬遜開(kāi)店專(zhuān)屬鏈接，點(diǎn)擊開(kāi)啟出海之路

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。