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2022-01-01 17:21
圖片來源：圖蟲創意
這家DTC品牌，做了很多人想賣而不敢賣的東西
https://www.brilliantearth.com/
沒錯，就是鉆石。
2021年9月22日，該公司正式在納斯達克上市。
圖片來源：數據分析軟件
根據公開信息，該公司累計服務了37W顧客，遍布全世界50個國家。
去他們網站逛逛，一看價格，我的乖乖！在國人的眼中，這些東西都是實體店才靠譜啊。君不見滿大街周七福，鳳凰銀樓嗎！
圖片來源：brilliantearth首頁
一看流量，嚇一跳。
圖片來源：similarweb插件
看下資料，公司于2005年由Beth Gerstein 和Eric Grossberg創立，總部位于舊金山，不簡單啊，也算老牌了。
那么思考題來了，他們做了哪些工作，保證了超高客單交易的進行呢？
1、環保人性化的主張，主動篩選高質量人群。
這家公司的產品都是Beyond Conflict FreeTM 的。首先是有一個名詞是conflict diamond, CNN發明的，指來源于非法手段寶石，所有世界珠寶協會搞了一個Conflict free認證，而Beyond要求更加嚴格。例如不與反叛組織有財務關系，保護礦工人權，關注生命安全等。
Does Not Finance Rebel Movements，Protects Against Human Rights Abuses。在道德上站到了高處，也蹭到這幾年圣母的熱點，還篩選出了高凈值客戶，一舉三得。
2、創意化的提供的虛擬預約，以模擬線下的用戶體驗。
這個不是借助VR或者機器人，而是真實的一對一服務，而且時長可達45分鐘。服務中，提供咨詢建議，了解對應款式的珠寶專業知識，個性化定制需求等。
3、付款方式。
作為愛消費的美國人，不存錢是常態。動輒上千美刀的求婚戒指不是一個小數目。
果然，商人貼心的提供了，非常美國化的分期付款方式。與Affirm合作提供零利率方案，與富國銀行合作提供12個月免息方案，極大減輕了購買者的壓力。
4、完善的售后政策。
免費退貨，30天退貨這些基礎操作都是有了。最重要的是，產品能終生質保。看來他們家對自己的產品也是非常有信心的。當然，商家是不可能完全沒套路的，畢竟滿滿的小字淺色細則又有多少顧客會細看呢。
清晰的目標客戶群定位，并圍繞客戶群找到興趣點。環保概念在歐美方興未艾，而中國賣家涉足較少，是一個很好的細分客群。占據道德制高點，比如環保材料制作的飾品，包包等，可能是尋求高毛利一個很好的支撐。
同時根據商品定價區間,通過運營手段，下力氣解決shop with confidence這個痛點，從而完成了高客單客戶群收割。
客戶為先（customer first），理解并讀懂他們，永遠有生意可做。
（來源：Ada寧瑞靜）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
