圖片來源：圖蟲創意

在我們的工作與生活中，不可避免會遇到一些催單或者被催單的情況。比如，客戶已經有確定的購買意向，我們催單，可以加速客戶做決定。

每年的購物狂歡節雙11，商家們會提前放出限時優惠，讓大家提前下定金，在雙11這天來買單。其實，這也是一種催單方式。

而專業的買手們在采購的過程中，卻是比大眾更理智！如果我們的催單方式不得當，會適得其反，甚至可能丟掉客戶。

比如下面這兩位朋友的催單，就并沒有達到他們自己的預期，更嚴重地，還有可能失去客戶。

# 1為提高營業額 希望客戶提前一個月下單

Q: 貓姐，我們公司有規定：單月累計營業額超過20萬，提成可以拿5個點。

如果達不到這個額度，提成將只有3個點。

現在，我這個月累積已經有10萬的營業額。有個老客戶，計劃下個月再定一張十五萬的單子。

我想讓這位客戶把下個月要定的單子，現在打錢，這樣，我這個月的累計提成點可高一些。

我跟客戶說過原材料漲價之類的原因，希望他能盡快下單。

可客戶不著急，或者說并不配合。

客戶那邊聯系人，是公司采購經理。他看我催得急，回復會和財會部商量給我們付款，但我知道是敷衍，他就是不行動。

貓姐，請教一下，我怎么能讓客戶緊張起來，讓他在這個月給打錢呢？

這樣的話，我可以多拿點提成。

A: 給自己多拿點提成的想法，我估計每個外貿朋友都有。誰不喜歡錢呢！包括我自己也是。

但像上面這位朋友的做法，即使我敢這樣想，但我不敢這樣做，因為我擔心，后果我承擔不起。

比如下面這位朋友，就因為催單，把自己快到手的訂單，整得可能要泡湯。

# 2客戶支付定金猶猶豫豫 問題出在哪里？

Q: 貓姐，我有一個客戶，上個星期就同意支付1000美金做定金，讓我們先做圖紙。

但根據我們公司的要求，生產技術圖紙，必須要等客戶支付至少30%的定金才可以安排。

客戶知道我們公司的定金要求后，希望能視頻看一下我們的公司。客戶看完公司之后，又說要看下我們的工廠規模，之后才付30%定金。

第二天早上，我趕緊準備視頻發給他。客戶看完視頻后，又問我們在美國市場有做過哪些項目，他要去看看。

但這次我沒有馬上答應他，我說請他先確認訂單再說。

后來，客戶回復我，有一個產品尺寸他可能要更改一下，過兩天會確認最終的尺寸給我。

此次過后，我想聯系客人，卻發現客戶已經很難聯系上。

我發消息給他，在線不讀，給他打電話，他也不接。

我不知道這個客戶要怎么跟才好。

A: 他美國的項目為什么不能給客戶看呢？

客戶不愿意那么快支付定金，我想，是因為這位朋友提供的服務和信息，還沒有達到客戶充分的信任。所以，客戶還在猶豫。

這位朋友回復我，美國的項目，并不是不能看，而是他想要客戶在當月下單，沖一下他那個月的業績。

# 3催單方式有問題

不得不說，前面這兩位朋友的催單方式，都出現了問題。

如果我們想滿足自己，想拿到訂單，至少得先滿足客戶的要求才行。

客戶的要求是什么呢？是得到滿意的服務，和購買后帶來的合理價值。

很簡單，人的天性是追求自己的利益最大化，與這天性相匹配的，就是怕自己吃虧。

比如,我們自己在買東西的時候，要貨比三家，等待一下，判斷一下，尤其花更多資金去購買時，拖延得更嚴重。

大客戶的訂單，每次從開發到到手上，沒有幾個月或者半年搞不定，也是這個原因。

很遺憾！

這兩位朋友，在與客戶的業務交流中，更多地只考慮到他們自己的利益，而沒有去考慮客戶的利益和訴求，讓客戶對他們所提供的服務與價值，產生了懷疑。

回到第一位朋友的問題。

他的催單，如果我們能換位思考，站在客戶的立場去考慮，其實并不難發現問題。

客戶公司的這位聯系人，他只是公司的采購經理。他的上面還有領導或者老板。

而公司財務部出去任何一筆錢，都得有立項，有公司的財務規定，并不是他想安排付款，就能幫他安排的。

退一萬步來講，即使這位買手和他的關系再好，買手向公司申請的時候，如果公司批準他提前支付，他至少要提供一個能說服公司這么干的理由吧。

無緣無故提前付一筆錢出來，除非你能給客戶在一定時間內什么優惠，而他們剛好也有這個需要。

而第二位朋友，我建議盡快聯系上客人。

盡快將客戶想看的項目資料發給他，并且向客戶說明，因為自己前期的服務怠慢，導致客戶沒有及時了解到他想要的信息，而致以真誠的歉意。

但沖當月的業績就別再想了。問題，要一個一個解決，飯也只能一口一口吃。

項目發給客戶看完后，只需問問客戶對項目是否滿意。付款的事情也暫時不提。

真誠是我們獲取客戶信任的殺手锏。

希望這位朋友，用他的真誠，還能有機會換來客戶的信任。

# 4建議及話術模板

業務員雖然用材料漲價方法來催單，但客戶心里都有一桿秤。

材料漲價，這是行業問題。如果他們的供應商中，只是你一家漲價，客戶肯定要懷疑你的動機！

如果不能給客戶帶來好處，不能提供客戶需要的價值，客戶憑什么要幫你提前安排付款，幫助你拿到更高的提成呢？

不是建立在客戶需求上的催單，只能是公司或者業務員個人的一廂情愿,將很難得到客戶的回應。

接下來，我將分享7種催單話術模板，供大家參考，希望能幫助大家更快拿到訂單。

對已經有訂單意向的客戶催單？

比如，這個禮拜我剛催來一張75萬美金的訂單。

另外兩張不到10萬美金的訂單，因為催單，客戶開始主動找我確認產品細節，加速了訂單程序。

確認訂單的這套產品，前期的圖紙、打樣、色板等流程，都已經走完了。客戶也很早就說要下單，但一直沒有下過來。

我心理知道這套產品的訂單，很大可能不會跑。但訂單沒到手上，我不敢有百分之百的把握。

所以，我還得適當地催一催，讓客人更快做決定。

客戶說9月7日發訂單，實際上，那天我根本沒有收到。

直到9月13日，我與客戶溝通完別的問題后，順便再催了一次。這次終于收到了。

針對已有商品在賣的老客戶催單

尊敬的客戶：

您好

XXX產品目前在市場銷售怎么樣？如果您有任何產品問題，請記得一定要告知我們。

另外，我們目前正在安排11月的生產計劃。

您是我們重要的客戶之一。我們每月都會給您預留些生產空間。

如果您有訂單計劃，請記得提早發給我們，我們好提前安排生產計劃，及時出貨。

非常感謝您的配合。

Dear Clients

Hope everything fine with you.

Could you pls kindly advise the sales status for XXX colletion in your market?If you have any question or quality problem on the products pls do let us know.

At the moment we are arranging the production plan for this Nov..

You are one of the most important customers in our company.Every month we will save some production capacity for your order.

If you have any new order plan please send us earlier,so that we can arrange production plan for shipment in time.

Thanks for your cooperation so much.

針對新客戶或有新產品開發的老客戶

尊敬的客戶：

您好，

您上次咨詢的那款產品，考慮得怎么樣了？

如果您對該產品有任何細節或者其他方面的疑問，請記得一定要告知我們。

我們目前的訂單已經排到了11月底，如果您有訂單計劃，請記得早點下單，方便我們及時安排。

非常感謝您的配合！

Dear Clients

Hope everything fine with you.

How about the XXX collection development process in your company ?

If you have any question on the product details or anything else,please do let us know.

At the moment,our production schedule is full till the end of Nov.

If you have any new order plan,pls do let us know earlier for our production plan in time.

Thanks for your cooperation advance.

???針對行業內成本變化快的情況，我們還可以加上以下話術

“目前市場上的原材料、物流成本變化太快，這也是我們憂慮的一點。當然我們會盡量去控制。

但如果您早點下單，將對我們控制成本更方便。提前感謝您的理解與配合。”

At the moment,the raw materials and shipping cost are changing so fast that we are worrying about.

Of course we will try to control the cost change.

But it will be better for us to control if your order can reach us earlier.

Thanks for your understanding and cooperation advance.

針對有年底出貨計劃的客戶

很快到年底了。對一些產品生產周期比較長的行業來講，有的公司，訂單計劃已經排到了11月份或者12月份,甚至更長。

如果我們希望今年年底有一個好收成。現在開始，我們就得想好該怎么催單了。

如果是年底催單，在結合以上幾種方式的基礎上，我們可以再加以下內容：

“年底，是工廠的生產高峰期。您如果有訂單要下，請盡快下單，以便給您及時安排生產出貨。非常感謝您的配合!”

It will be the peak season in our company at the end of year.If your order is ready please send us earlier for us to arrange production plan in time.

Thanks for your cooperation in advance.

針對有跨年訂單的客戶

春節，是中國最重要的節日。在這個時期，很多工廠的放假時間會有7天到1個月不等。

所以，我們需要提前提醒客人早點下單，以便工廠提前備好庫存，讓客戶的訂單可以準時出貨。

這里的話術，我們可以這樣寫：

2022年春節將會從2月1日開始。通常，工廠的工人會在1月15日到2月15日這段時間，回家鄉與親人團聚，共度一年中最重要的這個節日。

如果您在那段時間有訂單出貨計劃，請記得提前發過來，方便我們提前安排庫存。

2022 Spring Festival will start from Feb.1st.The workers ususlly will stop work since Jan.15th till Feb.15th to go home for the most important festival with their relatives.

If you have any shipment plan during that time.,pls send us order plan earlier so that we can prepare the stock advance.

激將法或是現實優惠法

當客戶一直猶豫，不能做決定購買時，我們有必要幫助客戶來做決定。

比如，提醒客戶價格有效期快到了，促銷優惠快用完了等方法，刺激客戶，讓客戶覺得，如果他現在不買單，就拿不到這么便宜的價格和優惠，很可能要吃虧。

我們刷抖音時，帶貨的主播會經常來一句：“購物鏈接2的搶購活動，還有最后5分鐘結束，需要的親們，趕緊下單“或者”還剩下最后10組，有需要的趕緊購買”等等。

這些催單方式，都是采用了刺激法，為客戶快速買單做決定。

英語的話術，我們可以這樣寫：

促銷優惠，將在這個禮拜末結束。如果您的訂單能夠盡快確定，將非常感激。

The promotional offer is valid till end of this week.It will be highly appreciated if your order can be confirmed asap.

結語

老子《道德經》：人生有三知，知足、知止、知常。

知足：我們要明白：過分在意某些東西，必定會為之付出更多的代價；

知止：明白做事有分寸，凡事留有余地，有所節制、適可而止，方有所得；

知常：明白任何事務都有它本身的規律。車到山前必有路，船到橋頭自然直。

作為業務代表，我們在與客戶的溝通中，需要時刻扮演好自己的角色。

我們的一言一行,一舉一動都代表著企業的形象,傳遞著企業的信息。

一些看似微不足道的細節，卻是影響我們營銷成功與否的關鍵。

這些細節，如果我們平時多能通過換位思考，更多地從客戶的角度來看問題，其實并不難發現。

互利共贏，知足、知止、知常！與大家共勉！

（來源：阿里巴巴外貿圈）

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