本文導(dǎo)航

Part 1 產(chǎn)品背景簡(jiǎn)介

Part 2 正文

第一步 找出具體問(wèn)題

Part 3 總結(jié)

Part 1 產(chǎn)品背景簡(jiǎn)介

曾接手過(guò)一個(gè)老產(chǎn)品，每天銷量沒(méi)有幾個(gè)，差評(píng)卻是天天飛，后臺(tái)經(jīng)常因?yàn)橥对V被警告下架，申訴都寫了好幾封......

本來(lái)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品也沒(méi)啥希望，但還有些FBA庫(kù)存要處理。仔細(xì)分析過(guò)之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品還是值得繼續(xù)投入的，首先是因?yàn)樗鼪](méi)有非常強(qiáng)勢(shì)的頭部競(jìng)品，相對(duì)其他類目競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么激烈，其次是這個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)在$50以上, 比較適合CPC廣告使勁去推，這兩點(diǎn)就很難得。

因此列出它所有的問(wèn)題并一個(gè)個(gè)解決后，這款產(chǎn)品從長(zhǎng)期大類幾萬(wàn)名上升到幾千名，銷量也從日均七八個(gè)提升至七八十個(gè)，雖然也沒(méi)有很多，但是對(duì)于一個(gè)本來(lái)要放棄的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)這個(gè)變化還是挺讓人欣慰的。

                                                    （圖源：賣家精靈插件數(shù)據(jù)）

曾經(jīng)的麻煩產(chǎn)品是怎么煥發(fā)新生的？過(guò)程中又遇到了哪些障礙？如果你也比較好奇，就請(qǐng)繼續(xù)往下看吧。（PS：產(chǎn)品優(yōu)化細(xì)節(jié)部分內(nèi)容涉及隱私無(wú)法公開，望理解~）

Part 2 正文

第一步 找出具體問(wèn)題

產(chǎn)品的優(yōu)化離不開客戶的真實(shí)反饋，產(chǎn)品的歷史評(píng)價(jià)是非常有用的信息，尤其是差評(píng)。

經(jīng)過(guò)對(duì)差評(píng)的分析和歷史問(wèn)題羅列，得出以下結(jié)論：

1.產(chǎn)品描述與實(shí)物不符（這個(gè)主要是由兩個(gè)歷史問(wèn)題導(dǎo)致的，一個(gè)是工廠中間有調(diào)整了產(chǎn)品的樣式卻沒(méi)有通知，質(zhì)檢也沒(méi)有在意；另一個(gè)是產(chǎn)品的主圖有迷惑性，讓別人誤以為是多個(gè)裝）

2. 安裝困難

3. 產(chǎn)品某些使用部件很難用

4. 產(chǎn)品沒(méi)有安全認(rèn)證多次被下架

5. 產(chǎn)品曝光量不足

二喵小提示

關(guān)于采集歷史評(píng)價(jià)，可以使用運(yùn)營(yíng)工具高效去做。我使用的是賣家精靈的插件來(lái)下載的，它可以一次性把所有產(chǎn)品評(píng)價(jià)以表格的形式采集下來(lái)，然后我們?cè)俸Y選出差評(píng)細(xì)細(xì)來(lái)看。

（圖源：賣家精靈插件數(shù)據(jù)）

這個(gè)工具對(duì)于采集大量的評(píng)價(jià)和多變體的產(chǎn)品很好用，可以在官網(wǎng)上下載免費(fèi)插件。

第二步 確定改進(jìn)方向

問(wèn)題都很清楚地浮現(xiàn)在眼前，針對(duì)這些問(wèn)題我都做了哪些解決辦法呢？

主要從四個(gè)方面入手：

* 產(chǎn)品本身的改進(jìn)

第三步 方案細(xì)節(jié)跟進(jìn)

---產(chǎn)品本身的改進(jìn)

1. 與工廠溝通重新改進(jìn)產(chǎn)品，并且加強(qiáng)質(zhì)檢

比如產(chǎn)品上原有的按鈕不是很順暢，就重新開模換按鈕；有需要螺絲安裝的部位孔眼位置不協(xié)調(diào)，也重新打孔等等；

2. 重新做一份詳細(xì)的圖文并茂的彩印說(shuō)明書方便安裝

3. 找正規(guī)的檢測(cè)中心給產(chǎn)品做安全認(rèn)證

困難回顧

在這個(gè)過(guò)程中，我們遇到了兩個(gè)困難。

第一個(gè)是與工廠的溝通磨合。

一般，我們前期跟工廠那邊溝通的時(shí)候是比較費(fèi)力的，不知道中間哪里出現(xiàn)的問(wèn)題，我方需求文件明明寫得很詳細(xì)，工廠總是不按照那個(gè)做，總會(huì)這錯(cuò)一點(diǎn)那錯(cuò)一點(diǎn)，改來(lái)改去讓人煩躁......但是我們還是要穩(wěn)定好情緒好好溝通，因?yàn)椴恢挂患夜S出現(xiàn)過(guò)這種問(wèn)題，可能真的是跨境電商零售的需求跟傳統(tǒng)外貿(mào)的矛盾依然沒(méi)有磨合好，生氣也沒(méi)有用，只能多一點(diǎn)理解，慢慢來(lái)，總會(huì)做好的。我們這個(gè)產(chǎn)品前期盯得很緊，最后總算是達(dá)到了滿意的效果，現(xiàn)在每次下單的時(shí)候工廠負(fù)責(zé)人都會(huì)在群里特別強(qiáng)調(diào)“檢查仔細(xì)點(diǎn)”，還挺有意思的。不管他們能不能實(shí)際做得到，每次有這種意識(shí)就很不錯(cuò)：

                           （圖源：二喵）

第二個(gè)是沒(méi)有找到專業(yè)的檢測(cè)中心提供全套的安全認(rèn)證資料。

文件里面的信息基本上都是我這個(gè)門外漢對(duì)照官網(wǎng)里面的要求一點(diǎn)點(diǎn)摳出來(lái)的，然后檢測(cè)中心就蓋個(gè)章，過(guò)程跟當(dāng)年寫論文查資料的感覺(jué)差不了多少，很痛苦，但是審核通過(guò)后還是挺開心的。

                                                     （圖源：二喵）

---在產(chǎn)品改進(jìn)的同時(shí)也進(jìn)行著產(chǎn)品詳情頁(yè)調(diào)整

1. 修改產(chǎn)品的主附圖和A+頁(yè)面（改進(jìn)的產(chǎn)品肯定要全部做一遍替換，做好后第一時(shí)間拿樣重新安排拍照設(shè)計(jì)圖片）產(chǎn)品的圖片對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響很大，一起來(lái)看一個(gè)比較極端的例子。這是我在美站上隨便看到的兩款類似產(chǎn)品的主附圖，模糊縮略圖也可以看出，產(chǎn)品1的附圖內(nèi)容更豐富，產(chǎn)品2就非常的單調(diào)，明明是彩色的筆，只展示黑色的筆殼做什么呢？

再對(duì)比下A+

產(chǎn)品1的A+雖然也沒(méi)有很驚艷，但產(chǎn)品2連A+都沒(méi)有。

這么對(duì)待客戶，就太過(guò)隨意了吧（不包括沒(méi)有品牌備案的）。

來(lái)看看這兩個(gè)產(chǎn)品的銷量情況，這是借助軟件抓取近一個(gè)月的預(yù)測(cè)銷量。

（圖源：亞馬遜網(wǎng)站）

這個(gè)例子很極端，BS之所以能達(dá)到這個(gè)高度肯定不僅是因?yàn)閳D片這一個(gè)因素。但是，BS的圖片都已經(jīng)這么豐富了，我們又為什么不認(rèn)真做好自己的圖片呢？這樣的BS有很多，不僅圖片視頻文案做得好，引流渠道也是多種多樣，沒(méi)有理由不成為BS。

2. 重新采集產(chǎn)品關(guān)鍵詞修改標(biāo)題，并且有邏輯地放在賣點(diǎn)文案中

（關(guān)鍵詞很重要，可以從多方面采集。比如廣告里篩選出來(lái)關(guān)鍵詞，還有使用運(yùn)營(yíng)工具，賣家精靈/H10/魔詞等等，這里我采集的是廣告關(guān)鍵詞和賣家精靈工具都抓到一起做匯總）

3. 重新拍攝帶有安裝教程的視頻上傳

二喵小提示

1. 關(guān)于產(chǎn)品圖文的設(shè)計(jì)，我也做過(guò)一個(gè)總結(jié)：

點(diǎn)擊成本那么高，如何構(gòu)思亞馬遜產(chǎn)品頁(yè)面的文案/圖片/視頻來(lái)提升轉(zhuǎn)化？

2.產(chǎn)品頁(yè)面設(shè)計(jì)中經(jīng)常需要素材圖，下面分享兩個(gè)二喵常逛的免費(fèi)素材網(wǎng)站：

https://unsplash.com/

https://www.pexels.com

---亞馬遜廣告調(diào)整

在這個(gè)產(chǎn)品上，我主要調(diào)整的方向是：

1.  整合歷史廣告數(shù)據(jù)，篩選出比較好的關(guān)鍵詞

2.  再加上其他工具抓取的關(guān)鍵詞重新投放不同類型的廣告

3.  增加廣告預(yù)算

亞馬遜廣告是個(gè)錦上添花的運(yùn)營(yíng)工具，遇到合適的產(chǎn)品效果出奇的好，不合適的產(chǎn)品讓人氣的頭禿，但是總體上來(lái)看，廣告的作用還是相對(duì)積極有效的，所以只要在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，亞馬遜廣告不可忽視，它有很多的操作細(xì)節(jié)，也會(huì)時(shí)不時(shí)地更新功能，這里就不展開了。有需要廣告調(diào)整思路的朋友可以點(diǎn)擊此文：如何利用亞馬遜廣告助力產(chǎn)品銷量健康增長(zhǎng)？這是我今年五月份受邀亞馬遜廣告做一次廣告分享的文字版，雖然是歷史文章，但總體的思路變化不大，后面有機(jī)會(huì)再細(xì)化一下文章。也可以關(guān)注亞馬遜廣告公眾號(hào)，里面有很多免費(fèi)的官方教程和比較有經(jīng)驗(yàn)的賣家分享案例。

---增加引流渠道

1. 保持Coupon低折扣在線

Coupon優(yōu)惠券能在競(jìng)品中更顯眼增加點(diǎn)擊率，也有專屬頁(yè)面展示：

（圖源：亞馬遜網(wǎng)站）

（圖源：賣家精靈網(wǎng)站）

二喵小提示

如何使用軟件查詢關(guān)鍵詞的搜索趨勢(shì)和搜索量？（動(dòng)圖版）

（圖源：賣家精靈網(wǎng)站）

所以設(shè)置Coupon也是能夠增加展現(xiàn)的，折扣的多少就看自己的利潤(rùn)率啦。

2. 集中火力發(fā)Post帖子目前已經(jīng)獲得了月均1200+的免費(fèi)點(diǎn)擊

（圖源：二喵）

Post帖子是亞馬遜目前的一款免費(fèi)獲得展現(xiàn)和點(diǎn)擊的工具，真的挺好用的，這款產(chǎn)品陸陸續(xù)續(xù)發(fā)了幾十個(gè)帖子之后，第一個(gè)月就一千多個(gè)點(diǎn)擊，相當(dāng)于節(jié)省了一大筆廣告費(fèi)。但是這個(gè)帖子的最終效果也是因產(chǎn)品而異，競(jìng)爭(zhēng)很大的類目不要期望太高，佛系一點(diǎn)。

二喵小提示

關(guān)于帖子的用法和技巧，亞馬遜廣告里的這篇文章說(shuō)的挺詳細(xì)的：

0成本廣告，多的是你不知道的事！

Part 3 總結(jié)

以上四個(gè)方面的調(diào)整方向其實(shí)我也是為了達(dá)到一個(gè)良性循環(huán)的效果。 比如多發(fā)帖子和亞馬遜廣告是為了增加展現(xiàn)量；重新修改主圖是為了測(cè)試點(diǎn)擊；修改附圖, A+和文案是為了提高轉(zhuǎn)化率；產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)是為了減少售后增加利潤(rùn)；進(jìn)行安全認(rèn)證不只是為了應(yīng)付亞馬遜的審核，也是希望產(chǎn)品能在平臺(tái)上銷售得長(zhǎng)久穩(wěn)妥。

產(chǎn)品優(yōu)化是一個(gè)持續(xù)的有意義的工作，因?yàn)闀r(shí)間在流逝，客戶的需求在變，你也在成長(zhǎng)，總會(huì)有更好的想法想要實(shí)現(xiàn)。其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品還有很多優(yōu)化的點(diǎn)，比如還沒(méi)有拍攝比較有吸引力的宣傳視頻，視頻廣告也沒(méi)好好做，除了優(yōu)惠券，其他促銷活動(dòng)也做得比較少，當(dāng)然這些都是下一步的優(yōu)化計(jì)劃了。

關(guān)注二喵，我們一起成長(zhǎng)~

（來(lái)源：二喵跨境研）

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