九月采購節已正式開啟了一個多禮拜，各項指標數據連創新高，相比于去年同期，今年采購節首周實收交易總額同比增長33.4%！這個九月，當燃不讓。一不小心，你我又要見證歷史。

不過，越是這個時候，越要注意后端履約，特別是關鍵的資金流通環節，下半年伴隨著海外疫情的不斷反復，已經成為一個新的待解的必答題。

九月大促期間，如何確保自己的生意更穩定，資金落袋為安？我們和1-8月已經順利收款4000萬人民幣的泰興市新牛盾叉車制造有限公司總經理仇一波，做了一場深入的對話。

（▲仇一波公司生產線上的叉車）

01、今年海外的形勢不是很穩定，聽說客戶回款都不怎么積極？

那肯定，回款就沒有積極的時候。但是到了今年，不僅希望預付越少越好，還老是想拿到貨了再付款。疫情反復，人與人之間的信任也遭受重創，如果大家覺得自己這票貨、這筆錢得不到保障，雙方心里其實都沒底。

當然，外貿商家肯定是希望回款速度越快越好，錢落袋了才安心。現在匯率雙向波動這么厲害，說不定晚一天，利潤就損失了一半，尤其是一些利潤率本來就低的行業，一來一去，金融風險太高了。

考慮自己的現金流，我現在一般都要求客戶預付30%以上，然后先把預付款取出來投入生產，這樣企業少墊資，能減輕客戶回款慢的壓力。

02、可否簡單總結，從合同到回款這條資金鏈路上，有多少坑可能會踩到？

坑確實不少，我自己也是一路踩過來的，簡單總結就是：

首先就是前面說的預付款的坑。我建議要收30%預付款，就是因為付10%的時候，有些客戶中途反悔，連預付款也不要了，像10萬的小單子，預付1萬，舍棄就舍棄了，但是30%的話，預付金3萬，就沒那么容易舍棄了，而且訂單金額越高，客戶越不會跑，后來基本就沒出現過跑單的情況了。

再就是離岸賬戶不穩定的坑。剛開始做外貿的時候，我聽了一些朋友的建議，去開通離岸賬戶，一個美金賬戶200元開戶費，每年還有大幾百管理費，多增加一個幣種，還要單獨再付開戶費，這么多賬戶，費用高不說，管理起來也很麻煩，訂單一多有時候就搞不清楚。而且現在局勢多變，離岸賬戶畢竟離得遠，總感覺不是很放心。

還有一次，對方指定了一個方式支付了200美元定金，但是我發現，這筆錢提不出來，因為那個賬戶最低提現額度是1000美元。后來總算走流程提出來了，但是用了很久，這對我來說就很不友好了。

還有就是匯率波動、原材料上漲的坑。我有個做杠鈴的朋友，他賣的就是鐵坨坨，原料價格一漲，人民幣匯率一升，他利潤本來就低，哭著來找我說這單虧大了。我們外貿企業，賺的是美元，人民幣一升值，我們利潤就下降了。

（▲仇一波工廠的倉庫）

03、那你前8個月順利收款4000萬，是怎么做到的？

那肯定不是我多么神通廣大，這里面還是有很多方法論的。我分析過，資金遇到問題，無非是三個原因：客戶質量差，客戶履約性差，沒有好的工具輔助。從這個角度出發，我是分三步走的：

第一步，利用平臺機制鎖定優質買家。星等級是一個很好的突破口。我分析研究發現平臺對商家星等級的核心考核因素有“平均回復時間”、“按時發貨”、“買家評分”、“支付轉化率”、“復購率”等五項。圍繞這些點有的放矢，把自己打造成平臺認可的優質賣家，才能吸引來優質大買家。

第二步，讓客戶快速履約合同。這里面需要四個要素都具備：規范合同細節，貨物進程透明，盡量選用己方代理，要求客戶監裝，最后一個要素的目的，是通過打消客戶的疑慮，最終加速推動客戶付款。

第三步，用好平臺工具，助力快速回款。平臺存在的意義，就是能讓我們的生意更簡單。國際站后臺很多工具其實很實用的，比如信用卡拒付保障。

外國人特別喜歡用信用卡支付，這就比較容易碰到道德風險，如果貨發出去了，對方撤回付款了，銀行萬一同意了，這事兒就沒處說理。

我碰過一個巴西客戶，明明發貨前我們都確認好產品，他收到貨又反悔，說產品不是他想要的，要我們賠他500美金，我一看這就是想占我們便宜嘛，后來國際站介入了，看了整個交易流程，判定我們沒啥問題，駁回了他的申訴，結果那人還去銀行申請信用卡拒付，不過我用了國際站的信用卡拒付保障，才沒損失。

再比如匯率波動對我們外貿企業影響很大，可以考慮用一些金融工具去規避。

去年有個客戶，下了一個40多萬美金的訂單，客戶預付40%，當時在岸人民幣匯率是6.96，對方先付了12%，說下周打剩下的，結果一周后匯率就降到了6.89，我一下就慌了，別看匯率差這點，算上折損，實際到自己手里這單還賠幾千塊錢。

后來我就開始用國際站的鎖匯保了，這其實是個金融工具，可以提前鎖定未來一個時間段的結匯匯率，起碼保住我當下的利潤。大家要善于使用平臺提供的金融工具，特別是利潤率低的企業，尤其要注意匯率波動風險。

04、九月采購節開打一個多禮拜了，在資金方面你有什么建議給大家？

今年九月大促很熱鬧，一周下來，我們的店鋪流量接近翻倍增長，確實很不錯。但是對于外貿B2B商家來說，拿到訂單、清關、出貨、買家簽收，匯款，提現，錢落袋了，再一盤利潤率符合預期，真的賺到錢了，這一單才算完。

平時應該注意什么，我前面已經說過了，這里再給大家推薦兩個工具產品吧，可以最大限度確保利潤無憂。

比如說，不知道你有沒有發現，國際站已經上線了一款跨境收款工具，Alibaba.com Pay，在線申請開通，結果當天就完成了開戶，一用發現挺香的，關鍵是，它還沒有管理費，費率也才0.125%，一個月提現超過30萬美金，連費率都省了，雖說是幾百幾千的，能省則省嘛。

訂單關聯到Alibaba.com Pay的賬戶后，對方預付的定金，一般一兩個小時就能取出來，可以馬上投入到這個訂單的生產里去。而且客戶也喜歡用，疫情之后，外國人也變得更謹慎了，看是阿里官方出品的，都比較放心，畢竟誰的錢都不是大風刮來的。

另外還有個挺推薦的產品，以前做信用證是個比較麻煩的事情，最近發現國際站后臺能一站式審單了，訂單關聯到后臺超級信用證專區后，就能提交審核，拿到一定額度的信用金，相當我能靠訂單借到錢了，這對資金流不那么充裕的企業來講，挺實用的。

我創業11年了，以前都是做國內生意的，三年前才開始做外貿，現在我們的客戶遍布歐美，論服務客戶的能力，一點也不比同業那些十多年的老外貿差。從內貿到外貿，最大的感受就是從來沒差過錢。以前做內貿，客戶總是拖欠貨款，現在不了，感受到不差錢的生意，真的是太爽了。

這個九月采購節，我們也牟足了勁，希望能搞得更大一些。前幾天有個挪威客戶跑來，一開口就要下150萬美金的大單，差點給我整懵了。不敢說這個訂單最終一定能拿下，這樣的消息至少是很讓人興奮的。未來可期吧，一起加油。

（來源：阿里巴巴國際站）

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