eremy 和 Kamil Banc 兄弟倆是在線香水店 Fragrance One 背后的搭檔。Jeremy 是 Youtube 上最受歡迎的香水評論家，擁有超過 100 萬的訂閱者，加上 Kamil 的管理技巧，兩人開展了價值數百萬美元的業務。在本期 Shopify Masters 節目中，Kamil 分享了他們如何在推出一款香水前實現了100萬美元的預售銷售額，網紅轉型成企業主需要付出什么，以及與家人合作的復雜性。

這名 YouTube 博主是如何在三個月內獲得 6 萬名訂閱者的 ?

Felix：讓我們從故事的起源說起。這個想法是從何而來的？

Kamil：好的，它的開始非常不一樣。我的背景是工業工程。大學畢業后我搬到了夏威夷。我弟弟比我小四歲。他來看我，受到了美國生活方式的啟發，盡管當時我是一名海灘愛好者。他看到了各種可能性，所以他沒有上大學，而是比我更早開始創業。2014年左右，他開設了一個以香水為主題的 YouTube 頻道。那就是當時種下的最初的種子。

Felix：你們的 YouTube 迅速走紅了嗎？增長情況如何？

Kamil：是的，這讓我很驚訝，因為當時我關注了一些 YouTube 博主，我以為即使在2014年，要自然地發展一個 YouTube 頻道也很困難，更別說今天了。他確實找到了一個讓自己與眾不同的公式，那就是專注于人們對贊美的反應。意思就是之前就有香水評論家了，他們都在談論香水的聯想、成分，當然，還有背景故事。他走出去問街上的人：“從 1 到 10 ，你會給這款香水打幾分？”這正是他與眾不同的地方。

最初的三、四個月里，他的訂閱者數量達到了 6 萬，這是非常了不起的，因為除此之外他什么都沒做。現在他的頻道有 140 萬的訂閱者，而排名第二的香水評論家大概有 60-70 萬訂閱者，所以你可以看到這里的差距。這說明，如果你觸及了人們感到好奇的內容，就會有潛力。

Felix：你弟弟是如何在這個特定小眾領域內發現這一特定角度的？現在它可能顯而易見，但他當時是如何斷定這將使他的頻道與眾不同的？

Kamil：這是一個經典的故事。他在尋找改善自己的方法，成為更好的人。他摸索了風格，如何做頭發，如何打扮自己，還有香水。他總是對香水很有興趣。他會思考一切來解決這個問題：“好吧，如果我去約會，我應該噴什么香水才最有可能因為它獲得贊美？”我不想了解這個異國情調的名字及其背后的才華，背后的故事很美好，但他主要是在尋找一種方式來發掘在特定情境下適用且發揮作用的香水。這就是后來轉變成 Fragrance One 的基本理念。

KAMIL 和 JEREMY 與調香師 ALBERTO MORILLAS 合作，針對每個特殊場合研發香水。FRAGRANCE ONE

Felix：所以 YouTube 頻道增長迅速。你們是什么時候對望一眼，然后覺得：“也許我們可以在此基礎上創業？”

Kamil：這個問題有兩個回答。第一次意識到是在他外出的時候，或者是他和一個女生在他辦公室里一起評價香水的時候。正是這個反應視頻，我在評論中看到了人們的回應。他們真的很喜歡。我建議他根據其他產品的互補因子對其進行評價。比如說，這雙鞋或這輛車的互補因子是什么？我很高興他沒有采納這個想法，但那是我們注意到的第一個岔路口，我們注意到如果你真的專注于某個因素并向人們展示它，就會發現似乎大有可為。

接下來，他在拓展自己的頻道，我在其他初創公司工作。2017 年，我向他提到，他應該努力將他的網紅事業轉變成一項資產。除了作為一名網紅，他也知道什么能夠成功。他的市場知識很有幫助。這是我在很多網紅身上看到的一點，我也和其他人合作過。這對他們來說就像是一份長期的零工和一種工作環境。

如果你能想出一種方法，利用你的影響力創造一項對你有用的資產，那就真的太棒了。顯然你必須為顧客創造價值，否則就行不通了。這是很多人沒有意識到的。Instagram 和 YouTube 上的網紅看起來很美好，但生活艱難。如果他們在美國，大部分情況下沒有醫療保險，而在德國，他們是有醫保的。這只是其中一件事。你總是要工作。如果你停止工作，就沒有收入了，對吧？這是基本概念。

我必須把這個概念歸功于 Jeremy，他把 Fragrance One 描述成一個想要帶領顧客穿越我們所說的“香水叢林”的品牌。這一理念是想讓他們非常輕松、簡單且有效地購買他們在特定情境下需要的香水。

不要給受眾太多選項，引導他們找到答案

Felix：這讓我想起了葡萄酒的世界。有很多差別，個人偏好會發揮重要作用。你需要一份為特定場合挑選合適葡萄酒的指南。這和香水很相似。

Kamil：沒錯。在這方面，我基本是門戶網站的顧客，因為我不相信自己的鼻子。現在我在這方面做得比較好，但以前我總是問我弟弟，你可以為我推薦一款香水嗎，因為你是專家。并不是說我不知道自己喜歡什么，而是我不知道它在某些情況下的表現如何。持久的香水與基調和前調香水之間是有區別的。很多人都不知道。這就好像你在回避它，因為如果你不是業內人士，這會讓你有點不知所措，而這就是我們想要解決的問題。

Felix：作為專家，你們的工作不僅是展示選項，還要引領關注者選擇適合他們的選項。你提到了 140 萬訂閱者。請告訴我們這項業務從開始以來的增長情況。

Kamil：如果我可以這么說的話，我們是從一場大爆炸開始的。盡管我們不需要這么做，但我們還是選擇了眾籌。這是我因為之前的奮斗能夠輕松應對的東西。我還想收集更多的市場數據。這是我們業務中的關鍵步驟之一，使它成為一個有趣的故事。我們預售了價值近 100 萬美元的香水，順便說一句，這是破紀錄的。第二大的香水活動成績是 6 萬美元。我們在沒有人聞過的情況下預售了這款香水。我們基本上把嗅覺從香水公司的等式中去掉了，這從根本上說明了為什么購買的力量。我為什么要買它？

這是我通過我的設計背景掌握的。當人們遇到問題時，他們通常是在描述問題的跡象，意思是我想要一款我真正喜歡的香水。但對我們的顧客來說，他們真正的潛在問題是“我想要更多贊美?！蔽覀儾扇×诉@種方法，我們把一些看起來很負面的因素，也就是之前沒人聞過這款產品，變得非常正面。我們的做法是強調質量第一，對嗎？我們在原料方面沒有預算。我們與世界上最好的制造商合作。我們聘請了香水界的邁克爾 · 杰克遜與我們合作。我弟弟因為他在這行多年的經驗，是這款香水的創意總監。

我們用的是德國最好的瓶子。接下來就是我不知道那東西聞起來怎么樣。我們走來走去，想著，好吧，你真的不需要知道它聞起來怎么樣?；A工作已經完成了。這是一款好香水，你買它是因為你會得到贊美。我們第一次發布的《男士辦公室》是什么味道。如果你是一個男人，想在辦公室得到贊美，這就是你要噴的香水。如果你不喜歡這個味道，沒關系。但這并不是你買它的目的，對吧？最終人們也很喜歡這種味道，但這對我們幫助很大。

Felix：第一步是找出人們實際購買的是什么。你是怎么找到互補因子的？是什么對你說：“關鍵不在于香水，而在于香水能為他們做什么?！?/span>

Kamil：基本上是基于人們對之前的 YouTube 頻道和社交媒體頻道的反應。我們在思考如何創建一個品牌，將真正讓 Jeremy 香水有別于其他香水評論家的秘方融入其中。然后我們試著把它變成一個商業構思。

預測消費者痛點，成功發起 Kickstarter 眾籌活動

Felix：關于在 Kickstarter 上推出《男士辦公室》這款產品的想法，你是怎么知道要專注于這一特定市場的？

Kamil：《男士辦公室》是一款非常持久的清新香水，是一種安全的選擇。每個人都喜歡清新的香水，對吧？問題是，它們通常不會持續很久。我們試圖用最簡單的描述來打造該類別最好的產品。這就是它被命名為《辦公室》的原因。非常簡單，沒有任何夸張的措辭。我必須感謝我弟弟。他沒有在第一款香水中加入太多自我意識。我意思是，他沒有做出任何改變來讓人很容易認出這款香水是他的。他很專注于這款香水的使命。他與調香師 Alberto Morillas 合作。Alberto 研制了很多你認識的香水，CK One、杜嘉班納、阿瑪尼、寶格麗等。

通常這些大品牌會請一名像他這樣的調香師，然后讓他自由發揮。我不知道我弟弟是怎么做的，但他們確實有40-50個反饋循環來改進香水，達到他想要的效果。這就是最后的結果。這就是為什么我們選擇了清新的香水。這是一款持續了很長時間的集贊產品。那是在新冠肺炎之前了?，F在我們有一個內部笑話，我們稱之為《男士“居家辦公室”》。

Felix：你們確定要解決的問題后，是如何將其融入到你們的 Kickstarter 眾籌活動中的？

Kamil：活動期間，我們把重點放在關鍵支柱上：調香師、沒有預算的原料、世界上最好的制造商，還有我弟弟通過在市場上詢問人們什么香水有效、什么無效、什么香水在什么情況下有效與否獲得的知識。這個方案消除了人們在支持這樣的眾籌活動之前會有的許多疑問。讓他們感覺很舒服。試著回答他們事先可能會有的疑問，然后讓他們輕松一點。

Felix：你們怎么知道人們會有這些疑問的？你們做了什么樣的研究來從消費者角度進行了解？

Kamil：可能是因為我們已經身處這個行業了，但這看起來非常簡單。有人在問什么？首先，我們著眼于我們的受眾群體。這樣香水的價格就在我們可以承受的一定范圍內了，這是很合理的。你可以用它做什么？當你想買一款香水時，人們肯定會問一個問題，你會問我會喜歡它嗎？但除非你聞到香味，否則你無法回答這個問題。老實說，我甚至沒聞過最終版本，因為我當時在紐約，而我弟弟在瑞士研制最終版本的產品。

我們消除了我是否喜歡這個香味的基本問題。我們把它變成了，我想要贊美嗎？我愿意相信 Jeremy 和他在這方面的經驗。這基本是人們在購買香水時的首要問題。我喜歡它嗎？不是“我喜歡這個香味嗎”，而是“我喜歡它為我帶來的效果嗎”？

如何將網紅事業轉變成一項穩定、可持續的業務

Felix：這是對網紅事業一個很好的見解。在某個時候，你需要調整方向，利用影響力來創建某種不僅僅是依靠你作為網絡人物的業務。你們是如何開始這一轉變的？你們對那些想要提升自己的網紅有什么建議？

Kamil：當我在做新項目時，我總是喜歡從所謂的商業畫布開始。也許有些人可以查閱一下。它基本上是一張將整個概念可視化的表格，你可以根據自己的發現，隨著時間的推移對其進行調整。你對你想要的樣子提出建議，然后質疑自己和所有的資源。在此基礎上進行調整，然后開始行動。我想建議的一件重要的事情是，當你創業時，你總是需要有自己的受眾，或與擁有你顧客的機構或實體合作。你很容易在線上投放廣告并認為自己這樣就能培養受眾，但如果你真的想從零做起，是需要投入大量金錢和時間的。這就是為什么我總是推薦與在某些方面已經以某種形式擁有你顧客群的人合作。

Felix：Jeremy 為最終產品反復努力。測試是完全由他完成的，還是你們也進行了一些驗收市場測試？

Kamil：從我的背景來看，我習慣了這種精益方法，即你在測試了幾次后才開始構建產品。不幸的是，或者說更好，在這方面，我們完全依靠 Jeremy 的經驗。當你這么做時，你真的必須知道自己在做什么，因為很明顯，你在這上面投入了大量時間和金錢，但在這方面，這是我們真正想完成的事情，我們依靠他的經驗。當你試圖幫助顧客找到他們在特定情境中需要的東西時，獲得過多反饋可能不是最好的，尤其是像香水這么主觀的東西。通常情況下，人們可能不會真正專注于企業使命，即讓人們得到贊美，而是專注于“嘿，我喜歡這個味道。也許我不喜歡這個味道？”

你永遠不可能讓每個人都滿意。如果你嘗試讓每個人都滿意，你將無法讓任何人滿意。我們沒有采取精益方式。我們讓 Jeremy 和 Alberto Morillas 坐一起反復研究，進行反饋循環。

了解全球運輸物流

Felix：在 Kickstarter 活動后，訂單履行情況如何？

Kamil：對，老實說，這是我們最大的困難之一，因為 Jeremy 想在全球范圍內發貨，當你的產品含有酒精時，這是一個痛點。它被視為危險品。我們要跨越很多障礙，而且通常需要支付更多費用。因此我們在那場 Kickstarter 活動中沒有賺到很多錢。我們要支付大量關稅。顯然，有些國家根本不允許你航運這類產品，除非你有正確的文件。在某種意義上，我們真的想努力在學會走路前先跑起來，因為我們想推動自己。我們只知道，因為香水相比其他產品有很大的利潤空間，所以這是可能的。等我們實現目標我們就會弄清楚了。雖然有點冒險，但我們學到了很多。完成所有事情有點困難，后來 Kickstarter 活動可能也有點問題。

大概 10%的顧客的銀行無法付款，或是他們的信用卡被凍結了之類的事情。你的賬面減少了10%，然后 Kickstarter 抽走了另外的 7%。這是最大的困難。我們弄清楚后，就開始和我們現在的配送合作伙伴合作了。我們在荷蘭有一個倉庫，在新澤西有一個倉庫，自那之后一切順利。我們在 201 9年 3 月開設了 Shopify 商店。從那時起一直在發展。

Felix：說說預售、履行和搭建平臺之間的過渡情況吧？

Kamil：我們將其視為兩個獨立的項目，因為無論在法律上還是道德上，你都要對活動的支持者承擔不同的義務。從邏輯上講，我們只是想完成一切，然后設立忠誠計劃，我們現在已經有了。我們將當時支持我們的人納入了 Shopify 系統，并向他們發放“贊美”。我們有一個贊美俱樂部，他們可以用“贊美”換取美元?；旧暇褪沁@樣。關鍵就是找到合適的合作伙伴。到目前為止，我們與三四家物流合作伙伴合作，我們一直堅持與最后一家合作，他們叫做 Sales Supply。他們真的很優秀。找到合適的人很重要。

當你有這樣的產品時，由于酒精含量的問題，我們必須在全球運輸的階段與某人合作才能完成所有事情。這意味著他們知道如何給某些東西貼上標簽，從而減少一路上的阻礙。例如，我們有足夠的訂單能與德國 DHL 合作。于是他們安排了一次會面，我們聚在一起，然后他們說的第一句話是：“噢等一下，你們運送的是香水。我們無法運送香水?！笔裁?？從這個意義上來說有點奇怪。你真的必須對與你合作的合作伙伴進行盡職調查。

負責任地利用平臺自然營銷發展電商業務

Felix：你們是如何獲取新顧客的？是完全通過 YouTube，還是你們制定了其他營銷策略？

Kamil：我們做過付費廣告，我們和紐約一家非常棒的機構合作。問題是——這是一個好問題——每次 Jeremy 發布一個提到這個品牌的視頻，或是我們舉辦了一些競賽或活動來吸引顧客，就完全抹去了任何付費廣告系列的所有成果。我們主要是以自然營銷進行的。我們也會用 TikTok。我們有一個在活動期間轉化得很好的時事通訊。我們每隔一段時間就會使用它。我開設了 Discord，這是目前為止最大的香水 Discord 小組——香水大軍。我們努力盡可能地有機發展，因為我既可以在 YouTube 上付費投放一個前貼片廣告，也可以自己為我弟弟剪輯一個視頻，然后像前貼片廣告一樣插進去。對吧？

在我們嘗試過的所有東西中，目前最有吸引力的東西之一就是“購買前”系列。在他頻道上有一個播放列表，我們基本上只是在談論其他香水 ，然后我們在之前或之后提到我們的品牌。這真的只是為人們提供更多價值。我們會在左上角放一個小小的“由 Fragrance One 贊助”。差不多就是這樣。

Felix：你們在 YouTube 上投放廣告時，如何保持平衡，不讓人們認為你們是在發布帶有偏見的評價？

Kamil：Jeremy 從一開始就闡明他會將我們的品牌與其他品牌進行對比。意思是當他評出今夏十大最佳香水時，他可能會在某處提及 Fragrance One，但他不會把它列入前十。這樣他就可以置身事外了，因為就像你說的，你只有一個名聲，顯然不能被玷污。你必須是透明的。他對這個品牌非常透明。他談論它的定價。他談論它的價格，并且每隔一段時間會拋出一個 Bogle 或其他一些很有效的折扣。

Felix：你們如何鼓勵人們重復購買通?？梢允褂脭翟律踔粮L時間的產品？

Kamil：事實上，我很驚訝我們到目前為止有 30%-35% 的回頭客。我和我妻子買一瓶香水會用很久。Jeremy 精力充沛。他在某種程度上很古怪，非常極端。他有各種噴霧流程。他說，如果你愿意可以噴五、六、七次，因此一瓶香水很快就用完了。我們總是讓人們參與進來。我們也毫不避諱各種折扣和新品發布。我們在短時間內發布了很多香水。我們有六款半香水。有一款是以《辦公室》為基調的除臭劑，香水款數很多，因為我們進入這個市場只有幾年的時間。

每次發布花費都很高昂，品牌通常需要更長的時間來完善現有產品。他們以某種方式重新調制，但我們確實會時不時地給顧客提供一些新產品。他們總是很興奮地保持跟進。顯然，讓他們記住很重要。這便是為什么我喜歡像“購買前”這樣的視頻內容，因為這總是提醒他們：“嘿，我對那款香水很感興趣，Jeremy 也有自己的產品，所以我可能會去看看，看看怎么回事。”另一件很有幫助的事情是，我們最近成立了贊美俱樂部，這是一個忠誠計劃。這是我想提及的應用程序之一。

與家人和朋友一起經營業務的最佳實踐

Felix：根據你和弟弟一起工作的經驗，和家人一起經營業務有哪些利弊？

Kamil：就像其他合作關系一樣，設定正確的期望值很重要。溝通需要真正的順暢。很難讓這些隱性合同在家庭內部更頻繁地發生。意思是，我做了一件事，然后在沒有溝通的情況下期待另一件事發生。這通常是問題的關鍵。顯然你有一個明確的角色。我弟弟是那種精力充沛、心胸開闊、富有創意的人。我更多的是在幕后。我喜歡掌握主動權，提前制定戰略和計劃。我主是在拉，他總是在推，如果你能控制住，這是件好事，但這有時候也可能導致一些內部問題。當他想要瘋狂打折時，我就會說：“等等，你還得考慮在那之前買過產品的人?！?/span>

你必須創造一種平衡，讓人們不會感到沮喪。我們總是以人們能夠接受的方式構建我們的捆綁套餐?；旧暇褪沁@樣。重點就是溝通并理解對每個人來說成果是什么。還要讓自己負責。通常當你與朋友和家人合作時，人們往往會在一段時間后懈怠。很難和他們談話，因為他們是家人，對吧？你不想把這段關系搞砸，這就是期望值在其中發揮的重要作用。

Felix：與商業合作伙伴或家庭成員合作時，你似乎面臨著同樣的挑戰，但后者界限更為模糊。在與家人或朋友經營業務時，你如何確保自己保持溝通和界限？

Kamil：這事實上是關于角色和例行公事的。甚至可以歸結為互相寄發票。這聽起來很簡單，但它確實是事務的一部分。我有一家媒體公司，基本上每個月都會給他寄發票，我們基本上還好，這就是我們正在做的事情。這是我的工作。這是你在非正式意義上的工作。你需要有這些例行公事，讓你保持在正軌上，讓你意識到：“嘿，我們在一起經營業務?！绷硪环矫妫斈愫鸵粋€可以真正信任的人一起工作時，會有巨大的好處，因為你可以信任他們。當業務偶爾表現不佳時，你知道你們會互相支持，這在經營業務時很重要。

只有當你不從中吸取教訓時，錯誤才是壞事

Felix：你提到了有一天一位導師對你說：“在你 50 歲之前，你可以隨時破產?！备覀冋f說這對你意味著什么。

Kamil：那是在德國，現在情況變了。我不推薦任何人這么做，但如果你是在德國長大的，你就會有非常不同的心態。你不會有創業精神。他的基本意思是去外面的世界看看你喜歡什么，嘗試不同的東西。不要擔心，因為到最后，如果你真的堅持你喜歡的東西，那么你很有可能會解決錢的問題。就是這種概念。在這樣的成長環境中，一旦你離開學校，你幾乎已經計劃好了整個人生。從這個角度來看，在這個世界到處走，獨自做一些事情是一段非常奇怪的旅程。

這真的讓我印象深刻，當我住在夏威夷的時候，我是一名海灘愛好者，我嘗試了不同的東西。我一直在為大型初創公司、大公司工作，但我也一直樂于嘗試新事物，因為我知道我還有時間，而且成功了。

Felix：你如何確保自己不會太關注后視鏡或失??？如何確保能將自己拉回正軌上？

Kamil：如果你以不同的方式來構思，你就像是一名通過失敗創造新技能的游戲角色，對吧？你需要通過你所做的、成功的、失敗的吸取教訓。我唯一的問題是如果你不能從錯誤中吸取教訓，那就是浪費時間。我就是這樣構思的。這就是為什么我不想改變過去發生的任何事情，因為正是這些事情成就了今天的我。這是很重要而且有價值的事情。你不可能沒有停頓就到達終點。那根本不會發生。

和你想成為的人在一起

Felix：你之前提到過的一件事是如何確保自己周圍都是你想成為的人。這對你意味著什么？

Kamil：就是這么簡單。當我搬到美國的時候，我之前從未講過英語。這是非常簡單的例子，我在學校學了英語。但是說英語和應用英語完全不同于學習英語。我當時是一名學生，那里還有很多其他的德國學生，但我絕不會在校外和他們一起玩，因為我真的想學習如何正確地說英語。我仍然試著保留一點德國口音，但和我其他德國朋友相比，我做得相當不錯，他們只和其他德國人一起玩。這只是語言方面的，但同樣的事情也適用于你生活中的其他方面。如果你想成為創業者，那就加入與其他創業者的社交會面。

我曾經在夏威夷的一個初創生態系統工作，在那里我遇到了很多來自硅谷和中國的風險投資家和人。真的就是這么簡單。如果你想成為某人，或想讓自己近似擁有某種技能的角色，那就試著接觸這些人，創造價值交換。不要只是和他們一起玩，總有一些事情是你做得到而他們做不到的，你只需弄清楚那是什么，這樣你就會成為這個群體的一員。

Felix：在某些情況下，你只需要克服障礙就行了。有什么例子能說明你一直在思考的問題嗎？

Kamil：當今世界，很多時候人們都在尋找創業的捷徑。我不是說你不會走運之類的，但指望運氣有點困難。我不喜歡埋頭苦干，但我喜歡聰明地工作。當我說沒有魔術時，我的意思是，一切都可以為你所用，尤其是在當今世界。人們應該多讀一些書和傳記，特別是因為這基本上可以幫助你了解別人的歷程，避免一些錯誤。也許你會從他們做的事情中獲得靈感。這就是我說沒有魔術的意思。

我之前參與的一些項目包括我們在 Kickstarter 上發布的小東西等等。我們并沒有真正制造它們，但我們更像是另一家制造商出售它們的前線。這幾乎感覺太容易了，最終是因為你對制造過程和質量控制等沒有真正的話語權。這可能看著簡單，但隨之而來的是一個小問題，因為產品打動顧客了，而你只能坐在那里，不能做任何事情，因為你是公司的代言人。這是我不會再做的事情之一。這就是為什么我很高興我們有 Fragrance One。這不僅僅是 Jeremy 代言的。我們采購了產品的每一個小細節。

通過捆綁銷售和忠誠計劃提高留存率

Felix：讓我們談談忠誠計劃和網站。你們用什么應用程序進行優化？

Kamil：忠誠計劃相對較新。我們正在使用一款叫做 Smile Rewards 的應用。它有一個非常好看的界面。我喜歡它設置人們獲得獎勵以及他們稱之為貨幣的方式。在我們的商店里，我們把這種貨幣叫做“贊美”，這對品牌來說是有意義的。我們在這方面做得不錯。就應用而言，對我們影響最大的是捆綁銷售。這很合理，因為我們的香水價格相對較高，特別是對于 Jeremy 的訂閱者用戶來說。因為這是直接面向顧客的業務，我們很樂于到處提供折扣。當你關注這個品牌并關注我們的社交媒體渠道時，你很有可能參與贈品或買一送一活動。

這也吸引了人們在 Instagram 或其他平臺上與我們保持聯系。捆綁銷售很重要，因為從根本上來說，這有助于證明在一些產品上花100美元是合理的。為此，我們使用 Thematic 和 UFE Cross Sell。Upsell 是我前幾天才開始用的。我真的很喜歡他們的界面。我一直在想為什么你們 Shopify 沒有集成的捆綁銷售功能。

Felix：你將這些產品組合在一起的策略是什么？你怎么知道捆綁什么才能吸引大部分人？

Kamil：這取決于是否有情人節或國際婦女節之類的節日，或者會有約會套餐，我們會把《男士約會》和《女士黑夜》香水放在一起。更偏情景。人們如何應用它？在他們眼里什么才是合理的？我們還有香薰蠟燭。有一款叫做《電影之夜》，我們還有《男士約會》、《女士黑夜》和《電影之夜》蠟燭。對吧？這些是我們在決定捆綁套餐時的思考過程。我們愿意聽取建議。例如，我們詢問人們，然后收到了各種各樣的請求，我們有一些通過我們的社區產生的暢銷捆綁套餐。

Felix：過去的一年里，你學到的最重要并將繼續應用的一課是什么？

Kamil：我再怎么強調都不為過的就是要弄清顧客想要解決什么問題。這已經說過很多次了，但真的很重要。這是我們業務成功的原因，因為我們專注于為什么我要購買這款香水？它還向你表明了，過去一年里，你會想，人們為什么要買香水？這真的不僅是與贊美有關，還與我們的新發現有關，去年我們實際上增長了 40%，人們購買香水是因為它讓他們感覺更好。即使你在家里，當你噴上香水時，你就進入了不同的模式。當你參加 Zoom 會議時，你要穿上西裝。即使你只是在家辦公，我也建議你穿得很漂亮，就像要去辦公室一樣，這會讓你進入一種不同的模式。

如果你能利用這種情緒和你的產品能夠為顧客解決的真正問題，那么你就做得很好。

（來源：shopify官方）

（來源：Shopify電商學院）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。