·歐美露營市場成熟穩定，疫情下需求穩步上升

相較于國內近期才剛興起的露營熱，海外的戶外露營大市場實際上早已趨于成熟和穩定。根據海外數據調研機構IMARC Group提供的數據顯示：2021年，全球露營帳篷市場規模在26.5億美元左右，預計在2022年-2027年間，露營帳篷的市場規模將以年復合增長率6.87%的增速達到38.7億美元。

在戶外出行限制、旅游成本提高以及精致露營趨勢等因素的帶動下，美國的露營氛圍更甚。Research And Markets的報告數據顯示，2021年美國露營帳篷市場規模約為5.83億美元，并預計將以8.58%的復合年增長率高速增長。

歐洲市場的露營愛好者偏好遠足、攀巖、登山等冒險活動，并興起獨自旅行（solo travels）趨勢，推動了輕便露營帳篷的市場需求提高。據Research And Markets的數據，歐洲露營帳篷市場的復合年增長率達8%。奧地利、挪威、德國和法國等國政府對旅游業的投資增加，也將提振歐洲整體露營帳篷市場。

·4人及以上帳篷在海外需求旺盛，但大帳篷成本高工藝難，出海門檻高

以歐美市場為例，10美元-30美元價格區間的輕量級帳篷是許多中國品牌進軍海外的首選，但在疫情、生活習慣（多人Party）和居住環境（帶院子的大房子）等用戶場景的因素影響下，4人以上的大露營帳篷的市場需求反而比較大。不過，受制作工藝和成本控制等因素影響，國內品牌要生產并出口銷售大帳篷的難度要高于輕量級小帳篷。且相較于簡易小帳篷，大帳篷的物流成本也更高，綜合看來，大帳篷的利潤率反而低于簡易小帳篷。

·美國市場露營人群基數大，帳篷設備更換頻次低

美國每年有超過4000萬人參加露營活動，其中包括房車/汽車露營、帳篷露營和后院露營。大約26%的露營者（1066萬）是6-17歲的兒童和青少年，18-24歲群體約占所有參與者的11.2%。帳篷屬于非快消品，使用壽命較長，根據戶外基金會的數據，美國消費者購買或更換露營帳篷的頻率平均為每3年一次。

·專業露營玩家，追求不同場景下產品的極致體驗感

有一定露營經驗和追求專業度的進階玩家，對不同戶外場景使用的帳篷有所區分和追求。對于中長途旅行來說，他們會更看重戶外帳篷的防風性、防御性等產品質量和專業度；如果是海拔比較高的地方，水滴帳會比較適用；而在叢林或是雨水豐沛的地區，消費者則會追求防水性高的帳篷。對品牌和賣家而言，帳篷的面料和設計都需要根據消費者的使用場景去調整優化。

·精致露營火出圈，輕奢高顏值帳篷拉高客單價

精致露營是戶外與休閑時尚、社交關聯下的潮流化發展趨勢。Grand View Research的調查報告稱，2021年全球精致露營市場規模為23.5億美元，在2022年至2030年期間，該市場規模將以10.9%的年復合增長率持續增長。其中，18至32歲人群是該細分市場的消費主力，貢獻了44.5%的市場份額（2021年）。此外，KOA報告也指出，約45%的美國露營者計劃在接下來的一年里體驗精致露營。

（圖源：Grand View Research）

·帳篷細分賽道開發方向

-寵物帳篷

除了家人朋友，寵物也成為越來越多人選擇的露營伴侶。數據顯示，約54%的寵物主人計劃在2022年帶寵物出行或露營，38%的露營者在尋找允許攜帶寵物的露營地。因此，寵物露營帳篷是一個值得探索的開發方向。

（圖源：Google Trends）

-車用帳篷

海外房車露營和自駕露營趨勢正熱，車用帳篷也迎來廣闊市場。車用帳篷比普通帳篷更方便實惠，且自動化程度高，又可避積水蛇蟲，是許多solo露營（獨自露營）和情侶露營群體的選擇。

（圖源：Google Trends）

車用帳篷雖有市場，但壁壘高，C端賣家進入難度大。以美國市場為例，美國市場汽車人均保有量高，對車用帳篷自然也有需求。但因為各個汽車品牌、型號等存在較大差異性，且海外消費者習慣去線下4S店購買與自己汽車型號匹配的產品，國內To C賣家進入市場的難度大。

選擇在亞馬遜等電商平臺上線產品的賣家，需要對各型汽車有一定的了解，避免產品因匹配性等問題被退貨，減少物流和成本方面的虧損。

·亞馬遜美國站帳篷備貨期需前置1-2個月

以亞馬遜美國站為例，露營帳篷（Camping Tents）在亞馬遜美國站的銷售旺季多在每年5月-7月。從谷歌及亞馬遜美國站的搜索量趨勢也能看出：2020年5月，市場消費者對露營帳篷的需求迎來上升期，并在7月達到當年峰值，2021年5月-7月，露營帳篷的谷歌搜索指數再次迎來峰值；2022年，當天氣轉暖（3月往后），露營帳篷的谷歌搜索指數隨之攀升。另外，考慮到帳篷的用戶需求和習慣，相對氣溫較低的冬季，春夏季需求更加強勁：

（圖源：賣家精靈）

考慮到供應鏈情況和物流周期，建議賣家最好能提前1-2個月備貨，以趕上銷售周期。

·亞馬遜自營入場廝殺賣家競爭難度大，中國品牌難進BSR榜單前列

以露營帳篷類的露營帳篷為例：截至2022年5月中旬，亞馬遜美國站露營帳篷（Camping Tents）Best Seller Rank排名前50的鏈接中，最低定價6.95美元（配件產品），最高定價459.99美元，平均定價在127.53美元：

（數據來源：亞馬遜）

從表中可以看出，亞馬遜自營在BSR榜單前50名中占據了18個席位，BSR榜單前10中，60%是亞馬遜自營產品。雖然中國賣家在BSR榜單前50名中有21個坑，但位置多集中在20名往后。就調研范圍看，露營帳篷在亞馬遜屬于較成熟的市場。對新品牌賣家而言進入市場的壁壘較高，突破難度大。

中國品牌在BSR榜單取得最好排名是排在第5位 CAMPROS CP，賣家注冊地址位于廣東深圳寶安區：

（圖源：亞馬遜）

（CAMPROS CP亞馬遜店鋪首頁，將產品融入使用場景；圖源：亞馬遜）

·制定PPC廣告監控計劃，提高站內銷售額

站內流量是店鋪銷售額的主要影響因素之一。站內流量主要有搜索流量、PPC廣告流量、推薦流量、排行榜流量以及活動流量等幾種流量來源。以其中PPC廣告流量為例：在設置廣告時，賣家需要有一個完整的工作流程。在流程梳理中，可將時間節點分為日、半周及一周。按日流程來看：

日常的站內廣告指標跟進，可以分為日常廣告指標跟進以及庫存變化兩點。其中，日常廣告指標有花費、CPC、訂單轉化、點擊量變化情況以及曝光量五大內容。比如：在花費方面，若資金投入經常超預算（漲幅超20%-30%），賣家可以通過檢查關鍵詞CPC以及日常出單量少的時間段降低出價來解決該問題；在訂單轉化率方面，若訂單日均降幅超20%或是轉化好的廣告突然下滑，賣家可以通過在當周前3天不隨意調整廣告的方式來產生變量，并排查是否是因為斷貨SKU數量占比太多以及差評數量等問題，并做出相應調整（比如，下調廣告出價、斷貨比例超50%時暫停廣告投放等）。

而在庫存變化方面，庫存量是廣告策略制定的決定性因素。當發現滯銷庫存時候，可分為兩種情況，一是某一SKU滯銷庫存多，賣家可通過考慮單獨新建廣告投放分組來解決；二是整體滯銷庫存多，若有此情況，則建議賣家從拓展關鍵詞、觀察單個關鍵詞轉化率并增加高轉化率關鍵詞預算等方式來解決。

另外，因目前全球供應鏈尚未穩定，很多露營帳篷賣家可能會出現多個鏈接庫存即將消耗完畢的情況。建議賣家結合船司給的到貨時間、產品目前銷量及廣告轉化情況三大因素，預估剩余庫存所能支撐的廣告訂單范圍。若有必要，可以適當降低廣告預算，只保留高轉化率的關鍵詞，降低所保留關鍵詞出價，并暫停長期低轉化的關鍵詞的出價。

·利用站外社媒深化用戶認知，撬動店鋪銷售量

以亞馬遜美國站BSR排名第1的 Coleman為例：

（圖源：Coleman亞馬遜店鋪截圖）

Coleman是較為知名的戶外運動品牌，其多款產品在亞馬遜美國站銷量喜人。從其主頁的產品分類欄也可看出，除了帳篷，Coleman還有銷售包括戶外烤架、露營工具、戶外照明以及睡袋等戶外產品。這表明，在預算允許的情況，賣家及品牌可考慮開拓完整的露營產品鏈條，以擴充品牌的受眾群體面。

（圖源：Coleman亞馬遜店鋪帳篷類產品）

Coleman的平均售價165.28美元，最高售價389.99美元。除了其常規站內廣告，利用符合目標用戶使用偏好的社媒渠道做用戶認知，是其銷售額超千萬美元的重要組成部分。以其在海外主流社交媒體Instagram賬號為例：

（圖源：Coleman Instagram截圖）

截至撰寫日，Coleman Instagram粉絲數量已經超10萬，且在定期更新高質量推文及營銷推動下，貼文數據反饋良好。其近期一條抽獎推文，以點贊+關注+轉發以及@朋友來抽獎的形式為主，獲得了超6000個有效點贊：

（圖源：Coleman Instagram）

·listing準確描述+細致的圖片詳解是減少差評產生

對亞馬遜美國站BSR前50鏈接的評論進行分析后發現。收到貨后，發現實際包裝內容與描述不符合以及使用過程中漏水、易開裂等質量問題是消費者打低分評論的主要原因。賣家可通過以下方式進行優化：

-發貨前，詳細檢查包裝內容物；

-若消費者發起售后，+及時準確的在平臺合規范圍內給與消費者正面回應，以提高售后能力。

·東南亞露營帳篷市場空間大，Shopee整體客單價低于亞馬遜

相較于更為成熟的歐美，露營帳篷在Shopee新加坡站的銷售表現仍有較大上升空間：一是包括露營在內的戶外運動相關品類在東南亞的整體需求見漲——2021年1月-6月，Shopee跨境戶外運動品類同比增長至340%；二是在Shopee新加坡站，“一家獨大”的品牌護城河仍未形成，整體市場環境對想進入的新品牌較為友好。

另外，以“camping tent”為關鍵詞，在Shopee新加坡站進行檢索，可以看到，其自然搜索排名前50的鏈接，產品定價鮮有超過150美元，整體客單價要低于亞馬遜美國站：

（圖源：Shopee新加坡站）

·用消費者思維運營法打造爆品帳篷

站在買家思維的角度來看，購買露營帳篷時，他們最為關心的幾大因素主要有品牌、價格、口碑以及物流時效等。賣家可以對這些因此加以參考并在最大程度優化產品鏈接。

以在Shopee新加坡站帳篷&帳篷配件之下自然搜索排名第2位銷量1.1k的產品為例：

（圖源：Shopee新加坡站）

從上圖可以看到，該產品屬于新加坡本土商鋪的優選商家，相比其他幾個鏈接，該鏈接產品在價格方面也有比較大的優勢（折合美元，價格約在20美元左右）。賣家想“打贏”本土運營的店鋪，可以借助海外倉，來獲得比擬本土店的物流時效優勢（借助海外倉）。

（詳情頁有視頻使用教程；圖源：Shopee新加坡站）

點開鏈接，可以看到該賣家添加了一則對應產品的使用教程視頻，在充當使用教程的基礎上，視頻內容還突出了產品的便攜性和使用場景感，強化了消費者的購買欲望。

（圖源：Shopee）

4.9分（滿分5）的評級，能在一定程度給與消費者“安全感”，觀其標題，“automatic”、“Family Camp”、以及“3-4 persons”等關鍵詞也迅速鎖定了購買群體，能得到有效曝光。

另外，產品評論區同樣是分析用戶需求點的重要來源：

（圖源：Shopee）

在好評里，可以看到消費者對物流時效、賣家相應速度以及性價比的關注度。

（圖源：Shopee）

而差評反映的不防水、易損耗等問題，同樣也可以成為賣家入駐Shopee優化產品的方向。

·eBay雙人帳篷占比多，布局海外倉是大多賣家的選擇

以“tent”為搜索關鍵詞在eBay美國站展開搜索，共有41000+件產品，其中以雙人帳篷的產品數量最多，也從側面反應了市場的需求關系：

（圖源：eBay）

·品牌案例——Naturehike挪客

Naturehike挪客成立于2010年，是浙江挪客運動用品有限公司旗下品牌。自品牌創立以來，挪客就致力于研發生產高品質的輕量化戶外用品，主營產品包括帳篷、露營桌椅、睡袋和氣墊等，銷售市場網絡已覆蓋全球80個國家和地區。

挪客目前擁有團隊近230人，國內銷售渠道包含天貓、淘寶、阿里巴巴、京東、唯品會；海外銷售渠道分布在亞馬遜、速賣通、自營網站、國內外代理商等。

2022年4月6日，挪客完成了近億元天使輪融資，由鐘鼎資本獨家投資，這也是他們第一次接受外部的投資。

-擴大團隊規模、招聘需求上漲67%

融資過后，挪客正在擴大自己的團隊規模。其4月份的招聘信息，新增招聘崗位39個。據職友集對挪客歷年的招聘情況顯示，挪客2021較2020年招聘需求上漲67%，就2022年4月的招聘需求看，整體的招聘需求是歷年的數倍。

招聘崗位中，不乏有跨境業務相關，目前他們正在招聘跨境電商負責人，需要具備5年以上的跨境電商經驗以及2年以上團隊管理的經驗等。

此外，涉及的招聘崗位還包括海外推廣，該崗位需要負責社交平臺（Facebook、Instagram、YouTube、Twitter等）的日常運營，并且還需要自主開發并聯系大V紅人，尋求合作，這證明他們全線布局社交平臺，通過這些社交渠道的粉絲群體來加強品牌海外知名度，增加用戶的品牌粘性，并且通過以上渠道增加活動傳播的路徑。

據similarweb顯示，YouTube及Facebook是挪客在社交平臺中為官網導流的最主要渠道。

（圖源：similarweb）

目前他們社交平臺的粉絲總數約為46萬，facebook共有41.53萬的追隨者，40.9萬的用戶點贊；Instagram的粉絲為1.8萬；Twitter有2.85萬的關注者；YouTube關注者0.68萬；其余還有Pinterest等。

-競爭激烈、技術創新是關鍵

目前全球的露營裝備市場競爭很激烈，主要參與者都專注于通過新產品開發和市場擴張來創新其產品，以擴大其在全球的影響力，并增強其品牌組合以滿足消費者的各種偏好。

全球露營設備市場較為活躍的公司包括Newbell Brands、AMG Group、Exxel Outdoor和Mont-Bell，產品創新是他們的首選策略。

技術創新是產品創新的另一個關鍵因素，例如AMG旗下的Vango推出了一項全新的創新充氣技術。SIPro技術在Vango的新2021 Anantara III Air TC 650 XL帳篷以及包括Riviera 420在內的一系列大篷車遮陽篷中采用。這項新技術讓露營者和大篷車者更容易投球。

·優化獨立站設計重點：產品圖吸睛+解說到位

挪客的海外布局除了速賣通、亞馬遜等線上商城外，還搭建了自己的獨立站。其的獨立站設計簡約明朗，頁眉導航欄展示產品分類，右側可選語言（現只支持英語、德語和日語），banner上端標明“免運費”、“一年免費換新”、“SSL安全支付”、“超凡客戶服務”四大品牌福利和亮點。

（圖源：Naturehike獨立站官網截圖）

網站首頁還包含【熱銷產品】、【產品組合】、【產品好評】和【挪客博客】模塊。其中【產品組合】模塊產品使用場景圖的形式，添加多個產品“購物入口”（圖中+號），是良好的產品交叉銷售方法。

（圖源：Naturehike獨立站官網截圖）

符合產品調性且吸睛的產品圖片是戶外露營品類獨立站官網首頁搭建的重心，森系、山系、沙灘和廣闊草坪是最常見的產品拍攝布景。在產品詳情頁中，應包括產品細節圖，產品配件清單（如帳桿、地釘、風繩和收納袋等），產品基本參數（帳篷搭建成形尺寸、收納尺寸、重量等）。另外，對帳篷產品的面料工藝解說、帳篷搭建指南、配件使用說明以及養護知識等進行全面講解，都是做網站SEO，獲取有機流量的重要途徑，也能有效降低產品退貨率。

·高性能、高性價比、高顏值，牽手KOL精準收割流量

露營達人具有一定的話語權和權威性，是品牌進行長期曝光、建立品牌認知度的重要資源。針對不同的消費人群，可切入的合作推廣角度多樣：

-露營愛好者注重裝備性能，青睞專業耐用的戶外產品，對測評視頻和露營達人vlog的新產品展示更感興趣，品牌可以通過贊助合作知名露營達人來捕捉這些精準且消費意識高的群體。

-露營新手看重實用性，形象且場景化的表達方式更能吸引他們的注意，露營新手清單、高性價比好物推薦等是可參考的內容制作方向。

-精致露營群體則相信“顏值即正義”，喜歡精美華麗且搭配和諧的產品組合，可以使用具有氛圍感圖片和短視頻來吸引他們的視線。

-帶寵物露營是社媒上的新潮趨勢，也是值得開發的新商機。有相應產品線的品牌可以與萌寵博主合作，以吸引增量受眾，激發新消費需求。

（圖源：Instagram，Naturehike帖子截圖）

·社媒矩陣全面發力，針對性投放品宣物料

Instagram和Pinterest是良好的啟動平臺，其以圖片為主的展現形式可以更好的突出露營帳篷的視覺效果，調動消費者對大自然的向往情緒。YouTube和TikTok適合投放產品開箱測評及特定類型帳篷搭建使用的教學型視頻，戶外野營vlog則可以成為多款品牌產品的軟廣承載體。

（圖源：Youtube，Naturehike產品測評視頻截圖）

·批發價低于150元是大多數賣家選擇，浙江寧波聚集大批戶外產品生產工廠

截至撰寫時，在1688跨境板塊，以露營帳篷為搜索關鍵詞，共有122543件相關產品。而平臺給出的賣家的偏好價位如下：

（數據來源：1688）

從上圖可以看出，16.54元——155.15元這一區間是大多數賣家進行采購時的選擇。

露營帳篷屬于戶外運動產品，疫情過后全球大熱。根據海關總署出口數據顯示，2021年上半年，國內帳篷、天幕類產品累計出口147.47億元，同比增長48.2%。

國內戶外產品生產集群豐富多樣。以浙江為例：在1688，在搜索“露營帳篷”的基礎上，加上亞馬遜這一主要銷售平臺，仍有13448件相關產品。而浙江下轄市寧波更是其中的佼佼者。寧波戶外產品在海外暢銷已久，且當地聚集著以挪客、牧高笛以及皓風為代表的本土露營品牌。龍頭企業的成長及落地，為寧波這一制造業大市帶來的濃厚的產業鏈氛圍，賣家可根據需要前往采購。

·國內戶外產業帶豐富，供應C端的產能有限

國內的供應鏈基本操作是接外貿單生產，生意主流是To B市場，做內貿的工廠比較少。因此，這些工廠做的帳篷產品尺寸跟國內的尺寸存在一定差別，若賣家對產品認知不深，消費者在只看價格或圖的立場上，對產品認知易產生偏差，從而導致產品鏈接可能存在高退貨率或者差評過多的問題。

另外，尺寸越大的帳篷生產工藝越難，對用料、材質及車工的要求也比較高，但能把產品品質做到位的成熟供應鏈能夠釋放給到跨境電商賣家的產能不多。另一方面，考慮到生產成本等原因，工廠大批量生產才能降低賣家成本，但露營帳篷屬于季節性產品，大量出貨的話，賣家存在一定壓貨風險。