要做好PPC，要理解幾個(gè)問題：第一，PPC大家更多的了解到是搜索詞，介紹你的產(chǎn)品，用戶了解你的產(chǎn)品才能購買，在這個(gè)當(dāng)中關(guān)鍵詞很重要，你要了解什么是無效關(guān)鍵詞和有效關(guān)鍵詞;了解之后，你知道這些類是無效的，這些類是有效的，但是基于商品的關(guān)鍵詞有幾百個(gè)上千個(gè);最后，要知道找一些工具，把這一類的商品或者把這一類的用戶關(guān)鍵詞挖出來再篩選有效和無效的。

無效關(guān)鍵詞，這個(gè)很重要。

第一類無效的關(guān)鍵詞是什么?比如賣家是賣抱枕套這一類的產(chǎn)品，如果你再投抱枕套這個(gè)詞的時(shí)候，抱枕套在亞馬遜賣5美金左右，但是你投的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)人家賣4、50美金。賣高級(jí)抱枕的人已經(jīng)把抱枕套cover了。還有婚紗，也買斷了這些詞。你們進(jìn)行手動(dòng)廣告的時(shí)候，盡量少用一些大詞，因?yàn)檫@種大詞是很浪費(fèi)你的預(yù)算的。

如果說你賣的是抱枕套或者很便宜的女裝或者3C，比如3C的手機(jī)殼或者數(shù)據(jù)線，這些是在15美金以下的商品。可能一個(gè)金融大詞是1美金到1.5美金，但是你的商品是15美金，在現(xiàn)實(shí)的操作當(dāng)中是不可能的。如果你的商品有更上級(jí)的商品，不建議投一些大詞，應(yīng)該通過自動(dòng)廣告為主，去測出一些詞變成手動(dòng)廣告。如果說你的PPC賣的商品在15美金以下，而且是一個(gè)主商品的延伸詞，最開始我不建議你投大詞，要投小詞，或者自動(dòng)廣告，這樣比大詞的效果好很多。

同時(shí)大家不要亂用一些詞，很多賣家里面對(duì)產(chǎn)品不熟悉。

在做廣告的時(shí)候，我們要靜下心來篩選出來。我看很多人不管三七二十一，把亞馬遜的詞先測一遍，而且往往會(huì)用10美金去測，其實(shí)這種是完全沒有效果的。

什么叫做有效關(guān)鍵詞?

很多人知道這是無效關(guān)鍵詞，我踢掉了沒有詞怎么辦?反之大家可以看一下。




如果你的PPC廣告多用這些詞，這是最有效的詞，相當(dāng)于這個(gè)分類是最優(yōu)秀的競爭對(duì)手測出來的，這些詞排在靠前，我建議找TOP1以內(nèi)的詞。當(dāng)你點(diǎn)到這個(gè)頁面以后，看看是不是在跟你相似的品類里面的TOP1。那么我有沒有便捷的方法呢?其實(shí)關(guān)鍵詞的工具有很多種我自己比較傾向于國外的一些軟件，因?yàn)閲猱吘箒嗰R遜的賣家數(shù)量包括服務(wù)的賣家數(shù)量還是走在前面的，這個(gè)就是關(guān)鍵詞組篩選。

亞馬遜PPC廣告原理




很多賣家會(huì)產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)，什么誤區(qū)呢?商品沒有點(diǎn)擊、沒有展示，這么大的詞，我為什么要投?這里面會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問題，在手動(dòng)里面會(huì)有精準(zhǔn)、詞組、廣泛三種方式，如果你的商品就是你投的詞有人投了精準(zhǔn)匹配但是你投了詞組匹配，如果精準(zhǔn)匹配，這個(gè)人的詞比你花的預(yù)算要高。拓展A、B、C，精準(zhǔn)匹配大于詞組匹配、詞組匹配大于廣泛匹配，你想要流量有兩種方法、一種是加大精準(zhǔn)匹配方式、第二是加錢。

第二是展示頻率。有的人認(rèn)為我投了為什么沒有轉(zhuǎn)化呢?亞馬遜不會(huì)7*24小時(shí)來展示你的產(chǎn)品廣告，他會(huì)根據(jù)用戶的搜索點(diǎn)擊頻率，還有你的預(yù)算多少錢，以及PPC多少錢。如果你的廣告預(yù)算是10美金一天，但是CPC預(yù)算是1.5一個(gè)點(diǎn)擊，亞馬遜會(huì)把最差的時(shí)間給你。亞馬遜的PPC時(shí)間也不是按照秒來計(jì)算的，一般測試是按照每分鐘計(jì)算的，就是每分鐘展示。這樣就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果，如果你的一個(gè)組每次點(diǎn)擊1.2，亞馬遜不會(huì)很高頻率地給你展示，因?yàn)橐惶蜎]有了，亞馬遜也不可能掙你的15%傭金。

大家一定要記住一個(gè)展示頻率，這個(gè)和你的PPC價(jià)格和設(shè)置的組有關(guān)系，所以我們調(diào)PPC的時(shí)候，不要調(diào)CPC，你要調(diào)預(yù)算。如果說你的詞過多的情況下，有幾百或者大幾百的，我不建議這么做，因?yàn)檫@么做很多詞只是展示了幾秒鐘。幾百個(gè)詞分幾個(gè)組，我還是這么多錢，比如30美金，我只測20個(gè)關(guān)鍵詞。通過測試，這樣就把100個(gè)所有關(guān)鍵詞全部測試出來，這樣是有效的。如果只是在0.8美金或者1.2美金以上，做了1、200個(gè)，可能都不會(huì)展示。你看到都有展示，這是沒有問題的，但是再強(qiáng)調(diào)一下，大家看亞馬遜的廣告，如果展示的時(shí)間都是最差的，那個(gè)展示是沒有效果的。

你要看你們的預(yù)算，如果你是新手，我建議在你投廣告的時(shí)候，你看一下前排搜索有沒有你，這個(gè)決定你想要的是不是黃金階段。比如賣3C，你通過你的訂單可以看到你在哪個(gè)時(shí)間段成交最大，哪一段沒有成交。把錢花在刀刃上，應(yīng)該在商品轉(zhuǎn)化率最高的時(shí)間花在那一塊，不管多高也要頂上去。不僅是要展示，不僅是要點(diǎn)擊，而且想讓商品在最黃金的最好的時(shí)間得到最好的廣告率，這也是亞馬遜的廣告原理。

很多人會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，大家一直在跑關(guān)鍵詞，ASIN根本不看，我覺得這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的想法，為什么呢?不管你是手動(dòng)還是自動(dòng)，都會(huì)出現(xiàn)ASIN，你再下載亞馬遜的的手動(dòng)報(bào)告的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)很多代碼，這些代碼會(huì)有ASIN。我們不僅要分析關(guān)鍵詞，還要分析ASIN，ASIN是什么?在我們的廣告位，在你點(diǎn)擊ASIN的時(shí)候，這個(gè)并不是搜索的結(jié)果，是亞馬遜每個(gè)商品結(jié)果里面的廣告位。之前基本上是自動(dòng)廣告，現(xiàn)在有手動(dòng)廣告在里面。

我們更多時(shí)候要分析競品，還要分析自己的產(chǎn)品，不僅僅要分析關(guān)鍵詞，而且要分析你曾經(jīng)自動(dòng)廣告出現(xiàn)ASIN，證明你曾經(jīng)出現(xiàn)了ASIN。當(dāng)你出現(xiàn)大量的ASIN的情況，有了很多曝光，轉(zhuǎn)化率差的時(shí)候，你應(yīng)該進(jìn)行對(duì)比性的修改，為什么?其實(shí)就看你的流量分配，如果說你最開始投的是手動(dòng)廣告，你的競品分析應(yīng)該分析的是你的手動(dòng)廣告帶來的列表。如果你最開始投的是自動(dòng)廣告，而且大部分出現(xiàn)ASIN，我覺得你的競品分析對(duì)象是ASIN，應(yīng)該是優(yōu)化這些出單，你再去調(diào)研競品。

通過你自己的商品，再對(duì)比一些競品，你要修改的是產(chǎn)品圖片。產(chǎn)品圖片不僅是修改主圖和輔圖，A+頁面、評(píng)論頁面的圖，我們現(xiàn)在在亞馬遜里面也算是優(yōu)化，主要是產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品評(píng)論、產(chǎn)品描述。跑出來關(guān)鍵詞怎么辦?通過自動(dòng)廣告或者手動(dòng)廣告跑來一些關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞如何才能結(jié)合自己的商品?有兩種可能性，一種這些商品的關(guān)鍵詞是有效的，一種是無效的。有些賣家也不管，我覺得這是錯(cuò)的，你要懂得什么叫優(yōu)化。如果說你是有轉(zhuǎn)化的詞，一定要記住通過自動(dòng)廣告里面投放出來的詞，你一定要看一下描述。

如果說有些不好的詞，你要看一下你的描述，或者標(biāo)題里面有沒有不正當(dāng)?shù)?，或者與商品非常不相關(guān)的詞。所以，PPC不能單獨(dú)來看，PPC只是商品優(yōu)化中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。很多人會(huì)誤認(rèn)為，亞馬遜的優(yōu)化有三種，第一種硬優(yōu)化，就是頁面優(yōu)化，第二種是PPC優(yōu)化，第三種是刷單優(yōu)化，這三種是結(jié)合在一起的，少了哪個(gè)都不叫完整優(yōu)化，真正完整優(yōu)化是三者結(jié)合并用，這個(gè)才叫真正的優(yōu)化。

那么，通過什么樣的流程做這個(gè)事情?

我的思路是通過PPC配合你的商品優(yōu)化這個(gè)很重要。相當(dāng)于說，最開始你上一個(gè)商品的時(shí)候，先要投自動(dòng)廣告，自動(dòng)廣告之后它會(huì)出來一些相關(guān)的詞或者出來一些無關(guān)的詞，或者有ASIN跑出來，你要通過ASIN和關(guān)鍵詞或者你的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，哪些是好的、哪些是壞的，再進(jìn)行商品優(yōu)化。在優(yōu)化之后，你需要的就是把錢花在刀刃上。我都優(yōu)化好了，我就看我的預(yù)算。比如我去投廣告，我會(huì)建議你們，你們能花100美金就不要花500美金。有錢出錢，有力出力，如果你只花了10美金，不好意思，你半夜訂一個(gè)鬧鐘起床調(diào)廣告。如果你前提都調(diào)整之后，你在你的有效預(yù)算時(shí)間內(nèi)來把你的錢花在更好的一個(gè)展示時(shí)間和展示位置上去。

關(guān)鍵數(shù)據(jù)報(bào)告要學(xué)會(huì)簡化。建議大家在做亞馬遜的時(shí)候，一定要會(huì)用減法，用減法之后再用加法。找到你的核心詞之后要關(guān)注，第一種是你要先看，正常我們會(huì)有一個(gè)關(guān)鍵，我們會(huì)不停地刷。舉個(gè)例子，我們自己是有一個(gè)軟件的，就是監(jiān)控這個(gè)詞在哪個(gè)時(shí)間段展示，在這段時(shí)間展示怎么樣，我們自己是有開發(fā)軟件去監(jiān)控的，亞馬遜給我匹配哪些詞，哪些詞的轉(zhuǎn)化比較好。

第二，你要學(xué)會(huì)用CPC價(jià)格卡位，相當(dāng)于亞馬遜是隨機(jī)的，比如說你投10美金的時(shí)候，我們兩都投10美金，但是亞馬遜可能會(huì)在黃金時(shí)間展示了你的，不展示我的，這種情況我應(yīng)該去加價(jià)。但是如果是白天的時(shí)候，我應(yīng)該減價(jià)，更多的時(shí)候你要學(xué)會(huì)卡位，黃金時(shí)間卡下來，不是黃金時(shí)間卡下去。

最后一點(diǎn)是注重亞馬遜本身的商品優(yōu)化，這個(gè)很重要。一定要記住，PPC只是我們帶來數(shù)據(jù)的一個(gè)遇到，更多的是要優(yōu)化商品本身。

最后，送給大家一句話，只有淡季的思維，沒有淡季的訂單。 查看全部

PPC廣告是搜索引擎廣告最有效的形式，很多平臺(tái)賣家都會(huì)選擇這種宣傳方式，但對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的賣家而言，可能會(huì)無從下手。

然而，良好的開端是成功的一半，想要PPC廣告做得好，首先得把關(guān)鍵詞選好。今天，我們就看看怎么研究關(guān)鍵詞。

在進(jìn)行關(guān)鍵詞研究時(shí)，一定要先制定自己的研究目標(biāo)。如果還沒有，不妨考慮以下幾點(diǎn)：創(chuàng)建關(guān)鍵詞列表、準(zhǔn)確估算預(yù)算和出價(jià)、對(duì)客戶有一定的了解、匯集否定關(guān)鍵詞。

創(chuàng)建關(guān)鍵詞列表

進(jìn)行關(guān)鍵詞研究的主要目標(biāo)是創(chuàng)建關(guān)鍵詞列表，涵蓋自己在之后的PPC廣告中會(huì)出價(jià)的關(guān)鍵詞——這基本上是每一個(gè)新廣告商在進(jìn)行關(guān)鍵詞研究時(shí)都要做的。

如果你不確定用哪些關(guān)鍵詞，可以先添加那些與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的詞，也可以試試在谷歌搜索一些產(chǎn)品關(guān)鍵詞，看看搜索框中彈出的其他相關(guān)搜索。

此外，有一些關(guān)鍵詞工具可以使用，比如谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師(Google keyword planner)，不僅能獲取關(guān)鍵詞提示，還能深入了解搜索量和每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)估算，還有一些第三方軟件如SEM Rush、Moz和Spyfu等。

估算PPC預(yù)算和出價(jià)

構(gòu)建了關(guān)鍵詞列表，就該解決預(yù)算了。雖然在實(shí)際投放廣告之前誰都不確定出價(jià)多少，但進(jìn)行關(guān)鍵詞研究還是有助于估一下預(yù)算的，可以使用關(guān)鍵詞研究工具幫助預(yù)估每日的預(yù)算和出價(jià)，比如谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師。

在投放新的PPC廣告時(shí)，嘗試不同的匹配類型總是有用的。雖然使用廣泛匹配能增加曝光率，但隨著你積累的廣告數(shù)據(jù)逐漸增多，也許會(huì)考慮使用短語匹配和精確匹配來降低成本、提升相關(guān)度。

了解目標(biāo)受眾

在開始研究時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在搜索產(chǎn)品時(shí)所用的常見搜索詞，隨著對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵詞的熟悉，你可能會(huì)有意識(shí)地去查看，而這些常見搜索詞就是你了解買家的途徑。查看這些常見的搜索詞不僅能為你提供更多的關(guān)鍵詞提示，你還能將這些搜索詞用到自己的PPC廣告中。

廣告位置要想靠前，必須和客戶的搜索相關(guān)，這在質(zhì)量得分(Quality Score)中也是一個(gè)重要因素。谷歌使用質(zhì)量得分決定你的廣告位置，1分相關(guān)度較差，10分相關(guān)度較好。想得高分，就要保證自己出價(jià)的是相關(guān)關(guān)鍵詞、撰寫的是有吸引力的廣告、提供的是能讓客戶有良好體驗(yàn)的登錄頁面。

去除否定關(guān)鍵詞帶來的不相關(guān)流量

在查看和自己的關(guān)鍵詞相關(guān)的搜索詞時(shí)，你可能也會(huì)碰到一些不相關(guān)的搜索詞，它們會(huì)帶來不相關(guān)的點(diǎn)擊，降低轉(zhuǎn)化率，這時(shí)候就要用到否定關(guān)鍵詞了。通過匯集否定關(guān)鍵詞，把它們加入到否定關(guān)鍵詞列表中，這樣你的廣告就不會(huì)在客戶輸入這些否定關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時(shí)展示出來。

在剛開始使用PPC廣告時(shí)，有時(shí)可能會(huì)有點(diǎn)不知所措，如果自己能提前進(jìn)行關(guān)鍵詞研究，做到有的放矢，就能有一個(gè)良好的開端。 查看全部

PPC廣告，在運(yùn)營里面非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在你做好Listing優(yōu)化之后，PPC開啟可以快速測試出是不是自己的菜：產(chǎn)品行不行，價(jià)格行不行，還是其它因素?(別人的表面繁榮，不一定就是你想要的。)

下面我將從產(chǎn)品價(jià)格策略，及廣告點(diǎn)擊價(jià)格策略兩方面去優(yōu)化。

產(chǎn)品價(jià)格策略：

產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，直接影響到受眾，影響受眾面積，從而可能影響訂單量。通過產(chǎn)品價(jià)格與轉(zhuǎn)化率曲線。(下圖為老蛇意想設(shè)計(jì)，只為表達(dá)趨勢，畫圖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，不喜勿噴。)






Y代表的是客單價(jià)(也可以理解為單品利潤)。

X代表的是轉(zhuǎn)化率。

陰影部份代表著總利潤率。

這個(gè)曲線是筆者手工畫的，真實(shí)的結(jié)果肯定不可能這么平滑，可能價(jià)格在某個(gè)值的時(shí)候，轉(zhuǎn)化是最大的，然后，在低于某個(gè)價(jià)格之后，轉(zhuǎn)化率又慢慢的回落，畢竟，價(jià)格太低，會(huì)被認(rèn)為質(zhì)量有問題或被認(rèn)為是扯蛋的價(jià)格。

通過公式：

總利潤=單品利潤*銷量

銷量=點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率

綜上所述我們可以武斷的認(rèn)為：總利潤=單品利潤*點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率

所以，單個(gè)利潤和轉(zhuǎn)化率達(dá)到某個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，公司的利潤是最大的。這時(shí)，如果把握好這個(gè)點(diǎn)，那么，你的產(chǎn)品在行業(yè)里面就會(huì)有比較大的優(yōu)勢的。(經(jīng)驗(yàn)：因?yàn)椴煌a(chǎn)品客單價(jià)相差比交大，所以這個(gè)利潤點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率相差也比較大，個(gè)人覺得10-20之間算是比較合理的。)

當(dāng)我們找到利潤點(diǎn)之后，我們接下去要考慮的是如何讓利潤最大化，根據(jù)上面的公式我們可以發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率不變，單品利潤不變，只要提高點(diǎn)擊量就可以實(shí)現(xiàn)了。

從PPC角度來理解，點(diǎn)擊量越大，成本越高。(不考慮利潤的情況下。)

那么我們要怎么去打造這個(gè)點(diǎn)擊利潤的平衡點(diǎn)呢?

重點(diǎn)來了：廣告點(diǎn)擊價(jià)格策略

PPC的廣告價(jià)格是以竟價(jià)的形式出現(xiàn)的，我們知道，出價(jià)越高，排名越靠前，展示的機(jī)會(huì)也就越大，但是，成本越高。

當(dāng)Acos>毛利率(的時(shí)候)，點(diǎn)擊越多，就虧的越多。

當(dāng)Acos<毛利潤(的時(shí)候)，如果成交的單子數(shù)有限，利潤還不夠日常的團(tuán)隊(duì)開支，那么其實(shí)也是沒有意義的。提價(jià)吧，可能一提價(jià)，Acos又上來了。

那么廣告也是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。

優(yōu)化的方向只有兩個(gè)方面：點(diǎn)擊單價(jià)，及廣告預(yù)算。

最簡單粗暴的方法：如果點(diǎn)擊超過20以上，Acos < 毛利率，那么可以采用的策略是：此關(guān)鍵詞精準(zhǔn)，并提高一倍的預(yù)算。

第二天，如果這個(gè)詞還是賺錢的，就繼續(xù)提高預(yù)算。

直到預(yù)算花不完為止。(反正是賺錢的，管他呢!)

如果預(yù)算花不完，看看是否因?yàn)榕琶€沒有到位，如果沒有，那么此時(shí)可以提高一些點(diǎn)擊單價(jià)。如果到位了，可以設(shè)置成短語或者廣泛試試?？纯词欠駥⒌玫礁嗟恼故尽Ｈ绻梢裕⒚坷膬衾麧櫼苍谠黾樱敲淳屯朔矫嬲{(diào)整，如果不行，那么往逆方向調(diào)整。(當(dāng)然，這些分析的數(shù)據(jù)及訂單量是有延遲的。所以有必要，可以開兩個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目，一個(gè)在跑的時(shí)候，另一個(gè)暫停)--具體可以查看公眾號(hào)以前的相關(guān)文章。

另一種策略是：先通過調(diào)整廣告的點(diǎn)擊單價(jià)，找到一個(gè)最適合的排名。然后再開始加大預(yù)算投入。這個(gè)周期相對(duì)比較長一些。第一種前期就有回報(bào)。

有些朋友會(huì)問，說了這么多，到底這些詞是打精準(zhǔn)，還是廣泛，還是短語。。。我只能說，三種情況都可以試試(只要能調(diào)價(jià)格就可以)，指不定哪種效果最好呢。

總結(jié)：廣告優(yōu)化，是一個(gè)數(shù)據(jù)分析和調(diào)整優(yōu)化的過程，沒有一勞永逸之事。但可以通過一些工具，節(jié)省工作時(shí)間。雖然工具不是萬能的，但沒有工具就好比人家在高速上開跑車，而你卻走在鄉(xiāng)間的小路上。 查看全部

當(dāng)賣家決定投放PPC廣告的時(shí)候，這是一個(gè)好的趨勢，意味著你終于不再坐等自然流量，而是開始主動(dòng)出擊主動(dòng)營銷。

相比較而言，亞馬遜站內(nèi)廣告垃圾流量少，轉(zhuǎn)化率高，是一個(gè)非常不錯(cuò)的營銷方式，但即便如此，也并不是每個(gè)賣家都能夠通過廣告實(shí)現(xiàn)盈利的。很多賣家因?yàn)椴僮鞑划?dāng)，廣告的ACOS居高不下，以致于投入產(chǎn)出比不劃算。

但亞馬遜站內(nèi)PPC廣告是一個(gè)比較龐大的模塊，里面包含很多層面的操作技巧，建組，選詞，出價(jià)，優(yōu)化等等，每一個(gè)方面都有很多細(xì)節(jié)需要注意，今天我選擇一個(gè)小方面，即大家比較關(guān)心但同時(shí)也可能區(qū)分不清的關(guān)鍵詞匹配方式做一個(gè)簡單的對(duì)比和分析。

我們知道，在亞馬遜廣告投放中，對(duì)于手動(dòng)廣告的投放選詞時(shí)，往往會(huì)有三種詞語匹配方式，Broad, Phrase和Exact，這三種方式我們通常叫做寬泛匹配，短語匹配和精準(zhǔn)匹配。那么他們具體有什么樣的區(qū)別呢?

寬泛匹配(Broad)意味著在寬泛的基礎(chǔ)上向用戶展示你的廣告，如果你設(shè)置了寬泛匹配的方式，意味著顧客用你設(shè)置的詞語搜索時(shí)，你的產(chǎn)品會(huì)展示出來，當(dāng)客戶用和你的關(guān)鍵詞相關(guān)的詞語搜索時(shí)，你的廣告同樣會(huì)展示出來，這可能包含關(guān)鍵詞的同義詞，拼寫錯(cuò)誤的詞，變體形式的詞，復(fù)數(shù)詞以及詞語順序點(diǎn)到的詞等等。

舉個(gè)例子，在寬泛匹配的設(shè)置下，如果你設(shè)置的詞語是Men's Watch, 當(dāng)客戶搜索Men's Watch, Men's Watches, Man's Watch, Men Watches, Watch Men等等時(shí)，你的產(chǎn)品都會(huì)展示在搜索結(jié)果中。另一方面，當(dāng)客戶搜索的詞語是Watches時(shí)，你的廣告也同樣會(huì)出現(xiàn)在展示結(jié)果中，但要知道，搜索Watches這個(gè)詞的顧客的需求可能并不明朗，對(duì)于一個(gè)需求不明朗的買家，可能造成對(duì)你廣告的無效點(diǎn)擊。

由此可知，如果廣告關(guān)鍵詞設(shè)置為寬泛匹配的方式，那么流量就會(huì)多很多，但如果此時(shí)你設(shè)置的詞語是大詞，那么也可能引入很多無效流量，白白浪費(fèi)了廣告。

短語匹配(Phrase)允許你將目標(biāo)搜索詞縮小到特定短語，短語匹配的一個(gè)典型特征是允許你把握詞語的順序，買家搜索的詞語需要和你設(shè)置的詞語部分一致才行。

比如，你設(shè)置的是Men's Watch, 在采用短語匹配的方式下，如果客戶搜索的詞語是Fashion Men's Watch，你的廣告是會(huì)展示在搜索結(jié)果中的。

精準(zhǔn)匹配(Exact)是指完整的一模一樣的匹配方式，當(dāng)你把一個(gè)廣告的關(guān)鍵詞設(shè)置為Men's Watch, 在精準(zhǔn)匹配的方式下，只有客戶搜索Men's Watch時(shí)，你的產(chǎn)品才會(huì)展示出來。

所以，對(duì)于三種廣告的方式，并不限于只使用某一方式的廣告，賣家可以結(jié)合自己的產(chǎn)品和關(guān)鍵詞，以及運(yùn)營的需求，三種方式相結(jié)合的方式去使用。 查看全部

最近亞馬遜旺季又快到了，問題最多的還是亞馬遜PPC，也就是亞馬遜點(diǎn)擊付費(fèi)廣告這一塊，隨著PPC這一塊功能越來越強(qiáng)大，越來越貼近行業(yè)巨頭Google adwords。我們該如何看待PPC付費(fèi)廣告呢？
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第一，現(xiàn)在很多同學(xué)都迷信刷單，各種招數(shù)層出不窮，把大量精力著力到刷單上。我想說的是，刷單是需要的，但是真的不能依賴，見過有些賣家太過于依賴刷單，新品推廣除了刷沒有任何作為，最后導(dǎo)致賬號(hào)被封。這種模式不可持續(xù)，方法也是不可取的。其實(shí)依賴PPC遠(yuǎn)比依賴刷單更安全，更高效的多。我一直把PPC看做一種高效穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)的刷單方式（因?yàn)镻PC也二十走關(guān)鍵詞，它產(chǎn)生的sales，也會(huì)對(duì)那個(gè)詞的自然搜索排名有很大的提高，和刷單同理），而且頗有技巧。到后面PPC基本上就能做到低價(jià)甚至免費(fèi)刷單了（后期ACOS只要低于銷售利潤率，那就是免費(fèi)刷單了）。當(dāng)然相比之下，PPC需要很多的技巧和方法，也不是短期之內(nèi)就可以掌握的，遠(yuǎn)比刷單來的慢。不過，換句話說，越難學(xué)的就是技術(shù)，現(xiàn)在深圳PPC廣告專員的工資都過萬了，天天坐著刷單的員工工資能不能過5K還存在問題。所以，掌握PPC技巧不但對(duì)賬號(hào)長遠(yuǎn)發(fā)展有好處，也對(duì)自己的個(gè)人發(fā)展做了超贊的加持和背書。所以希望大家能夠轉(zhuǎn)換觀念，好好focus在PPC這一塊。

第二， 關(guān)于選詞的問題，其實(shí)做PPC，最重要的也是最基礎(chǔ)的是要做好keyword research. ?因?yàn)?，你并不是洋人，你也不知道人家到底是怎么搜索的，it’s impossible to get into the mind of the people who are searching for what you have to sell. You don’t know how they think about the product, or how they formulate their search query. 一般賣家來說，剛開始做PPC，都會(huì)挑選一些比較明顯的大詞，比如說做車燈的，就會(huì)選head lights。或者加一個(gè)car head lights. 都是一些非常obvious的大詞，怎么說呢，這樣其實(shí)是不太正確的做法，我舉個(gè)例子，如果你要去淘寶買車燈，你直接搜車燈的概率有多大呢， 大詞流量大，單并不精準(zhǔn)。而且還有，大詞會(huì)帶來巨大的無效流量和無效點(diǎn)擊，比如你是做奧迪車燈的，要寶馬車燈的點(diǎn)進(jìn)去或者在搜索前臺(tái)看到有你的impression，他們一般看到不會(huì)點(diǎn)，而且偶爾點(diǎn)進(jìn)去也很難去買的。PPC看重的是CTR和CR, 這些沒有點(diǎn)擊的impression，和有點(diǎn)擊沒有sales的clicks都是對(duì)你的PPC 的巨大傷害，所以說，開始PPC之前，做好詳盡的keyword research 是一定且必須的， 雖然不能清楚地知道洋人在搜索什么，但是能夠通過后期match type設(shè)置無限的去接近，也是極好的。不然做PPC就是無頭蒼蠅，空耗資金罷了。

第三，關(guān)于策略的問題，可以在自然搜索排名中，集中主要力量去沖大詞，大詞也就是熱搜詞（長尾理論里面的short head），一般來說，一個(gè)產(chǎn)品的大詞也就是3-5個(gè)左右甚至更少，自然搜索排名的時(shí)候集中力量去沖這幾個(gè)大詞排名就可以達(dá)到非常好的效果了。然后，在推大詞的的同時(shí)，采取行之有效的的PPC strategy。盡可能的用PPC去覆蓋各種長尾關(guān)鍵詞（PPC里面的match type是覆蓋各種長尾的利器），從而達(dá)到相互促進(jìn)以及互為犄角。而且，PPC的sales可以有效地刺激自然搜索排名，到后面就能形成，這個(gè)產(chǎn)品任何long tail 和 short head KW 都能看到你的身影，活脫脫實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的KW霸屏。

第四，PPC是一個(gè)長期漸進(jìn)而且需要不斷地去tweak的過程，并不是如同刷單那么簡單粗暴，那么容易去達(dá)成。很多人一旦PPC做的不錯(cuò)了，馬上就停下來，生怕多花一分錢。還有些人，就通過送測，刷單，或者超鏈接嵌入一堆詞，試圖通過這些方法覆蓋所有的搜索，這其實(shí)都是不正確的思路，這里再透露一點(diǎn)，超鏈接嵌入多個(gè)關(guān)鍵詞的效果不如只有一個(gè)詞的效果。所以，我希望大家能夠正視PPC， 把它作為伴隨亞馬遜的一項(xiàng)事業(yè)來去做。也作為自己職業(yè)生涯一個(gè)過硬的技能，因?yàn)楫吘惯@或多或少也能算一個(gè)技術(shù)活啊

第五，很多人都比較注重acos啊， 比較強(qiáng)調(diào)賣貨這一塊。但是殊不知，其實(shí)PPC還有一項(xiàng)非常給力的 side benefits. ?PPC可以幫助我們選品，給我們提供很多新品的new ideas。你可以通過PPC搜集大量的 customer search term，這些都是實(shí)實(shí)在在消費(fèi)者用手搜索的關(guān)鍵詞，其實(shí)這些詞積累到一定量的數(shù)據(jù)。你就能知道你這個(gè)品類大致的走向，以及新品大致的開發(fā)方向，這種數(shù)據(jù)來的比merchant words那些工具可靠地多，上過PPC培訓(xùn)的同學(xué)應(yīng)該聽過我講KW research 這個(gè)章節(jié)，專門分析過merchant words的，其實(shí)準(zhǔn)確度并不是很高，而且使用方法需要與其他的工具有效結(jié)合才能體現(xiàn)出他的功效，所以說，這種來源于PPC報(bào)表的數(shù)據(jù)，才是最精確而且具備極大價(jià)值的，可以為你們以后選品或者開發(fā)新品提供很好的指導(dǎo)和方向。 透露一個(gè)消息，業(yè)內(nèi)一份做了兩年投入大幾萬美金的賣家，他的單品PPC 報(bào)表在市面上賣到大幾萬，還有價(jià)無市。這種數(shù)據(jù)比現(xiàn)在市面上流行的A9 數(shù)據(jù)，類目大數(shù)據(jù)要有用的多得多。 查看全部

首先，關(guān)于PPC我先定一下調(diào)，本人的看法總體分成三部分：

1. 我們做PPC，Patience與perfect的區(qū)別。意識(shí)到要有耐心，看到很多朋友設(shè)置automatic后，不斷的點(diǎn)，基本不看報(bào)表的，放任自流，也不看報(bào)告，這種對(duì)于PPC來說是非常浪費(fèi)的，大家要避免這種情況。

2. PPC廣告無論做得好與壞，跟自然搜索排名是加成的。如果做得好，加成更好，做得壞，加成會(huì)更壞。并不存在廣告沒做好，會(huì)導(dǎo)致自然搜索排名下降的情況。多少會(huì)有加成的成分。

3. PPC僅是一種輔助，類似屬于錦上添花。如果1個(gè)月，2-3個(gè)月都沒有訂單，盼望著它能拯救于糜爛之中是不現(xiàn)實(shí)的。它只能讓100個(gè)訂單變成150個(gè)，但不可能由 0個(gè)變成100個(gè)訂單。

下面來講講PPC選詞：

1. 廣告排位規(guī)則：
這幾年我剛開始做過Google Adwords, 然后Facebook, 然后Amazon 。 這3點(diǎn)基本來說，PPC規(guī)則是一脈相承的。我也跟Amazon一些朋友有過交流，以下跟大家表達(dá)廣告的規(guī)則與排序。

PPC的展位有限，但做廣告的人很多。大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)搜，第二個(gè)搜，會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的展位，但出現(xiàn)的產(chǎn)品卻不一樣的。說明大家在輪流上下，輪替展位。

關(guān)于展位我分三個(gè)緯度來講，讓大家更好理解：

1） 第一點(diǎn)，比如我在天河體育場開演唱會(huì)，有100W的人來看，位置會(huì)是一個(gè)大問題。先買票，先來的人肯定能先看到，先有位置。在PPC里一樣的道理，新的廣告，Amazon會(huì)給新的廣告優(yōu)先一個(gè)加成，這個(gè)跟買票一樣的道理，毋庸質(zhì)疑的。我們由此得出結(jié)論：如果做廣告，發(fā)現(xiàn)第一周，第二周，第三周表現(xiàn)都不好，很湊合的情況下，可以將舊的campaign 移除，再創(chuàng)建一個(gè)新的campaign ，這樣重新以一個(gè)身份來做。建議大家看到表現(xiàn)不好，馬上刪掉，大家不要寄望于舊的會(huì)越來越好，它只會(huì)越來越壞。大家通過新的campaign形式讓廣告獲得新生，千萬不要拖，拖到后來只會(huì)點(diǎn)擊越來越貴，廣告排位越來越后。這個(gè)不會(huì)像那種時(shí)間越久，積累越長的權(quán)重。

2） 第二點(diǎn)就像看演唱會(huì)一樣，如果我買的是VIP票，那么我肯定會(huì)有好位置。BID一樣的道理，BID出價(jià)高的話，排在前面的可能性會(huì)越大，這個(gè)是毋庸質(zhì)疑的。但大家記住一點(diǎn)，競價(jià)無論在Google Adwards或Amazon來說，它永遠(yuǎn)并不是主流，它只是次要因素。你要知道，任何搜索引擎與平臺(tái)，它只會(huì)將最優(yōu)先，對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品展示出來。所謂花錢購買的流量，永遠(yuǎn)排在次位的，也就是說，競價(jià)是有額度的。比如您從每次付費(fèi)點(diǎn)擊$1漲到$1.2，可能會(huì)有一些優(yōu)勢，但您從$1漲到$10，這意義并不大。因?yàn)榇蠹铱梢詮暮笈_(tái)廣告報(bào)告中（Advertising Reports），看到每個(gè)PPC的點(diǎn)擊價(jià)格，那個(gè)價(jià)格是由競爭對(duì)手出價(jià)+您的表現(xiàn)+您自己出價(jià)的百分比，綜合來看。也就是說有一定額度的上限，并不是出價(jià)越高越有競爭力。如果在額度范圍內(nèi)，出價(jià)越高，會(huì)一定的競爭力。但超出額度，意義并不大。大家不要用超出額度的高價(jià)來嘗試提高競爭力，這種方法是一種愚蠢的做法，本人也不推崇。

大家可以看后臺(tái)的Advertisement Reports 中，有一個(gè)小報(bào)表，叫Estimated Page 1 Bid ?，在第1頁最后的2個(gè)黃金展位，側(cè)邊是第2黃金展位。第1頁最后的2個(gè)黃金展位的出價(jià)價(jià)格，比較有參考價(jià)值，類似于優(yōu)等生。我的建議以及我的PPC操作心得來說，您的價(jià)格比Estimated Page 1 Bid稍高$0.3-$0.5， 就已經(jīng)有競爭力了，千萬不要超出$1，意義不大，并且略燒錢。如果做到這點(diǎn)，已經(jīng)不會(huì)成為您廣告排位的一種障礙了。

3） 第三點(diǎn)，最重要的：表現(xiàn)（performance）。演唱會(huì)一樣的，就像習(xí)大大去一樣的，他肯定會(huì)有座位，因?yàn)樗矸蒿@赫。不論你出多少錢，也搶不了他的座位。Performance綜合來看，歸結(jié)于一點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。有一句話說得有意思：電商不看轉(zhuǎn)化率就是在耍流氓。如果轉(zhuǎn)化不行，那么自然排名或廣告一定是不行的。做電商不一樣，轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)是第一，永遠(yuǎn)為王。結(jié)論：一定要做好頁內(nèi)優(yōu)化。主圖，賣點(diǎn)，詳細(xì)描述，Review(如果Review不達(dá)20個(gè)，或者Review內(nèi)容全是GOOD, Well, PERFECT等毫無意義的單詞，不建議做廣告)。所謂基準(zhǔn)：至少要有20個(gè)數(shù)量的Review, 至少有2個(gè)很詳細(xì)的專業(yè)評(píng)論，或者有1-2個(gè)Top Reviewer陣容。Top Reviewer雖然權(quán)重下降，但他們只是搜索權(quán)重下降，在轉(zhuǎn)化上的功力還是不可估量，毫不下降。甚至由于Amazon上的F Review過多的，導(dǎo)致Top Reviewer在轉(zhuǎn)化上的權(quán)重反而提高了。

針對(duì)三個(gè)緯度，再提出數(shù)據(jù)供大家參考：

1) 所謂的CTR（Click-Through-Rate)，是一個(gè)重要的概念。在報(bào)表名可看到，可展顯有多少的展示，有多少人感興趣點(diǎn)擊進(jìn)去。CTR是一個(gè)很好的反映。查報(bào)表，如果CTR過低，對(duì)于廣告展位，競爭力來說，是一個(gè)非常不好的反映。好比說Amazon覺得給予了你機(jī)會(huì)，但你不爭氣，沒有把握好機(jī)會(huì)，那么他們不會(huì)再給予第二次機(jī)會(huì)。CTR過低解決的方案：換主圖。主圖一定要能 eye-ball catching（吸引眼球）。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那么這種主圖不合適。

2) 轉(zhuǎn)化率（Conversions Rates）。轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。看主題，賣點(diǎn)，Review等, 分析頁內(nèi)優(yōu)化各因素。

3) 跳轉(zhuǎn)率（Bounce Rate）。 這個(gè)數(shù)據(jù)沒有報(bào)表可查，但是可以通過Google插件查到。指的是顧客在你的頁面上的停留時(shí)間。顧客通過頁面廣告點(diǎn)擊進(jìn)來以后所呆的時(shí)間。搜索引擎算法會(huì)通過這個(gè)指標(biāo)來評(píng)估一個(gè)頁面對(duì)于顧客有沒有價(jià)值。停留時(shí)間短的話，它就可以認(rèn)為這個(gè)page毫無價(jià)值。直接的后果就是搜索引擎會(huì)將你的頁面往下壓。而且這個(gè)指標(biāo)對(duì)于自然搜索排名也是影響很大的。我有一些小伙伴，喜歡用淘寶的玩法，送一些垃圾流量來提高頁面瀏覽量，提高展示率。但這種是很愚蠢的做法，跳轉(zhuǎn)率某種程度上說，比流量更重要。因?yàn)槿绻嗤Ａ舨坏?.1秒的停留，會(huì)導(dǎo)致Amazon覺得您的頁面是垃圾頁面，游客是被騙進(jìn)來的，這種做法對(duì)于自然排名以及廣告展位是非常不好的影響。如果站內(nèi)優(yōu)化沒有做好，將Facebook流量如果導(dǎo)進(jìn)來，導(dǎo)致客人覺得垃圾，去Amazon別的商家去查看同樣的產(chǎn)品，這樣廣告會(huì)白做了，跳出率會(huì)高。建議新賣家沒有做好之前，不要輕易站外引流。做好站內(nèi)優(yōu)化才是根本，先將轉(zhuǎn)化率提高，到達(dá)一定程度后，再去引流。

二．關(guān)于選詞本人的看法：

1）關(guān)于選詞，我會(huì)結(jié)合著“Automatic”（自動(dòng)選詞），“Manual”（人工選詞） 使用。我覺得有些小伙伴直接開了“Automatic”就不管了，偶然看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進(jìn)來的，這是一種極不負(fù)責(zé)的做法，這種玩法簡直就是暴殄天物。

“Automatic”（自動(dòng)選詞），“Manual”（人工選詞）兩者互為結(jié)合?！癆utomatic”（自動(dòng)選詞）是廣泛點(diǎn)，稍有涉及到的都會(huì)點(diǎn)到。而“Manual”（人工選詞）是針對(duì)熱搜詞，轉(zhuǎn)化率高的詞，重點(diǎn)攻擊。一個(gè)是點(diǎn)，一個(gè)面，互補(bǔ)。

對(duì)于新手，早期不建議“Manual”。如果新手不擅長關(guān)鍵詞搜索與分析，那么會(huì)造成預(yù)算超出。建議先用“Automatic”用上半個(gè)月或兩周，然后根據(jù)報(bào)告中的“熱搜詞”與“轉(zhuǎn)化率”高的詞，再將這些詞重點(diǎn)做“Manual”，省去關(guān)鍵詞搜索的與分析的功夫。

如何從報(bào)表中看出“熱搜詞”與“轉(zhuǎn)化率”的詞，如下：

1） 推薦大家用XLS數(shù)據(jù)透析表，將數(shù)字變成可視化的圖表，可容易看出來。這個(gè)非常重要，一目了然。容易看出熱搜詞，轉(zhuǎn)化率高的詞。做相應(yīng)采集與分析也非常的容易。
2） Impression (展示)，這個(gè)詞如果高，證明是熱搜，不一定銷售高，但可重點(diǎn)關(guān)注。

“Manual”的選詞：

概念：一定要區(qū)分跟主題，Search Term的那些選詞要區(qū)分開，這兩者是不同的概念。我們要以“Buy Keywords”的角度與思路來做。“Buy Keywords”與“Search Keywords”是非常的不一樣的。
必須要有“買”關(guān)鍵詞的概念。關(guān)于如何“買”，有兩點(diǎn)：

長尾：Long Tail（比較詳細(xì)，精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。特點(diǎn)：搜索量小，精準(zhǔn)壓力低）相關(guān)性：Relevance（必須切中要害，必須準(zhǔn)確）

舉例說明兩者的應(yīng)用：Iphone 6 手機(jī)殼 （帶錢包）
主要關(guān)鍵詞是Iphone6 Wallet Case

如果要做“Manual”的廣告：如果我是新手，避開一些關(guān)鍵詞，比如大詞，熱搜詞 Phone case, Wallet case，Purse case?

避免的原因：
因?yàn)閮r(jià)格很高，預(yù)算劃不來。轉(zhuǎn)化率會(huì)被拉低，因?yàn)殛P(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，流量變成垃圾了。寧愿少人看而少人買，而不愿意多人看少人買。再強(qiáng)調(diào)一遍，大家不要太執(zhí)著流量，相對(duì)于來說，轉(zhuǎn)化率還是最重要的。
我會(huì)去找長尾詞，精準(zhǔn)詞，比如：Iphone6 Wallet Case，Iphone6 Purse Case
比如美國人搜Iphone6 Purse Case，那么會(huì)更容易找著我，必定會(huì)比搜索詞Purse case必定要高。

結(jié)論：
早期避開大詞，找一些長尾詞。不要太過于長尾，介于長尾與熱搜詞中間的那種精確詞。等廣告累積量越大，權(quán)重越大，我們慢慢再用熱詞。一開始就開始用熱詞，必死。

Relevance：
相關(guān)性原則：關(guān)鍵詞必須相關(guān)。
長尾+精確=長尾Relevance 查看全部