金牌賣家
進入速賣通四個月后，受平臺邀請成為金牌賣家，他是怎么做到的？
速賣通 ? 姿勢姐 發表了文章 ? 1 個評論 ? 27357 次瀏覽 ? 2017-06-28 17:39
賣家介紹
姓名：Matin
年齡：27
經營狀況：目前主營產品是自有品牌—O.TWO.O彩妝(主要出口歐美、東南亞、中東)，2016年11月份進入速賣通，四個月后受速賣通平臺邀請成為金牌賣家，并在七個月內速賣通店鋪月銷售額突破7萬美金。發展途徑由工廠型線下B2B業務延伸到線上B2B業務——阿里國際站、誠信通，再到后來的線上B2C銷售——速賣通、Wish、Lazada。
入行時間只有7個月，運營狀況卻趕超許多做了兩三年的店鋪
首先問一個經典的問題，您是怎么進入跨境電商這一行的呢?
Via Matin：我是學土木工程的，13年畢業后在工地呆了一年多，受不了工地封閉的環境，換到一家機場商業公司工作了一年多，擔任運營總監助理，學習運營管理，再后來，就是在2016年參股進現在的公司，負責公司品牌的整體發展。短短的三年，我的工作跨度還挺大的，卻一步步地接近我原本的目標。在大學的時候先后創業過三次，雖然全部以失敗告終，但那些經歷，都是我寶貴的經驗教訓，也堅定了自己以后要有自己一番事業的想法。
好厲害，16年底才開始做速賣通，這么短的時間內就可以發展到這個程度，主要是哪方面的優勢呢?產品優勢還是優化上的一些優勢呢?
Via Matin：我們在做速賣通之前只做過阿里國際站B2B，而做國際站也只是延續傳統做B2B，把線下的生意擴充到線上。16年11月份開始做速賣通，當時公司沒有做B2C的經驗，甚至連國內淘寶也沒做過。雖然比起部分做了四五年的老店鋪，我們的店鋪銷量目前還趕不上，不過跟那些在速賣通做了兩三年之內的店鋪和品牌相比，我們的銷量及增長速度已經是趕在他們之前了。
能在短時間內做成這樣，我們也很詫異，如果說經驗的話，我想很多公司、很多店鋪都比我們強不少。我把我們運營成果的原因歸結為兩點，一、我們團隊工作很注重細節，我們經常會去留意別的品牌在平臺上面的運營手法，以及他們的產品價格定位，他們的爆款情況等;二、最關鍵的，我覺得是產品，我們產品上線兩個月，就起來了4個爆款，后期又起來了幾個爆款，這些也是我們B2B出口業務做得很好的產品。我們是工廠，在電商方面不像外貿公司那么專業知道如何去炒爆款，但是我們公司有一個從事彩妝行業十年的產品經理，對產品研究的很透徹，我們算是抓住了產品的風口，彎道超車。
從您的描述來看，產品優勢的重要性是不言而喻的，那您覺得除了選對產品，還有什么是需要好好重視的呢?
Via Matin：那絕對是速度，彩妝產品更新速度是非常重要的，前面提到的我們的產品經理，我們所有產品的開發，設計都是出自他手，他的嗅覺很靈敏，什么時候流行什么產品，什么顏色，他都能及時知道，很多產品我們出后，過了很長一段時間國內才有人去做。比如今年我們出了幾款新品，有些產品還在生產中，都是現在歐美市場非常好賣的，很有針對性的，我們絕對是國內市場第一個開發的。現在產品同質化這么嚴重，拼的就是嗅覺，還有開發速度。
還有客人的評價也非常重要，我們的客服每天都整理買家的好評，差評，以及糾紛原因，這些都是我們改進產品非常寶貴的建議。我們會分析客戶的反饋，看看哪些問題是比較頻繁被提及的，對這些問題做出解決方案。
那可以小小透露一下，你們經驗豐富的產品經理通常都是通過什么渠道獲得最新的消息的嗎?
Via Matin：主要是從國外社交平臺，如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素，留意國際大品牌的官方動態。除此之外，多年的國內美妝市場經驗，他也積累了很豐富的信息資源，行業小道消息掌握得很及時。
關于彩妝產品，在速賣通上的競爭會很激烈嗎?平臺對于這類產品有什么特別的要求?
Via Matin：現在彩妝產品在速賣通上面還是有市場的，不像服裝，3C類產品已經是大紅海類目。還有在wish，lazada，ebay等平臺，彩妝比起其他類目都還有很多的發展空間，因為彩妝不屬于普貨，出口比較難，前期國內的彩妝品牌都是走低價劣質為主，在國外口碑很不好，所以之前做彩妝的人不多。但是現在國內的彩妝品牌都在逐漸重視產品質量這一塊，國外的消費者也在漸漸接受中國品牌，在國外特別是歐美地區，對彩妝的需求量非常大，歐美女孩很多從13、4歲就開始化妝了，快消品，彩妝護膚的消耗量都非常大。
速賣通針對平臺產品的質量問題，今年做了不少的工作。如美妝類目，要求所有產品都要在“國家食品藥品監督管理總局”上做非特殊化妝品備案，國內很多品牌的產品是沒有做這個備案的，這樣多多少少可以篩選掉一些參差不齊的品牌，對于我們是非常利好的，為我們這些真真正正用心做品牌的商家提供一個相對健康的環境，我們希望速賣通上面關于產品的要求越來越嚴格，這樣才能監管好平臺上面的品牌，做好口碑。
關于平臺，除了價格戰，還有這些要注意的
那么平臺上會有低價競爭的情況嗎?
Via Matin：有的，有中國人在的地方，就有價格戰。我知道有一些品牌在速賣通做得比較早，鋪貨很多，到處可見，他們代理商的價格也是一家比一家低。
針對速賣通平臺的情況，我們的價格也不會賣得多高，現在的跨境電商環境就是，在某些平臺上，哪怕你產品再好，如果價格不和平臺消費者的認知和喜好不符，很難賣的好，還是要跟平臺趨勢走。有一些品牌，在國內名氣特別大，天貓上都做得非常好，但他們入駐速賣通時價格定位偏高，速賣通非常努力地把流量給到這些品牌店，不過他們還是做不起來，一個月的銷售額可能都比不過我們一周的。所以產品和價格對路，適應平臺發展的步調才能更好的發展。速賣通有意要提高平臺的整體客單價，我們就跟著速賣通的發展慢慢上調，腳步要跟著速賣通后面，步子太大，走在平臺前面，那就容易變成孤芳自賞了。
我知道wish和lazada上好像蠻多人在做彩妝的，您覺得做這兩個平臺和做速賣通有什么不一樣嗎?
Via Matin：還是有不一樣的，wish是輕店鋪重產品的平臺，wish大賣家每天都要刊登很多新品，維護店鋪活躍度，你可以看到做得好的wish店鋪，產品數是很多的。wish比較適合外貿公司做，他們可以去采購好賣的產品，沒有數量的限制。我們更專注自己的品牌，在單品數量上還是比較局限的。
lazada目前彩妝類目估計還是藍海，東南亞市場很大，很快就會有很多人做這一塊。
我們作為品牌方，并不要求自己在所有平臺都運營的非常好。我們現在是速賣通的金牌賣家，也是平臺的重點扶持對象，而且速賣通是店鋪模式，對品牌形象輸出幫助很大，加上速賣通在俄羅斯市場知名度很高，俄羅斯市場又是跨境賣家覬覦很久的肥肉，我們很多產品，外觀設計，顏色，膚感等，都非常符合俄羅斯人的喜好，在俄羅斯我們的產品非常有優勢，所以我們會專注于速賣通的運營。
其他平臺，我們沒余力自己運營好的，就讓優質代理們去做，分工合作，對我們和代理都有益。我們品牌要成功出海，在國外攢足知名度，發展優質代理也是重中之重的目標。蛋糕太大我們吃不完，我們會邀請更多人來一起分享。
說到速賣通，最近他們的負面消息比較多，結合之前發出的一些公告我們可以看到挺多賣家有怨言的，那你怎么看呢?
Via Matin：只能說這就是平臺的發展趨勢，就如天貓，現在也是在極力去吸引國際大牌入駐，那些早期進駐天貓的賣家，品牌知名度不高的話就會被擠壓。
速賣通要提高自己的檔次，不想一直是屌絲通，有些鐵血政策它不得不做。只有按照平臺的發展趨勢，根據平臺提出的要求，不斷去優化自己的產品，店鋪，才能可持續發展。
另外，像現在平臺上泛濫的品牌，基本上7成以上的店鋪都賣他家的貨，就目前來說是好事，因為品牌曝光大，出貨量大，可是一旦平臺不喜歡這種泛濫鋪貨的形式了，整個類目都被那一兩個品牌承包了，那這樣的品牌也不一定能持續下去。平臺會喜歡每個類目都有好幾個可供選擇的優質品牌標桿，要百花齊放，不要一枝獨秀。
招代理這件事，我們是認真的
那您覺得，你們公司最大的優勢在于哪里呢?
Via Matin：我們是十年的彩妝廠商，之前主要接線下訂單，16年11月1日進入速賣通，17年3月中旬獲邀成為“金牌賣家”。通過國內外展會、實體店、線上B2B平臺，我們在海外已經發展了很多品牌經銷商。
說回我們的優勢，公司是4人合股，有一個專注開發設計彩妝十年的產品經理，對彩妝趨勢有著領先于行業的嗅覺;一個對整體生產都了如指掌的生產經理，能做到最大限度節約生產損耗，完美監督產品質量;一個負責行政、財務的管理，而我，則負責所有線上渠道的開發，品牌發展。
我們是介乎純工廠和純外貿公司之間的公司性質，很多工廠沒有運營思維，開發產品沒有很好的市場數據判斷，完全是跟風，或者模仿大牌，很嚴重的一點就是他們不在乎質量，反正是做B2B，他們不直接面對終端消費者，不懼怕差評，和消費者的不滿，畢竟中間隔著一層層的代理商;而外貿公司一般運營思維很強，懂得選品，可是他們沒有行業生產的經驗，不懂得怎么去把控產品質量，產品很容易被做歪，而且彩妝產品的生產，包括包材，內料，包裝等幾個工序，一般會涉及到不同專業的工廠，如包材廠，內料膏體廠，印刷廠，外貿公司在這些一層層的環節，很容易由于生產經驗不足，導致生產成本過高，現在中國品牌出口，價格始終是很敏感的，這個是短期無法解決的問題。為了降低生產成本，最終會是同樣的結果，產品不過關。
我們有生產優勢，也懂運營品牌，非常清楚產品的重要性，怎樣在可控的成本下，生產出最優的產品，是很多人迫切解決又無法解決的。
您之前提到，你們有在招一些優質代理，那你們對代理有什么要求呢?
Via Matin：當然我們一直在招一些優質代理，不過我們對代理設有一定的門檻。保護品牌，保護既定代理的權益，是我們一直堅持的原則。市場上有些品牌使勁鋪貨，不管三七二十一反正能出貨就行，這種品牌前期可能會很火，到處都能看到他們的產品，但是這樣很容易導致不良競爭。
我們對代理會不斷觀察，考察他們的運營能力。我們對自己的代理商是有規定售價范圍的，我們的原則是，讓所有代理商都有利潤，避免價格戰傷害到一些代理。
最后，希望能結交到更多同行業的賣家，溝通交流，感謝雨果網邀請我做這次分享。對彩妝類目有興趣的朋友，請加微信或致電我：15920126701(請說明雨果網推薦的)。
?
非常感謝Matin分享了他在運營速賣通上的一些看法，以及實戰的經驗，那么本期的賣家故事分享就聊到這里咯，各位看帖的朋友們有什么經歷想分享的或者有什么問題需要解惑的，都可以在下方評論區給出你們的想法喲，下期不見不散咯!
————————征集賣家—————————
賣家故事欄目征集賣家啦!!我解釋一下，如果你覺得自己或身邊朋友做的不錯，有想要分享的內容和經驗，小編非常歡迎大家和我們聯系哦，這里有茶，期待大家分享出各自的故事~~
小貼士：快掃下方這個二維碼↓，還有更多賣家故事等你一一解鎖哦~ 查看全部
姓名：Matin
年齡：27
經營狀況：目前主營產品是自有品牌—O.TWO.O彩妝(主要出口歐美、東南亞、中東)，2016年11月份進入速賣通，四個月后受速賣通平臺邀請成為金牌賣家，并在七個月內速賣通店鋪月銷售額突破7萬美金。發展途徑由工廠型線下B2B業務延伸到線上B2B業務——阿里國際站、誠信通，再到后來的線上B2C銷售——速賣通、Wish、Lazada。
入行時間只有7個月，運營狀況卻趕超許多做了兩三年的店鋪
首先問一個經典的問題，您是怎么進入跨境電商這一行的呢?
Via Matin：我是學土木工程的，13年畢業后在工地呆了一年多，受不了工地封閉的環境，換到一家機場商業公司工作了一年多，擔任運營總監助理，學習運營管理，再后來，就是在2016年參股進現在的公司，負責公司品牌的整體發展。短短的三年，我的工作跨度還挺大的，卻一步步地接近我原本的目標。在大學的時候先后創業過三次，雖然全部以失敗告終，但那些經歷，都是我寶貴的經驗教訓，也堅定了自己以后要有自己一番事業的想法。
好厲害，16年底才開始做速賣通，這么短的時間內就可以發展到這個程度，主要是哪方面的優勢呢?產品優勢還是優化上的一些優勢呢?
Via Matin：我們在做速賣通之前只做過阿里國際站B2B，而做國際站也只是延續傳統做B2B，把線下的生意擴充到線上。16年11月份開始做速賣通，當時公司沒有做B2C的經驗，甚至連國內淘寶也沒做過。雖然比起部分做了四五年的老店鋪，我們的店鋪銷量目前還趕不上，不過跟那些在速賣通做了兩三年之內的店鋪和品牌相比，我們的銷量及增長速度已經是趕在他們之前了。
能在短時間內做成這樣，我們也很詫異，如果說經驗的話，我想很多公司、很多店鋪都比我們強不少。我把我們運營成果的原因歸結為兩點，一、我們團隊工作很注重細節，我們經常會去留意別的品牌在平臺上面的運營手法，以及他們的產品價格定位，他們的爆款情況等;二、最關鍵的，我覺得是產品，我們產品上線兩個月，就起來了4個爆款，后期又起來了幾個爆款，這些也是我們B2B出口業務做得很好的產品。我們是工廠，在電商方面不像外貿公司那么專業知道如何去炒爆款，但是我們公司有一個從事彩妝行業十年的產品經理，對產品研究的很透徹，我們算是抓住了產品的風口，彎道超車。
從您的描述來看，產品優勢的重要性是不言而喻的，那您覺得除了選對產品，還有什么是需要好好重視的呢?
Via Matin：那絕對是速度，彩妝產品更新速度是非常重要的，前面提到的我們的產品經理，我們所有產品的開發，設計都是出自他手，他的嗅覺很靈敏，什么時候流行什么產品，什么顏色，他都能及時知道，很多產品我們出后，過了很長一段時間國內才有人去做。比如今年我們出了幾款新品，有些產品還在生產中，都是現在歐美市場非常好賣的，很有針對性的，我們絕對是國內市場第一個開發的。現在產品同質化這么嚴重，拼的就是嗅覺，還有開發速度。
還有客人的評價也非常重要，我們的客服每天都整理買家的好評，差評，以及糾紛原因，這些都是我們改進產品非常寶貴的建議。我們會分析客戶的反饋，看看哪些問題是比較頻繁被提及的，對這些問題做出解決方案。
那可以小小透露一下，你們經驗豐富的產品經理通常都是通過什么渠道獲得最新的消息的嗎?
Via Matin：主要是從國外社交平臺，如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素，留意國際大品牌的官方動態。除此之外，多年的國內美妝市場經驗，他也積累了很豐富的信息資源，行業小道消息掌握得很及時。
關于彩妝產品，在速賣通上的競爭會很激烈嗎?平臺對于這類產品有什么特別的要求?
Via Matin：現在彩妝產品在速賣通上面還是有市場的，不像服裝，3C類產品已經是大紅海類目。還有在wish，lazada，ebay等平臺，彩妝比起其他類目都還有很多的發展空間，因為彩妝不屬于普貨，出口比較難，前期國內的彩妝品牌都是走低價劣質為主，在國外口碑很不好，所以之前做彩妝的人不多。但是現在國內的彩妝品牌都在逐漸重視產品質量這一塊，國外的消費者也在漸漸接受中國品牌，在國外特別是歐美地區，對彩妝的需求量非常大，歐美女孩很多從13、4歲就開始化妝了，快消品，彩妝護膚的消耗量都非常大。
速賣通針對平臺產品的質量問題，今年做了不少的工作。如美妝類目，要求所有產品都要在“國家食品藥品監督管理總局”上做非特殊化妝品備案，國內很多品牌的產品是沒有做這個備案的，這樣多多少少可以篩選掉一些參差不齊的品牌，對于我們是非常利好的，為我們這些真真正正用心做品牌的商家提供一個相對健康的環境，我們希望速賣通上面關于產品的要求越來越嚴格，這樣才能監管好平臺上面的品牌，做好口碑。
關于平臺，除了價格戰，還有這些要注意的
那么平臺上會有低價競爭的情況嗎?
Via Matin：有的，有中國人在的地方，就有價格戰。我知道有一些品牌在速賣通做得比較早，鋪貨很多，到處可見，他們代理商的價格也是一家比一家低。
針對速賣通平臺的情況，我們的價格也不會賣得多高，現在的跨境電商環境就是，在某些平臺上，哪怕你產品再好，如果價格不和平臺消費者的認知和喜好不符，很難賣的好，還是要跟平臺趨勢走。有一些品牌，在國內名氣特別大，天貓上都做得非常好，但他們入駐速賣通時價格定位偏高，速賣通非常努力地把流量給到這些品牌店，不過他們還是做不起來，一個月的銷售額可能都比不過我們一周的。所以產品和價格對路，適應平臺發展的步調才能更好的發展。速賣通有意要提高平臺的整體客單價，我們就跟著速賣通的發展慢慢上調，腳步要跟著速賣通后面，步子太大，走在平臺前面，那就容易變成孤芳自賞了。
我知道wish和lazada上好像蠻多人在做彩妝的，您覺得做這兩個平臺和做速賣通有什么不一樣嗎?
Via Matin：還是有不一樣的，wish是輕店鋪重產品的平臺，wish大賣家每天都要刊登很多新品，維護店鋪活躍度，你可以看到做得好的wish店鋪，產品數是很多的。wish比較適合外貿公司做，他們可以去采購好賣的產品，沒有數量的限制。我們更專注自己的品牌，在單品數量上還是比較局限的。
lazada目前彩妝類目估計還是藍海，東南亞市場很大，很快就會有很多人做這一塊。
我們作為品牌方，并不要求自己在所有平臺都運營的非常好。我們現在是速賣通的金牌賣家，也是平臺的重點扶持對象，而且速賣通是店鋪模式，對品牌形象輸出幫助很大，加上速賣通在俄羅斯市場知名度很高，俄羅斯市場又是跨境賣家覬覦很久的肥肉，我們很多產品，外觀設計，顏色，膚感等，都非常符合俄羅斯人的喜好，在俄羅斯我們的產品非常有優勢，所以我們會專注于速賣通的運營。
其他平臺，我們沒余力自己運營好的，就讓優質代理們去做，分工合作，對我們和代理都有益。我們品牌要成功出海，在國外攢足知名度，發展優質代理也是重中之重的目標。蛋糕太大我們吃不完，我們會邀請更多人來一起分享。
說到速賣通，最近他們的負面消息比較多，結合之前發出的一些公告我們可以看到挺多賣家有怨言的，那你怎么看呢?
Via Matin：只能說這就是平臺的發展趨勢，就如天貓，現在也是在極力去吸引國際大牌入駐，那些早期進駐天貓的賣家，品牌知名度不高的話就會被擠壓。
速賣通要提高自己的檔次，不想一直是屌絲通，有些鐵血政策它不得不做。只有按照平臺的發展趨勢，根據平臺提出的要求，不斷去優化自己的產品，店鋪，才能可持續發展。
另外，像現在平臺上泛濫的品牌，基本上7成以上的店鋪都賣他家的貨，就目前來說是好事，因為品牌曝光大，出貨量大，可是一旦平臺不喜歡這種泛濫鋪貨的形式了，整個類目都被那一兩個品牌承包了，那這樣的品牌也不一定能持續下去。平臺會喜歡每個類目都有好幾個可供選擇的優質品牌標桿，要百花齊放，不要一枝獨秀。
招代理這件事，我們是認真的
那您覺得，你們公司最大的優勢在于哪里呢?
Via Matin：我們是十年的彩妝廠商，之前主要接線下訂單，16年11月1日進入速賣通，17年3月中旬獲邀成為“金牌賣家”。通過國內外展會、實體店、線上B2B平臺，我們在海外已經發展了很多品牌經銷商。
說回我們的優勢，公司是4人合股，有一個專注開發設計彩妝十年的產品經理，對彩妝趨勢有著領先于行業的嗅覺;一個對整體生產都了如指掌的生產經理，能做到最大限度節約生產損耗，完美監督產品質量;一個負責行政、財務的管理，而我，則負責所有線上渠道的開發，品牌發展。
我們是介乎純工廠和純外貿公司之間的公司性質，很多工廠沒有運營思維，開發產品沒有很好的市場數據判斷，完全是跟風，或者模仿大牌，很嚴重的一點就是他們不在乎質量，反正是做B2B，他們不直接面對終端消費者，不懼怕差評，和消費者的不滿，畢竟中間隔著一層層的代理商;而外貿公司一般運營思維很強，懂得選品，可是他們沒有行業生產的經驗，不懂得怎么去把控產品質量，產品很容易被做歪，而且彩妝產品的生產，包括包材，內料，包裝等幾個工序，一般會涉及到不同專業的工廠，如包材廠，內料膏體廠，印刷廠，外貿公司在這些一層層的環節，很容易由于生產經驗不足，導致生產成本過高，現在中國品牌出口，價格始終是很敏感的，這個是短期無法解決的問題。為了降低生產成本，最終會是同樣的結果，產品不過關。
我們有生產優勢，也懂運營品牌，非常清楚產品的重要性，怎樣在可控的成本下，生產出最優的產品，是很多人迫切解決又無法解決的。
您之前提到，你們有在招一些優質代理，那你們對代理有什么要求呢?
Via Matin：當然我們一直在招一些優質代理，不過我們對代理設有一定的門檻。保護品牌，保護既定代理的權益，是我們一直堅持的原則。市場上有些品牌使勁鋪貨，不管三七二十一反正能出貨就行，這種品牌前期可能會很火，到處都能看到他們的產品，但是這樣很容易導致不良競爭。
我們對代理會不斷觀察，考察他們的運營能力。我們對自己的代理商是有規定售價范圍的，我們的原則是，讓所有代理商都有利潤，避免價格戰傷害到一些代理。
最后，希望能結交到更多同行業的賣家，溝通交流，感謝雨果網邀請我做這次分享。對彩妝類目有興趣的朋友，請加微信或致電我：15920126701(請說明雨果網推薦的)。
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入行時間只有7個月，運營狀況卻趕超許多做了兩三年的店鋪
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Via Matin：我是學土木工程的，13年畢業后在工地呆了一年多，受不了工地封閉的環境，換到一家機場商業公司工作了一年多，擔任運營總監助理，學習運營管理，再后來，就是在2016年參股進現在的公司，負責公司品牌的整體發展。短短的三年，我的工作跨度還挺大的，卻一步步地接近我原本的目標。在大學的時候先后創業過三次，雖然全部以失敗告終，但那些經歷，都是我寶貴的經驗教訓，也堅定了自己以后要有自己一番事業的想法。
好厲害，16年底才開始做速賣通，這么短的時間內就可以發展到這個程度，主要是哪方面的優勢呢?產品優勢還是優化上的一些優勢呢?
Via Matin：我們在做速賣通之前只做過阿里國際站B2B，而做國際站也只是延續傳統做B2B，把線下的生意擴充到線上。16年11月份開始做速賣通，當時公司沒有做B2C的經驗，甚至連國內淘寶也沒做過。雖然比起部分做了四五年的老店鋪，我們的店鋪銷量目前還趕不上，不過跟那些在速賣通做了兩三年之內的店鋪和品牌相比，我們的銷量及增長速度已經是趕在他們之前了。
能在短時間內做成這樣，我們也很詫異，如果說經驗的話，我想很多公司、很多店鋪都比我們強不少。我把我們運營成果的原因歸結為兩點，一、我們團隊工作很注重細節，我們經常會去留意別的品牌在平臺上面的運營手法，以及他們的產品價格定位，他們的爆款情況等;二、最關鍵的，我覺得是產品，我們產品上線兩個月，就起來了4個爆款，后期又起來了幾個爆款，這些也是我們B2B出口業務做得很好的產品。我們是工廠，在電商方面不像外貿公司那么專業知道如何去炒爆款，但是我們公司有一個從事彩妝行業十年的產品經理，對產品研究的很透徹，我們算是抓住了產品的風口，彎道超車。
從您的描述來看，產品優勢的重要性是不言而喻的，那您覺得除了選對產品，還有什么是需要好好重視的呢?
Via Matin：那絕對是速度，彩妝產品更新速度是非常重要的，前面提到的我們的產品經理，我們所有產品的開發，設計都是出自他手，他的嗅覺很靈敏，什么時候流行什么產品，什么顏色，他都能及時知道，很多產品我們出后，過了很長一段時間國內才有人去做。比如今年我們出了幾款新品，有些產品還在生產中，都是現在歐美市場非常好賣的，很有針對性的，我們絕對是國內市場第一個開發的。現在產品同質化這么嚴重，拼的就是嗅覺，還有開發速度。
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那可以小小透露一下，你們經驗豐富的產品經理通常都是通過什么渠道獲得最新的消息的嗎?
Via Matin：主要是從國外社交平臺，如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素，留意國際大品牌的官方動態。除此之外，多年的國內美妝市場經驗，他也積累了很豐富的信息資源，行業小道消息掌握得很及時。
關于彩妝產品，在速賣通上的競爭會很激烈嗎?平臺對于這類產品有什么特別的要求?
Via Matin：現在彩妝產品在速賣通上面還是有市場的，不像服裝，3C類產品已經是大紅海類目。還有在wish，lazada，ebay等平臺，彩妝比起其他類目都還有很多的發展空間，因為彩妝不屬于普貨，出口比較難，前期國內的彩妝品牌都是走低價劣質為主，在國外口碑很不好，所以之前做彩妝的人不多。但是現在國內的彩妝品牌都在逐漸重視產品質量這一塊，國外的消費者也在漸漸接受中國品牌，在國外特別是歐美地區，對彩妝的需求量非常大，歐美女孩很多從13、4歲就開始化妝了，快消品，彩妝護膚的消耗量都非常大。
速賣通針對平臺產品的質量問題，今年做了不少的工作。如美妝類目，要求所有產品都要在“國家食品藥品監督管理總局”上做非特殊化妝品備案，國內很多品牌的產品是沒有做這個備案的，這樣多多少少可以篩選掉一些參差不齊的品牌，對于我們是非常利好的，為我們這些真真正正用心做品牌的商家提供一個相對健康的環境，我們希望速賣通上面關于產品的要求越來越嚴格，這樣才能監管好平臺上面的品牌，做好口碑。
關于平臺，除了價格戰，還有這些要注意的
那么平臺上會有低價競爭的情況嗎?
Via Matin：有的，有中國人在的地方，就有價格戰。我知道有一些品牌在速賣通做得比較早，鋪貨很多，到處可見，他們代理商的價格也是一家比一家低。
針對速賣通平臺的情況，我們的價格也不會賣得多高，現在的跨境電商環境就是，在某些平臺上，哪怕你產品再好，如果價格不和平臺消費者的認知和喜好不符，很難賣的好，還是要跟平臺趨勢走。有一些品牌，在國內名氣特別大，天貓上都做得非常好，但他們入駐速賣通時價格定位偏高，速賣通非常努力地把流量給到這些品牌店，不過他們還是做不起來，一個月的銷售額可能都比不過我們一周的。所以產品和價格對路，適應平臺發展的步調才能更好的發展。速賣通有意要提高平臺的整體客單價，我們就跟著速賣通的發展慢慢上調，腳步要跟著速賣通后面，步子太大，走在平臺前面，那就容易變成孤芳自賞了。
我知道wish和lazada上好像蠻多人在做彩妝的，您覺得做這兩個平臺和做速賣通有什么不一樣嗎?
Via Matin：還是有不一樣的，wish是輕店鋪重產品的平臺，wish大賣家每天都要刊登很多新品，維護店鋪活躍度，你可以看到做得好的wish店鋪，產品數是很多的。wish比較適合外貿公司做，他們可以去采購好賣的產品，沒有數量的限制。我們更專注自己的品牌，在單品數量上還是比較局限的。
lazada目前彩妝類目估計還是藍海，東南亞市場很大，很快就會有很多人做這一塊。
我們作為品牌方，并不要求自己在所有平臺都運營的非常好。我們現在是速賣通的金牌賣家，也是平臺的重點扶持對象，而且速賣通是店鋪模式，對品牌形象輸出幫助很大，加上速賣通在俄羅斯市場知名度很高，俄羅斯市場又是跨境賣家覬覦很久的肥肉，我們很多產品，外觀設計，顏色，膚感等，都非常符合俄羅斯人的喜好，在俄羅斯我們的產品非常有優勢，所以我們會專注于速賣通的運營。
其他平臺，我們沒余力自己運營好的，就讓優質代理們去做，分工合作，對我們和代理都有益。我們品牌要成功出海，在國外攢足知名度，發展優質代理也是重中之重的目標。蛋糕太大我們吃不完，我們會邀請更多人來一起分享。
說到速賣通，最近他們的負面消息比較多，結合之前發出的一些公告我們可以看到挺多賣家有怨言的，那你怎么看呢?
Via Matin：只能說這就是平臺的發展趨勢，就如天貓，現在也是在極力去吸引國際大牌入駐，那些早期進駐天貓的賣家，品牌知名度不高的話就會被擠壓。
速賣通要提高自己的檔次，不想一直是屌絲通，有些鐵血政策它不得不做。只有按照平臺的發展趨勢，根據平臺提出的要求，不斷去優化自己的產品，店鋪，才能可持續發展。
另外，像現在平臺上泛濫的品牌，基本上7成以上的店鋪都賣他家的貨，就目前來說是好事，因為品牌曝光大，出貨量大，可是一旦平臺不喜歡這種泛濫鋪貨的形式了，整個類目都被那一兩個品牌承包了，那這樣的品牌也不一定能持續下去。平臺會喜歡每個類目都有好幾個可供選擇的優質品牌標桿，要百花齊放，不要一枝獨秀。
招代理這件事，我們是認真的
那您覺得，你們公司最大的優勢在于哪里呢?
Via Matin：我們是十年的彩妝廠商，之前主要接線下訂單，16年11月1日進入速賣通，17年3月中旬獲邀成為“金牌賣家”。通過國內外展會、實體店、線上B2B平臺，我們在海外已經發展了很多品牌經銷商。
說回我們的優勢，公司是4人合股，有一個專注開發設計彩妝十年的產品經理，對彩妝趨勢有著領先于行業的嗅覺;一個對整體生產都了如指掌的生產經理，能做到最大限度節約生產損耗，完美監督產品質量;一個負責行政、財務的管理，而我，則負責所有線上渠道的開發，品牌發展。
我們是介乎純工廠和純外貿公司之間的公司性質，很多工廠沒有運營思維，開發產品沒有很好的市場數據判斷，完全是跟風，或者模仿大牌，很嚴重的一點就是他們不在乎質量，反正是做B2B，他們不直接面對終端消費者，不懼怕差評，和消費者的不滿，畢竟中間隔著一層層的代理商;而外貿公司一般運營思維很強，懂得選品，可是他們沒有行業生產的經驗，不懂得怎么去把控產品質量，產品很容易被做歪，而且彩妝產品的生產，包括包材，內料，包裝等幾個工序，一般會涉及到不同專業的工廠，如包材廠，內料膏體廠，印刷廠，外貿公司在這些一層層的環節，很容易由于生產經驗不足，導致生產成本過高，現在中國品牌出口，價格始終是很敏感的，這個是短期無法解決的問題。為了降低生產成本，最終會是同樣的結果，產品不過關。
我們有生產優勢，也懂運營品牌，非常清楚產品的重要性，怎樣在可控的成本下，生產出最優的產品，是很多人迫切解決又無法解決的。
您之前提到，你們有在招一些優質代理，那你們對代理有什么要求呢?
Via Matin：當然我們一直在招一些優質代理，不過我們對代理設有一定的門檻。保護品牌，保護既定代理的權益，是我們一直堅持的原則。市場上有些品牌使勁鋪貨，不管三七二十一反正能出貨就行，這種品牌前期可能會很火，到處都能看到他們的產品，但是這樣很容易導致不良競爭。
我們對代理會不斷觀察，考察他們的運營能力。我們對自己的代理商是有規定售價范圍的，我們的原則是，讓所有代理商都有利潤，避免價格戰傷害到一些代理。
最后，希望能結交到更多同行業的賣家，溝通交流，感謝雨果網邀請我做這次分享。對彩妝類目有興趣的朋友，請加微信或致電我：15920126701(請說明雨果網推薦的)。
?
非常感謝Matin分享了他在運營速賣通上的一些看法，以及實戰的經驗，那么本期的賣家故事分享就聊到這里咯，各位看帖的朋友們有什么經歷想分享的或者有什么問題需要解惑的，都可以在下方評論區給出你們的想法喲，下期不見不散咯!
————————征集賣家—————————
賣家故事欄目征集賣家啦!!我解釋一下，如果你覺得自己或身邊朋友做的不錯，有想要分享的內容和經驗，小編非常歡迎大家和我們聯系哦，這里有茶，期待大家分享出各自的故事~~
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進入速賣通四個月后，受平臺邀請成為金牌賣家，他是怎么做到的？
速賣通 ? 姿勢姐 發表了文章 ? 1 個評論 ? 27357 次瀏覽 ? 2017-06-28 17:39
賣家介紹
姓名：Matin
年齡：27
經營狀況：目前主營產品是自有品牌—O.TWO.O彩妝(主要出口歐美、東南亞、中東)，2016年11月份進入速賣通，四個月后受速賣通平臺邀請成為金牌賣家，并在七個月內速賣通店鋪月銷售額突破7萬美金。發展途徑由工廠型線下B2B業務延伸到線上B2B業務——阿里國際站、誠信通，再到后來的線上B2C銷售——速賣通、Wish、Lazada。
入行時間只有7個月，運營狀況卻趕超許多做了兩三年的店鋪
首先問一個經典的問題，您是怎么進入跨境電商這一行的呢?
Via Matin：我是學土木工程的，13年畢業后在工地呆了一年多，受不了工地封閉的環境，換到一家機場商業公司工作了一年多，擔任運營總監助理，學習運營管理，再后來，就是在2016年參股進現在的公司，負責公司品牌的整體發展。短短的三年，我的工作跨度還挺大的，卻一步步地接近我原本的目標。在大學的時候先后創業過三次，雖然全部以失敗告終，但那些經歷，都是我寶貴的經驗教訓，也堅定了自己以后要有自己一番事業的想法。
好厲害，16年底才開始做速賣通，這么短的時間內就可以發展到這個程度，主要是哪方面的優勢呢?產品優勢還是優化上的一些優勢呢?
Via Matin：我們在做速賣通之前只做過阿里國際站B2B，而做國際站也只是延續傳統做B2B，把線下的生意擴充到線上。16年11月份開始做速賣通，當時公司沒有做B2C的經驗，甚至連國內淘寶也沒做過。雖然比起部分做了四五年的老店鋪，我們的店鋪銷量目前還趕不上，不過跟那些在速賣通做了兩三年之內的店鋪和品牌相比，我們的銷量及增長速度已經是趕在他們之前了。
能在短時間內做成這樣，我們也很詫異，如果說經驗的話，我想很多公司、很多店鋪都比我們強不少。我把我們運營成果的原因歸結為兩點，一、我們團隊工作很注重細節，我們經常會去留意別的品牌在平臺上面的運營手法，以及他們的產品價格定位，他們的爆款情況等;二、最關鍵的，我覺得是產品，我們產品上線兩個月，就起來了4個爆款，后期又起來了幾個爆款，這些也是我們B2B出口業務做得很好的產品。我們是工廠，在電商方面不像外貿公司那么專業知道如何去炒爆款，但是我們公司有一個從事彩妝行業十年的產品經理，對產品研究的很透徹，我們算是抓住了產品的風口，彎道超車。
從您的描述來看，產品優勢的重要性是不言而喻的，那您覺得除了選對產品，還有什么是需要好好重視的呢?
Via Matin：那絕對是速度，彩妝產品更新速度是非常重要的，前面提到的我們的產品經理，我們所有產品的開發，設計都是出自他手，他的嗅覺很靈敏，什么時候流行什么產品，什么顏色，他都能及時知道，很多產品我們出后，過了很長一段時間國內才有人去做。比如今年我們出了幾款新品，有些產品還在生產中，都是現在歐美市場非常好賣的，很有針對性的，我們絕對是國內市場第一個開發的。現在產品同質化這么嚴重，拼的就是嗅覺，還有開發速度。
還有客人的評價也非常重要，我們的客服每天都整理買家的好評，差評，以及糾紛原因，這些都是我們改進產品非常寶貴的建議。我們會分析客戶的反饋，看看哪些問題是比較頻繁被提及的，對這些問題做出解決方案。
那可以小小透露一下，你們經驗豐富的產品經理通常都是通過什么渠道獲得最新的消息的嗎?
Via Matin：主要是從國外社交平臺，如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素，留意國際大品牌的官方動態。除此之外，多年的國內美妝市場經驗，他也積累了很豐富的信息資源，行業小道消息掌握得很及時。
關于彩妝產品，在速賣通上的競爭會很激烈嗎?平臺對于這類產品有什么特別的要求?
Via Matin：現在彩妝產品在速賣通上面還是有市場的，不像服裝，3C類產品已經是大紅海類目。還有在wish，lazada，ebay等平臺，彩妝比起其他類目都還有很多的發展空間，因為彩妝不屬于普貨，出口比較難，前期國內的彩妝品牌都是走低價劣質為主，在國外口碑很不好，所以之前做彩妝的人不多。但是現在國內的彩妝品牌都在逐漸重視產品質量這一塊，國外的消費者也在漸漸接受中國品牌，在國外特別是歐美地區，對彩妝的需求量非常大，歐美女孩很多從13、4歲就開始化妝了，快消品，彩妝護膚的消耗量都非常大。
速賣通針對平臺產品的質量問題，今年做了不少的工作。如美妝類目，要求所有產品都要在“國家食品藥品監督管理總局”上做非特殊化妝品備案，國內很多品牌的產品是沒有做這個備案的，這樣多多少少可以篩選掉一些參差不齊的品牌，對于我們是非常利好的，為我們這些真真正正用心做品牌的商家提供一個相對健康的環境，我們希望速賣通上面關于產品的要求越來越嚴格，這樣才能監管好平臺上面的品牌，做好口碑。
關于平臺，除了價格戰，還有這些要注意的
那么平臺上會有低價競爭的情況嗎?
Via Matin：有的，有中國人在的地方，就有價格戰。我知道有一些品牌在速賣通做得比較早，鋪貨很多，到處可見，他們代理商的價格也是一家比一家低。
針對速賣通平臺的情況，我們的價格也不會賣得多高，現在的跨境電商環境就是，在某些平臺上，哪怕你產品再好，如果價格不和平臺消費者的認知和喜好不符，很難賣的好，還是要跟平臺趨勢走。有一些品牌，在國內名氣特別大，天貓上都做得非常好，但他們入駐速賣通時價格定位偏高，速賣通非常努力地把流量給到這些品牌店，不過他們還是做不起來，一個月的銷售額可能都比不過我們一周的。所以產品和價格對路，適應平臺發展的步調才能更好的發展。速賣通有意要提高平臺的整體客單價，我們就跟著速賣通的發展慢慢上調，腳步要跟著速賣通后面，步子太大，走在平臺前面，那就容易變成孤芳自賞了。
我知道wish和lazada上好像蠻多人在做彩妝的，您覺得做這兩個平臺和做速賣通有什么不一樣嗎?
Via Matin：還是有不一樣的，wish是輕店鋪重產品的平臺，wish大賣家每天都要刊登很多新品，維護店鋪活躍度，你可以看到做得好的wish店鋪，產品數是很多的。wish比較適合外貿公司做，他們可以去采購好賣的產品，沒有數量的限制。我們更專注自己的品牌，在單品數量上還是比較局限的。
lazada目前彩妝類目估計還是藍海，東南亞市場很大，很快就會有很多人做這一塊。
我們作為品牌方，并不要求自己在所有平臺都運營的非常好。我們現在是速賣通的金牌賣家，也是平臺的重點扶持對象，而且速賣通是店鋪模式，對品牌形象輸出幫助很大，加上速賣通在俄羅斯市場知名度很高，俄羅斯市場又是跨境賣家覬覦很久的肥肉，我們很多產品，外觀設計，顏色，膚感等，都非常符合俄羅斯人的喜好，在俄羅斯我們的產品非常有優勢，所以我們會專注于速賣通的運營。
其他平臺，我們沒余力自己運營好的，就讓優質代理們去做，分工合作，對我們和代理都有益。我們品牌要成功出海，在國外攢足知名度，發展優質代理也是重中之重的目標。蛋糕太大我們吃不完，我們會邀請更多人來一起分享。
說到速賣通，最近他們的負面消息比較多，結合之前發出的一些公告我們可以看到挺多賣家有怨言的，那你怎么看呢?
Via Matin：只能說這就是平臺的發展趨勢，就如天貓，現在也是在極力去吸引國際大牌入駐，那些早期進駐天貓的賣家，品牌知名度不高的話就會被擠壓。
速賣通要提高自己的檔次，不想一直是屌絲通，有些鐵血政策它不得不做。只有按照平臺的發展趨勢，根據平臺提出的要求，不斷去優化自己的產品，店鋪，才能可持續發展。
另外，像現在平臺上泛濫的品牌，基本上7成以上的店鋪都賣他家的貨，就目前來說是好事，因為品牌曝光大，出貨量大，可是一旦平臺不喜歡這種泛濫鋪貨的形式了，整個類目都被那一兩個品牌承包了，那這樣的品牌也不一定能持續下去。平臺會喜歡每個類目都有好幾個可供選擇的優質品牌標桿，要百花齊放，不要一枝獨秀。
招代理這件事，我們是認真的
那您覺得，你們公司最大的優勢在于哪里呢?
Via Matin：我們是十年的彩妝廠商，之前主要接線下訂單，16年11月1日進入速賣通，17年3月中旬獲邀成為“金牌賣家”。通過國內外展會、實體店、線上B2B平臺，我們在海外已經發展了很多品牌經銷商。
說回我們的優勢，公司是4人合股，有一個專注開發設計彩妝十年的產品經理，對彩妝趨勢有著領先于行業的嗅覺;一個對整體生產都了如指掌的生產經理，能做到最大限度節約生產損耗，完美監督產品質量;一個負責行政、財務的管理，而我，則負責所有線上渠道的開發，品牌發展。
我們是介乎純工廠和純外貿公司之間的公司性質，很多工廠沒有運營思維，開發產品沒有很好的市場數據判斷，完全是跟風，或者模仿大牌，很嚴重的一點就是他們不在乎質量，反正是做B2B，他們不直接面對終端消費者，不懼怕差評，和消費者的不滿，畢竟中間隔著一層層的代理商;而外貿公司一般運營思維很強，懂得選品，可是他們沒有行業生產的經驗，不懂得怎么去把控產品質量，產品很容易被做歪，而且彩妝產品的生產，包括包材，內料，包裝等幾個工序，一般會涉及到不同專業的工廠，如包材廠，內料膏體廠，印刷廠，外貿公司在這些一層層的環節，很容易由于生產經驗不足，導致生產成本過高，現在中國品牌出口，價格始終是很敏感的，這個是短期無法解決的問題。為了降低生產成本，最終會是同樣的結果，產品不過關。
我們有生產優勢，也懂運營品牌，非常清楚產品的重要性，怎樣在可控的成本下，生產出最優的產品，是很多人迫切解決又無法解決的。
您之前提到，你們有在招一些優質代理，那你們對代理有什么要求呢?
Via Matin：當然我們一直在招一些優質代理，不過我們對代理設有一定的門檻。保護品牌，保護既定代理的權益，是我們一直堅持的原則。市場上有些品牌使勁鋪貨，不管三七二十一反正能出貨就行，這種品牌前期可能會很火，到處都能看到他們的產品，但是這樣很容易導致不良競爭。
我們對代理會不斷觀察，考察他們的運營能力。我們對自己的代理商是有規定售價范圍的，我們的原則是，讓所有代理商都有利潤，避免價格戰傷害到一些代理。
最后，希望能結交到更多同行業的賣家，溝通交流，感謝雨果網邀請我做這次分享。對彩妝類目有興趣的朋友，請加微信或致電我：15920126701(請說明雨果網推薦的)。
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非常感謝Matin分享了他在運營速賣通上的一些看法，以及實戰的經驗，那么本期的賣家故事分享就聊到這里咯，各位看帖的朋友們有什么經歷想分享的或者有什么問題需要解惑的，都可以在下方評論區給出你們的想法喲，下期不見不散咯!
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姓名：Matin
年齡：27
經營狀況：目前主營產品是自有品牌—O.TWO.O彩妝(主要出口歐美、東南亞、中東)，2016年11月份進入速賣通，四個月后受速賣通平臺邀請成為金牌賣家，并在七個月內速賣通店鋪月銷售額突破7萬美金。發展途徑由工廠型線下B2B業務延伸到線上B2B業務——阿里國際站、誠信通，再到后來的線上B2C銷售——速賣通、Wish、Lazada。
入行時間只有7個月，運營狀況卻趕超許多做了兩三年的店鋪
首先問一個經典的問題，您是怎么進入跨境電商這一行的呢?
Via Matin：我是學土木工程的，13年畢業后在工地呆了一年多，受不了工地封閉的環境，換到一家機場商業公司工作了一年多，擔任運營總監助理，學習運營管理，再后來，就是在2016年參股進現在的公司，負責公司品牌的整體發展。短短的三年，我的工作跨度還挺大的，卻一步步地接近我原本的目標。在大學的時候先后創業過三次，雖然全部以失敗告終，但那些經歷，都是我寶貴的經驗教訓，也堅定了自己以后要有自己一番事業的想法。
好厲害，16年底才開始做速賣通，這么短的時間內就可以發展到這個程度，主要是哪方面的優勢呢?產品優勢還是優化上的一些優勢呢?
Via Matin：我們在做速賣通之前只做過阿里國際站B2B，而做國際站也只是延續傳統做B2B，把線下的生意擴充到線上。16年11月份開始做速賣通，當時公司沒有做B2C的經驗，甚至連國內淘寶也沒做過。雖然比起部分做了四五年的老店鋪，我們的店鋪銷量目前還趕不上，不過跟那些在速賣通做了兩三年之內的店鋪和品牌相比，我們的銷量及增長速度已經是趕在他們之前了。
能在短時間內做成這樣，我們也很詫異，如果說經驗的話，我想很多公司、很多店鋪都比我們強不少。我把我們運營成果的原因歸結為兩點，一、我們團隊工作很注重細節，我們經常會去留意別的品牌在平臺上面的運營手法，以及他們的產品價格定位，他們的爆款情況等;二、最關鍵的，我覺得是產品，我們產品上線兩個月，就起來了4個爆款，后期又起來了幾個爆款，這些也是我們B2B出口業務做得很好的產品。我們是工廠，在電商方面不像外貿公司那么專業知道如何去炒爆款，但是我們公司有一個從事彩妝行業十年的產品經理，對產品研究的很透徹，我們算是抓住了產品的風口，彎道超車。
從您的描述來看，產品優勢的重要性是不言而喻的，那您覺得除了選對產品，還有什么是需要好好重視的呢?
Via Matin：那絕對是速度，彩妝產品更新速度是非常重要的，前面提到的我們的產品經理，我們所有產品的開發，設計都是出自他手，他的嗅覺很靈敏，什么時候流行什么產品，什么顏色，他都能及時知道，很多產品我們出后，過了很長一段時間國內才有人去做。比如今年我們出了幾款新品，有些產品還在生產中，都是現在歐美市場非常好賣的，很有針對性的，我們絕對是國內市場第一個開發的。現在產品同質化這么嚴重，拼的就是嗅覺，還有開發速度。
還有客人的評價也非常重要，我們的客服每天都整理買家的好評，差評，以及糾紛原因，這些都是我們改進產品非常寶貴的建議。我們會分析客戶的反饋，看看哪些問題是比較頻繁被提及的，對這些問題做出解決方案。
那可以小小透露一下，你們經驗豐富的產品經理通常都是通過什么渠道獲得最新的消息的嗎?
Via Matin：主要是從國外社交平臺，如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素，留意國際大品牌的官方動態。除此之外，多年的國內美妝市場經驗，他也積累了很豐富的信息資源，行業小道消息掌握得很及時。
關于彩妝產品，在速賣通上的競爭會很激烈嗎?平臺對于這類產品有什么特別的要求?
Via Matin：現在彩妝產品在速賣通上面還是有市場的，不像服裝，3C類產品已經是大紅海類目。還有在wish，lazada，ebay等平臺，彩妝比起其他類目都還有很多的發展空間，因為彩妝不屬于普貨，出口比較難，前期國內的彩妝品牌都是走低價劣質為主，在國外口碑很不好，所以之前做彩妝的人不多。但是現在國內的彩妝品牌都在逐漸重視產品質量這一塊，國外的消費者也在漸漸接受中國品牌，在國外特別是歐美地區，對彩妝的需求量非常大，歐美女孩很多從13、4歲就開始化妝了，快消品，彩妝護膚的消耗量都非常大。
速賣通針對平臺產品的質量問題，今年做了不少的工作。如美妝類目，要求所有產品都要在“國家食品藥品監督管理總局”上做非特殊化妝品備案，國內很多品牌的產品是沒有做這個備案的，這樣多多少少可以篩選掉一些參差不齊的品牌，對于我們是非常利好的，為我們這些真真正正用心做品牌的商家提供一個相對健康的環境，我們希望速賣通上面關于產品的要求越來越嚴格，這樣才能監管好平臺上面的品牌，做好口碑。
關于平臺，除了價格戰，還有這些要注意的
那么平臺上會有低價競爭的情況嗎?
Via Matin：有的，有中國人在的地方，就有價格戰。我知道有一些品牌在速賣通做得比較早，鋪貨很多，到處可見，他們代理商的價格也是一家比一家低。
針對速賣通平臺的情況，我們的價格也不會賣得多高，現在的跨境電商環境就是，在某些平臺上，哪怕你產品再好，如果價格不和平臺消費者的認知和喜好不符，很難賣的好，還是要跟平臺趨勢走。有一些品牌，在國內名氣特別大，天貓上都做得非常好，但他們入駐速賣通時價格定位偏高，速賣通非常努力地把流量給到這些品牌店，不過他們還是做不起來，一個月的銷售額可能都比不過我們一周的。所以產品和價格對路，適應平臺發展的步調才能更好的發展。速賣通有意要提高平臺的整體客單價，我們就跟著速賣通的發展慢慢上調，腳步要跟著速賣通后面，步子太大，走在平臺前面，那就容易變成孤芳自賞了。
我知道wish和lazada上好像蠻多人在做彩妝的，您覺得做這兩個平臺和做速賣通有什么不一樣嗎?
Via Matin：還是有不一樣的，wish是輕店鋪重產品的平臺，wish大賣家每天都要刊登很多新品，維護店鋪活躍度，你可以看到做得好的wish店鋪，產品數是很多的。wish比較適合外貿公司做，他們可以去采購好賣的產品，沒有數量的限制。我們更專注自己的品牌，在單品數量上還是比較局限的。
lazada目前彩妝類目估計還是藍海，東南亞市場很大，很快就會有很多人做這一塊。
我們作為品牌方，并不要求自己在所有平臺都運營的非常好。我們現在是速賣通的金牌賣家，也是平臺的重點扶持對象，而且速賣通是店鋪模式，對品牌形象輸出幫助很大，加上速賣通在俄羅斯市場知名度很高，俄羅斯市場又是跨境賣家覬覦很久的肥肉，我們很多產品，外觀設計，顏色，膚感等，都非常符合俄羅斯人的喜好，在俄羅斯我們的產品非常有優勢，所以我們會專注于速賣通的運營。
其他平臺，我們沒余力自己運營好的，就讓優質代理們去做，分工合作，對我們和代理都有益。我們品牌要成功出海，在國外攢足知名度，發展優質代理也是重中之重的目標。蛋糕太大我們吃不完，我們會邀請更多人來一起分享。
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Via Matin：只能說這就是平臺的發展趨勢，就如天貓，現在也是在極力去吸引國際大牌入駐，那些早期進駐天貓的賣家，品牌知名度不高的話就會被擠壓。
速賣通要提高自己的檔次，不想一直是屌絲通，有些鐵血政策它不得不做。只有按照平臺的發展趨勢，根據平臺提出的要求，不斷去優化自己的產品，店鋪，才能可持續發展。
另外，像現在平臺上泛濫的品牌，基本上7成以上的店鋪都賣他家的貨，就目前來說是好事，因為品牌曝光大，出貨量大，可是一旦平臺不喜歡這種泛濫鋪貨的形式了，整個類目都被那一兩個品牌承包了，那這樣的品牌也不一定能持續下去。平臺會喜歡每個類目都有好幾個可供選擇的優質品牌標桿，要百花齊放，不要一枝獨秀。
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Via Matin：我們是十年的彩妝廠商，之前主要接線下訂單，16年11月1日進入速賣通，17年3月中旬獲邀成為“金牌賣家”。通過國內外展會、實體店、線上B2B平臺，我們在海外已經發展了很多品牌經銷商。
說回我們的優勢，公司是4人合股，有一個專注開發設計彩妝十年的產品經理，對彩妝趨勢有著領先于行業的嗅覺;一個對整體生產都了如指掌的生產經理，能做到最大限度節約生產損耗，完美監督產品質量;一個負責行政、財務的管理，而我，則負責所有線上渠道的開發，品牌發展。
我們是介乎純工廠和純外貿公司之間的公司性質，很多工廠沒有運營思維，開發產品沒有很好的市場數據判斷，完全是跟風，或者模仿大牌，很嚴重的一點就是他們不在乎質量，反正是做B2B，他們不直接面對終端消費者，不懼怕差評，和消費者的不滿，畢竟中間隔著一層層的代理商;而外貿公司一般運營思維很強，懂得選品，可是他們沒有行業生產的經驗，不懂得怎么去把控產品質量，產品很容易被做歪，而且彩妝產品的生產，包括包材，內料，包裝等幾個工序，一般會涉及到不同專業的工廠，如包材廠，內料膏體廠，印刷廠，外貿公司在這些一層層的環節，很容易由于生產經驗不足，導致生產成本過高，現在中國品牌出口，價格始終是很敏感的，這個是短期無法解決的問題。為了降低生產成本，最終會是同樣的結果，產品不過關。
我們有生產優勢，也懂運營品牌，非常清楚產品的重要性，怎樣在可控的成本下，生產出最優的產品，是很多人迫切解決又無法解決的。
您之前提到，你們有在招一些優質代理，那你們對代理有什么要求呢?
Via Matin：當然我們一直在招一些優質代理，不過我們對代理設有一定的門檻。保護品牌，保護既定代理的權益，是我們一直堅持的原則。市場上有些品牌使勁鋪貨，不管三七二十一反正能出貨就行，這種品牌前期可能會很火，到處都能看到他們的產品，但是這樣很容易導致不良競爭。
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姓名：Matin
年齡：27
經營狀況：目前主營產品是自有品牌—O.TWO.O彩妝(主要出口歐美、東南亞、中東)，2016年11月份進入速賣通，四個月后受速賣通平臺邀請成為金牌賣家，并在七個月內速賣通店鋪月銷售額突破7萬美金。發展途徑由工廠型線下B2B業務延伸到線上B2B業務——阿里國際站、誠信通，再到后來的線上B2C銷售——速賣通、Wish、Lazada。
入行時間只有7個月，運營狀況卻趕超許多做了兩三年的店鋪
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Via Matin：我是學土木工程的，13年畢業后在工地呆了一年多，受不了工地封閉的環境，換到一家機場商業公司工作了一年多，擔任運營總監助理，學習運營管理，再后來，就是在2016年參股進現在的公司，負責公司品牌的整體發展。短短的三年，我的工作跨度還挺大的，卻一步步地接近我原本的目標。在大學的時候先后創業過三次，雖然全部以失敗告終，但那些經歷，都是我寶貴的經驗教訓，也堅定了自己以后要有自己一番事業的想法。
好厲害，16年底才開始做速賣通，這么短的時間內就可以發展到這個程度，主要是哪方面的優勢呢?產品優勢還是優化上的一些優勢呢?
Via Matin：我們在做速賣通之前只做過阿里國際站B2B，而做國際站也只是延續傳統做B2B，把線下的生意擴充到線上。16年11月份開始做速賣通，當時公司沒有做B2C的經驗，甚至連國內淘寶也沒做過。雖然比起部分做了四五年的老店鋪，我們的店鋪銷量目前還趕不上，不過跟那些在速賣通做了兩三年之內的店鋪和品牌相比，我們的銷量及增長速度已經是趕在他們之前了。
能在短時間內做成這樣，我們也很詫異，如果說經驗的話，我想很多公司、很多店鋪都比我們強不少。我把我們運營成果的原因歸結為兩點，一、我們團隊工作很注重細節，我們經常會去留意別的品牌在平臺上面的運營手法，以及他們的產品價格定位，他們的爆款情況等;二、最關鍵的，我覺得是產品，我們產品上線兩個月，就起來了4個爆款，后期又起來了幾個爆款，這些也是我們B2B出口業務做得很好的產品。我們是工廠，在電商方面不像外貿公司那么專業知道如何去炒爆款，但是我們公司有一個從事彩妝行業十年的產品經理，對產品研究的很透徹，我們算是抓住了產品的風口，彎道超車。
從您的描述來看，產品優勢的重要性是不言而喻的，那您覺得除了選對產品，還有什么是需要好好重視的呢?
Via Matin：那絕對是速度，彩妝產品更新速度是非常重要的，前面提到的我們的產品經理，我們所有產品的開發，設計都是出自他手，他的嗅覺很靈敏，什么時候流行什么產品，什么顏色，他都能及時知道，很多產品我們出后，過了很長一段時間國內才有人去做。比如今年我們出了幾款新品，有些產品還在生產中，都是現在歐美市場非常好賣的，很有針對性的，我們絕對是國內市場第一個開發的。現在產品同質化這么嚴重，拼的就是嗅覺，還有開發速度。
還有客人的評價也非常重要，我們的客服每天都整理買家的好評，差評，以及糾紛原因，這些都是我們改進產品非常寶貴的建議。我們會分析客戶的反饋，看看哪些問題是比較頻繁被提及的，對這些問題做出解決方案。
那可以小小透露一下，你們經驗豐富的產品經理通常都是通過什么渠道獲得最新的消息的嗎?
Via Matin：主要是從國外社交平臺，如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素，留意國際大品牌的官方動態。除此之外，多年的國內美妝市場經驗，他也積累了很豐富的信息資源，行業小道消息掌握得很及時。
關于彩妝產品，在速賣通上的競爭會很激烈嗎?平臺對于這類產品有什么特別的要求?
Via Matin：現在彩妝產品在速賣通上面還是有市場的，不像服裝，3C類產品已經是大紅海類目。還有在wish，lazada，ebay等平臺，彩妝比起其他類目都還有很多的發展空間，因為彩妝不屬于普貨，出口比較難，前期國內的彩妝品牌都是走低價劣質為主，在國外口碑很不好，所以之前做彩妝的人不多。但是現在國內的彩妝品牌都在逐漸重視產品質量這一塊，國外的消費者也在漸漸接受中國品牌，在國外特別是歐美地區，對彩妝的需求量非常大，歐美女孩很多從13、4歲就開始化妝了，快消品，彩妝護膚的消耗量都非常大。
速賣通針對平臺產品的質量問題，今年做了不少的工作。如美妝類目，要求所有產品都要在“國家食品藥品監督管理總局”上做非特殊化妝品備案，國內很多品牌的產品是沒有做這個備案的，這樣多多少少可以篩選掉一些參差不齊的品牌，對于我們是非常利好的，為我們這些真真正正用心做品牌的商家提供一個相對健康的環境，我們希望速賣通上面關于產品的要求越來越嚴格，這樣才能監管好平臺上面的品牌，做好口碑。
關于平臺，除了價格戰，還有這些要注意的
那么平臺上會有低價競爭的情況嗎?
Via Matin：有的，有中國人在的地方，就有價格戰。我知道有一些品牌在速賣通做得比較早，鋪貨很多，到處可見，他們代理商的價格也是一家比一家低。
針對速賣通平臺的情況，我們的價格也不會賣得多高，現在的跨境電商環境就是，在某些平臺上，哪怕你產品再好，如果價格不和平臺消費者的認知和喜好不符，很難賣的好，還是要跟平臺趨勢走。有一些品牌，在國內名氣特別大，天貓上都做得非常好，但他們入駐速賣通時價格定位偏高，速賣通非常努力地把流量給到這些品牌店，不過他們還是做不起來，一個月的銷售額可能都比不過我們一周的。所以產品和價格對路，適應平臺發展的步調才能更好的發展。速賣通有意要提高平臺的整體客單價，我們就跟著速賣通的發展慢慢上調，腳步要跟著速賣通后面，步子太大，走在平臺前面，那就容易變成孤芳自賞了。
我知道wish和lazada上好像蠻多人在做彩妝的，您覺得做這兩個平臺和做速賣通有什么不一樣嗎?
Via Matin：還是有不一樣的，wish是輕店鋪重產品的平臺，wish大賣家每天都要刊登很多新品，維護店鋪活躍度，你可以看到做得好的wish店鋪，產品數是很多的。wish比較適合外貿公司做，他們可以去采購好賣的產品，沒有數量的限制。我們更專注自己的品牌，在單品數量上還是比較局限的。
lazada目前彩妝類目估計還是藍海，東南亞市場很大，很快就會有很多人做這一塊。
我們作為品牌方，并不要求自己在所有平臺都運營的非常好。我們現在是速賣通的金牌賣家，也是平臺的重點扶持對象，而且速賣通是店鋪模式，對品牌形象輸出幫助很大，加上速賣通在俄羅斯市場知名度很高，俄羅斯市場又是跨境賣家覬覦很久的肥肉，我們很多產品，外觀設計，顏色，膚感等，都非常符合俄羅斯人的喜好，在俄羅斯我們的產品非常有優勢，所以我們會專注于速賣通的運營。
其他平臺，我們沒余力自己運營好的，就讓優質代理們去做，分工合作，對我們和代理都有益。我們品牌要成功出海，在國外攢足知名度，發展優質代理也是重中之重的目標。蛋糕太大我們吃不完，我們會邀請更多人來一起分享。
說到速賣通，最近他們的負面消息比較多，結合之前發出的一些公告我們可以看到挺多賣家有怨言的，那你怎么看呢?
Via Matin：只能說這就是平臺的發展趨勢，就如天貓，現在也是在極力去吸引國際大牌入駐，那些早期進駐天貓的賣家，品牌知名度不高的話就會被擠壓。
速賣通要提高自己的檔次，不想一直是屌絲通，有些鐵血政策它不得不做。只有按照平臺的發展趨勢，根據平臺提出的要求，不斷去優化自己的產品，店鋪，才能可持續發展。
另外，像現在平臺上泛濫的品牌，基本上7成以上的店鋪都賣他家的貨，就目前來說是好事，因為品牌曝光大，出貨量大，可是一旦平臺不喜歡這種泛濫鋪貨的形式了，整個類目都被那一兩個品牌承包了，那這樣的品牌也不一定能持續下去。平臺會喜歡每個類目都有好幾個可供選擇的優質品牌標桿，要百花齊放，不要一枝獨秀。
招代理這件事，我們是認真的
那您覺得，你們公司最大的優勢在于哪里呢?
Via Matin：我們是十年的彩妝廠商，之前主要接線下訂單，16年11月1日進入速賣通，17年3月中旬獲邀成為“金牌賣家”。通過國內外展會、實體店、線上B2B平臺，我們在海外已經發展了很多品牌經銷商。
說回我們的優勢，公司是4人合股，有一個專注開發設計彩妝十年的產品經理，對彩妝趨勢有著領先于行業的嗅覺;一個對整體生產都了如指掌的生產經理，能做到最大限度節約生產損耗，完美監督產品質量;一個負責行政、財務的管理，而我，則負責所有線上渠道的開發，品牌發展。
我們是介乎純工廠和純外貿公司之間的公司性質，很多工廠沒有運營思維，開發產品沒有很好的市場數據判斷，完全是跟風，或者模仿大牌，很嚴重的一點就是他們不在乎質量，反正是做B2B，他們不直接面對終端消費者，不懼怕差評，和消費者的不滿，畢竟中間隔著一層層的代理商;而外貿公司一般運營思維很強，懂得選品，可是他們沒有行業生產的經驗，不懂得怎么去把控產品質量，產品很容易被做歪，而且彩妝產品的生產，包括包材，內料，包裝等幾個工序，一般會涉及到不同專業的工廠，如包材廠，內料膏體廠，印刷廠，外貿公司在這些一層層的環節，很容易由于生產經驗不足，導致生產成本過高，現在中國品牌出口，價格始終是很敏感的，這個是短期無法解決的問題。為了降低生產成本，最終會是同樣的結果，產品不過關。
我們有生產優勢，也懂運營品牌，非常清楚產品的重要性，怎樣在可控的成本下，生產出最優的產品，是很多人迫切解決又無法解決的。
您之前提到，你們有在招一些優質代理，那你們對代理有什么要求呢?
Via Matin：當然我們一直在招一些優質代理，不過我們對代理設有一定的門檻。保護品牌，保護既定代理的權益，是我們一直堅持的原則。市場上有些品牌使勁鋪貨，不管三七二十一反正能出貨就行，這種品牌前期可能會很火，到處都能看到他們的產品，但是這樣很容易導致不良競爭。
我們對代理會不斷觀察，考察他們的運營能力。我們對自己的代理商是有規定售價范圍的，我們的原則是，讓所有代理商都有利潤，避免價格戰傷害到一些代理。
最后，希望能結交到更多同行業的賣家，溝通交流，感謝雨果網邀請我做這次分享。對彩妝類目有興趣的朋友，請加微信或致電我：15920126701(請說明雨果網推薦的)。
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非常感謝Matin分享了他在運營速賣通上的一些看法，以及實戰的經驗，那么本期的賣家故事分享就聊到這里咯，各位看帖的朋友們有什么經歷想分享的或者有什么問題需要解惑的，都可以在下方評論區給出你們的想法喲，下期不見不散咯!
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