訂單
2018亞馬遜訂單斷崖式下跌，那些競爭對手簡直瘋了！
亞馬遜 ? 孤單半夏 發(fā)表了文章 ? 1 個評論 ? 11696 次瀏覽 ? 2018-06-22 11:03
做跨境電商的人，誰不是一邊捶胸頓足，一邊含淚微笑呢?
做跨境電商，麻煩事一堆不說，賺的是辛苦錢。還經(jīng)常會遇到一些奇葩買家，胡攪蠻纏，不講道理，但這都不要緊，最怕就是一些中國同行競爭對手的惡搞。
“我向來是不憚以最壞的惡意，來推測中國人的，然而我還不料，也不信竟會兇殘到這地步。” ——魯迅《紀念劉和珍君》
在亞馬遜平臺上惡意差評，退貨，導(dǎo)致高退貨率而被亞馬遜block的listing早已司空見慣。被搞的賣家就算找亞馬遜投訴然而也并沒有什么卵用， 大多數(shù)的結(jié)局都是只能眼睜睜看著那些1星review(VP或者非VP)在自己的listing上。
最近在我們的直播群里有賣家向小編反應(yīng)，自己在連續(xù)幾波的刷除review中所經(jīng)營的listing完全沒有受到影響，但隨后卻在被競爭對手的惡意差評下導(dǎo)致產(chǎn)品排名狂跌，店鋪整體損失慘重!
小編看到這些平臺亂象表示很無奈，亞馬遜其實不是不好做，只是中國人做生意-大家都懂的。好不容易把Listing弄上去，然后別人眼紅了，為了打壓對手惡意弄垮對手的多了去，心好累，想安安心心做個好賣家是真的難。
面對這些突如其來的惡意差評，這里總結(jié)了這幾點常規(guī)處理方法：
1、在前臺評論該顧客的review，主要是講一下售后服務(wù)，請顧客聯(lián)系我們，我們確認問題后會馬上退款或者贈送一個產(chǎn)品。
2、評論下面有個report abuse 按鈕，用這個舉報該評論。
3、后臺開case刪除評論。路徑：contact us- selling on Amazon- products and inventory-product reviews (required action 這里寫delete the review, 最好寫上要求刪除的理由)。
4、后臺舉報評論。路徑：contact us- selling on Amazon- other issues- report a violation
5、利用工具查找差評訂單，找到后直接聯(lián)系顧客。
6、去社交網(wǎng)站上查找、比對該profile上的名字。
7、做好評來恢復(fù)星級。
總的來說，要么嘗試聯(lián)系上顧客，要么嘗試舉報該評論讓亞馬遜刪掉。當然這些是僅僅是合規(guī)的做法(除了最后一條)，效果一般不太理想，要見效快的，還是花點錢找服務(wù)商吧。
如果你原來累積的是真實評價，從未刷單，在跟客服溝通的時候，可以嘗試從以下兩點下手：
1、自然留評率的對比：被刷差評前，你出單量是多少，留評率是多少;被刷差評后，出單量多少，留評率多少。正常情況下，單量減少了，留評率反而比之前高很多，那肯定是有問題。
2、留評內(nèi)容的對比：如果多個子asin的listing，找出被留差評的asin，拿出近期得到的好評作出對比。正常情況下，你一批貨質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，不可能評論兩極分化嚴重。
溝通的時候可以參考一下亞馬遜的相關(guān)政策，看看有沒有能夠?qū)?yīng)的條款。備足相關(guān)的證據(jù)，包括亞馬遜對應(yīng)條款，和你后臺的數(shù)據(jù)。在中文客服沒法幫到你的情況下，英文客服也要嘗試。還有就是電話、email和online chat都要找，多多少少總有一個能幫到你。
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做跨境電商，麻煩事一堆不說，賺的是辛苦錢。還經(jīng)常會遇到一些奇葩買家，胡攪蠻纏，不講道理，但這都不要緊，最怕就是一些中國同行競爭對手的惡搞。
“我向來是不憚以最壞的惡意，來推測中國人的，然而我還不料，也不信竟會兇殘到這地步。” ——魯迅《紀念劉和珍君》
在亞馬遜平臺上惡意差評，退貨，導(dǎo)致高退貨率而被亞馬遜block的listing早已司空見慣。被搞的賣家就算找亞馬遜投訴然而也并沒有什么卵用， 大多數(shù)的結(jié)局都是只能眼睜睜看著那些1星review(VP或者非VP)在自己的listing上。
最近在我們的直播群里有賣家向小編反應(yīng)，自己在連續(xù)幾波的刷除review中所經(jīng)營的listing完全沒有受到影響，但隨后卻在被競爭對手的惡意差評下導(dǎo)致產(chǎn)品排名狂跌，店鋪整體損失慘重!
小編看到這些平臺亂象表示很無奈，亞馬遜其實不是不好做，只是中國人做生意-大家都懂的。好不容易把Listing弄上去，然后別人眼紅了，為了打壓對手惡意弄垮對手的多了去，心好累，想安安心心做個好賣家是真的難。
面對這些突如其來的惡意差評，這里總結(jié)了這幾點常規(guī)處理方法：
1、在前臺評論該顧客的review，主要是講一下售后服務(wù)，請顧客聯(lián)系我們，我們確認問題后會馬上退款或者贈送一個產(chǎn)品。
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如果你原來累積的是真實評價，從未刷單，在跟客服溝通的時候，可以嘗試從以下兩點下手：
1、自然留評率的對比：被刷差評前，你出單量是多少，留評率是多少;被刷差評后，出單量多少，留評率多少。正常情況下，單量減少了，留評率反而比之前高很多，那肯定是有問題。
2、留評內(nèi)容的對比：如果多個子asin的listing，找出被留差評的asin，拿出近期得到的好評作出對比。正常情況下，你一批貨質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，不可能評論兩極分化嚴重。
溝通的時候可以參考一下亞馬遜的相關(guān)政策，看看有沒有能夠?qū)?yīng)的條款。備足相關(guān)的證據(jù)，包括亞馬遜對應(yīng)條款，和你后臺的數(shù)據(jù)。在中文客服沒法幫到你的情況下，英文客服也要嘗試。還有就是電話、email和online chat都要找，多多少少總有一個能幫到你。
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2、留評內(nèi)容的對比：如果多個子asin的listing，找出被留差評的asin，拿出近期得到的好評作出對比。正常情況下，你一批貨質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，不可能評論兩極分化嚴重。
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wish半個多月了，每天有一兩單，但是流量就一千多一點，有什么地方需要改進的，求解？
wish ? 指南針指北針 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 12500 次瀏覽 ? 2018-03-15 09:47
敦煌店鋪前期沒怎么打理，近期才開始出單，結(jié)果因銷售額未達到被清退了，請問大家有沒有什么補救的方法！
敦煌網(wǎng) ? 出售敦煌賬號 回復(fù)了問題 ? 5 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 17881 次瀏覽 ? 2018-09-26 23:56
求解 lazada這個訂單，怎么就沒有收運費的呢？
lazada ? 喝黃酒的胖子 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 14808 次瀏覽 ? 2018-03-13 09:20
目前l(fā)azada兩千多個sku了，但是一直不出單，這種情況正常嗎?
lazada ? SiSA墨西哥專線1001411302 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 20314 次瀏覽 ? 2022-04-29 15:25
亞馬遜產(chǎn)品都是一單兩單，一單兩單的，沒有起色，如何快速有效的推起來?要怎么推廣~
亞馬遜 ? 先成長再成功 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 10378 次瀏覽 ? 2018-02-27 09:33
亞馬遜新品上架沒有流量沒有review，除了刷單以外如何快速破冰出單？
亞馬遜 ? 無夢生 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 12274 次瀏覽 ? 2018-02-27 09:34
資深跨境賣家教你用逆向思維的角度去分析店鋪沒有訂單的原因
運營實操 ? mary_fang 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 8021 次瀏覽 ? 2018-02-09 10:30
常在想的一個事情：覺得很不可思議的一件事情，有一天我也可以賣出100多萬的塑料袋。當然這是我上一個階段所在想的事情。做這個事情，我花了一年的時間。我想很多人也在為沒有order該怎么辦焦慮萬分。今天也是百感交集，寫點東西與眾分享。
”換位思考很重要
這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。
在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。
有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。
大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。
就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!
很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?
我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……
其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：
產(chǎn)品質(zhì)量
在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!
他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。
Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。
很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。
淡化價格
很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。
價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。
在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!
資金保障
國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。
時差、溝通、服務(wù)
這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。
這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。
很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。
有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。
我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。
時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。
客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
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這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。
在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。
有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。
大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。
就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!
很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?
我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……
其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：
產(chǎn)品質(zhì)量
在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!
他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。
Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。
很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。
淡化價格
很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。
價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。
在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!
資金保障
國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。
時差、溝通、服務(wù)
這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。
這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。
很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。
有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。
我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。
時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。
客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
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常在想的一個事情：覺得很不可思議的一件事情，有一天我也可以賣出100多萬的塑料袋。當然這是我上一個階段所在想的事情。做這個事情，我花了一年的時間。我想很多人也在為沒有order該怎么辦焦慮萬分。今天也是百感交集，寫點東西與眾分享。
”換位思考很重要
這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。
在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。
有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。
大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。
就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!
很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?
我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……
其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：
產(chǎn)品質(zhì)量
在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!
他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。
Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。
很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。
淡化價格
很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。
價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。
在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!
資金保障
國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。
時差、溝通、服務(wù)
這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。
這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。
很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。
有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。
我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。
時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。
客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
?
”換位思考很重要
這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。
在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。
有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。
大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。
就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!
很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?
我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……
其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：
產(chǎn)品質(zhì)量
在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!
他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。
Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。
很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。
淡化價格
很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。
價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。
在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!
資金保障
國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。
時差、溝通、服務(wù)
這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。
這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。
很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。
有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。
我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。
時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。
客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
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怎么我的EBAY一張單都沒有呢求大師指點， 我是賣創(chuàng)意日用品的？
ebay ? 忘我 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 9213 次瀏覽 ? 2018-02-09 09:30
我wish有好幾款產(chǎn)品，收藏量不斷增加，可就是沒有訂單。這是什么原因？
wish ? 哎喲不錯哦 回復(fù)了問題 ? 4 人關(guān)注 ? 3 個回復(fù) ? 6267 次瀏覽 ? 2018-02-12 11:54
為什么亞馬遜實際出單量和后臺顯示出單量不一致？
亞馬遜 ? 我簡直就是個餅子 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 12329 次瀏覽 ? 2018-01-03 09:47
亞馬遜美國店鋪沒有買家訪問次數(shù)和頁面瀏覽次數(shù)，但是有購買量，這是什么原因？
亞馬遜 ? 我的大時代 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 8956 次瀏覽 ? 2018-01-03 09:49
ebay如果通過引流來提高訂單量，這段時間雖然有出單，但是一直維持在這幾個訂單。
ebay ? 月心天無色 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 5997 次瀏覽 ? 2017-12-22 09:54
wish新人從0開始到出單這個過程，要學(xué)習(xí)些什么，了解什么？
wish ? Lucky珍 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 4139 次瀏覽 ? 2018-01-08 15:06
【干貨分享】外貿(mào)自建站如何長期穩(wěn)定地獲得訂單 細節(jié)決定成敗
自建站 ? 時光扯淡的不是記憶 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 5997 次瀏覽 ? 2017-12-12 14:36
今天就簡單的外貿(mào)獨立站從買家主動詢盤到下單流程來分享一下里面需要注意的一些心得。
一、接到詢盤
仔細閱讀詢盤內(nèi)容，把客戶的要求寫下來，像列大綱一樣，不要怕麻煩，細節(jié)決定成敗。
辨別郵箱后綴，如果是公司郵箱，google之，非公司郵箱，也可以google，有些客戶注冊facebook等社交網(wǎng)站的時候喜歡用私人郵箱注冊，能找到會有意外收獲。根據(jù)找到信息判斷客戶國別，市場乃至特俗要求。
客戶郵件里有簽名的，電話地址skype什么的全部連同郵箱地址記錄備案，這就是一個積累的過程，長久下來你會發(fā)現(xiàn)你有了一個龐大的潛客戶群，而且信息齊全。
二、回復(fù)詢盤
①沒有詳細要求。
如果詢盤中只有泛泛的描述，那么之前做的準備就有用了，從客戶的網(wǎng)站可以了解客戶主營產(chǎn)品是什么?比如我是做促銷禮品的，我看到客戶網(wǎng)站是賣手機的，我就會想，客戶的詢盤肯定不是問手機的，因為我們是做禮品，網(wǎng)站翻過來看也找不到手機產(chǎn)品。而在我司網(wǎng)站上跟手機有關(guān)的有音箱，手機殼，移動電源三種，所以可以初步判斷，客戶想要的無非就是這三種了。于是乎回郵件詢問客人是否需要這三種產(chǎn)品，并把三種產(chǎn)品中最熱銷的做一張報價單。這里我習(xí)慣給客戶單獨做報價單，怎么單獨呢?很簡單，報價單的標題我會寫成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。為什么這么做。第一客戶收到這個報價單，第一眼看到的就是標題，會覺得這是專門為他做的報價單，一下就覺得自己被重視了，心里自然舒坦。第二，客戶每天收到無數(shù)報價單，你一個簡簡單單的quotation很容易迷失在報價單的海洋中。
②要求詳細，可以直接報價的。
這種詢盤就顯得很專業(yè)了，說明客人之前至少詢問過這種產(chǎn)品，那么之前列的大綱就有用了，客戶的問題一定要仔細完整的回答，不要回答一個漏答一個。暫時回答不了的也要說明這個問題要向生產(chǎn)部門確認之類的。第一次回詢盤我不會跟客戶提其他產(chǎn)品，只跟客戶談他所詢問的產(chǎn)品。因為其他可選替代品是我在與客人溝通碰到僵局的時候用的。看到有人說接到詢盤不要第一時間報價，我覺得不對，在現(xiàn)在狼多肉少的環(huán)境下，報個價你還矜持什么?客戶沒時間也沒心情跟你磨蹭，你不報價，報價的人有大把。少你一個不少。常看到有人說我們是外貿(mào)公司，做不到第一時間報價，特殊行業(yè)我不了解，反正我接到詢盤都能在一小時之內(nèi)報價，除非我睡著了。第一，我會讓我所有供應(yīng)商把他們的報價單發(fā)給我，并且把產(chǎn)品編號改成我報給客人的產(chǎn)品編號，這樣客人如果只有一個產(chǎn)品編號詢價，我也能迅速找到對應(yīng)產(chǎn)品。第二，我會問清楚所有產(chǎn)品的裝箱規(guī)格，起訂量，交貨期，不同量產(chǎn)品的價格，印logo的費用，定制包裝的費用等等我能想到的問題。第三，貨代方面也如是。詳細的報價單是必不可少的。
三、報價后跟進
①無回復(fù)
沒有回復(fù)太正常了，原因也有很多，可能是你的報價不符合客戶的定位，直接別跳過了。也可能是客戶正在比價，甚至有可能客戶發(fā)完詢盤就去度假了。但是真相永遠只有一個。不明白客戶為什么不回郵件也不想辦法弄明白的業(yè)務(wù)，是不會有太大進步的。我一般會在第二天跟進一封郵件，問問客戶是否有其他需要，我們可以免費幫你做ARTWORK之類的小誘餌。這招比較管用。如果還不回復(fù)，算好時差一個電話過去。沒人接，第二天算好時差再打并且發(fā)郵件告知客人你曾經(jīng)試圖電話聯(lián)系他。打電話真心是個實用的方法。在沒有條件見面的情況下，打電話無疑是最直接的也是最能聽到真話的了。我曾經(jīng)有個澳大利亞客戶，來來回回很多郵件，感覺意向很強，突然就怎么都不回我郵件了。打了三個電話才有人接，原來是他們的客戶取消了訂單。。。很多人不敢打電話，其實一開始我也不敢，把想說的話寫在紙上，那邊一說hello我就開始念，那邊沒插上嘴。。。后來慢慢就習(xí)慣了，但還是會在紙上寫好需要告訴客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它當成國際QQ來用。打電話我習(xí)慣用SKY網(wǎng)絡(luò)電話，怎么用就不做介紹了，免得有廣告之嫌，大家可以問度娘。
打電話沒人接郵件也不回的，可以試著找他同事的聯(lián)系方式，旁敲側(cè)擊的打探打探，我有個巴西客戶，是公司采購，經(jīng)常外出不在公司，又只告訴我他辦公室的電話，經(jīng)常發(fā)郵件不回，我想辦法加上了他同事的skype，他不回郵件我就偷偷問他同事他在不在，他同事人很好都會告訴我，還會幫我提醒客戶看我的郵件。現(xiàn)在沒事還會跟他閑聊兩句。。。怎么都聯(lián)系不上的話，就只能1357777的發(fā)郵件了，但是千萬不要發(fā)一些毫無營養(yǎng)的推銷郵件，發(fā)郵件之前可以看看客戶網(wǎng)站有沒有什么更新，給出你的意見和建議，沒有也沒關(guān)系，把行業(yè)的形勢和變動或者你們的新產(chǎn)品告訴客人，這種郵件都可以群發(fā)的，但是絕對好過無聊的推銷郵件。
②有回復(fù)的。
恭喜你，你開始進入與客人討價還價以及確認各種細節(jié)的時候了。自己的產(chǎn)品一定要知根知底，價格拿不穩(wěn)的時候及時詢問經(jīng)理，最重要的是要讓客人感覺到你在幫他，一般客戶向我報出了一個目標價，我一看可以做，我不會立刻告訴客人可以做。我會說我要問一下boss，因為你的價格比較低，我不確定我們會有利潤，然后再發(fā)郵件告訴客人，雖然這個價格我們的利潤很薄很薄，但幸運的是我成功的說服了我的boss，還等什么呢，boss改主意了就慘了，呵呵。當然你要清楚同行的價格，不然客戶報了一個比較高的目標價，你還說沒利潤，那不是滿嘴跑火車嗎。
題外話，前天接到一個法國客人的詢盤，是個室內(nèi)設(shè)計師，還有自己的網(wǎng)站。一直對能創(chuàng)造美好事物的人很佩服。這個客戶也很健談，還告訴我他在努力學(xué)習(xí)中文，經(jīng)常在郵件里寫漢語拼音比如 haobuhao?xiexie之類的。意淫一下漢語哪天變成國際語言那該多爽。。
四、接到訂單后
客戶終于下單了，開心之余也不要放松哦。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中多多少少都會發(fā)生一些在你預(yù)料之外的情況。
客戶把訂單下給你，把定金打給你，這是對你的信任和肯定。為什么可以和客戶做朋友，正是因為他在無數(shù)郵件往來以及電話交談中對你有了基本信任，但是這個信任是很脆弱的，稍有不慎就會被打破，怎么保持這份信任呢。一般我收到定金之前，我會跟工廠確認，讓他們把能備好的東西都準備好，客人定金一到帳，立馬下令開工。有很多人都是定金到賬之后才安排工廠生產(chǎn)，之前什么都不準備。我不贊成這樣。并不是所有東西都是需要定金到賬才能開始的，比如說排單，我會跟工廠說，客人的定金這兩天就要到了，你趕緊把我的單子排上生產(chǎn)。再比如說一些大眾貨的殼料線材，都是經(jīng)常要用的，我會讓工廠多拉些回來，就算客人取消訂單，工廠也沒損失。但你不做，可能就是因為殼料到不了，排單沒排上等原因誤了交期。很多新手給客戶報交期的時候工廠說多久就是多久，結(jié)果誤了交期不說，還可能因此丟失客戶。我一般都會在工廠給我的交期上再加3-5天時間。比如說一批貨，工廠給我15天交期，我告訴客人要20天，結(jié)果貨在18號做好。工廠那邊遲了3天，但客戶那邊卻提前了兩天。。。一邊接受工廠的道歉一邊聽著客戶的夸獎，你們來感受下吧。
很多人收到定金開始生產(chǎn)以后一直到貨好都不跟客戶聯(lián)系。這真心要不得，就像我們收不到尾款晚上睡不好覺一樣，客戶把定金付給你基本沒有保障的，你還玩消失。。所以我會向客戶報告每個階段的生產(chǎn)，這樣不但讓客戶放心讓客人知道你在做事情，還有一個好處就是，萬一出現(xiàn)什么問題，告知客人，客人不會一頭霧水的問你WHY，因為整個生產(chǎn)的過程你都在向他匯報，出現(xiàn)問題跟客戶解釋客戶更能容易理解，能與你一起想辦法解決而不是單純的給你施加壓力，因為他了解了生產(chǎn)過程后會覺得自己也參與其中。 說到生產(chǎn)，作為外貿(mào)公司，有一家好的能配合你的工廠真的非常重要，說真的，有的工廠業(yè)務(wù)員真心無語，感覺很牛，一跟他講價，立馬愛理不理，末了還來一句“這種價格你找小廠做吧”拿下訂單獲益的是雙方好不好，我價格壓的很離譜嗎?絕對有錢賺的價格好不好。還有很多工廠說外貿(mào)公司只會問價格。沒有價格你讓我怎么跟客戶報價?要張報價單嘛要不就是沒做，要不就是做的亂七八糟的。好了，發(fā)一下牢騷。
這里想起一個小故事，有次我去逛百貨超市，有一個涼水壺很中意，價格也不錯，夏天正需要一個，我就問售貨員這玩意漏不漏水啊，因為我想放進冰箱凍著，那個涼水壺比較高我的冰箱又比較小，所以只能倒著放。結(jié)果售貨員說他也不知道漏不漏水，我猶豫了一下還是決定不冒險了。。我覺得做外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)還是有相通之處的，你想從客戶口袋里拿錢就一定要打消客戶所有顧慮。
五、完成生產(chǎn)
生產(chǎn)即將完成，這筆訂單也將進入尾聲。這一階段最重要的就是驗貨和客戶驗貨了。我公司是沒有專門的QC，誰的訂單誰去驗貨。。。苦逼啊，經(jīng)常在工廠一呆就是一天。好處就是能蹭飯，呵呵。自己驗貨也有好處，就是對貨的質(zhì)量心里有底，前面有一點忘記說了，在大貨生產(chǎn)之前一定要讓工廠打個樣板給你，有特殊要求的尤其必要，拿到樣板自己先檢查，沒問題拍照發(fā)給客戶。客戶點頭再開始大貨的生產(chǎn)，這也算是責任轉(zhuǎn)移吧。
有條件的讓工廠單獨給一個房間驗貨，沒條件的我就直接在生產(chǎn)線上搬個板凳驗。。。一般抽10-20%，首次合作我會在生產(chǎn)的時候去幾次，拿半成品測。合作久了就沒必要了。這里分享一點跟工廠打交道的經(jīng)驗。跟我合作的工廠都清楚我的原則，合作久了小貨我都不驗，但你要跟我保證沒問題，一旦客戶跟我反饋有問題，那不好意思，以后沒機會合作了。所以常跟我合作的工廠做我的貨會更細心，合作的最久的兩三家工廠到現(xiàn)在還沒出過質(zhì)量問題。所以第一次跟工廠合作，一定要把自己的原則表現(xiàn)出來，讓工廠明白，好好合作你幫我我?guī)湍愦蠹叶假嶅X，隨隨便便不上心，不會有第二次機會。
驗貨的時候可以帶上電腦，可以隨時查收郵件和跟客戶溝通，但是小心別被工廠偷走你的客戶信息哦。。。自己驗完貨，有問題的一定要解決，不要抱著僥幸心理，客人花錢買的東西他會比你更上心，更能發(fā)現(xiàn)你看不到的問題。這也是原則問題，上半年我有一個500pcs音箱的小單，由于客戶logo有點長，工廠沒印過這么長的logo，但業(yè)務(wù)感覺能印好就接了，結(jié)果果然出問題，印歪了。連返四次工才印好。這家工廠現(xiàn)在還在合作，因為出了問題能承擔，不隱瞞也不找借口。扯遠了。。。沒問題就拍照發(fā)給客戶，整箱的，散的全都要拍，跟客戶確認好正嘜側(cè)嘜什么的。客戶不來驗貨的，聯(lián)系貨代出貨。客戶要來驗貨的，該怎么配合怎么配合。驗貨攻略什么的很多前輩的講過，我就不多說了。
六、出貨后
貨出去了還不算完，一個訂單的真正完成是你收到了全款，客戶收到了貨且對貨物沒有任何投訴。首先要做的就是及時把TRACKING #給到客戶，并告知預(yù)計到港時間，最好了解一下目的港，有什么需要注意的，提醒客戶。貨物到港也要發(fā)郵件提醒客戶清關(guān)，當然客戶肯定不會忘記，但你做不做又是一回事了。要讓客戶全程感受到你的重視。客戶收到貨了，做一個After-sale tracking, 問一下客人貨物是否安全抵達啊對產(chǎn)品滿不滿意之類的問題。當然不要說得讓客戶感覺你很擔心貨物的質(zhì)量。這點要自己揣摩。
七、訂單結(jié)束
過段時間問下客戶產(chǎn)品賣得怎么樣，市場效果好不好，好的表示祝賀，不好的給出自己的建議。之后就是正常的維護了。
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一、接到詢盤
仔細閱讀詢盤內(nèi)容，把客戶的要求寫下來，像列大綱一樣，不要怕麻煩，細節(jié)決定成敗。
辨別郵箱后綴，如果是公司郵箱，google之，非公司郵箱，也可以google，有些客戶注冊facebook等社交網(wǎng)站的時候喜歡用私人郵箱注冊，能找到會有意外收獲。根據(jù)找到信息判斷客戶國別，市場乃至特俗要求。
客戶郵件里有簽名的，電話地址skype什么的全部連同郵箱地址記錄備案，這就是一個積累的過程，長久下來你會發(fā)現(xiàn)你有了一個龐大的潛客戶群，而且信息齊全。
二、回復(fù)詢盤
①沒有詳細要求。
如果詢盤中只有泛泛的描述，那么之前做的準備就有用了，從客戶的網(wǎng)站可以了解客戶主營產(chǎn)品是什么?比如我是做促銷禮品的，我看到客戶網(wǎng)站是賣手機的，我就會想，客戶的詢盤肯定不是問手機的，因為我們是做禮品，網(wǎng)站翻過來看也找不到手機產(chǎn)品。而在我司網(wǎng)站上跟手機有關(guān)的有音箱，手機殼，移動電源三種，所以可以初步判斷，客戶想要的無非就是這三種了。于是乎回郵件詢問客人是否需要這三種產(chǎn)品，并把三種產(chǎn)品中最熱銷的做一張報價單。這里我習(xí)慣給客戶單獨做報價單，怎么單獨呢?很簡單，報價單的標題我會寫成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。為什么這么做。第一客戶收到這個報價單，第一眼看到的就是標題，會覺得這是專門為他做的報價單，一下就覺得自己被重視了，心里自然舒坦。第二，客戶每天收到無數(shù)報價單，你一個簡簡單單的quotation很容易迷失在報價單的海洋中。
②要求詳細，可以直接報價的。
這種詢盤就顯得很專業(yè)了，說明客人之前至少詢問過這種產(chǎn)品，那么之前列的大綱就有用了，客戶的問題一定要仔細完整的回答，不要回答一個漏答一個。暫時回答不了的也要說明這個問題要向生產(chǎn)部門確認之類的。第一次回詢盤我不會跟客戶提其他產(chǎn)品，只跟客戶談他所詢問的產(chǎn)品。因為其他可選替代品是我在與客人溝通碰到僵局的時候用的。看到有人說接到詢盤不要第一時間報價，我覺得不對，在現(xiàn)在狼多肉少的環(huán)境下，報個價你還矜持什么?客戶沒時間也沒心情跟你磨蹭，你不報價，報價的人有大把。少你一個不少。常看到有人說我們是外貿(mào)公司，做不到第一時間報價，特殊行業(yè)我不了解，反正我接到詢盤都能在一小時之內(nèi)報價，除非我睡著了。第一，我會讓我所有供應(yīng)商把他們的報價單發(fā)給我，并且把產(chǎn)品編號改成我報給客人的產(chǎn)品編號，這樣客人如果只有一個產(chǎn)品編號詢價，我也能迅速找到對應(yīng)產(chǎn)品。第二，我會問清楚所有產(chǎn)品的裝箱規(guī)格，起訂量，交貨期，不同量產(chǎn)品的價格，印logo的費用，定制包裝的費用等等我能想到的問題。第三，貨代方面也如是。詳細的報價單是必不可少的。
三、報價后跟進
①無回復(fù)
沒有回復(fù)太正常了，原因也有很多，可能是你的報價不符合客戶的定位，直接別跳過了。也可能是客戶正在比價，甚至有可能客戶發(fā)完詢盤就去度假了。但是真相永遠只有一個。不明白客戶為什么不回郵件也不想辦法弄明白的業(yè)務(wù)，是不會有太大進步的。我一般會在第二天跟進一封郵件，問問客戶是否有其他需要，我們可以免費幫你做ARTWORK之類的小誘餌。這招比較管用。如果還不回復(fù)，算好時差一個電話過去。沒人接，第二天算好時差再打并且發(fā)郵件告知客人你曾經(jīng)試圖電話聯(lián)系他。打電話真心是個實用的方法。在沒有條件見面的情況下，打電話無疑是最直接的也是最能聽到真話的了。我曾經(jīng)有個澳大利亞客戶，來來回回很多郵件，感覺意向很強，突然就怎么都不回我郵件了。打了三個電話才有人接，原來是他們的客戶取消了訂單。。。很多人不敢打電話，其實一開始我也不敢，把想說的話寫在紙上，那邊一說hello我就開始念，那邊沒插上嘴。。。后來慢慢就習(xí)慣了，但還是會在紙上寫好需要告訴客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它當成國際QQ來用。打電話我習(xí)慣用SKY網(wǎng)絡(luò)電話，怎么用就不做介紹了，免得有廣告之嫌，大家可以問度娘。
打電話沒人接郵件也不回的，可以試著找他同事的聯(lián)系方式，旁敲側(cè)擊的打探打探，我有個巴西客戶，是公司采購，經(jīng)常外出不在公司，又只告訴我他辦公室的電話，經(jīng)常發(fā)郵件不回，我想辦法加上了他同事的skype，他不回郵件我就偷偷問他同事他在不在，他同事人很好都會告訴我，還會幫我提醒客戶看我的郵件。現(xiàn)在沒事還會跟他閑聊兩句。。。怎么都聯(lián)系不上的話，就只能1357777的發(fā)郵件了，但是千萬不要發(fā)一些毫無營養(yǎng)的推銷郵件，發(fā)郵件之前可以看看客戶網(wǎng)站有沒有什么更新，給出你的意見和建議，沒有也沒關(guān)系，把行業(yè)的形勢和變動或者你們的新產(chǎn)品告訴客人，這種郵件都可以群發(fā)的，但是絕對好過無聊的推銷郵件。
②有回復(fù)的。
恭喜你，你開始進入與客人討價還價以及確認各種細節(jié)的時候了。自己的產(chǎn)品一定要知根知底，價格拿不穩(wěn)的時候及時詢問經(jīng)理，最重要的是要讓客人感覺到你在幫他，一般客戶向我報出了一個目標價，我一看可以做，我不會立刻告訴客人可以做。我會說我要問一下boss，因為你的價格比較低，我不確定我們會有利潤，然后再發(fā)郵件告訴客人，雖然這個價格我們的利潤很薄很薄，但幸運的是我成功的說服了我的boss，還等什么呢，boss改主意了就慘了，呵呵。當然你要清楚同行的價格，不然客戶報了一個比較高的目標價，你還說沒利潤，那不是滿嘴跑火車嗎。
題外話，前天接到一個法國客人的詢盤，是個室內(nèi)設(shè)計師，還有自己的網(wǎng)站。一直對能創(chuàng)造美好事物的人很佩服。這個客戶也很健談，還告訴我他在努力學(xué)習(xí)中文，經(jīng)常在郵件里寫漢語拼音比如 haobuhao?xiexie之類的。意淫一下漢語哪天變成國際語言那該多爽。。
四、接到訂單后
客戶終于下單了，開心之余也不要放松哦。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中多多少少都會發(fā)生一些在你預(yù)料之外的情況。
客戶把訂單下給你，把定金打給你，這是對你的信任和肯定。為什么可以和客戶做朋友，正是因為他在無數(shù)郵件往來以及電話交談中對你有了基本信任，但是這個信任是很脆弱的，稍有不慎就會被打破，怎么保持這份信任呢。一般我收到定金之前，我會跟工廠確認，讓他們把能備好的東西都準備好，客人定金一到帳，立馬下令開工。有很多人都是定金到賬之后才安排工廠生產(chǎn)，之前什么都不準備。我不贊成這樣。并不是所有東西都是需要定金到賬才能開始的，比如說排單，我會跟工廠說，客人的定金這兩天就要到了，你趕緊把我的單子排上生產(chǎn)。再比如說一些大眾貨的殼料線材，都是經(jīng)常要用的，我會讓工廠多拉些回來，就算客人取消訂單，工廠也沒損失。但你不做，可能就是因為殼料到不了，排單沒排上等原因誤了交期。很多新手給客戶報交期的時候工廠說多久就是多久，結(jié)果誤了交期不說，還可能因此丟失客戶。我一般都會在工廠給我的交期上再加3-5天時間。比如說一批貨，工廠給我15天交期，我告訴客人要20天，結(jié)果貨在18號做好。工廠那邊遲了3天，但客戶那邊卻提前了兩天。。。一邊接受工廠的道歉一邊聽著客戶的夸獎，你們來感受下吧。
很多人收到定金開始生產(chǎn)以后一直到貨好都不跟客戶聯(lián)系。這真心要不得，就像我們收不到尾款晚上睡不好覺一樣，客戶把定金付給你基本沒有保障的，你還玩消失。。所以我會向客戶報告每個階段的生產(chǎn)，這樣不但讓客戶放心讓客人知道你在做事情，還有一個好處就是，萬一出現(xiàn)什么問題，告知客人，客人不會一頭霧水的問你WHY，因為整個生產(chǎn)的過程你都在向他匯報，出現(xiàn)問題跟客戶解釋客戶更能容易理解，能與你一起想辦法解決而不是單純的給你施加壓力，因為他了解了生產(chǎn)過程后會覺得自己也參與其中。 說到生產(chǎn)，作為外貿(mào)公司，有一家好的能配合你的工廠真的非常重要，說真的，有的工廠業(yè)務(wù)員真心無語，感覺很牛，一跟他講價，立馬愛理不理，末了還來一句“這種價格你找小廠做吧”拿下訂單獲益的是雙方好不好，我價格壓的很離譜嗎?絕對有錢賺的價格好不好。還有很多工廠說外貿(mào)公司只會問價格。沒有價格你讓我怎么跟客戶報價?要張報價單嘛要不就是沒做，要不就是做的亂七八糟的。好了，發(fā)一下牢騷。
這里想起一個小故事，有次我去逛百貨超市，有一個涼水壺很中意，價格也不錯，夏天正需要一個，我就問售貨員這玩意漏不漏水啊，因為我想放進冰箱凍著，那個涼水壺比較高我的冰箱又比較小，所以只能倒著放。結(jié)果售貨員說他也不知道漏不漏水，我猶豫了一下還是決定不冒險了。。我覺得做外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)還是有相通之處的，你想從客戶口袋里拿錢就一定要打消客戶所有顧慮。
五、完成生產(chǎn)
生產(chǎn)即將完成，這筆訂單也將進入尾聲。這一階段最重要的就是驗貨和客戶驗貨了。我公司是沒有專門的QC，誰的訂單誰去驗貨。。。苦逼啊，經(jīng)常在工廠一呆就是一天。好處就是能蹭飯，呵呵。自己驗貨也有好處，就是對貨的質(zhì)量心里有底，前面有一點忘記說了，在大貨生產(chǎn)之前一定要讓工廠打個樣板給你，有特殊要求的尤其必要，拿到樣板自己先檢查，沒問題拍照發(fā)給客戶。客戶點頭再開始大貨的生產(chǎn)，這也算是責任轉(zhuǎn)移吧。
有條件的讓工廠單獨給一個房間驗貨，沒條件的我就直接在生產(chǎn)線上搬個板凳驗。。。一般抽10-20%，首次合作我會在生產(chǎn)的時候去幾次，拿半成品測。合作久了就沒必要了。這里分享一點跟工廠打交道的經(jīng)驗。跟我合作的工廠都清楚我的原則，合作久了小貨我都不驗，但你要跟我保證沒問題，一旦客戶跟我反饋有問題，那不好意思，以后沒機會合作了。所以常跟我合作的工廠做我的貨會更細心，合作的最久的兩三家工廠到現(xiàn)在還沒出過質(zhì)量問題。所以第一次跟工廠合作，一定要把自己的原則表現(xiàn)出來，讓工廠明白，好好合作你幫我我?guī)湍愦蠹叶假嶅X，隨隨便便不上心，不會有第二次機會。
驗貨的時候可以帶上電腦，可以隨時查收郵件和跟客戶溝通，但是小心別被工廠偷走你的客戶信息哦。。。自己驗完貨，有問題的一定要解決，不要抱著僥幸心理，客人花錢買的東西他會比你更上心，更能發(fā)現(xiàn)你看不到的問題。這也是原則問題，上半年我有一個500pcs音箱的小單，由于客戶logo有點長，工廠沒印過這么長的logo，但業(yè)務(wù)感覺能印好就接了，結(jié)果果然出問題，印歪了。連返四次工才印好。這家工廠現(xiàn)在還在合作，因為出了問題能承擔，不隱瞞也不找借口。扯遠了。。。沒問題就拍照發(fā)給客戶，整箱的，散的全都要拍，跟客戶確認好正嘜側(cè)嘜什么的。客戶不來驗貨的，聯(lián)系貨代出貨。客戶要來驗貨的，該怎么配合怎么配合。驗貨攻略什么的很多前輩的講過，我就不多說了。
六、出貨后
貨出去了還不算完，一個訂單的真正完成是你收到了全款，客戶收到了貨且對貨物沒有任何投訴。首先要做的就是及時把TRACKING #給到客戶，并告知預(yù)計到港時間，最好了解一下目的港，有什么需要注意的，提醒客戶。貨物到港也要發(fā)郵件提醒客戶清關(guān)，當然客戶肯定不會忘記，但你做不做又是一回事了。要讓客戶全程感受到你的重視。客戶收到貨了，做一個After-sale tracking, 問一下客人貨物是否安全抵達啊對產(chǎn)品滿不滿意之類的問題。當然不要說得讓客戶感覺你很擔心貨物的質(zhì)量。這點要自己揣摩。
七、訂單結(jié)束
過段時間問下客戶產(chǎn)品賣得怎么樣，市場效果好不好，好的表示祝賀，不好的給出自己的建議。之后就是正常的維護了。
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今天就簡單的外貿(mào)獨立站從買家主動詢盤到下單流程來分享一下里面需要注意的一些心得。
一、接到詢盤
仔細閱讀詢盤內(nèi)容，把客戶的要求寫下來，像列大綱一樣，不要怕麻煩，細節(jié)決定成敗。
辨別郵箱后綴，如果是公司郵箱，google之，非公司郵箱，也可以google，有些客戶注冊facebook等社交網(wǎng)站的時候喜歡用私人郵箱注冊，能找到會有意外收獲。根據(jù)找到信息判斷客戶國別，市場乃至特俗要求。
客戶郵件里有簽名的，電話地址skype什么的全部連同郵箱地址記錄備案，這就是一個積累的過程，長久下來你會發(fā)現(xiàn)你有了一個龐大的潛客戶群，而且信息齊全。
二、回復(fù)詢盤
①沒有詳細要求。
如果詢盤中只有泛泛的描述，那么之前做的準備就有用了，從客戶的網(wǎng)站可以了解客戶主營產(chǎn)品是什么?比如我是做促銷禮品的，我看到客戶網(wǎng)站是賣手機的，我就會想，客戶的詢盤肯定不是問手機的，因為我們是做禮品，網(wǎng)站翻過來看也找不到手機產(chǎn)品。而在我司網(wǎng)站上跟手機有關(guān)的有音箱，手機殼，移動電源三種，所以可以初步判斷，客戶想要的無非就是這三種了。于是乎回郵件詢問客人是否需要這三種產(chǎn)品，并把三種產(chǎn)品中最熱銷的做一張報價單。這里我習(xí)慣給客戶單獨做報價單，怎么單獨呢?很簡單，報價單的標題我會寫成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。為什么這么做。第一客戶收到這個報價單，第一眼看到的就是標題，會覺得這是專門為他做的報價單，一下就覺得自己被重視了，心里自然舒坦。第二，客戶每天收到無數(shù)報價單，你一個簡簡單單的quotation很容易迷失在報價單的海洋中。
②要求詳細，可以直接報價的。
這種詢盤就顯得很專業(yè)了，說明客人之前至少詢問過這種產(chǎn)品，那么之前列的大綱就有用了，客戶的問題一定要仔細完整的回答，不要回答一個漏答一個。暫時回答不了的也要說明這個問題要向生產(chǎn)部門確認之類的。第一次回詢盤我不會跟客戶提其他產(chǎn)品，只跟客戶談他所詢問的產(chǎn)品。因為其他可選替代品是我在與客人溝通碰到僵局的時候用的。看到有人說接到詢盤不要第一時間報價，我覺得不對，在現(xiàn)在狼多肉少的環(huán)境下，報個價你還矜持什么?客戶沒時間也沒心情跟你磨蹭，你不報價，報價的人有大把。少你一個不少。常看到有人說我們是外貿(mào)公司，做不到第一時間報價，特殊行業(yè)我不了解，反正我接到詢盤都能在一小時之內(nèi)報價，除非我睡著了。第一，我會讓我所有供應(yīng)商把他們的報價單發(fā)給我，并且把產(chǎn)品編號改成我報給客人的產(chǎn)品編號，這樣客人如果只有一個產(chǎn)品編號詢價，我也能迅速找到對應(yīng)產(chǎn)品。第二，我會問清楚所有產(chǎn)品的裝箱規(guī)格，起訂量，交貨期，不同量產(chǎn)品的價格，印logo的費用，定制包裝的費用等等我能想到的問題。第三，貨代方面也如是。詳細的報價單是必不可少的。
三、報價后跟進
①無回復(fù)
沒有回復(fù)太正常了，原因也有很多，可能是你的報價不符合客戶的定位，直接別跳過了。也可能是客戶正在比價，甚至有可能客戶發(fā)完詢盤就去度假了。但是真相永遠只有一個。不明白客戶為什么不回郵件也不想辦法弄明白的業(yè)務(wù)，是不會有太大進步的。我一般會在第二天跟進一封郵件，問問客戶是否有其他需要，我們可以免費幫你做ARTWORK之類的小誘餌。這招比較管用。如果還不回復(fù)，算好時差一個電話過去。沒人接，第二天算好時差再打并且發(fā)郵件告知客人你曾經(jīng)試圖電話聯(lián)系他。打電話真心是個實用的方法。在沒有條件見面的情況下，打電話無疑是最直接的也是最能聽到真話的了。我曾經(jīng)有個澳大利亞客戶，來來回回很多郵件，感覺意向很強，突然就怎么都不回我郵件了。打了三個電話才有人接，原來是他們的客戶取消了訂單。。。很多人不敢打電話，其實一開始我也不敢，把想說的話寫在紙上，那邊一說hello我就開始念，那邊沒插上嘴。。。后來慢慢就習(xí)慣了，但還是會在紙上寫好需要告訴客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它當成國際QQ來用。打電話我習(xí)慣用SKY網(wǎng)絡(luò)電話，怎么用就不做介紹了，免得有廣告之嫌，大家可以問度娘。
打電話沒人接郵件也不回的，可以試著找他同事的聯(lián)系方式，旁敲側(cè)擊的打探打探，我有個巴西客戶，是公司采購，經(jīng)常外出不在公司，又只告訴我他辦公室的電話，經(jīng)常發(fā)郵件不回，我想辦法加上了他同事的skype，他不回郵件我就偷偷問他同事他在不在，他同事人很好都會告訴我，還會幫我提醒客戶看我的郵件。現(xiàn)在沒事還會跟他閑聊兩句。。。怎么都聯(lián)系不上的話，就只能1357777的發(fā)郵件了，但是千萬不要發(fā)一些毫無營養(yǎng)的推銷郵件，發(fā)郵件之前可以看看客戶網(wǎng)站有沒有什么更新，給出你的意見和建議，沒有也沒關(guān)系，把行業(yè)的形勢和變動或者你們的新產(chǎn)品告訴客人，這種郵件都可以群發(fā)的，但是絕對好過無聊的推銷郵件。
②有回復(fù)的。
恭喜你，你開始進入與客人討價還價以及確認各種細節(jié)的時候了。自己的產(chǎn)品一定要知根知底，價格拿不穩(wěn)的時候及時詢問經(jīng)理，最重要的是要讓客人感覺到你在幫他，一般客戶向我報出了一個目標價，我一看可以做，我不會立刻告訴客人可以做。我會說我要問一下boss，因為你的價格比較低，我不確定我們會有利潤，然后再發(fā)郵件告訴客人，雖然這個價格我們的利潤很薄很薄，但幸運的是我成功的說服了我的boss，還等什么呢，boss改主意了就慘了，呵呵。當然你要清楚同行的價格，不然客戶報了一個比較高的目標價，你還說沒利潤，那不是滿嘴跑火車嗎。
題外話，前天接到一個法國客人的詢盤，是個室內(nèi)設(shè)計師，還有自己的網(wǎng)站。一直對能創(chuàng)造美好事物的人很佩服。這個客戶也很健談，還告訴我他在努力學(xué)習(xí)中文，經(jīng)常在郵件里寫漢語拼音比如 haobuhao?xiexie之類的。意淫一下漢語哪天變成國際語言那該多爽。。
四、接到訂單后
客戶終于下單了，開心之余也不要放松哦。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中多多少少都會發(fā)生一些在你預(yù)料之外的情況。
客戶把訂單下給你，把定金打給你，這是對你的信任和肯定。為什么可以和客戶做朋友，正是因為他在無數(shù)郵件往來以及電話交談中對你有了基本信任，但是這個信任是很脆弱的，稍有不慎就會被打破，怎么保持這份信任呢。一般我收到定金之前，我會跟工廠確認，讓他們把能備好的東西都準備好，客人定金一到帳，立馬下令開工。有很多人都是定金到賬之后才安排工廠生產(chǎn)，之前什么都不準備。我不贊成這樣。并不是所有東西都是需要定金到賬才能開始的，比如說排單，我會跟工廠說，客人的定金這兩天就要到了，你趕緊把我的單子排上生產(chǎn)。再比如說一些大眾貨的殼料線材，都是經(jīng)常要用的，我會讓工廠多拉些回來，就算客人取消訂單，工廠也沒損失。但你不做，可能就是因為殼料到不了，排單沒排上等原因誤了交期。很多新手給客戶報交期的時候工廠說多久就是多久，結(jié)果誤了交期不說，還可能因此丟失客戶。我一般都會在工廠給我的交期上再加3-5天時間。比如說一批貨，工廠給我15天交期，我告訴客人要20天，結(jié)果貨在18號做好。工廠那邊遲了3天，但客戶那邊卻提前了兩天。。。一邊接受工廠的道歉一邊聽著客戶的夸獎，你們來感受下吧。
很多人收到定金開始生產(chǎn)以后一直到貨好都不跟客戶聯(lián)系。這真心要不得，就像我們收不到尾款晚上睡不好覺一樣，客戶把定金付給你基本沒有保障的，你還玩消失。。所以我會向客戶報告每個階段的生產(chǎn)，這樣不但讓客戶放心讓客人知道你在做事情，還有一個好處就是，萬一出現(xiàn)什么問題，告知客人，客人不會一頭霧水的問你WHY，因為整個生產(chǎn)的過程你都在向他匯報，出現(xiàn)問題跟客戶解釋客戶更能容易理解，能與你一起想辦法解決而不是單純的給你施加壓力，因為他了解了生產(chǎn)過程后會覺得自己也參與其中。 說到生產(chǎn)，作為外貿(mào)公司，有一家好的能配合你的工廠真的非常重要，說真的，有的工廠業(yè)務(wù)員真心無語，感覺很牛，一跟他講價，立馬愛理不理，末了還來一句“這種價格你找小廠做吧”拿下訂單獲益的是雙方好不好，我價格壓的很離譜嗎?絕對有錢賺的價格好不好。還有很多工廠說外貿(mào)公司只會問價格。沒有價格你讓我怎么跟客戶報價?要張報價單嘛要不就是沒做，要不就是做的亂七八糟的。好了，發(fā)一下牢騷。
這里想起一個小故事，有次我去逛百貨超市，有一個涼水壺很中意，價格也不錯，夏天正需要一個，我就問售貨員這玩意漏不漏水啊，因為我想放進冰箱凍著，那個涼水壺比較高我的冰箱又比較小，所以只能倒著放。結(jié)果售貨員說他也不知道漏不漏水，我猶豫了一下還是決定不冒險了。。我覺得做外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)還是有相通之處的，你想從客戶口袋里拿錢就一定要打消客戶所有顧慮。
五、完成生產(chǎn)
生產(chǎn)即將完成，這筆訂單也將進入尾聲。這一階段最重要的就是驗貨和客戶驗貨了。我公司是沒有專門的QC，誰的訂單誰去驗貨。。。苦逼啊，經(jīng)常在工廠一呆就是一天。好處就是能蹭飯，呵呵。自己驗貨也有好處，就是對貨的質(zhì)量心里有底，前面有一點忘記說了，在大貨生產(chǎn)之前一定要讓工廠打個樣板給你，有特殊要求的尤其必要，拿到樣板自己先檢查，沒問題拍照發(fā)給客戶。客戶點頭再開始大貨的生產(chǎn)，這也算是責任轉(zhuǎn)移吧。
有條件的讓工廠單獨給一個房間驗貨，沒條件的我就直接在生產(chǎn)線上搬個板凳驗。。。一般抽10-20%，首次合作我會在生產(chǎn)的時候去幾次，拿半成品測。合作久了就沒必要了。這里分享一點跟工廠打交道的經(jīng)驗。跟我合作的工廠都清楚我的原則，合作久了小貨我都不驗，但你要跟我保證沒問題，一旦客戶跟我反饋有問題，那不好意思，以后沒機會合作了。所以常跟我合作的工廠做我的貨會更細心，合作的最久的兩三家工廠到現(xiàn)在還沒出過質(zhì)量問題。所以第一次跟工廠合作，一定要把自己的原則表現(xiàn)出來，讓工廠明白，好好合作你幫我我?guī)湍愦蠹叶假嶅X，隨隨便便不上心，不會有第二次機會。
驗貨的時候可以帶上電腦，可以隨時查收郵件和跟客戶溝通，但是小心別被工廠偷走你的客戶信息哦。。。自己驗完貨，有問題的一定要解決，不要抱著僥幸心理，客人花錢買的東西他會比你更上心，更能發(fā)現(xiàn)你看不到的問題。這也是原則問題，上半年我有一個500pcs音箱的小單，由于客戶logo有點長，工廠沒印過這么長的logo，但業(yè)務(wù)感覺能印好就接了，結(jié)果果然出問題，印歪了。連返四次工才印好。這家工廠現(xiàn)在還在合作，因為出了問題能承擔，不隱瞞也不找借口。扯遠了。。。沒問題就拍照發(fā)給客戶，整箱的，散的全都要拍，跟客戶確認好正嘜側(cè)嘜什么的。客戶不來驗貨的，聯(lián)系貨代出貨。客戶要來驗貨的，該怎么配合怎么配合。驗貨攻略什么的很多前輩的講過，我就不多說了。
六、出貨后
貨出去了還不算完，一個訂單的真正完成是你收到了全款，客戶收到了貨且對貨物沒有任何投訴。首先要做的就是及時把TRACKING #給到客戶，并告知預(yù)計到港時間，最好了解一下目的港，有什么需要注意的，提醒客戶。貨物到港也要發(fā)郵件提醒客戶清關(guān)，當然客戶肯定不會忘記，但你做不做又是一回事了。要讓客戶全程感受到你的重視。客戶收到貨了，做一個After-sale tracking, 問一下客人貨物是否安全抵達啊對產(chǎn)品滿不滿意之類的問題。當然不要說得讓客戶感覺你很擔心貨物的質(zhì)量。這點要自己揣摩。
七、訂單結(jié)束
過段時間問下客戶產(chǎn)品賣得怎么樣，市場效果好不好，好的表示祝賀，不好的給出自己的建議。之后就是正常的維護了。
?
一、接到詢盤
仔細閱讀詢盤內(nèi)容，把客戶的要求寫下來，像列大綱一樣，不要怕麻煩，細節(jié)決定成敗。
辨別郵箱后綴，如果是公司郵箱，google之，非公司郵箱，也可以google，有些客戶注冊facebook等社交網(wǎng)站的時候喜歡用私人郵箱注冊，能找到會有意外收獲。根據(jù)找到信息判斷客戶國別，市場乃至特俗要求。
客戶郵件里有簽名的，電話地址skype什么的全部連同郵箱地址記錄備案，這就是一個積累的過程，長久下來你會發(fā)現(xiàn)你有了一個龐大的潛客戶群，而且信息齊全。
二、回復(fù)詢盤
①沒有詳細要求。
如果詢盤中只有泛泛的描述，那么之前做的準備就有用了，從客戶的網(wǎng)站可以了解客戶主營產(chǎn)品是什么?比如我是做促銷禮品的，我看到客戶網(wǎng)站是賣手機的，我就會想，客戶的詢盤肯定不是問手機的，因為我們是做禮品，網(wǎng)站翻過來看也找不到手機產(chǎn)品。而在我司網(wǎng)站上跟手機有關(guān)的有音箱，手機殼，移動電源三種，所以可以初步判斷，客戶想要的無非就是這三種了。于是乎回郵件詢問客人是否需要這三種產(chǎn)品，并把三種產(chǎn)品中最熱銷的做一張報價單。這里我習(xí)慣給客戶單獨做報價單，怎么單獨呢?很簡單，報價單的標題我會寫成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。為什么這么做。第一客戶收到這個報價單，第一眼看到的就是標題，會覺得這是專門為他做的報價單，一下就覺得自己被重視了，心里自然舒坦。第二，客戶每天收到無數(shù)報價單，你一個簡簡單單的quotation很容易迷失在報價單的海洋中。
②要求詳細，可以直接報價的。
這種詢盤就顯得很專業(yè)了，說明客人之前至少詢問過這種產(chǎn)品，那么之前列的大綱就有用了，客戶的問題一定要仔細完整的回答，不要回答一個漏答一個。暫時回答不了的也要說明這個問題要向生產(chǎn)部門確認之類的。第一次回詢盤我不會跟客戶提其他產(chǎn)品，只跟客戶談他所詢問的產(chǎn)品。因為其他可選替代品是我在與客人溝通碰到僵局的時候用的。看到有人說接到詢盤不要第一時間報價，我覺得不對，在現(xiàn)在狼多肉少的環(huán)境下，報個價你還矜持什么?客戶沒時間也沒心情跟你磨蹭，你不報價，報價的人有大把。少你一個不少。常看到有人說我們是外貿(mào)公司，做不到第一時間報價，特殊行業(yè)我不了解，反正我接到詢盤都能在一小時之內(nèi)報價，除非我睡著了。第一，我會讓我所有供應(yīng)商把他們的報價單發(fā)給我，并且把產(chǎn)品編號改成我報給客人的產(chǎn)品編號，這樣客人如果只有一個產(chǎn)品編號詢價，我也能迅速找到對應(yīng)產(chǎn)品。第二，我會問清楚所有產(chǎn)品的裝箱規(guī)格，起訂量，交貨期，不同量產(chǎn)品的價格，印logo的費用，定制包裝的費用等等我能想到的問題。第三，貨代方面也如是。詳細的報價單是必不可少的。
三、報價后跟進
①無回復(fù)
沒有回復(fù)太正常了，原因也有很多，可能是你的報價不符合客戶的定位，直接別跳過了。也可能是客戶正在比價，甚至有可能客戶發(fā)完詢盤就去度假了。但是真相永遠只有一個。不明白客戶為什么不回郵件也不想辦法弄明白的業(yè)務(wù)，是不會有太大進步的。我一般會在第二天跟進一封郵件，問問客戶是否有其他需要，我們可以免費幫你做ARTWORK之類的小誘餌。這招比較管用。如果還不回復(fù)，算好時差一個電話過去。沒人接，第二天算好時差再打并且發(fā)郵件告知客人你曾經(jīng)試圖電話聯(lián)系他。打電話真心是個實用的方法。在沒有條件見面的情況下，打電話無疑是最直接的也是最能聽到真話的了。我曾經(jīng)有個澳大利亞客戶，來來回回很多郵件，感覺意向很強，突然就怎么都不回我郵件了。打了三個電話才有人接，原來是他們的客戶取消了訂單。。。很多人不敢打電話，其實一開始我也不敢，把想說的話寫在紙上，那邊一說hello我就開始念，那邊沒插上嘴。。。后來慢慢就習(xí)慣了，但還是會在紙上寫好需要告訴客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它當成國際QQ來用。打電話我習(xí)慣用SKY網(wǎng)絡(luò)電話，怎么用就不做介紹了，免得有廣告之嫌，大家可以問度娘。
打電話沒人接郵件也不回的，可以試著找他同事的聯(lián)系方式，旁敲側(cè)擊的打探打探，我有個巴西客戶，是公司采購，經(jīng)常外出不在公司，又只告訴我他辦公室的電話，經(jīng)常發(fā)郵件不回，我想辦法加上了他同事的skype，他不回郵件我就偷偷問他同事他在不在，他同事人很好都會告訴我，還會幫我提醒客戶看我的郵件。現(xiàn)在沒事還會跟他閑聊兩句。。。怎么都聯(lián)系不上的話，就只能1357777的發(fā)郵件了，但是千萬不要發(fā)一些毫無營養(yǎng)的推銷郵件，發(fā)郵件之前可以看看客戶網(wǎng)站有沒有什么更新，給出你的意見和建議，沒有也沒關(guān)系，把行業(yè)的形勢和變動或者你們的新產(chǎn)品告訴客人，這種郵件都可以群發(fā)的，但是絕對好過無聊的推銷郵件。
②有回復(fù)的。
恭喜你，你開始進入與客人討價還價以及確認各種細節(jié)的時候了。自己的產(chǎn)品一定要知根知底，價格拿不穩(wěn)的時候及時詢問經(jīng)理，最重要的是要讓客人感覺到你在幫他，一般客戶向我報出了一個目標價，我一看可以做，我不會立刻告訴客人可以做。我會說我要問一下boss，因為你的價格比較低，我不確定我們會有利潤，然后再發(fā)郵件告訴客人，雖然這個價格我們的利潤很薄很薄，但幸運的是我成功的說服了我的boss，還等什么呢，boss改主意了就慘了，呵呵。當然你要清楚同行的價格，不然客戶報了一個比較高的目標價，你還說沒利潤，那不是滿嘴跑火車嗎。
題外話，前天接到一個法國客人的詢盤，是個室內(nèi)設(shè)計師，還有自己的網(wǎng)站。一直對能創(chuàng)造美好事物的人很佩服。這個客戶也很健談，還告訴我他在努力學(xué)習(xí)中文，經(jīng)常在郵件里寫漢語拼音比如 haobuhao?xiexie之類的。意淫一下漢語哪天變成國際語言那該多爽。。
四、接到訂單后
客戶終于下單了，開心之余也不要放松哦。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中多多少少都會發(fā)生一些在你預(yù)料之外的情況。
客戶把訂單下給你，把定金打給你，這是對你的信任和肯定。為什么可以和客戶做朋友，正是因為他在無數(shù)郵件往來以及電話交談中對你有了基本信任，但是這個信任是很脆弱的，稍有不慎就會被打破，怎么保持這份信任呢。一般我收到定金之前，我會跟工廠確認，讓他們把能備好的東西都準備好，客人定金一到帳，立馬下令開工。有很多人都是定金到賬之后才安排工廠生產(chǎn)，之前什么都不準備。我不贊成這樣。并不是所有東西都是需要定金到賬才能開始的，比如說排單，我會跟工廠說，客人的定金這兩天就要到了，你趕緊把我的單子排上生產(chǎn)。再比如說一些大眾貨的殼料線材，都是經(jīng)常要用的，我會讓工廠多拉些回來，就算客人取消訂單，工廠也沒損失。但你不做，可能就是因為殼料到不了，排單沒排上等原因誤了交期。很多新手給客戶報交期的時候工廠說多久就是多久，結(jié)果誤了交期不說，還可能因此丟失客戶。我一般都會在工廠給我的交期上再加3-5天時間。比如說一批貨，工廠給我15天交期，我告訴客人要20天，結(jié)果貨在18號做好。工廠那邊遲了3天，但客戶那邊卻提前了兩天。。。一邊接受工廠的道歉一邊聽著客戶的夸獎，你們來感受下吧。
很多人收到定金開始生產(chǎn)以后一直到貨好都不跟客戶聯(lián)系。這真心要不得，就像我們收不到尾款晚上睡不好覺一樣，客戶把定金付給你基本沒有保障的，你還玩消失。。所以我會向客戶報告每個階段的生產(chǎn)，這樣不但讓客戶放心讓客人知道你在做事情，還有一個好處就是，萬一出現(xiàn)什么問題，告知客人，客人不會一頭霧水的問你WHY，因為整個生產(chǎn)的過程你都在向他匯報，出現(xiàn)問題跟客戶解釋客戶更能容易理解，能與你一起想辦法解決而不是單純的給你施加壓力，因為他了解了生產(chǎn)過程后會覺得自己也參與其中。 說到生產(chǎn)，作為外貿(mào)公司，有一家好的能配合你的工廠真的非常重要，說真的，有的工廠業(yè)務(wù)員真心無語，感覺很牛，一跟他講價，立馬愛理不理，末了還來一句“這種價格你找小廠做吧”拿下訂單獲益的是雙方好不好，我價格壓的很離譜嗎?絕對有錢賺的價格好不好。還有很多工廠說外貿(mào)公司只會問價格。沒有價格你讓我怎么跟客戶報價?要張報價單嘛要不就是沒做，要不就是做的亂七八糟的。好了，發(fā)一下牢騷。
這里想起一個小故事，有次我去逛百貨超市，有一個涼水壺很中意，價格也不錯，夏天正需要一個，我就問售貨員這玩意漏不漏水啊，因為我想放進冰箱凍著，那個涼水壺比較高我的冰箱又比較小，所以只能倒著放。結(jié)果售貨員說他也不知道漏不漏水，我猶豫了一下還是決定不冒險了。。我覺得做外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)還是有相通之處的，你想從客戶口袋里拿錢就一定要打消客戶所有顧慮。
五、完成生產(chǎn)
生產(chǎn)即將完成，這筆訂單也將進入尾聲。這一階段最重要的就是驗貨和客戶驗貨了。我公司是沒有專門的QC，誰的訂單誰去驗貨。。。苦逼啊，經(jīng)常在工廠一呆就是一天。好處就是能蹭飯，呵呵。自己驗貨也有好處，就是對貨的質(zhì)量心里有底，前面有一點忘記說了，在大貨生產(chǎn)之前一定要讓工廠打個樣板給你，有特殊要求的尤其必要，拿到樣板自己先檢查，沒問題拍照發(fā)給客戶。客戶點頭再開始大貨的生產(chǎn)，這也算是責任轉(zhuǎn)移吧。
有條件的讓工廠單獨給一個房間驗貨，沒條件的我就直接在生產(chǎn)線上搬個板凳驗。。。一般抽10-20%，首次合作我會在生產(chǎn)的時候去幾次，拿半成品測。合作久了就沒必要了。這里分享一點跟工廠打交道的經(jīng)驗。跟我合作的工廠都清楚我的原則，合作久了小貨我都不驗，但你要跟我保證沒問題，一旦客戶跟我反饋有問題，那不好意思，以后沒機會合作了。所以常跟我合作的工廠做我的貨會更細心，合作的最久的兩三家工廠到現(xiàn)在還沒出過質(zhì)量問題。所以第一次跟工廠合作，一定要把自己的原則表現(xiàn)出來，讓工廠明白，好好合作你幫我我?guī)湍愦蠹叶假嶅X，隨隨便便不上心，不會有第二次機會。
驗貨的時候可以帶上電腦，可以隨時查收郵件和跟客戶溝通，但是小心別被工廠偷走你的客戶信息哦。。。自己驗完貨，有問題的一定要解決，不要抱著僥幸心理，客人花錢買的東西他會比你更上心，更能發(fā)現(xiàn)你看不到的問題。這也是原則問題，上半年我有一個500pcs音箱的小單，由于客戶logo有點長，工廠沒印過這么長的logo，但業(yè)務(wù)感覺能印好就接了，結(jié)果果然出問題，印歪了。連返四次工才印好。這家工廠現(xiàn)在還在合作，因為出了問題能承擔，不隱瞞也不找借口。扯遠了。。。沒問題就拍照發(fā)給客戶，整箱的，散的全都要拍，跟客戶確認好正嘜側(cè)嘜什么的。客戶不來驗貨的，聯(lián)系貨代出貨。客戶要來驗貨的，該怎么配合怎么配合。驗貨攻略什么的很多前輩的講過，我就不多說了。
六、出貨后
貨出去了還不算完，一個訂單的真正完成是你收到了全款，客戶收到了貨且對貨物沒有任何投訴。首先要做的就是及時把TRACKING #給到客戶，并告知預(yù)計到港時間，最好了解一下目的港，有什么需要注意的，提醒客戶。貨物到港也要發(fā)郵件提醒客戶清關(guān)，當然客戶肯定不會忘記，但你做不做又是一回事了。要讓客戶全程感受到你的重視。客戶收到貨了，做一個After-sale tracking, 問一下客人貨物是否安全抵達啊對產(chǎn)品滿不滿意之類的問題。當然不要說得讓客戶感覺你很擔心貨物的質(zhì)量。這點要自己揣摩。
七、訂單結(jié)束
過段時間問下客戶產(chǎn)品賣得怎么樣，市場效果好不好，好的表示祝賀，不好的給出自己的建議。之后就是正常的維護了。
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lazada如何提高訂單量？
lazada大學(xué) ? stevien 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 5231 次瀏覽 ? 2018-01-09 21:47
【干貨分享】亞馬遜店鋪訂單突然暴跌，可以從這九個方面進行排查
亞馬遜 ? 大灰羊先生 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 15905 次瀏覽 ? 2017-11-28 10:38
賬號每天的銷量有所波動起伏很正常。但如果突然之間，銷量大跌，賣家一時驚慌失措，往往容易盲目著急，不知道是什么原因?qū)е碌模搹哪姆矫娓倪M。
打造產(chǎn)品不易，成為亞馬遜熱銷產(chǎn)品更不易。如果產(chǎn)品銷量突然大幅度下跌，那可能是這些原因...
1.產(chǎn)品關(guān)鍵詞/標題沒有及時優(yōu)化更新
沒有進行持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化工作，導(dǎo)致趨勢性關(guān)鍵詞發(fā)生變化而沒能及時更新到自己的產(chǎn)品中;根據(jù)月份和季節(jié)的不同，熱搜的關(guān)鍵詞會不同
2. 因銷量增長，產(chǎn)品在短時間內(nèi)差評、退款、A-Z增多
店鋪的差評，退款，索賠，直接影響賬號績效，對于一些退貨糾紛以及A-Z 都要妥善處理好，避免被客戶投訴影響賬戶安全。
如果listing同時收到多個1星或者2星review，對產(chǎn)品銷量的影響是最直接的。當發(fā)現(xiàn)有差評的時候，第一時間去聯(lián)系買家，不管用什么手段，退全款，重發(fā)，一定要盡最大的努力移除差評。
3. FBA產(chǎn)品斷貨
補貨不及時，導(dǎo)致listing斷貨好幾天，排名下降，等下一批FBA到貨之后，銷量明顯不如之前。FBA發(fā)貨的產(chǎn)品，要做好銷量預(yù)估，一般情況下備貨額要是銷售額的三倍，中途斷貨對產(chǎn)品排名影響甚大，F(xiàn)BA倉備貨要充足。
4. 產(chǎn)品被突然審核
如果你的listing在短時間內(nèi)多次出現(xiàn)同樣的問題，影響嚴重時亞馬遜會對你的listing進行審核。所以賣家在上架產(chǎn)品之前需要做好充分的文件準備，一旦被審核就可以迅速提交資料審核，盡快恢復(fù)銷售權(quán)限。
5. 產(chǎn)品被人惡意跟賣
一旦你的銷量上去，排名提高了，就會有人跟賣你，分走你的流量，需要時刻注意我們的listing有沒有人跟賣，一旦有人跟賣，發(fā)郵件警告。想要在亞馬遜站穩(wěn)腳跟，注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo、產(chǎn)品上的品牌logo上傳到圖片上。這樣可以有效的防止跟賣。
6. 季度趨勢
有些季節(jié)性的產(chǎn)品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳設(shè)備、釣魚配件，一旦過了季節(jié)，很多產(chǎn)品立馬滯銷。
7. 更改產(chǎn)品類目
每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中，整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定時突然改變自己的產(chǎn)品類別。
8. 賬號本身受到亞馬遜平臺處罰降權(quán)，造成熱銷產(chǎn)品排名和流量下降
為了讓賬號時刻處于健康狀態(tài)，賣家需要嚴格遵守亞馬遜的各項政策，避免銷售侵權(quán)產(chǎn)品、盜用其他賣家的產(chǎn)品圖片、惡意操控評論等。
9. 競爭對手銷量增加，占了靠前的排名
競爭對手銷售同類產(chǎn)品，且價優(yōu)或?qū)蛻舾形ΑＭ挟a(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等其他問題，因此影響同類產(chǎn)品的銷售。賣家可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時適當降低售價以吸引買家購買。
在運營過程中，對于爆款產(chǎn)品 (或暢銷產(chǎn)品) 除了對自己產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整之外，還要密切關(guān)注競爭對手的一舉一動，Sales Rank排名變化要作為每天日常工作的必做項，自己產(chǎn)品的排名是上升還是下降，競爭對手的排名是上升還是下降了，排名變化背后的可能因素都要認真思考并采取對策。
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打造產(chǎn)品不易，成為亞馬遜熱銷產(chǎn)品更不易。如果產(chǎn)品銷量突然大幅度下跌，那可能是這些原因...
1.產(chǎn)品關(guān)鍵詞/標題沒有及時優(yōu)化更新
沒有進行持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化工作，導(dǎo)致趨勢性關(guān)鍵詞發(fā)生變化而沒能及時更新到自己的產(chǎn)品中;根據(jù)月份和季節(jié)的不同，熱搜的關(guān)鍵詞會不同
2. 因銷量增長，產(chǎn)品在短時間內(nèi)差評、退款、A-Z增多
店鋪的差評，退款，索賠，直接影響賬號績效，對于一些退貨糾紛以及A-Z 都要妥善處理好，避免被客戶投訴影響賬戶安全。
如果listing同時收到多個1星或者2星review，對產(chǎn)品銷量的影響是最直接的。當發(fā)現(xiàn)有差評的時候，第一時間去聯(lián)系買家，不管用什么手段，退全款，重發(fā)，一定要盡最大的努力移除差評。
3. FBA產(chǎn)品斷貨
補貨不及時，導(dǎo)致listing斷貨好幾天，排名下降，等下一批FBA到貨之后，銷量明顯不如之前。FBA發(fā)貨的產(chǎn)品，要做好銷量預(yù)估，一般情況下備貨額要是銷售額的三倍，中途斷貨對產(chǎn)品排名影響甚大，F(xiàn)BA倉備貨要充足。
4. 產(chǎn)品被突然審核
如果你的listing在短時間內(nèi)多次出現(xiàn)同樣的問題，影響嚴重時亞馬遜會對你的listing進行審核。所以賣家在上架產(chǎn)品之前需要做好充分的文件準備，一旦被審核就可以迅速提交資料審核，盡快恢復(fù)銷售權(quán)限。
5. 產(chǎn)品被人惡意跟賣
一旦你的銷量上去，排名提高了，就會有人跟賣你，分走你的流量，需要時刻注意我們的listing有沒有人跟賣，一旦有人跟賣，發(fā)郵件警告。想要在亞馬遜站穩(wěn)腳跟，注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo、產(chǎn)品上的品牌logo上傳到圖片上。這樣可以有效的防止跟賣。
6. 季度趨勢
有些季節(jié)性的產(chǎn)品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳設(shè)備、釣魚配件，一旦過了季節(jié)，很多產(chǎn)品立馬滯銷。
7. 更改產(chǎn)品類目
每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中，整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定時突然改變自己的產(chǎn)品類別。
8. 賬號本身受到亞馬遜平臺處罰降權(quán)，造成熱銷產(chǎn)品排名和流量下降
為了讓賬號時刻處于健康狀態(tài)，賣家需要嚴格遵守亞馬遜的各項政策，避免銷售侵權(quán)產(chǎn)品、盜用其他賣家的產(chǎn)品圖片、惡意操控評論等。
9. 競爭對手銷量增加，占了靠前的排名
競爭對手銷售同類產(chǎn)品，且價優(yōu)或?qū)蛻舾形ΑＭ挟a(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等其他問題，因此影響同類產(chǎn)品的銷售。賣家可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時適當降低售價以吸引買家購買。
在運營過程中，對于爆款產(chǎn)品 (或暢銷產(chǎn)品) 除了對自己產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整之外，還要密切關(guān)注競爭對手的一舉一動，Sales Rank排名變化要作為每天日常工作的必做項，自己產(chǎn)品的排名是上升還是下降，競爭對手的排名是上升還是下降了，排名變化背后的可能因素都要認真思考并采取對策。
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賬號每天的銷量有所波動起伏很正常。但如果突然之間，銷量大跌，賣家一時驚慌失措，往往容易盲目著急，不知道是什么原因?qū)е碌模搹哪姆矫娓倪M。
打造產(chǎn)品不易，成為亞馬遜熱銷產(chǎn)品更不易。如果產(chǎn)品銷量突然大幅度下跌，那可能是這些原因...
1.產(chǎn)品關(guān)鍵詞/標題沒有及時優(yōu)化更新
沒有進行持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化工作，導(dǎo)致趨勢性關(guān)鍵詞發(fā)生變化而沒能及時更新到自己的產(chǎn)品中;根據(jù)月份和季節(jié)的不同，熱搜的關(guān)鍵詞會不同
2. 因銷量增長，產(chǎn)品在短時間內(nèi)差評、退款、A-Z增多
店鋪的差評，退款，索賠，直接影響賬號績效，對于一些退貨糾紛以及A-Z 都要妥善處理好，避免被客戶投訴影響賬戶安全。
如果listing同時收到多個1星或者2星review，對產(chǎn)品銷量的影響是最直接的。當發(fā)現(xiàn)有差評的時候，第一時間去聯(lián)系買家，不管用什么手段，退全款，重發(fā)，一定要盡最大的努力移除差評。
3. FBA產(chǎn)品斷貨
補貨不及時，導(dǎo)致listing斷貨好幾天，排名下降，等下一批FBA到貨之后，銷量明顯不如之前。FBA發(fā)貨的產(chǎn)品，要做好銷量預(yù)估，一般情況下備貨額要是銷售額的三倍，中途斷貨對產(chǎn)品排名影響甚大，F(xiàn)BA倉備貨要充足。
4. 產(chǎn)品被突然審核
如果你的listing在短時間內(nèi)多次出現(xiàn)同樣的問題，影響嚴重時亞馬遜會對你的listing進行審核。所以賣家在上架產(chǎn)品之前需要做好充分的文件準備，一旦被審核就可以迅速提交資料審核，盡快恢復(fù)銷售權(quán)限。
5. 產(chǎn)品被人惡意跟賣
一旦你的銷量上去，排名提高了，就會有人跟賣你，分走你的流量，需要時刻注意我們的listing有沒有人跟賣，一旦有人跟賣，發(fā)郵件警告。想要在亞馬遜站穩(wěn)腳跟，注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo、產(chǎn)品上的品牌logo上傳到圖片上。這樣可以有效的防止跟賣。
6. 季度趨勢
有些季節(jié)性的產(chǎn)品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳設(shè)備、釣魚配件，一旦過了季節(jié)，很多產(chǎn)品立馬滯銷。
7. 更改產(chǎn)品類目
每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中，整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定時突然改變自己的產(chǎn)品類別。
8. 賬號本身受到亞馬遜平臺處罰降權(quán)，造成熱銷產(chǎn)品排名和流量下降
為了讓賬號時刻處于健康狀態(tài)，賣家需要嚴格遵守亞馬遜的各項政策，避免銷售侵權(quán)產(chǎn)品、盜用其他賣家的產(chǎn)品圖片、惡意操控評論等。
9. 競爭對手銷量增加，占了靠前的排名
競爭對手銷售同類產(chǎn)品，且價優(yōu)或?qū)蛻舾形ΑＭ挟a(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等其他問題，因此影響同類產(chǎn)品的銷售。賣家可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時適當降低售價以吸引買家購買。
在運營過程中，對于爆款產(chǎn)品 (或暢銷產(chǎn)品) 除了對自己產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整之外，還要密切關(guān)注競爭對手的一舉一動，Sales Rank排名變化要作為每天日常工作的必做項，自己產(chǎn)品的排名是上升還是下降，競爭對手的排名是上升還是下降了，排名變化背后的可能因素都要認真思考并采取對策。
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打造產(chǎn)品不易，成為亞馬遜熱銷產(chǎn)品更不易。如果產(chǎn)品銷量突然大幅度下跌，那可能是這些原因...
1.產(chǎn)品關(guān)鍵詞/標題沒有及時優(yōu)化更新
沒有進行持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化工作，導(dǎo)致趨勢性關(guān)鍵詞發(fā)生變化而沒能及時更新到自己的產(chǎn)品中;根據(jù)月份和季節(jié)的不同，熱搜的關(guān)鍵詞會不同
2. 因銷量增長，產(chǎn)品在短時間內(nèi)差評、退款、A-Z增多
店鋪的差評，退款，索賠，直接影響賬號績效，對于一些退貨糾紛以及A-Z 都要妥善處理好，避免被客戶投訴影響賬戶安全。
如果listing同時收到多個1星或者2星review，對產(chǎn)品銷量的影響是最直接的。當發(fā)現(xiàn)有差評的時候，第一時間去聯(lián)系買家，不管用什么手段，退全款，重發(fā)，一定要盡最大的努力移除差評。
3. FBA產(chǎn)品斷貨
補貨不及時，導(dǎo)致listing斷貨好幾天，排名下降，等下一批FBA到貨之后，銷量明顯不如之前。FBA發(fā)貨的產(chǎn)品，要做好銷量預(yù)估，一般情況下備貨額要是銷售額的三倍，中途斷貨對產(chǎn)品排名影響甚大，F(xiàn)BA倉備貨要充足。
4. 產(chǎn)品被突然審核
如果你的listing在短時間內(nèi)多次出現(xiàn)同樣的問題，影響嚴重時亞馬遜會對你的listing進行審核。所以賣家在上架產(chǎn)品之前需要做好充分的文件準備，一旦被審核就可以迅速提交資料審核，盡快恢復(fù)銷售權(quán)限。
5. 產(chǎn)品被人惡意跟賣
一旦你的銷量上去，排名提高了，就會有人跟賣你，分走你的流量，需要時刻注意我們的listing有沒有人跟賣，一旦有人跟賣，發(fā)郵件警告。想要在亞馬遜站穩(wěn)腳跟，注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo、產(chǎn)品上的品牌logo上傳到圖片上。這樣可以有效的防止跟賣。
6. 季度趨勢
有些季節(jié)性的產(chǎn)品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳設(shè)備、釣魚配件，一旦過了季節(jié)，很多產(chǎn)品立馬滯銷。
7. 更改產(chǎn)品類目
每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中，整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定時突然改變自己的產(chǎn)品類別。
8. 賬號本身受到亞馬遜平臺處罰降權(quán)，造成熱銷產(chǎn)品排名和流量下降
為了讓賬號時刻處于健康狀態(tài)，賣家需要嚴格遵守亞馬遜的各項政策，避免銷售侵權(quán)產(chǎn)品、盜用其他賣家的產(chǎn)品圖片、惡意操控評論等。
9. 競爭對手銷量增加，占了靠前的排名
競爭對手銷售同類產(chǎn)品，且價優(yōu)或?qū)蛻舾形ΑＭ挟a(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等其他問題，因此影響同類產(chǎn)品的銷售。賣家可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時適當降低售價以吸引買家購買。
在運營過程中，對于爆款產(chǎn)品 (或暢銷產(chǎn)品) 除了對自己產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整之外，還要密切關(guān)注競爭對手的一舉一動，Sales Rank排名變化要作為每天日常工作的必做項，自己產(chǎn)品的排名是上升還是下降，競爭對手的排名是上升還是下降了，排名變化背后的可能因素都要認真思考并采取對策。
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速賣通新店提高有效訂單需要注意那些方面？
速賣通 ? 三千越甲 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 3667 次瀏覽 ? 2017-11-23 09:51
速賣通新店開張不久，現(xiàn)在都是低價產(chǎn)品出單，價格高的都沒人買，應(yīng)該怎么辦？
速賣通 ? 速賣通豆豆 回復(fù)了問題 ? 4 人關(guān)注 ? 3 個回復(fù) ? 5339 次瀏覽 ? 2017-11-21 20:19
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介紹個方法哈：
只要找到買家訂單號，就能聯(lián)系買家了。先準備好：
1、被留差評的SKU（或ASIN）；
2、買家Profile ID；
3、Google瀏覽器。
比如說這么個差評：
43
點擊進入買家資料頁面，可以看2個地方：第1步，點擊see more看... 顯示全部 ?
只要找到買家訂單號，就能聯(lián)系買家了。先準備好：
1、被留差評的SKU（或ASIN）；
2、買家Profile ID；
3、Google瀏覽器。
比如說這么個差評：
43
點擊進入買家資料頁面，可以看2個地方：第1步，點擊see more看... 顯示全部 ?
介紹個方法哈：
只要找到買家訂單號，就能聯(lián)系買家了。先準備好：
1、被留差評的SKU（或ASIN）；
2、買家Profile ID；
3、Google瀏覽器。
比如說這么個差評：
43
點擊進入買家資料頁面，可以看2個地方：第1步，點擊see more看有沒有郵箱，沒有的話繼續(xù)第2步，看買家Profile ID，需要將此ID復(fù)制下來：
44
接著呢，打開Google瀏覽器登入賣家后臺，進入訂單----管理訂單界面（Order---ManageOrders）：
45
然后在Manage Order界面使用買家購買產(chǎn)品的ASIN或SKU為條件進行篩選，注意設(shè)定好日期，該日期盡量選定長一些，免得到時是無法查出來的。
填寫完后就開始搜索Search，每頁結(jié)果數(shù)最好是100條（訂單底部可以設(shè)置）：
46
這個時候，需要在訂單界面右擊，選擇“審查元素”，再使用快捷鍵“Ctrl+F”打開查詢框，將先前記下的買家ProfileID號粘貼進去：
47
然后你就可以找到“黃色”標識出來的買家ID了：
48
看到訂單號，copy下來然后再利用訂單號去搜索出買家就可以了。
只要找到買家訂單號，就能聯(lián)系買家了。先準備好：
1、被留差評的SKU（或ASIN）；
2、買家Profile ID；
3、Google瀏覽器。
比如說這么個差評：
43
點擊進入買家資料頁面，可以看2個地方：第1步，點擊see more看有沒有郵箱，沒有的話繼續(xù)第2步，看買家Profile ID，需要將此ID復(fù)制下來：
44
接著呢，打開Google瀏覽器登入賣家后臺，進入訂單----管理訂單界面（Order---ManageOrders）：
45
然后在Manage Order界面使用買家購買產(chǎn)品的ASIN或SKU為條件進行篩選，注意設(shè)定好日期，該日期盡量選定長一些，免得到時是無法查出來的。
填寫完后就開始搜索Search，每頁結(jié)果數(shù)最好是100條（訂單底部可以設(shè)置）：
46
這個時候，需要在訂單界面右擊，選擇“審查元素”，再使用快捷鍵“Ctrl+F”打開查詢框，將先前記下的買家ProfileID號粘貼進去：
47
然后你就可以找到“黃色”標識出來的買家ID了：
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看到訂單號，copy下來然后再利用訂單號去搜索出買家就可以了。
敦煌店鋪前期沒怎么打理，近期才開始出單，結(jié)果因銷售額未達到被清退了，請問大家有沒有什么補救的方法！
敦煌網(wǎng) ? 出售敦煌賬號 回復(fù)了問題 ? 5 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 17881 次瀏覽 ? 2018-09-26 23:56
wish平臺是不是把國外消費者慣壞了，我剛發(fā)完貨，老外就跟要我退款，怎么辦？
wish ? 老趙 回復(fù)了問題 ? 10 人關(guān)注 ? 8 個回復(fù) ? 10498 次瀏覽 ? 2017-03-16 15:59
有沒有什么辦法能夠知道誰給我差評呢？
亞馬遜 ? 我要做條魚 回復(fù)了問題 ? 17 人關(guān)注 ? 10 個回復(fù) ? 13259 次瀏覽 ? 2017-09-13 15:38
wish半個多月了，每天有一兩單，但是流量就一千多一點，有什么地方需要改進的，求解？
回復(fù)wish ? 指南針指北針 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 12500 次瀏覽 ? 2018-03-15 09:47
敦煌店鋪前期沒怎么打理，近期才開始出單，結(jié)果因銷售額未達到被清退了，請問大家有沒有什么補救的方法！
回復(fù)敦煌網(wǎng) ? 出售敦煌賬號 回復(fù)了問題 ? 5 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 17881 次瀏覽 ? 2018-09-26 23:56
求解 lazada這個訂單，怎么就沒有收運費的呢？
回復(fù)lazada ? 喝黃酒的胖子 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 14808 次瀏覽 ? 2018-03-13 09:20
目前l(fā)azada兩千多個sku了，但是一直不出單，這種情況正常嗎?
回復(fù)lazada ? SiSA墨西哥專線1001411302 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 20314 次瀏覽 ? 2022-04-29 15:25
亞馬遜產(chǎn)品都是一單兩單，一單兩單的，沒有起色，如何快速有效的推起來?要怎么推廣~
回復(fù)亞馬遜 ? 先成長再成功 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 10378 次瀏覽 ? 2018-02-27 09:33
亞馬遜新品上架沒有流量沒有review，除了刷單以外如何快速破冰出單？
回復(fù)亞馬遜 ? 無夢生 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 12274 次瀏覽 ? 2018-02-27 09:34
怎么我的EBAY一張單都沒有呢求大師指點， 我是賣創(chuàng)意日用品的？
回復(fù)ebay ? 忘我 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 9213 次瀏覽 ? 2018-02-09 09:30
我wish有好幾款產(chǎn)品，收藏量不斷增加，可就是沒有訂單。這是什么原因？
回復(fù)wish ? 哎喲不錯哦 回復(fù)了問題 ? 4 人關(guān)注 ? 3 個回復(fù) ? 6267 次瀏覽 ? 2018-02-12 11:54
為什么亞馬遜實際出單量和后臺顯示出單量不一致？
回復(fù)亞馬遜 ? 我簡直就是個餅子 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 12329 次瀏覽 ? 2018-01-03 09:47
亞馬遜美國店鋪沒有買家訪問次數(shù)和頁面瀏覽次數(shù)，但是有購買量，這是什么原因？
回復(fù)亞馬遜 ? 我的大時代 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 8956 次瀏覽 ? 2018-01-03 09:49
ebay如果通過引流來提高訂單量，這段時間雖然有出單，但是一直維持在這幾個訂單。
回復(fù)ebay ? 月心天無色 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 5997 次瀏覽 ? 2017-12-22 09:54
wish新人從0開始到出單這個過程，要學(xué)習(xí)些什么，了解什么？
回復(fù)wish ? Lucky珍 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 4139 次瀏覽 ? 2018-01-08 15:06
lazada如何提高訂單量？
回復(fù)lazada大學(xué) ? stevien 回復(fù)了問題 ? 3 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 5231 次瀏覽 ? 2018-01-09 21:47
速賣通新店提高有效訂單需要注意那些方面？
回復(fù)速賣通 ? 三千越甲 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 3667 次瀏覽 ? 2017-11-23 09:51
速賣通新店開張不久，現(xiàn)在都是低價產(chǎn)品出單，價格高的都沒人買，應(yīng)該怎么辦？
回復(fù)速賣通 ? 速賣通豆豆 回復(fù)了問題 ? 4 人關(guān)注 ? 3 個回復(fù) ? 5339 次瀏覽 ? 2017-11-21 20:19
求解lazada平臺訂單處理時間是從什么時候開始計算呢 還有產(chǎn)品銷售要如何定價？
回復(fù)lazada大學(xué) ? 魚龍王 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 5428 次瀏覽 ? 2017-11-16 09:49
求解 亞馬遜 PENDING訂單跟金額 訂單跟金額問題？
回復(fù)亞馬遜 ? Never mind 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 4819 次瀏覽 ? 2017-11-13 10:12
lazada店鋪上線兩個半月了，截止目前SKU 140，為什么還沒有出單? 怎么樣自查店鋪產(chǎn)品是否有異常？
回復(fù)lazada大學(xué) ? 此賬號已黑 回復(fù)了問題 ? 2 人關(guān)注 ? 1 個回復(fù) ? 8446 次瀏覽 ? 2017-11-13 10:00
為什么亞馬遜我的訂單全都是在pending狀態(tài)？
回復(fù)亞馬遜 ? 流星不逝 回復(fù)了問題 ? 4 人關(guān)注 ? 2 個回復(fù) ? 25733 次瀏覽 ? 2017-11-09 08:58
2018亞馬遜訂單斷崖式下跌，那些競爭對手簡直瘋了！
亞馬遜 ? 孤單半夏 發(fā)表了文章 ? 1 個評論 ? 11696 次瀏覽 ? 2018-06-22 11:03
做跨境電商的人，誰不是一邊捶胸頓足，一邊含淚微笑呢?
做跨境電商，麻煩事一堆不說，賺的是辛苦錢。還經(jīng)常會遇到一些奇葩買家，胡攪蠻纏，不講道理，但這都不要緊，最怕就是一些中國同行競爭對手的惡搞。
“我向來是不憚以最壞的惡意，來推測中國人的，然而我還不料，也不信竟會兇殘到這地步。” ——魯迅《紀念劉和珍君》
在亞馬遜平臺上惡意差評，退貨，導(dǎo)致高退貨率而被亞馬遜block的listing早已司空見慣。被搞的賣家就算找亞馬遜投訴然而也并沒有什么卵用， 大多數(shù)的結(jié)局都是只能眼睜睜看著那些1星review(VP或者非VP)在自己的listing上。
最近在我們的直播群里有賣家向小編反應(yīng)，自己在連續(xù)幾波的刷除review中所經(jīng)營的listing完全沒有受到影響，但隨后卻在被競爭對手的惡意差評下導(dǎo)致產(chǎn)品排名狂跌，店鋪整體損失慘重!
小編看到這些平臺亂象表示很無奈，亞馬遜其實不是不好做，只是中國人做生意-大家都懂的。好不容易把Listing弄上去，然后別人眼紅了，為了打壓對手惡意弄垮對手的多了去，心好累，想安安心心做個好賣家是真的難。
面對這些突如其來的惡意差評，這里總結(jié)了這幾點常規(guī)處理方法：
1、在前臺評論該顧客的review，主要是講一下售后服務(wù)，請顧客聯(lián)系我們，我們確認問題后會馬上退款或者贈送一個產(chǎn)品。
2、評論下面有個report abuse 按鈕，用這個舉報該評論。
3、后臺開case刪除評論。路徑：contact us- selling on Amazon- products and inventory-product reviews (required action 這里寫delete the review, 最好寫上要求刪除的理由)。
4、后臺舉報評論。路徑：contact us- selling on Amazon- other issues- report a violation
5、利用工具查找差評訂單，找到后直接聯(lián)系顧客。
6、去社交網(wǎng)站上查找、比對該profile上的名字。
7、做好評來恢復(fù)星級。
總的來說，要么嘗試聯(lián)系上顧客，要么嘗試舉報該評論讓亞馬遜刪掉。當然這些是僅僅是合規(guī)的做法(除了最后一條)，效果一般不太理想，要見效快的，還是花點錢找服務(wù)商吧。
如果你原來累積的是真實評價，從未刷單，在跟客服溝通的時候，可以嘗試從以下兩點下手：
1、自然留評率的對比：被刷差評前，你出單量是多少，留評率是多少;被刷差評后，出單量多少，留評率多少。正常情況下，單量減少了，留評率反而比之前高很多，那肯定是有問題。
2、留評內(nèi)容的對比：如果多個子asin的listing，找出被留差評的asin，拿出近期得到的好評作出對比。正常情況下，你一批貨質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，不可能評論兩極分化嚴重。
溝通的時候可以參考一下亞馬遜的相關(guān)政策，看看有沒有能夠?qū)?yīng)的條款。備足相關(guān)的證據(jù)，包括亞馬遜對應(yīng)條款，和你后臺的數(shù)據(jù)。在中文客服沒法幫到你的情況下，英文客服也要嘗試。還有就是電話、email和online chat都要找，多多少少總有一個能幫到你。
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做跨境電商，麻煩事一堆不說，賺的是辛苦錢。還經(jīng)常會遇到一些奇葩買家，胡攪蠻纏，不講道理，但這都不要緊，最怕就是一些中國同行競爭對手的惡搞。
“我向來是不憚以最壞的惡意，來推測中國人的，然而我還不料，也不信竟會兇殘到這地步。” ——魯迅《紀念劉和珍君》
在亞馬遜平臺上惡意差評，退貨，導(dǎo)致高退貨率而被亞馬遜block的listing早已司空見慣。被搞的賣家就算找亞馬遜投訴然而也并沒有什么卵用， 大多數(shù)的結(jié)局都是只能眼睜睜看著那些1星review(VP或者非VP)在自己的listing上。
最近在我們的直播群里有賣家向小編反應(yīng)，自己在連續(xù)幾波的刷除review中所經(jīng)營的listing完全沒有受到影響，但隨后卻在被競爭對手的惡意差評下導(dǎo)致產(chǎn)品排名狂跌，店鋪整體損失慘重!
小編看到這些平臺亂象表示很無奈，亞馬遜其實不是不好做，只是中國人做生意-大家都懂的。好不容易把Listing弄上去，然后別人眼紅了，為了打壓對手惡意弄垮對手的多了去，心好累，想安安心心做個好賣家是真的難。
面對這些突如其來的惡意差評，這里總結(jié)了這幾點常規(guī)處理方法：
1、在前臺評論該顧客的review，主要是講一下售后服務(wù)，請顧客聯(lián)系我們，我們確認問題后會馬上退款或者贈送一個產(chǎn)品。
2、評論下面有個report abuse 按鈕，用這個舉報該評論。
3、后臺開case刪除評論。路徑：contact us- selling on Amazon- products and inventory-product reviews (required action 這里寫delete the review, 最好寫上要求刪除的理由)。
4、后臺舉報評論。路徑：contact us- selling on Amazon- other issues- report a violation
5、利用工具查找差評訂單，找到后直接聯(lián)系顧客。
6、去社交網(wǎng)站上查找、比對該profile上的名字。
7、做好評來恢復(fù)星級。
總的來說，要么嘗試聯(lián)系上顧客，要么嘗試舉報該評論讓亞馬遜刪掉。當然這些是僅僅是合規(guī)的做法(除了最后一條)，效果一般不太理想，要見效快的，還是花點錢找服務(wù)商吧。
如果你原來累積的是真實評價，從未刷單，在跟客服溝通的時候，可以嘗試從以下兩點下手：
1、自然留評率的對比：被刷差評前，你出單量是多少，留評率是多少;被刷差評后，出單量多少，留評率多少。正常情況下，單量減少了，留評率反而比之前高很多，那肯定是有問題。
2、留評內(nèi)容的對比：如果多個子asin的listing，找出被留差評的asin，拿出近期得到的好評作出對比。正常情況下，你一批貨質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，不可能評論兩極分化嚴重。
溝通的時候可以參考一下亞馬遜的相關(guān)政策，看看有沒有能夠?qū)?yīng)的條款。備足相關(guān)的證據(jù)，包括亞馬遜對應(yīng)條款，和你后臺的數(shù)據(jù)。在中文客服沒法幫到你的情況下，英文客服也要嘗試。還有就是電話、email和online chat都要找，多多少少總有一個能幫到你。
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做跨境電商的人，誰不是一邊捶胸頓足，一邊含淚微笑呢?
做跨境電商，麻煩事一堆不說，賺的是辛苦錢。還經(jīng)常會遇到一些奇葩買家，胡攪蠻纏，不講道理，但這都不要緊，最怕就是一些中國同行競爭對手的惡搞。
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最近在我們的直播群里有賣家向小編反應(yīng)，自己在連續(xù)幾波的刷除review中所經(jīng)營的listing完全沒有受到影響，但隨后卻在被競爭對手的惡意差評下導(dǎo)致產(chǎn)品排名狂跌，店鋪整體損失慘重!
小編看到這些平臺亂象表示很無奈，亞馬遜其實不是不好做，只是中國人做生意-大家都懂的。好不容易把Listing弄上去，然后別人眼紅了，為了打壓對手惡意弄垮對手的多了去，心好累，想安安心心做個好賣家是真的難。
面對這些突如其來的惡意差評，這里總結(jié)了這幾點常規(guī)處理方法：
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4、后臺舉報評論。路徑：contact us- selling on Amazon- other issues- report a violation
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7、做好評來恢復(fù)星級。
總的來說，要么嘗試聯(lián)系上顧客，要么嘗試舉報該評論讓亞馬遜刪掉。當然這些是僅僅是合規(guī)的做法(除了最后一條)，效果一般不太理想，要見效快的，還是花點錢找服務(wù)商吧。
如果你原來累積的是真實評價，從未刷單，在跟客服溝通的時候，可以嘗試從以下兩點下手：
1、自然留評率的對比：被刷差評前，你出單量是多少，留評率是多少;被刷差評后，出單量多少，留評率多少。正常情況下，單量減少了，留評率反而比之前高很多，那肯定是有問題。
2、留評內(nèi)容的對比：如果多個子asin的listing，找出被留差評的asin，拿出近期得到的好評作出對比。正常情況下，你一批貨質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，不可能評論兩極分化嚴重。
溝通的時候可以參考一下亞馬遜的相關(guān)政策，看看有沒有能夠?qū)?yīng)的條款。備足相關(guān)的證據(jù)，包括亞馬遜對應(yīng)條款，和你后臺的數(shù)據(jù)。在中文客服沒法幫到你的情況下，英文客服也要嘗試。還有就是電話、email和online chat都要找，多多少少總有一個能幫到你。
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資深跨境賣家教你用逆向思維的角度去分析店鋪沒有訂單的原因
運營實操 ? mary_fang 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 8021 次瀏覽 ? 2018-02-09 10:30
常在想的一個事情：覺得很不可思議的一件事情，有一天我也可以賣出100多萬的塑料袋。當然這是我上一個階段所在想的事情。做這個事情，我花了一年的時間。我想很多人也在為沒有order該怎么辦焦慮萬分。今天也是百感交集，寫點東西與眾分享。
”換位思考很重要
這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。
在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。
有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。
大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。
就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!
很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?
我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……
其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：
產(chǎn)品質(zhì)量
在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!
他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。
Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。
很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。
淡化價格
很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。
價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。
在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!
資金保障
國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。
時差、溝通、服務(wù)
這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。
這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。
很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。
有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。
我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。
時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。
客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
? 查看全部
”換位思考很重要
這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。
在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。
有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。
大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。
就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!
很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?
我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……
其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：
產(chǎn)品質(zhì)量
在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!
他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。
Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。
很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。
淡化價格
很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。
價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。
在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!
資金保障
國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。
時差、溝通、服務(wù)
這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。
這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。
很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。
有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。
我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。
時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。
客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
? 查看全部
常在想的一個事情：覺得很不可思議的一件事情，有一天我也可以賣出100多萬的塑料袋。當然這是我上一個階段所在想的事情。做這個事情，我花了一年的時間。我想很多人也在為沒有order該怎么辦焦慮萬分。今天也是百感交集，寫點東西與眾分享。
”換位思考很重要
這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。
在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。
有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。
大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。
就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!
很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?
我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……
其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：
產(chǎn)品質(zhì)量
在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!
他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。
Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。
很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。
淡化價格
很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。
價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。
在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!
資金保障
國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。
時差、溝通、服務(wù)
這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。
這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。
很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。
有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。
我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。
時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。
客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
?
”換位思考很重要
這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。
在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。
有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。
大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。
就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!
很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?
我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……
其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：
產(chǎn)品質(zhì)量
在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!
他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。
Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。
很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。
淡化價格
很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。
價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。
在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!
資金保障
國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。
時差、溝通、服務(wù)
這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。
這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。
很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。
有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。
我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。
時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。
客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
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【干貨分享】外貿(mào)自建站如何長期穩(wěn)定地獲得訂單 細節(jié)決定成敗
自建站 ? 時光扯淡的不是記憶 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 5997 次瀏覽 ? 2017-12-12 14:36
今天就簡單的外貿(mào)獨立站從買家主動詢盤到下單流程來分享一下里面需要注意的一些心得。
一、接到詢盤
仔細閱讀詢盤內(nèi)容，把客戶的要求寫下來，像列大綱一樣，不要怕麻煩，細節(jié)決定成敗。
辨別郵箱后綴，如果是公司郵箱，google之，非公司郵箱，也可以google，有些客戶注冊facebook等社交網(wǎng)站的時候喜歡用私人郵箱注冊，能找到會有意外收獲。根據(jù)找到信息判斷客戶國別，市場乃至特俗要求。
客戶郵件里有簽名的，電話地址skype什么的全部連同郵箱地址記錄備案，這就是一個積累的過程，長久下來你會發(fā)現(xiàn)你有了一個龐大的潛客戶群，而且信息齊全。
二、回復(fù)詢盤
①沒有詳細要求。
如果詢盤中只有泛泛的描述，那么之前做的準備就有用了，從客戶的網(wǎng)站可以了解客戶主營產(chǎn)品是什么?比如我是做促銷禮品的，我看到客戶網(wǎng)站是賣手機的，我就會想，客戶的詢盤肯定不是問手機的，因為我們是做禮品，網(wǎng)站翻過來看也找不到手機產(chǎn)品。而在我司網(wǎng)站上跟手機有關(guān)的有音箱，手機殼，移動電源三種，所以可以初步判斷，客戶想要的無非就是這三種了。于是乎回郵件詢問客人是否需要這三種產(chǎn)品，并把三種產(chǎn)品中最熱銷的做一張報價單。這里我習(xí)慣給客戶單獨做報價單，怎么單獨呢?很簡單，報價單的標題我會寫成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。為什么這么做。第一客戶收到這個報價單，第一眼看到的就是標題，會覺得這是專門為他做的報價單，一下就覺得自己被重視了，心里自然舒坦。第二，客戶每天收到無數(shù)報價單，你一個簡簡單單的quotation很容易迷失在報價單的海洋中。
②要求詳細，可以直接報價的。
這種詢盤就顯得很專業(yè)了，說明客人之前至少詢問過這種產(chǎn)品，那么之前列的大綱就有用了，客戶的問題一定要仔細完整的回答，不要回答一個漏答一個。暫時回答不了的也要說明這個問題要向生產(chǎn)部門確認之類的。第一次回詢盤我不會跟客戶提其他產(chǎn)品，只跟客戶談他所詢問的產(chǎn)品。因為其他可選替代品是我在與客人溝通碰到僵局的時候用的。看到有人說接到詢盤不要第一時間報價，我覺得不對，在現(xiàn)在狼多肉少的環(huán)境下，報個價你還矜持什么?客戶沒時間也沒心情跟你磨蹭，你不報價，報價的人有大把。少你一個不少。常看到有人說我們是外貿(mào)公司，做不到第一時間報價，特殊行業(yè)我不了解，反正我接到詢盤都能在一小時之內(nèi)報價，除非我睡著了。第一，我會讓我所有供應(yīng)商把他們的報價單發(fā)給我，并且把產(chǎn)品編號改成我報給客人的產(chǎn)品編號，這樣客人如果只有一個產(chǎn)品編號詢價，我也能迅速找到對應(yīng)產(chǎn)品。第二，我會問清楚所有產(chǎn)品的裝箱規(guī)格，起訂量，交貨期，不同量產(chǎn)品的價格，印logo的費用，定制包裝的費用等等我能想到的問題。第三，貨代方面也如是。詳細的報價單是必不可少的。
三、報價后跟進
①無回復(fù)
沒有回復(fù)太正常了，原因也有很多，可能是你的報價不符合客戶的定位，直接別跳過了。也可能是客戶正在比價，甚至有可能客戶發(fā)完詢盤就去度假了。但是真相永遠只有一個。不明白客戶為什么不回郵件也不想辦法弄明白的業(yè)務(wù)，是不會有太大進步的。我一般會在第二天跟進一封郵件，問問客戶是否有其他需要，我們可以免費幫你做ARTWORK之類的小誘餌。這招比較管用。如果還不回復(fù)，算好時差一個電話過去。沒人接，第二天算好時差再打并且發(fā)郵件告知客人你曾經(jīng)試圖電話聯(lián)系他。打電話真心是個實用的方法。在沒有條件見面的情況下，打電話無疑是最直接的也是最能聽到真話的了。我曾經(jīng)有個澳大利亞客戶，來來回回很多郵件，感覺意向很強，突然就怎么都不回我郵件了。打了三個電話才有人接，原來是他們的客戶取消了訂單。。。很多人不敢打電話，其實一開始我也不敢，把想說的話寫在紙上，那邊一說hello我就開始念，那邊沒插上嘴。。。后來慢慢就習(xí)慣了，但還是會在紙上寫好需要告訴客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它當成國際QQ來用。打電話我習(xí)慣用SKY網(wǎng)絡(luò)電話，怎么用就不做介紹了，免得有廣告之嫌，大家可以問度娘。
打電話沒人接郵件也不回的，可以試著找他同事的聯(lián)系方式，旁敲側(cè)擊的打探打探，我有個巴西客戶，是公司采購，經(jīng)常外出不在公司，又只告訴我他辦公室的電話，經(jīng)常發(fā)郵件不回，我想辦法加上了他同事的skype，他不回郵件我就偷偷問他同事他在不在，他同事人很好都會告訴我，還會幫我提醒客戶看我的郵件。現(xiàn)在沒事還會跟他閑聊兩句。。。怎么都聯(lián)系不上的話，就只能1357777的發(fā)郵件了，但是千萬不要發(fā)一些毫無營養(yǎng)的推銷郵件，發(fā)郵件之前可以看看客戶網(wǎng)站有沒有什么更新，給出你的意見和建議，沒有也沒關(guān)系，把行業(yè)的形勢和變動或者你們的新產(chǎn)品告訴客人，這種郵件都可以群發(fā)的，但是絕對好過無聊的推銷郵件。
②有回復(fù)的。
恭喜你，你開始進入與客人討價還價以及確認各種細節(jié)的時候了。自己的產(chǎn)品一定要知根知底，價格拿不穩(wěn)的時候及時詢問經(jīng)理，最重要的是要讓客人感覺到你在幫他，一般客戶向我報出了一個目標價，我一看可以做，我不會立刻告訴客人可以做。我會說我要問一下boss，因為你的價格比較低，我不確定我們會有利潤，然后再發(fā)郵件告訴客人，雖然這個價格我們的利潤很薄很薄，但幸運的是我成功的說服了我的boss，還等什么呢，boss改主意了就慘了，呵呵。當然你要清楚同行的價格，不然客戶報了一個比較高的目標價，你還說沒利潤，那不是滿嘴跑火車嗎。
題外話，前天接到一個法國客人的詢盤，是個室內(nèi)設(shè)計師，還有自己的網(wǎng)站。一直對能創(chuàng)造美好事物的人很佩服。這個客戶也很健談，還告訴我他在努力學(xué)習(xí)中文，經(jīng)常在郵件里寫漢語拼音比如 haobuhao?xiexie之類的。意淫一下漢語哪天變成國際語言那該多爽。。
四、接到訂單后
客戶終于下單了，開心之余也不要放松哦。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中多多少少都會發(fā)生一些在你預(yù)料之外的情況。
客戶把訂單下給你，把定金打給你，這是對你的信任和肯定。為什么可以和客戶做朋友，正是因為他在無數(shù)郵件往來以及電話交談中對你有了基本信任，但是這個信任是很脆弱的，稍有不慎就會被打破，怎么保持這份信任呢。一般我收到定金之前，我會跟工廠確認，讓他們把能備好的東西都準備好，客人定金一到帳，立馬下令開工。有很多人都是定金到賬之后才安排工廠生產(chǎn)，之前什么都不準備。我不贊成這樣。并不是所有東西都是需要定金到賬才能開始的，比如說排單，我會跟工廠說，客人的定金這兩天就要到了，你趕緊把我的單子排上生產(chǎn)。再比如說一些大眾貨的殼料線材，都是經(jīng)常要用的，我會讓工廠多拉些回來，就算客人取消訂單，工廠也沒損失。但你不做，可能就是因為殼料到不了，排單沒排上等原因誤了交期。很多新手給客戶報交期的時候工廠說多久就是多久，結(jié)果誤了交期不說，還可能因此丟失客戶。我一般都會在工廠給我的交期上再加3-5天時間。比如說一批貨，工廠給我15天交期，我告訴客人要20天，結(jié)果貨在18號做好。工廠那邊遲了3天，但客戶那邊卻提前了兩天。。。一邊接受工廠的道歉一邊聽著客戶的夸獎，你們來感受下吧。
很多人收到定金開始生產(chǎn)以后一直到貨好都不跟客戶聯(lián)系。這真心要不得，就像我們收不到尾款晚上睡不好覺一樣，客戶把定金付給你基本沒有保障的，你還玩消失。。所以我會向客戶報告每個階段的生產(chǎn)，這樣不但讓客戶放心讓客人知道你在做事情，還有一個好處就是，萬一出現(xiàn)什么問題，告知客人，客人不會一頭霧水的問你WHY，因為整個生產(chǎn)的過程你都在向他匯報，出現(xiàn)問題跟客戶解釋客戶更能容易理解，能與你一起想辦法解決而不是單純的給你施加壓力，因為他了解了生產(chǎn)過程后會覺得自己也參與其中。 說到生產(chǎn)，作為外貿(mào)公司，有一家好的能配合你的工廠真的非常重要，說真的，有的工廠業(yè)務(wù)員真心無語，感覺很牛，一跟他講價，立馬愛理不理，末了還來一句“這種價格你找小廠做吧”拿下訂單獲益的是雙方好不好，我價格壓的很離譜嗎?絕對有錢賺的價格好不好。還有很多工廠說外貿(mào)公司只會問價格。沒有價格你讓我怎么跟客戶報價?要張報價單嘛要不就是沒做，要不就是做的亂七八糟的。好了，發(fā)一下牢騷。
這里想起一個小故事，有次我去逛百貨超市，有一個涼水壺很中意，價格也不錯，夏天正需要一個，我就問售貨員這玩意漏不漏水啊，因為我想放進冰箱凍著，那個涼水壺比較高我的冰箱又比較小，所以只能倒著放。結(jié)果售貨員說他也不知道漏不漏水，我猶豫了一下還是決定不冒險了。。我覺得做外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)還是有相通之處的，你想從客戶口袋里拿錢就一定要打消客戶所有顧慮。
五、完成生產(chǎn)
生產(chǎn)即將完成，這筆訂單也將進入尾聲。這一階段最重要的就是驗貨和客戶驗貨了。我公司是沒有專門的QC，誰的訂單誰去驗貨。。。苦逼啊，經(jīng)常在工廠一呆就是一天。好處就是能蹭飯，呵呵。自己驗貨也有好處，就是對貨的質(zhì)量心里有底，前面有一點忘記說了，在大貨生產(chǎn)之前一定要讓工廠打個樣板給你，有特殊要求的尤其必要，拿到樣板自己先檢查，沒問題拍照發(fā)給客戶。客戶點頭再開始大貨的生產(chǎn)，這也算是責任轉(zhuǎn)移吧。
有條件的讓工廠單獨給一個房間驗貨，沒條件的我就直接在生產(chǎn)線上搬個板凳驗。。。一般抽10-20%，首次合作我會在生產(chǎn)的時候去幾次，拿半成品測。合作久了就沒必要了。這里分享一點跟工廠打交道的經(jīng)驗。跟我合作的工廠都清楚我的原則，合作久了小貨我都不驗，但你要跟我保證沒問題，一旦客戶跟我反饋有問題，那不好意思，以后沒機會合作了。所以常跟我合作的工廠做我的貨會更細心，合作的最久的兩三家工廠到現(xiàn)在還沒出過質(zhì)量問題。所以第一次跟工廠合作，一定要把自己的原則表現(xiàn)出來，讓工廠明白，好好合作你幫我我?guī)湍愦蠹叶假嶅X，隨隨便便不上心，不會有第二次機會。
驗貨的時候可以帶上電腦，可以隨時查收郵件和跟客戶溝通，但是小心別被工廠偷走你的客戶信息哦。。。自己驗完貨，有問題的一定要解決，不要抱著僥幸心理，客人花錢買的東西他會比你更上心，更能發(fā)現(xiàn)你看不到的問題。這也是原則問題，上半年我有一個500pcs音箱的小單，由于客戶logo有點長，工廠沒印過這么長的logo，但業(yè)務(wù)感覺能印好就接了，結(jié)果果然出問題，印歪了。連返四次工才印好。這家工廠現(xiàn)在還在合作，因為出了問題能承擔，不隱瞞也不找借口。扯遠了。。。沒問題就拍照發(fā)給客戶，整箱的，散的全都要拍，跟客戶確認好正嘜側(cè)嘜什么的。客戶不來驗貨的，聯(lián)系貨代出貨。客戶要來驗貨的，該怎么配合怎么配合。驗貨攻略什么的很多前輩的講過，我就不多說了。
六、出貨后
貨出去了還不算完，一個訂單的真正完成是你收到了全款，客戶收到了貨且對貨物沒有任何投訴。首先要做的就是及時把TRACKING #給到客戶，并告知預(yù)計到港時間，最好了解一下目的港，有什么需要注意的，提醒客戶。貨物到港也要發(fā)郵件提醒客戶清關(guān)，當然客戶肯定不會忘記，但你做不做又是一回事了。要讓客戶全程感受到你的重視。客戶收到貨了，做一個After-sale tracking, 問一下客人貨物是否安全抵達啊對產(chǎn)品滿不滿意之類的問題。當然不要說得讓客戶感覺你很擔心貨物的質(zhì)量。這點要自己揣摩。
七、訂單結(jié)束
過段時間問下客戶產(chǎn)品賣得怎么樣，市場效果好不好，好的表示祝賀，不好的給出自己的建議。之后就是正常的維護了。
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一、接到詢盤
仔細閱讀詢盤內(nèi)容，把客戶的要求寫下來，像列大綱一樣，不要怕麻煩，細節(jié)決定成敗。
辨別郵箱后綴，如果是公司郵箱，google之，非公司郵箱，也可以google，有些客戶注冊facebook等社交網(wǎng)站的時候喜歡用私人郵箱注冊，能找到會有意外收獲。根據(jù)找到信息判斷客戶國別，市場乃至特俗要求。
客戶郵件里有簽名的，電話地址skype什么的全部連同郵箱地址記錄備案，這就是一個積累的過程，長久下來你會發(fā)現(xiàn)你有了一個龐大的潛客戶群，而且信息齊全。
二、回復(fù)詢盤
①沒有詳細要求。
如果詢盤中只有泛泛的描述，那么之前做的準備就有用了，從客戶的網(wǎng)站可以了解客戶主營產(chǎn)品是什么?比如我是做促銷禮品的，我看到客戶網(wǎng)站是賣手機的，我就會想，客戶的詢盤肯定不是問手機的，因為我們是做禮品，網(wǎng)站翻過來看也找不到手機產(chǎn)品。而在我司網(wǎng)站上跟手機有關(guān)的有音箱，手機殼，移動電源三種，所以可以初步判斷，客戶想要的無非就是這三種了。于是乎回郵件詢問客人是否需要這三種產(chǎn)品，并把三種產(chǎn)品中最熱銷的做一張報價單。這里我習(xí)慣給客戶單獨做報價單，怎么單獨呢?很簡單，報價單的標題我會寫成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。為什么這么做。第一客戶收到這個報價單，第一眼看到的就是標題，會覺得這是專門為他做的報價單，一下就覺得自己被重視了，心里自然舒坦。第二，客戶每天收到無數(shù)報價單，你一個簡簡單單的quotation很容易迷失在報價單的海洋中。
②要求詳細，可以直接報價的。
這種詢盤就顯得很專業(yè)了，說明客人之前至少詢問過這種產(chǎn)品，那么之前列的大綱就有用了，客戶的問題一定要仔細完整的回答，不要回答一個漏答一個。暫時回答不了的也要說明這個問題要向生產(chǎn)部門確認之類的。第一次回詢盤我不會跟客戶提其他產(chǎn)品，只跟客戶談他所詢問的產(chǎn)品。因為其他可選替代品是我在與客人溝通碰到僵局的時候用的。看到有人說接到詢盤不要第一時間報價，我覺得不對，在現(xiàn)在狼多肉少的環(huán)境下，報個價你還矜持什么?客戶沒時間也沒心情跟你磨蹭，你不報價，報價的人有大把。少你一個不少。常看到有人說我們是外貿(mào)公司，做不到第一時間報價，特殊行業(yè)我不了解，反正我接到詢盤都能在一小時之內(nèi)報價，除非我睡著了。第一，我會讓我所有供應(yīng)商把他們的報價單發(fā)給我，并且把產(chǎn)品編號改成我報給客人的產(chǎn)品編號，這樣客人如果只有一個產(chǎn)品編號詢價，我也能迅速找到對應(yīng)產(chǎn)品。第二，我會問清楚所有產(chǎn)品的裝箱規(guī)格，起訂量，交貨期，不同量產(chǎn)品的價格，印logo的費用，定制包裝的費用等等我能想到的問題。第三，貨代方面也如是。詳細的報價單是必不可少的。
三、報價后跟進
①無回復(fù)
沒有回復(fù)太正常了，原因也有很多，可能是你的報價不符合客戶的定位，直接別跳過了。也可能是客戶正在比價，甚至有可能客戶發(fā)完詢盤就去度假了。但是真相永遠只有一個。不明白客戶為什么不回郵件也不想辦法弄明白的業(yè)務(wù)，是不會有太大進步的。我一般會在第二天跟進一封郵件，問問客戶是否有其他需要，我們可以免費幫你做ARTWORK之類的小誘餌。這招比較管用。如果還不回復(fù)，算好時差一個電話過去。沒人接，第二天算好時差再打并且發(fā)郵件告知客人你曾經(jīng)試圖電話聯(lián)系他。打電話真心是個實用的方法。在沒有條件見面的情況下，打電話無疑是最直接的也是最能聽到真話的了。我曾經(jīng)有個澳大利亞客戶，來來回回很多郵件，感覺意向很強，突然就怎么都不回我郵件了。打了三個電話才有人接，原來是他們的客戶取消了訂單。。。很多人不敢打電話，其實一開始我也不敢，把想說的話寫在紙上，那邊一說hello我就開始念，那邊沒插上嘴。。。后來慢慢就習(xí)慣了，但還是會在紙上寫好需要告訴客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它當成國際QQ來用。打電話我習(xí)慣用SKY網(wǎng)絡(luò)電話，怎么用就不做介紹了，免得有廣告之嫌，大家可以問度娘。
打電話沒人接郵件也不回的，可以試著找他同事的聯(lián)系方式，旁敲側(cè)擊的打探打探，我有個巴西客戶，是公司采購，經(jīng)常外出不在公司，又只告訴我他辦公室的電話，經(jīng)常發(fā)郵件不回，我想辦法加上了他同事的skype，他不回郵件我就偷偷問他同事他在不在，他同事人很好都會告訴我，還會幫我提醒客戶看我的郵件。現(xiàn)在沒事還會跟他閑聊兩句。。。怎么都聯(lián)系不上的話，就只能1357777的發(fā)郵件了，但是千萬不要發(fā)一些毫無營養(yǎng)的推銷郵件，發(fā)郵件之前可以看看客戶網(wǎng)站有沒有什么更新，給出你的意見和建議，沒有也沒關(guān)系，把行業(yè)的形勢和變動或者你們的新產(chǎn)品告訴客人，這種郵件都可以群發(fā)的，但是絕對好過無聊的推銷郵件。
②有回復(fù)的。
恭喜你，你開始進入與客人討價還價以及確認各種細節(jié)的時候了。自己的產(chǎn)品一定要知根知底，價格拿不穩(wěn)的時候及時詢問經(jīng)理，最重要的是要讓客人感覺到你在幫他，一般客戶向我報出了一個目標價，我一看可以做，我不會立刻告訴客人可以做。我會說我要問一下boss，因為你的價格比較低，我不確定我們會有利潤，然后再發(fā)郵件告訴客人，雖然這個價格我們的利潤很薄很薄，但幸運的是我成功的說服了我的boss，還等什么呢，boss改主意了就慘了，呵呵。當然你要清楚同行的價格，不然客戶報了一個比較高的目標價，你還說沒利潤，那不是滿嘴跑火車嗎。
題外話，前天接到一個法國客人的詢盤，是個室內(nèi)設(shè)計師，還有自己的網(wǎng)站。一直對能創(chuàng)造美好事物的人很佩服。這個客戶也很健談，還告訴我他在努力學(xué)習(xí)中文，經(jīng)常在郵件里寫漢語拼音比如 haobuhao?xiexie之類的。意淫一下漢語哪天變成國際語言那該多爽。。
四、接到訂單后
客戶終于下單了，開心之余也不要放松哦。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中多多少少都會發(fā)生一些在你預(yù)料之外的情況。
客戶把訂單下給你，把定金打給你，這是對你的信任和肯定。為什么可以和客戶做朋友，正是因為他在無數(shù)郵件往來以及電話交談中對你有了基本信任，但是這個信任是很脆弱的，稍有不慎就會被打破，怎么保持這份信任呢。一般我收到定金之前，我會跟工廠確認，讓他們把能備好的東西都準備好，客人定金一到帳，立馬下令開工。有很多人都是定金到賬之后才安排工廠生產(chǎn)，之前什么都不準備。我不贊成這樣。并不是所有東西都是需要定金到賬才能開始的，比如說排單，我會跟工廠說，客人的定金這兩天就要到了，你趕緊把我的單子排上生產(chǎn)。再比如說一些大眾貨的殼料線材，都是經(jīng)常要用的，我會讓工廠多拉些回來，就算客人取消訂單，工廠也沒損失。但你不做，可能就是因為殼料到不了，排單沒排上等原因誤了交期。很多新手給客戶報交期的時候工廠說多久就是多久，結(jié)果誤了交期不說，還可能因此丟失客戶。我一般都會在工廠給我的交期上再加3-5天時間。比如說一批貨，工廠給我15天交期，我告訴客人要20天，結(jié)果貨在18號做好。工廠那邊遲了3天，但客戶那邊卻提前了兩天。。。一邊接受工廠的道歉一邊聽著客戶的夸獎，你們來感受下吧。
很多人收到定金開始生產(chǎn)以后一直到貨好都不跟客戶聯(lián)系。這真心要不得，就像我們收不到尾款晚上睡不好覺一樣，客戶把定金付給你基本沒有保障的，你還玩消失。。所以我會向客戶報告每個階段的生產(chǎn)，這樣不但讓客戶放心讓客人知道你在做事情，還有一個好處就是，萬一出現(xiàn)什么問題，告知客人，客人不會一頭霧水的問你WHY，因為整個生產(chǎn)的過程你都在向他匯報，出現(xiàn)問題跟客戶解釋客戶更能容易理解，能與你一起想辦法解決而不是單純的給你施加壓力，因為他了解了生產(chǎn)過程后會覺得自己也參與其中。 說到生產(chǎn)，作為外貿(mào)公司，有一家好的能配合你的工廠真的非常重要，說真的，有的工廠業(yè)務(wù)員真心無語，感覺很牛，一跟他講價，立馬愛理不理，末了還來一句“這種價格你找小廠做吧”拿下訂單獲益的是雙方好不好，我價格壓的很離譜嗎?絕對有錢賺的價格好不好。還有很多工廠說外貿(mào)公司只會問價格。沒有價格你讓我怎么跟客戶報價?要張報價單嘛要不就是沒做，要不就是做的亂七八糟的。好了，發(fā)一下牢騷。
這里想起一個小故事，有次我去逛百貨超市，有一個涼水壺很中意，價格也不錯，夏天正需要一個，我就問售貨員這玩意漏不漏水啊，因為我想放進冰箱凍著，那個涼水壺比較高我的冰箱又比較小，所以只能倒著放。結(jié)果售貨員說他也不知道漏不漏水，我猶豫了一下還是決定不冒險了。。我覺得做外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)還是有相通之處的，你想從客戶口袋里拿錢就一定要打消客戶所有顧慮。
五、完成生產(chǎn)
生產(chǎn)即將完成，這筆訂單也將進入尾聲。這一階段最重要的就是驗貨和客戶驗貨了。我公司是沒有專門的QC，誰的訂單誰去驗貨。。。苦逼啊，經(jīng)常在工廠一呆就是一天。好處就是能蹭飯，呵呵。自己驗貨也有好處，就是對貨的質(zhì)量心里有底，前面有一點忘記說了，在大貨生產(chǎn)之前一定要讓工廠打個樣板給你，有特殊要求的尤其必要，拿到樣板自己先檢查，沒問題拍照發(fā)給客戶。客戶點頭再開始大貨的生產(chǎn)，這也算是責任轉(zhuǎn)移吧。
有條件的讓工廠單獨給一個房間驗貨，沒條件的我就直接在生產(chǎn)線上搬個板凳驗。。。一般抽10-20%，首次合作我會在生產(chǎn)的時候去幾次，拿半成品測。合作久了就沒必要了。這里分享一點跟工廠打交道的經(jīng)驗。跟我合作的工廠都清楚我的原則，合作久了小貨我都不驗，但你要跟我保證沒問題，一旦客戶跟我反饋有問題，那不好意思，以后沒機會合作了。所以常跟我合作的工廠做我的貨會更細心，合作的最久的兩三家工廠到現(xiàn)在還沒出過質(zhì)量問題。所以第一次跟工廠合作，一定要把自己的原則表現(xiàn)出來，讓工廠明白，好好合作你幫我我?guī)湍愦蠹叶假嶅X，隨隨便便不上心，不會有第二次機會。
驗貨的時候可以帶上電腦，可以隨時查收郵件和跟客戶溝通，但是小心別被工廠偷走你的客戶信息哦。。。自己驗完貨，有問題的一定要解決，不要抱著僥幸心理，客人花錢買的東西他會比你更上心，更能發(fā)現(xiàn)你看不到的問題。這也是原則問題，上半年我有一個500pcs音箱的小單，由于客戶logo有點長，工廠沒印過這么長的logo，但業(yè)務(wù)感覺能印好就接了，結(jié)果果然出問題，印歪了。連返四次工才印好。這家工廠現(xiàn)在還在合作，因為出了問題能承擔，不隱瞞也不找借口。扯遠了。。。沒問題就拍照發(fā)給客戶，整箱的，散的全都要拍，跟客戶確認好正嘜側(cè)嘜什么的。客戶不來驗貨的，聯(lián)系貨代出貨。客戶要來驗貨的，該怎么配合怎么配合。驗貨攻略什么的很多前輩的講過，我就不多說了。
六、出貨后
貨出去了還不算完，一個訂單的真正完成是你收到了全款，客戶收到了貨且對貨物沒有任何投訴。首先要做的就是及時把TRACKING #給到客戶，并告知預(yù)計到港時間，最好了解一下目的港，有什么需要注意的，提醒客戶。貨物到港也要發(fā)郵件提醒客戶清關(guān)，當然客戶肯定不會忘記，但你做不做又是一回事了。要讓客戶全程感受到你的重視。客戶收到貨了，做一個After-sale tracking, 問一下客人貨物是否安全抵達啊對產(chǎn)品滿不滿意之類的問題。當然不要說得讓客戶感覺你很擔心貨物的質(zhì)量。這點要自己揣摩。
七、訂單結(jié)束
過段時間問下客戶產(chǎn)品賣得怎么樣，市場效果好不好，好的表示祝賀，不好的給出自己的建議。之后就是正常的維護了。
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今天就簡單的外貿(mào)獨立站從買家主動詢盤到下單流程來分享一下里面需要注意的一些心得。
一、接到詢盤
仔細閱讀詢盤內(nèi)容，把客戶的要求寫下來，像列大綱一樣，不要怕麻煩，細節(jié)決定成敗。
辨別郵箱后綴，如果是公司郵箱，google之，非公司郵箱，也可以google，有些客戶注冊facebook等社交網(wǎng)站的時候喜歡用私人郵箱注冊，能找到會有意外收獲。根據(jù)找到信息判斷客戶國別，市場乃至特俗要求。
客戶郵件里有簽名的，電話地址skype什么的全部連同郵箱地址記錄備案，這就是一個積累的過程，長久下來你會發(fā)現(xiàn)你有了一個龐大的潛客戶群，而且信息齊全。
二、回復(fù)詢盤
①沒有詳細要求。
如果詢盤中只有泛泛的描述，那么之前做的準備就有用了，從客戶的網(wǎng)站可以了解客戶主營產(chǎn)品是什么?比如我是做促銷禮品的，我看到客戶網(wǎng)站是賣手機的，我就會想，客戶的詢盤肯定不是問手機的，因為我們是做禮品，網(wǎng)站翻過來看也找不到手機產(chǎn)品。而在我司網(wǎng)站上跟手機有關(guān)的有音箱，手機殼，移動電源三種，所以可以初步判斷，客戶想要的無非就是這三種了。于是乎回郵件詢問客人是否需要這三種產(chǎn)品，并把三種產(chǎn)品中最熱銷的做一張報價單。這里我習(xí)慣給客戶單獨做報價單，怎么單獨呢?很簡單，報價單的標題我會寫成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。為什么這么做。第一客戶收到這個報價單，第一眼看到的就是標題，會覺得這是專門為他做的報價單，一下就覺得自己被重視了，心里自然舒坦。第二，客戶每天收到無數(shù)報價單，你一個簡簡單單的quotation很容易迷失在報價單的海洋中。
②要求詳細，可以直接報價的。
這種詢盤就顯得很專業(yè)了，說明客人之前至少詢問過這種產(chǎn)品，那么之前列的大綱就有用了，客戶的問題一定要仔細完整的回答，不要回答一個漏答一個。暫時回答不了的也要說明這個問題要向生產(chǎn)部門確認之類的。第一次回詢盤我不會跟客戶提其他產(chǎn)品，只跟客戶談他所詢問的產(chǎn)品。因為其他可選替代品是我在與客人溝通碰到僵局的時候用的。看到有人說接到詢盤不要第一時間報價，我覺得不對，在現(xiàn)在狼多肉少的環(huán)境下，報個價你還矜持什么?客戶沒時間也沒心情跟你磨蹭，你不報價，報價的人有大把。少你一個不少。常看到有人說我們是外貿(mào)公司，做不到第一時間報價，特殊行業(yè)我不了解，反正我接到詢盤都能在一小時之內(nèi)報價，除非我睡著了。第一，我會讓我所有供應(yīng)商把他們的報價單發(fā)給我，并且把產(chǎn)品編號改成我報給客人的產(chǎn)品編號，這樣客人如果只有一個產(chǎn)品編號詢價，我也能迅速找到對應(yīng)產(chǎn)品。第二，我會問清楚所有產(chǎn)品的裝箱規(guī)格，起訂量，交貨期，不同量產(chǎn)品的價格，印logo的費用，定制包裝的費用等等我能想到的問題。第三，貨代方面也如是。詳細的報價單是必不可少的。
三、報價后跟進
①無回復(fù)
沒有回復(fù)太正常了，原因也有很多，可能是你的報價不符合客戶的定位，直接別跳過了。也可能是客戶正在比價，甚至有可能客戶發(fā)完詢盤就去度假了。但是真相永遠只有一個。不明白客戶為什么不回郵件也不想辦法弄明白的業(yè)務(wù)，是不會有太大進步的。我一般會在第二天跟進一封郵件，問問客戶是否有其他需要，我們可以免費幫你做ARTWORK之類的小誘餌。這招比較管用。如果還不回復(fù)，算好時差一個電話過去。沒人接，第二天算好時差再打并且發(fā)郵件告知客人你曾經(jīng)試圖電話聯(lián)系他。打電話真心是個實用的方法。在沒有條件見面的情況下，打電話無疑是最直接的也是最能聽到真話的了。我曾經(jīng)有個澳大利亞客戶，來來回回很多郵件，感覺意向很強，突然就怎么都不回我郵件了。打了三個電話才有人接，原來是他們的客戶取消了訂單。。。很多人不敢打電話，其實一開始我也不敢，把想說的話寫在紙上，那邊一說hello我就開始念，那邊沒插上嘴。。。后來慢慢就習(xí)慣了，但還是會在紙上寫好需要告訴客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它當成國際QQ來用。打電話我習(xí)慣用SKY網(wǎng)絡(luò)電話，怎么用就不做介紹了，免得有廣告之嫌，大家可以問度娘。
打電話沒人接郵件也不回的，可以試著找他同事的聯(lián)系方式，旁敲側(cè)擊的打探打探，我有個巴西客戶，是公司采購，經(jīng)常外出不在公司，又只告訴我他辦公室的電話，經(jīng)常發(fā)郵件不回，我想辦法加上了他同事的skype，他不回郵件我就偷偷問他同事他在不在，他同事人很好都會告訴我，還會幫我提醒客戶看我的郵件。現(xiàn)在沒事還會跟他閑聊兩句。。。怎么都聯(lián)系不上的話，就只能1357777的發(fā)郵件了，但是千萬不要發(fā)一些毫無營養(yǎng)的推銷郵件，發(fā)郵件之前可以看看客戶網(wǎng)站有沒有什么更新，給出你的意見和建議，沒有也沒關(guān)系，把行業(yè)的形勢和變動或者你們的新產(chǎn)品告訴客人，這種郵件都可以群發(fā)的，但是絕對好過無聊的推銷郵件。
②有回復(fù)的。
恭喜你，你開始進入與客人討價還價以及確認各種細節(jié)的時候了。自己的產(chǎn)品一定要知根知底，價格拿不穩(wěn)的時候及時詢問經(jīng)理，最重要的是要讓客人感覺到你在幫他，一般客戶向我報出了一個目標價，我一看可以做，我不會立刻告訴客人可以做。我會說我要問一下boss，因為你的價格比較低，我不確定我們會有利潤，然后再發(fā)郵件告訴客人，雖然這個價格我們的利潤很薄很薄，但幸運的是我成功的說服了我的boss，還等什么呢，boss改主意了就慘了，呵呵。當然你要清楚同行的價格，不然客戶報了一個比較高的目標價，你還說沒利潤，那不是滿嘴跑火車嗎。
題外話，前天接到一個法國客人的詢盤，是個室內(nèi)設(shè)計師，還有自己的網(wǎng)站。一直對能創(chuàng)造美好事物的人很佩服。這個客戶也很健談，還告訴我他在努力學(xué)習(xí)中文，經(jīng)常在郵件里寫漢語拼音比如 haobuhao?xiexie之類的。意淫一下漢語哪天變成國際語言那該多爽。。
四、接到訂單后
客戶終于下單了，開心之余也不要放松哦。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中多多少少都會發(fā)生一些在你預(yù)料之外的情況。
客戶把訂單下給你，把定金打給你，這是對你的信任和肯定。為什么可以和客戶做朋友，正是因為他在無數(shù)郵件往來以及電話交談中對你有了基本信任，但是這個信任是很脆弱的，稍有不慎就會被打破，怎么保持這份信任呢。一般我收到定金之前，我會跟工廠確認，讓他們把能備好的東西都準備好，客人定金一到帳，立馬下令開工。有很多人都是定金到賬之后才安排工廠生產(chǎn)，之前什么都不準備。我不贊成這樣。并不是所有東西都是需要定金到賬才能開始的，比如說排單，我會跟工廠說，客人的定金這兩天就要到了，你趕緊把我的單子排上生產(chǎn)。再比如說一些大眾貨的殼料線材，都是經(jīng)常要用的，我會讓工廠多拉些回來，就算客人取消訂單，工廠也沒損失。但你不做，可能就是因為殼料到不了，排單沒排上等原因誤了交期。很多新手給客戶報交期的時候工廠說多久就是多久，結(jié)果誤了交期不說，還可能因此丟失客戶。我一般都會在工廠給我的交期上再加3-5天時間。比如說一批貨，工廠給我15天交期，我告訴客人要20天，結(jié)果貨在18號做好。工廠那邊遲了3天，但客戶那邊卻提前了兩天。。。一邊接受工廠的道歉一邊聽著客戶的夸獎，你們來感受下吧。
很多人收到定金開始生產(chǎn)以后一直到貨好都不跟客戶聯(lián)系。這真心要不得，就像我們收不到尾款晚上睡不好覺一樣，客戶把定金付給你基本沒有保障的，你還玩消失。。所以我會向客戶報告每個階段的生產(chǎn)，這樣不但讓客戶放心讓客人知道你在做事情，還有一個好處就是，萬一出現(xiàn)什么問題，告知客人，客人不會一頭霧水的問你WHY，因為整個生產(chǎn)的過程你都在向他匯報，出現(xiàn)問題跟客戶解釋客戶更能容易理解，能與你一起想辦法解決而不是單純的給你施加壓力，因為他了解了生產(chǎn)過程后會覺得自己也參與其中。 說到生產(chǎn)，作為外貿(mào)公司，有一家好的能配合你的工廠真的非常重要，說真的，有的工廠業(yè)務(wù)員真心無語，感覺很牛，一跟他講價，立馬愛理不理，末了還來一句“這種價格你找小廠做吧”拿下訂單獲益的是雙方好不好，我價格壓的很離譜嗎?絕對有錢賺的價格好不好。還有很多工廠說外貿(mào)公司只會問價格。沒有價格你讓我怎么跟客戶報價?要張報價單嘛要不就是沒做，要不就是做的亂七八糟的。好了，發(fā)一下牢騷。
這里想起一個小故事，有次我去逛百貨超市，有一個涼水壺很中意，價格也不錯，夏天正需要一個，我就問售貨員這玩意漏不漏水啊，因為我想放進冰箱凍著，那個涼水壺比較高我的冰箱又比較小，所以只能倒著放。結(jié)果售貨員說他也不知道漏不漏水，我猶豫了一下還是決定不冒險了。。我覺得做外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)還是有相通之處的，你想從客戶口袋里拿錢就一定要打消客戶所有顧慮。
五、完成生產(chǎn)
生產(chǎn)即將完成，這筆訂單也將進入尾聲。這一階段最重要的就是驗貨和客戶驗貨了。我公司是沒有專門的QC，誰的訂單誰去驗貨。。。苦逼啊，經(jīng)常在工廠一呆就是一天。好處就是能蹭飯，呵呵。自己驗貨也有好處，就是對貨的質(zhì)量心里有底，前面有一點忘記說了，在大貨生產(chǎn)之前一定要讓工廠打個樣板給你，有特殊要求的尤其必要，拿到樣板自己先檢查，沒問題拍照發(fā)給客戶。客戶點頭再開始大貨的生產(chǎn)，這也算是責任轉(zhuǎn)移吧。
有條件的讓工廠單獨給一個房間驗貨，沒條件的我就直接在生產(chǎn)線上搬個板凳驗。。。一般抽10-20%，首次合作我會在生產(chǎn)的時候去幾次，拿半成品測。合作久了就沒必要了。這里分享一點跟工廠打交道的經(jīng)驗。跟我合作的工廠都清楚我的原則，合作久了小貨我都不驗，但你要跟我保證沒問題，一旦客戶跟我反饋有問題，那不好意思，以后沒機會合作了。所以常跟我合作的工廠做我的貨會更細心，合作的最久的兩三家工廠到現(xiàn)在還沒出過質(zhì)量問題。所以第一次跟工廠合作，一定要把自己的原則表現(xiàn)出來，讓工廠明白，好好合作你幫我我?guī)湍愦蠹叶假嶅X，隨隨便便不上心，不會有第二次機會。
驗貨的時候可以帶上電腦，可以隨時查收郵件和跟客戶溝通，但是小心別被工廠偷走你的客戶信息哦。。。自己驗完貨，有問題的一定要解決，不要抱著僥幸心理，客人花錢買的東西他會比你更上心，更能發(fā)現(xiàn)你看不到的問題。這也是原則問題，上半年我有一個500pcs音箱的小單，由于客戶logo有點長，工廠沒印過這么長的logo，但業(yè)務(wù)感覺能印好就接了，結(jié)果果然出問題，印歪了。連返四次工才印好。這家工廠現(xiàn)在還在合作，因為出了問題能承擔，不隱瞞也不找借口。扯遠了。。。沒問題就拍照發(fā)給客戶，整箱的，散的全都要拍，跟客戶確認好正嘜側(cè)嘜什么的。客戶不來驗貨的，聯(lián)系貨代出貨。客戶要來驗貨的，該怎么配合怎么配合。驗貨攻略什么的很多前輩的講過，我就不多說了。
六、出貨后
貨出去了還不算完，一個訂單的真正完成是你收到了全款，客戶收到了貨且對貨物沒有任何投訴。首先要做的就是及時把TRACKING #給到客戶，并告知預(yù)計到港時間，最好了解一下目的港，有什么需要注意的，提醒客戶。貨物到港也要發(fā)郵件提醒客戶清關(guān)，當然客戶肯定不會忘記，但你做不做又是一回事了。要讓客戶全程感受到你的重視。客戶收到貨了，做一個After-sale tracking, 問一下客人貨物是否安全抵達啊對產(chǎn)品滿不滿意之類的問題。當然不要說得讓客戶感覺你很擔心貨物的質(zhì)量。這點要自己揣摩。
七、訂單結(jié)束
過段時間問下客戶產(chǎn)品賣得怎么樣，市場效果好不好，好的表示祝賀，不好的給出自己的建議。之后就是正常的維護了。
?
一、接到詢盤
仔細閱讀詢盤內(nèi)容，把客戶的要求寫下來，像列大綱一樣，不要怕麻煩，細節(jié)決定成敗。
辨別郵箱后綴，如果是公司郵箱，google之，非公司郵箱，也可以google，有些客戶注冊facebook等社交網(wǎng)站的時候喜歡用私人郵箱注冊，能找到會有意外收獲。根據(jù)找到信息判斷客戶國別，市場乃至特俗要求。
客戶郵件里有簽名的，電話地址skype什么的全部連同郵箱地址記錄備案，這就是一個積累的過程，長久下來你會發(fā)現(xiàn)你有了一個龐大的潛客戶群，而且信息齊全。
二、回復(fù)詢盤
①沒有詳細要求。
如果詢盤中只有泛泛的描述，那么之前做的準備就有用了，從客戶的網(wǎng)站可以了解客戶主營產(chǎn)品是什么?比如我是做促銷禮品的，我看到客戶網(wǎng)站是賣手機的，我就會想，客戶的詢盤肯定不是問手機的，因為我們是做禮品，網(wǎng)站翻過來看也找不到手機產(chǎn)品。而在我司網(wǎng)站上跟手機有關(guān)的有音箱，手機殼，移動電源三種，所以可以初步判斷，客戶想要的無非就是這三種了。于是乎回郵件詢問客人是否需要這三種產(chǎn)品，并把三種產(chǎn)品中最熱銷的做一張報價單。這里我習(xí)慣給客戶單獨做報價單，怎么單獨呢?很簡單，報價單的標題我會寫成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。為什么這么做。第一客戶收到這個報價單，第一眼看到的就是標題，會覺得這是專門為他做的報價單，一下就覺得自己被重視了，心里自然舒坦。第二，客戶每天收到無數(shù)報價單，你一個簡簡單單的quotation很容易迷失在報價單的海洋中。
②要求詳細，可以直接報價的。
這種詢盤就顯得很專業(yè)了，說明客人之前至少詢問過這種產(chǎn)品，那么之前列的大綱就有用了，客戶的問題一定要仔細完整的回答，不要回答一個漏答一個。暫時回答不了的也要說明這個問題要向生產(chǎn)部門確認之類的。第一次回詢盤我不會跟客戶提其他產(chǎn)品，只跟客戶談他所詢問的產(chǎn)品。因為其他可選替代品是我在與客人溝通碰到僵局的時候用的。看到有人說接到詢盤不要第一時間報價，我覺得不對，在現(xiàn)在狼多肉少的環(huán)境下，報個價你還矜持什么?客戶沒時間也沒心情跟你磨蹭，你不報價，報價的人有大把。少你一個不少。常看到有人說我們是外貿(mào)公司，做不到第一時間報價，特殊行業(yè)我不了解，反正我接到詢盤都能在一小時之內(nèi)報價，除非我睡著了。第一，我會讓我所有供應(yīng)商把他們的報價單發(fā)給我，并且把產(chǎn)品編號改成我報給客人的產(chǎn)品編號，這樣客人如果只有一個產(chǎn)品編號詢價，我也能迅速找到對應(yīng)產(chǎn)品。第二，我會問清楚所有產(chǎn)品的裝箱規(guī)格，起訂量，交貨期，不同量產(chǎn)品的價格，印logo的費用，定制包裝的費用等等我能想到的問題。第三，貨代方面也如是。詳細的報價單是必不可少的。
三、報價后跟進
①無回復(fù)
沒有回復(fù)太正常了，原因也有很多，可能是你的報價不符合客戶的定位，直接別跳過了。也可能是客戶正在比價，甚至有可能客戶發(fā)完詢盤就去度假了。但是真相永遠只有一個。不明白客戶為什么不回郵件也不想辦法弄明白的業(yè)務(wù)，是不會有太大進步的。我一般會在第二天跟進一封郵件，問問客戶是否有其他需要，我們可以免費幫你做ARTWORK之類的小誘餌。這招比較管用。如果還不回復(fù)，算好時差一個電話過去。沒人接，第二天算好時差再打并且發(fā)郵件告知客人你曾經(jīng)試圖電話聯(lián)系他。打電話真心是個實用的方法。在沒有條件見面的情況下，打電話無疑是最直接的也是最能聽到真話的了。我曾經(jīng)有個澳大利亞客戶，來來回回很多郵件，感覺意向很強，突然就怎么都不回我郵件了。打了三個電話才有人接，原來是他們的客戶取消了訂單。。。很多人不敢打電話，其實一開始我也不敢，把想說的話寫在紙上，那邊一說hello我就開始念，那邊沒插上嘴。。。后來慢慢就習(xí)慣了，但還是會在紙上寫好需要告訴客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它當成國際QQ來用。打電話我習(xí)慣用SKY網(wǎng)絡(luò)電話，怎么用就不做介紹了，免得有廣告之嫌，大家可以問度娘。
打電話沒人接郵件也不回的，可以試著找他同事的聯(lián)系方式，旁敲側(cè)擊的打探打探，我有個巴西客戶，是公司采購，經(jīng)常外出不在公司，又只告訴我他辦公室的電話，經(jīng)常發(fā)郵件不回，我想辦法加上了他同事的skype，他不回郵件我就偷偷問他同事他在不在，他同事人很好都會告訴我，還會幫我提醒客戶看我的郵件。現(xiàn)在沒事還會跟他閑聊兩句。。。怎么都聯(lián)系不上的話，就只能1357777的發(fā)郵件了，但是千萬不要發(fā)一些毫無營養(yǎng)的推銷郵件，發(fā)郵件之前可以看看客戶網(wǎng)站有沒有什么更新，給出你的意見和建議，沒有也沒關(guān)系，把行業(yè)的形勢和變動或者你們的新產(chǎn)品告訴客人，這種郵件都可以群發(fā)的，但是絕對好過無聊的推銷郵件。
②有回復(fù)的。
恭喜你，你開始進入與客人討價還價以及確認各種細節(jié)的時候了。自己的產(chǎn)品一定要知根知底，價格拿不穩(wěn)的時候及時詢問經(jīng)理，最重要的是要讓客人感覺到你在幫他，一般客戶向我報出了一個目標價，我一看可以做，我不會立刻告訴客人可以做。我會說我要問一下boss，因為你的價格比較低，我不確定我們會有利潤，然后再發(fā)郵件告訴客人，雖然這個價格我們的利潤很薄很薄，但幸運的是我成功的說服了我的boss，還等什么呢，boss改主意了就慘了，呵呵。當然你要清楚同行的價格，不然客戶報了一個比較高的目標價，你還說沒利潤，那不是滿嘴跑火車嗎。
題外話，前天接到一個法國客人的詢盤，是個室內(nèi)設(shè)計師，還有自己的網(wǎng)站。一直對能創(chuàng)造美好事物的人很佩服。這個客戶也很健談，還告訴我他在努力學(xué)習(xí)中文，經(jīng)常在郵件里寫漢語拼音比如 haobuhao?xiexie之類的。意淫一下漢語哪天變成國際語言那該多爽。。
四、接到訂單后
客戶終于下單了，開心之余也不要放松哦。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中多多少少都會發(fā)生一些在你預(yù)料之外的情況。
客戶把訂單下給你，把定金打給你，這是對你的信任和肯定。為什么可以和客戶做朋友，正是因為他在無數(shù)郵件往來以及電話交談中對你有了基本信任，但是這個信任是很脆弱的，稍有不慎就會被打破，怎么保持這份信任呢。一般我收到定金之前，我會跟工廠確認，讓他們把能備好的東西都準備好，客人定金一到帳，立馬下令開工。有很多人都是定金到賬之后才安排工廠生產(chǎn)，之前什么都不準備。我不贊成這樣。并不是所有東西都是需要定金到賬才能開始的，比如說排單，我會跟工廠說，客人的定金這兩天就要到了，你趕緊把我的單子排上生產(chǎn)。再比如說一些大眾貨的殼料線材，都是經(jīng)常要用的，我會讓工廠多拉些回來，就算客人取消訂單，工廠也沒損失。但你不做，可能就是因為殼料到不了，排單沒排上等原因誤了交期。很多新手給客戶報交期的時候工廠說多久就是多久，結(jié)果誤了交期不說，還可能因此丟失客戶。我一般都會在工廠給我的交期上再加3-5天時間。比如說一批貨，工廠給我15天交期，我告訴客人要20天，結(jié)果貨在18號做好。工廠那邊遲了3天，但客戶那邊卻提前了兩天。。。一邊接受工廠的道歉一邊聽著客戶的夸獎，你們來感受下吧。
很多人收到定金開始生產(chǎn)以后一直到貨好都不跟客戶聯(lián)系。這真心要不得，就像我們收不到尾款晚上睡不好覺一樣，客戶把定金付給你基本沒有保障的，你還玩消失。。所以我會向客戶報告每個階段的生產(chǎn)，這樣不但讓客戶放心讓客人知道你在做事情，還有一個好處就是，萬一出現(xiàn)什么問題，告知客人，客人不會一頭霧水的問你WHY，因為整個生產(chǎn)的過程你都在向他匯報，出現(xiàn)問題跟客戶解釋客戶更能容易理解，能與你一起想辦法解決而不是單純的給你施加壓力，因為他了解了生產(chǎn)過程后會覺得自己也參與其中。 說到生產(chǎn)，作為外貿(mào)公司，有一家好的能配合你的工廠真的非常重要，說真的，有的工廠業(yè)務(wù)員真心無語，感覺很牛，一跟他講價，立馬愛理不理，末了還來一句“這種價格你找小廠做吧”拿下訂單獲益的是雙方好不好，我價格壓的很離譜嗎?絕對有錢賺的價格好不好。還有很多工廠說外貿(mào)公司只會問價格。沒有價格你讓我怎么跟客戶報價?要張報價單嘛要不就是沒做，要不就是做的亂七八糟的。好了，發(fā)一下牢騷。
這里想起一個小故事，有次我去逛百貨超市，有一個涼水壺很中意，價格也不錯，夏天正需要一個，我就問售貨員這玩意漏不漏水啊，因為我想放進冰箱凍著，那個涼水壺比較高我的冰箱又比較小，所以只能倒著放。結(jié)果售貨員說他也不知道漏不漏水，我猶豫了一下還是決定不冒險了。。我覺得做外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)還是有相通之處的，你想從客戶口袋里拿錢就一定要打消客戶所有顧慮。
五、完成生產(chǎn)
生產(chǎn)即將完成，這筆訂單也將進入尾聲。這一階段最重要的就是驗貨和客戶驗貨了。我公司是沒有專門的QC，誰的訂單誰去驗貨。。。苦逼啊，經(jīng)常在工廠一呆就是一天。好處就是能蹭飯，呵呵。自己驗貨也有好處，就是對貨的質(zhì)量心里有底，前面有一點忘記說了，在大貨生產(chǎn)之前一定要讓工廠打個樣板給你，有特殊要求的尤其必要，拿到樣板自己先檢查，沒問題拍照發(fā)給客戶。客戶點頭再開始大貨的生產(chǎn)，這也算是責任轉(zhuǎn)移吧。
有條件的讓工廠單獨給一個房間驗貨，沒條件的我就直接在生產(chǎn)線上搬個板凳驗。。。一般抽10-20%，首次合作我會在生產(chǎn)的時候去幾次，拿半成品測。合作久了就沒必要了。這里分享一點跟工廠打交道的經(jīng)驗。跟我合作的工廠都清楚我的原則，合作久了小貨我都不驗，但你要跟我保證沒問題，一旦客戶跟我反饋有問題，那不好意思，以后沒機會合作了。所以常跟我合作的工廠做我的貨會更細心，合作的最久的兩三家工廠到現(xiàn)在還沒出過質(zhì)量問題。所以第一次跟工廠合作，一定要把自己的原則表現(xiàn)出來，讓工廠明白，好好合作你幫我我?guī)湍愦蠹叶假嶅X，隨隨便便不上心，不會有第二次機會。
驗貨的時候可以帶上電腦，可以隨時查收郵件和跟客戶溝通，但是小心別被工廠偷走你的客戶信息哦。。。自己驗完貨，有問題的一定要解決，不要抱著僥幸心理，客人花錢買的東西他會比你更上心，更能發(fā)現(xiàn)你看不到的問題。這也是原則問題，上半年我有一個500pcs音箱的小單，由于客戶logo有點長，工廠沒印過這么長的logo，但業(yè)務(wù)感覺能印好就接了，結(jié)果果然出問題，印歪了。連返四次工才印好。這家工廠現(xiàn)在還在合作，因為出了問題能承擔，不隱瞞也不找借口。扯遠了。。。沒問題就拍照發(fā)給客戶，整箱的，散的全都要拍，跟客戶確認好正嘜側(cè)嘜什么的。客戶不來驗貨的，聯(lián)系貨代出貨。客戶要來驗貨的，該怎么配合怎么配合。驗貨攻略什么的很多前輩的講過，我就不多說了。
六、出貨后
貨出去了還不算完，一個訂單的真正完成是你收到了全款，客戶收到了貨且對貨物沒有任何投訴。首先要做的就是及時把TRACKING #給到客戶，并告知預(yù)計到港時間，最好了解一下目的港，有什么需要注意的，提醒客戶。貨物到港也要發(fā)郵件提醒客戶清關(guān)，當然客戶肯定不會忘記，但你做不做又是一回事了。要讓客戶全程感受到你的重視。客戶收到貨了，做一個After-sale tracking, 問一下客人貨物是否安全抵達啊對產(chǎn)品滿不滿意之類的問題。當然不要說得讓客戶感覺你很擔心貨物的質(zhì)量。這點要自己揣摩。
七、訂單結(jié)束
過段時間問下客戶產(chǎn)品賣得怎么樣，市場效果好不好，好的表示祝賀，不好的給出自己的建議。之后就是正常的維護了。
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【干貨分享】亞馬遜店鋪訂單突然暴跌，可以從這九個方面進行排查
亞馬遜 ? 大灰羊先生 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 15905 次瀏覽 ? 2017-11-28 10:38
賬號每天的銷量有所波動起伏很正常。但如果突然之間，銷量大跌，賣家一時驚慌失措，往往容易盲目著急，不知道是什么原因?qū)е碌模搹哪姆矫娓倪M。
打造產(chǎn)品不易，成為亞馬遜熱銷產(chǎn)品更不易。如果產(chǎn)品銷量突然大幅度下跌，那可能是這些原因...
1.產(chǎn)品關(guān)鍵詞/標題沒有及時優(yōu)化更新
沒有進行持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化工作，導(dǎo)致趨勢性關(guān)鍵詞發(fā)生變化而沒能及時更新到自己的產(chǎn)品中;根據(jù)月份和季節(jié)的不同，熱搜的關(guān)鍵詞會不同
2. 因銷量增長，產(chǎn)品在短時間內(nèi)差評、退款、A-Z增多
店鋪的差評，退款，索賠，直接影響賬號績效，對于一些退貨糾紛以及A-Z 都要妥善處理好，避免被客戶投訴影響賬戶安全。
如果listing同時收到多個1星或者2星review，對產(chǎn)品銷量的影響是最直接的。當發(fā)現(xiàn)有差評的時候，第一時間去聯(lián)系買家，不管用什么手段，退全款，重發(fā)，一定要盡最大的努力移除差評。
3. FBA產(chǎn)品斷貨
補貨不及時，導(dǎo)致listing斷貨好幾天，排名下降，等下一批FBA到貨之后，銷量明顯不如之前。FBA發(fā)貨的產(chǎn)品，要做好銷量預(yù)估，一般情況下備貨額要是銷售額的三倍，中途斷貨對產(chǎn)品排名影響甚大，F(xiàn)BA倉備貨要充足。
4. 產(chǎn)品被突然審核
如果你的listing在短時間內(nèi)多次出現(xiàn)同樣的問題，影響嚴重時亞馬遜會對你的listing進行審核。所以賣家在上架產(chǎn)品之前需要做好充分的文件準備，一旦被審核就可以迅速提交資料審核，盡快恢復(fù)銷售權(quán)限。
5. 產(chǎn)品被人惡意跟賣
一旦你的銷量上去，排名提高了，就會有人跟賣你，分走你的流量，需要時刻注意我們的listing有沒有人跟賣，一旦有人跟賣，發(fā)郵件警告。想要在亞馬遜站穩(wěn)腳跟，注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo、產(chǎn)品上的品牌logo上傳到圖片上。這樣可以有效的防止跟賣。
6. 季度趨勢
有些季節(jié)性的產(chǎn)品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳設(shè)備、釣魚配件，一旦過了季節(jié)，很多產(chǎn)品立馬滯銷。
7. 更改產(chǎn)品類目
每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中，整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定時突然改變自己的產(chǎn)品類別。
8. 賬號本身受到亞馬遜平臺處罰降權(quán)，造成熱銷產(chǎn)品排名和流量下降
為了讓賬號時刻處于健康狀態(tài)，賣家需要嚴格遵守亞馬遜的各項政策，避免銷售侵權(quán)產(chǎn)品、盜用其他賣家的產(chǎn)品圖片、惡意操控評論等。
9. 競爭對手銷量增加，占了靠前的排名
競爭對手銷售同類產(chǎn)品，且價優(yōu)或?qū)蛻舾形ΑＭ挟a(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等其他問題，因此影響同類產(chǎn)品的銷售。賣家可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時適當降低售價以吸引買家購買。
在運營過程中，對于爆款產(chǎn)品 (或暢銷產(chǎn)品) 除了對自己產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整之外，還要密切關(guān)注競爭對手的一舉一動，Sales Rank排名變化要作為每天日常工作的必做項，自己產(chǎn)品的排名是上升還是下降，競爭對手的排名是上升還是下降了，排名變化背后的可能因素都要認真思考并采取對策。
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打造產(chǎn)品不易，成為亞馬遜熱銷產(chǎn)品更不易。如果產(chǎn)品銷量突然大幅度下跌，那可能是這些原因...
1.產(chǎn)品關(guān)鍵詞/標題沒有及時優(yōu)化更新
沒有進行持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化工作，導(dǎo)致趨勢性關(guān)鍵詞發(fā)生變化而沒能及時更新到自己的產(chǎn)品中;根據(jù)月份和季節(jié)的不同，熱搜的關(guān)鍵詞會不同
2. 因銷量增長，產(chǎn)品在短時間內(nèi)差評、退款、A-Z增多
店鋪的差評，退款，索賠，直接影響賬號績效，對于一些退貨糾紛以及A-Z 都要妥善處理好，避免被客戶投訴影響賬戶安全。
如果listing同時收到多個1星或者2星review，對產(chǎn)品銷量的影響是最直接的。當發(fā)現(xiàn)有差評的時候，第一時間去聯(lián)系買家，不管用什么手段，退全款，重發(fā)，一定要盡最大的努力移除差評。
3. FBA產(chǎn)品斷貨
補貨不及時，導(dǎo)致listing斷貨好幾天，排名下降，等下一批FBA到貨之后，銷量明顯不如之前。FBA發(fā)貨的產(chǎn)品，要做好銷量預(yù)估，一般情況下備貨額要是銷售額的三倍，中途斷貨對產(chǎn)品排名影響甚大，F(xiàn)BA倉備貨要充足。
4. 產(chǎn)品被突然審核
如果你的listing在短時間內(nèi)多次出現(xiàn)同樣的問題，影響嚴重時亞馬遜會對你的listing進行審核。所以賣家在上架產(chǎn)品之前需要做好充分的文件準備，一旦被審核就可以迅速提交資料審核，盡快恢復(fù)銷售權(quán)限。
5. 產(chǎn)品被人惡意跟賣
一旦你的銷量上去，排名提高了，就會有人跟賣你，分走你的流量，需要時刻注意我們的listing有沒有人跟賣，一旦有人跟賣，發(fā)郵件警告。想要在亞馬遜站穩(wěn)腳跟，注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo、產(chǎn)品上的品牌logo上傳到圖片上。這樣可以有效的防止跟賣。
6. 季度趨勢
有些季節(jié)性的產(chǎn)品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳設(shè)備、釣魚配件，一旦過了季節(jié)，很多產(chǎn)品立馬滯銷。
7. 更改產(chǎn)品類目
每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中，整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定時突然改變自己的產(chǎn)品類別。
8. 賬號本身受到亞馬遜平臺處罰降權(quán)，造成熱銷產(chǎn)品排名和流量下降
為了讓賬號時刻處于健康狀態(tài)，賣家需要嚴格遵守亞馬遜的各項政策，避免銷售侵權(quán)產(chǎn)品、盜用其他賣家的產(chǎn)品圖片、惡意操控評論等。
9. 競爭對手銷量增加，占了靠前的排名
競爭對手銷售同類產(chǎn)品，且價優(yōu)或?qū)蛻舾形ΑＭ挟a(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等其他問題，因此影響同類產(chǎn)品的銷售。賣家可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時適當降低售價以吸引買家購買。
在運營過程中，對于爆款產(chǎn)品 (或暢銷產(chǎn)品) 除了對自己產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整之外，還要密切關(guān)注競爭對手的一舉一動，Sales Rank排名變化要作為每天日常工作的必做項，自己產(chǎn)品的排名是上升還是下降，競爭對手的排名是上升還是下降了，排名變化背后的可能因素都要認真思考并采取對策。
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賬號每天的銷量有所波動起伏很正常。但如果突然之間，銷量大跌，賣家一時驚慌失措，往往容易盲目著急，不知道是什么原因?qū)е碌模搹哪姆矫娓倪M。
打造產(chǎn)品不易，成為亞馬遜熱銷產(chǎn)品更不易。如果產(chǎn)品銷量突然大幅度下跌，那可能是這些原因...
1.產(chǎn)品關(guān)鍵詞/標題沒有及時優(yōu)化更新
沒有進行持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化工作，導(dǎo)致趨勢性關(guān)鍵詞發(fā)生變化而沒能及時更新到自己的產(chǎn)品中;根據(jù)月份和季節(jié)的不同，熱搜的關(guān)鍵詞會不同
2. 因銷量增長，產(chǎn)品在短時間內(nèi)差評、退款、A-Z增多
店鋪的差評，退款，索賠，直接影響賬號績效，對于一些退貨糾紛以及A-Z 都要妥善處理好，避免被客戶投訴影響賬戶安全。
如果listing同時收到多個1星或者2星review，對產(chǎn)品銷量的影響是最直接的。當發(fā)現(xiàn)有差評的時候，第一時間去聯(lián)系買家，不管用什么手段，退全款，重發(fā)，一定要盡最大的努力移除差評。
3. FBA產(chǎn)品斷貨
補貨不及時，導(dǎo)致listing斷貨好幾天，排名下降，等下一批FBA到貨之后，銷量明顯不如之前。FBA發(fā)貨的產(chǎn)品，要做好銷量預(yù)估，一般情況下備貨額要是銷售額的三倍，中途斷貨對產(chǎn)品排名影響甚大，F(xiàn)BA倉備貨要充足。
4. 產(chǎn)品被突然審核
如果你的listing在短時間內(nèi)多次出現(xiàn)同樣的問題，影響嚴重時亞馬遜會對你的listing進行審核。所以賣家在上架產(chǎn)品之前需要做好充分的文件準備，一旦被審核就可以迅速提交資料審核，盡快恢復(fù)銷售權(quán)限。
5. 產(chǎn)品被人惡意跟賣
一旦你的銷量上去，排名提高了，就會有人跟賣你，分走你的流量，需要時刻注意我們的listing有沒有人跟賣，一旦有人跟賣，發(fā)郵件警告。想要在亞馬遜站穩(wěn)腳跟，注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo、產(chǎn)品上的品牌logo上傳到圖片上。這樣可以有效的防止跟賣。
6. 季度趨勢
有些季節(jié)性的產(chǎn)品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳設(shè)備、釣魚配件，一旦過了季節(jié)，很多產(chǎn)品立馬滯銷。
7. 更改產(chǎn)品類目
每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中，整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定時突然改變自己的產(chǎn)品類別。
8. 賬號本身受到亞馬遜平臺處罰降權(quán)，造成熱銷產(chǎn)品排名和流量下降
為了讓賬號時刻處于健康狀態(tài)，賣家需要嚴格遵守亞馬遜的各項政策，避免銷售侵權(quán)產(chǎn)品、盜用其他賣家的產(chǎn)品圖片、惡意操控評論等。
9. 競爭對手銷量增加，占了靠前的排名
競爭對手銷售同類產(chǎn)品，且價優(yōu)或?qū)蛻舾形ΑＭ挟a(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等其他問題，因此影響同類產(chǎn)品的銷售。賣家可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時適當降低售價以吸引買家購買。
在運營過程中，對于爆款產(chǎn)品 (或暢銷產(chǎn)品) 除了對自己產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整之外，還要密切關(guān)注競爭對手的一舉一動，Sales Rank排名變化要作為每天日常工作的必做項，自己產(chǎn)品的排名是上升還是下降，競爭對手的排名是上升還是下降了，排名變化背后的可能因素都要認真思考并采取對策。
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打造產(chǎn)品不易，成為亞馬遜熱銷產(chǎn)品更不易。如果產(chǎn)品銷量突然大幅度下跌，那可能是這些原因...
1.產(chǎn)品關(guān)鍵詞/標題沒有及時優(yōu)化更新
沒有進行持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化工作，導(dǎo)致趨勢性關(guān)鍵詞發(fā)生變化而沒能及時更新到自己的產(chǎn)品中;根據(jù)月份和季節(jié)的不同，熱搜的關(guān)鍵詞會不同
2. 因銷量增長，產(chǎn)品在短時間內(nèi)差評、退款、A-Z增多
店鋪的差評，退款，索賠，直接影響賬號績效，對于一些退貨糾紛以及A-Z 都要妥善處理好，避免被客戶投訴影響賬戶安全。
如果listing同時收到多個1星或者2星review，對產(chǎn)品銷量的影響是最直接的。當發(fā)現(xiàn)有差評的時候，第一時間去聯(lián)系買家，不管用什么手段，退全款，重發(fā)，一定要盡最大的努力移除差評。
3. FBA產(chǎn)品斷貨
補貨不及時，導(dǎo)致listing斷貨好幾天，排名下降，等下一批FBA到貨之后，銷量明顯不如之前。FBA發(fā)貨的產(chǎn)品，要做好銷量預(yù)估，一般情況下備貨額要是銷售額的三倍，中途斷貨對產(chǎn)品排名影響甚大，F(xiàn)BA倉備貨要充足。
4. 產(chǎn)品被突然審核
如果你的listing在短時間內(nèi)多次出現(xiàn)同樣的問題，影響嚴重時亞馬遜會對你的listing進行審核。所以賣家在上架產(chǎn)品之前需要做好充分的文件準備，一旦被審核就可以迅速提交資料審核，盡快恢復(fù)銷售權(quán)限。
5. 產(chǎn)品被人惡意跟賣
一旦你的銷量上去，排名提高了，就會有人跟賣你，分走你的流量，需要時刻注意我們的listing有沒有人跟賣，一旦有人跟賣，發(fā)郵件警告。想要在亞馬遜站穩(wěn)腳跟，注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo、產(chǎn)品上的品牌logo上傳到圖片上。這樣可以有效的防止跟賣。
6. 季度趨勢
有些季節(jié)性的產(chǎn)品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳設(shè)備、釣魚配件，一旦過了季節(jié)，很多產(chǎn)品立馬滯銷。
7. 更改產(chǎn)品類目
每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中，整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定時突然改變自己的產(chǎn)品類別。
8. 賬號本身受到亞馬遜平臺處罰降權(quán)，造成熱銷產(chǎn)品排名和流量下降
為了讓賬號時刻處于健康狀態(tài)，賣家需要嚴格遵守亞馬遜的各項政策，避免銷售侵權(quán)產(chǎn)品、盜用其他賣家的產(chǎn)品圖片、惡意操控評論等。
9. 競爭對手銷量增加，占了靠前的排名
競爭對手銷售同類產(chǎn)品，且價優(yōu)或?qū)蛻舾形ΑＭ挟a(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等其他問題，因此影響同類產(chǎn)品的銷售。賣家可以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時適當降低售價以吸引買家購買。
在運營過程中，對于爆款產(chǎn)品 (或暢銷產(chǎn)品) 除了對自己產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整之外，還要密切關(guān)注競爭對手的一舉一動，Sales Rank排名變化要作為每天日常工作的必做項，自己產(chǎn)品的排名是上升還是下降，競爭對手的排名是上升還是下降了，排名變化背后的可能因素都要認真思考并采取對策。
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為什么Listing上了Amazon首頁還是沒訂單？
亞馬遜 ? 皂白青紅 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 14701 次瀏覽 ? 2017-10-16 15:37
A9算法近期的突然改變似乎讓Amazon賣家們有點措手不及，一夜之間似乎中國賣家們精心研究的推廣方法全部失靈。今天，阿甘將為大家深度解說A9算法與推廣。
第一部分：神一般的A9算法?
在Amazon的賣家中，似乎只要提到A9，就立即個人一種神秘感，心中頓時涌起一種想要做黑客的沖動。但是A9到底是什么，似乎并沒有太多人想過，A9這個詞也似乎更像是商業(yè)化、黑科技的代名詞。現(xiàn)在，讓我們一起走近A9，看看它到底是什么。
其實，稍微了解Amazon在美國的運營結(jié)構(gòu)的人都知道，A9是一家被Amazon收購的公司。名稱里的“A”其實與Amazon一點關(guān)系都沒有，只不過這家公司是一家研究“商業(yè)搜索引擎”的公司，所以借用了電話撥號鍵盤上的A+9的編排模式，并把公司取名為A9.COM, INC.。
如果說Google的搜索引擎從設(shè)計之初更多考慮的是“用戶體驗”，那么A9的這家公司卻更多考慮的是如何在不斷改善客戶體驗的同時，讓商家利益最大化!因此，A9團隊從2003年創(chuàng)業(yè)至今，不斷推出了以下搜索引擎：
1.商家/網(wǎng)站比較搜索法，例如：去哪兒網(wǎng)，把提供同一個旅游服務(wù)中的商家和價格信息提供給用戶進行比較
2.實體商家搜索法，例如：大眾點評，把商家按照街區(qū)進行標注，讓顧客在走過街區(qū)時可以看到不同的商家信息;
3.Amazon第三方廣告算法，例如：賣家可以在不進駐Amazon的情況下在Amazon上進行付費廣告，但是一旦Amazon看到客戶的搜索信息，就會同時給這個客戶;
4.推送Amazon站內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)信息;
5.前兩年盛極一時的Askville在線問答社區(qū)也是A9團隊的杰作，但是因為遲遲找不到盈利模式，最終沒有繼續(xù)下去;
6.產(chǎn)品搜索算法，這里可不是僅僅Amazon一家公司是A9團隊提供的計算方法，著名英國零售商M&S的線上平臺也是A9團隊提供的售后支持。
7.廣告搜索算法，特別提醒，在Amazon上賣家的廣告、產(chǎn)品排名、和第三方(非Amazon賣家)的搜索的計算方法可是完全不同的3種;
8.圖像搜索法，這里稍微給大家透露一點信息，文字搜索引擎的時代在不久的將來就將終結(jié)。接踵而來的將是：圖片元素搜索法和客戶習(xí)慣搜索法。
第二部分：A9算法改變到底影響有多大?
在上面向大家介紹A9公司時特別希望大家注意的就是，A9的這家公司更多考慮的是如何在不斷改善客戶體驗的同時，讓商家利益最大化!
站在Amazon對用戶提供服務(wù)的角度而言，那就是幾個簡單原則：
1.Perfect Products：精準推薦好的產(chǎn)品，提升客戶體驗;
2.Fewer Clicks：減少客戶搜索時間，Amazon內(nèi)部的要求時點擊3次之內(nèi)讓客戶找到喜歡的產(chǎn)品;
3.Right Advertisements: 正確的廣告，包括：商家付費可以獲得更多機會，但是不能夠讓廣告費上漲過快造成商家價格提升引起客戶體驗降低，也不能讓商家通過付費向消費者推薦劣質(zhì)產(chǎn)品;
然而，當中國供貨商大量涌入Amazon之后，仿佛“淘派”的思想開始大行其道，shua評價，shua單，上首頁的確讓一些先行一步，敢于嘗試，敢于冒險的賣家大賺了一筆。但是，Amazon作為美國公司而言，最強調(diào)的就是：尊重商業(yè)規(guī)則!
從客觀的角度來看，這次只不過是發(fā)生了無數(shù)次的歷史重新上演了一次，結(jié)果肯定還是會同時出現(xiàn)2個：
1.Amazon再次給好產(chǎn)品、中小賣家提供了平等的發(fā)展機會;
2.新的“人為干涉”推廣方式，在不久的將來又會出現(xiàn);
所以，這次A9算法的調(diào)整真正對于賣家的影響也許是短期的，但是無論如何，我們希望大家能夠看到的是：Amazon的流量來的很快，但是一定遵循市場規(guī)則，作出高品質(zhì)的產(chǎn)品，把流量轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵!
第三部分：為什么產(chǎn)品到了首頁還沒單?
A9團隊提供的計算方法考慮的第一位是向客戶推送正確的、好的產(chǎn)品。換句話說，Amazon會給客戶提供更多精準的篩選方式，確保客戶體驗是完美的，Amazon推薦給客戶的產(chǎn)品優(yōu)于其它平臺。
現(xiàn)在，我們同時在Amazon、eBay、Wish、Google搜索Finger Spinner，可以看到除了Amazon以外，eBay、Wish、Google都并沒有把Review(產(chǎn)品評價)放在最首要的位置，這些平臺頁面幾乎沒有按照Review搜索產(chǎn)品的選項。而在Amazon上，Review(產(chǎn)品評價)、價格、Prime標記(FBA發(fā)貨)卻是核心精選條件。
第四部分：差評是訂單殺手，我應(yīng)該怎么辦?
大家應(yīng)該可以感覺到，盲目做一些“人為干預(yù)”的事情，對于Amazon而言基本是不奏效的。你需要考慮的是在導(dǎo)入流量前先確保自己符合流量轉(zhuǎn)化的指標，而最關(guān)鍵的就在于FBA發(fā)貨和評價。
FBA發(fā)貨對于絕大多數(shù)賣家而言都沒問題。那么最后這個“評價”卻是所有人都知道，而幾乎又困擾所有人的問題。
如果你真正了解A9團隊，也許你會發(fā)現(xiàn)他們設(shè)計的計算結(jié)果中很多并不是完全由數(shù)據(jù)演算而成，而是通過“數(shù)據(jù)完成推薦，最終由消費者自己做出判斷”的過程。正像他們經(jīng)常會在討論時說一句話：“讓客戶自己決定”!
對于差評，Amazon內(nèi)部分為了“品質(zhì)問題”和“溝通問題”兩種。但是，Amazon的Message工具體驗非常糟糕，基本上一個產(chǎn)品如果不是很貴，客戶會感覺懶得退，與其說通過message和你溝通，還不如直接留個差評方便。
為了避免因為“溝通問題”造成的誤判，Amazon從去年開始對產(chǎn)品描述部分進行了大幅修改，這主要包括：
1.A+圖文詳情頁面的權(quán)限開放
2.產(chǎn)品說明書的上傳
我們稍微了解一下Amazon的宣傳，可以看到，Amazon號稱通過A+頁面可以提升轉(zhuǎn)化率40%以上。
同時，Amazon進一步說明了A+頁面功能開放的原因，其中的要點如下：
根據(jù)實際數(shù)據(jù)觀察，A+圖文頁面的確對于單量提升有著直接的促進作用，同時對于減少差評有著非常大的幫助。
看完了以上介紹，相信大家對于轉(zhuǎn)化率應(yīng)該有一個比較深刻的認識。所以，溫馨提示一下各位賣家，Amazon的推廣方式很多，但是差評的把握和處理才是考驗每個賣家最直接、最核心的問題。
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第一部分：神一般的A9算法?
在Amazon的賣家中，似乎只要提到A9，就立即個人一種神秘感，心中頓時涌起一種想要做黑客的沖動。但是A9到底是什么，似乎并沒有太多人想過，A9這個詞也似乎更像是商業(yè)化、黑科技的代名詞。現(xiàn)在，讓我們一起走近A9，看看它到底是什么。
其實，稍微了解Amazon在美國的運營結(jié)構(gòu)的人都知道，A9是一家被Amazon收購的公司。名稱里的“A”其實與Amazon一點關(guān)系都沒有，只不過這家公司是一家研究“商業(yè)搜索引擎”的公司，所以借用了電話撥號鍵盤上的A+9的編排模式，并把公司取名為A9.COM, INC.。
如果說Google的搜索引擎從設(shè)計之初更多考慮的是“用戶體驗”，那么A9的這家公司卻更多考慮的是如何在不斷改善客戶體驗的同時，讓商家利益最大化!因此，A9團隊從2003年創(chuàng)業(yè)至今，不斷推出了以下搜索引擎：
1.商家/網(wǎng)站比較搜索法，例如：去哪兒網(wǎng)，把提供同一個旅游服務(wù)中的商家和價格信息提供給用戶進行比較
2.實體商家搜索法，例如：大眾點評，把商家按照街區(qū)進行標注，讓顧客在走過街區(qū)時可以看到不同的商家信息;
3.Amazon第三方廣告算法，例如：賣家可以在不進駐Amazon的情況下在Amazon上進行付費廣告，但是一旦Amazon看到客戶的搜索信息，就會同時給這個客戶;
4.推送Amazon站內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)信息;
5.前兩年盛極一時的Askville在線問答社區(qū)也是A9團隊的杰作，但是因為遲遲找不到盈利模式，最終沒有繼續(xù)下去;
6.產(chǎn)品搜索算法，這里可不是僅僅Amazon一家公司是A9團隊提供的計算方法，著名英國零售商M&S的線上平臺也是A9團隊提供的售后支持。
7.廣告搜索算法，特別提醒，在Amazon上賣家的廣告、產(chǎn)品排名、和第三方(非Amazon賣家)的搜索的計算方法可是完全不同的3種;
8.圖像搜索法，這里稍微給大家透露一點信息，文字搜索引擎的時代在不久的將來就將終結(jié)。接踵而來的將是：圖片元素搜索法和客戶習(xí)慣搜索法。
第二部分：A9算法改變到底影響有多大?
在上面向大家介紹A9公司時特別希望大家注意的就是，A9的這家公司更多考慮的是如何在不斷改善客戶體驗的同時，讓商家利益最大化!
站在Amazon對用戶提供服務(wù)的角度而言，那就是幾個簡單原則：
1.Perfect Products：精準推薦好的產(chǎn)品，提升客戶體驗;
2.Fewer Clicks：減少客戶搜索時間，Amazon內(nèi)部的要求時點擊3次之內(nèi)讓客戶找到喜歡的產(chǎn)品;
3.Right Advertisements: 正確的廣告，包括：商家付費可以獲得更多機會，但是不能夠讓廣告費上漲過快造成商家價格提升引起客戶體驗降低，也不能讓商家通過付費向消費者推薦劣質(zhì)產(chǎn)品;
然而，當中國供貨商大量涌入Amazon之后，仿佛“淘派”的思想開始大行其道，shua評價，shua單，上首頁的確讓一些先行一步，敢于嘗試，敢于冒險的賣家大賺了一筆。但是，Amazon作為美國公司而言，最強調(diào)的就是：尊重商業(yè)規(guī)則!
從客觀的角度來看，這次只不過是發(fā)生了無數(shù)次的歷史重新上演了一次，結(jié)果肯定還是會同時出現(xiàn)2個：
1.Amazon再次給好產(chǎn)品、中小賣家提供了平等的發(fā)展機會;
2.新的“人為干涉”推廣方式，在不久的將來又會出現(xiàn);
所以，這次A9算法的調(diào)整真正對于賣家的影響也許是短期的，但是無論如何，我們希望大家能夠看到的是：Amazon的流量來的很快，但是一定遵循市場規(guī)則，作出高品質(zhì)的產(chǎn)品，把流量轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵!
第三部分：為什么產(chǎn)品到了首頁還沒單?
A9團隊提供的計算方法考慮的第一位是向客戶推送正確的、好的產(chǎn)品。換句話說，Amazon會給客戶提供更多精準的篩選方式，確保客戶體驗是完美的，Amazon推薦給客戶的產(chǎn)品優(yōu)于其它平臺。
現(xiàn)在，我們同時在Amazon、eBay、Wish、Google搜索Finger Spinner，可以看到除了Amazon以外，eBay、Wish、Google都并沒有把Review(產(chǎn)品評價)放在最首要的位置，這些平臺頁面幾乎沒有按照Review搜索產(chǎn)品的選項。而在Amazon上，Review(產(chǎn)品評價)、價格、Prime標記(FBA發(fā)貨)卻是核心精選條件。
第四部分：差評是訂單殺手，我應(yīng)該怎么辦?
大家應(yīng)該可以感覺到，盲目做一些“人為干預(yù)”的事情，對于Amazon而言基本是不奏效的。你需要考慮的是在導(dǎo)入流量前先確保自己符合流量轉(zhuǎn)化的指標，而最關(guān)鍵的就在于FBA發(fā)貨和評價。
FBA發(fā)貨對于絕大多數(shù)賣家而言都沒問題。那么最后這個“評價”卻是所有人都知道，而幾乎又困擾所有人的問題。
如果你真正了解A9團隊，也許你會發(fā)現(xiàn)他們設(shè)計的計算結(jié)果中很多并不是完全由數(shù)據(jù)演算而成，而是通過“數(shù)據(jù)完成推薦，最終由消費者自己做出判斷”的過程。正像他們經(jīng)常會在討論時說一句話：“讓客戶自己決定”!
對于差評，Amazon內(nèi)部分為了“品質(zhì)問題”和“溝通問題”兩種。但是，Amazon的Message工具體驗非常糟糕，基本上一個產(chǎn)品如果不是很貴，客戶會感覺懶得退，與其說通過message和你溝通，還不如直接留個差評方便。
為了避免因為“溝通問題”造成的誤判，Amazon從去年開始對產(chǎn)品描述部分進行了大幅修改，這主要包括：
1.A+圖文詳情頁面的權(quán)限開放
2.產(chǎn)品說明書的上傳
我們稍微了解一下Amazon的宣傳，可以看到，Amazon號稱通過A+頁面可以提升轉(zhuǎn)化率40%以上。
同時，Amazon進一步說明了A+頁面功能開放的原因，其中的要點如下：
根據(jù)實際數(shù)據(jù)觀察，A+圖文頁面的確對于單量提升有著直接的促進作用，同時對于減少差評有著非常大的幫助。
看完了以上介紹，相信大家對于轉(zhuǎn)化率應(yīng)該有一個比較深刻的認識。所以，溫馨提示一下各位賣家，Amazon的推廣方式很多，但是差評的把握和處理才是考驗每個賣家最直接、最核心的問題。
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A9算法近期的突然改變似乎讓Amazon賣家們有點措手不及，一夜之間似乎中國賣家們精心研究的推廣方法全部失靈。今天，阿甘將為大家深度解說A9算法與推廣。
第一部分：神一般的A9算法?
在Amazon的賣家中，似乎只要提到A9，就立即個人一種神秘感，心中頓時涌起一種想要做黑客的沖動。但是A9到底是什么，似乎并沒有太多人想過，A9這個詞也似乎更像是商業(yè)化、黑科技的代名詞。現(xiàn)在，讓我們一起走近A9，看看它到底是什么。
其實，稍微了解Amazon在美國的運營結(jié)構(gòu)的人都知道，A9是一家被Amazon收購的公司。名稱里的“A”其實與Amazon一點關(guān)系都沒有，只不過這家公司是一家研究“商業(yè)搜索引擎”的公司，所以借用了電話撥號鍵盤上的A+9的編排模式，并把公司取名為A9.COM, INC.。
如果說Google的搜索引擎從設(shè)計之初更多考慮的是“用戶體驗”，那么A9的這家公司卻更多考慮的是如何在不斷改善客戶體驗的同時，讓商家利益最大化!因此，A9團隊從2003年創(chuàng)業(yè)至今，不斷推出了以下搜索引擎：
1.商家/網(wǎng)站比較搜索法，例如：去哪兒網(wǎng)，把提供同一個旅游服務(wù)中的商家和價格信息提供給用戶進行比較
2.實體商家搜索法，例如：大眾點評，把商家按照街區(qū)進行標注，讓顧客在走過街區(qū)時可以看到不同的商家信息;
3.Amazon第三方廣告算法，例如：賣家可以在不進駐Amazon的情況下在Amazon上進行付費廣告，但是一旦Amazon看到客戶的搜索信息，就會同時給這個客戶;
4.推送Amazon站內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)信息;
5.前兩年盛極一時的Askville在線問答社區(qū)也是A9團隊的杰作，但是因為遲遲找不到盈利模式，最終沒有繼續(xù)下去;
6.產(chǎn)品搜索算法，這里可不是僅僅Amazon一家公司是A9團隊提供的計算方法，著名英國零售商M&S的線上平臺也是A9團隊提供的售后支持。
7.廣告搜索算法，特別提醒，在Amazon上賣家的廣告、產(chǎn)品排名、和第三方(非Amazon賣家)的搜索的計算方法可是完全不同的3種;
8.圖像搜索法，這里稍微給大家透露一點信息，文字搜索引擎的時代在不久的將來就將終結(jié)。接踵而來的將是：圖片元素搜索法和客戶習(xí)慣搜索法。
第二部分：A9算法改變到底影響有多大?
在上面向大家介紹A9公司時特別希望大家注意的就是，A9的這家公司更多考慮的是如何在不斷改善客戶體驗的同時，讓商家利益最大化!
站在Amazon對用戶提供服務(wù)的角度而言，那就是幾個簡單原則：
1.Perfect Products：精準推薦好的產(chǎn)品，提升客戶體驗;
2.Fewer Clicks：減少客戶搜索時間，Amazon內(nèi)部的要求時點擊3次之內(nèi)讓客戶找到喜歡的產(chǎn)品;
3.Right Advertisements: 正確的廣告，包括：商家付費可以獲得更多機會，但是不能夠讓廣告費上漲過快造成商家價格提升引起客戶體驗降低，也不能讓商家通過付費向消費者推薦劣質(zhì)產(chǎn)品;
然而，當中國供貨商大量涌入Amazon之后，仿佛“淘派”的思想開始大行其道，shua評價，shua單，上首頁的確讓一些先行一步，敢于嘗試，敢于冒險的賣家大賺了一筆。但是，Amazon作為美國公司而言，最強調(diào)的就是：尊重商業(yè)規(guī)則!
從客觀的角度來看，這次只不過是發(fā)生了無數(shù)次的歷史重新上演了一次，結(jié)果肯定還是會同時出現(xiàn)2個：
1.Amazon再次給好產(chǎn)品、中小賣家提供了平等的發(fā)展機會;
2.新的“人為干涉”推廣方式，在不久的將來又會出現(xiàn);
所以，這次A9算法的調(diào)整真正對于賣家的影響也許是短期的，但是無論如何，我們希望大家能夠看到的是：Amazon的流量來的很快，但是一定遵循市場規(guī)則，作出高品質(zhì)的產(chǎn)品，把流量轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵!
第三部分：為什么產(chǎn)品到了首頁還沒單?
A9團隊提供的計算方法考慮的第一位是向客戶推送正確的、好的產(chǎn)品。換句話說，Amazon會給客戶提供更多精準的篩選方式，確保客戶體驗是完美的，Amazon推薦給客戶的產(chǎn)品優(yōu)于其它平臺。
現(xiàn)在，我們同時在Amazon、eBay、Wish、Google搜索Finger Spinner，可以看到除了Amazon以外，eBay、Wish、Google都并沒有把Review(產(chǎn)品評價)放在最首要的位置，這些平臺頁面幾乎沒有按照Review搜索產(chǎn)品的選項。而在Amazon上，Review(產(chǎn)品評價)、價格、Prime標記(FBA發(fā)貨)卻是核心精選條件。
第四部分：差評是訂單殺手，我應(yīng)該怎么辦?
大家應(yīng)該可以感覺到，盲目做一些“人為干預(yù)”的事情，對于Amazon而言基本是不奏效的。你需要考慮的是在導(dǎo)入流量前先確保自己符合流量轉(zhuǎn)化的指標，而最關(guān)鍵的就在于FBA發(fā)貨和評價。
FBA發(fā)貨對于絕大多數(shù)賣家而言都沒問題。那么最后這個“評價”卻是所有人都知道，而幾乎又困擾所有人的問題。
如果你真正了解A9團隊，也許你會發(fā)現(xiàn)他們設(shè)計的計算結(jié)果中很多并不是完全由數(shù)據(jù)演算而成，而是通過“數(shù)據(jù)完成推薦，最終由消費者自己做出判斷”的過程。正像他們經(jīng)常會在討論時說一句話：“讓客戶自己決定”!
對于差評，Amazon內(nèi)部分為了“品質(zhì)問題”和“溝通問題”兩種。但是，Amazon的Message工具體驗非常糟糕，基本上一個產(chǎn)品如果不是很貴，客戶會感覺懶得退，與其說通過message和你溝通，還不如直接留個差評方便。
為了避免因為“溝通問題”造成的誤判，Amazon從去年開始對產(chǎn)品描述部分進行了大幅修改，這主要包括：
1.A+圖文詳情頁面的權(quán)限開放
2.產(chǎn)品說明書的上傳
我們稍微了解一下Amazon的宣傳，可以看到，Amazon號稱通過A+頁面可以提升轉(zhuǎn)化率40%以上。
同時，Amazon進一步說明了A+頁面功能開放的原因，其中的要點如下：
根據(jù)實際數(shù)據(jù)觀察，A+圖文頁面的確對于單量提升有著直接的促進作用，同時對于減少差評有著非常大的幫助。
看完了以上介紹，相信大家對于轉(zhuǎn)化率應(yīng)該有一個比較深刻的認識。所以，溫馨提示一下各位賣家，Amazon的推廣方式很多，但是差評的把握和處理才是考驗每個賣家最直接、最核心的問題。
?
第一部分：神一般的A9算法?
在Amazon的賣家中，似乎只要提到A9，就立即個人一種神秘感，心中頓時涌起一種想要做黑客的沖動。但是A9到底是什么，似乎并沒有太多人想過，A9這個詞也似乎更像是商業(yè)化、黑科技的代名詞。現(xiàn)在，讓我們一起走近A9，看看它到底是什么。
其實，稍微了解Amazon在美國的運營結(jié)構(gòu)的人都知道，A9是一家被Amazon收購的公司。名稱里的“A”其實與Amazon一點關(guān)系都沒有，只不過這家公司是一家研究“商業(yè)搜索引擎”的公司，所以借用了電話撥號鍵盤上的A+9的編排模式，并把公司取名為A9.COM, INC.。
如果說Google的搜索引擎從設(shè)計之初更多考慮的是“用戶體驗”，那么A9的這家公司卻更多考慮的是如何在不斷改善客戶體驗的同時，讓商家利益最大化!因此，A9團隊從2003年創(chuàng)業(yè)至今，不斷推出了以下搜索引擎：
1.商家/網(wǎng)站比較搜索法，例如：去哪兒網(wǎng)，把提供同一個旅游服務(wù)中的商家和價格信息提供給用戶進行比較
2.實體商家搜索法，例如：大眾點評，把商家按照街區(qū)進行標注，讓顧客在走過街區(qū)時可以看到不同的商家信息;
3.Amazon第三方廣告算法，例如：賣家可以在不進駐Amazon的情況下在Amazon上進行付費廣告，但是一旦Amazon看到客戶的搜索信息，就會同時給這個客戶;
4.推送Amazon站內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)信息;
5.前兩年盛極一時的Askville在線問答社區(qū)也是A9團隊的杰作，但是因為遲遲找不到盈利模式，最終沒有繼續(xù)下去;
6.產(chǎn)品搜索算法，這里可不是僅僅Amazon一家公司是A9團隊提供的計算方法，著名英國零售商M&S的線上平臺也是A9團隊提供的售后支持。
7.廣告搜索算法，特別提醒，在Amazon上賣家的廣告、產(chǎn)品排名、和第三方(非Amazon賣家)的搜索的計算方法可是完全不同的3種;
8.圖像搜索法，這里稍微給大家透露一點信息，文字搜索引擎的時代在不久的將來就將終結(jié)。接踵而來的將是：圖片元素搜索法和客戶習(xí)慣搜索法。
第二部分：A9算法改變到底影響有多大?
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1.Perfect Products：精準推薦好的產(chǎn)品，提升客戶體驗;
2.Fewer Clicks：減少客戶搜索時間，Amazon內(nèi)部的要求時點擊3次之內(nèi)讓客戶找到喜歡的產(chǎn)品;
3.Right Advertisements: 正確的廣告，包括：商家付費可以獲得更多機會，但是不能夠讓廣告費上漲過快造成商家價格提升引起客戶體驗降低，也不能讓商家通過付費向消費者推薦劣質(zhì)產(chǎn)品;
然而，當中國供貨商大量涌入Amazon之后，仿佛“淘派”的思想開始大行其道，shua評價，shua單，上首頁的確讓一些先行一步，敢于嘗試，敢于冒險的賣家大賺了一筆。但是，Amazon作為美國公司而言，最強調(diào)的就是：尊重商業(yè)規(guī)則!
從客觀的角度來看，這次只不過是發(fā)生了無數(shù)次的歷史重新上演了一次，結(jié)果肯定還是會同時出現(xiàn)2個：
1.Amazon再次給好產(chǎn)品、中小賣家提供了平等的發(fā)展機會;
2.新的“人為干涉”推廣方式，在不久的將來又會出現(xiàn);
所以，這次A9算法的調(diào)整真正對于賣家的影響也許是短期的，但是無論如何，我們希望大家能夠看到的是：Amazon的流量來的很快，但是一定遵循市場規(guī)則，作出高品質(zhì)的產(chǎn)品，把流量轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵!
第三部分：為什么產(chǎn)品到了首頁還沒單?
A9團隊提供的計算方法考慮的第一位是向客戶推送正確的、好的產(chǎn)品。換句話說，Amazon會給客戶提供更多精準的篩選方式，確保客戶體驗是完美的，Amazon推薦給客戶的產(chǎn)品優(yōu)于其它平臺。
現(xiàn)在，我們同時在Amazon、eBay、Wish、Google搜索Finger Spinner，可以看到除了Amazon以外，eBay、Wish、Google都并沒有把Review(產(chǎn)品評價)放在最首要的位置，這些平臺頁面幾乎沒有按照Review搜索產(chǎn)品的選項。而在Amazon上，Review(產(chǎn)品評價)、價格、Prime標記(FBA發(fā)貨)卻是核心精選條件。
第四部分：差評是訂單殺手，我應(yīng)該怎么辦?
大家應(yīng)該可以感覺到，盲目做一些“人為干預(yù)”的事情，對于Amazon而言基本是不奏效的。你需要考慮的是在導(dǎo)入流量前先確保自己符合流量轉(zhuǎn)化的指標，而最關(guān)鍵的就在于FBA發(fā)貨和評價。
FBA發(fā)貨對于絕大多數(shù)賣家而言都沒問題。那么最后這個“評價”卻是所有人都知道，而幾乎又困擾所有人的問題。
如果你真正了解A9團隊，也許你會發(fā)現(xiàn)他們設(shè)計的計算結(jié)果中很多并不是完全由數(shù)據(jù)演算而成，而是通過“數(shù)據(jù)完成推薦，最終由消費者自己做出判斷”的過程。正像他們經(jīng)常會在討論時說一句話：“讓客戶自己決定”!
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為了避免因為“溝通問題”造成的誤判，Amazon從去年開始對產(chǎn)品描述部分進行了大幅修改，這主要包括：
1.A+圖文詳情頁面的權(quán)限開放
2.產(chǎn)品說明書的上傳
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同時，Amazon進一步說明了A+頁面功能開放的原因，其中的要點如下：
根據(jù)實際數(shù)據(jù)觀察，A+圖文頁面的確對于單量提升有著直接的促進作用，同時對于減少差評有著非常大的幫助。
看完了以上介紹，相信大家對于轉(zhuǎn)化率應(yīng)該有一個比較深刻的認識。所以，溫馨提示一下各位賣家，Amazon的推廣方式很多，但是差評的把握和處理才是考驗每個賣家最直接、最核心的問題。
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很受用~Amazon 訂單處理問題大集錦
亞馬遜 ? moss 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 18995 次瀏覽 ? 2016-08-15 09:22
對于很多新手賣家來說，有一個問題是一定要面對的，就是關(guān)于訂單處理問題。訂單一旦生成就需要面對有關(guān)訂單所產(chǎn)生的一系列問題，包括打包裝撿、確認發(fā)貨、取消訂單、退款訂單，A-Z訂單等等問題。一個訂單可能會有如此多的問題產(chǎn)生，我們該怎么辦呢？
下面這份有關(guān)訂單問題的大集錦，讓各位賣家都有一個小小的指南，再遇到相關(guān)問題的時候也能對癥下藥，不用慌不擇路了。
1、訂單為什么會處于Pending狀態(tài)？
導(dǎo)致訂單處于pending狀態(tài)主要有以下原因：
亞馬遜暫時還未獲取到買家銀行卡開卡行這筆訂單金額的支付授權(quán)（不同的銀行處理時效有所不同），所以訂單會處于pending狀態(tài)。
對于某些FBA的訂單，客戶已經(jīng)滿足了35美金包郵的條件，如果這些產(chǎn)品是買家在不同的賣家店鋪購買的，亞馬遜會先將這些產(chǎn)品集齊后發(fā)貨，在集齊的過程中，訂單會處于pending狀態(tài)。
對于FBA訂單，客戶在一個訂單中購買了多件產(chǎn)品，如果其中一個或兩個產(chǎn)品缺貨，那么即使亞馬遜選擇分開派送這個訂單，這個訂單也會處于pending狀態(tài),不過這種情況發(fā)生的概率非常小。
對于處于pending狀態(tài)的訂單一般都可以不用理會，等訂單變?yōu)閡nshipped狀態(tài)再進行處理。
2、訂單處理的流程是怎樣的？
對于自發(fā)貨的訂單，在訂單生成后可以在后臺“訂單管理”里邊看到訂單詳細信息，等將產(chǎn)品打包好交給貨代，獲得訂單號后，在訂單處理頁面，點擊“確認發(fā)貨”按鈕，在里邊填上訂單跟蹤號以及相關(guān)物流信息，保存結(jié)束，這個訂單就視為已被處理；對于FBA的訂單，賣家則不需要做任何操作，亞馬遜會負責產(chǎn)品的裝撿、打包、配送。
3、處理訂單的時限是多少？
一般系統(tǒng) 默認發(fā)貨是兩天時間，這個發(fā)貨時間可以在后臺設(shè)置，如果超過設(shè)定的發(fā)貨時間，將會影響及時發(fā)貨率。同時必須在訂單日期 30 天內(nèi)向亞馬遜確認訂單發(fā)貨。否則，亞馬遜將自動取消訂單，而且即使你已配送訂單，也不會獲得付款。在第 30 日截止日期前一周，你可以在”管理訂單“中看到一條警告（請在[date]前確認發(fā)貨，以避免訂單被取消），你將會收到電子郵件通知。
4、如果在還沒發(fā)貨（沒有點擊“確認發(fā)貨”）之前，買家提出取消訂單的請求，怎么辦？
如果買家只是以郵件形式要求取消訂單，并未開啟取消訂單的請求，可以先聯(lián)系買家，咨詢具體取消訂單的原因，如果買家執(zhí)意要取消或者沒有回復(fù)，并且開了取消訂單的申請，就在訂單處理頁面點擊“取消訂單”按鈕，取消原因選擇買家取消就可以了，這樣不會影響賣家績效。
5、如果已經(jīng)點擊確認發(fā)貨，但是產(chǎn)品還沒有寄出去，買家開退貨申請，怎么辦？
首先可以先聯(lián)系買家咨詢，問他具體是什么原因?qū)е孪胍素洠绻I家愿意先看貨，可以先給他寄貨（但可能最終還是會發(fā)生退貨），如果買家執(zhí)意要退貨，那就直接在訂單管理頁面給他退款就可以了
6、如果已經(jīng)點擊確認發(fā)貨，產(chǎn)品已經(jīng)寄出去，買家開退貨申請，怎么辦？
同上，先聯(lián)系買家，詢問具體想退貨的原因，如果買家執(zhí)意要退貨，就讓買家拒收，然后在訂單管理頁面給買家退款，一般是等貨寄回國內(nèi)再退款，但為了避免差評和A-Z，建議盡早退款。
7、退款給客戶，客戶一般多久可以收到款？
一般是3-5個工作日，最終時間以亞馬遜轉(zhuǎn)款時間為
8、買家收到貨之后？想要退貨怎么辦？
首先還是先聯(lián)系買家，咨詢具體想要退貨的原因，根據(jù)買家的回復(fù)，如果產(chǎn)品貨值不高可以直接贈送給買家，讓他留個好評，如果貨值比較高，可以跟買家協(xié)商部分退款，這樣買家既得了產(chǎn)品，賣家也可以減少損失。協(xié)商不成，就讓買家寄到海外倉或者寄回國內(nèi)，具體運費由誰負責，可以進一步協(xié)商，不過一般建議賣家出運費，這樣可以避免賣家差評。
9、買家買這個產(chǎn)品已經(jīng)使用了好幾個月，才說要退貨，遇到這種情況怎么辦？
聯(lián)系買家，咨詢要退貨的原因。對于這種情況，很可能是遇到想占便宜的買家，如果是這種原因，可以堅決地告訴他，產(chǎn)品已經(jīng)使用了幾個月，已經(jīng)影響了再次銷售。如果是一開始就提出產(chǎn)品有問題，提出退貨申請，我們會立馬給他退貨，但是現(xiàn)在這種情況的話我們不能滿足他的請求，如果這樣他還要退貨，那就聯(lián)系亞馬遜，讓亞馬遜來提供解決方案，然后再跟這個買家協(xié)商。如果是買家說這個產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那就先協(xié)商部分退款，協(xié)商不成，讓他提供產(chǎn)品質(zhì)量證明，包括圖片、產(chǎn)品損壞描述等，然后再做進一步的處理。
10、如果收到的貨損壞，買家要退貨怎么辦？
首先先聯(lián)系買家，讓買家提供產(chǎn)品破損的圖片，然后根據(jù)實際情況跟買家協(xié)商部分退款或者全額退款，如果產(chǎn)品貨值不高，完全可以向買家表示歉意，贈送給他，然后委婉地讓他留個好評，如果是貨值比較高的就給買家提供退貨地址，將貨物退回來，并且讓買家提供跟蹤單號，在訂單管理頁面給買家退款。
11、買家開了退貨申請，怎么辦？
收到退貨申請后，可以先跟買家協(xié)商，具體詢問退貨的原因，是退款還是部分退款，還是給買家寄新的產(chǎn)品，協(xié)商好之后，可以執(zhí)行退款、部分退款、關(guān)閉申請等操作，具體操作取決于與買家的協(xié)商。
12、客戶取消訂單后還可以留差評嗎？
可以留差評
13、如果我的ebay、速賣通出單了，但是沒有庫存，我能用FBA里的貨發(fā)貨嗎？
可以，在FBA庫存里邊，勾選想要發(fā)貨的產(chǎn)品，選擇創(chuàng)建多渠道配送，填上要配送的地址，按要求一步步填好就可以了
14、如果我FBA的貨出現(xiàn)退貨不可售，亞馬遜評定為亞馬遜損壞，這個賠償金額怎么算？
一般發(fā)生這種情況，如果亞馬遜核實后，由亞馬遜來承擔賠償，亞馬遜會給你發(fā)一封郵件，里邊會有相應(yīng)的賠償金額，如亞馬遜無法確定你的產(chǎn)品貨值，亞馬遜會讓你提交相關(guān)的貨值證明單據(jù)，具體的按亞馬遜的要求提交就可以，亞馬遜核實之后會把款打到你的賬戶。
15、中國用E郵寶發(fā)貨，確認發(fā)貨的時候選中國郵政嗎？后臺能不能顯示物流追蹤信息？
ePacket選擇China Post （中國郵政），目前系統(tǒng)支持的，可確認追蹤信息的配送方有：UPS、UPSMI、USPS、DHL、DHL Global Mail、FedEx、FedEx Smartpost、OnTrac、Newgistics、Canada Post、Lasership、EMS、EUB（除此以外其他配送方的物流信息，系統(tǒng)暫不支持）
16、為什么我發(fā)的是E郵寶，都是有跟蹤單號的，而在亞馬遜后臺顯示有效跟蹤單號率很低？
如果你確定輸入的配送方在系統(tǒng)可追蹤信息的物流列表里，且輸入的追蹤編碼信息都正確，但是卻顯示在不可追蹤的訂里，你可以重新在管理訂單頁面點擊 “Edit Shipment”，再次提交信息，系統(tǒng)會在72小時左右重新錄入信息，如果還是有錯誤，可以把細節(jié)信息提至
sellersupport-performance-metrics@amazon.com進行查詢。
17、訂單出現(xiàn)了差評（feedback），怎么刪除？
如果這個差評符合以下幾點可以通過聯(lián)系亞馬遜賣家支持刪除：
含有任何褻瀆或淫穢字眼。
含有任何促銷內(nèi)容，像是附注或連到其他賣家商場的鏈接。
含有任何個人資料，像是電子郵件地址，全名，連絡(luò)電話等。
內(nèi)容完全為針對產(chǎn)品的商品評論（review）。但賣家反饋若提到有關(guān)賣家
服務(wù)的部分，亞馬遜則會保留。舉例來說，當買家表示他們向您買的產(chǎn)品相當糟糕，此則差評將可以被移除，因為它被視為商品評論（review）；當買家表示買的產(chǎn)品相當糟糕，且運送時程太久，此則差評則會保留，不會被移除。如果商品為FBA(Fulfillment by Amazon)差評會被移除。聯(lián)系賣家支持刪除差評的操作流程如下：
18、客戶開了A-Z，我該怎么處理？
一旦收到A-Z，一般會有7天的時間讓賣家與買家進行溝通，所以這個時候要積極的聯(lián)系買家，詢問買家開A-Z的詳細原因，最好是通過溝通，讓賣家取消A-Z，然后再在訂單管理里邊給他退款，如果聯(lián)系不上買家或者協(xié)商未果，可以向亞馬遜提交申訴，點開索賠界面點擊申訴按鈕（必須在收到索賠通知郵件后七天內(nèi)），然后可以提交以下信息
關(guān)于訂單的詳情。
你與買家的溝通記錄。
交付或簽名確認詳情。
貨件追蹤信息。
關(guān)于之前發(fā)放部分退款或促銷返點的信息。
將支持你的立場任何其他信息，你可以詳細一下說明情況。提交完資料資料之后就是等待亞馬遜的裁決，如果亞馬遜判定是買家責任，亞馬遜將會幫關(guān)掉A-Z，如果亞馬遜判定是賣家責任，則會將款項直接退給買家。
19、如果莫名招到review差評，怎么辦？
第一種方法可以直接在評論頁面像亞馬遜提出申訴；
第二種方法就是直接聯(lián)系賣家績效團隊進行申訴。 查看全部
下面這份有關(guān)訂單問題的大集錦，讓各位賣家都有一個小小的指南，再遇到相關(guān)問題的時候也能對癥下藥，不用慌不擇路了。
1、訂單為什么會處于Pending狀態(tài)？
導(dǎo)致訂單處于pending狀態(tài)主要有以下原因：
亞馬遜暫時還未獲取到買家銀行卡開卡行這筆訂單金額的支付授權(quán)（不同的銀行處理時效有所不同），所以訂單會處于pending狀態(tài)。
對于某些FBA的訂單，客戶已經(jīng)滿足了35美金包郵的條件，如果這些產(chǎn)品是買家在不同的賣家店鋪購買的，亞馬遜會先將這些產(chǎn)品集齊后發(fā)貨，在集齊的過程中，訂單會處于pending狀態(tài)。
對于FBA訂單，客戶在一個訂單中購買了多件產(chǎn)品，如果其中一個或兩個產(chǎn)品缺貨，那么即使亞馬遜選擇分開派送這個訂單，這個訂單也會處于pending狀態(tài),不過這種情況發(fā)生的概率非常小。
對于處于pending狀態(tài)的訂單一般都可以不用理會，等訂單變?yōu)閡nshipped狀態(tài)再進行處理。
2、訂單處理的流程是怎樣的？
對于自發(fā)貨的訂單，在訂單生成后可以在后臺“訂單管理”里邊看到訂單詳細信息，等將產(chǎn)品打包好交給貨代，獲得訂單號后，在訂單處理頁面，點擊“確認發(fā)貨”按鈕，在里邊填上訂單跟蹤號以及相關(guān)物流信息，保存結(jié)束，這個訂單就視為已被處理；對于FBA的訂單，賣家則不需要做任何操作，亞馬遜會負責產(chǎn)品的裝撿、打包、配送。
3、處理訂單的時限是多少？
一般系統(tǒng) 默認發(fā)貨是兩天時間，這個發(fā)貨時間可以在后臺設(shè)置，如果超過設(shè)定的發(fā)貨時間，將會影響及時發(fā)貨率。同時必須在訂單日期 30 天內(nèi)向亞馬遜確認訂單發(fā)貨。否則，亞馬遜將自動取消訂單，而且即使你已配送訂單，也不會獲得付款。在第 30 日截止日期前一周，你可以在”管理訂單“中看到一條警告（請在[date]前確認發(fā)貨，以避免訂單被取消），你將會收到電子郵件通知。
4、如果在還沒發(fā)貨（沒有點擊“確認發(fā)貨”）之前，買家提出取消訂單的請求，怎么辦？
如果買家只是以郵件形式要求取消訂單，并未開啟取消訂單的請求，可以先聯(lián)系買家，咨詢具體取消訂單的原因，如果買家執(zhí)意要取消或者沒有回復(fù)，并且開了取消訂單的申請，就在訂單處理頁面點擊“取消訂單”按鈕，取消原因選擇買家取消就可以了，這樣不會影響賣家績效。
5、如果已經(jīng)點擊確認發(fā)貨，但是產(chǎn)品還沒有寄出去，買家開退貨申請，怎么辦？
首先可以先聯(lián)系買家咨詢，問他具體是什么原因?qū)е孪胍素洠绻I家愿意先看貨，可以先給他寄貨（但可能最終還是會發(fā)生退貨），如果買家執(zhí)意要退貨，那就直接在訂單管理頁面給他退款就可以了
6、如果已經(jīng)點擊確認發(fā)貨，產(chǎn)品已經(jīng)寄出去，買家開退貨申請，怎么辦？
同上，先聯(lián)系買家，詢問具體想退貨的原因，如果買家執(zhí)意要退貨，就讓買家拒收，然后在訂單管理頁面給買家退款，一般是等貨寄回國內(nèi)再退款，但為了避免差評和A-Z，建議盡早退款。
7、退款給客戶，客戶一般多久可以收到款？
一般是3-5個工作日，最終時間以亞馬遜轉(zhuǎn)款時間為
8、買家收到貨之后？想要退貨怎么辦？
首先還是先聯(lián)系買家，咨詢具體想要退貨的原因，根據(jù)買家的回復(fù)，如果產(chǎn)品貨值不高可以直接贈送給買家，讓他留個好評，如果貨值比較高，可以跟買家協(xié)商部分退款，這樣買家既得了產(chǎn)品，賣家也可以減少損失。協(xié)商不成，就讓買家寄到海外倉或者寄回國內(nèi)，具體運費由誰負責，可以進一步協(xié)商，不過一般建議賣家出運費，這樣可以避免賣家差評。
9、買家買這個產(chǎn)品已經(jīng)使用了好幾個月，才說要退貨，遇到這種情況怎么辦？
聯(lián)系買家，咨詢要退貨的原因。對于這種情況，很可能是遇到想占便宜的買家，如果是這種原因，可以堅決地告訴他，產(chǎn)品已經(jīng)使用了幾個月，已經(jīng)影響了再次銷售。如果是一開始就提出產(chǎn)品有問題，提出退貨申請，我們會立馬給他退貨，但是現(xiàn)在這種情況的話我們不能滿足他的請求，如果這樣他還要退貨，那就聯(lián)系亞馬遜，讓亞馬遜來提供解決方案，然后再跟這個買家協(xié)商。如果是買家說這個產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那就先協(xié)商部分退款，協(xié)商不成，讓他提供產(chǎn)品質(zhì)量證明，包括圖片、產(chǎn)品損壞描述等，然后再做進一步的處理。
10、如果收到的貨損壞，買家要退貨怎么辦？
首先先聯(lián)系買家，讓買家提供產(chǎn)品破損的圖片，然后根據(jù)實際情況跟買家協(xié)商部分退款或者全額退款，如果產(chǎn)品貨值不高，完全可以向買家表示歉意，贈送給他，然后委婉地讓他留個好評，如果是貨值比較高的就給買家提供退貨地址，將貨物退回來，并且讓買家提供跟蹤單號，在訂單管理頁面給買家退款。
11、買家開了退貨申請，怎么辦？
收到退貨申請后，可以先跟買家協(xié)商，具體詢問退貨的原因，是退款還是部分退款，還是給買家寄新的產(chǎn)品，協(xié)商好之后，可以執(zhí)行退款、部分退款、關(guān)閉申請等操作，具體操作取決于與買家的協(xié)商。
12、客戶取消訂單后還可以留差評嗎？
可以留差評
13、如果我的ebay、速賣通出單了，但是沒有庫存，我能用FBA里的貨發(fā)貨嗎？
可以，在FBA庫存里邊，勾選想要發(fā)貨的產(chǎn)品，選擇創(chuàng)建多渠道配送，填上要配送的地址，按要求一步步填好就可以了
14、如果我FBA的貨出現(xiàn)退貨不可售，亞馬遜評定為亞馬遜損壞，這個賠償金額怎么算？
一般發(fā)生這種情況，如果亞馬遜核實后，由亞馬遜來承擔賠償，亞馬遜會給你發(fā)一封郵件，里邊會有相應(yīng)的賠償金額，如亞馬遜無法確定你的產(chǎn)品貨值，亞馬遜會讓你提交相關(guān)的貨值證明單據(jù)，具體的按亞馬遜的要求提交就可以，亞馬遜核實之后會把款打到你的賬戶。
15、中國用E郵寶發(fā)貨，確認發(fā)貨的時候選中國郵政嗎？后臺能不能顯示物流追蹤信息？
ePacket選擇China Post （中國郵政），目前系統(tǒng)支持的，可確認追蹤信息的配送方有：UPS、UPSMI、USPS、DHL、DHL Global Mail、FedEx、FedEx Smartpost、OnTrac、Newgistics、Canada Post、Lasership、EMS、EUB（除此以外其他配送方的物流信息，系統(tǒng)暫不支持）
16、為什么我發(fā)的是E郵寶，都是有跟蹤單號的，而在亞馬遜后臺顯示有效跟蹤單號率很低？
如果你確定輸入的配送方在系統(tǒng)可追蹤信息的物流列表里，且輸入的追蹤編碼信息都正確，但是卻顯示在不可追蹤的訂里，你可以重新在管理訂單頁面點擊 “Edit Shipment”，再次提交信息，系統(tǒng)會在72小時左右重新錄入信息，如果還是有錯誤，可以把細節(jié)信息提至
sellersupport-performance-metrics@amazon.com進行查詢。
17、訂單出現(xiàn)了差評（feedback），怎么刪除？
如果這個差評符合以下幾點可以通過聯(lián)系亞馬遜賣家支持刪除：
含有任何褻瀆或淫穢字眼。
含有任何促銷內(nèi)容，像是附注或連到其他賣家商場的鏈接。
含有任何個人資料，像是電子郵件地址，全名，連絡(luò)電話等。
內(nèi)容完全為針對產(chǎn)品的商品評論（review）。但賣家反饋若提到有關(guān)賣家
服務(wù)的部分，亞馬遜則會保留。舉例來說，當買家表示他們向您買的產(chǎn)品相當糟糕，此則差評將可以被移除，因為它被視為商品評論（review）；當買家表示買的產(chǎn)品相當糟糕，且運送時程太久，此則差評則會保留，不會被移除。如果商品為FBA(Fulfillment by Amazon)差評會被移除。聯(lián)系賣家支持刪除差評的操作流程如下：
18、客戶開了A-Z，我該怎么處理？
一旦收到A-Z，一般會有7天的時間讓賣家與買家進行溝通，所以這個時候要積極的聯(lián)系買家，詢問買家開A-Z的詳細原因，最好是通過溝通，讓賣家取消A-Z，然后再在訂單管理里邊給他退款，如果聯(lián)系不上買家或者協(xié)商未果，可以向亞馬遜提交申訴，點開索賠界面點擊申訴按鈕（必須在收到索賠通知郵件后七天內(nèi)），然后可以提交以下信息
關(guān)于訂單的詳情。
你與買家的溝通記錄。
交付或簽名確認詳情。
貨件追蹤信息。
關(guān)于之前發(fā)放部分退款或促銷返點的信息。
將支持你的立場任何其他信息，你可以詳細一下說明情況。提交完資料資料之后就是等待亞馬遜的裁決，如果亞馬遜判定是買家責任，亞馬遜將會幫關(guān)掉A-Z，如果亞馬遜判定是賣家責任，則會將款項直接退給買家。
19、如果莫名招到review差評，怎么辦？
第一種方法可以直接在評論頁面像亞馬遜提出申訴；
第二種方法就是直接聯(lián)系賣家績效團隊進行申訴。 查看全部
對于很多新手賣家來說，有一個問題是一定要面對的，就是關(guān)于訂單處理問題。訂單一旦生成就需要面對有關(guān)訂單所產(chǎn)生的一系列問題，包括打包裝撿、確認發(fā)貨、取消訂單、退款訂單，A-Z訂單等等問題。一個訂單可能會有如此多的問題產(chǎn)生，我們該怎么辦呢？
下面這份有關(guān)訂單問題的大集錦，讓各位賣家都有一個小小的指南，再遇到相關(guān)問題的時候也能對癥下藥，不用慌不擇路了。
1、訂單為什么會處于Pending狀態(tài)？
導(dǎo)致訂單處于pending狀態(tài)主要有以下原因：
亞馬遜暫時還未獲取到買家銀行卡開卡行這筆訂單金額的支付授權(quán)（不同的銀行處理時效有所不同），所以訂單會處于pending狀態(tài)。
對于某些FBA的訂單，客戶已經(jīng)滿足了35美金包郵的條件，如果這些產(chǎn)品是買家在不同的賣家店鋪購買的，亞馬遜會先將這些產(chǎn)品集齊后發(fā)貨，在集齊的過程中，訂單會處于pending狀態(tài)。
對于FBA訂單，客戶在一個訂單中購買了多件產(chǎn)品，如果其中一個或兩個產(chǎn)品缺貨，那么即使亞馬遜選擇分開派送這個訂單，這個訂單也會處于pending狀態(tài),不過這種情況發(fā)生的概率非常小。
對于處于pending狀態(tài)的訂單一般都可以不用理會，等訂單變?yōu)閡nshipped狀態(tài)再進行處理。
2、訂單處理的流程是怎樣的？
對于自發(fā)貨的訂單，在訂單生成后可以在后臺“訂單管理”里邊看到訂單詳細信息，等將產(chǎn)品打包好交給貨代，獲得訂單號后，在訂單處理頁面，點擊“確認發(fā)貨”按鈕，在里邊填上訂單跟蹤號以及相關(guān)物流信息，保存結(jié)束，這個訂單就視為已被處理；對于FBA的訂單，賣家則不需要做任何操作，亞馬遜會負責產(chǎn)品的裝撿、打包、配送。
3、處理訂單的時限是多少？
一般系統(tǒng) 默認發(fā)貨是兩天時間，這個發(fā)貨時間可以在后臺設(shè)置，如果超過設(shè)定的發(fā)貨時間，將會影響及時發(fā)貨率。同時必須在訂單日期 30 天內(nèi)向亞馬遜確認訂單發(fā)貨。否則，亞馬遜將自動取消訂單，而且即使你已配送訂單，也不會獲得付款。在第 30 日截止日期前一周，你可以在”管理訂單“中看到一條警告（請在[date]前確認發(fā)貨，以避免訂單被取消），你將會收到電子郵件通知。
4、如果在還沒發(fā)貨（沒有點擊“確認發(fā)貨”）之前，買家提出取消訂單的請求，怎么辦？
如果買家只是以郵件形式要求取消訂單，并未開啟取消訂單的請求，可以先聯(lián)系買家，咨詢具體取消訂單的原因，如果買家執(zhí)意要取消或者沒有回復(fù)，并且開了取消訂單的申請，就在訂單處理頁面點擊“取消訂單”按鈕，取消原因選擇買家取消就可以了，這樣不會影響賣家績效。
5、如果已經(jīng)點擊確認發(fā)貨，但是產(chǎn)品還沒有寄出去，買家開退貨申請，怎么辦？
首先可以先聯(lián)系買家咨詢，問他具體是什么原因?qū)е孪胍素洠绻I家愿意先看貨，可以先給他寄貨（但可能最終還是會發(fā)生退貨），如果買家執(zhí)意要退貨，那就直接在訂單管理頁面給他退款就可以了
6、如果已經(jīng)點擊確認發(fā)貨，產(chǎn)品已經(jīng)寄出去，買家開退貨申請，怎么辦？
同上，先聯(lián)系買家，詢問具體想退貨的原因，如果買家執(zhí)意要退貨，就讓買家拒收，然后在訂單管理頁面給買家退款，一般是等貨寄回國內(nèi)再退款，但為了避免差評和A-Z，建議盡早退款。
7、退款給客戶，客戶一般多久可以收到款？
一般是3-5個工作日，最終時間以亞馬遜轉(zhuǎn)款時間為
8、買家收到貨之后？想要退貨怎么辦？
首先還是先聯(lián)系買家，咨詢具體想要退貨的原因，根據(jù)買家的回復(fù)，如果產(chǎn)品貨值不高可以直接贈送給買家，讓他留個好評，如果貨值比較高，可以跟買家協(xié)商部分退款，這樣買家既得了產(chǎn)品，賣家也可以減少損失。協(xié)商不成，就讓買家寄到海外倉或者寄回國內(nèi)，具體運費由誰負責，可以進一步協(xié)商，不過一般建議賣家出運費，這樣可以避免賣家差評。
9、買家買這個產(chǎn)品已經(jīng)使用了好幾個月，才說要退貨，遇到這種情況怎么辦？
聯(lián)系買家，咨詢要退貨的原因。對于這種情況，很可能是遇到想占便宜的買家，如果是這種原因，可以堅決地告訴他，產(chǎn)品已經(jīng)使用了幾個月，已經(jīng)影響了再次銷售。如果是一開始就提出產(chǎn)品有問題，提出退貨申請，我們會立馬給他退貨，但是現(xiàn)在這種情況的話我們不能滿足他的請求，如果這樣他還要退貨，那就聯(lián)系亞馬遜，讓亞馬遜來提供解決方案，然后再跟這個買家協(xié)商。如果是買家說這個產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那就先協(xié)商部分退款，協(xié)商不成，讓他提供產(chǎn)品質(zhì)量證明，包括圖片、產(chǎn)品損壞描述等，然后再做進一步的處理。
10、如果收到的貨損壞，買家要退貨怎么辦？
首先先聯(lián)系買家，讓買家提供產(chǎn)品破損的圖片，然后根據(jù)實際情況跟買家協(xié)商部分退款或者全額退款，如果產(chǎn)品貨值不高，完全可以向買家表示歉意，贈送給他，然后委婉地讓他留個好評，如果是貨值比較高的就給買家提供退貨地址，將貨物退回來，并且讓買家提供跟蹤單號，在訂單管理頁面給買家退款。
11、買家開了退貨申請，怎么辦？
收到退貨申請后，可以先跟買家協(xié)商，具體詢問退貨的原因，是退款還是部分退款，還是給買家寄新的產(chǎn)品，協(xié)商好之后，可以執(zhí)行退款、部分退款、關(guān)閉申請等操作，具體操作取決于與買家的協(xié)商。
12、客戶取消訂單后還可以留差評嗎？
可以留差評
13、如果我的ebay、速賣通出單了，但是沒有庫存，我能用FBA里的貨發(fā)貨嗎？
可以，在FBA庫存里邊，勾選想要發(fā)貨的產(chǎn)品，選擇創(chuàng)建多渠道配送，填上要配送的地址，按要求一步步填好就可以了
14、如果我FBA的貨出現(xiàn)退貨不可售，亞馬遜評定為亞馬遜損壞，這個賠償金額怎么算？
一般發(fā)生這種情況，如果亞馬遜核實后，由亞馬遜來承擔賠償，亞馬遜會給你發(fā)一封郵件，里邊會有相應(yīng)的賠償金額，如亞馬遜無法確定你的產(chǎn)品貨值，亞馬遜會讓你提交相關(guān)的貨值證明單據(jù)，具體的按亞馬遜的要求提交就可以，亞馬遜核實之后會把款打到你的賬戶。
15、中國用E郵寶發(fā)貨，確認發(fā)貨的時候選中國郵政嗎？后臺能不能顯示物流追蹤信息？
ePacket選擇China Post （中國郵政），目前系統(tǒng)支持的，可確認追蹤信息的配送方有：UPS、UPSMI、USPS、DHL、DHL Global Mail、FedEx、FedEx Smartpost、OnTrac、Newgistics、Canada Post、Lasership、EMS、EUB（除此以外其他配送方的物流信息，系統(tǒng)暫不支持）
16、為什么我發(fā)的是E郵寶，都是有跟蹤單號的，而在亞馬遜后臺顯示有效跟蹤單號率很低？
如果你確定輸入的配送方在系統(tǒng)可追蹤信息的物流列表里，且輸入的追蹤編碼信息都正確，但是卻顯示在不可追蹤的訂里，你可以重新在管理訂單頁面點擊 “Edit Shipment”，再次提交信息，系統(tǒng)會在72小時左右重新錄入信息，如果還是有錯誤，可以把細節(jié)信息提至
sellersupport-performance-metrics@amazon.com進行查詢。
17、訂單出現(xiàn)了差評（feedback），怎么刪除？
如果這個差評符合以下幾點可以通過聯(lián)系亞馬遜賣家支持刪除：
含有任何褻瀆或淫穢字眼。
含有任何促銷內(nèi)容，像是附注或連到其他賣家商場的鏈接。
含有任何個人資料，像是電子郵件地址，全名，連絡(luò)電話等。
內(nèi)容完全為針對產(chǎn)品的商品評論（review）。但賣家反饋若提到有關(guān)賣家
服務(wù)的部分，亞馬遜則會保留。舉例來說，當買家表示他們向您買的產(chǎn)品相當糟糕，此則差評將可以被移除，因為它被視為商品評論（review）；當買家表示買的產(chǎn)品相當糟糕，且運送時程太久，此則差評則會保留，不會被移除。如果商品為FBA(Fulfillment by Amazon)差評會被移除。聯(lián)系賣家支持刪除差評的操作流程如下：
18、客戶開了A-Z，我該怎么處理？
一旦收到A-Z，一般會有7天的時間讓賣家與買家進行溝通，所以這個時候要積極的聯(lián)系買家，詢問買家開A-Z的詳細原因，最好是通過溝通，讓賣家取消A-Z，然后再在訂單管理里邊給他退款，如果聯(lián)系不上買家或者協(xié)商未果，可以向亞馬遜提交申訴，點開索賠界面點擊申訴按鈕（必須在收到索賠通知郵件后七天內(nèi)），然后可以提交以下信息
關(guān)于訂單的詳情。
你與買家的溝通記錄。
交付或簽名確認詳情。
貨件追蹤信息。
關(guān)于之前發(fā)放部分退款或促銷返點的信息。
將支持你的立場任何其他信息，你可以詳細一下說明情況。提交完資料資料之后就是等待亞馬遜的裁決，如果亞馬遜判定是買家責任，亞馬遜將會幫關(guān)掉A-Z，如果亞馬遜判定是賣家責任，則會將款項直接退給買家。
19、如果莫名招到review差評，怎么辦？
第一種方法可以直接在評論頁面像亞馬遜提出申訴；
第二種方法就是直接聯(lián)系賣家績效團隊進行申訴。
下面這份有關(guān)訂單問題的大集錦，讓各位賣家都有一個小小的指南，再遇到相關(guān)問題的時候也能對癥下藥，不用慌不擇路了。
1、訂單為什么會處于Pending狀態(tài)？
導(dǎo)致訂單處于pending狀態(tài)主要有以下原因：
亞馬遜暫時還未獲取到買家銀行卡開卡行這筆訂單金額的支付授權(quán)（不同的銀行處理時效有所不同），所以訂單會處于pending狀態(tài)。
對于某些FBA的訂單，客戶已經(jīng)滿足了35美金包郵的條件，如果這些產(chǎn)品是買家在不同的賣家店鋪購買的，亞馬遜會先將這些產(chǎn)品集齊后發(fā)貨，在集齊的過程中，訂單會處于pending狀態(tài)。
對于FBA訂單，客戶在一個訂單中購買了多件產(chǎn)品，如果其中一個或兩個產(chǎn)品缺貨，那么即使亞馬遜選擇分開派送這個訂單，這個訂單也會處于pending狀態(tài),不過這種情況發(fā)生的概率非常小。
對于處于pending狀態(tài)的訂單一般都可以不用理會，等訂單變?yōu)閡nshipped狀態(tài)再進行處理。
2、訂單處理的流程是怎樣的？
對于自發(fā)貨的訂單，在訂單生成后可以在后臺“訂單管理”里邊看到訂單詳細信息，等將產(chǎn)品打包好交給貨代，獲得訂單號后，在訂單處理頁面，點擊“確認發(fā)貨”按鈕，在里邊填上訂單跟蹤號以及相關(guān)物流信息，保存結(jié)束，這個訂單就視為已被處理；對于FBA的訂單，賣家則不需要做任何操作，亞馬遜會負責產(chǎn)品的裝撿、打包、配送。
3、處理訂單的時限是多少？
一般系統(tǒng) 默認發(fā)貨是兩天時間，這個發(fā)貨時間可以在后臺設(shè)置，如果超過設(shè)定的發(fā)貨時間，將會影響及時發(fā)貨率。同時必須在訂單日期 30 天內(nèi)向亞馬遜確認訂單發(fā)貨。否則，亞馬遜將自動取消訂單，而且即使你已配送訂單，也不會獲得付款。在第 30 日截止日期前一周，你可以在”管理訂單“中看到一條警告（請在[date]前確認發(fā)貨，以避免訂單被取消），你將會收到電子郵件通知。
4、如果在還沒發(fā)貨（沒有點擊“確認發(fā)貨”）之前，買家提出取消訂單的請求，怎么辦？
如果買家只是以郵件形式要求取消訂單，并未開啟取消訂單的請求，可以先聯(lián)系買家，咨詢具體取消訂單的原因，如果買家執(zhí)意要取消或者沒有回復(fù)，并且開了取消訂單的申請，就在訂單處理頁面點擊“取消訂單”按鈕，取消原因選擇買家取消就可以了，這樣不會影響賣家績效。
5、如果已經(jīng)點擊確認發(fā)貨，但是產(chǎn)品還沒有寄出去，買家開退貨申請，怎么辦？
首先可以先聯(lián)系買家咨詢，問他具體是什么原因?qū)е孪胍素洠绻I家愿意先看貨，可以先給他寄貨（但可能最終還是會發(fā)生退貨），如果買家執(zhí)意要退貨，那就直接在訂單管理頁面給他退款就可以了
6、如果已經(jīng)點擊確認發(fā)貨，產(chǎn)品已經(jīng)寄出去，買家開退貨申請，怎么辦？
同上，先聯(lián)系買家，詢問具體想退貨的原因，如果買家執(zhí)意要退貨，就讓買家拒收，然后在訂單管理頁面給買家退款，一般是等貨寄回國內(nèi)再退款，但為了避免差評和A-Z，建議盡早退款。
7、退款給客戶，客戶一般多久可以收到款？
一般是3-5個工作日，最終時間以亞馬遜轉(zhuǎn)款時間為
8、買家收到貨之后？想要退貨怎么辦？
首先還是先聯(lián)系買家，咨詢具體想要退貨的原因，根據(jù)買家的回復(fù)，如果產(chǎn)品貨值不高可以直接贈送給買家，讓他留個好評，如果貨值比較高，可以跟買家協(xié)商部分退款，這樣買家既得了產(chǎn)品，賣家也可以減少損失。協(xié)商不成，就讓買家寄到海外倉或者寄回國內(nèi)，具體運費由誰負責，可以進一步協(xié)商，不過一般建議賣家出運費，這樣可以避免賣家差評。
9、買家買這個產(chǎn)品已經(jīng)使用了好幾個月，才說要退貨，遇到這種情況怎么辦？
聯(lián)系買家，咨詢要退貨的原因。對于這種情況，很可能是遇到想占便宜的買家，如果是這種原因，可以堅決地告訴他，產(chǎn)品已經(jīng)使用了幾個月，已經(jīng)影響了再次銷售。如果是一開始就提出產(chǎn)品有問題，提出退貨申請，我們會立馬給他退貨，但是現(xiàn)在這種情況的話我們不能滿足他的請求，如果這樣他還要退貨，那就聯(lián)系亞馬遜，讓亞馬遜來提供解決方案，然后再跟這個買家協(xié)商。如果是買家說這個產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那就先協(xié)商部分退款，協(xié)商不成，讓他提供產(chǎn)品質(zhì)量證明，包括圖片、產(chǎn)品損壞描述等，然后再做進一步的處理。
10、如果收到的貨損壞，買家要退貨怎么辦？
首先先聯(lián)系買家，讓買家提供產(chǎn)品破損的圖片，然后根據(jù)實際情況跟買家協(xié)商部分退款或者全額退款，如果產(chǎn)品貨值不高，完全可以向買家表示歉意，贈送給他，然后委婉地讓他留個好評，如果是貨值比較高的就給買家提供退貨地址，將貨物退回來，并且讓買家提供跟蹤單號，在訂單管理頁面給買家退款。
11、買家開了退貨申請，怎么辦？
收到退貨申請后，可以先跟買家協(xié)商，具體詢問退貨的原因，是退款還是部分退款，還是給買家寄新的產(chǎn)品，協(xié)商好之后，可以執(zhí)行退款、部分退款、關(guān)閉申請等操作，具體操作取決于與買家的協(xié)商。
12、客戶取消訂單后還可以留差評嗎？
可以留差評
13、如果我的ebay、速賣通出單了，但是沒有庫存，我能用FBA里的貨發(fā)貨嗎？
可以，在FBA庫存里邊，勾選想要發(fā)貨的產(chǎn)品，選擇創(chuàng)建多渠道配送，填上要配送的地址，按要求一步步填好就可以了
14、如果我FBA的貨出現(xiàn)退貨不可售，亞馬遜評定為亞馬遜損壞，這個賠償金額怎么算？
一般發(fā)生這種情況，如果亞馬遜核實后，由亞馬遜來承擔賠償，亞馬遜會給你發(fā)一封郵件，里邊會有相應(yīng)的賠償金額，如亞馬遜無法確定你的產(chǎn)品貨值，亞馬遜會讓你提交相關(guān)的貨值證明單據(jù)，具體的按亞馬遜的要求提交就可以，亞馬遜核實之后會把款打到你的賬戶。
15、中國用E郵寶發(fā)貨，確認發(fā)貨的時候選中國郵政嗎？后臺能不能顯示物流追蹤信息？
ePacket選擇China Post （中國郵政），目前系統(tǒng)支持的，可確認追蹤信息的配送方有：UPS、UPSMI、USPS、DHL、DHL Global Mail、FedEx、FedEx Smartpost、OnTrac、Newgistics、Canada Post、Lasership、EMS、EUB（除此以外其他配送方的物流信息，系統(tǒng)暫不支持）
16、為什么我發(fā)的是E郵寶，都是有跟蹤單號的，而在亞馬遜后臺顯示有效跟蹤單號率很低？
如果你確定輸入的配送方在系統(tǒng)可追蹤信息的物流列表里，且輸入的追蹤編碼信息都正確，但是卻顯示在不可追蹤的訂里，你可以重新在管理訂單頁面點擊 “Edit Shipment”，再次提交信息，系統(tǒng)會在72小時左右重新錄入信息，如果還是有錯誤，可以把細節(jié)信息提至
sellersupport-performance-metrics@amazon.com進行查詢。
17、訂單出現(xiàn)了差評（feedback），怎么刪除？
如果這個差評符合以下幾點可以通過聯(lián)系亞馬遜賣家支持刪除：
含有任何褻瀆或淫穢字眼。
含有任何促銷內(nèi)容，像是附注或連到其他賣家商場的鏈接。
含有任何個人資料，像是電子郵件地址，全名，連絡(luò)電話等。
內(nèi)容完全為針對產(chǎn)品的商品評論（review）。但賣家反饋若提到有關(guān)賣家
服務(wù)的部分，亞馬遜則會保留。舉例來說，當買家表示他們向您買的產(chǎn)品相當糟糕，此則差評將可以被移除，因為它被視為商品評論（review）；當買家表示買的產(chǎn)品相當糟糕，且運送時程太久，此則差評則會保留，不會被移除。如果商品為FBA(Fulfillment by Amazon)差評會被移除。聯(lián)系賣家支持刪除差評的操作流程如下：
18、客戶開了A-Z，我該怎么處理？
一旦收到A-Z，一般會有7天的時間讓賣家與買家進行溝通，所以這個時候要積極的聯(lián)系買家，詢問買家開A-Z的詳細原因，最好是通過溝通，讓賣家取消A-Z，然后再在訂單管理里邊給他退款，如果聯(lián)系不上買家或者協(xié)商未果，可以向亞馬遜提交申訴，點開索賠界面點擊申訴按鈕（必須在收到索賠通知郵件后七天內(nèi)），然后可以提交以下信息
關(guān)于訂單的詳情。
你與買家的溝通記錄。
交付或簽名確認詳情。
貨件追蹤信息。
關(guān)于之前發(fā)放部分退款或促銷返點的信息。
將支持你的立場任何其他信息，你可以詳細一下說明情況。提交完資料資料之后就是等待亞馬遜的裁決，如果亞馬遜判定是買家責任，亞馬遜將會幫關(guān)掉A-Z，如果亞馬遜判定是賣家責任，則會將款項直接退給買家。
19、如果莫名招到review差評，怎么辦？
第一種方法可以直接在評論頁面像亞馬遜提出申訴；
第二種方法就是直接聯(lián)系賣家績效團隊進行申訴。
出口電商訂單的問題
