?對于Q4的節假日旺季而言，效率永遠是最重要，因為每分每秒都是銷售機會。調查顯示，電商賣家平均在節假日大促期間上新76%的新產品，與此同時還要面對直線上升的訪問量，意味著訂單處理、售前售后客服等工作量也隨之加增。

巨大繁復的工作臨頭，賣家無疑需要一個旺季團隊，一個分工明確、高效迅速、溝通及時的團隊。有了這樣的后盾和戰友后，賣家無需擔心某些環節的差錯而導致災難性的后果，也可以按照規劃井然有序地地推進大促活動。

那么如何才能打造一支高績效的隊伍，贏下年終沖刺這至關重要的一戰呢？別急，本文將從團隊分工到工作技巧兩個方面為所有賣家帶來打造旺季必勝軍的最強攻略。

高效的旺季銷售團隊需要哪些角色分工？

團隊負責人

團隊負責人是團隊的領頭羊，負責統籌協調各方面的工作。例如當文案編輯或內容更新工作需要重點突出時，負責人在確保信息內容完整后即可以將之發送至整個團隊。這一角色人選需要有一定的電商領域或市場營銷的工作經驗，商家可以完全授予之決策權，也可以將之安排在不同的部門進行輪崗管理學習，在有需要的時候以負責人的角色介入。

客服人員

客服人員的角色一定要保證24小時在線，并且對站點頁面、產品詳情和客服后臺相關的事項保持熟悉和專業的水準。客服人員需要從社交媒體在內的各渠道收集客戶反饋信息，包括產品評論、產品需改進的問題等等，然后整理有效信息傳遞給負責人，并確保在相關問題得到改進后通知團隊其它人員。

產品開發經理

產品開發經理是產品標準的負責人，其工作內容是負責產品的細節和技術問題，尤其當產品根據消費者的需求做出相應調整時，產品經理必須提供相應的解決方案。值得注意的是，產品經理需要及時將最新的產品標準在團隊內部進行公開，確保其他事項能相應作出調整。

營銷文案編輯

營銷文案編輯負責產品頁面和其他應急情況的文案撰寫及編輯工作。值得注意的是，這個角色要求有獨立撰寫的專業水準和素養，不需要外部監督。這個工作要求按時完成任務，規避專業錯誤，同時了解品牌和產品信息。如果商家的團隊內有表現不錯的“潛力股”，那么可以給予一個承擔重要責任的機會。

IT人員

IT人員主要負責系統運營、數據處理、技術流程的等問題，并且可以獨當一面負責一些日常技術故障問題。這個角色要求高度的專業性，并且有一定的工作經驗和業務資源。

營銷人員

營銷人員是連接品牌和零售商或消費者的中間角色。在假日中，達成交易可能不是該角色最重要的任務，而是主要負責流暢的品牌推廣和溝通工作。這個角色要求一定的工作經驗和市場人脈。

訂單處理及物流人員

產品庫存和數據更新是旺季期間至關重要的工作，尤其在訂單量增加的時段，缺少庫存對商家而言是災難級的狀況。因此這一角色要求對庫存系統、倉儲管理、訂單處理、出貨事宜以及物流運輸等工作都十分熟悉，能夠及時調整庫存和運輸事項，同時也有較好的跨部門協作能力。

法律及合規顧問

這個角色將負責整個團隊以及旺季銷售工作的風險把控。法律和合規顧問需要監管整個過程的合法性，避免違規問題的產生。

高效的旺季銷售團隊有哪些協同工作技巧？

1、集中存儲在線零售和系統操作所需的信息。無論是通過文檔貢獻還是云數據平臺，商家要確保整個銷售團隊的數據信息和工作進度實時共享，保持協同工作的高效性。

2、在需要內容編輯的情況下，建議團隊使用一些普通消費者或是家庭成員可視的文件格式，例如PXM格式的文件。

3、無論是大公司還是小企業都會發生工作錯亂的事情（例如內容編輯或是推送通知發布了應該由銷售部門負責的通知），建議讓各部門明確自己的具體分工和總做內容，以避免團隊效率低下或出現信任危機的問題。

4、保持團隊人員構架精簡嚴密，對人數進行嚴格控制，確保24小時隨時在線。同時提前進行必要的培訓工作，保持團隊內部緊密交流。 查看全部

May表示在過去從事外貿的1年里換過不同的行業和公式，但是由于沒有訂單，所以一直拿著底薪，她對于這種每天重復的工作內容感到無奈和迷茫······?

可能很多外貿新人都會面臨以上May提到的問題，自己很認真卻收獲甚微，如果選擇堅持下去，但不知哪里是個頭？如果就這樣放棄了的話，又感覺不甘心，更不知道該往哪里去。

針對以上情況，外交圈給出以下幾點建議：

無論是從事什么職業，2年的時間足以判斷我們是去是留。但前提下是你自己要不斷努力，學習新知識，再實踐。以外貿業務員這個職位來說就是努力不斷開發客戶，學習新的外貿知識，汲取外貿老業務的正確方式開發客戶。如果在這種情況下都沒有成單的話，那只能建議轉行了。所以也說明了沒有努力到最后一刻的千萬不要放棄。

接著就要考慮自己在外貿職業生涯中的發展路線：

1、一直做外貿業務，跑業務。
2、做管理者，爭取做到主管或者經理。
3、做SOHO或者自己做老板。

如果有計劃往哪一個方向走，就要有意識地往那個方向學習和靠近，規劃好自己的發展目標，逐個擊破。

同時，你也可以參考一些外貿高手的日常工作內容，看看他們哪一些是值得你學習的。下面是一位從事外貿12年的外貿老業務的日常工作內容：

我每天早上一般是7點左右來到公司，把桌子稍微整理一下，不至于太亂，以前沒這個習慣，后來發現亂七八糟，弄得心情也沉重。然后把筆記本和筆放到伸手就能夠到的地方，我還保持著用鋼筆寫字的習慣，為了刺激自己寫字功能不至于退化，花了六百多買的鋼筆，我每天都帶在身上，不時拿出來顯擺一下。隨時客戶會來電話，需要記錄，隨手拿來，方便的很。

倒上一杯綠茶，其實更喜歡咖啡，這個不能常喝。

開郵箱，看郵件，垃圾郵件刪除，保持郵箱清潔，能報價的報價，不能報價的等供應商上班，記錄下來。處理完郵件看昨天的工作進度記錄，先處理昨天未處理完的事務。其他人八點上班，他們開始上班的時候，我昨天未完成的工作基本完成了。

先用一段時間了解他們的工作進度，分析一下幾個問題，尤其是棘手的客戶，不積累問題。

繼續處理郵件，分析，報價，談判，簽單······中間會有一些散碎時間，看新聞，看論壇，聊天，胡侃。處理完這些以后根據b2b的整理檔案查看更新b2b，這個工作相當枯燥，是分布在一天里的，中間穿插其他事情。如去瀏覽客戶的網站是否有更新，瀏覽客戶的facebook，twitter之類的動向，適當的評論一下，并且記錄一些有用信息，做日后話題所用······

跟skype(msn)上在線的客戶套套近乎，瀏覽相關新聞，我產品的，我的上下游產品的，記錄有用信息，為我所用，論壇發帖，解決問題。

每天必須尋找到三十個客戶，發開發信，每天必須分析，跟蹤二十個客戶，這樣前面所說的facebook信息，新聞就都用上了。

一天很快就過去了，下班后我不會馬上走，我會留下半個小時到一個小時，分析一下今天的工作，記錄一下未完成的工作，放在電腦的鍵盤上，第二天首先看到的就是這個便簽，以免漏掉今天未完成的工作。 查看全部

在美國家居用品市場中，美亞銷售額年增長率高達35%，遠超美國整體市場增長率，而美國家居用品市場在2016年就實現了15.6%增長，預計未來4年仍以雙位數成長，2021年將達到620億美元。你有沒有看見一片“藍海”?!




而近年來，優質的產品和超強的運營能力使得中國賣家在亞馬遜家具市場表現突出。為此，找到了五大熱門家居用品爆款清單(僅供參考)：

1、廚房用品熱銷產品推薦

(1)烹飪用品：刀具、烹飪用具、烘焙工具

以刀具為例，一把廚房刀對比線上線下的價格平均毛利可達50%。

(2)食物儲存：食物盒、一次性餐盒、餐盒袋。

據悉，一次性餐盒在美國市場可以重復利用，這對于制造商來說，最大的優勢是規模效應，所購買的塑料顆粒以及色粉的多少區別仍是很大的。

(3)餐具：刀、叉、匙;碗、盤、飲具

在美國，刀叉是成套、成系銷售，因此賣家在銷售此產品的時候搭配細節尤為重要。除此之外，在碗盤上，美國消費者主要有兩種需求：一種是日常用的純色碗盤，另一種則是季節性用的碗盤。例如在秋季，大部分消費者使用的是金黃色碗盤，賣家就要根據不同的節日，更新不同風格的碗盤;而在杯具方面，海外消費者更偏向于大容量的杯具來裝冷飲。

(4)特殊廚具：烹飪用具、酒具、咖啡制作

不可否認，了解當地消費者的生活、飲食文化是每個賣家都必不可少的重要環節，據了解，國外消費者更偏愛于飲用酒、咖啡等。

2、家用家具：床墊、組合家具、兒童家具

針對家用家具上，賣家可以通過技術手段或者拆裝家具等方法解決大件家具物流及占用空間大等困擾。

3、床上和衛浴用品：床品、毛巾、浴巾、衛浴配件

與國內消費者不同的是，國外買家更偏向于使用符合家裝風格的配件來裝飾浴室。

4、收納整理：收納籃、衣帽架、洗衣收納

賣家要根據美國消費者的生活習慣，深挖產品的特性，讓產品更為消費者所需。

5、家具裝飾：減壓墊、窗簾裝飾、兒童地墊

中國賣家要想發力海外家居品類市場，需要注意哪些方面呢?

(1)注意不要銷售有安全隱患的產品

(2)注意不要在同一個平臺注冊多個賬號

(3)注意不要刊登涉嫌侵權的商品

(4)注意不要讓自己的商品與描述不符

(5)注意不要刊登亞馬遜禁止銷售的商品

(6)注意不要銷售還沒有取得必要認證的商品

(7)注意商品的保質期，不要銷售過期的商品

(8)創建新品時，注意不要使用他人的圖片

(9)注意不要在沒有取得授權或沒有合法供貨來源的情況下銷售商品

有數據顯示，過去六個月中，52%消費者在亞馬遜上購買服裝，47%的消費者在零售商自建站或品牌官網購買服裝。可見這也是一個不容忽視的品類。

以下是2018年的六大時尚趨勢，希望賣家看完能有所幫助。

1、80、90年代皮帶包的回歸

當今全球政治環境變幻莫測，使人們開始懷念80年代經濟繁榮時期的氛圍。加上“千禧一代”推遲購房和成立家庭，擁有較高的可支配收入，使得他們能夠重溫80年代的享樂主義，逃避殘酷現實生活。

體現男性魅力的職業套裝、不對稱元素、金屬面料以及多功能腰包將在2018年春季回歸，這些披著“正式”面紗的服裝、配飾，將被賦予更休閑的氣息。

2、功能性服裝增加

隨著人們健康意識的提高，以及制服技術的不斷提升，2018年，人們將看到更多的品牌推出更具舒適性和功能性的各類服裝(如溫度調節服裝、旅行服等)，幫助人們應對現代生活的壓力。

3、重視可持續發展，皮草“失勢”

人們環保意識不斷提高，消費者越發在意品牌和零售商的道德觀，對于環境保護持有明確立場的品牌將獲得千禧一代和Z世代消費者的青睞。

4、強調胸部形狀

“裸露”身體的某一部分是當今的時尚潮流，在最近的幾季中，人們看到了各類剪裁來展示人們身體的各個部分，如腰部、肩部等。

2017年秋季，緊身胸衣的回歸，以及胸部區域印有西瓜圖樣T恤的出現，意味著到2018年的時候，時尚界對于將會更關注女性胸部，當然并不是露胸，而是在衣服上勾勒出內衣的形狀。

5、皇室潮流

哈里王子和梅根?馬克爾(Meghan Markle)的婚禮將于2018年5月(夏天)舉行，可以想象到時零售商和雜志行業將會不遺余力的報道整個婚禮的籌備過程，包括新娘和出席者的衣著服飾。

禮服裙將在2018年夏天大行其道，包括了不對稱單禮服肩、高領禮服、蓬松褶皺禮服裙和無肩帶禮服裙。作為婚紗的另一種選擇，晚裝和定制連體褲也將得到關注。

6、黃色高調登場

新的一年，消費者希望購買顏色明亮，充滿朝氣的衣服，把黃色推上了舞臺。
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對于銷售來說，如何把產品推薦到位是我們的主要工作。關于推薦產品，每個銷售都懂得去做。然而，關于每次的推薦產品，大家是否真正能抓住客戶的眼球，引起客戶的興趣呢，這對作為銷售來說十分重要。而如何做好，今天與大家分享一下。

As a salesman, it is our main job to make proper recommendation. About recommendation, every sales knows to do that. However, can you really catch customers’ eyes and arouse their interest? It is very important so I’m going to share you with my views about it.

一、無論產品普通與否，切記“你懂非客懂”

Whatever the product is, remember that customers may not know about it.

有時候我們做一款產品久了，很容易就步入一種誤區就是覺得客戶也應該很了解這款產品的使用功能，覺得只停留在表面基本功能介紹就可以了，這種自以為是的想法可要不得。因為在廣泛的客戶群里，總有非專業的買家，萬一遇到此類客戶。這樣的做法很明顯會讓客戶困惑，有人也會想，客戶不懂他自己可以問啊，但如果我們能提前說出客戶想要知道的，客戶豈不會更開心，對你的印象更好嗎?因此，當客戶有意向的時候，我們對于所有客戶都應把他當成不了解產品的人去詳細介紹，如果你還覺得產品功能只是簡單按你的產品簡介講出來，那你就弱爆了。

Sometimes when we sell one kind of product for so long, we are very familiar with it. So we will wrongly think that customers also know it well so we only need to introduce products’ basic function. Such kind of thoughts are wrong, totally wrong because not all customers are professional. When coming across the newcomer, you may confuse them with such behaviour. Some of you may think that if they don’t know, they will ask. But shouldn’t it be better to tell customers what they want to know in advance? Therefore, when customers have the intention, we should introduce in detail like they don’t know about this product at all. If you still think it is better to introduce product functions according to brief introduction, you are pathetic.

二、讓客戶了解產品之外的價值信息

Have customers know about the extra value of products.

當我們完整向客戶介紹了產品的基本功能時還不夠哦。因為市場很大，相似的產品款式也很多，怎么能讓客戶選擇我們就是我們下一步的工作。這里必須讓客戶知道我們產品的獨特性，簡單來說就是別人有的，我有，別人沒有的，我也有。”如何去做呢?我們可以讓讓客人知道產品的用途同時，讓客人看到這個產品背后的價值，乃至設計外形的不同，材質的不同等等，這些都很好能讓客戶感受到我們產品的與眾不同。增加客戶的興趣，及加深印象。

After we perfectly introduce products’ basic function to customers, we should know how to let customers choose us because market is large and there are lots of similar products mode. We should have them know our products’ uniqueness. That is to say, we possess what others have and we possess what others don’t. How to do that? At the same time when we make customers know about products’ use, we can have them behold the value behind the products such as different appearance and texture. It can perfectly make them feel our products are unique. It can arouse their interest and deepen the impression.

三、嘗試利用圖片或視頻資料提升產品“魅力”

Use images or video to beautify the products.

關于上述的問題，相信會有小伙伴馬上就會跟上說，這些我都有在推廣郵件上介紹到，但是效果并不明顯，沒有很好吸引到客戶的關注，得到的回復也不多。說到這里，不知道你有沒有留意到阿連前幾天發布過文章有講到過小視頻這個東西，是的，這是一個極好的手段。正所謂說破千遍，不如他看一次。視頻或者圖片都是很好讓客戶直觀地感受我們的產品，加深客戶興趣的同時，比一段段單調的文字不是更加有吸引力嗎?

About this, I think some of you may say that you have seen this from promotional emails but it didn’t work ideally because it didn’t attract customers well. Perhaps you have noticed that I have released an article about videos. Yes, it is a wonderful method. We always say that it’s better to have him look than to explain. Videos or images can make customers better intuitively know about our products. It can not only deepen their interest, but also can better attract attention than words do.

而阿連隨便舉個粟子說說：例如你的產品是電飯鍋，所有人都會說電飯煲很好理解，就是煮飯煲湯對吧，如果你只介紹這些基本功能和功率材料，那么你的銷售技巧還是Low了一點，或者高級一點的告知客戶可以做煲湯，可以煮鹵水蛋，然而只是一段文字，客戶是很難考自己想象出來的。但是如果我今天用電鍋煲做了個酸奶拍成小視頻發出來，明天又做了一個蛋糕拍成小視頻發出來，后天又來個鹵水…

For example, your product is electric cooker. Everyone says that it is understandable. It can cook rice and soup. If that is your only introduction, you are too low. Well, you may tell customers that it can cook soup and soy egg. However, they are still words so customers can’t imagine. But what if we make yoghurt with it and make a video? Or a video about making a cake tomorrow? Then…

同樣是一樣的產品，同樣的價錢做成了多功能煲一樣的產品功能通過視頻展現出來，你說吸引不?而且視頻，圖片都是很直觀的一個手法，比起文字更能突出重點。當然前提你必須擁有客戶的各種聯系方式，我們在郵件上可以用圖片輔助，在溝通軟件上如QQ,WHATSAPP，WECHAT則可以發產品的小視頻。文字，圖片，視頻多管其下。一定會引起客戶興趣的同時能給他留下深刻的印象。

You can show that your electric cooker is multifunctional through videos. What’s more, it can better emphasize the key point to use videos and images than to use words and the premise is that you have customers’ contacts. We can add images to emails. Launch videos through QQ, WHATSAPP and Wechat. It will be better to use words, images and videos because it may impress customers.

阿連相信，這幾點只要你做好了，一定會有效果的。同時也提醒大家就算是合作客戶，他們也不一樣會了解每款產品的使用功能，但如果客戶通過你的產品功能展示的視頻等，讓客戶知道有他所不知道的其他功能，這樣也會讓客戶對我們的產品更有信心，促進長期的合作。所以在當今信息科技發達的時代，我們要好好利用好這些平臺。誰能成功抓住客戶的眼球，誰就能更容易或者成功!加油吧，小伙伴們!

I believe it will be effective if you can do what I say. Meanwhile, I remind you that even they are your regular customers, they may not know about the function of every product. But if customers can know about other functions they don’t know through your video, they will be more confident in our products to promote long-term cooperation. Now information technology is very advanced so we should make good use of these platforms. The one who catch customers’ eyes will be more likely to succeed. Cheer up!
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SEO雖然經常運籌帷幄，但是偶爾也會陷入誤圈，我與大家分析下SEO中最常見幾個錯誤。




1、關鍵詞

人們往往想當然的選擇自己喜歡的關鍵字，但用戶在搜索時，根本不會使用它們。比如說，你選擇“廚房用品”作為網站的關鍵字，但即使將這個關鍵字優化到排名第一也沒有意義，因為沒有人搜索它們。所以，選擇正確的關鍵字非常重要。

2、使用flash

Flash技術給互聯網帶來了更豐富的用戶體驗，增加了演示和虛擬旅行的情趣，使你的網站更加吸引人，但是搜索蜘蛛不能索引Flash的內容，隨著技術的進步，目前Googlebot已經可以讀取Flash文件中的文本及鏈接，但卻無法識別Flash的結構及元素關聯性。此外，有些文本的內容在 Flash 里面是以圖形方式儲存的，而目前 Googlebot還沒有眼睛來算法性地看這些圖片，那些文本中的重要關鍵詞就完全被忽略了。

3、導航菜單

蜘蛛程序不能跟隨Javascript導航菜單中的鏈接。解決方法是重新以正常的HTML重寫這些鏈接(或者使用標簽)，或者提供替代的通道(比如在站點地圖上加上這些網頁的鏈接)使得蜘蛛程序能夠訪問這些頁面。

4、忽略了標題標簽

頁面標題title在搜索引擎排名算法中的作用非常重要，標題對于搜索引擎、新聞種子(RSS)以及其他外部環境理解你的頁面內容非常重要。好的標題可以讓搜索引擎找到你并為你帶進更多的流量。如果書寫不正確不僅起不到應有的效果，還會嚴重影響到網頁的排名和收錄。

5、過分關注標簽

許多人似乎認為，搜索引擎優化只是把關鍵字和描述標簽寫對就行了。事實上，Meta標簽的地位正變得越來越不重要。你不要以為只要優化了你的Meta關鍵字和描述就可以為你的網站獲得好名次。 更嚴重的是，很多人根本不會優化Meta標簽，他們所謂的優化，就是在Meta標簽中大量堆積重復的關鍵字，這種做法對網站的排名不但沒有幫助，還有可能會被搜索引擎認為作弊而使網站遭受懲罰。

6、垃圾反向鏈接濫發

我們都知道反向鏈接的數量是搜索引擎排名中非常重要的一個因素。因此有很多非法站長利用這個原理，他們紛紛造出很多無用鏈接，比如去博客和留言板制造垃圾評論，留下他們網站的鏈接。現在搜索引擎已經針對這種做法采取了措施，如果短時間內突然增加大量的反向鏈接，就有可能被Google丟進Google沙盒(Sandbox) 里去，——不會影響收錄，但是沒有排名。

7、內容中缺乏關鍵字

你一旦確定了網站的目標關鍵字，就應該修改內容，把關鍵字放在合適的地方。 將關鍵字加粗或高亮顯示更是件好事。一般說來，在大多數的搜索引擎中，關鍵詞密度在2%~8%是一個較為適當的范圍，有利于網站在搜索引擎中排名。

8、圖片和圖片鏈接

圖片制作的文字比純文本文字在形式上要豐富很多，視覺上也要美觀很多。因此很多網站為了追求視覺上的美好效果，在頁面上大量放置圖片形式的精美文字，不僅影響網頁的下載速度，而且搜索引擎無法識別圖片上的內容和文字，使得搜索引擎不能完全抓取網頁中的內容，從而影響網站在搜索結果中出現的機率，特別是如果頁面標題(h1標簽)和鏈接使用圖片，對網站的不利影響更大，因為我們都知道，標簽和鏈接中包含關鍵字以及內容中包含適量的關鍵字，是網頁排名的重要因素。

9、域名選擇的影響

選擇域名有大量的學問，其重要的一點是盡量選擇包括關鍵詞的域名。其次查看這個域名之前是否有注冊過。如果之前有高質量的站點和它做反向鏈接，那你就受益了;然后著手在“搜索互聯”注冊域名開始優化網站。但是也有可能做反向鏈接的都是一些質量不好的站點，那你可能會被搜索引擎不友好一段時間了。

10、錯誤的堆積關鍵詞

關鍵字堆積是指在網頁中出現大量相同的關鍵字，嘗試操縱網站搜索引擎排名的手段。根據我們的經驗，關鍵字堆積的手法包括：標題標簽、描述標簽及關鍵字標簽中出現大量關鍵字堆積。網頁上出現大量重復的關鍵字列表或段落。目標關鍵詞及其相關關鍵詞以隱藏鏈接或隱藏文字的形式大量出現在網頁上。TITLE 標記或 ALT 屬性中隱藏并大量堆積關鍵字。關鍵字堆積在搜索引擎初期盛極一時，極大地影響了用戶搜索體驗，因此搜索引擎針對相關網站實行了嚴厲的懲罰。時至今日，仍有一些網站希望通過關鍵詞堆積獲得排名，但是搜索引擎算法已經相對當初完善了很多，因此這些網站大多無功而返。
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對于外貿人來說，7、8月份就是所謂的外貿淡季，因為7、8月份，很多的國外買家都會去度假，導致了很多訂單暫緩。但是很多人對淡季的理解存在誤區：




1、時間上：6、7、8三個月是歐洲的假期，不是全世界的假期，不是世界上所有人都跟歐洲人般悠閑。而且歐洲的大公司肯定是輪休的，不會集體放假，每個人休息個2-3周后又會回來上班。

2、產品上：就像冬天吃火鍋，夏天喝汽水一樣，不是所有的產品一到7、8月份就是淡季。像夏天用的產品如戶外家具、戶外用品，花園用品、沙灘用品等等已開始進入出貨淡季，但是反觀一些機械類，某些小家電等產品，本身銷售就不存在淡季，而有些時候一些家電反而會銷售的更旺。更不用說一些圣誕禮品類產品，7，8月，反而是最忙的時間，因為客戶在不斷的發需求，儲備圣誕禮品。所以要審視自己的產品，特別是貿易公司，在不同的季節根據足球調整采購結構是非常關鍵的。

3、心態上：個人覺的這點最重要。人總是會收到外界言論的影響，如果耳邊總是有人在談論生意如何淡，自己的心態肯定也會跟著走。所以我覺得，保持積極的心態，努力尋找解決的辦法才是上策。

給大家幾個小建議：

1、維護老客戶：遇到淡季，你就能體會到老客戶的珍貴了，特別是采購品種豐富的老客戶，在這段時間多問問他們的需求，肯定比干別的收獲多。

2、培養新客戶：7、8月份其實也是買家那邊比較閑的時候，這點可沒什么不好，至少他有時間跟你談談合作了，要是一天到晚忙著出貨，你哪能找到交流的機會。

3、多開發幾個國家：有很多國家是不放高溫假的，而且在南半球，比如巴西、智利、南非、澳大利亞，人家壓根都悶在辦公室在過冬呢。

4、如果淡季來臨之時，實在閑得發慌，那也找些事情充實自己。比如有做平臺的，可以多研究一下平臺的功能、數據，多上傳一些產品，也可以完善產品信息。平時沒工夫處理的事情，可以淡季的時候操作。
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外貿關鍵詞查詢搜索工具匯總：
?1、Google Adword(https://adwords.google.com/sel ... ternal)。

2、Keyword Tracker(http://freekeywords.wordtracker.com/)，這是一個老牌站，數據不錯，但長尾詞流量顯示較真是量高。

3、Keyword Discovery(http://www.keyworddiscovery.com/search.html)。

4、Wordze(http://www.wordze.com/)。

5、SEO Book Keyword Tool。(http://tools.seobook.com/keyword-tools/seobook/)，很多中國站長都在用它，群眾的眼睛是雪亮的，這么多人用，相信不錯。

6、SEO Digger(http://seodigger.com/)，主要用它來查排名的。

7、Keyword Spy(http://www.keywordspy.com/)，GOOGLE ADWORLD投放必須工具，分析競爭對手必要呃工具。

8、Spyfu(http://www.spyfu.com/)，它能告訴你，你競爭對手的網站，哪個關鍵詞排在搜索引擎的前面。

9、Nichebot(http://www.nichebot.com/)
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現在外貿營銷主要集中在互聯網領域，最受企業推崇的外貿營銷手段不是單一的搜索引擎營銷、郵件營銷、微博營銷等，而是外貿整合營銷。那目前比較受歡迎的主要營銷推廣方式有那些，今天就和大家一起分享下?




一、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷主要以搜索引擎為手段，開拓出更多的客戶，并篩選出專業的客戶。外貿搜索引擎營銷的主要手段為seo、PPC、sem等。

二、電子郵件營銷

電子郵件營銷是以訂閱的方式將行業及產品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式。畢竟郵件已經是互聯網基礎應用服務之一。開展郵件營銷需要解決三個基本問題：向哪些用戶發送電子郵件、發送什么內容的電子郵件，以及如何發送這些郵件。郵件營銷的優勢：精準直效、個性化定制、信息豐富，全面、具備追蹤分析能力。

三、即時通訊營銷

顧名思義，即利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。品牌建設，非正常方式營銷也許獲得了不小的流量，可用戶不但沒有認可你的品牌名稱，甚至已經將你的品牌名稱拉進了黑名單;所以，有效的開展營銷策略要求我們考慮為用戶提供對其個體有價值的信息。

四、海外社會化媒體營銷

海外社會化營銷建立以自身平臺為核心的營銷體系、自我掌握和控制營銷渠道;整合所有營銷渠道，開發媒體整合宣傳效果，進行效果匯聚，提升營銷效果;立足于"以客戶為中心"的營銷與服務理念，有效整合外貿營銷資源;整合各渠道資源，開展數據分析和研究，為企業的營銷和發展提供決策依據。

五、博客營銷

除了Facebook、twitter之外，外國客戶也非常喜歡用博客。外貿博客營銷不能再單純地作為企業發布信息的渠道。在現代網絡營銷環境下外貿企業需要統籌整個博客營銷的過程：博客目標受眾是哪類人群、博客主要包含哪些內容、博客哪些部分需要日常更新、確立博客的主關鍵詞等。只有這樣，博客營銷在行業中的話語權才會落在你的手上。

六、效益型網絡營銷

效益型網絡營銷，其核心是基于效益型網站，包含網絡營銷策劃、綜合網絡推廣、效益型網站建設及優化、營銷效果跟蹤管理等綜合顧問式網絡營銷。針對目前大部分中小企業需要開展互聯網網絡推廣、且對網絡營銷效果較為迫切的情況。vanwin網絡營銷管理顧問提出了效益型網絡營銷，企業無論原來是否擁有企業網站，也無需擁有專業的網絡營銷人才，與效益型網絡營銷相對應的就是效益型網站，效益型網站是以網絡營銷導向的企業網站為基礎，以網絡營銷效果為核心的一種綜合網絡營銷服務模式，適應了企業網絡營銷應用深化的環境需要，體現了互聯網營銷向專業化發展的趨勢。

七、播客營銷

播客營銷是在廣泛傳播的個性視頻中植入廣告或在播客網站進行創意廣告征集等方式來進行品牌宣傳與推廣，例如：前段時間“百事我創，網事我創”的廣告創意征集活動，國外目前最流行的視頻播客網站(世界網民的視頻狂歡)，知名公司通過發布創意視頻廣告延伸品牌概念，是品牌效應不斷的被深化。

八、RSS營銷

RSS營銷是一種相對不成熟的營銷方式，即使在美國這樣的發達國家仍然有大量用戶對此一無所知。使用RSS的以互聯網業內人士居多，以訂閱日志及資訊為主，而能夠讓用戶來訂閱廣告信息的可能性更微乎其微。

九、SN營銷

SN：Social Network，即社會化網絡，是互聯網web2.0的一個特制之一。SN營銷是基于圈子、人脈、六度空間這樣的概念而產生的，即主題明確的圈子、俱樂部等進行自我擴充的營銷策略，一般以成員推薦機制為主要形式，為精準營銷提供了可能，而且實際銷售的轉化率偏好。

十、創意廣告營銷

創意廣告營銷，也許看完“好房網熱門房地產營銷分析”后你會受到一些啟發，企業創意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。格子網站，我有錢這樣的是純粹的創意廣告。

十一、在B2B網站上發布信息或進行企業注冊

B2B是英文Business to Business(商業對商業)的縮寫。B2B網站是借助網絡的便利條件，在買方和賣方之間搭起的一座溝通的橋梁，買賣雙方可以同時在上面發布和查找供求信息。在如今網絡界一片倒閉聲中，B2B網站的地位似乎還算比較穩定。 國內B2B網站中具代表性的有阿里巴巴、美商網等。阿里巴巴基本上還是商務中介，允許企業免費發布供求信息，并提供企業登記注冊服務。而美商網則發展了外商集團采購招標的新模式。國外的B2B網站很多，如Yahoo!B2B Marketplace等等。以上這些網站都是面向全球客戶，所以在上面發布商品服務信息或進行企業登記效果也很好。

十二、事件營銷

事件營銷可以說是炒作，可以是有價值的新聞點或突發實踐在平臺內或平臺外進行炒作的方式來提高影響力，例如：好房網剛被黑客攻擊幾分鐘本人就發現了，于是最短時間內寫出一篇文章簡單介紹事件，并發給了幾個經常活動的QQ群及論壇上，當然，如果能根據該事件寫出一篇深度報道會更好，會使更多人注意到我的blog。

十三、口碑營銷

口碑營銷雖然并非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現的更為明顯，更為重要。如今的口碑網、360口碑資訊網在這些方面都做的很出色。

十四、在新聞組和論壇上發布網站信息

互聯網上有大量的新聞組和論壇，人們經常就某個特定的話題在上面展開討論和發布消息，其中當然也包括商業信息。實際上專門的商業新聞組和論壇數量也很多，不少人利用它們來宣傳自己的產品。 但是，由于多數新聞組和論壇是開放性的，幾乎任何人都能在上面隨意發布消息，所以其信息質量比起搜索引擎來要遜色一些。而且在將信息提交到這些網站時，一般都被要求提供電子郵件地址，這往往會給垃圾郵件提供可乘之機。當然，在確定能夠有效控制垃圾郵件前提下，企業不妨也可以考慮利用新聞組和論壇來擴大宣傳面。

十五、形象營銷

形象營銷：企業形象是企業針對市場形勢變化，在確定其經營策略應保持的理性態度，即現在口語化的稱謂“CI”。它是在企業經營過程中，要求企業進一步個性化，與眾不同，才能保持持續的經營目標、方針、手段和策略。 企業形象不是一朝一夕建立起來的，它需要的是一個有始有終、至始至終的過程，企業形象不但要在觀念上引入，而且要將企業的市場營銷行為導入“CI”的軌道。

十六、網絡整合營銷

網絡整合營銷傳播是上個世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法。它與傳統營銷“以產品為中心”相比，更強調 “以客戶為中心”;它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關系。

其實，它就是利用互聯網各種媒體資源(如門戶網站、電子商務平臺、行業網站、搜索引擎、分類信息平臺、論壇社區、視頻網站、虛擬社區等)，精確分析各種網絡媒體資源的定位、用戶行為和投入成本，根據企業的客觀實際情況(如企業規模、發展戰略、廣告預算等)為企業提供最具性價比的一種或者多種個性化網絡營銷解決方案。像百度推廣、白羊網絡等大公司都是這方面的佼佼者。

十七、網絡視頻營銷

網絡視頻營銷：“通過數碼技術將產品營銷現場實時視頻圖像信號和企業形象視頻信號傳輸至Internet網上。客戶只需上網登陸貴司網站就能看到對貴司產品和企業形象進行展示的電視現場直播。在網站建設和網站推廣中、為加強瀏覽者對網站內容的可信性、可靠性而獨家創造的。在這以前，所有的網站建設和網站推廣方式所能起的作用只是讓網民從浩如瀚海互連網世界找到您;而“網絡電視營銷”使找到您的網民相信您!

企業或者組織機構利用各種網絡視頻，比如科學視頻、教育視頻、企業視頻等網絡視頻發布企業的信息，企業產品的展示、企業的各種營銷活動、以及各種組織機構，利用網絡視頻把最需要傳達給最終目標客戶的信息通過各種網絡媒體發布出去，最終達到宣傳企業產品和服務，在消費者心中樹立良好的品牌形象從而最終達到企業的營銷目的，這就是網絡視頻營銷。

十八、網絡圖片營銷

網絡圖片營銷其實現在已經成為人們常用的網絡營銷方式之一，我們時常會在QQ上接收到朋友發過來的有創意圖片，在各大論壇上看到以圖片為主線索的貼子，這些圖片中多少也參有了一些廣告信息，比如：圖片右下角帶有網址等。這其實就是圖片營銷的一種方式，目前，國內的圖片營銷方式，千花百樣，你如果很有創意，你也可以很好的掌握圖片營銷。

十九、BBS營銷

不用細致的解釋了，我想這個應用的已經很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。當然，對于企業，BBS營銷更要專也精。論壇是互聯網誕生之初就存在的形式，歷經多年洗禮，論壇作為一種網絡平臺，不僅沒有消失，反而越來越煥發出它巨大的活力。其實人們早就開始利用論壇進行各種各樣的企業營銷活動， 當時論壇成為新鮮媒體的論壇出現時，就有企業在論壇里發布企業產品的一些信息了，其實這也是論壇營銷的一種簡單的方法。

論壇營銷可以成為支持整個網站推廣的主要渠道，尤其是在網站剛開始的時候，是個很好的推廣方法。利用論壇的超高人氣，可以有效為企業提供營銷傳播服務。而由于論壇話題的開放性，幾乎企業所有的營銷訴求都可以通過論壇傳播得到有效的實現。論壇營銷是以論壇為媒介，參與論壇討論，建立自己的知名度和權威度，并順帶著推廣一下自己的產品或服務。運用的好的話，論壇營銷可以是非常有效果的網絡營銷手段。

論壇營銷的主旨，無疑是討論營銷之道，論壇營銷應在多樣化的基礎上，逐漸培養和形成自己的主流文化或文風。比如，設一些專欄，聘請或培養自己的專欄作家和專欄評論家，就網友廣泛關心的話題發言。不是為了說服別人或強行灌輸什么，而是引導論壇逐漸形成自己的主流風格。海納百川，有容乃大。營銷論壇，包容多樣化的觀點，多樣化的文風，是營銷人強烈自信心的表現。

二十、交換鏈接/廣告互換

網站之間互相交換鏈接和旗幟廣告有助于增加雙方的訪問量，但這是對個人主頁或非商業性的以提供信息為主的網站而言。企業網站如借鑒這種方式則可能搬石頭砸自己的腳，搞不好會將自己好不容易吸引過來的客戶拱手讓給別人! 這里我們不是不鼓勵寬大的胸懷和高尚的情操，但商業的根本在哪里，不就是為了追求利潤的最大化嗎?以競爭對手利益的最大化為代價，求得自身道德的升華，這代價是否值得值得商榷。所以，企業在鏈接競爭者的網站之前，一定要慎重權衡其利弊。 然而，如果你的網站提供的是某種服務，而其他網站的內容剛好和你形成互補，這時不妨考慮與其建立鏈接或交換廣告，一來增加了雙方的訪問量，二來可以給客戶提供更加周全的服務，同時也避免了直接的競爭。 此外還可考慮與門戶或專業站點建立鏈接，不過這項工作負擔很重。首先要逐一確定鏈接對象的影響力，其次要征得對方的同意。現實情況往往是，小網站迫切希望與你做鏈接，而大網站卻常常不太情愿，除非在經濟上或信息內容上你確能給它帶來好處。
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最近有不少外貿人反饋，在嚴查境外匯款的同時，浦發、平安、招商、交通等銀行都開始加速清理離岸賬戶。

招商銀行曾在今年3月發布過《關于對離岸賬戶進行清理的公告》：




近來有不少外貿人吐槽，離岸賬戶確實被清理了：












關于離岸賬戶的注銷、凍結和降權，目前沒有一家銀行是有明確的標準。規避的關鍵點是：如果沒有國內關聯公司的，或涉及被美國、聯合國經濟制裁國家交易的、涉嫌洗錢詐騙等犯罪行為的，離岸賬戶都會被清理。

具體可以注意以下幾點：

1.背景真實，正常交易

有國內關聯公司這一點很重要!目前，大量注冊在CRS交換轄區，且沒有關聯在岸企業的離岸賬戶被銀行催促銷戶。

如果你僅僅是單一的離岸公司和賬戶，沒有實際關聯的公司和交易，卻有比較大額的外匯往來，就需要向銀行說明情況，否則被凍結和注銷的可能性就很大。

2.不與高危地區、國家交易

每家銀行都有自己的高危名單，具體查詢方式如下：

第一類

受聯合國、美國制裁的國家

包括伊朗、蘇丹、朝鮮、敘利亞、古巴，這5個國家是受聯合國和/或美國制裁的，國內大部分銀行拒絕辦理這些國家的任何國際業務。

查詢方式：

聯合國制裁名單查詢網站：https://www.un.org/sc/suborg/z ... -list

美國OFAC制裁名單查詢網站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

第二類

受美國、歐盟等單方面制裁的實體

例如俄羅斯。近年來，美國和歐盟對俄羅斯的國防、金融和能源等行業采取一系列制裁措施。查詢顯示，當前位于美國制裁名單上的俄羅斯銀行多達94家(含分支行)，其中包括該國最大的銀行之一的莫斯科銀行。

查詢方式：

美國OFAC制裁名單查詢網站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

歐盟制裁名單查詢網站: http://eeas.europa.eu/cfsp/san ... n.htm

第三類

疑似為受制裁實體提供金融服務的國家

例如阿聯酋(主要是迪拜、阿布扎比、沙迦這等酋長國)、沙特、土耳其等，來自這些國家的美元付款，涉嫌為高風險個人/組織(如伊朗、ISIS)提供金融服務，有可能會被美國核查，或者國內的一些銀行為避免攤上事兒，也會主動進行核查。今年7月1日，史上最嚴的反洗錢新規實施，同一時期國內一些銀行開始嚴查境外尤其是土耳其和阿聯酋的美元匯款，引得廣大出口商紛紛吐槽。

查詢方式：

每家國內銀行政策不同，詳詢銀行

第四類

未受制裁但高風險國家

例如土耳其、巴基斯坦等，這些國家與恐怖組織牽扯不清、國內政局不穩，與美國若即若離，指不定哪天就跟美國翻臉了。對于這些國家的業務，我們銀行也是比較謹慎的。

查詢方式：

每家國內銀行政策不同，詳詢銀行。

3.盡量少或不與個人交易

公司貿易請盡量采取公對公，最好使用一部分L/C以確認貿易身份。

4.不要長期不活動

離岸賬戶不要長期余額為0，超過3個月不活動的賬戶將會有被關閉風險。此外，如果注冊了公司，后期不需要用到這個公司的話，請一定要正規注銷。

5.不要參與非法交易

非法交易我們大部分外貿人都是不會去碰的，不再過多提醒了。但還有一種情況絕對需要注意，那就是用自己的賬戶幫別人轉賬，包括個人和公司。如果不是很清楚對方資金的來源和用途的情況下，不要去幫這個忙!因為一旦出現問題，你的賬戶和個人將受牽連。

此外也要注意，不要大額存入現金，尤其是美金，也不要N個賬戶匯入之后再一次性匯出去，看起來太可疑了，銀行封你沒商量。

6.確保能夠正常接收銀行的信息

確保預留給銀行的通訊地址、手機號碼、常用郵箱有效，如果收到銀行的調查表格，比如合規調查表格，及時提供以及回復銀行，配合銀行所有的相關調查，以免因此銀行未得到任何回復而造成賬戶被關閉的風險。

7.香港離岸公司不要再做零申報

大量離岸賬戶被銀行催銷戶，CRS的下一步棋就是信息交換了。據經濟合作與發展組織(OECD)在G20峰會期間發布的稅收報告顯示，目前CRS進度比預期還要快速，首輪國家間信息交換將會在今年9月份完成，交換國家數量超過50個，其余國家將在2018年進行第二次交換。

在此提醒注冊了香港離岸公司的朋友們，如果不滿足零申報的條件(公司成立后無任何經營;銀行帳戶沒有任何資金進出;沒有以該公司名義購買任何物業)，千萬不要再做零申報了!這屬于偷漏逃稅行為，輕則罰款，重則坐牢。不開玩笑，講個真實案例：

某企業老板要從香港轉機到美國簽個大幾百萬美元的單子，結果被海關攔下不讓入境香港，查了半天就是因為之前零申報被查到，該企業置之不理，結果董事股東變成香港的黑名單，罰款高達幾十萬人民幣。后來十萬火急只能從公司調出一筆錢先讓過境，等事情辦完之后和律師一起打官司，交罰款，才順利解決。

不管監管如何嚴格，不管哪個銀行，都是很歡迎正當貿易項下的離岸客戶的，這類客戶賬戶使用是正常不受影響的。大家請對照以上要點自查，以避免不必要的麻煩和損失。 查看全部

“最近人民幣升值太快，企業有點措手不及，公司賬戶留存的美元，已經產生了數十萬元的匯兌損失，為避免更進一步損失，我們將把大部分美元兌換成人民幣。”近日，寧波一家游泳池產品企業負責人徐經理表示，今年外貿形勢總體還不錯，但這波人民幣升值吞噬了企業不少利潤，也對下半年企業經營蒙上了一層陰影。

人民幣匯率風險對大型外貿企業的影響比較大，大企業接單規模較大，貿易金額也相對較大。“今年以來，人民幣已經升值了3.75%，這意味著每出口100萬美元的貨物，會對應減少3.75萬美元的收益，折合人民幣又少了20多萬元。”某外貿企業負責人楊經理表示，他們公司的訂單合同是今年3月份簽的，這筆訂單的毛利也就六七個點，按照現在的匯率，這筆訂單利潤已經所剩無幾了。

在此情況下，外貿企業應該如何操作才能規避匯率波動所帶來的風險呢?

1、將匯率風險納入成本控制

既然匯率的波動現在已經比較頻繁了，那不如干脆在核算成本的時候就留有余地，因為在一定的周期內匯率的波動還是有一定的范圍的，一般在3%-5%之間，報價時就把這個區間考慮進去。同時也可以和客戶約定如果超出這個比例，那么風險共擔，由買賣雙方共同承擔因匯率波動而帶來的利潤損失。或者約定報價有效期，比如將原來1-3個月報一次價格縮減到了10-15天，甚至每天按照匯率波動更新報價單。

此外，也可以采取同一種產品根據不同付款方式提供不同報價的方式，如信用證付款是一個價格，50%預付是一個價格，100%預付又是另外一個價格，讓買家自己選擇。

2、貿易融資

貿易融資是目前企業采用最多的避險方式。主要原因包括：

一是貿易融資可以較好地解決外貿企業資金周轉問題。隨著我國外貿出口的快速增長，出口企業競爭日益激烈，收匯期延長，企業急需解決出口發貨與收匯期之間的現金流通問題。通過出口押匯等短期貿易融資方式，出口企業可事先從銀行獲得資金，有效解決資金周轉問題。同時，企業也可以提前鎖定收匯金額，規避人民幣匯率變動風險。

二是貿易融資成本相對較低。在貿易融資方式構成中，進出口押匯使用比重較高(約為80%)，原因主要是出口押匯期限較短(一般在1年以內)，可以較好地緩解外貿企業的流動資金短缺問題。另外，一些企業還使用福費廷等期限較長的貿易融資方式。

3、使用金融衍生產品

匯改后，我國外匯市場發展加快，完善和擴大了人民幣遠期交易的主體和范圍，推出了外匯掉期等金融衍生產品。同時在外匯管理等方面采取了一系列配套措施，為企業拓寬了匯率的金融避險渠道。

企業使用金融衍生產品的主要特點如下：

一是使用遠期結售匯工具較多。匯改后，遠期結售匯業務范圍和交易主體擴大，銀行間人民幣匯率遠期交易推出，商業銀行擴大對企業匯率避險服務，在較大程度上方便了企業遠期結售匯交易，進一步滿足了企業的避險需求。調查顯示，遠期結售匯工具的使用在金融衍生工具中占比高達91%。

二是部分企業運用外匯掉期和境外人民幣無本金交割遠期(NDF)工具。自匯改后推出外匯掉期業務以來，福建、廣東、江蘇、山東和天津等省市的部分企業已開始嘗試使用這一新的金融衍生工具。盡管業務量占比相對較小，但發展勢頭良好。一些外資企業和在國外有分支機構或合作伙伴的中資企業還通過境外人民幣NDF工具進行匯率避險。

4、使用人民幣計價結算

2015年，人民幣“入籃”標志著中國從經濟大國、貿易大國邁向貨幣大國。對此，國際社會反響積極，人民幣資產在全球市場的吸引力明顯上升。僅2016年9月和10月，通過人民銀行代理配置的人民幣資產規模就已超過百億美元。許多國際金融組織和多邊開發機構的貸款及不少國家的負債均以SDR計價，其配置的人民幣資產也在穩步增長。此外，隨著人民幣資產吸引力增強，國內外主動配置人民幣資產的需求也明顯上升。

用人民幣計價結算可以起到與匯率風險基本隔絕的效果，企業要及時了解有關改革和政策的動向，在政策允許范圍內考慮使用人民幣。

5、進出口對沖

對于進出口公司既可以從事出口業務也可以從事進口業務，那么就可以利用自己既是買者又是賣者的身份來平衡匯率波動造成的價格差異。因為當匯率下跌時，導致出口收匯縮水，同時進口業務支付的實際金額也相應減少，這樣一增一減也就使得本公司內的財務指標達到了平衡。

6、增強匯率風險管理技能

最后，建議大家養成一個習慣，在每天上班和下班前瀏覽當天匯率的變動(可查看中國銀行的現匯買入價)，隨時整理出新的對外價格表。另外也可以關注一些時政新聞、國際貿易新聞，從而對趨勢有一定的把握。

企業可以培養和引進懂專業、懂技術、懂工具的財務人員，加大有關信息的投入，使之能夠在外部咨詢的基礎上對匯率做出獨立的判斷，能夠識別風險點并運用有關工具管理風險。如果一家企業無法承擔這項開支的話，可以由多家企業聯合共同完成這項工作，同時也資源共享。當然也可以訂制商業銀行的專門服務，由銀行的研究團隊提供專業參考意見。 查看全部

我們外貿人在收匯時經常會遇到實際收匯金額少于客戶匯款金額的情況，不同的地域，差額大小不同，少則10美金，多的甚至六七十美金。如果是樣品單或者貨值比較低，那真是相當不劃算啊!

要想避免這方面的損失，要么在PI里注明：

“Bank handling charge for order less than USD XXXX”

要么跟客人說：

“All bank charges occurred are to be borne by the Buyer. The total amount is the NET amount to be received by the Seller.”

但也要考慮到客人是不是會搞不清楚，或者覺得你怎么這也charge那也charge，影響了對你的印象，所以不如干脆估個價格算在運費里。

另一方面，有些提前說好明算賬的客人也會說自己已經支付了銀行手續費，可是你怎么知道他付了沒有、是不是全部都支付了呢?

首先，可以請客戶發來匯款的電報底單，或者收匯后你跟銀行要來收匯電報底單。拿到電報底單，看71A、71F和71G。

71A欄有三種顯示內容，OUR、SHA和BEN。

如果是OUR，就是客戶承擔了所有銀行手續費，收到的金額往往和客戶匯款金額是一致的。

如果是SHA，交易中發報行方面收費由匯款人承擔，收款人則承擔收報行的費用。那么你收到的金額和客戶匯款的金額可能有10-15美金的差異。

如果是BEN，交易中的雙方的收費均由收款人承擔，說明客戶沒有支付銀行手續費。這樣你實際收到的金額和客戶匯款金額相差就比較大，會有20-60美金的差異。

71F欄的數值，就是發報行的費用數額，往往實際收匯金額和客戶匯款金額的差額，就是71F的數值。

71G欄的數值，表示收報行的費用。收報行一般就是你的開戶行，大多情況下，國內的收匯銀行是不收費用的，而且71G一旦出現，則不能空白或顯示數值為零，所以收報行沒有費用的時候，71G干脆就不在匯款報文里顯示。

以上通過報文分析，你就能夠很清楚客戶到底支付銀行手續費沒有。

銀行之間匯款結算最快也最經濟的方式就是匯款銀行在收款行開有賬戶，這樣沒有其他銀行介入也就沒有其他銀行的費用，匯款行發報給收款行授權收款行從其賬戶里扣款即可。如果沒有這種賬戶關系，匯款行就只能發報給它在貨幣清算中心(比如美元清算中心在紐約，其他貨幣以此類推)的賬戶行授權其從自己賬戶中扣款后付款給收款行開在該貨幣清算中心的賬戶中。所以會產生中間行費用。

這時SHA費用其實只是指客戶負責他自己國內的費用，而這些中轉行收取的費用是屬于國外的費用，可以說連客戶也不清楚的，于是扣費就只能在這筆銀行款里面扣了，中轉的銀行越多，扣費也越多。

那么講道理，匯款手續費到底應該誰來承擔呢?

EXW、FOB、CNF這些基本的價格條款下，賣方是不承擔EXW、FOB、CNF之外的費用的，如果沒有專門提前約定銀行手續費由賣方承擔，那么銀行手續費由買方承擔才是正確的。實際業務中，很多客戶不打招呼就把銀行手續費轉嫁給了賣方，賣方往往怕得罪客戶，不想“以小失大”，默認了客戶的做法。但還是有比較誠實的客戶，匯款時足額支付銀行費用，使你收到的金額等于他匯款的金額。對于這種細節上都很誠實的客戶，一定要倍加珍惜。

以下搜集了一些各國T/T付款的銀行手續費案例，大家可以作為報價時的參考依據。(一般報30美金是比較合理的)

@wiscoalex：賬號是匯豐香港的。英國打過來的款，不管多少，好像都是25美金的費用。意大利過來的款，都是走的同一家，但是有收25美金的，也有收15美金的。巴西的款，好像非常高啊!50或者52美金。

@lxlshirley1230：我這邊意大利的客戶1700美金扣50。

@Shenzhen Quanju：西班牙客戶打款710美金過來，扣了28美金的手續費。

@小巴巴89：澳大利亞的的客戶，8000美金就扣了80美金，我們這邊銀行扣取的。客戶那邊自己已經付了手續費，所以客戶是不會承擔的。

@美容帥帥男：澳大利亞到香港T/T銀行轉賬，客戶付款：636USD貨款+18USD當地銀行手續費=654USD，到賬貨款：611USD，經過美國中轉行，手續費總額：43USD。澳大利亞T/T 手續費：43USD。

@Cindyg：我做幾年下來，一般是看地區的去收手續費，也看客戶貨值，如果貨值很高，那就沒必要和客戶計較這點手續費了。貨值沒有很高的前提下，到澳大利亞的，T/T手續費一般是18USD左右每筆，有時是34USD左右每筆，34USD比較常見;到美國的，一般是8-18USD每筆;到歐洲的，一般是30多USD每筆;其他國家或地區的，做得比較少，為了保證自己不虧或不虧太多的前提下，就直接按每筆30USD收就行了。

@我不是Nancy：香港匯豐收款，馬來西亞較高，100-1000多美金到賬都要扣十幾二十美金左右;韓國較低，幾千幾萬美金都是扣費15美金以內;土耳其扣費也高，每次都是三十幾四十幾美金。

@fshhardware：塞浦路斯匯中行，169usd的貨款，只有126.75usd到賬。手續費42.25usd。

@中收ecrcn：130美金，從阿根廷匯款過來，扣了28美金手續費，當時沒有考慮，結果就虧了。

@kingsman2015：秘魯的手續費我們要加100刀。

@Helen5452：巴西客戶3900美金分兩次支付，總計扣費97美金。查了中國銀行的報文，71A顯示“BEN”，手續費全部由收款方承擔。

@玲子：烏拉圭T/T付款到香港賬戶，手續費：74USD。

@musicbomb：我有的中東那邊客戶一次扣67美金。

@winbest015：渣打銀行啊，正常的是扣7$，結果一個以色列客戶付了兩筆，金額差距比較大的，但是手續費都是56$/筆，兩筆就是112$, 這手續費啊，真心太高了。我給客戶講了下實際到賬情況，客戶說為了讓我們早點發貨，他給走了快速通道，所以收費比較高。

@BladeChen：我客戶是巴基斯坦的，一個小單子總共就是1250USD，客戶還分50%T/T，第一次付了625USD，通過美國NewYork中轉，我們真正收到的只有580USD，一下子就扣了45美元。余款也是只收到了580USD，一個小小訂單一下就扣去90USD。

@心直口快：巴基斯坦客戶通過中東阿聯酋匯款過來的更吐血，每次都是少65-70美金的，客戶若無其事，還經常分次匯款，匯3次夠他一次來中國的花費了，沒辦法解決!只能單價稍微提高。

@網友：我們客人土耳其匯款，單筆5萬美元，一般扣75美元，也有100多和48的情況，水單上面71A：SHA。烏拉圭客人9萬多，收到扣了70美金。

最后建議：小金額收款使用PayPal、西聯、速匯金比較劃算。 查看全部

整個7月，美元繼續較大幅度調整。截至北京時間7月31日16:30，美元指數較6月末下跌2.27%，出現連續第6個月下跌，今年以來美元指數累計已跌約8.7%。美元弱勢格局下，人民幣對美元一改前幾年持續貶值走勢。以中間價計，今年前7個月，人民幣對美元累計升值2087基點，幅度為3.01%。

今年以來人民幣對美元升值主要是被動的、跟隨式的，關鍵影響因素是美元匯率波動。往后看，人民幣對美元匯率很大程度上仍將跟隨美元波動。

人民幣升值趨勢分析

前幾日人民幣兌美元中間價報6.7211元，較上一交易日的6.7205小幅下跌6點，市場認為未來人民幣穩中趨漲。




(中國人民銀行授權中國外匯交易中心公布，2017年8月3日銀行間外匯市場人民幣匯率中間價為：1美元對人民幣6.7211元)

在美元加速下跌的背景下，今年5月中旬以來，人民幣相對美元出現一波非常明顯的升值。5月11日至8月2日，人民幣對美元中間價接連升破6.90、6.80、6.72關口，累計上調1861基點至6.7205，期間漲幅達2.69%;對應區間內，香港市場上離岸人民幣對美元即期匯率累計漲幅超過1800基點，漲幅約2.65%;境內方面，盡管在岸人民幣對美元匯率啟動漲勢稍晚，但奮起直追后的漲幅并不遜色，截至8月2日16:30，人民幣對美元即期匯率報6.7219，較5月24日開盤價6.8935累計上漲了1716基點，區間漲幅為2.55%。

值得注意的是，這一波人民幣升值與此前相比出現了一些新變化。

首先，“美元牛”或已接近尾聲，人民幣面臨的外部壓力減輕。美國經濟基本面和政治上面臨的不確定性較大，令美聯儲下半年收緊貨幣政策的概率下降，同時市場對主要非美經濟體貨幣政策邊際趨緊產生樂觀情緒，隨著美元指數連跌5個月并跌破93，市場對美元牛市會否就此終結的擔憂升溫，空頭氛圍彌漫。

其次，國內基本面預期進一步改善。中國第二季度GDP同比錄得超預期的6.9%增速，大幅改善市場對國內基本面預期，成為人民幣匯率持穩的堅實后盾。而逆周期因子旨在使匯率“更多反映基本面信息”，也使得人民幣相對美元升值的動力更足。

再者，人民幣匯率連續3個月走升后，市場對人民幣貶值預期已明顯淡化。從盤面上看，近期人民幣匯率持續升值，不斷刷新近9個月以來的新高，離岸、在岸匯差進一步收窄，顯示市場預期平穩。機構分析認為，5月以來人民幣相對美元升值，顯著降低了人民幣貶值預期，從而形成“即期人民幣升值-人民幣貶值預期降低-促使即期人民幣升值”的自我強化機制。

總的來說，在美元指數持續走弱、國內基本面預期改善及人民幣升值預期自我強化的背景下，這一波人民幣升值的趨勢顯得更為堅定，或許將更為持久。

站在當前時點看，強勢美元的“絆腳石”不勝枚舉，中長期而言“美元牛”或已基本終結，后續美元上行空間預計有限;人民幣匯率短期支撐力仍較強勁。機構普遍認為，下半年人民幣匯率有望繼續穩中趨漲。




現如今，外貿市場競爭激烈，很多產品的利潤率僅有3、5個點。人民幣的強勢，讓很多出口企業利潤快速縮水。據業內人士分析，接下來，人民幣對美元或將繼續維持強勢。

匯率波動越來越頻繁，請大家務必注意，在核算成本的時候必須留有余地，一般在3%-5%之間。同時，也應該和客戶約定如果超出這個比例，那么風險共擔，由買賣雙方共同承擔因匯率波動而帶來的利潤損失。或者約定報價有效期，比如將原來1-3個月報一次價格縮減到了10-15天，甚至每天按照匯率波動更新報價單。

此外，也可以采取同一種產品根據不同付款方式提供不同報價的方式，如信用證付款是一個價格，50%預付是一個價格，100%預付又是另外一個價格，讓買家自己選擇。

原材料新一輪漲價，外貿人淚奔

對外貿人來說，人民幣升值只是一種傷害，更厲害的還在后面。

隨著環保嚴查的深入，進入7、8月份，原材料也出現大幅上漲。從鋼材、銅鋁等金屬材料，再到化纖、橡膠等輕工業產品，幾乎無一例外都在上漲，創下年內新高。

▼天天漲，太刺激




原材料上漲，帶動下游產品漲價，眾多工廠紛紛發布漲價通知。但對于外貿人來說，成本上升的同時，賣價卻很難上漲。很多海外客戶并不買賬或選擇其他成本更低的國家，讓很多外貿人面臨著“不漲價等死、漲價找死”的兩難境地。

▼廠家漲價通知




▼左右為難的外貿人




在此情況下，我們外貿企業應該如何操作才能規避匯率波動所帶來的風險呢?

將匯率風險納入成本控制

既然匯率的波動現在已經比較頻繁了，那不如干脆在核算成本的時候就留有余地，因為在一定的周期內匯率的波動還是有一定的范圍的，一般在3%-5%之間，報價時就把這個區間考慮進去。同時也可以和客戶約定如果超出這個比例，那么風險共擔，由買賣雙方共同承擔因匯率波動而帶來的利潤損失。或者約定報價有效期，比如將原來1-3個月報一次價格縮減到了10-15天，甚至每天按照匯率波動更新報價單。

此外，也可以采取同一種產品根據不同付款方式提供不同報價的方式，如信用證付款是一個價格，50%預付是一個價格，100%預付又是另外一個價格，讓買家自己選擇。

貿易融資

貿易融資是目前企業采用最多的避險方式。主要原因包括：

一是貿易融資可以較好地解決外貿企業資金周轉問題。隨著我國外貿出口的快速增長，出口企業競爭日益激烈，收匯期延長，企業急需解決出口發貨與收匯期之間的現金流通問題。通過出口押匯等短期貿易融資方式，出口企業可事先從銀行獲得資金，有效解決資金周轉問題。同時，企業也可以提前鎖定收匯金額，規避人民幣匯率變動風險。

二是貿易融資成本相對較低。在貿易融資方式構成中，進出口押匯使用比重較高(約為80%)，原因主要是出口押匯期限較短(一般在1年以內)，可以較好地緩解外貿企業的流動資金短缺問題。另外，一些企業還使用福費廷等期限較長的貿易融資方式。

使用金融衍生產品

匯改后，我國外匯市場發展加快，完善和擴大了人民幣遠期交易的主體和范圍，推出了外匯掉期等金融衍生產品。同時在外匯管理等方面采取了一系列配套措施，為企業拓寬了匯率的金融避險渠道。

企業使用金融衍生產品的主要特點如下：

一是使用遠期結售匯工具較多。匯改后，遠期結售匯業務范圍和交易主體擴大，銀行間人民幣匯率遠期交易推出，商業銀行擴大對企業匯率避險服務，在較大程度上方便了企業遠期結售匯交易，進一步滿足了企業的避險需求。調查顯示，遠期結售匯工具的使用在金融衍生工具中占比高達91%。

二是部分企業運用外匯掉期和境外人民幣無本金交割遠期(NDF)工具。自匯改后推出外匯掉期業務以來，福建、廣東、江蘇、山東和天津等省市的部分企業已開始嘗試使用這一新的金融衍生工具。盡管業務量占比相對較小，但發展勢頭良好。一些外資企業和在國外有分支機構或合作伙伴的中資企業還通過境外人民幣NDF工具進行匯率避險。

使用人民幣計價結算

2015年，人民幣“入籃”標志著中國從經濟大國、貿易大國邁向貨幣大國。對此，國際社會反響積極，人民幣資產在全球市場的吸引力明顯上升。僅2016年9月和10月，通過人民銀行代理配置的人民幣資產規模就已超過百億美元。許多國際金融組織和多邊開發機構的貸款及不少國家的負債均以SDR計價，其配置的人民幣資產也在穩步增長。此外，隨著人民幣資產吸引力增強，國內外主動配置人民幣資產的需求也明顯上升。

用人民幣計價結算可以起到與匯率風險基本隔絕的效果，企業要及時了解有關改革和政策的動向，在政策允許范圍內考慮使用人民幣。

進出口對沖

對于進出口公司既可以從事出口業務也可以從事進口業務，那么就可以利用自己既是買者又是賣者的身份來平衡匯率波動造成的價格差異。因為當匯率下跌時，導致出口收匯縮水，同時進口業務支付的實際金額也相應減少，這樣一增一減也就使得本公司內的財務指標達到了平衡。

增強匯率風險管理技能

最后，建議大家養成一個習慣，在每天上班和下班前瀏覽當天匯率的變動(可查看中國銀行的現匯買入價)，隨時整理出新的對外價格表。另外也可以關注一些時政新聞、國際貿易新聞，從而對趨勢有一定的把握。

企業可以培養和引進懂專業、懂技術、懂工具的財務人員，加大有關信息的投入，使之能夠在外部咨詢的基礎上對匯率做出獨立的判斷，能夠識別風險點并運用有關工具管理風險。如果一家企業無法承擔這項開支的話，可以由多家企業聯合共同完成這項工作，同時也資源共享。當然也可以訂制商業銀行的專門服務，由銀行的研究團隊提供專業參考意見。

2017年對所有外貿人而言

都會是不平凡的一年

你還想做外貿嗎? 查看全部

招數一： 合同詐騙

這是犯罪分子常用的詐騙手段之一。在通常情況下他們一般先成立一個皮包公司(甚至虛構一個公司)，這些公司往往從外表上能起到掩人耳目的目的)，然后他們便與你簽訂購銷合同，向你購貨，貨到后按月結款。先前的幾次小數額交易，他們都會及時付款。別急，這只不過是騙你信任的手段而已，他們一般都會在最后一次要上一大批貨后便人間蒸發，或是付少量訂金拿走大批貨物后消失在茫茫的中華大地上。

招數二： 空頭支票詐騙

疑犯在其作案初期，不會馬上使用空頭支票，而是先用現金進行小數額交易，以贏取你的信任，等你對他完全信任之時，他便會表示，想做大點，多拿點貨，帶現金不方便，希望能以支票交易，最后拿到一大批貨物后，在支票到期前人去樓空，從而詐騙多家當事人。現有空頭支票詐騙在順德容桂地區的經濟案件中占有較大的比重。可千萬要留神喲!

招數三：金蟬脫殼

通常疑犯會先租用一個商鋪或是出租屋、甚至是空地，然后要求你送貨到其租用的地方，并佯稱卸完貨后再帶你去收取貨款，可在途中，他們往往會想盡辦法借故離開，等你發現不妥返回卸貨地點時，貨物早已被人全部運走。從2002年1月至今，順德容桂地區已發生19起以此手段詐騙的案件，被騙貨物包括電器、鋼材、軸承、藥材等。

招數四：以傳真電匯單騙錢

疑犯向你購貨，并把電匯單傳真給你，待款到后發貨。前幾次交易都正常進行，等得到你的信任后，他們便急著要貨，要求你收到傳真后先發貨，待貨發出后，他們便馬上到銀行終止這筆匯款，利用傳真電匯單與實際到賬時間的時間差實施詐騙。

招數五：運輸詐騙

貨運專業對廣大企業的貨物流通起到了重要的作用，但個別貨物運輸企業在管理上的不完善，卻被不法分子所利用。騙子的手段一般是：先由一人在外地租房安裝電話、專門負責接聽電話，再偽造一假證件及假車牌，然后將假車牌裝在貨運車上，并在停車場等候，當你租用其汽車時，他們就以虛假的身份與貨運部簽訂“運輸協議”，幫你運貨，從而將貨運部的貨物騙走。

招數六：偷龍轉鳳

疑犯會先打電話給你，稱有某種貨物供應，并以一個比較優惠的價格吸引你，當你同意進貨時，他們則要求你要先辦一張匯票，傳真過來，以證明自己的資金實力才肯發貨。他們收到匯票的傳真件后便克隆一張一模一樣的匯票，然后佯稱已發貨，并來到你的公司要求驗真票才能提貨，就在驗真票的時候他們便用克隆的假票偷換真票，再推說貨要明天到，到時候一手交錢一手交貨。

招數七：利用運輸車藏暗格詐騙

疑犯在送貨過程中，在運貨的汽車中安裝一個裝滿水或者裝沙的暗格，然后運貨給你，過完地磅后，把貨物運到你指定的地方卸下，在返回地磅回皮的過程中，偷偷把水或沙放掉，這樣就等于加重了貨物的重量。這種手段主要針對建筑、有色金屬等行業。

招數八：以代銷為名進行詐騙

這類詐騙多發生在鋁材行業和陶瓷行業。疑犯先注冊一間公司，然后聲稱自己怎樣怎樣有實力，銷售能力如何強大，接著先幫你買小量貨進行銷售，在得到你的信任后，便大量的要貨(先銷售后付款)，金額越滾越大，就這樣把你的錢給“袋”走了。

招數九：信用證詐騙

按理說信用證是最安全的結算方式，但仍然有人中招。犯罪分子主要利用當事人對信用證的運作過程不熟悉，故意設置軟條款，使你在不經意間違反條款而導致信用證失效，從而達到騙取財物的目的。

招數十：以合作為名進行詐騙

騙子主要是以低技術充高技術或是以低檔設備充高檔設備作為投入進行詐騙又或者投入的設備只能用他提供的原材料，另外就是投入資金后通過各種手段、借口，把自己投入的資金抽回來。

招數十一：發包工程詐騙

騙子通常會找一個準備建房子的地方，然后在附近租用一間房屋，裝好電話，并印上某某房地產公司某某經理的名片，偽造好建筑圖紙、工商執照、建委批文等物品，準備就緒后便四處找建筑工程隊，一旦聯系上就帶人來看工地，以騙取工程隊的信任，再向工程隊收取質量保證金、回扣或是要求當事人支付投標保證金等騙錢。

招數十二：“裝彈弓”詐騙

騙子先準備好鋼材類產品，然后與你簽訂好購銷合同，合同規定你要先付訂金，并規定在某月某日某地全部提貨。到了提貨日的前一天晚上，疑犯來電話說由于某某原因明天不能提貨，請等待通知，損失由他們負責。等待幾天后仍沒有消息，你于是便到對方公司追貨，但對方反咬一口，說你違約在先，沒有準時來提貨，造成倉庫無法清空，新貨無法進來，還要你賠償損失。在這種情況下，即使鬧上法庭，也是你吃虧，很可能白白送掉訂金。

招數十三：“做媒”詐騙

2002年5月的一天，順德XX實業有限公司的陳某突然接到一間自稱是武漢某某高科技公司打來的電話，說自己專門生產一種“高級防化膜”，在漁業等方面有市場，市場價格三十多元/米，希望陳某能幫他們在順德代理一下。正當他猶豫之際，突然有兩人分別來到該公司詢問是否有該防化膜出售，并表現出一副急需貨的模樣。陳某見狀，忙與武漢聯系，武漢方面說：已經有一批貨在廣州，可以先去看看。于是陳便帶著其中的一人去看貨。那人看貨后立即表示要這些材料，并馬上付了訂金5000元，于是陳某立刻付訂金10萬元，買了這批貨。可等到貨運回順德，再聯系對方時發現均已關機，再到市場一打聽，發現所謂的防化膜只是普通的一種布，價格也只是幾元錢一米。

招數十四：貪便宜反遭損失

騙子先與當事人簽訂合同，購買當事人的優等品陶瓷，一個月付款。在交易過程中，疑犯要求更換另一種款式(二等品)。當事人當時就說：這是二等品，疑犯說：沒關系我就喜歡這款。疑犯還會說：出貨單還寫優等品和那單價，到時候給我一點回扣就可以了。當事人還以為一家便宜兩家著數，于是就發了二等品。結果一個月后，對方不付款，理由是貨不對板，即使打官司，當事人就也只有輸的命。 查看全部

中國銀行總行發布通知，從7月7日起，又新增加了四家制裁銀行名單，這四家制裁銀行全部來自于中東。而只要是制裁銀行的匯款，將全部被中國銀行審查。分別為：

Arab banking corporation 阿拉伯銀行

National commercial bank 國民商業銀行

Mshreq bank 馬士里格銀行

National bank of dhabi 阿布扎比國家銀行


有中東客人的，請注意提醒買家不要從這四家制裁銀行付款!

如何辨識客人是否屬于制裁的國家、銀行、企業等呢?建議去看 美國對外制裁通過美國財政部海外資產控制辦公室(The Office of Foreign Assets Control of the US Department of the Treasury)、即OFAC的名單，它的制裁范圍要大于聯合國的制裁名單，并且比較有威力。

OFAC的制裁分為三類：

1、對國家的制裁。

OFAC的最新名單如下：






2、SND制裁。

對特殊指定個人或實體(SDN)的制裁(如恐怖分子、毒販)。SDN名單上有超過3500個銀行、實體和船舶的名字，他們不能與美國人或用美元做生意。為禁運的實體轉賬，錢將進入一個獨立賬戶，直到制裁解除。具體名單可以在OFAC網站上看到。

(網址為：https://www.treasury.gov/resou ... .aspx

有PDF和TXT下載，也可以在線查詢)

3、基于項目的制裁。

如血鉆石，大規模殺傷性武器等。

此外，自7月1日，中國人民銀行令第3號《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》法案執行，其取消了自2007年以來對所有金融機構交易監控參數的統一硬性要求，而允許各金融機構自主開發制定交易監測標準并于2017年7月1日施行。同時要求金融機構在發現或者有合理理由懷疑客戶、客戶的資金或資產、客戶的交易或者試圖進行的交易，與洗錢、恐怖融資等犯罪活動相關的，不論所涉金額大小，都必須提交可疑交易報告。

中國將于2018年接受FATF(反洗錢金融行動特別工作組，是目前世界上最具影響力的國際反洗錢和反恐融資領域最具權威性的國際組織之一)互評估，所以預期中國的反洗錢監管的發展步伐從2017年起將加速。這將包括出臺更多的監管指引， 監管更趨嚴格，以及執法力度的加強。

大家在收匯時一定要注意起來了!曾經就有供應商因收俄羅斯客人自制裁銀行匯來的貨款而被銷戶的案例，所以請互相提醒，提高警惕! 查看全部

1、首先要確定定價的基礎

1)為了給你一個最好的價格，我需要知道更多的信息，請填寫一下我發給你的文件。

For give you a best price, I need more details information of your requirements!

2)在某種程度上，我們的價格就要看你要的質量。

To a certain extent，our price depends on the quality, which one you want to have.

要考慮到如數量，認證，插頭，包裝，FOB地點等。

2、詢問訂貨數量

1)在某種程度上，我們的價格就得看你們的定單有多大。

To a certain extent，our price depends on how large your order is.

2)為了便于我方提出報價，能否請你談談你方需求數量?

Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?

3)我想知道你想要多少件，這樣我們就能報給你一個最好的報價

We want to know how many pieces you need so we can quote you a best price.

4)你能告訴我們一年你會買多少嗎?

Could you tell us how many containers you will buy a year?

5)如果我們不知道數量，我們無法給你提供報價

We can not offer you a best price quote if we don’t know your quantity.

3、銷售目標國&產品認證要求

1)準備銷售到哪個國家呢?那個國家是你的目標市場?

Which country will you export? / Which country you will sell?

2)對于我們的產品的認證你有什么要求嗎?

Which certification shall we need when we export to Brazil?

4、詢問配置，插頭，包裝

1)你們用什么插頭。

Which kind of plug do you adopt?

2)用BS插頭要加四塊

Add more 4 RMB If you need BS plug.

3)請告訴我們貴方對規格、數量及包裝的要求，以便我方盡快制定出報價。

Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP.

4)我們很高興在接到你的具體要求時給你一個最低價格。

We shall be glad to give you our lowest quotations upon receipt of your detailed requirements.

5、價格方面推拉

客戶問：你能不能算便宜一點?

Can you make it a little cheaper?

=Can you come down a little?

=Can you reduce the price?

如何回答：

1)你能給我你的目標價嗎?

could you give us your target price?

2)我要和經理檢查和討論一下細節，重新計算成本。

I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.

3)我的報價以合理利潤為依據，不是漫天要價。

My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

4)suppose your order comes to $20000, we will give you a 3%

6、客戶說別的廠價格低

客戶說：別的廠價格比較低。

如何回答：

USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don't want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for long time.

7、還價

1) 這已經把價格壓到生產費用的邊緣了。

We’ve kept the price close to the costs of production.

2)我們還價為每臺中山離岸價150美圓。

We make a counter-offer to you of $150 per pcs F.O.B Zhongshan

3)這點我同意，但是6%這個差價太大了

I agree with you there . But 6 percent is too big a difference

4)我們已將價格減至最低限度了。

We've already cut the price very fine.

5)謝謝您的還價，可我覺得太低了。

I appreciate your counter-offer but find it too low.

6)噢，不，這是最低價。

Oh, no, this is the lowest price.

7)我們已經給你最優惠的價格了， 我們不能現降價了。

We have already given you the best price. We can not reduce the price any more.

8)我給你我們的價格底線。

The price we offered you is the bottom line.

9)你能給我你的目標價嗎?

Could you give us your target price?

10) 我們正在重新計算成本。

We are calculating the cost again.

8、不能降價的原因

1)你知道原材料成本比以前增加了兩倍，所以我們不能保持原來的價格，這個是行業的問題

You know the cost of raw material has increased nearly twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.

2)勞動力缺乏越來越嚴重。

The lack of labourer is getting worse.

3)我們可以告訴你和原材料和工人工資上漲的數字 。

We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary.

4)你要盡快定貨，因為中國的新年就要來臨，很多工人就要回家過年，只有少量人在工廠!

You had better place the order as early as possible because the Chinese New year is coming and many workers will be going home so there will be less workers in the factory.

5)我們已經將價格降到成本費的水平了。

We've already cut down our prices to cost level.

6)我們覺得很難減價5%，因為原材料的成本，運費都在上漲。

We find it difficult to reduce our price by 5% ,because the freight and cost of raw material are going up.

9、拒絕降價

1)雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價了。

While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.

2)價格毫無再減的余地了。

There is no room for any reduction in price.

3)很遺憾我們不得不保持原價。

We regret we have to maintain our original price.

4)我們很遺憾的告訴你，我們不能降低價格給你。

We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.

5)我們無法以這種價格銷售。

It’s not possible for us to make any sales at this price.

6)380美元大約是我們能出的最低價格

380 UDS is about as low as we can go.

7)我不能同意你們要求的價格。

I can't allow the price you ask for.

8)這是我們的最底價，我們不能再讓步了，請理解我們的難處。

This is our rock bottom price ,I can not move any more .please understand our difficult situation.

10、同意減價

1) 我們準備減價2USD。

We're ready to reduce the price by 2 USD

2)我們最多能減價百分之二。

The utmost (best) we can do is to reduce the price by 2%.

3)這單生意我們工廠沒有賺錢，不過我期待和你長期做生意。

Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long term business with you.

4)The best compromise we can make is " (我們能做出的最大讓步是) 或者"This is the lowest possible price." (這已是最低價格。)

5)我同意你們的還價，減價3元。

I'll respond to your counter-offer by reducing our price by three Dollars.

6)為了成交，我們可以考慮做出讓步。

As for the suggested 2% discount we regret we can not accept your counteroffer

7)好的，既然訂購數量大，我接受你的價格

OK, Since it is a big order, I think I will accept your price

8)好吧，為了我們的業務關系有個良好的開端，我就給3%的折扣。

Well ,for a good start to our business relationship, we will make it 3 percent

9)如果你們訂貨量大的話，我們可以減價5%。

We could reduce our price by 5% if you palce a substantial reder with us. 查看全部

?每年的6、7、8月外貿生意都很清淡，這是因為夏季很多歐洲客戶都在休假。對很多歐洲人來說，夏季休假是一年中相當美好的時光，選擇一個度假地然后舒舒服服地待上一段時間，是他們生活的重要組成部分。

一項針對“外貿淡季”的問卷調查發現，80%以上的外貿企業都反應夏季生意“很冷”，訂單量有不同程度的下滑;57%的受調查者表示從春季到夏季，訂單量減少了20%以上，其中還有一大批商家反映這一減幅超過30%，淡季日子很不好過。另外28%的受調查者表示，訂單量減少20%以內，屬于每年淡季的正常波動范圍。此外，僅有不足15%的商家表示訂單量沒有因淡季受影響。

注：外貿淡季是一個相對概念，這主要是針對以歐洲市場為主的外貿企業來說的，而對于以美洲、非洲、亞洲國家為主要市場的企業來說，七八月份是正常的銷售季節，因為這些國家的公司在七八月照常營業。

具體的假期如下安排：

德國(Germany):一般是4-5周,通常是7月到9月,在這三個月內可以輪流休假

法國(France):7月最后一個星期至8月,幾乎全放假

意大利(Italy):8月初到9月初

波蘭(Poland):7月初至7月底

荷 蘭(Holland):7月初至8月初

比利時(Belgium):7月中旬至8月初

捷克(Czechoslovak): 7月初至8月底(輪休一般,7月12至8月8日)

挪威(Norway):7月至9月輪休(一般7月至9月)

西班牙(Spain):7月初到8月初

葡萄牙(Portugal):7月中旬到月底

瑞士(Switzerland:7月初至7月底

丹麥(Denmark):一般7月底休完


TIPs

1.在歐洲客戶休假期間，出口企業仍有很多事情可以做，比如尋找其他市場的客戶、對員工進行培訓，或者干脆給員工放個小假。

2.這兩個月是外貿業務員比較清閑的時候，出口企業可以利用這段時間進行培訓。國外的假期與我們國內有些不一樣，比如我們春節的時候，國外是沒有放假的，外貿業務員春節期間有時還得忙。

3.并不是全世界各地的人都跟歐洲人一樣那么富裕、悠閑，就連經濟發達的美國，工薪階層的假期也沒有那么長，更不要說非洲、亞洲、拉丁美洲的民眾了。對于這些地區來說，七八月份里公司業務照常運轉。歐洲人確實去休假了，但是在歐洲訂單減少的情況下，我們可以將開發業務的火力集中在歐洲之外的廣闊區域里。

4.產品也分淡旺季的，夏天用的產品如戶外家具、戶外用品，花園用品、沙灘用品等等已開始進入出貨淡季，但是反觀一些機械類，某些小家電等產品，本身銷售就不存在淡季，而有些時候一些家電反而會銷售的更旺。

至于外貿業務員如何應對淡季的問題，以下是一些建議：

一、在歐洲客人休假前，就把手頭上正在生產的訂單、出貨細節跟客人一一確認。否則客人遠離本國去休假時，可能不會接聽工作電話，也不會回復工作郵件，到時候找不到人，會耽誤生產和發貨。 二 、如果可以的話，盡量叫客人留下一個可以隨時找到他的聯絡方式，因為在貨物生產、訂單履行的過程中總是會出現這樣或那樣的意外事件，有時不得不與其親自確認。 三、 如果客人沒下單，那么應該說服他在度假前下單，這樣的話，等他度完假回來，生產也接近尾聲或是完成了。 四、盡量跟客人確認其假期多長，以便相應地安排工作。 五、如果淡季來臨之時，實在閑得發慌，那也找些事情充實自己。比如可以多研究一下平臺的功能、數據，多上傳一些產品，也可以完善產品信息。平時沒工夫處理的事情，可以淡季的時候操作。 查看全部

?據外媒報道，印度獨立以來最大的稅收改革將要實施，印度零售商們擔心，將于7月1日生效的《商品服務稅法》的過渡將會導致對現有庫存商品的高額征稅，因此商人們大幅降價、清除庫存，拋售商品，使印度遭受了前所未有的折扣狂潮沖擊。

在一些商品上，顧客可以獲得超過80%的折扣，商業團體警告說公司可能在混亂中蒙受重大損失。一些觀察家擔心新政權將暫時減緩這一世界上增長最快的經濟體之一的增長速度。印度此次稅改終將引發未來10年的爭論，將會是一場失敗的嘗試。

提醒出口印度的外貿企業：

1、對于已經出貨未到港的，但是已經結清貨款的，不需要很擔心，但可以跟客戶保持聯系，幫助客戶度過難關。

2、對于已經出貨但是未結清尾款的，要及時向客戶催收貨款，信用證付款方式要及時交單催議付行議付。

3、對于即將出貨的，盡量在出貨前結清尾款，跟客戶溝通，了解是否出口貨物也在拋售產品行列，根據實際情況確定是否出貨，一定要堅持“不付款不發貨”的原則，規避風險。

4、跟客戶保持溝通，關注印度當地實際情況，關注船公司、貨代以及印度海關的動態。 查看全部

?近年，外貿受外需不振、大宗商品價格下降等因素影響，中國外貿形勢難有明顯改善。很多依靠傳統優勢生存發展的制造業都感覺經營壓力很大，很多企業定單量銳減，甚至在一些地區出現了制造企業倒閉的現象。

探究深層次的原因，除了世界經濟整體不景氣外，更多是傳統外貿的商業模式需要更新換代。中國傳統外貿的深度轉型已經迫在眉睫，隨著國際市場一體化程度的提高，全球化的必然趨勢，企業也該擴大自己的視野。

在這樣一個移動互聯網時代，采購商的采購行為已從傳統的貨期長、數量大、金額大轉變為多次、少量、交易頻繁的跨境定單模式，而且這樣的采購模式未來會成為主流模式。

跨境電商的特點與發展趨勢，無疑是給傳統企業轉型或者拓寬渠道的最佳選擇之一。

1.2004年，隨著中國商品在全球市場逐漸被認可，EBAY第一次改版，EBAY決定將中國平臺同全球對接，從而將EBAY易趣的商品納入到全球EBAY中去。跨境電子商務在中國的發展逐漸開始。

自2008年金融危機后，隨著大宗集裝箱出口貿易的萎縮，傳統出口型外貿公司，逐漸從原來的集裝箱出口轉型到以零售為主的外貿小包出口，來彌補由于大宗出口萎縮帶來的影響。政府也開始重視跨境電子商務渠道，紛紛出臺各種政策，以促進跨境電商的發展，這是我國跨境電商迎來的第一次快速增長期。

經過數年的發展，2016年中國跨境電商交易規模達到6.3萬億元，業內預計，2018年，中國跨境電商交易規模預計將達到8.8萬億。

一邊是跨境電商迅猛發展，一邊是傳統貿易企業迫切需要升級。跨境電商為傳統企業的轉型提供了一個很好的方向。傳統企業受制于經濟形勢，但只要傳統制造企業轉變理念，順應跨境電商的大趨勢，市場機會還是非常多的，因為傳統外貿制造企業做跨境電商具備天生的優勢。

這點在深圳某公司體現的淋漓盡致。該公司是家代工工廠，主要為ODM、OEM，為國內外大品牌、大公司代工，提供來料加工服務，也可以自己開發模具，提供給客戶做選擇。然而隨著經濟形勢的轉變，工廠效益也逐漸受到影響。

為了拓寬渠道，該公司于2016年由EBAY開始切入跨境電商。經過九個月的發展，一個月的GMV已經達到比較可觀的數額。

該公司電商負責人許總表示，除了經濟不景氣之外，代工廠還有一個風險，跟著大企業走，雖然量比較高，但風險也比較高，除了市場不景氣，還可能碰到代工品牌被制裁等不可控因素。此外，還有材料漲價，一些其他的大的行業性事件，“這些問題都會影響到企業，企業如果有自己的渠道的話，影響會小很多。”

而選擇跨境電商，除了利潤比較高，因為自己有工廠，在質量的把控上也會比較好。

傳統企業（尤其是制造業）往往有較強的研發能力。這點許總深有體會，除了可在代工的產品中挑選較好的產品外，因為自己有開模能力，自己有很好的生產能力，產品的選擇范圍也可以更廣。背靠工廠，在很多地方都會有更多的選擇空間。

2.如何做好電商渠道，許總表示，除了立足于自己的產品，或者自己所在行業的產品來打開跨境電商市場的企業，在保證產品質量的前提下，一定要在產品調研上下工夫。產品調研的內容包括產品性能、競品情況、主要目標市場、國內外競爭對手情況、客戶的產品使用體驗、同類產品短板、同類產品賣點等。

除此以外，自己在選擇產品上會結合各地市場外，更會去選擇一些定位精準的產品。“例如，我們有一款產品是過濾器配件，像這種產品，在平臺上可能會很少人賣，但銷量都會很不錯，而主要的客戶群體又是比較有消費能力的群體。”

很容易發現，該公司的產品也主要集中在日用消耗品，這類產品人人都要用，而且會重復購買，許總表示，這些需求都是實實在在的。除了產品，市場選擇也是很重要的一點，像老年人用品，就主要會把市場定位在日本，因為大家都知道，當前日本已經步入老年社會，該類產品在日本市場有著比較大的需求，“我們的策略就是，不同的產品、不同的市場，將產品與市場進行細分，一旦進行細分，將更清晰，成本比較低，利潤也將更高。”

經過一段時間的探索與成長，該公司將不斷地布局新的市場，增開站點。而增開站點首先就要嚴格地與海外倉相結合，在海外倉上，將費用與時效作為最主要的考量，她也提出兩個建議：第一，新賣家一定要在量達到一定的量上再考慮自己的海外倉，不然前期還是先與第三方海外倉合作，盡量與官方海外倉合作，在很多地方會省去很多麻煩；第二，海外倉會布局的點一定要考慮好，爭取在時效上給客戶良好的體驗。

在度過成長期后，企業就可以著重考慮自己的下一步，站點、海外倉布局，品類增加，產品升級等。“我們之前主要集中在美國、德國、澳大利亞，接下來會在其他市場增開站點。”在增開站點之前，要做好這些工作：

1.對于市場的了解，對產品的選擇。

2.備貨要備足，按要求發貨就好。精準地選擇發貨地點。

3.提高產品良品率，在售后可省去很多時間和成本。

4.新賬號都需要成長期，要有耐心。

5.在品牌和認證上，有實力的企業一定要去做。

做跨境電商，說到底就是選品，好產品和好質量，而這方面剛好是傳統企業的強項。傳統企業其實也有出路，就是要看企業能不能看到這些出路，不管是增加一個轉型的渠道，還是完全轉型，傳統企業都有機會。對傳統的工廠來說，做電商的利潤高過代工很多，如果能解決好那些問題，機會還是很大的。 查看全部

外貿做的要精細化一些，不能悶著頭收詢盤，悶著頭報價，悶著頭跟進，悶著頭談判，要經常抬頭看看前面的路，看看走過的路。

發現了一個很嚴重的問題，大家習以為常的詢盤處理流程是存在巨大漏洞的，絕大部分人都不是在談客戶，而是在碰客戶，具體表現為：

來了詢盤，看到客戶的詢價，不管三七二十一，算一個價格就扔過去。

很多人會問，這樣有問題嗎？我覺得效率很高啊，有問題，因為高效率不代表高效能。

所以，今天我想談一下詢盤處理高效能這個話題，高效能是說要快，但是同時效果還要好，要取得一個平衡點。

快，大家都會，效果好怎么達到？

提供以下步驟供大家參考：

1.你要知道你的詢盤來自于哪

這個來自于哪有兩個含義，第一，來自于哪個宣傳渠道；第二，來自于哪個國家；

每個渠道的詢盤都有自己的特點，例如谷歌，往往是一對一針對性詢盤較多，客戶較為專業，價格談判較為容易，我們的谷歌成交率一度達到6成以上，就說明了這個問題；而b2b的網站，詢盤可能不少，但是往往質量不高，例如阿里，阿里的詢盤也會有明顯的特點，會對客戶有一個基本的交代，發送詢盤的歷史啊之類，但是，無論如何alibaba上的詢盤都是拼價格的類型，需要你在報價的時候定位明確，不然見光死。

當然，并不是都是爛客戶，還是會有一些好客戶的，alibaba給你詢盤的同時還會提供一些信息，例如多少人加了他，例如他發了多少有效詢盤，例如以往多少人認為他發了垃圾詢盤等各種信息，有一些信息是hidden，還可以申請客戶向自己展示，當你發現這個客戶很熱門的時候，自然要給點誘惑。

來自于哪個國家主要是讓你首先想到幾個問題：

第一，這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷；

第二，會不會有特殊規定，例如付款方式等；

第三，這個國家我之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶可能會是什么關系？

第四，有沒有什么明顯特點，例如阿三，明顯的特點就是貪財好色……當然不太建議先給客戶貼標簽，但是阿三是自己貼的標簽……

2.搜一下看看能不能找到客戶的網站

來的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網站，看看客戶的各種信息。

主要看何種信息呢，為什么要看呢？

第一，客戶的發展歷程，經營模式，主要產品，主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

第二，客戶的規模，看其描述可以對其規模有一定的了解，看其聯系方式也能窺探一二，如果網站上的聯系方式就是給你發詢盤留的聯系方式，可能就是一個小公司，老板兼任著銷售，采購，保安，廚師等等；如果網站上顯示公司規模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購，因為大規模公司分工較為明確。當然，不能一概而論，但是準確到可以達到90%以上。

我記得以前說過談老板和談采購經理是兩個方向，談采購經理重點要強調，我的產品質量ok，絕對不會出現問題，就算是出現問題，我們也會有非常完善的處理流程，絕對不會跟你惹麻煩，當然，話不能說的這么直白，但是要不斷地表達我們會做好服務，而且談采購經理很多事情要柔和，因為很多事情他可能根本做不了主，要經常試探，例如，這個付款方式是公司規定嗎等；談老板就不一樣了，他們更注重價格，因為錢是自己一分分的掏出來的，質量售后服務要談，但是他們并沒有采購經理那種怕惹禍上身的心態，跟老板還要談一些高度，例如行業現狀，長遠，例如他們的發展規模，團隊等話題；

第三，公司的性質，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來，終端客戶是生產什么產品，我們的產品在他的產品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產品做出過反饋，例如，當我知道客戶買烏洛托品是使用在C4炸藥中的時候，我就會對純度，粒徑，下游產品的利潤率有了一個清晰的了解，談起來對方會覺得我非常專業，當客戶拿我的繩網用在高爾夫球場的時候，我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀，鏈接縫是否美觀，需要在周邊用鋼環穿孔……

終端客戶還會比較在意供貨的穩定性，注意，不是說價格和付款方式，質量不重要，而是因為終端客戶自己使用，講究一個延續性生產，更加重視供貨穩定而已；也要不斷的強調包裝，因為包裝決定這客戶的使用是否方便，工人是否愿意使用；

而中間商就簡單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發點是，跟他站在一起，經常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

當然，還要看客戶是轉手賣還是留庫存，轉手賣的客戶要求簡單很多，留庫存的用戶往往會在意付款方式，轉手賣的客戶利潤不會很高往往是談傭金，而留庫存客戶利潤偏高，因為畢竟有各種庫存費用，他們手頭掌握一些下游的小批發商，這些小批發商忠誠度往往較高，所以他們的市場一般可以越做越大，可以作為重點客戶開發。

3.搜索一下看看客戶是不是有SNS

SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。

搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國家，公司名稱，電話號碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大點的公司可能都有注冊，公司有多少員工，員工的職位都會清清楚楚；

如果真的能夠找到給你發郵件的那個人，他的所有信息就可以一覽無余了，facebook可以看到個人的各種信息，動態，愛好，習慣，linkedin可以看到他的教育經歷，職場經歷，甚至志愿者活動之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，facebook的messenger是我們跟他取得及時聯系的優質渠道。

SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時候覺得客戶難以把握就是因為客戶對于我們只是一個概念，不立體，解決這個問題的重要手段就是SNS。

4.盡量在客戶的即時聊天工具上出現

如果客戶的郵件中有skype或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過你對他的了解給他留下良好的第一印象，如果有私人手機號碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當然要問一句，是否可以以后在這里跟他聯系，獲取到許可后，可以多聊一些。

別忘記把你們聊的做備忘給客戶發郵件。

即時聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息，實踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會在即時溝通里回答很多問題。

當然，即時溝通有技巧和方法，已經寫過，可以移步瀏覽：如何利用whatsapp等手機端溝通工具談訂單。

5.在google搜索客戶的姓名，郵箱，電話等

搜一下，你會獲得很多意想不到的信息，我曾經無意的搜到了客戶的母校捐款名單，搜到了客戶學習上海中文集訓班的報名單，搜到了客戶在某論壇的注冊信息。

這都會稱為我們日后談判的話術之一，例如我會說，當我去你們國家拜訪的時候，朋友帶我去了某個大學（就是客戶的母校），我會說，要不這樣你教我西班牙語我教你中文（因為他需要學中文）……

這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里，備用，而且如果要談這種話，要在即時溝通工具里談，不要在郵件里談。

因為我一直在強調，報價的模式應該是7P+1A，這1A就是我們的優勢或者特點，除了傳遞我們提煉出的價值之外，還可以有其他的選擇：

例如我們可以明確地告訴客戶我的產品用在您的產品上如何如何，例如我們可以明確地告訴客戶我們的產品更耐儲存，例如我們明確地告訴客戶我們跟你們國家的很多很多客戶有合作，所以深諳規則……
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做外貿的都知道，經常遇到客戶要樣品先測試，測試好了才有可能下單。但是很多人根本不懂怎么處理好其中的問題，比如有的朋友堅持跟客戶說公司規定樣品要付 費，不能免費給的。還有的朋友說我們樣品免費，但是運費你必須承擔，這么強硬的語氣，卻沒讓客戶感到你是做服務的。分分鐘逼走客戶的節奏，下面來詳細講講 怎么解決這類問題。

每個要樣品的客戶都寄樣么?

當然不是。僅說對貴司的產品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個產品，這種客戶基本無效，可以不要寄。

能說出具體要求規格，數量的客戶，可能是有效客戶，但是仍然需要去搜索他的公司名和網址，看是不是有效客戶。而且免費郵箱163,gmail,hotmail,foxmail,outlook,yahoo此類的大部分是無效客戶，郵箱是付費的企業郵箱，@后面是以公司域名為 后綴的，才一定有效客戶，一定要寄樣品的。

樣品收費問題

但是這里有個樣品要不要收費的問題。很多朋友都說公司有規定，樣品必須收費。而客戶說我們拿了幾家樣品，都是免費的。這時候你要變通說，樣品是付費的，但是你下單后我可以返還。這樣客戶就很容易理解和接受了，而不要一直強調公司規定。

如果客戶是大客戶，有網站，網站很多品牌，或者做自己品牌的，這種一定是寄免費樣品。因為大客戶的供應商都是這樣操作，你要是不這樣操作，可能就錯失機會了。

還有樣品如果是低于100元以下的，建議給客戶免費寄。因為現在外貿競爭這么激烈，你不寄免費樣品，別人寄了，那你就徹底沒機會了。如果價值高的，公司有規定要收，那就收。沒規定要收的，也可以收。

當然這時候客戶還會問：如果樣品寄錯了，或者我們收到了不滿意，但是我們付了樣品費，咋辦。這時候可以跟客戶說，這個如果寄錯了或者不滿意，我們可以第2次給你寄免費樣品。第一次付的樣品費在下單后扣除。

運費誰來承擔

一般來說，樣品免費的話，運費由客戶承擔。但是實際情況，卻遇到些還想不付運費的客戶。這時候怎么辦?

這時候可以說，考慮到你是好客戶，也是很有意向的，我們珍惜和你的關系，所以給你免費寄樣。但是生意是建立在有誠意的基礎上的，我們給你免費樣品表示了我們的誠意，那么你能不能表示下你的誠意承擔運費呢?而且我們之前的客戶都是這樣操作和接受的，包括大客戶也是。

如果客戶是大客戶，運費又不貴的話，可以考慮和老板申請公司付運費。

如果客戶還是堅持不付的話，那可以退一步說。我們老板要求你要全部承擔運費，但是我考慮到你是個很有意向的好客戶，我盡力去爭取了，最后老板同意各自付一半運費，希望你能接受。

客戶既不想付樣品費也不付運費咋辦

這種就比較鬧心了。但是首先分析客戶是不是真實有效而且有成單意向的客戶，然后呢跟客戶說公司規定我也沒辦法改變，但是我們聯系這么久，我覺得你是個值得信任的朋友，這樣吧樣品費我自己付，運費麻煩你承擔下，這樣雙方各讓一步，實現共贏，你說好不?

給客戶寄樣品之前還是要拍照確認規格顏色數量，這樣避免寄錯樣品。運費承擔要先問客戶有沒有DHL或FedEx到付賬號，如果客戶沒有，那就找家代理問到便宜點的運費，讓客戶打運費給我們Paypal。還有就是寄樣品時要立刻通知客戶單號和大概幾天到，如果到了要立刻通知客戶去取，這樣完善的服務理念，會讓客戶對你留下深深的印象的，對跟進工作和以后的下單有幫助。 查看全部